这样管理最有效-一天客户资料
认清客户、合理管理客户关系
认清客户、合理管理客户关系----------------刘海林一、前言《哈佛商业评论》中曾经有过这样的一段话：“客户关系管理的第一步：认清谁是我们的客户”。
进行客户关系管理之前，首先应该认清楚我们需要管理的客户是谁，他们具有什么样的特点，在此基础上才能展开合理的客户关系管理活动。
二、何为客户在客户关系管理中，客户是对企业产品和服务有特定需求的群体，它是企业经营活动得以维持的根本保证。
客户的几种定义与细分1.客户范畴(1)消费客户。
购买最终产品或服务的零散客户，通常是个人或家庭。
(2)B2B客户。
购买你的产品（或服务），并在其企业内部将你的产品附加到自己的产品上，再销售给其他客户或企业以赢取利润或获得服务的客户。
(3)渠道、分销商、代销商。
不直接为你工作的个人或机构，通常无需你支付工资。
此类客户购买你的产品用于销售，或作为该产品在该地区的代表、代理处。
(4)内部客户。
企业（或相关企业）内部的个人或机构，需要利用企业的产品或服务来达到其商业目的。
这类客户往往最容易被忽略，而随着时间的流逝，他们也是最能盈利（潜在）客户2.三类客户概念从认识客户的需要角度，结合分析企业对客户的价值定位，有如下三类客户概念。
其一，重视产品增值的客户。
通过销售的努力带给用户产品之外新的价值，即企业为客户增加利益，进而实现企业因增值服务带来利润。
其二，重视战略合作关系的客户。
为少数大客户建立特别的价值，即企业为客户增加利益，实现客户关系因素带来企业持续的利润增长。
其三，重视产品本身的客户。
企业尽量降低成本和简化功能，即企业降低产品成本，做到因不断降低成本而获得利润。
三、何为客户关系管理客户关系管理(Customer Relationship Management, CRM)是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程。
其内含是企业利用信息技术（IT）和互联网技术实现对客户的整合营销，是以客户为核心的企业营销的技术实现和管理实现。
销售信息整理与管理的话术
销售信息整理与管理的话术销售工作对于任何一家企业来说都是至关重要的，毕竟没有销售就没有利润。
然而，销售人员在与客户沟通的过程中常常面临着信息整理与管理的挑战。
要成功地将潜在客户转化为实际销售，销售人员需要掌握一套高效的话术，有效地整理和管理销售信息。
本文将介绍一些实用的销售信息整理与管理的话术，帮助销售人员提高销售效率。
首先，了解客户需求是成功销售的关键。
在与客户进行初步接触时，销售人员应该通过提问来获取更多的信息。
例如，可以询问客户的具体需求，以及他们面临的问题或挑战。
这些问题有助于销售人员快速了解客户的情况，有针对性地提供解决方案。
此外，销售人员还可以借助一些开放性的询问来引导客户更多地表达自己的需求，比如：“您对我们的产品有什么期望？”或者“您在选择产品时最看重的是什么方面？”通过深入了解客户需求，销售人员可以更好地满足客户的期望，从而提高销售转化率。
其次，整合销售信息是必不可少的。
销售人员经常与许多潜在客户进行接触，每个客户的需求和细节都有所不同。
为了更好地管理这些信息，销售人员应该在每次与客户沟通后及时记录重要的信息。
可以使用电子或纸质的笔记本，将客户的姓名、联系信息、需求等内容进行整理。
在整合信息时，要将其分类存储，便于后续查询和分析。
此外，销售人员还可以将信息录入客户关系管理系统（CRM），以便跟踪销售进展，提高工作效率。
除了整理信息，销售人员还需要注重信息的管理和分析。
在与客户的多次沟通中，销售人员往往会收集到大量的信息，这些信息可以帮助他们更好地理解客户的需求，并作出更精准的销售计划。
销售人员可以通过回顾之前的对话记录、注视客户的反馈等方式来获取更多的信息。
在每次与客户的沟通后，销售人员可以对已记录的信息进行分析，找出潜在机会和改进点，以优化销售策略。
例如，可以根据客户的需求定制个性化的销售方案，或者针对客户的反馈改进产品和服务。
信息的管理和分析可以帮助销售人员更好地适应市场变化和客户需求，实现销售业绩的持续增长。
简单有效的10个时间管理方法
简单有效的10个时间管理方法组织技巧相对于其他技巧来说是最简单的一种。
比如，所有的时间管理建议都包括在一些表格当中，在表格中你需要把你想要完成的任务填进去。
对很多人来说，这是最简单和普通的了。
当然，制表格和填表对一些人来说是有困难的。
这是一个天份问题，与一个人的逻辑能力、空间想象力、创造力和抽象思维能力无关。
时间管理需要一定的训练，如果你没有准备好接受专门训练的话，你将不能成为一个优秀的时间管理者。
下面我把自己总结出来的十大时间管理方法介绍给您。
值得注意的是，我没有称之为“最好的方法”。
不过这些方法对我是有帮助的，希望对您也能有所帮助。
简单有效的10个时间管理方法1、每天清晨把一天要做的事都列出清单如果你不是按照办事顺序去做事情的话，那么你的时间管理也不会是有效率的。
在每一天的早上或是前一天晚上，把一天要做的事情列一个清单出来。
这个清单包括公务和私事两类内容，把它们记录在纸上、工作簿上、你的PDA或是其他什么上面。
在一天的工作过程中，要经常地进行查阅。
举个例子，在开会前十分钟的时候，看一眼你的事情记录，如果还有一封电子邮件要发的话，你完全可以利用这段空隙把这项任务完成。
当你做完记录上面所有事的时候，最好要再检查一遍。
如果你和我有同样的感觉，那么，在完成工作后通过检查每一个项目，你体会到一种满足感。
2、把接下来要完成的工作也同样记录在你的清单上在完成了开始计划的工作后，把下来要做的事情记录在你的每日清单上面。
如果你的清单上在内容已经满了，或是某项工作可以转过天来做，那么你可以把它算作明天或后天的工作计划。
你是否想知道为什么有些人告诉你他们打算做一些事情但是没有完成的原因吗?这是因为他们没有把这些事情记录下来。
