一步一步教你销售实战
销售实战技巧ppt(PPT37页)
5、提出解决方案，塑造产品价值
◆ 切勿追求单赢 ◆ 耐心寻找双方的调和点 ◆ 让对手有满足感
最伟大推销的十个步骤
6、做竞争对手的分析
顾客不买是因为害怕做错误的决定； 顾客买产品是情绪的使然。 （1）不要批评竞争对手，要赞美竞争对手 （2）做产品优缺点的分析（物超所值） 用网络销售
最伟大推销的十个步骤
4、了解顾客的问题、要求和渴望
F Family 家庭 O Ocowpertion 事业 R Reaulation 休闲 M Money 财务状况 拜访更多、更好的顾客，有意愿、有需求、钱不是问题的对象 Now 现在 Enjoy 满足、满意 Altcr 更改 Dccision 决策者 Solution 解决方案 了解顾客的购买价值观、人生价值观，记住价值是对顾客重要的事情
3、建立信赖感的形象
（1） 形象 （2） 有效的聆听 ① 坐在顾客的左边 ② 保持适度的距离 ③ 保持适度的目光接触 ④ 做笔记 ⑤ 不要打岔 ⑥ 不要发出声音 ⑦ 重复确认 ⑧ 不要想即将说的话 （3）通过模仿语速、语调、动作，让顾客进入巅峰状况，同频。
人 性 化 销 售
重要技能——沟通——产生信任度、亲和力 情绪同步：急人所急，想人所想。 生理状态同步：呼吸、表情、姿态、动作的 语言同步：语调、语速、语气等
人 性 化 销 售
人性化行销秘决： 认同＋赞美＋转移＋反问 大师的绝招—一招胜万招 望闻问切
人 性 化 销 售
电 话 销 售 技 巧
五、话 术
3、 积极诱导，消除戒心
“您好,我是…,有关…方面的事情,要找一下…负责人,时间有些紧,您知道X部门的电话吗?我来记一下.” “…,麻烦您,请您喊一声经理大人好吗?谢谢您!” “您好,我是…,王总能听一下电话吗?” “您好,张秘书吗?我是…,以前我们没见过面,但我知道您,王总在吗?请他接下电话.” “您好,张秘书,我是…,有一位朋友告诉我,你们老总对我们的…很感兴趣,请他接下电话,我和他谈谈”.
销售人员20个顶级实战销售话术
销售人员20个顶级实战销售话术销售人员20个顶级实战销售话术1、直接要求法销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。
使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。
例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。
”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。
2、二选一法销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。
运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。
例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。
3、总结利益成交法把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。
4、优惠成交法又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。
在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：(1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
(2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。
(3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。
”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。
但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。
”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
5、预先框视法在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。
20个顶级实战销售话术
20个顶级实战销售话术1. 用情感引起共鸣：提问和回答方式可以加深与客户的情感共鸣。
例如：“您是不是也曾经感受过购买一件心仪的商品的喜悦？”这样的问题能够让客户在思考的过程中产生共鸣，并增加购买欲望。
2. 具体描述产品特点：当介绍产品时，尽量用具体的数据和案例来描述产品的特点和优势，而不是泛泛地说。
例如：“我们的新产品在测试中获得了98%的用户满意度，凭借先进的技术和独特的设计，它能够提供更快、更稳定的性能。
”3. 引用客户案例：引用其他客户的成功案例，能够提高客户的信任度和购买欲望。
例如：“我们的产品已经帮助了许多公司提升销售额，比如ABC公司，他们使用我们的产品后销售额增长了30%。
