步一步教你销售实战
实战销售话术指南
实战销售话术指南销售是每个企业都必不可少的一环。
销售人员的能力和技巧直接影响着企业的销售业绩和市场份额。
在实际销售工作中，与客户的对话和沟通起着至关重要的作用。
本文将为销售人员提供一些实战销售话术指南，希望能帮助他们更好地与客户交流并达成销售目标。
1. 打破冰冷：与客户进行第一次接触时，很多销售人员经常面临着一种被客户忽视或逃避的情况。
为了打破这种冷漠的态度，你可以使用一些开场白来吸引他们的注意力。
例如，“您好！我是XX公司的销售人员，有一个产品/服务想要向您介绍，对您有益处。
”2. 寻找共鸣：了解客户的需求和关注点非常重要。
通过提问和倾听客户的回答，你可以更好地了解他们的需求，并为其提供合适的解决方案。
例如，“您对我们的产品/服务有什么期望和要求？有什么问题或挑战需要解决？”3. 引起兴趣：当你了解了客户的需求后，你可以准备一些关于产品/服务的亮点，用以引起客户的兴趣。
例如，“我们的产品/服务有以下优势……”、“我们的客户普遍反馈都很满意……”4. 提供解决方案：在表达产品/服务的优势和价值时，尽量用客户关心的话题来进行说明。
例如，“我们的产品/服务可以帮助您降低成本，提高效率和质量，增加利润……”5. 处理客户的疑虑：很多客户在购买前都会有一些疑虑和担忧。
在这个时候，你需要提供一些有说服力的证据和案例，让客户相信你的产品/服务。
例如，“我们公司已经在这个行业有多年的经验，获得了多项专利和认证，客户反馈也非常好。
”6. 提供优惠和推销：客户通常会被一些优惠和促销活动吸引。
在销售过程中，你可以根据客户的需求和情况，提供一些特价、大礼包或其他优惠政策来增加购买的吸引力。
7. 制造紧迫感：很多销售人员会利用促销活动的时间限制来制造一种紧迫感，以促使客户尽快做出购买决策。
例如，“我们公司当前有一个促销活动，只限前100名客户购买，赠送额外的XX服务。
”8. 客户关系管理：一旦销售完成，与客户建立良好的关系是长期合作的关键所在。
TOB大客户销售全过程训练(纯实战经验!)
TOB大客户销售全过程训练(纯实战经验！)1. 前言本文档旨在提供TOB大客户销售全过程的训练经验和实战建议。
以下是一些简单的策略和决策指南，适用于销售人员在独立作业时做出决策。
请注意，本文档中的所有内容都是基于个人经验和常规实践，没有法律复杂性，并且不引用无法确认的内容。
2. 销售全过程训练2.1. 了解目标客户在销售全过程中的第一步是了解目标客户。
这包括深入了解他们的业务模式、需求和挑战。
通过研究客户的公司资料、行业报告和竞争情报，了解客户的需求并找到能够解决其问题的产品或服务。
2.2. 制定销售策略根据对目标客户的了解，制定适合的销售策略。
这可能包括确定关键利益相关者、制定销售目标和计划销售活动。
2.3. 建立关系并提供解决方案与目标客户建立良好的关系至关重要。
通过建立信任和提供解决方案，使客户相信您的产品或服务能够满足他们的需求并解决他们的问题。
2.4. 提供演示和试用在销售过程中，演示和试用产品或服务是非常重要的一步。
通过展示产品或服务的功能和优势，让客户亲身体验其价值，并对其进行评估。
2.5. 跟进和谈判跟进是确保销售成功的关键步骤。
与客户保持良好的沟通，解答其疑问，并根据客户的反馈进行调整。
在谈判过程中，灵活应对客户的需求和要求，并寻求双赢的解决方案。
2.6. 签约和交付一旦谈判达成一致，就进行合同签署并开始产品或服务的交付过程。
确保客户满意并及时履行承诺。
2.7. 后续关怀和客户满意度调查销售过程并不止于签约和交付，后续关怀同样重要。
保持与客户的沟通，确保他们满意并解决任何问题。
定期进行客户满意度调查，以获取反馈并改进销售过程。
结论通过以上训练经验和实战建议，销售人员可以更好地应对TOB 大客户销售全过程中的挑战。
请注意，每个销售情况都有其独特性，因此灵活性和个性化的方法也是非常重要的。
20个顶级实战销售话术
20个顶级实战销售话术20个顶级实战销售话术 在尝试缔结时，⼀旦掌握住缔结契机，就应趁早结束商谈。
也许，这时候的客户还是犹豫不决，不过没关系，只要趁着客户购买欲望还强烈时⿎励他购买，成交机会仍然很⼤。
本⽂特意为⼤家收集整理了20个顶级实战销售话术，希望对⼤家有所帮助! ★20个顶级实战销售话术 1、直接要求法 销售⼈员得到客户的购买信号后，直接提出交易。
使⽤直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。
例如“王先⽣，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。
”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何⼀句话，因为你的⼀句话很可能会⽴刻引开客户的注意⼒，使成交功亏⼀篑。
2、⼆选⼀法 销售⼈员为客户提供两种解决问题的⽅案，⽆论客户选择哪⼀种，都是我们想要达成的⼀种结果。
运⽤这种⽅法，应使客户避开“要还是不要”的问题，⽽是让客户回答“要A还是要B”的问题。
例如：“您是喜欢⽩⾊的还是红⾊的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是⽤现⾦?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反⽽令客户⽆所适从。
3、总结利益成交法 把客户与⾃⼰达成交易所带来的所有的实际利益都展⽰在客户⾯前，把客户关⼼的事项排序，然后把产品的特点与客户的关⼼点密切地结合起来，总结客户所有最关⼼的利益，促使客户最终达成协议。
4、优惠成交法 ⼜称让步成交法，是指销售⼈员通过提供优惠的条件促使客户⽴即购买的⼀种⽅法。
在使⽤这些优惠政策时，销售⼈员要注意三点： (1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他⼀个⼈，让客户感觉到⾃⼰很尊贵很不⼀般。
(2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进⼀步的要求，直到你不能接受的底线。
(3)表现出⾃⼰的权⼒有限，需要向上⾯请⽰：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。
”然后再话锋⼀转，“不过，因为您是我的⽼客户，我可以向经理请⽰⼀下，给你些额外的优惠。
TOB主力客户销售全程指南(实战篇!)