如果我是一个管理者，我不会三翻五次地告诉我的员工我们都需要做哪些事情。
我从不相信他们的记忆力。
如果他们没带纸和笔，我会借给他们，让他们要完成的工作和时间期限记录下来。
3.对当天没有完成的工作进行重新安排现在你有了一个每日的工作计划，而且也加进了当天要完成的新的工作任务。
有效的时间管理的十大法则
有效的时间管理的十大法则1、细微边界法则细微边界法则是指时间上的细微差别可能导致最终结果上的巨大差异，即所谓"失之毫厘，差之千里'。
细微边界法则在生活中无处不在，如因一分之差错过了列车，可能要再花几个小时或更长时间等待下一列；抢救危重病人延误一分钟，可能会夺去病人的生命；而在比赛中慢了一秒钟，就可能与奖牌擦肩而过细微边界法则在经济领域表现得更为突出，现代市场竞争已经由"大鱼吃小鱼'转变为"快鱼吃慢鱼'，企业间在对市场反应速度上的细微差距，可能导致利润率上的天壤之别。
英特尔公司就是因为总能比竞争对手快一步推出性能更高的处理器，成功攫取了CPU市场80%的利润。
而那些动作总比别人慢半拍的企业，均难以摆脱最终覆灭的命运。
细微边界法则告诉我们，决定一个人能否成功，有时不在于其是否比别人付出了更多的辛苦，而在于其是否比别人先行一步。
先行一步天地宽，抢先一步，就会领略到别样的风景，就会占尽先机，而办事拖拉、没有时间观念，就可能因一步赶不上，而步步赶不上。
为此我们必须增强时间观念，无论做什么事情，都要有时不我待的紧迫感，早谋划、早准备、早着手，这样才会在工作和生活中争取主动；凡事都要打好时间提前量，这样才会避免因一步之差而与成功失之交臂的遗憾。
2、帕累托法则帕累托法则又称80/20法则，是由英国经济学家和社会学家帕累托发现的，最初只限定于经济学领域，后来这一法则也被推广到社会生活的各个领域，且深为人们所认同。
帕累托法则是指在任何大系统中，约80%的结果是由该系统中约20%的变量产生的。
例如，在企业中，通常80%的利润来自于20%的项目或重要客户；经济学家认为，20%的人掌握着80%的财富；心理学家认为，20%的人身上集中了80%的智慧等。
具体到时间管理领域是指大约20%的重要项目能带来整个工作成果的80%。
并且在很多情况下，工作的头20%时间会带来所有效益的80%。
论“客户管理”三阶段
论“客户管理”三阶段作者：康乐汀【摘要】在当今服务和技术导向的市场,未来的销售日益依赖于创造并维持与客户之间的紧密关系。
客户是企业利润的来源，如何对客户进行有效管理，是企业成败的关键。
本文提出客户管理应分三阶段进行，并从客户管理的概念、原则以及如何进行客户管理等方面入手，针对客户管理中重要部分“大客户管理”进行分析，正确处理和解决客户抱怨及投诉。
【关键词】客户客户管理大客户管理顾客满意引言你相信胡萝卜汁能留住客户吗?这是来自一个顾客的亲身感受,他说:”十年前,我和香港丽晶饭店的总经理一起共餐时,他问我最喜欢喝什么饮料,我说最喜欢喝胡萝卜汁。
大约6个月后,我再次住进丽晶饭店,在房间的冰箱里,意外地发现了一大杯胡萝卜汁。
十年来,不管什么时候住进丽晶饭店,他们都为我备有胡萝卜汁。
最近一次旅行中,飞机还没在香港启德机场降落,我就想到饭店里为我准备好的那杯胡萝卜汁,顿时满嘴口水。
十年间,尽管饭店的房价涨了3倍多,我还是住这个饭店,就是因为他们为我准备了胡萝卜汁。
”仅一杯胡萝卜汁便留住了这位顾客,使之成为丽晶饭店的“忠诚客户”。
这就是客户管理的最高境界——“让客户离不开你”。
拥有客户就意味着企业拥有市场,而拥有并想办法保留住客户是企业获得利润的动力源泉。
这要求企业在广泛关注所有竞争环境的同时,必须加大投入关注客户这一因素的力度。
下面将从客户管理的概念，原则以及如何进行客户管理等方面入手,提出关于“客户管理”一些的看法。
一客户管理的概念以及产生客户是指所有接受服务的人或机构。
这一概念虽诞生于20世纪初，但企业家们花费了将近100年的时间才真正领会其中的含义。
90年代前,供应商扮演着猎人的角色，厂商决定客户需要的产品。
90年代，买卖双方的角色地位发生了逆转：客户不再是被猎取的对象，而是得到了特殊的对待和培养。
90年代关系营销观念的提出,首次强调了客户关系在企业战略和营销中的地位与作用，客户管理的概念运应而生。
客户管理是指经营者在现代信息技术的基础上收集和分析客户信息,把握客户需求特征和行为偏好,积累和共享客户知识,有针对性地为客户提供产品或服务,发展和管理与客户之间的关系,从而培养客户的长期忠诚度,以实现客户价值最大化和企业收益最大化之间的平衡的一种企业总体战略。
如何进行有效的客户关系管理
如何进行有效的客户关系管理现代企业运营的成功与否往往取决于公司与客户之间的关系。
为此，客户关系管理成为了企业无法忽视的重要组成部分。
不同企业在进行客户管理方面的方法截然不同，但所有公司都希望能够争取到客户的忠诚和信赖。
因此，本文讨论如何进行有效的客户关系管理。
1、了解客户需求首先，企业必须了解客户的需求。
这是客户管理的核心问题。
任何客户都想得到满足自己需求的产品或服务，如果企业能够为客户提供符合他们预期的体验和服务，他们就会不断地回来购买产品或使用服务。
提示：企业通过调查、分析客户评论等方式来了解客户需求和意见来了解客户需求。
2、提供顶级客户服务只有提供顶级的客户服务，企业才能获取持续的客户资金流入和客户忠诚度。
顶级的客户服务不仅仅是对客户提问的正确和快速回应，更是要关注客户所有可能需要的信息或支持。
在拓展产品和服务的同时，企业可以提供免费咨询服务来支持客户使用产品和服务。
3、保持良好的沟通保持与客户的良好沟通是客户关系管理的关键。
沟通必须及时地进行，与客户保持互动，并自始至终关注他们的需求和意见。
无论是关于产品或是客户服务方面的意见，所有反馈都必须视为改进计划的一部分。
这也为企业在销售和推广方面提供了机会，通过从客户获取反馈增强市场影响力。
