销售,我教你——张伟奇

完美销售销售
销售——尽量让别人接受
销售能决定我的生活品质，只有喜欢销售，才能做好销售
购买需要哪些条件（五个条件）
首先是需要
不需要——不了解——了解——好——需要（这是一个错误的逻辑）
“需求”它其实纯粹就是消费者自己的一种心理状态，它跟我们很多等下都没关系，比如说购买能力。

供应商与需求也没关系。

第二：能力
1.购买能力
2.决策能力
第三：信任
中国人自己要面子，也会给足你面子
第四：价值
价值=好处
1.跟需求状态有关系
2.很产品本身有关系
3.跟采购标准有关系
第五：情绪
让顾客高兴地购买
建立信任的关键
第一：自信
自己相信自己，才能让别人相信你
价值的提升：
价值的损失：
互动:1.叫你去街上向人讨钱（价值的损失）
2．给你一袋钱到街上派钱（价值的提升）
用潜意识：我的产品实际价值比我今天要的价格远远的大得多，生意你妹一个跟我买单的人，不仅给您一个物有所值的产品或服务，还给您送来了一个大红包，您可以不接受，我会觉得那是您没有慧眼，我和每一个个客户都是给她他价值提升，和您交往是给您价值的提升。

第二：动机
人在一件事情上线认可动机，再接受价值
第三：专业
你的专业知识是精通客户的专业知识，你要让他有依赖你的资本
第四：资源
信任最大的敌人就是时间
信任的雷区：
第一：欺骗
互惠：你对他好，她就特别想回报你，要互惠就先惠，先惠是个公例，是建立关系的方法
潜意识:不求回报，不分青红皂白地对他好，一次不行两次，两次不行三次…………
信任：
有时候事实并不重要，客户的感觉才重要
给人看到那方面
医生和药店的故事：医生和药店给你推介药品，信任医生的比较多
总结：
1.动机：给我们的感觉：医生推介是为了我治病；药店给我推介药品是为了赚
我的钱
2.专业：白大褂给我们突显专业，而药店给我的感觉是似懂非懂
需求：
医生：望、闻、问，开发需求（了解，进一步了解）
药店：没有开发客户需求
价值：
医生：对我了解，专业，动机是为我好
药店：为了总结的利益，不了解，没显专业
信任需要时间，信任需要环节
就算你一眼就看出了，但是你也要沟通，让他认为你对他很负责人的。

案例：你到问诊室刚要坐下，医生马上说：“别坐了别坐了，我知道你什么问题了”接着就开了个单子叫你去付费拿药，你肯定不会，你接着去找了第二医生，第二个医生给你左看右看问东问西，然后在个你做了很多检查，给你开了很多的药，你在回家的路上还嘀咕这幸好找了第二个医生，她太专业了。

但是很不幸，第一个是大师，第二个是庸医。

这说明，对客户沟通要用环节。

一个销售人员的价值是要去推动这个事情的发展，而不是去做解说员。

三种客户类型：
第一：完全明白型（有需求，有标准）
第二：半明确型（有需求，没标准）
不明确型：
1.现状调查
<1>：基本信息：企业信息，组织结构，决策流程
<2>：习惯及形成原因：问出标准，价值观，倾向性（话术：您现在跟那个公司合作的，我能不能理解下，您为什么要和A公司合作的呢？这个，其实现在这个产品挺多的，您当时是什么原因和AA公司合作的呢？）
2.引发问题：
<1>：他来说：人不会被更好的靠拢，是被问题推这走的（话术：您和A公司合作多久了，您感觉这样？我想了解一下你和A公司合作这么久您有没有感觉不满意的地方？）
<2>：我们说：我们要你拿他可能存在的问题向他求证，要提出不叫经典的问题或说比较准确的的问题有三个条件：a.了解客户；b.了解对手；c. 了解自己埋下一颗问题的种子，制造一个神奇的伤口。