TOB主力客户销售全程指南(实战篇！)1. 了解目标客户在销售过程中，了解目标客户是至关重要的。
以下是一些方法可以帮助你更好地了解你的目标客户：- 进行市场调研：了解目标客户的行业、需求和竞争情况。
这将帮助你确定他们的痛点和解决方案。
- 分析客户数据：收集和分析客户数据，包括他们的购买历史、偏好和行为。
这将帮助你更好地了解他们的需求和购买决策过程。
- 与客户互动：与目标客户进行面对面或在线交流，了解他们的需求和关注点。
这将帮助你建立更好的关系并提供个性化的解决方案。
2. 制定销售策略在了解目标客户后，制定一个有效的销售策略将帮助你更好地与他们进行沟通和销售。
以下是一些策略建议：- 个性化销售：根据客户的需求和偏好，提供个性化的解决方案和报价。
这将增加客户的满意度和购买意愿。
- 有效沟通：与客户建立良好的沟通渠道，及时回复他们的问题和需求。
这将建立信任并提高销售可能性。
- 提供价值：展示你的产品或服务的价值，解释如何解决客户的问题并提供更好的结果。
这将增加客户的兴趣和购买意愿。
3. 销售执行一旦制定了销售策略，你需要积极地执行并跟进销售过程。
以下是一些执行的关键步骤：- 跟进：及时与客户保持联系，回答他们的问题，提供所需的信息。
这将保持客户的兴趣和参与度。
- 谈判：与客户进行有效的谈判，以达成双方满意的协议。
这需要灵活性和良好的沟通技巧。
- 关系维护：与客户建立长期的关系，并提供后续支持和服务。
这将增加客户的忠诚度和未来的销售机会。
4. 销售优化销售过程并不是一成不变的，你需要不断优化和改进。
以下是一些优化销售的建议：- 分析数据：定期分析销售数据，了解销售效果和趋势。
这将帮助你发现问题并采取相应的措施。
- 研究反馈：听取客户的反馈和建议，了解他们的需求和期望。
这将帮助你调整销售策略和提高客户满意度。
- 提升技能：不断提升销售技能和知识，研究新的销售技巧和工具。
这将帮助你更好地应对不同的销售挑战。
成交实战话术技巧大全
成交实战话术技巧大全在商业交易中，成交是最终目标，也是最重要的环节。
无论是销售、谈判还是合作，成功的成交离不开一定的技巧和话术。
在本文中，将为您介绍一些成交实战中常用的话术技巧，帮助您更好地达成交易目标。
1. 倾听并理解需求成交的第一步是了解客户的需求。
在与客户交流时，要耐心倾听，理解他们的痛点和期望。
通过问问题，了解他们的具体要求，并将其准确地表达出来。
这样做可以让客户感受到您的关注和专业，增加交易的成功率。
2. 引导客户积极表达在交流中，有时客户可能对产品或服务持有犹豫不决的态度，这是您引导他们积极表达需求的时机。
通过肯定客户的疑虑、提供解决方案或分享成功案例，可以激发客户的兴趣和信心，进一步接近成交。
3. 凸显产品或服务的独特优势在与客户谈判时，要清晰地凸显您的产品或服务的独特优势。
通过对比竞争对手、强调产品的特点和优点，让客户认识到与您合作的价值和好处。
这有助于提升客户的购买欲望，增加成交的可能性。
4. 使用积极的语言在谈判中使用积极的语言非常重要。
避免使用消极和否定的说法，而要采用积极且有力的措辞。
例如，使用“我们可以做到”而不是“我们不能做到”，使用“这个方案非常适合您”而不是“这个方案可能不太适合您”。
积极的语言能够增强客户的积极情绪，增加成交的机会。
5. 探索客户的意愿当客户对交易表达出兴趣时，可以进一步探索他们的意愿。
通过问他们关于交付时间、价格、售后服务等方面的细节问题，了解他们的底线和优先考虑的因素。
这样可以帮助您提供更符合客户需求的解决方案，促使交易更顺利地达成。
6. 创造紧迫感创造紧迫感是促成成交的重要手段之一。
您可以在谈判中提及其他客户的兴趣或可能的竞争，强调交易的时效性和稀缺性。
例如，您可以说“我们目前还有其他客户对这个产品非常感兴趣，您要尽快做出决策才能确保获取它”。
这样可以推动客户尽快做出决策，增加成交的机会。
7. 提供额外的价值除了产品或服务本身，您可以通过提供额外的价值来增加交易的吸引力。
销售实战技巧大全
销售实战技巧大全在当今高度竞争的市场上，销售技巧是每一个销售人员必须具备的能力。
成功的销售人员不仅需要具备卓越的产品知识和技能，还需要掌握一系列的销售技巧，来帮助他们赢得客户的信任和业务的成功。
本文将依次探讨一些销售实战技巧，为销售人员提供可行的解决方案。
一、了解产品在进行销售工作前，了解产品是必不可少的。
了解自己的产品意味着能够回答客户的问题，并针对客户的需求提供必要的解决方案。
这意味着销售人员需要深入了解他们所销售的产品，理解其特点、功能和优点。
二、研究目标客户了解自己的客户同样至关重要。
在销售工作中，从对方的角度出发，了解目标客户的需求和痛点，可以为销售人员提供更有效的解决方案。
从最初的接触开始，销售人员应该尽可能多地了解他们的客户，以更好的服务他们。
三、建立信任建立信任是成功销售的关键。
在销售过程中，销售人员需要通过真诚、友好和专业的态度来赢得客户的信任。
倾听客户的需求，并提供符合其需求的解决方案，能让客户感受到销售人员的专业性和毫无保留的帮助。
四、提高沟通技巧在销售场景中，沟通是关键。
特别是面对不同的客户，销售人员应该能够通过使用不同的沟通技巧来有效地传达信息。
在沟通过程中，注意语速和说话方式，特别是对方的口音或方言的情况下。
五、打造自己的品牌客户首先看到的是销售人员的外在表现，因此，建立个人品牌非常重要。
通过外在形象的展现、言行举止的表现来为自己“印刻”特点，提高客户印象，更好地展示出自己的实力和专注于核心业务的愿景。
六、发掘客户需求销售人员需要能够通过聆听客户的言谈和言行，发掘出他们的需求和痛点。
有时候客户可能没有意识到自己的需求，而销售人员可以通过提出有针对性的问题来帮助客户认识并理解自己的需求，从而更好地为客户提供解决方案。
七、克服拒绝销售过程中，经常会面临拒绝的情况。
在这种情况下，销售人员需要保持冷静和自信，并尝试通过不同的方式来满足对方的需求，减少拒绝的可能性。
八、掌握谈判技巧谈判是销售工作的关键环节。
营销技巧实战-销售实战技巧：如何破冰
营销技巧实战-销售实战技巧：如何破冰顾客停留时间通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多导购还反映，不管自己怎样努力，留客处理的结果仍然很不理想。
我们先思考如下的几个问题：1、为什么顾客不愿意听导购的介绍？2、为什么不管导购怎样努力都无济于事？3、为什么顾客只是逛了一圈？4、为什么顾客总是应付我们只是随便看看？答案破冰！顾客同导购之间存在一种金钱利益关系，这种关系导致了顾客对导购的不信任，这就有了一层冰带，它的存在是障碍，更是冷漠！作为导购，我们要想让顾客留下来，并且能够愿意听我们的讲解，愿意同我们沟通，就必须破除冰带，即是如何融化这层冰带！顾客行为心理常规分析顾客进店门口之前，1、我们要进入亲切迎宾状态让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感；2、找准接近顾客的时机。
其实顾客进店时都有一定的目的性，在他们还没有找到目标之前，或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前，导购就提前介入顾客的思考范围――甚至是喋喋不休的介绍产品，往往会受到顾客当下心理的排斥一般情况下，进店的顾客分为两类，一类是主动型顾客，一进店就急迫的寻找目标，或者直接问导购有没有自己需要的产品；第二类是沉默型顾客，进店不说话，有些斯文，整体节奏较慢。
主动型顾客相对来说较好接待，例如，一位顾客进门就东张西望，显得有些急迫，这时你就可以展开正常的导购流程。
至于第二类是让大家最头疼的，对沉默型顾客一定要给顾客一定的选择空间，包括时间空间和物理空间。
如果此时你再说：先生，请问有什么可以帮你的？那就给顾客带来一定的压力，致使顾客说先随便看看。
分析：在迎宾之后，导购应该给顾客10-20秒的独立浏览时间，而这段时间就是导购的寻机阶段，一般情况下，在这短短的时间里，沉默型顾客会出现以下5种情形：A、用手触摸商品看标签；B、一直注视同一商品或同类商品；C、看完商品看导购；D、走着走着停下脚步，想往里走又有些徘徊；E、浏览速度很快，无明显目标物。