4、建立客户对企业的信任建立客户对企业的信任是有效客户管理的一个重要步骤。
客户在与企业进行交互时，通常需要交换一些敏感的信息。
因此，企业必须通过提供高质量的服务来表达可靠和值得信赖。
以及使用安全和可靠的方法来处理客户信息和数据以保护客户的安全。
5、使用技术支持客户管理对于大型企业，客户管理可以依靠信息技术来提高效率。
通过使用客户关系管理软件，企业可以获得更快的响应时间、更全面的客户信息和更好的管理客户关系。
可用的客户关系管理软件和工具类型众多，因此企业可以选择最适合自己的工具。
总结：有效的客户管理主要关注如下几个方面：了解客户需求、提供顶级的客户服务、保持良好的沟通、建立客户对企业的信任和使用技术支持客户管理等等。
简单的客户管理制度
简单的客户管理制度第一、客户分类1. 根据客户价值：将客户分为战略客户、重要客户、一般客户和潜在客户等级，根据客户的贡献度和潜在价值进行分类，重点关注战略客户和重要客户，提升他们的满意度和忠诚度。
2. 根据客户需求：根据客户的行业、规模、地域等特征进行分类，因不同类型的客户需求不同，需要采取不同的营销策略和服务方式。
3. 根据客户行为：根据客户的购买频率、购买金额、投诉次数等行为指标进行分类，及时发现问题客户，采取措施解决问题，保持客户关系的稳定和增长。
第二、客户开发1. 基于客户需求：定期对客户进行调研，了解客户的需求和偏好，根据调研结果开发新产品或服务，以满足客户需求，提升客户满意度。
2. 优化销售流程：建立完善的销售流程，确保销售人员了解客户需求，提供专业的销售咨询和服务，促成销售成交。
3. 提升客户体验：通过客户培训、活动策划、优惠促销等方式，提升客户体验，增强客户与企业的互动和黏性。
第三、客户维护1. 建立客户档案：建立客户档案，记录客户的基本信息、购买记录、投诉记录等，及时掌握客户信息，为客户的个性化服务提供依据。
2. 定期回访客户：定期与客户进行电话或邮件回访，了解客户满意度和需求变化，及时解决客户问题，保持客户关系的密切和稳定。
3. 提供增值服务：根据客户需求，提供增值服务，如贴心关怀、定制产品、技术支持等，提升客户对企业的黏性和忠诚度。
第四、客户投诉处理1. 建立投诉渠道：建立多样化的投诉渠道，如客服热线、在线客服、实体店投诉箱等，为客户提供便捷的投诉途径。
2. 及时响应投诉：对客户的投诉尽快进行回复和处理，通过协商和沟通解决问题，维护客户关系的稳定和建设。
3. 持续改进服务：针对客户投诉中提出的问题和建议，及时采取改进措施，不断提高服务质量，提升客户满意度和忠诚度。
总之，客户管理制度在企业经营中至关重要，通过科学合理的管理制度和流程，可以有效地提高客户满意度和忠诚度，促进企业持续增长和发展。
如何做好客户服务管理
如何做好客户服务管理
客户服务管理是企业运营中极为重要的一环，他直接影响到客户满意
度和企业形象。
好的客户服务管理能够帮助企业建立良好的客户关系，提
高客户忠诚度以及口碑，进而促进企业的持续发展。
以下将详细介绍如何
做好客户服务管理。
首先，建立客户导向的服务理念。
企业需要明确将客户的需求和利益
放在首位，并将其纳入到企业的经营战略中。
只有将客户服务视为企业的
核心使命，才能够真正提供满足客户需求的优质服务。
第三，培养专业化的客户服务团队。
客户服务团队是企业与客户交流
的主要渠道，团队成员需要具备专业的产品知识和娴熟的沟通技巧。
可以
通过举办培训班、提供在线培训资源等方式，对团队成员进行培训，提升
他们的专业能力和服务意识。
第六，建立客户服务质量评价体系。
企业需要建立客户服务质量评价
指标体系，对客户服务进行科学、全面、客观的评估。
可以根据客户反馈、处理时效、解决率等指标对客户服务进行评价，通过数据分析评估服务水平，及时发现问题并采取相应改进措施。
同时，企业还可以奖励优秀团队
和个人，激励他们对客户服务的积极投入。
综上所述，做好客户服务管理需要强调客户导向、建立反馈机制、培
养专业团队、提供全方位服务、加强客户关系维护、建立评价体系等方面
的工作。
只有全面抓好这些环节，企业才能够提供优质的客户服务，提高
客户满意度，增强竞争力，稳定发展。
企业客户关系管理的现状和措施
企业客户关系管理的现状和措施企业客户关系管理的现状和措施在当今市场竞争日益激烈的环境下，企业要发展，要获得最大的收益，就必须更多地了解客户的需求，并且积极与客户进行交流，对客户的需求及时作出正确的反应。
客户关系是企业发展的基础，也是企业战略实施的基础，因此，某种意义上来说，客户关系维系能力的强弱在一定程度上已经成为企业收入可持续发展的关键。
下面店铺准备了关于企业客户关系管理的现状和措施，欢迎大家参考!企业客户关系管理的现状和措施篇11.市场经济的快速发展将企业置于新的复杂的竞争环境随着市场经济的快速发展，企业发展的软硬件设施得到了极大的改善，但同时竞争的加剧，也给企业的进一步发展带来了挑战。
以电信企业为例，目前我国电信业形成了几家大运营商主导、800多家小运营商参与以及新的运营商不断加入竞争的新格局。
根据WTO协议，中国将逐渐放开增值服务、移动电话和国内国外基础电信服务，电信增值服务的开放范围已经延伸到14个大城市，且外资比例可以达到49%。
早就虎视眈眈的国外知名电信企业纷纷加入到国内电信市场竞争之中，这使得国内的电信市场将要面临一个前所未有的激烈竞争局面。
2.经济的快速发展掩盖了诸多存在的现实问题以电信行业为例，近几年，通讯技术、社会经济的迅速发展和人民生活水平的提高，给我国电信企业带来了一个飞速发展期。
巨大的市场给电信企业提供了很大的发展机遇，但也正是行业的高速发展掩盖了电信企业自身的很多问题。
一方面传统意识残留不净，垄断惯性不断延续，呈现“技术至上”的态势。
运营商对技术演进高度关注，对网络与产品的更新换代充满热情。
相反，对消费行为研究较少，对消费者需求与欲望了解不够，对消费者权益缺乏应有的尊重，真正“以客户为中心”的理念并未深入其中。