”4. 制造紧迫感：使用限时优惠或者限量销售的策略，可以创造购买的紧迫感。
例如：“目前我们有限量的特别优惠，只有前100位客户可以享受到，不想错过的话，赶快行动吧！”5. 提供免费试用：给客户提供免费试用的机会，让他们亲自体验产品的价值和优势，提高购买的决策力。
例如：“我们为您提供一周的免费试用期，您可以在试用期内充分了解产品的优势，并判断是否适合您的需求。
”6. 软性拒绝：当客户对产品提出异议或者要求折扣时，可以巧妙地用软性拒绝来回应。
例如：“我们的产品经过精心设计和制作，品质和性能都是无可挑剔的，所以我们无法提供折扣。
不过，我们可以给您提供额外的售后服务和优先支持。
”7. 适度赞扬客户：在销售过程中，适度地赞扬客户以及他们的判断力和决策能力，能够增加客户的自信心和认同感。
例如：“您真是个明智的选择者，您对产品的判断非常准确，感谢您的支持。
”8. 明确对比竞争对手：当客户关心竞争对手的产品时，可以明确指出自己产品与竞争对手的区别和优势。
例如：“我们的产品不仅在性能和品质上遥遥领先，而且我们还提供了更完善的售后服务和技术支持。
”9. 利用问询法引导决策：在客户对购买意向动摇不定时，可以使用问询法来引导他们做出决策。
汽车实战销售
第一步：寒暄（接近顾客）
●●注意事项：
（1）微笑，热情有礼，让顾客有一种尊贵， 亲切，宾至如归的感觉。 （2）躬身打招呼，语音语调要亲切。
•人无笑脸莫开店！
●●
销售观念
（1）改善心智，创造业绩。 （2）进门的顾客就是商店的主人。 （3）顾客是为用而买，并非为退而买。 （4）我们的收入是顾客给的。 （3）注意赞美对方，以便迅速获得好感，拉近 距离。
第五面：驾驶座的专业介绍方法
• 客户对驾驶座有三个方面
的要求：
• 第一是操作性； • 第二是方便性； • 第三是适应性。
第六面：发动机的专业介绍 方法
当引擎盖打开的时候首 先你要测试一下他对引擎部分 是否有认识。
第二个就是把引擎室里 的相关的零件部分也适度介绍 给客户，在介绍中可以更充分 地表现销售员的专业形象，使 顾客从中深受鼓舞和信赖。
步骤三：说明优点
•例句：“它既可以用于上班、休闲，又可以用于运载货物。”
步骤四：利益陈述
•例句：“它以最小的空间发挥最大的效用，实现最多的功能，给我 们生活带来经济、实惠、方便和效率。”
情景六： 当向顾客强化汽车的某项功能效果时
●●技巧一：右脑销售、情景联想（演练）
•描述使用时的情景和感受
•句式： •“您试想想……”
●●
●● 销售观念
（1）将“菜单式”销售转变为“飞镖式”销 售。 (了解顾客背景：需求、心理动机) （2）不仅让顾客了解，更要让顾客认同。 (3) 销售中的猎场定律
1.需求：
• 用途：家用还是商务，轿车型还是休闲
• • • •
型、或多功能型？ 预算：20万以上还是20万以下？ 姓别：男用还是女用？ 职业：做哪一行？ 职位：角色？
营销技巧实战-怎么知道客户有成交的意向
营销技巧实战-怎么知道客户有成交的意向我们在销售过程中，要读懂客户成交的信号很重要，那你怎么知道客户有成交的意向？一是成交的语言信号：1、问团购是否可以优惠。
这也是顾客在变相地探明厂家的价格底线。
2、问有无促销或促销的截止期限。
顾客总是想买到价廉物美的产品。
能少掏点就少掏点，毕竟掏腰包对顾客是最痛苦的过程，能有优惠打折赠品的促销活动消费者是绝对不会放过的。
3、褒奖其他品牌。
其实和上边的道理一样，顾客是在为自己争取好的谈判地位，以便在下步的购买中得到更多的便宜。
4、提出意见，挑剔产品。
俗话说挑剔是买家。
当顾客提出异议或对产品评头论足，甚至表现出诸多不满时，有可能是产生购买的欲望，在尽可能地为自己争取利益。
5、打听产品保养、保修之类的售后问题。
中国消费者最缺乏的就是消费的安全感，所以顾客对保修等售后问题是必问的问题之一。
6、声称认识厂家的某某人，是某某熟人介绍的。
中国是关系社会、面子社会，人情世故还是非常重要的。
7、问与自己同行者的意见。
人是需要认同和被认可的。
在自己拿不定主意或主意已定时，用别人的意见佐证一下是人之常情。
8、问送货的时间或到货的时间，特别是对一些没有库存、需要厂家定制类的、有一定生产和送货周期的产品。
9、问付款方式。
如定金还是全款，分期还是全额等。
10、顾客直接投降：你介绍的真好真说不过你了等等。
二是成交的动作信号：1、由静变动。
在动作上有抄手、抱胸等静态的戒备性动作，转向东摸摸、西看看的动态动作。
俗话说爱不释手。
如果，顾客对产品动手了，至少说明顾客有了购买的意向。
2、由紧张到放松。
顾客在决定购买前，心理大都比较紧张，弦绷得比较紧，有一种购买前，很难决策的焦虑和不安。
一旦顾客确定下来，心理一般就如释重负，自然在行为动作上会表现出放松的状态。
如坐着的顾客动作有原来的前倾变成后仰。
3、看顾客的双脚。
顾客的双脚可能透露顾客真实的购买意愿。
当顾客说，你不降价，不给我优惠，我真得走了啊，上身(全球品牌网)已经有转身的意思，但顾客的双脚还死死地冲着想买的这套产品时，说明顾客还是在测商家的价格底线，这时候就要看谁撑得住了。
销售流程培训五步法实战
销售流程培训五步法实战销售流程培训是帮助销售人员提升销售技巧和销售效率的重要方法。
下面介绍一种实战有效的销售流程培训五步法。
