市场营销实务 项目一
市场营销实务情境1 项目一
• 5．营销是一种企业参与社会的纽带
• 营销是联结企业与社会的纽带。
• 二、市场营销涉及的核心概念
• • • • • • （一）需要、欲望和需求 （二）产品 （三）价值、满意和质量 （四）交换、交易、关系和市场营销网络 （五）市场 （六）市场营销者
需要 欲望 需求
市场营销者
产品
市场
交换 交易 关系 网络
• 买卖双方自由交换使各方通过提供某种东西并取 得回报。交换是构成营销的基础。
• 3．营销是一种满足人们需要的行为
• 消费者的各种需要和欲望是企业营销工作的出发点。
• 4．市场营销是一个系统的管理过程
• 它不仅包括生产、经营之前的具体经济活动，而且还包括 生产过程完成之后进入销售过程的一系列具体的经济活动， 还包括销售过程之后的售后服务、信息反馈等一系列活动。
【工作项目】 要了解如何应用现代营销理念来构建组 建模拟公司,进行创业实践，需要完成以下 的各项目工作： • 项目1 认识营销内涵 • 项目2 确立正确的营销观念 • 项目3 创设模拟营销公司
项目一： 认识营销内涵
项目概述
【知识目标】 • 掌握市场营销的基本概念 【能力目标】 • 能准确和灵活运用各种营销理念 【任务分解】 • 工作任务1 理解市场营销概念 • 工作任务2 掌握市场营销的原理
二、市场营销的基本原理
（一）目标市场
目标市场营销有以下三个主要步骤： (1)市场细分，并对细分市场作出分析评价。 (2)选择准备进入的目标市场。 (3)对目标市场的产品进行定位，系统地确 定相应的营销策略和其竞争位置及目标。
（二）市场营销组合 （三）营销环境
拓展知识
让销售变得多余 ——营销大师科特勒谈营销
学习情境一
市场营销实务(微课版)教案全套 项目1--11
《市场营销实务（微课版）》
配套教学教案
项目一了解市场营销
《市场营销实务（微课版）》
配套教学教案
项目二
《市场营销实务（微课版）》
配套教学教案
项目三
《市场营销实务（微课版）》
配套教学教案
项目四
《市场营销实务（微课版）》
配套教学教案
项目五
《市场营销实务（微课版）》
配套教学教案
项目六
《市场营销实务（微课版）》
配套教学教案
项目七
《市场营销实务（微课版）》
配套教学教案
项目八
《市场营销实务（微课版）》
配套教学教案
项目九
《市场营销实务（微课版）》
配套教学教案
项目十
《市场营销实务（微课版）》
配套教学教案
项目十一。
市场营销实务---实训指导书
市场营销实务》实战能力训练指导书项目一：成立创业公司［实训目的］通过成立创业公司及选择适合本公司的业务领域，使学生交流合作、合理分工、互相启发，探索完成课程任务的合作方式和学习方法，使学生深入理解课程内容、任务体系、考核方式等。
通过本次训练，使学生熟悉公司的组织结构、公司章程的基本内容，初步了解公司注册成立的基本程序，增强学生的团队合作意识，培养学生的创新精神和创业兴趣。
［实训内容］任务活动一：组建一支的课程学习小组，选出小组负责人；任务活动二：在组长的组织下，各组制定本组章程（主要围绕课程学习任务制定小组章程）。
任务活动三：在组长的组织下，成立创业公司，设计本公司的组织结构并进行合理的人员分工，初步确立两个业务发展方向。
［实训组织］（1）全班学生划分为若干个小组，选出组长；（2）在教师的指导下每个小组组建创业公司，选择两个业务发展方向；（3）在小组内部进行任务细分，并分工到人，确保课程中的每一项任务都有主要责任人，每一位成员都必需负责一部分项目任务；（4）每一具体的项目任务应该由不同的负责人牵头组织，团队成员共同参与、协作完成，组长负责团队及项目的管理、协调，并向指导老师汇报。
[ 实训步骤及要求]（1）确定每组人员构成并选出组长；（2 ）制定小组章程；（3）成立创业公司，明确成员分工，制定公司章程；（4）讨论创业公司业务领域并最终选择两个业务发展方向；（5）每组代表汇报、陈述创业公司的组建过程和业务发展方向（每组4－5 分钟）；（6）分析讨论各团队业务的可行性；（7）填写相应表格。