根据统计资料电信行业投诉率一直居高不下，这说明了在电信行业的服务水平和客户满意度还是有待提升，在面对能够提供优质服务的国外电信商，我国电信企业还有很长的路要走。
客户维护方法
客户维护方法客户维护是企业发展中至关重要的一环，良好的客户维护能够帮助企业稳固现有客户群体，提高客户忠诚度，同时也能够吸引新客户，促进企业业绩的持续增长。
下面，我们将介绍一些客户维护的方法，希望能够对您有所帮助。
首先，建立健全的客户数据库是客户维护的基础。
企业需要对客户进行分类管理，包括客户的基本信息、消费习惯、偏好等方面的数据进行整理和分析，以便更好地了解客户需求，有针对性地进行维护工作。
其次，定期进行客户回访是客户维护的重要环节。
通过电话、邮件、短信等方式，与客户进行沟通，了解客户的最新需求和意见，及时解决客户在使用产品或服务过程中遇到的问题，增强客户对企业的信任感和满意度。
此外，提供个性化的服务也是客户维护的有效手段。
针对不同客户群体的需求，制定个性化的服务方案，提供定制化的产品或服务，让客户感受到企业的关怀和重视，从而增强客户对企业的忠诚度。
另外，建立健全的投诉处理机制也是客户维护的重要一环。
对客户的投诉和意见及时进行记录和处理，不断改进产品和服务质量，提高客户满意度，树立企业良好的形象。
最后，通过举办客户活动，增进企业与客户之间的互动和交流，加强客户与企业的情感联系，提高客户忠诚度。
同时，也可以通过赠送礼品、优惠券等方式，回馈客户的支持和信任，激发客户再次购买的欲望。
总之，客户维护是企业发展中不可或缺的一环，只有做好客户维护工作，才能够保持客户的忠诚度，提高客户满意度，促进企业的持续发展。
希望以上方法能够对您有所启发，也希望您能够根据企业的实际情况，制定出更加有效的客户维护策略。
感谢您的阅读！。
100个绝招让你登极销售颠峰
100个绝招让你登极销售颠峰销售是一门技巧与艺术相结合的工作，无论你是初入职场的新手还是经验丰富的资深销售人员，提升销售业绩始终是我们的追求。
本文将为您介绍100个绝招，助您登上销售颠峰，取得更大的成功。
一、打好基础1. 熟悉产品：深入了解所销售的产品，包括特点、优势、用途等方面的知识，这样才能更好地为客户提供解决方案和服务。
2. 深入了解市场：掌握市场动态，了解竞争对手的产品和策略，以便更好地应对变化。
3. 建立客户关系：与客户建立良好的关系，提升信任度和忠诚度。
4.提升专业素养：不断学习，提高自身的专业知识和销售技巧，保持优秀的销售能力。
二、销售前的准备工作5. 制定销售计划：为了确保销售目标的实现，需要制定合理的销售计划并落实执行。
6. 销售预测分析：通过市场调研、客户需求分析等方法，预测销售市场的发展趋势，制定相应的销售策略。
7. 确定目标客户：锁定潜在客户群体，将资源集中在最有可能成交的客户上。
8.准备好销售资料：包括产品介绍、销售方案、客户案例等，以备不时之需。
三、销售技巧的运用9. 充分倾听客户需求：将客户的需求放在首位，倾听并理解他们的意见和需求，提供个性化的解决方案。
10. 有效的沟通技巧：与客户进行良好的沟通，使用简洁、清晰的语言，使客户更容易理解和接受。
11. 善于提问：通过提问的方式激发客户的兴趣，并获取更多的信息，为客户提供更好的服务。
12.讲故事：运用生动有趣的故事，帮助客户更好地理解产品的特点和优势。
13. 创造紧迫感：采取一定的方式和手段，让客户感到必须立即行动，以促成交易。
14. 不断跟进：建立起良好的跟进机制，确保客户与销售人员之间的信息及时沟通，提高成交率。
四、销售中的管理技巧15. 设定目标：制定明确的销售目标，逐步实现，让时间成为朋友。
16. 设定奖励机制：建立销售奖励制度，激励销售人员积极努力工作，推动业绩的提升。
17. 管理销售流程：建立完善的销售流程和管理制度，提高销售效率。
销售员有效寻找客户的10种方法
销售员有效寻找客户的十种方法许多电话销售人员尤其是刚入行的销售人员，都有一颗充满激情的心，但往往由于缺少或者掌握不了潜在客户或者潜在客户的信息，采取乱撒网的方法，疯狂打电话，结果呢？时间一天天的过去，有效客户没有抓到几个，销售业绩没有什么增长，反而，把自己的身心搞得非常疲惫。
在所有的销售人员中，应该来说电话销售人员的流动性是最大的，因为他们看不到希望，找不到成就感，完成不了销售任务，可能每天接触的多是拒绝甚至伤害性的结果。
对于，电话销售人员来说，如果你所在公司没有建立一套完善客户开发资料系统，而是依靠你们自己通过各种方式或者手段，去搜集到一些客户资料，而且在不进行任何整理、筛选的情况，就进行客户电话拜访，开发客户，你们会有多少的成功率。
其实，对于电话销售人员来说，在进行电话销售前的客户资料准备，应该列为电话销售工作中的头等大事。
为什么这么说呢？许多电话销售人员总是提出这样的问题，许多人只要接到他们的电话，了解了他们的目的后，立刻对方就会晴转多云，话语立刻变了，对你客气的可能会说，“不好意思，我现在不需要”、“不好意思，我现在很忙”等，对你不客气的可能立刻就把电话挂了，甚至有的会说：“搞什么呀，浪费我时间”等。
这些事实，这样的结果，总是在不停鞭笞我们电话销售人员那脆弱的心灵，他们究竟应该如何做呢？有这样一句常说的话，选择比努力更重要，方法比激情更有效。
许多的人往往喜欢做这样的事情，顺着梯子爬到了墙上，结果却发现梯子靠错了墙。
许多电话销售人员的行为就是如此，一天覆一天，重复着这种错误的行为，希望能够捕到鱼，希望能够沙粒到淘到金。
我们自己认真的去想下，假如把你手中搜索的资料比作一个池塘的话，如果这个池塘中根本没鱼，无论你付出多大的努力，无论你的销售技能多么高明，你还是根本无法捕到鱼，也就是说你根本连个机会都不存在。
做这样的无用功，伤神费力受挫折，又是何苦呢？所以，对于我们电话销售人员来说，若电话销售有成功的希望或者机会，必须先去寻找、去筛选那些潜在客户群体或者潜在客户群体，这样才能够提高你电话销售成功的效率。