第一步：需求分析销售人员首先要了解客户的需求和期望，通过与客户进行深入的沟通，了解客户的需求、痛点以及对产品或服务的期望。
销售人员可以通过提问、倾听和观察客户的反应来获取这些信息。
需要强调的是，客户的需求不仅是表面上的需求，还包括潜在的需求。
第二步：产品或服务介绍在了解客户需求的基础上，销售人员需要对自己的产品或服务进行详细介绍。
这包括产品或服务的特点、优势、功能和解决的问题等方面。
销售人员需使用简洁明了的语言，针对客户的需求进行讲解，重点突出与客户需求相关的特点和优势。
第三步：解决客户疑虑销售人员要预料到客户可能会有的疑虑和担忧，并积极主动地与客户进行沟通，解答客户的疑问和担忧。
同时，销售人员需要使用案例、数据和市场实践等信息来支持自己的观点，增加客户对产品或服务的信任度。
第四步：谈判与合同在经过前三步的准备工作后，销售人员和客户可以进入合同谈判阶段。
销售人员需要善于谈判，根据客户的需求和预算，与客户商讨合同的具体条款和条件。
同时，销售人员要保持友好和专业的态度，以积极的心态争取与客户达成一致。
第五步：售后服务和关系维护售后服务是销售流程中的关键环节。
销售人员需要在客户购买后，及时跟进产品或服务的使用情况，并提供必要的支持和帮助。
同时，销售人员要建立良好的客户关系，并持续与客户保持联系，不断了解客户的反馈和需求。
总结而言，销售流程培训的五步法包括需求分析、产品或服务介绍、解决客户疑虑、谈判与合同、售后服务和关系维护。
这五个步骤有机地衔接在一起，帮助销售人员在实战中更好地把握销售机会，满足客户需求，提高销售业绩。
销售流程培训五步法的实战应用提供了一个清晰、系统和可操作的方法，帮助销售人员在销售过程中更加敏锐地捕捉客户需求、提供个性化的解决方案，从而实现销售目标。
下面将对这五个步骤进行详细介绍。
业务销售实战技巧(心态+三板斧+八步骤+九技巧)
六、进行销售拜访
清点小店的库房之后，销售代表必须按照 1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议。 根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以使客 户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货 的现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助 客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、 资金无效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全 库存原则”再加上存货周转的科学性，可以保 证客户提供给消费者的公司产品永远都是新鲜 的，这样就可以改善小店形象，从而带动其他 产品的销售。
1、 让客户能够进货的两个观念： • 完成客户的心愿，拿走客户的担忧！ • 买卖不成话不到！ 2、 作为我们业务人员，一定要善于把握把控客
户的心理变化。要有非常强的随机应变能力！！ 3、熟练使用“三板斧”，能够让你的工作事半功 倍。 4、切记和终端店的有效沟通时间只有3-5分钟。
第一板斧： 算利润。（这是终端客户最关心的
业务人员的理念精华：
如果人对了，那么世界就对了。 业务人员的“三有”：
有定位才有地位 有思路才有出路 有资本才有资格
对于我们的客户我们应该扮演的角色
朋友 医生 服务员
朋友是什么
朋友是棉被，他不会发热，也不会制冷。 你给他体热，他就回报你温暖，你给他冷 漠，他就回报你严寒。 记住： 要想别人够朋友，首先你自己要够朋友！
意见支持法 “ 这是应该的，要我是您，我也会这么
想”“难怪您这么说…”“这应该的
促成—心理准备（1）
心理障碍 害怕会被拒绝,会很难堪 犹如向客户乞讨,不好意思开口 看到对方为难的反映或反对意见,觉得不必强
销售话术的技巧实战案例分析
销售话术的技巧实战案例分析作为销售行业的从业者，掌握一套有效的销售话术技巧对于提高销售能力至关重要。
优秀的销售话术能够引起顾客的兴趣，搭建良好的沟通桥梁，并最终促成交易。
本文将通过分析一些销售话术的实战案例，探讨如何在销售过程中运用这些技巧。
案例一：“搏击顾客兴趣”在销售过程中，激发顾客的兴趣是非常重要的一步。
一位销售人员在推销一款新型智能手环时，他不会简单地说出该产品的特点和价格，而会以搏击游戏的形式吸引顾客的注意。
他会邀请顾客试戴手环，并通过展示手环的实时数据和功能，让顾客参与其中，体验手环的优越性。
在顾客开始对这款手环感兴趣后，销售人员会介绍其它更多的优点并强调产品的独特性，从而增加顾客的购买决心。
这个案例中的销售人员利用了搏击游戏的方式来引起顾客的兴趣，通过让顾客亲身体验产品的功能，有效地展示了产品的价值和优势。
这种积极主动的销售方式不仅能够吸引顾客的兴趣，还能够建立起销售人员与顾客之间的互动和信任。
案例二：“转化客户疑虑”销售过程中，顾客往往存在一定的疑虑和担忧，为了成功促成交易，销售人员需要善于化解这些疑虑。
一位销售人员在向一位顾客推销一款高端数码相机时，顾客表示担心相机的价格太高，并担心自己无法操作使用。