店面销售实战：销售技巧话术
店面销售实战情景目录（销售实例）：1.顾客与你交流时显得很心不在焉2.顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急的问你：“这款多少钱？”或者直接说：“你就说价格多少就行了！”3.我自己先看看，有需要我再叫你 /我随便看看，到时再喊你4.“到底选择哪一种好呢？我感觉好像都差不多啊！你给我一些意见好吗？”5.我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。
6.顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说：我觉得一般，到别处再看看吧。
7.顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。
8.顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。
9.营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。
10.导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。
11.客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。
12.据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。
13.** 牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的便宜多了14.我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。
15.我回去跟我老婆商量一下，到时带我老婆一起来看16.其实客户心里已经很喜欢那套衣柜，但是就是装作不喜欢，还不断挑毛病，拼命杀价17.你们节日搞活动的话，那我等节日时候再来好了正文见下页正文：店面销售实战情景实战情景 1：顾客与你交流时显得很心不在焉错误应对●继续按照自己的思路跟顾客交流下去●既然你没兴趣听，我就索性不说了问题分析“继续按照自己的思路跟顾客交流下去“，类似这样的单向交流方式没有任何效果。
从销售人员角度来说，他们内心总会把这次机会视为难得的或者最后一次机会，所以总希望能够多交流一点。
但是从顾客角度，他现在现在已经关闭了沟通的渠道，只是出于礼貌在敷衍，销售是双向的沟通，以这样的沟通，效果不会很好；“既然你没兴趣听，我就索性不说了”是另外一种极端的做法，其实应该先搞清楚顾客不愿意交流下去的原因，然后再决定是否继续介绍。
销售流程培训五步法实战
销售流程培训五步法实战销售流程培训是帮助销售人员提升销售技巧和销售效率的重要方法。
下面介绍一种实战有效的销售流程培训五步法。
第一步：需求分析销售人员首先要了解客户的需求和期望，通过与客户进行深入的沟通，了解客户的需求、痛点以及对产品或服务的期望。
销售人员可以通过提问、倾听和观察客户的反应来获取这些信息。
需要强调的是，客户的需求不仅是表面上的需求，还包括潜在的需求。
第二步：产品或服务介绍在了解客户需求的基础上，销售人员需要对自己的产品或服务进行详细介绍。
这包括产品或服务的特点、优势、功能和解决的问题等方面。
销售人员需使用简洁明了的语言，针对客户的需求进行讲解，重点突出与客户需求相关的特点和优势。
第三步：解决客户疑虑销售人员要预料到客户可能会有的疑虑和担忧，并积极主动地与客户进行沟通，解答客户的疑问和担忧。
同时，销售人员需要使用案例、数据和市场实践等信息来支持自己的观点，增加客户对产品或服务的信任度。
第四步：谈判与合同在经过前三步的准备工作后，销售人员和客户可以进入合同谈判阶段。
销售人员需要善于谈判，根据客户的需求和预算，与客户商讨合同的具体条款和条件。
同时，销售人员要保持友好和专业的态度，以积极的心态争取与客户达成一致。
第五步：售后服务和关系维护售后服务是销售流程中的关键环节。
销售人员需要在客户购买后，及时跟进产品或服务的使用情况，并提供必要的支持和帮助。
同时，销售人员要建立良好的客户关系，并持续与客户保持联系，不断了解客户的反馈和需求。
总结而言，销售流程培训的五步法包括需求分析、产品或服务介绍、解决客户疑虑、谈判与合同、售后服务和关系维护。
这五个步骤有机地衔接在一起，帮助销售人员在实战中更好地把握销售机会，满足客户需求，提高销售业绩。
销售流程培训五步法的实战应用提供了一个清晰、系统和可操作的方法，帮助销售人员在销售过程中更加敏锐地捕捉客户需求、提供个性化的解决方案，从而实现销售目标。
下面将对这五个步骤进行详细介绍。
门店员工销售技巧的实战演练
门店员工销售技巧的实战演练在当今竞争激烈的商业环境中，门店员工的销售技巧对于提升销售业绩和客户满意度起着至关重要的作用。
掌握有效的销售技巧不仅能够帮助员工更好地与客户沟通，还能准确把握客户需求，促成交易。
接下来，让我们通过一些实际的场景和案例，深入探讨门店员工销售技巧的实战应用。
一、迎接顾客当顾客踏入门店的那一刻，迎接顾客的方式和态度就已经开始影响他们的购买决策。
员工应该保持热情、微笑，用友好的眼神与顾客进行接触，并及时致以问候。
比如，可以说：“欢迎光临，很高兴为您服务！”但要注意语气自然，不要过于机械和生硬。
同时，要迅速观察顾客的神态、穿着和行为，初步判断他们的购买意向和需求。
如果顾客是有目的而来，直接走向某类商品区域，员工可以适时询问：“请问您是在寻找特定款式或功能的产品吗？”如果顾客看起来只是随意逛逛，员工则可以说：“您慢慢看，有任何感兴趣的随时叫我。
”给顾客一定的自由空间，又让他们感受到关注。
二、了解需求在与顾客交流的过程中，关键是要通过巧妙的提问和倾听，深入了解顾客的需求。
不要急于推销产品，而是先建立良好的沟通氛围。
例如，可以这样问：“您是为自己购买还是为他人挑选礼物呢？”“您对产品有哪些特别的要求，比如颜色、尺寸、材质？”通过这些问题，逐步获取更多关于顾客需求的信息。
在倾听顾客回答时，要保持专注，不时点头表示认同，用眼神与顾客交流，让他们感受到被尊重和重视。
并且，要善于捕捉关键词和关键信息，以便更准确地推荐适合的产品。
三、产品介绍基于对顾客需求的了解，有针对性地介绍产品。
突出产品的特点、优势和价值，同时要与顾客的需求相结合。
比如，如果顾客注重产品的质量，员工可以强调产品的材质和制作工艺；如果顾客关注价格，就介绍产品的性价比和优惠活动。
在介绍产品时，不要使用过于专业和复杂的术语，要用通俗易懂的语言让顾客能够轻松理解。
可以运用比喻、对比等方法，让产品的特点更加生动形象。
例如：“这款手机的电池续航能力就像一辆加满油的跑车，可以持续奔跑一整天。
电话销售实战技巧