客户关系管理之客户份额、问题及五步骤
客户关系管理之客户份额、问题及五步骤上海超限战营销策划机构总经理沈志勇赚所有的人一次钱，是运气；赚一个人所有的钱，是学问！根据二八原则,企业80％的利润，往往是由20％的忠诚顾客创造的,因此企业要想持续经营，就必须稳定住忠诚客源，这就需要企业在如何留住客户方面下一些功夫。
随着越来越多的企业“从以产品为中心”全面转向“以客户为中心”，应用客户关系管理将成为企业应对新一轮激烈竞争的有效手段，也是企业无法逃避的课题。
客户关系管理已经是企业的一种战略选择，客户已成为企业最宝贵的资源之一.客户关系管理不仅是保护好客户资源最有效的战略，更是实现利润最大化的最有效方法。
客户关系管理的目的是通过企业不断改进与客户关系的流程，提高客户满意度和忠诚度,提高企业效率和利润水平.客户关系管理不仅帮助企业从竞争对手那里争夺客户、留住客户，也帮助企业提高客户满意度，最大化客户价值,从而提高企业利润。
客户关系管理的推广是因为所有企业都离不开客户，企业80%的问题都与客户相关,没有客户一切都是空谈，解决客户的问题就是解决企业的问题！商业模式的价值传递系统，第一个步骤就是传播和沟通客户需求；第二个步骤是交付客户价值；第三个步骤就是将价值的沟通/交付转换成为与客户之间的持久关系，从而让客户能够一次又一次地从本企业进行购买，成为忠诚顾客。
客户关系管理（Customer Relationship Management, CRM)是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程。
客户关系管理注重的是与客户的交流，企业的经营是以客户为中心，而不是传统的以产品或以市场为中心。
为方便与客户的沟通，客户关系管理可以为客户提供多种交流的渠道。
沃尔玛创始人沃尔顿在其自传中对客户关系的重要性有一段质朴的表述：“顾客诚心满意，反复光临,是沃尔玛公司惊人利润率的关键……在沃尔玛公司的整体规划中,建立商店员工与客户的良好关系被视为最为重要的部分。
客户维护每日工作计划范文
客户维护每日工作计划范文
早上：
1. 给即将到来的客户发短信或邮件，提前问候客户的工作状态和生活状态，增加与客户的亲近感。
2. 检查昨天的客户服务情况，查看是否有未解决的问题或者客户的不满意的地方。
3. 回顾客户资料，查看是否有客户生日或者重要纪念日，提前准备礼物或者祝福语。
上午：
1. 安排客户拜访，或者电话拜访，了解客户的最新需求和优化建议。
2. 跟进客户的订单和交付情况，及时协调解决可能出现的问题。
3. 进行客户满意度调查，了解客户的看法和意见，及时做出调整。
中午：
1. 回复上午收到的客户反馈，处理客户提出的问题并给予满意答复。
2. 确保客户的午餐预订和服务，提高客户在公司的满意度。
下午：
1. 安排下午的客户拜访和电话沟通，与客户建立更紧密的合作关系。
2. 整理客户相关文件和资料，以备不时之需。
3. 进行客户数据分析，找出客户的特点和需求，为未来的合作提出建议。
晚上：
1. 跟进当天未解决的客户问题，及时回复客户提出的问题，并为客户解决困扰。
2. 安排明天的客户拜访和电话沟通，确保工作的高效性。
3. 总结当天客户服务情况，分析所遇到的问题，并提出解决方案以及今天的工作总结。
以上就是我个人的客户维护每日工作计划，当然，每个公司的工作情况都不同，这个计划只是供参考。
希望大家都可以根据自己公司的实际情况来制定更加适合自己的工作计划，从而提高工作效率和客户满意度。
销售部客户档案管理制度
销售部客户档案管理制度顾名思义，客户档案就是有关客户情况的档案资料,是反映客户本身及与客户关系有关的流程的所有信息的总和。
它包括客户的基本情况、市场潜力、发展方向、财务信用能力、竞争力等有关客户的方方面面.以客户为中心的资源是会馆的一项重要资产。
建立客户档案的目标是为了缩减销售周期和销售成本，有效规避市场风险，寻求扩展业务所需的新市场和新渠道，并且通过提高、改进客户价值、满意度、赢利能力以及客户的忠诚度来改善会馆的经营有效性.所以建立客户档案应侧重于为方便会馆销售工作的各类信息查考、利用，提供全方位的管理视角，帮助正确的分析和决策,赋予最大化客户收益率.一、收集客户档案资料建立客户档案就要专门收集客户与公司联系的所有信息资料，以及客户本身的内外部环境信息资料.档案收集不是老总一个人或是丢给几个业务人员就能做的出来的，而是要全员投入，根据各人所掌握的资讯状况,各划一块去分头收集整理。
它主要有以下几个方面：1、有关客户最基本的原始资料,包括客户的名称、地址、电话、经营管理者、法人代表及他们的个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、经历背景，与本会馆交往的时间,消费种类等，这些资料是客户管理的起点和基础，需要通过销售人员对客户的访问来收集、整理归档形成的。
在会馆内的一些客人表现出对会馆的态度和意见，则要通过各部门来收集，可做为针对性服务或改善服务的方向准则。
2、关于客户特征方面的资料,主要包括客户所从事工作的市场区域、业务范围、公司销售能力、发展潜力、经营观念、经营方式、经营政策、经营特点等.其中对大客户,还要特别关注和收集客户市场区域的政府贸易政策动态及信息。
这样可针对客户公司的经营动态对会馆进行有针对性的推销。
3、关于与竞争对手的关系及太原市行业发展趋势.其中对于客户的“市场流向"，要准确到每一个“订单”；与竞争者的关系要有各方面的比较数据。
这样有利于销售部门对会馆在每一阶段整体市场大趋势的了解和把握。
一天行程安排及拜访流程(业务主管)
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6.缔结销售
缔结技巧
直接下订单给客户
例如:我可以下50箱吗?