销售人员立刻采取相应的销售话术技巧来转化顾客的疑虑。
他首先向顾客展示了该相机的高质量照片，并强调该相机的性能和效果是值得投资的。
然后，他通过向顾客提供相机的详细使用手册、在线教学视频等支持，向顾客保证相机操作并不复杂，即使是初学者也能够轻松掌握。
这个案例中的销售人员巧妙地转化了顾客的疑虑。
他通过向顾客展示产品的优势和性能，增加了顾客对产品的信心。
同时，他也提供了相应的支持和保证，削减了顾客对于操作难度的担忧。
通过这些方法，销售人员成功地安抚了顾客的疑虑，为促成交易创造了良好的条件。
案例三：“利用社交网络拓展销售渠道”在当今社交网络高度发达的时代，合理利用社交媒体平台已经成为提高销售能力的有效手段。
陈安之销售技巧十大步骤成功推销法则36条
陈安之销售技巧十大步骤成功推销法则36条顾客说一句话顶你一万句，每个推销员至少带5个顾客见证。
本文是品才网精心收集的陈安之销售技巧，仅供参考！陈安之销售技巧十大步骤1、第一步骤：充分的准备充分的准备包括四个方面的准备，首先是体力的准备。
要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。
以我十几年来研究成功学的经验，总结出了一些行之有效的方法(见《自己就是一座宝藏》)，现在介绍几个给大家。
一个是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次;二是永远只吃七、八分饱;三是吃水果在饭前吃，不要在饭后吃;四是做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。
第二是专业知识的准备。
你必须对你的产品有非常足够的了解。
第三是对顾客了解的准备。
你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。
第四是精神上的准备。
在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。
2、第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。
同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的!我是最优秀的!我是最好的!我喜欢我自己!我一定能成功!3、第三步骤：建立顾客信赖感建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象!也就是——为成功而穿着!为什么这么说呢?因为一个人的第一印象非常非常地重要!一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。
而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。
第二要学会倾听。
永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。
还要做好记录。
顾客讲完后，要重复一次做确认。
不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。
第三要模仿对方的谈话。
模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。
在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。
第四是要使用顾客见证。
实战销售葵花宝典
实战销售葵花宝典销售是企业发展中不可或缺的一环，对于销售人员来说，掌握一些实战技巧和方法，能够有效提升销售业绩。
本文将介绍一些实战销售的葵花宝典，帮助销售人员实现销售目标。
第一章：了解产品在销售过程中，了解产品是非常重要的一步。
只有深入了解产品的特点和优势，销售人员才能更好地向客户传递价值，为其解决问题和满足需求。
了解产品的目标受众和市场定位，能够帮助销售人员更好地定位和找到潜在客户。
同时，对于产品所涉及的行业和竞争对手的了解也至关重要，这样销售人员才能在销售过程中给客户提供更准确、全面的信息。
第二章：建立良好的客户关系建立良好的客户关系是销售成功的关键。
在与客户的沟通和交流中，销售人员应该注重建立信任和亲近感，让客户感觉到自己是值得依赖和合作的。
在与客户的接触中，销售人员要注意倾听客户的需求和问题，积极回应客户的反馈和意见。
通过关怀客户、定期回访和提供售后服务等方式，不仅可以增强客户的满意度，还可以提高客户的忠诚度，促成长期合作关系。
第三章：掌握销售技巧掌握一定的销售技巧对于提高销售业绩有着重要的影响。
以下是几个常用的销售技巧：1.了解客户需求：在与客户的沟通中，销售人员要充分了解客户的需求和期望，根据客户的特点和需求，提供相应的产品和解决方案。
2.销售演示能力：通过有效的销售演示，销售人员可以直观地展示产品的特点和优势，吸引客户的注意力，增加销售成功的机会。
3.谈判技巧：在价格、付款方式等方面的谈判过程中，销售人员要善于发现客户的真正需求，并灵活运用谈判技巧，以达成双赢的结果。
4.跟进和回访：及时跟进和回访客户，了解客户的反馈和意见，解决问题和改进服务，是销售人员提高销售业绩的重要环节。