电话销售实战技巧电话是目前最方便的一种沟通方式,具有省时、省力、快速沟通的优点实战技巧一前准备在沟通学中第一印象是非常重要的环节,你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象,在电话中谈判也会起到相同的作用.当你拨通对方的电话时,你应该意识到真正的谈判已经开始了,你做好准备了吗1心态及信念电话行销的必备信念：1我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面；2我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；3我所拨出的每一通电话,都可能为客户带来价值；4我的每一通电话不是要获得交流,而是为了获得与客户见面的机会.有机会你就默念它们,牢记它们,重复的次数越多,越能深入到你的潜意识中. 5克服你的内心障碍,要有自信.2知识：彻底了解产品与服务；了解客户购买的好处与问题的解决,而非卖产品,即好处与解决方案.卖点知识渠道知识3经验：怎么来表明经验呢,那就是客户鉴证、成功案例,对方心理揣摸.4 资料与电话行销有关的资料,如客户资料,产品说明资料,卖点,渠道策略不能让客户在电话另一端等待太长时间,所以,资料一定要放在手边,以便需要查阅时立刻就能找到.5行为：站着,微笑6 声音和语言技巧语气---关心,愉快,不卑不亢语调----不高不低,有感染力语速----不快不慢A我们要给对方造成良好的印象,就要通过清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音,克制的声调但又不能过分夸张,你的声音反映出你的个性和态度.B“带着笑意的声音”、“得体”和“机智敏捷”是在良好的电话沟通中必需的主要素质.如：尽量使用“魔术语”如：“请、请稍等、谢谢、对不起、再见”等.避免使用非正式或草率的语言：不知道,不清楚,不是我负责,不归我管.C通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象.让客户一听就把你想象成一个美女或者帅哥.例如跟北方的客户打交道,声音可以大些,让对方感觉自己很自信,很爽快.跟南方的客户就要声音小点,语速慢点,温柔些.这样都会让客户感觉到很舒服.D根据客户声音,判断客户类型,通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象.奔放、热情、夸张---跟这样的客户交谈时,声音可以大些,语速快些,语气词频繁些,表情丰富些.平和,亲切,注重亲情,认为平平淡淡才是真----声音稍小、语速稍慢、语气平和.说话有官腔官调---尽可能找到他们的优点、闪光点并进行赞美,并且是真心的赞美和佩服.跟南方的客户就要声音小点,语速慢点,温柔些.做事十分严谨的人----语速适中、稳定的口气.7 口才训练---让自己说话的能力提高.A 表达能力---多练习说话B 语言组织能力C 抑扬顿挫D学会根据客户的口吻、用心去感觉把握客户说话时的心情、神态等,瞬间演变成跟他相似的说话方式,以打动他的心.E能与各种人进行良好沟通、学会见什么人说什么话,这也是我们所必须掌握的技巧技能.二开场白---要单刀直入,简单直接你的开场白能否引起客户的兴趣,决定着电话沟通的顺畅程度.因此,设计出一套客户愿意听下去的沟通方案,成为成功的关键.电话前10秒就要抓住顾客的注意力,并引发他的兴趣.30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续.1开场白三要素：---30秒内1 你是谁介绍你和你的公司.---要简单明了,快速简洁.2 电话的目的3 是否方便讲电话方便：继续进行；不方便：确定下次时间.开场白“标准化”：1方法:①先写后说.②不断修改：③不断地练习.④反复使用.⑤再修正. 2开场白“标准化”的好处：①从容而说；②精简有序；③条理清晰,不怕打断.2开场白方法--六种方法一、请求帮忙法人员：您好,李经理,我是××,××公司的,有件事情想麻烦一下您或有件事想请您帮忙客户：请说一般情况下,在刚开始就请求对方帮忙时,对方是不好意思断然拒绝的.人员会有100%的机会与接线人继续交谈.二、第三者介绍法人员：您好,是李经理吗客户：是的.人员：我是××的朋友,我叫××,是他介绍我认识您的,前几天我们刚通了一个电话,在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人,他一直非常敬佩您的才能.在打电话给您之前,他务必叮嘱我要向您问好.客户：客气了.人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系,一年前他使用了我们的产品之后,公司业绩提高了20%,在验证效果之后他第一个想到的就是您,所以他让我今天务必给您电话. 通过“第三者”这个“桥梁”过渡后,更容易打开话题.因为有“朋友介绍”这种关系之后,就会无形的解除客户的不安全感和警惕性,很容易与客户建立信任关系,但如果技巧使用不当,将很容易造成不好结果.三、牛群效应法在大草原上,成群的牛群一起向前奔跑时,它们一定是很有规律地向一个方向跑,而不是向各个方向乱成一片.把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中,就产生了所谓“牛群效应法”,它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动,从而引导对方采取同样行动的方法.人员：您好,王先生,我是××公司的××,我们是专业从事培训的,我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用的方式来销售自己的产品的,我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到呢……人员在介绍自己产品的时候,告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候,这时“牛群效应”开始发挥作用.通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实,来刺激客户的购买欲望.四、激起兴趣法这种方法在开场白中运用得最多、最普遍,使用起来也比较方便、自然.激起对方兴趣的方法有很多,只要我们用心去观察和发掘,话题的切入点是很容易找到的,具体参看以下案例.约翰沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员,是畅销书高感度行销的作者,他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号.一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下：约翰沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语,他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物.第一种人好比蜘蛛,他的研究材料不是从外面找来的, 而是由肚里吐出来的,这种人叫蜘蛛式的学问家;第二种人好比蚂蚁,堆积材料,但不会使用,这种人叫蚂蚁式的学问家;第三种人好比蜜蜂,采百花之精华,精心酿造,这种人叫蜜蜂式的学问家.教授先生,按培根的这种比喻,您觉得您属于那种学问家呢”这一番问话,使对方谈兴浓厚,最终成了非常要好的朋友.激起谈话兴趣的方法：①提及对方现在最关心的事情“李总您好,听您同事提到,您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人,是吗”②赞美对方“同事们都说应该找您,您在这方面是专家.”“我相信贵公司能够发展这么快,与您的人格魅力是分不开的.”③提及他的竞争对手“我们刚与××公司目标客户的竞争对手合作过,他们认为我们的服务非常好,所以我今天决定给你们一个电话.”④引起他的担心和忧虑“不断有客户提到,公司的很容易流失这一现象,这实在是一件令人担心的事情.”“不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话,很不好应对,不知王经理是如何处理这种事情呢”⑤提到你曾寄过的信“前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您……”“我寄给您的信,相信您一定看过了吧……”⑥畅销品“我公司产品刚推出一个月时间,就有1万个客户注册了……”“有很多客户主动打电话过来办理手续……”⑦用具体的数字“如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%,您一定有兴趣听,是吗”“如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支,我相信您一定会感兴趣,是吗五、巧借“东风”法三国时,诸葛亮能在赤壁一战中,一把火烧掉曹操几十万的大军,借的就是东风.