提出两种选择
例如:星期一或星期三到货?
使用问答法
例如:我们何时可以出货?
以行动结束
例如:我回公司后会将我们今天的协议报请核准
6x9 Basic Call Procedure
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6.缔结销售
增加自信心不要害怕主动争取订单 视状况适当时机结束销售 缔结销售就是要求立即下订单,并假设双方已达
2.开始拜访 ABC STORE
观查整个店内外的环境及海报张贴
向店家问候告知你的到来 表现出专业水平让客户认为你要帮助他增加
销售 获得店家的允许检查库存或其他需求 如要请款将发票交给店家或请款人员
6x9 Basic Call Procedure
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3.店头检查
货架/存货检查 产品价格确认 陈列及促销活动确认 竞争品牌的促销活动 产品质量的检查 除了检查公司产品也要检查竞争对手状况
2.销售拜访
E.)建立客户的交易意愿与客情
建立并保持良好的业界关系 公正诚实 对客户的生意表示真诚的关心 有品德/有礼貌 实践你的承诺 拥护公司的所有政策
F.)使用零售6X9 6项销售工具 9项拜访步骤
6x9 Basic Call Procedure
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零售6X9业务人员销售准则:
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前言-如何可使我在市场上成功
有组织与有效率的每日例行作业 有效地运用销售工具 确实又有效的方法去拜访客户
6x9 Basic Call Procedure
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三项成功关键
业务主管每日例行作业
6项销售工具
9项拜访流程
6x9 Basic Call Procedure
建立客户档案管理的重要性和必要性
建立客户档案管理的重要性和必要性...(总2页)-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1-CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除建立客户档案管理的重要及必然性随着市场竞争越来越激烈，公司越来越注重营销的管理工作，其中客户档案管理，在营销管理中举足轻重，同时，客户档案管理又是企业ISO9000：2000质量体系管理的重要组成部分。
现将最近所学的关于客户档案管理一些想法与大家分享。
建立客户档案，很多人认为是一件很普通的事，不就是记录一下客户的联系方式、联系人、地址吗。
其实不是这样，客户档案管理也需要数据化、精细化、系统化，这样的档案才对营销管理工作有指导性。
要完善每一个客户档案，需要对客户进行一次全面“体检”。
客户档案管理的内容包括：客户基础资料、产品结构、市场竞争状况及市场竞争能力、与我司交易状况，结合其资信能力、市场容量、经营业绩、客户组织架构、竞争对手状况等一系列的相关资料，并进行分析、归类、整理、评价，有能力的企业可以建立数学模型、用计算机来进行管理。
因为市场经济变化莫测，准确的信息传递是获得成功的关键因素之一。
客户档案管理就是对客户信息的收集、整理、并准确传递给销售人员，资料信息流程为：客户———收集———业务员传递———上级领导（或档案管理员）———反馈———业务员（公司领导）———服务———客户。
对客户档案管理工作，我们要坚持动态管理、重点管理、灵活运用以及专人负责四个方面的原则。
随时更新以变应变动态管理就是把客户档案建立在已有资料的基础上进行随时更新，而不是建立在一个静态档案上。
市场在变，客户也在变。
我们基本做到“知已知彼”，随时了解客户的经营动态、市场变化、负责人的变动、体制转变等，加强对客户资料收集、整理，以供企业管理人员作辅助参考决策。
另外，我们定期（如二个月）开展客户档案全面修订核查工作，对成长快或丢失的客户分析原因后，另作观察。
修订后的客户档案，分门别类，整理为重要、特殊、一般性客户三个档次。
客户信用管理制度
客户信用管理制度一、引言在现代商业社会中，信用是商务合作的基础。
建立一个健全的客户信用管理制度，对于企业的长远发展具有至关重要的作用。
本文将探讨客户信用管理制度的重要性以及如何建立和执行这样一个制度。
二、背景分析1.1 信用管理的定义客户信用管理是指企业为确保商务合作的可靠性、降低经营风险，通过一系列方法和措施来评估和监控客户信用状况以及管理与客户的合作关系的过程。
1.2 信用管理的重要性一个良好的信用管理制度可以为企业带来以下益处：- 提高交易效率：对客户进行信用评估和控制，可以减少恶意欠款和坏账，提高交易的顺利进行。
- 降低经营风险：通过信用管理制度，企业可以有效地管理客户的信用风险，降低经营风险。
- 增强企业形象：建立和执行客户信用管理制度，表明企业注重商业道德和信用，有利于树立企业良好的形象。
- 促进合作伙伴关系：通过客户信用管理制度，企业可以与有良好信誉的客户建立长期合作伙伴关系。
三、建立客户信用评估体系为了有效管理客户信用，企业需要建立一个客户信用评估体系。
以下是建立客户信用评估体系的步骤和方法：3.1 数据收集和整理企业需要收集并整理客户的相关信息，包括但不限于客户的信用报告、财务报表、征信记录等。
这些数据将成为评估客户信用状况的重要依据。