第四章：建立个人品牌在竞争激烈的市场中，建立个人品牌可以增加销售人员的认可度和影响力，从而提升销售业绩。
要建立个人品牌，销售人员需要具备专业知识和技能，并且持续学习和提升自己。
通过参加行业研讨会、分享经验和知识，建立个人专家形象，树立自己在行业中的领导地位。
销售实战十例话术
情景八
② 导购： （微笑着对闲逛客说）谢谢您，这位小姐，请问，您 今天想看点什么？（快速处理并支开闲逛客户后微笑着 对顾客说）小姐，生活中我们不可能每个人都喜欢自己， 您说是吧？其实买东西也是一样的道理。小姐，我在这 个行业做了五年了，我可以负责任地告诉您，这款产品 完全符合您的需求，真的是非常适合您，您看…… （阐述商品的优点）
情景六
② 导购： 我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是 我们的“瓜”确实很甜，这很有信心；二是我是卖“瓜” 的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如 果“瓜”不甜，你还会回来找我的，我何必给自己找麻 烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜“的说“瓜甜还 不行，您自己亲自尝一下就知道了。来，小姐，这边请！ 点评： 借助顾客的话语，自信地说出我们瓜甜的事实，同 时以轻松幽默的语调引导顾客体验我们的货品。
优秀的导购人员经常用故事打动顾客
情景八 如何避免将成功的一次销售被闹逛的客人顺口否决。
[错误应对1]哪里不好看啦？ [错误应对2]你不买东西就不要乱说 [错误应对3]你不要听他的，他乱说的。 [错误应对4]拜托你不要这么说，好吗？
情景八
① 导购： 这位小姐，感谢您的建议，请问您想看什么样的款 式呢？（快速处理闲逛客户后将目光重新转移到顾客身 上）张小姐，就比如鞋子穿在脚上舒服只有自己最清楚， 您说是吗？张小姐，我在这个行业做五年了，我是零点 心想为您服好务。我认为这款灯具真的非常适合您，您 看……（介绍商品优点）您觉得呢？
情景八
③ 导购： （微笑对闲逛客说）这为小姐，谢谢您的建议，其 实每个人对自己的居室装修，家具搭配等的理解都会有 差异的，您说是吧？请问小姐，您今天想看点什么呢？ （快速处理闲逛客后微笑对顾客说）
聪明的终端销售人员善于选择与放弃、弱化 与转移。
终端铺货成功100%之实战技巧(快消品)
终端铺货成功100％之实战技巧（快消品）一个新产品上市时无论营销策划多么科学全面，广告轰炸力度多么大，如果产品没有铺市率，一切都是空谈。
要想提高销量就先得提高铺市率，要想提高铺市率就要先制定合理的推广政策并培养一流销售团队去执行。
现在很多的营销人往住把铺货和理货混为一谈，衡量一名好业务员的标准就是“三勤”－－眼勤、腿勤、嘴勤。
认为基层业务员只要能吃苦耐劳，踏实能干就行了，技巧是次要的，勤能补拙嘛！可是事实是这样吗？请看下面的实例：笔者就任某大型果乳饮料公司区域经理期间，区域内有一个地级市场已经操作了两年了，可是产品销量就是上不去，到了该市场一看产品的市区铺市率只有10％左右，县级分销渠道也不建全。
跟经销商沟通时经销商说：“产品是个好产品，可是在我这边就是卖不动啊！这边人不认这个产品”我说：“与你相邻的其它地区的一个县比你一个地区卖的都多，就隔着一条河，你怎么不思考一下为什么别人卖的动！就你卖不动？你别跟我说河那边的人喜欢喝奶，河这边的人没喝奶的习惯！咱们的竞品在这边一点不少卖！产品铺市率这么低能卖的过竞品吗？”经销商说：“我们家的业务员有的跟着我干了好几年了，即使是新人干工作也非常努力，特别勤快，天天都早出晚归，产品推不出去只能说明产品不好卖！”没有调查就没有发言权嘛，于是我也没跟他多谈。
第二天我跟着该经销商的业务员去铺货，同时进行市场调查。
一天下来我发现了导致铺货率低下的根本原因：一、该经销商的售后服务口碑非常差，基本上不管调换货，承诺的事情做不到，信誉度不高，市场维护周期太长，而我们的产品保质期较短，所以一般的超市不敢进货。
二、该市场的铺货价远远高于厂家指导价格，终端没什么利润，所以不愿卖。
三、业务员的推销水平确实太一般。
下面请看一下老业务员老李怎么铺货：进入超市后直接就找到老板，拍着对方的臂膀问：“美女！XXX奶你这要不要进点卖一下？”对方一见他就皱起了眉头说：“我刚进了不少W 奶，还有几个产品还好多存货，回头再说吧！”老李扔下张名片色咪咪的说：“要是有需要就打我电话，没事时也可以找我一起喝茶。
药店关联销售五步法
双氯芬酸钠缓释片， 以前吃过不？有没有 反酸恶心的情况？
建议吃上奥美拉唑肠溶 胶囊，减少不良反应。
实用参考话术
第三步-问疗效、问病程、问不良反应、问病、问症
高血压很多时候都有 冠心病，您去医院检一下，避免出现 心绞痛。
实用参考话术
第三步-问疗效、问病程、问不良反应、问病、问症
没去医院检查过心脏呀， 哪平时走路快，小跑， 会胸口闷得慌不？
这是冠心病的症状，建议 先吃上养心氏片预防，去 医院检查一下。
实用参考话术
第四步-关联药品推荐
溃疡多长时间了，用奥 美拉唑效果如何？
建议在用奥美拉唑的同时，服用康复 新液，抑制胃酸的同时可以修复创面， 你可以先拿上5盒吃上一段时间，效果 会很好。