[实训考核]（1 ）小组内部成员自评与互评；（2）小组成果展示介绍（包括组内成员的工作态度、组内合作程度、工作流程、成果质量的评价）；（3 ）组间互评；（4 ）教师点评与打分。
根据各组汇报的情况，有针对性地点评，启发学生的创新思维；对各组普遍存在的问题进行重点分析；针对各创业公司业务领域提出重点要注意的问题。
[ 实训成果]各组根据本组情况，填写系列表格。
《市场营销实务》-教案
任务一初识市场营销动力市场、房地产市场等；・交易方式分类：现货市场和期货市场，批发市场和零售市场等；・市场结构:完全竞争市场、完全垄断市场、垄断竞争市场和寡头垄断市场。
活动二清楚市场营销的相关概念市场营销简称营销，是指个人或组织通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。
本书将市场营销定义为利用市场满足消费者需求?口欲望的交换活动。
市场营销的内涵：市场营销是一种社会管理过程；市场营销的核心是交换；主动追求交换的一方是市场营销者；市场营销的目的是满足交换双方的需求。
市场营销相关的核心概念如下。
1.需要、欲望和需求2.产品和服务3.满意度和质量4.价值和价格5.交换、交易和关系6.营销渠道7.供应链8.竞争9.市场营销环境目前，销售部门和市场部门是企业市场营销的两大基本职能部门。
企业的营销组织所从事的是综合的营销活动，所发挥的是综合的营销管理职能。
现在大部分企业设置了市场营销部，下设市场翡口销售部，具体的岗位设置及各岗位名称如下图所示。
活动策划上管θ活动策划专员活动二遵守市场营销人员职业道德一名优秀的市场营销人员除了具备一定的工作能力，还要具备健康、优良的性格品质。
市场营销人员需要遵守的职业道德包括以下几个方面。
1 .诚实守信2 .热情自信3 .公平负责4 .爱岗敬业5 .团结协作活动三明晰市场营销人员的必备素质 市场营销人员的必备素质主要体现在4个方面，即心理素质、文化素质、业务素质和身体素质。
1 .心理素质市场总监（市场部） r ｛产品经理、促的主管θ促销专员 J 晶牌营蝌专家 Θ牌传播专员卜■（市场研究经理B 调杳项目督导Q 市场调研助理■［鹫的企划经理卜力 文案策划主管θ文案策划专员品牌策划主管。
心牌策划专员r （⅜m 经⅞（大客户经理）卜业务代表 θ业务员 ------------------- 1客户主管Θ客户专员渠道经理、区域经理R~j ----营业员彳店面经理（旬件培训师）怜 店面主管θ 导购员收银员 产晶主管Θ产品专员市场调研主笆©市场网农专员 销件总监（销样卜｛项目二分析市场环境一、策划市场营销调研二、分析市场营销环境三、分析市场购买行为教学内容5.输出调研报告（1）书面报告（2）口头报告活动三选择市场营销调研的方法市场营销调研的方法很多，主要包括实地调研法、问卷调研法和文案调研法等。
市场营销实务
3、目标集聚战略 是企业将经营重点集中在某一特定的顾客
群体、某产品系列或某一特定的地区市场上， 力争在局部市场取得竞争优势。
多为中小型企业所采用
任务3 分析市场营销环境
市场营销环境
1、微观营销环境
——企业的可影响因素
包括：企业内部其他部门、供应商、营 销企业、目标顾客、竞争者和公众
2、宏观营销环境
影响生产者购买决策的主要因素： 1、环境因素 宏观环境 2、组织因素 企业目标、财务状况、经营管理等 3、人际因素 4、个人因素
任务5 组织市场营销调研
设计调查问卷
调查问卷设计原则： 目的性 简明性 可接受性 匹配性
调查问卷的构成： 1、开头： 标题、编号、问候语、填表说明 2、正文： 资料收集、被调查者基本情况 开放题 3、结尾 感谢语 时间
消费者一般最信任经验来源，其次是个人来源， 再次是公共来源，最后是商业来源
组织市场
生产者市场 中间商市场
非营利 组织市场
政府市场 其他组织市场
生产者市场购买行为
购买类型： 1、新购：第一次购买某种产品 2、重购： 直接重购：不改变交易条件购买 修正重购：改变原有交易条件购买
购买对象： 原材料、设备、零部件、半成品、消耗品
——企业的不可控因素
包括：人口、自然、经济、科学技术、 政治法律、社会文化
市场营销微观环境分析