3.2 信用评估方法基于收集到的数据，企业可以采取不同的信用评估方法，如：- 量化评估：通过对客户的财务状况、征信记录等数据进行定量分析和评估，得出客户的信用评级。
- 基于经验的评估：结合企业过往的经验和交易记录，评估客户的信用状况。
- 行业比较评估：将客户与同行业其他客户进行对比评估。
3.3 设定信用额度和风险警戒线根据客户的信用评级和风险状况，企业需要设定合适的信用额度和风险警戒线。
信用额度是指企业愿意向客户提供的最大交易额，而风险警戒线是指客户信用状况下降到一定程度时企业需要采取相应措施的临界点。
3.4 定期信用评估和更新一旦建立了客户信用评估体系，企业需要定期对客户进行信用评估和更新，以保持对客户信用状况的准确了解。
客服部工作内容重点
客服部工作内容重点一、客户资料管理1. 资料收集。
在公司的日常营销工作中，收集客户资料是一项非常重要的工作，它直接关系到公司的营销计划能否实现。
客服资料的收集要求房车销售人员每日认真提取客户信息档案，以便关注这些客户的发展动态。
2. 资料整理。
房车销售人员提取的客户信息档案递交客服主管，由客服人员安排信息汇总，并进行分析分类，分类输入管理各类资料，并要求每日及时更新，避免遗漏。
3. 资料处理。
客服人员按照负责客户数量均衡、兼顾业务能力的原则，分配给相关销售人员。
销售人员负责的客户，应在一周内与客户进行沟通，并做详细备案。
二、对不同类型的客户进行不定期回访客户的需求不断变化，通过回访不但了解不同客户的需求、市场咨询，还可以发现自身工作中的不足，及时补救和调整，满足客户需求，提高客户满意度。
回访方式：电话沟通、电邮沟通、短信业务等回访流程从客户档案中提取需要统一回访的客户资料，统计整理后分配到各客服专员，通过电话（或电邮等方式）与客户进行交流沟通并认真记录每一个客户回访结果填写《回访记录表》（此表为回访活动的信息载体），最后分析结果并撰写《回访总结报告》，进行最终资料归档。
回访内容：1. 询问客户对本司的评价，对产品和服务的建议和意见；2. 特定时期内可作特色回访（如节日、活动、生日宴会的安排）注意：回访时间不宜过长，内容不宜过多。
回访规范及用语回访规范：一个避免，三个必保，即避免在客户休息时打扰客户；必须保证会员客户的100%的回访；必须保证回访信息的完整记录；必须保证在三天之内回访（最好与客户在电话中再约一个方便的时间）。
开始：您好我是××，请问您是××先生/小姐吗？打扰您了。
交流：感谢您在××时间接受了我们××的××服务项目，请问您对××服务项目满意吗？【满意】：您对我们的服务有什么建议吗？【不满意/一般】：（能否告诉我您对哪方面不满意吗？/我们应改进哪方面的工作结束：【满意】：感谢您的答复，您如果需要什么帮助，可随时跟我们取得联系，祝您（开车愉快/节日快乐），再见！【不满意/一般】：非常谢谢您的反应，这一点我们的确做得不够，我们很快就会有改进的望您监督，祝您（开车愉快/节日快乐），再见！三、与各部门密切沟通，参与营销活动，协助市场销售。
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企业如何才会具有执行力?
• 今年总共听几堂课了? • 公司今年总共花了多少钱培训?有没 有效? 必须解决这个问题
知道
行动
策略的本质
要有一个好的策略的第一步是你要有一个
正确的目标（right
goal）。
目标管理与数字游戏
本来就是一场数字游戏？
目标4000万与8000万的区别是什么？行车赛
工资加了， 可是没有用？
赔钱的运动比赛（呼应了目标和策略）
断了一节，车子就骑不动了！ 公司要能成功，这条链子不能停下来
沟通：
21 世纪企业面对最大
的困难
施振荣 Acer 电脑 总裁 本世纪全球影响力最大的 华人电脑公司
为什么世界级的大企业家如此认为？
的思考！
• 如果没有思考, 个人就无法在工作智慧 上成长,企业也无法发展
PDCA 分别代表什么？
• Ｐ（Plan）是计划；
• Ｄ(Do)是执行； • Ｃ(Check)是检查； • Ａ（Action）是修正。 • 计划、执行、检查和修正形成了一个 良好的循环，这个循环就是为了达成
企业目标而进行的。
您从以上的探讨中，学习到什么？
一．自己人比较好信任？
二．解决老臣?老贼的问题!!
怎么办?
• 企业与家庭 • 权与钱 • 什么叫继承遗产?企业接班人?历朝 历代是如何兴亡的呢?
• 历练!!
别迷信培训
• “没有用”的培训
• 老板的决心 • 由上而下，形成共同语言
• 执行！
一般公司办理培训的原因:
• • • • • • • • • 重视人力资源 本来就应该这麽做 时代趋势(赶上潮流) 绩效不好 员工要求 职责所在(上司要求) 预算还没用完,怎麽办? 收到广告小册 名师莅临
示出那个价值。
“假“的文化
我们的社会到底有多假？假的毕业证书?
朱总理唯一的一次题词，他写了什么？ 增高产品
公司里渐渐形成了假的文化，这个，那个，
都是假的？
“假“的文化
有没有人连看病也说假话？看病说假话，
说谎话，结果会是如何？
拿什么教育下属？拿什么教育小孩？
怎么办？
君子与小人 麦金锡的不知道教育 为什么我要说实话？万一说了实话之
监督 v.s. 授权
在管理上，您认为过程重要还是结果
比较重要？为什麽？
几个问题：
如何让我们家的小朋友下次考试还是满 分？
运动员服用禁药？
长虹电视的销售业绩？
全美国第七大的安然公司
过程, 还是结果比较重要？
一直到锅炉爆炸了
什么是无远弗届？
过程, 还是结果比较重要？
授权？工作追踪？ 授权就是“不管你用什么方法，反 正,,,,,,,,?”