如果人员能够敏锐发现身边的“东风”,并将之借用,往往能起到“四两拔千斤”的效果.冰冰是国内一家大型旅行公司G的人员,她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡,如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时,可获得折扣优惠.这张卡是免费的,她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处,然后去使用它,这样就可以产生业绩.刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料,看一下她是怎样切入话题的.人员：您好,请问是李经理吗客户：是的,什么事人员：您好,李经理,这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰,今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持,谢谢您客户：这没什么人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持,公司特赠送一份礼品表示感谢,这礼品是一张优惠卡,它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣,这张卡是川航和G公司共同推出的,由G公司统一发行,在此,请问李经理您的详细地址是……我们会尽快给您邮寄过来的.客户：四川省,成都市……六、对于老客户回访老客户就像老朋友,一说出口就会产生一种很亲切的感觉,对方基本上不会拒绝.人员：王总您好,我是G旅行公司的小舒,您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店,今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持,另外有件事情想麻烦一下王总,根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它,我想请问一下,是卡丢失了,还是我们的服务有哪些方面做的不到位王总：上一次不小心丢了.从事销售的人都知道,开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍.据权威调查机构调查的结果显示,在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右,为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系,从而激起客户重复购买的欲望.人员在客户回访时要注意一下几点： 1．在回访时首先要向老客户表示感谢; 2．咨询老客户使用产品之后的效果; 3．咨询老客户现在没再次使用产品的原因; 4．如在上次的交易中有不愉快的地方,一定要道歉; 5．让老客户提一些建议.3开场白中抓住客户的心态---想听的话一、如何提高业绩“您作为公司的老总,我相信您对公司的业绩问题一定非常关注,是吗”“不少公司的销售部经理都会为提高业绩问题伤痛脑筋,如果只需要花10分钟就能解决这个问题,您愿意吗”二、如何节约开支“如果我告诉您,贵公司明年可能会节省20%的开支,您一定有兴趣对吗”三、如何节约时间“如果有一种方法可以在您现在的基础上每天节约2个小时的时间,您一定想知道,对吗”四、如何使员工更加敬业“目前很多老总打电话告诉我,公司有很多员工不够敬业,我听了真的很难过,如今如何提高员工的敬业精神对每个企业都非常重要,您觉得呢”五、真诚的赞美“您的声音真的非常好听”“听您说话,就知道您是这方面的专家.”“公司有您这种领导,真是太荣幸了.”“跟您谈话我觉得我增长了不少见识.”六、客观看问题的态度“您说得非常有道理,毕竟我相信每个企业存在,毕竟有他存在的理由.”七、新颖的说话方式“猜猜看”“这是一个小秘密”“告诉您一件神秘的事”“今天我告诉您的事情是古往今来没有一个人说过的.”八、对他的理解和尊重“您说的话很有道理,我非常理解您.”“如果我是您,我一定与您的想法相同.”“谢谢您听我谈了这么多.”以上这些话题都是客户感兴趣的,但在与客户谈话时人员要养成提问题的习惯,通过提问引起客户的注意,再积极的倾听,让客户尽量说更多的话,听出客户的兴趣点.这样人员才有机会把话说到客户的心坎上去,从而让客户觉得我们很理解和尊重他,最终赢得客户对我们的信任.三探询需求；企业的主要需求是：1、提高收入；2、降低成本;3、更高利润;4、提高生产力.1探询的要点：①现状就是针对他的现状,你现在的需求有什么要求吗②满意程度你现在满意吗③改进状态你现在对你的那些需求有哪些需要改进的地方④解决方案你需要我们提供一套解决方案吗⑤决策你能够决策吗探询的目的：从提问中发现客户的需求.四说明产品的好处及价值人员在描述产品时,应该主要说明产品能够帮助客户解决哪些实际问题,能够为客户创造哪些价值和利益,这样客户才会容易接受你的东西.自身价值都是销售过程中必须强调的部分,因为这是决定客户是否产生成交结果的关键因素.三要素：①介绍你的产品或服务最与众不同的方面,最能够吸引人的卖点；②陈述你最能满足对方需求的东西；③如果不能合作,对方有什么损失.例如,你可以说：“许多客户告诉我们,我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会,保证了系统的安全性,还减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题,并且让他们省去了购买新的安全软件的费用.这些对您这样的企业而言,应该是很重要的.”五解除反对意见设想客户可能会提到的问题并做好准备.给客户打电话时,客户也会向你提问一些问题.如果客户的问题你不是很清楚,要花时间找一些资料,客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉,这也不利于信任关系的建立.所以明确客户可能提问一些什么问题,而且应该事先就知道怎么去回答.整理出客户非买不可的理由与好处：你每一个团队的企业家把你企业的消费者往往提出来的那些障碍一条一条地写出来,然后把它怎么样来解决这个异议、解决消费者的反对意见,然后把它回答出来、条理出来.1. 如果客户说：“我没时间”那么应该说：“我理解.我也老是时间不够用.不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题……”2. 如果客户说：“我现在没空”就应该说：“先生,美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要我们只要花25分钟的时间麻烦你定个日子,选个你方便的时间我星期一和星期二都会在贵公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下”3. 如果客户说：“我没兴趣.”那么就应该说：“是,我完全理解,对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑有问题是十分合理自然的,让我为你解说一下吧,星期几合适呢……”4. 如果客户说：“我没兴趣参加”那么就应该说：“我非常理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难.正因为如此,我才想向你亲自报告或说明.星期一或者星期二过来看你,行吗”5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样”那么就应该说：“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订,等于是量体裁衣.所以最好是我星期一或者星期二过来看你.你看上午还是下等比较好”6. 如果客户说：“抱歉,我没有钱”那么就应该说：“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况.