药店关联销售五步法
店员销售实战方法
关联销售 五步法
Contents
1-购药诉求判断疾病 2-区分自购、代购
3-问疗效、问病程、问不良反应、问病、问症
4-关联药品推荐 5-一句话推荐理由
第一步-购药诉求判断疾病
您好，给我拿一盒麝香 壮骨膏？
您是关节疼痛吗？
实用参考话术
第二步-区分自购和代购
您是自己用，还是给家 人买的？
实用参考话术
第五步-一句话推荐理由
你可以试一下**凝胶？液体 膏药，使用方便，快速起效， 对皮肤刺激小，不会过敏。
，
好的，我先试试。
实用参考话术
谢谢
Logo/Company
我自己用。
实用参考话术
第三步-问疗效、问病程、问不良反应、问病、问症
您血压控制得怎么样？
血压还是有些高呀，建 议您吃上三七粉，可以 扩张血管有效降压。
实用参考话术
第三步-问疗效、问病程、问不良反应、问病、问症
正确的销售观念与销售实战小技巧论述
暴富的机会
一、有个富豪的父母 二、买“六合彩”中大奖 三、抢劫“运钞车”或“绑架”大富豪 四、作销售（找个好企业）
观念五：多找主观因素 少找市场借口
销量不能突破、任务完不成，有90%
是因为我们本身的原因，而不是产品或市场 的客观原因！
转介绍的技巧
1、在让客户转介绍之前，要让客户确认产品的 好处。 2、要求客户当场转介绍。 3、让顾客介绍同等级的客户一至三人，千万不 要一次要求要求太多，那样会吓着客户。 4、转绍的时要向老客户详细了解新客户的确切 背景。 5、如能请老顾客给新顾客打电话告知那是最好 。 6、在你与新顾客第一次电话里一定赞美他本人 及他的朋友。 7、约时间、约地点见面。 8、认可你的客户即使不买也同样可以要求转介 绍。
九、全心售后服务 真诚感动客户
售后服务虽然是在成交结束之后，但是它却关 系着 下一次的成交和转介绍的成功。
让客户感动的三种服务： 1、主动帮助客房拓展他的服务。没有人乐意被 推 销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。 2、诚恳关心客户及其家人。没有人乐意被推销 ， 同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。 3、做与产品无关的服务。 如果你的服务与你的产品相关联，客户会认为那 为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动 客房是最有效的。
三、先卖人，再卖产品
做事先做人—— A、客户的初次购买行为有90%以上是因为 你本人而不是因为你的产品或者你所代表的企业 ！ B、因为信任的原因，条件一样，人们愿意 和朋友作生意；条件不一样，人们还是愿意和朋 友作生意。因为信任带给人安全的感觉。 C、潜在客户会尊重一位执著的销售人员！
D、客情、唯有客情，才是把你和竞争对手 区别开来的法宝；也是在客户那里对你的竞争对 手形成致命打击的唯一法宝！
销售实战操练
销售实战操练——用头脑进行销售把握"以头脑销售，而非以嘴巴销售的原则，强调化点，淡化缺点，避免产生类似辩论的场面。
避免"我说你听"的介绍方式，唯有以交谈的方式，才利于引起客户的问题，才能有效掌握客户的需求和想法，了解客户心里对产品的喜好度和接受力，然后才能针对客户最关切的因素，予以说服。
房地产销售属服务业，销售人员的从业态度要以”服务"为宗旨，因此须加强房地产专业知识的吸收，才能以专家的姿态提供给客户最好的服务，从而创造业绩。
在销售过程中，可以与客户交谈轻松的话题，但必须把握客户心理，并注意了解客户此行的想法及以往的经历，以便吸引客户，促成成交。
1.殷勤招待，建立关系2.当客人一入售楼部，一定要用亲切的笑容欢迎，无论是男女老幼，均报以灿烂的笑容，尽快建立友善的关系，以便做进一步销售工作。
情景1:①先生，早上好！随便参观，有什么可以帮忙？②小姐，您好！来看展销会吗？是否需要帮您介绍介绍？③两位，上午好！随便拿本售楼书看看！接着主动自我介绍，尽量用名字来增加亲切感，然后询问客人姓名及派送名片。
情景2:①我姓黄，英文名字叫Martin，您怎么称呼呀，先生？②我叫阿敏，先生贵姓呀？.........哦！陈先生您好，这是我的名片，请多多指教！销售语录尽量将客户的姓名牟记于心，若这个客户下次再光临时你能第一时间叫上他的名字，他对你的印象和好感便会大大提升。
2、投其所好，融入其中当与客人开始对话后，尽量通过观察到的客户的文化背景、行为习惯来决定采用什么样的语调活对话方式，以引起客户的共鸣。
3.共闻话题，以求共鸣尽量挖掘客人的共同点，增加共同话题，以求共鸣，增进亲切感。
例如: 同区居住，同一所母校，同生肖或生日，同数量的兄弟姐妹或相同的兄弟排名，相同的喜好(如饮食、游戏、旅行、电影、音乐等）。
销售语录：切记不要说大话，因为说大话很容易被对方揭穿，届时反瞎鲁利剑乂例弄巧成拙，引起客户的反感和不信任，所以要把握分寸，适可而止。
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资料录入：
建立档案（姓名 年龄 爱好 家庭 财务状况等）
不断更新，及时更进