人是利益的动物；沟通什么？
教大家在公司里必须这样说话
1.最有效的沟通方法
• 日本的森永牛奶糖王 国是如何造就的？
• 如果没有那个第十四 次？？？
教大家在公司里必须这样说话
最有效的沟通方法 • 你认为一个外交家的沟通技巧好不好？ • 身段的问题？权力的问题？领导的问题！
教大家在公司里必须这样说话
可持续发展的优势
你的公司是靠什麽原因站立起来的？
这些优势会不会继续存在？会继续存在多久？
这些成功的因素容不容易被模仿？
这个产业的利润高不高？会吸引新的竞争者吗？
然后呢？
海南 珠海
可持续发展的优势
• 截至2004年为止，美国已经拆除了
468座水库 • 在您的心中,还有多少舍不得拆掉的
• 您希望您的下属彼此团结合
作吗？ • 说实话！！
你喜欢马屁精吗？
和珅拍乾隆皇帝的马屁，乾隆还号称十全 老人，你呢？ 哪一种人比较需要向老板拍马屁？
你喜欢马屁精吗？
马屁文化的特征：
① 你经常感觉到他最了解你。 ② 其他的下属在你的面前很少讲反对的意见。 ③ 有才能的人会渐渐地（不会一下子）离开公司
沟通，是一种态度
而不只是什么高明的技巧问题
教大家在公司里必须这样说话
沟通的道路和工具
• 公司里谁不知道应该好好沟通？
• 八字相克？还是风水犯冲？
您怎么办？ 请个老师来培训？
教大家在公司里必须这样说话
沟通的道路和工具
• 电脑有哪些功能？ • 谁必须会使用电脑？
• 最可靠，最不容易被模仿的竞争力
现代科技的功能
这句话该怎样运用？
请讨论！
建立影响力
言必行，行必果
——作为领导者，必须说到做到，不能只说 不做；也不能只做不说。
为了激励下属,先画个大饼给他?
你打算为他做什么?
• 假如有一位经理来向你报告，他的一个手 下表现不好，他打算将他辞掉，你有什么
想法？
• 刘总,我部门里的小陈很优秀
建立影响力
亲和力
后????
“对事不对人”文化？怎么做？
怎么办？
多找解决事情的方法，少追究责任？ 何谓责任？有没有界线？ 飞行员的责任在哪里？
问题是，老板要不要玩真的！
这是整个中国的社会管理最 困难的一件事
管 理 的 血 癌
如果你可以做到这件大家都做不好的事，你的公司
就已经领先竞争对手千百里远 相信我。
策
略
中国人到底是一条龙，还是一群虫？
日本人被尊称为全世界最团结的民族，
为什么？
日本的经济在二十世纪为什么可以第一？
什么是企业文化?
贵公司的文化是什么? 从哪里体现出来?
企业文化的定义及要素
一家公司做事的方式及成功的定义
• 价值观 - 对成功的定义、行为准则
• 企业的经营目标
• 经营的策略及管理的方式
不确定的年代，一定的管理
在当前经济环境与政策导向下，企业如何经营， 如何管理，如何保增长？ 杨 台 轩
面对诡谲多变的经济环境，
您改变不了世界，
但是您可以改变自己。
管理才是硬道理！！
课 程 内 容
团队沟通
人
领导能力
目标管理 策略规划 团队与文化
激励士气 授权成长
时间管理
你 最 头 疼 的 是 哪 几 块？
公司里有没有一天不能没有的人？
那个人就是我！
下一个是谁？
刘经理，如果下个月公司必须借重您的长 才，调您到美国的分公司。 请问，您认为您的下属中，谁可以接替您
的位子？
您从以上的探讨中，学习到什么？
1。—————————— 2。—————————— 3。—————————— 4。—————————— 5。—————————— 6。—————————— 7。——————————
• 企业究竟在竞争些什么？
产品功能？ 批地？ 买机器，加流水线？
• 回到原点，还是 ！！ • 是比人的量？还是质？
人
一支没有沟通力的团队
部门之间隐形的隔阂严重
上 下 之 间 官 大 一 级 压 死 人
沟通的技巧？
书店里可以找到300种沟通的技巧
遇到问题，先回家翻翻书，再确定一 个好办法，去沟通一下？
何谓企业文化？
• 口号。标语。 • 文化 • 两者的差别在哪里？
贵公司有什么 文化？
文化就是一家公司的性格，可 以假装，可是骗不了自己
如果公司缺乏强而有力的文化，价值清楚的
文化，那所有的管理都会显得事倍功半。
你知道你希望公司长得什么样子吗？正如同
你知道你喜欢吃什么吗？
让每一个管理的动作都围绕着那个价值，显
1。—————————— 2。—————————— 3。—————————— 4。—————————— 5。—————————— 6。—————————— 7。——————————
目 标 管 理
Strategy !
再谈策略！
民营中小企业，应该把握 哪些策略？
创业维艰，守成不易
中国第一大民营企业的会集地 –温州，它的明天会是如何？ 有没有“可持续发展的优势” Sustainable Advantage？
亲戚朋友一起创业是很正常的
世界级的大公司也有许多从这
里开始 世界最古老的公司都是家族企
业
内举不避亲，好不好？
支持冰城的“福利事业”
张德培与王思婷
内举不避亲，好不好？
能力有没有前瞻性？ 管理的执行力度 “特权”对公司里团队士气的影响 能力不强的人如何在公司里生存久远？
怎么办？
销售数据 财务数据 生产数据
中央处理 单元 工作沟通 平台 CPU Int. E-mail 数字管理
远程管理效率
团队合作
教大家在公司里必须这样说话
以身作则（还是以身作贼？）的好处： A. 谁不会电脑？
B. 谁不学习？
C. 谁不沟通？ D. 立即纠正！
谈如何让团队好好 沟通竟然有培训 的效果？
春花秋月何时了，小楼昨夜又东风
谁需要什么培训？
• 不是所有的员工都需要相同的培训
• 培训的范围太广了，但是资源有限 • 公司的需求是什麽? • 公司的最急的需求是什麽?
成功培训的几个要件
定义需求与目标
穿过新鞋 子吗？
高层的支持和决心,
参与
选择优秀的讲师
选择适合的课程
预算
培训后的
执行
公司实在不能没有他
公司里有没有超级销售员？
赶快把我干掉！
允许下属犯错
故事一：从会计实习员变成了广 告运营总监 故事二：一捆绳子，一个二副
您会不会犯错？
允许下属犯错
几个令人头痛的问题：
I. 飞机的驾驶员没有依照标准动作开飞机， 能不能原谅？
II. 时代孟尝君的鸡鸣狗盗团队