不过,现在告急帮个全盘规划,对将来才会最有利我可以在星期一或者星期二过来拜访吗”或者是说：“我了解.要什么有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在开始选一种方法地,用最少的资金创造最大的利润,这不是对未来的最好保障吗在这方面,我愿意贡献一己之力,可不可以下星期三,或者周末来拜见您呢”7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何.”那么就应该说：“先生,我们行销要担心这项业务日后的发展,你先参考一下,看看我们的供货方案优点在哪里,是不是可行.我星期一过来还是星期二比较好”8. 如果客户说：“要做决定的话,我得先跟合伙人谈谈”那么就应该说：“我完全理解,先生,我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈”9. 如果客户说：“我们会再跟你联络”那么就应该说：“先生,也许你目前不会有什么太大的意愿,不过,我还是很乐意让你了解,要是能参与这项业务.对你会大有裨益”10. 如果客户说：“说来说去,还是要推销东西”那么就应该说：“我当然是很想销售东西给你了,不过要是能带给你让你觉得值得期望的,才会卖给你.有关这一点,我们要不要一起讨论研究看看下星期一我来看你还是你觉我星期五过来比较好”11. 如果客户说：“我要先好好想想.”那么就应该说：“先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗容我真率地问一问：你顾虑的是什么”12. 如果客户说：“我再考虑考虑,下星期给你电话”那么就应该说：“欢迎你来电话,先生,你看这样会不会更简单些我星期三下午晚一点的时候给你打电话,还是你觉得星期四上午比较好”13. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下”那么就应该说：“好,先生,我理解.可不可以约夫人一起来谈谈约在这个周末,或者您喜欢的哪一天”类似的拒绝自然还有很多,我们肯定无法一一列举出来,但是,处理的方法其实还是一样,寻就是要把拒绝转化为肯定,让客户拒绝的意愿动摇,就乘机跟进,诱使客户接受自己的建议.六要求成交1 答应约见---成功50%2 传真帐号,再跟踪.3 考虑---紧追不舍七挂电话挂电话礼仪一：在与客户的电话沟通中,不管是谁先打这个电话,结束后一定要记住一点：永远让客户先挂电话.顾客至上,对于来说,这不仅仅在口头上,而要随时记在心上.挂电话礼仪二：上级---尊重下级---修养及领导风范.异性---关心及尊重案例演示：电话谈判王玉松：M乳品公司大客户经理宋卫东：华惠化名大型连锁超市采购经理周一晨,王玉松拨通了陈经理的电话.王玉松：早上好,宋经理,我是M乳品公司大客户经理王玉松,想和您谈一谈我产品进店的事宜,请问您现在有时间吗通过前期了解,王玉松已经知道卖场的负责人姓名及电话宋卫东：我现在没有时间,马上就要开部门例会了.急于结束通话,很显然对此次交谈没有任何兴趣王玉松：那好,我就不打扰了,请问您什么时间有空,我再打电话给您.这时一定要对方亲口说出时间,否则你下次致电时他们还会以另一种方式拒绝宋卫东：明天这个时间吧.王玉松：好的,明天见.明天也是在电话里沟通,但“明天见”可以拉近双方的心理距离周二晨,王玉松再次拨通了宋经理的电话.王玉松：早上好,宋经理,我昨天和您通过电话,我是M乳品公司大客户经理王玉松.首先要让对方想起今天致电是他认可的,所以没有理由推脱宋卫东：你要谈什么产品进店王玉松：我公司上半年新推出的乳酸菌产品,一共5个单品,希望能与贵卖场合作.宋卫东：我对这个品类没有兴趣,目前卖场已经有几个牌子销售了,我暂时不想再增加品牌了,不好意思.显然已经准备结束谈话了王玉松：是的,卖场里确有几个品牌,但都是常温包装,我产品是活性乳酸菌,采用保鲜包装,您当然了解消费者在同等价格范围内肯定更愿意购买保鲜奶；其次我产品已全面进入餐饮渠道,销售量每个月都在上升,尤其是您附近的那几家大型餐饮店,会有很多消费者到卖场里二次消费；我公司采用“高价格高促销”的市场推广策略,所以我产品给您的毛利点一定高于其他乳产品.用最简短的说辞提高对方的谈判兴趣,在这段话中王玉松提到了产品卖点、已形成的固定消费群体、高额毛利,每一方面都点到为止,以免引起对方的反感从而结束谈判.宋卫东：思考片刻还有哪些渠道销售销售你的产品对方已经产生了兴趣,但他需要一些数据来支持自己的想法王玉松：现在已经有100多家超市已经在销售我们的产品了,其中包括一些国际连锁,销售情况良好,我可以给您出示历史数据.通过事实情况的述说增强对方的信心宋卫东：好吧,你明天早上过来面谈吧,请带上一些样品.情景演示小结：在首次通话时,买方没有给王玉松交谈的机会,很多在此刻只能无奈地结束通话,而王玉松表现出灵活地应变能力,争取了一次合理的致电机会.在第二次通话时,面对买方的拒绝,王玉松按照电话谈判的要点,在很短的时间内简洁地向对方告之产品的独特卖点与竞争优势,成功的提高了对方的谈判兴趣,最终赢得了双方常规谈判的机会.。
店面销售实战七步曲培训讲座
店面销售实战七步曲培训讲座今天，我将为大家带来一场关于店面销售实战的培训讲座。
在这个竞争激烈的市场中，如何进行高效的店面销售是每个商家都需要解决的问题。
下面，我将为大家介绍七个实战步骤，帮助大家提升销售技巧和业绩。
第一步：了解产品作为一名销售人员，了解产品是非常重要的。
只有对产品的特点、优势和使用方法有足够的了解，才能更好地为客户解答疑问和提供专业的建议。
因此，在店面销售之前，务必要对产品进行全面的学习和了解。
第二步：热情迎接客户当客户踏入店面时，最重要的是给予他们最热情的迎接。
微笑、问候和主动接近客户，可以让他们感受到店家的关注和真诚。
同时，还要尽快与客户建立良好的沟通关系，了解他们的需求和购买意向，为后续的销售过程打下良好的基础。
第三步：提供专业的建议根据客户的需求，向他们提供专业的建议是一种很重要的销售技巧。
销售人员应根据自己的专业知识和经验，对客户的问题进行解答，并根据客户的需求推荐适合的产品。
同时，还要清楚地解释产品的特点和优势，让客户能够充分了解产品的价值。
第四步：展示产品的优势在店面销售中，如何展示产品的优势是非常关键的。
销售人员可以通过演示、试用或者案例分享等方式，让客户亲身体验产品的好处。
同时，还要利用一些资料、图片或者视频等辅助工具向客户展示产品的特点和优势，以增加客户对产品的兴趣和购买欲望。
第五步：回答客户的疑问在销售过程中，客户提出的问题是非常常见的。
作为销售人员，应该耐心倾听客户的问题，并及时给予解答。
如果遇到比较复杂或者专业性强的问题，可以承诺将问题反馈给相关部门，并在最短的时间内给出答复。
这样可以增加客户的信任和满意度。
第六步：处理客户异议有些客户可能会对产品或者价格有异议。
在这种情况下，销售人员应该保持冷静，细心倾听客户的意见，并可以适当展示相关资料或者说明来解释问题。
同时，也可以灵活运用一些销售技巧和策略，来解决客户的异议，如提供适当的优惠或者增值服务。
第七步：完成销售交易当客户表示购买意愿时，销售人员应该迅速给出最好的报价，并协助客户完成购买交易。
营销技巧实战-销售新人千万不要叫自己人先买单
营销技巧实战-销售新人千万不要叫自己人先买单很多人第一次当销售员时为了业绩上的数字漂亮，都会先从自己人下手。
主管都会说你看着产品这么好，你要先买回去用用看。
接着再说服你，本着好东西和好朋友分享，你可以先找认识的人，总会有成交的，除非你的人缘很差。
被洗脑的销售新人通常就乖乖的去找自己的家人或朋友买产品，结果是买卖不成，家人朋友也切光光，一接到你的电话不是装不在家，就是说没空接电话。
如果是这样的情况，我都会说赶紧离开这家公司，公司可以给你的你学不来，事实上公司只是叫你帮忙赚钱其他的都不会教。
推荐阅读：新手必知的几点网上销售技巧做新人教育训练时我总是这样告诉销售新人，要有野心的同时也要评估自己的能力能达到的事，尤其是销售。
我很忌讳新人在报道后没多久就买公司的产品，不管他的原因是什么，或是上班没多久业绩突然变得很高，一问才知道是自己人买的。