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寻找
• 学会甄选 • 学会放弃
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• 做好跟进工作
定期回访
放弃闷蛋式的客户
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寻找的共识（一）
• 朋友 熟悉的陌生人
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-----面谈
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发问的技巧
开放式发问
WHO WHY WHAT WHERE
when
HOW
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-----面谈
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发问的技巧
• 封闭式的问题---yes/no ➢期待客户给一个肯定的答案 ➢引导客户回答自己想要的问题
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发问的技巧
• 目前(拥有)-----HAVE • 未来(赢取)----WIN
• 建议
• 信件内容别出心裁 • 切忌太长 • 宣传品美丽 有诱惑
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接洽
• 电话接洽
➢优势：快捷、方便 ➢不足：由于时间、对方的情景无法把握，
会给对方造成一定的不便
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接洽
• 电子商务
优势：准客户经过过滤，素质和经济 收入有一定保障
不足：无法控制、跟踪准客户的情况 法掌握
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• 内在的
好表情 好言语 好人缘
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• 准备的心态
反正不会死
➢ 正常 福气
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寻找
• 寻找的重要性
❖ 万里长征第一步 ❖ 是事业的基础
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寻找的步骤
• 获取人名 • 资料录入 • 甄选合格准客户 • 做好跟进工作
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资料的分类
• 动机资料 (why) • 事实资料 (what)
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收集资料
了解动机
自身价值的反馈 寻找安全感 追逐时尚 生命的再度辉煌
----面谈
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收集资料
•47
优秀的发问者
• 控制场面 • 逐一提出问题 • 开放式发问 • 封闭式发问
发问的问题
• 工作的满意度 • 对退休的看法 • 如何安置晚年 • 最关心的是谁
-----面谈
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发问的技巧
-----面谈
发问的问题
• 休闲时做什麽 • 有什麽兴趣爱好 • 最好的朋友/老师/同事/同学是谁 • 个人饮食习惯
SW刚工作
(star work)
S社交团队(social)
SE自由职业
(self-employed)
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影响力中心
1. 乐于助人的人 2. 人际关系良好 3. 经济基础良好的人 4. 希望你成功的人
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善用影响力中心
➢ 融入他/她的家庭（社交圈）分享你的 成长的喜悦
➢ 转介绍后别忘汇报 ➢ 礼多人不怪，小小礼物表心意 ➢ 经常关注他的生意
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• 获取人名
1. 陌生拜访 2. 亲友介绍 3. 影响力中心 4. 随机探访
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准客户方位图
NW新婚
(newly marry)
N近邻（neighbour)
NE新订婚
(newly engaged)
W工作
(work)
E雇主/雇员
(employer/employee)
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电话接洽