不需要客户承认，只要客户感同身受
3.把问题扩大：结合一些时间进行逻辑推理
问题不严重，客户不行动
消费者的采购标准
销出产品，还要销出标准
三阶沟通法
1.事实：取得对方的信任和共识
2.问题：问题是客户的问题，他会产生需求，不会对你的观点产生反感，反而
成了她的标准
3.观点：标准来自自身的优势
顶尖的销售员先买标准，再卖产品
标准重组：调整标准，修订标准
需求推动人找
需求推动这我们去找结果的感觉
价值拉动人买
决策的那一刹那是没有兑现价值的，它最多是一个对结果的感觉
讲结果，让对方有感觉
在讲结果是你有没有：<1>：看到结果<2>：有没有让他有感觉<3>：有没有入情入境
讲产品的语言结构
1.需求：对不他的客户有不同的观点，紧扣客户，与客户有关
2.讲产品优势
3.讲结果
结果要有感觉，感觉拉着去买，入情入境有感觉
不怕客户有问题，就怕客户不开口
喝彩的是闲人，褒贬的是买主
有效的时间，解决有效的议题
最多多少钱？
1.先装没听见，继续讲价值
2.如果坚定的客户：XX先生，我知道您很关心价格，等会，我们专门抽时间来
讲。

这个产品的优势……
“等一下，现在就告示我”。

我们反问：“您觉得多少合适？”——这是最糟糕的反问
用价格喵
3.“价格是您考虑的问题吗？”
<1>：“不是”，谈质量，谈服务
<2>：“是”,太好了，您就是我要找的人，来看看我们的价格
解决问题
第一：聆听
1.不管客户说的是错时对全听
2.锁定，解决完问题后问“您还有什么问题？”
3.取得承诺，如果这两个问题不是问题，你能决定下来吗？或您看这些问题解
决了您能定下来吗？（抱着手，深情地说：XX总，相信您一定是信守承诺的人）
“如果这两个问题不是问题，你能决定下来吗？”
“解决完了再说吧”（他一定还有问题）
这个时候有回马枪去挖
我们装的很诧异“您还是定不下来，哎……XX总，什么原因导致您就算我吧这两个问题解决了您还定不下来呢？”
问客户为什么
所有是问题都有原因的，把原因找出来，找到问题的根源，解决掉它，问题就解决了。

问题的三种类型
第一：误解：对方掌握的信息不全或错误
第二：怀疑：大了说事不相信你，小的说是习惯，没有原因
工具法证明
怀疑是购买的最大工具
第三：缺点（确有其事）：1.大度承认：先承认对方。

2.转折焦点：但是……
促成“
促成的关键：要求在要求
促成该发生在什么时间，第一：次促成该说什么？
1.把产品讲完后，“XX总，您看现在把这个问他定下来后，您还有什么问题？
（刚刚讲的，您除了这个问题还有什么问题）
转介绍：要求，再要求
销售风险
第一：开始见决策人
1.找盟友：在对方企业里叫几个朋友，只要这个人能把销售信息传给你
2.确认需求是真实性
<1>：通过盟友了解：a.有没有人员分工b.有没有批预算c.有没有时间表d.有没有内部文件e.有没有决策者在公众宣布
3.找信息
<1>：对方的组织机构：谁管谁，谁牵制谁，权利机构
<2>：竞争对手
建议：双管齐下，高低同时见
第二：不够积极主动
在客户要资料（报价单）时“您看这样行吗，找个时间聊一下我把我们的技术员带到你们公司和您做一些交流，这样呢可能对你们公司有一个全面的了解，我们提供的方案要强一些”
能见面尽量见面，不能见面，要资料也要把三介沟通法体现在里面，把这样板客户的一些情况方到里面去
先卖标准，在卖产品
第三：不动多方面受益
各个部门都方便：如 1.财务，少跑银行，账弄起来也方便。

2.操作部门：操作起来方便
第四：变脸太快
第五：公司政治
1.和他缺点后去拜访一些非关键人物的高级人物（懂得先惠）
2.取得一些小小成绩后，赶快去对方内部去宣导一下（在对方内部造一造势，
势起来后烦的的人就被压下去）
3.和决策者保持良好关系
心态：三个心
进取心
平常心
感恩心
<完>
陈林于昆明
2012年01月04日。