对公司来说这是好事，管他是谁买的业绩有起色就好。
我的想法则不然，如果这个东西这么好，你也认同，那请证明给我看随便找个路人给他推销，成交的这一笔才是你真正的销售能力。
有次我女儿对我说：妈我告诉你一个好消息，现在学校有卖福尔摩斯一整套的书，打七折哦，而且还送两本书，看我不回应，女儿继续说：不然你先买给我，等下次我表现好的时候再给我，一次一本，本来我是不想买的，又不忍心对女儿说不，加上她做了保证，所以我买单了。
相对的，今天你认识的人跟你买，是不忍对你说不，并不是真的需要，更大的问题是，你觉得你这份工作可以做多久?如果你换了三个销售工作，你觉得你的朋友还有家人会怎么看你的销售行为?对销售人员来说，尤其是新人一定要做的就是陌生销售。
对陌生人做销售最差的情况是没成交，最好的情况是以高价成交。
更好的是你不用向陌生人承诺一辈子，他不会再聚餐时问你：为什么我上次和你买比较贵?也不会再你离职后要求你供货给他，更不会在亲友背后骂你。
这样陌生开发是不是就简单多了?推荐阅读：销售员如何对抗挫折心理可是我还是不敢对陌生人销售!这是比较常听到的。
营销技巧实战-做好销售的几个技巧
营销技巧实战-做好销售的几个技巧销售是一种高收入的工作，所以很多的人就使劲的往销售这一行里钻。
但是，很多时候高收入就意味着高专业化、高意志力、高挫折感、高机动性，这也是为什么在销售行业里只有20%的人能成功的原因。
因此，一个成功的销售员必定要注意以下几个销售技巧：销售技巧1、约见客户做销售的朋友都知道，约见客户是开展销售的第一步。
客户的约见有很多的技巧，一般客户都会说自己很忙，不愿意接待，那么尽量在约见时采用比较激昂有感染力的声音进行约见，细节是：采用2选1法则。
例：您是9点有时间还是10点方便呢?销售技巧2、访客前的准备都说良好的准备是成功的一半，着装的准备，心理的准备，资料的准备，都是要准备充分了才能出发。
资料就是有关于搜客通和公司的一些资料。
销售技巧3、建立信赖感很多的销售人员都善于做这个环节，那就是赞美。
陌生人之间总是会有抗拒和距离，尤其是对一个销售人员。
赞美是解决这个问题的好办法。
当然，老板大都听烦了对他和他办公室如何豪华等溢美之词，所以赞美要恰到好处，否则适得其反。
多创新，多关注细节，赞美他的高雅爱好等。
销售技巧4、客户需求分析很多销售人员，包括中高级的销售人员都会忘掉这个环节，而直接开始讲述产品，这是大忌。
在和客户寒暄中慢慢的发现客户的需求，这个时候再进行有针对性的下药，一针见血。
医生的望、闻、问、切，就是客户需求分析的最好例子。
销售技巧5、讲述产品这个是销售人员的基本功，熟悉自己的产品，最好进行互动式的讲解。
不要向讲课一样灌给客户，尤其注意讲解要通俗，隔行如隔山，客户不懂您的行业，这样客户会听的睡着了。
销售技巧6、异议的处理此时客户已经有了签单的意向，但他会挑一些产品或价格方面的毛病。
这是任何一个消费者的通性，所以不要慌，想想我们去买东西时也会在选定后随口问问能不能便宜点?产品的问题，可以给客户再讲一遍。
价格的问题，要学会坚持价格，如果客户提出优惠，你立刻优惠，这个生意基本没戏，客户会认为你的第一个报价太虚了，甚至觉得你的人不真诚。
销售实战的三板斧、八步骤与九技巧(销售人员技能提升必备)
以新开发终端网点为例！！
“三板斧”的背景一：
1、善抓问题实质--我们在日常铺货过程当中最常遇 到的问题：
• 客户认为经营这个产品不挣钱！ • 客户害怕卖这个产品有风险！ • 客户害怕这个产品不好卖！
估计这也就是客户不进我们产品的根本原因。
2、明白一个观念：
•老板，我们同福碗粥有以下几大卖点，销售绝对没问题： 1、卖相好，送礼首选产品 有面子； 2、碗粥新品项，送礼很时尚； 3、“同福”央视二、三台广告投入； 4、产品质量好，口感佳，能够形成重复购买！ 5、大腕明星代言，公司实力雄厚，敬请放心经营。 最后再给您个绝招：
把我们的产品集中摆在这个位置 陈列 出来，一个月能卖 20-30件。 老板，那我给您卸上两组，您这么好生意、不占多少钱。 （促成是动作）
准备产品生动化材料。主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、 设备贴纸，以及POP广告。销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化 材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望， 从而建立品牌的良好形象。
第二板斧： 0风险。（解决终端客户最大的顾虑 ，让其轻装上阵。）
•老板，经营我们的产品还有一点一定会让您放心--这就是您 经营同福碗粥是0风险的，在此我给您承诺如下：
1、四-五个月无条件换货承诺； 2、 定期拜访（5-7天）服务承诺； 3、质量问题无条件退货承诺；
一定让您0风险的去经营我们的产品，我们也将给您 提供最优质的服务！！
• 当一个商店说“不”，真的意味着“不行”吗？ • 不是“不行”，而是“没有看到利益”； • 没有一个商店会把“赚钱”的产品拒之门外！ • 如果你能让商店卖我们的产品有钱可赚。 • 为什么商店说“不”？ 说“不”不是商店的问题，也 不是产品的问题；而是我们业务员自身的问题，你说不是 吗？
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寻找的步骤
• 获取人名 • 资料录入 • 甄选合格准客户 • 做好跟进工作
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• 获取人名
1. 陌生拜访 2. 亲友介绍 3. 影响力中心 4. 随机探访
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ客户方位图
优势：准客户经过过滤，素质和经济 收入有一定保障
不足：无法控制、跟踪准客户的情况 法掌握
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面谈
面谈的目的： ➢ 了解客户需求，度身定做。 ➢ 传播美容的理念
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面谈的步骤
• 自我介绍 • 破冰 • 就座（安排座位） • 资料收集 • 了解需求 • 推出计划 • 确定下次面谈时间
名人 工作极繁忙的人 难与接近的人
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信件接洽
• 建议
信件内容别出心裁 切忌太长 宣传品美丽 有诱惑
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接洽
• 电话接洽
➢优势：快捷、方便 ➢不足：由于时间、对方的情景无法把握，
会给对方造成一定的不便
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接洽
• 电子商务
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准备
• 见客前要做怎样的准备----3A
APPEARANCE--- 仪表 ABILITY---- 才干 ATTITUDE--- 态度
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仪表
• 容 优雅动人 顶天立地 • 态 气定神闲 张弛有道 • 表 干净清爽
09.01.2021
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仪表
男: 一套西装 两双皮鞋 三条领带 四双袜子 五件衬衫
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客户喜欢购买，却厌恶被强迫推销
People like to buy, but hate to be sold.