• 保持最佳声音 • 内容：
快— 尽快进入主题 短--- 内容精简 命--- 把握要点
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控制您的动作
您的身体语言会从您的 声音中显示出
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控制您的声线
用自然声线，不要 太大、太低、太快，确 保说话清楚
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微笑及诚恳
让对方感受到您的 热忱
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提问----清单
• 在提问的时候, 列一清单
➢当前的情况(拥有) ➢他的需求和目标 ➢是什么造成了差异?
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发问的问题
• 婚姻状况（谁是家庭主导力量） • 家庭的近期和远期目标 • 家庭的梦想 • 家庭的财务如何安排
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发问的技巧
销售流程
品质服务
准备
寻找客户
成交 异议处理
接洽 面谈
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准备
• 见客前为什麽做准备？
表现出你的最佳状态 – 让客户感觉到你的专业
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准备
• 见客前要做怎样的准备----3A
• APPEARANCE--- 仪表 • ABILITY---- 才干 • ATTITUDE--- 态度
• 陌生人 没见过面的朋友
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寻找的共识（二）
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接洽
• 接洽的方法
➢ 信件接洽 ➢ 电话接洽 ➢ 电子商务 ➢ 面对面接洽
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电话接洽
介绍自己 建立轻松气氛 引起客户的兴趣 寻找需求 确定约会时间
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用心聆听
• 留意通话者的情绪
• 聆听 • 并设身处地地去聆
听来者的感受
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必备工具
任何时候，在电话 旁应有笔记本和留言 本
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电话接洽
• 资料的分类 不同的地理位置
不同的行业分类 • 时间安排
在上午10点后 午餐时间 在下午4点后
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面谈
面谈的目的： ➢ 了解客户需求，度身定做。 ➢ 传播美容的理念
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面谈的步骤
• 自我介绍 • 破冰 • 就座（安排座位） • 资料收集 • 了解需求 • 推出计划 • 确定下次面谈时间
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座位安排
客户
美
美
容
容
顾
顾
问
问
1 2
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仪表
• 容 优雅动人 顶天立地 • 态 气定神闲 张弛有道 • 表 干净清爽
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仪表
男: 一套西装 两双皮鞋 三条领带 四双袜子 五件衬衫
女：淡淡的化装 口红 香水 丝袜 行政套装
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• 物料
分门别类 保持整洁 条理有序
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如何处理电话拒绝
L--聆听 S--同理心 C--尝试成交
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电子接洽
• 特点
– 覆盖面大 – 客户经过筛选 – 难以掌控客户资料
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信件/短信息接洽
• 对象
• 名人 • 工作极繁忙的人 • 难与接近的人
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信件接洽