09.01.2021
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销售流程
品质服务
准备
寻找客户
成交 异议处理
接洽 面谈
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准备
• 见客前为什麽做准备？
表现出你的最佳状态 让客户感觉到你的专业
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NW新婚
(newly marry)
N近邻（neighbour)
NE新订婚
(newly engaged)
W工作
(work)
E雇主/雇员
(employer/employee)
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SW刚工作
(star work)
S社交团队(social)
SE自由职业
(self-employed)
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影响力中心
1. 乐于助人的人 2. 人际关系良好 3. 经济基础良好的人 4. 希望你成功的人
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善用影响力中心
➢ 融入他/她的家庭（社交圈）分享你的 成长的喜悦
➢ 转介绍后别忘汇报 ➢ 礼多人不怪，小小礼物表心意 ➢ 经常关注他的生意
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收集资料
• 聪明的发问者 • 优秀的聆听者
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优秀的发问者
• 控制场面 • 逐一提出问题 • 开放式发问 • 封闭式发问
-----面谈
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发问的技巧
-----面谈
开放式发问
WHO WHY WHAT WHERE
when
HOW
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1
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2
我们对您的期望
• 打开心扉 • 全情投入 • 认识自我
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课程介绍
• 销售流程 • 客户风格分析 • 高绩效团队
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Counsellor selling
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女：淡淡的化装 口红 香水 丝袜 行政套装
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• 物料
分门别类 保持整洁 条理有序
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12
• 内在的
好表情 好言语 好人缘
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• 准备的心态
反正不会死
➢ 正常 福气
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寻找
• 寻找的重要性
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发问的技巧
• 封闭式的问题---yes/no ➢期待客户给一个肯定的答案 ➢引导客户回答自己想要的问题
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座位安排
客户
美
美
容
容
顾
顾
问
问
1 2
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资料的分类
动机资料 (why) 事实资料 (what)
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收集资料
了解动机
自身价值的反馈 寻找安全感 追逐时尚 生命的再度辉煌
----面谈
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资料录入：
建立档案（姓名 年龄 爱好 家庭 财务状况等）
不断更新，及时更进
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寻找
• 学会甄选 • 学会放弃
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• 做好跟进工作
定期回访
放弃闷蛋式的客户
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寻找的共识（一）
• 朋友 熟悉的陌生人
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电话接洽
• 保持最佳声音 • 内容：
快— 尽快进入主题 短--- 内容精简 命--- 把握要点
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控制您的动作
您的身体语言会从您的 声音中显示出
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控制您的声线
用自然声线，不要 太大、太低、太快，确 保说话清楚
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微笑及诚恳
让对方感受到您的 热忱
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用心聆听
留意通话者的情绪
聆听 并设身处地地去聆
听来者的感受
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必备工具
任何时候，在电话 旁应有笔记本和留言 本
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电话接洽
资料的分类 不同的地理位置
不同的行业分类 时间安排
在上午10点后 午餐时间 在下午4点后
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如何处理电话拒绝
L--聆听 S--同理心 C--尝试成交
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电子接洽
• 特点
覆盖面大 客户经过筛选 难以掌控客户资料
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信件/短信息接洽
• 对象
• 陌生人 没见过面的朋友
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寻找的共识（二）
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接洽
• 接洽的方法
➢ 信件接洽 ➢ 电话接洽 ➢ 电子商务 ➢ 面对面接洽
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09.01.2021
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电话接洽
介绍自己 建立轻松气氛 引起客户的兴趣 寻找需求 确定约会时间