一、企业内部 必须获得最高管理层的批准和支持，并 与其他部门搞好分工协作。
二、供应商
供应商对企业营销活动的影响：
1、供应的稳定性——生产的稳定性
2、供应的价格——生产成本
3、供应物资的质量——产品质量 4、 供应时间和履约程度——生产的连续 性
消费者角度
市场营销实务与案例分析 项目一 感悟市场营销
任务二 市场营销观念
市场营销观念： 指企业进行营销活动的指导思想和基本准则，即如何看待顾客和社会的利益，也就是如何处理企业、 顾客和社会三者之间的利益关系。 市场营销观念的演变：
以生产为中心
以顾客为中心 以产定销
以销定产
任务二 市场营销观念
01
02
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生产观念
产品观念
推销观念
市场营销观念 社会市场营销 其他现代营销
顾客让渡价值是按照消费者的主观心理感受来衡量的。实质上是顾客从产品中所获得 的收益与所付出的成本的差额。 顾客所付出的成本包括货币成本（如交通费、住宿费、 购买付款等）和非货币成本（如时间、精力、精神成本等）。
顾客满意
顾客满意是指顾客对其期望已被满足的程度的感觉。 菲利普•科特勒认为顾客满意是指一个人通过对一个产品的可感知效果或结果与他的期望 值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。如果效果低于期望值，顾客就不会满意； 如果效果和期望值相当，顾客就满意；如果效果超过期望值，顾客就会高度满意或欣喜。
任务一 市场与市场营销
二、市场营销及其核心概念 （二）市场营销的核心概念 1.需要、欲望和需求 需要是指没有得到满足的感受状态，是人类与生俱来的基本要求。 欲望是指想得到基本需要的具体满足物的愿望。 需求是指对于有能力购买并且愿意购买某个具体产品的欲望。 2.产品、服务和体验 产品可表述为能够用以满足人类某种需要或欲望的任何东西。 通常用产品和服务两个词来区分实体产品和无形产品。
的成本的差额。 顾客所付出的成本包括货币成本（如交通费、住宿费、购买付款等）和非货币成本（如 时间、精力、精神成本等）。
顾客满意是指顾客对其期望已被满足的程度的感觉。
李海琼+《市场营销实务》+课后练习参考答案
《市场营销实务》各项目“活动设计1—应知训练”参考答案项目一市场营销认知➢活动设计1---应知训练一、名词解释（略）二、填空题1、《市场学》2、产品、价格、渠道、促销3、消费者主权论4、潜在购买者5、企业利益、社会利益三、不定项选择题1、B2、C3、B4、A5、A四、判断题1、对；2、错；3、对；4、对；5、对。
➢活动设计2---应会操练一、思维能力训练（略）二、综合能力训练（略）项目二市场营销环境分析➢活动设计1---应知训练一、名词解释（略）二、填空题1、市场营销环境2、环境威胁3、市场营销机会4、恩格尔系数5、微观环境、宏观环境三、不定项选择题1、C2、D3、B4、A5、A四、判断题1、对；2、对；3、对；4、对5、对。
➢活动设计2---应会操练一、思维能力训练（略）二、综合能力训练（略）项目三消费者市场分析➢活动设计1---应知训练一、名词解释二、填空题1.日用品、选用品、特殊消费品2.直接相关群体、间接相关群体、3.生理需要、社会需要、自我实现需要4.需要、购买过程5.确认需要、收集信息、评估选择、决定购买、买后行为三、不定项选择题1、D2、A3、B4、A5、A四、判断题1、错；2、对；3、对；4、错；5、对。
➢活动设计2---应会操练一、思维能力训练（略）二、综合能力训练（略）项目四产业市场分析➢活动设计1---应知训练一、名词解释（略）二、填空题1、生产者市场，中间商市场，政府机构市场，生产者市场。
2、派生性。
3、直接重购，修正重购，新购。
4、环境因素，组织因素，人事因素，生产者的库存策略。
5、确定需求、寻找供应商、选择供应商、购后评价等八个阶段。
三、不定向选择题1、A2、D3、ABC4、A5、AB四、判断题1、对；2、对；3、错；4、对；5、错。
➢活动设计2---应会操练一、思维能力训练（略）二、综合能力训练（略）项目五市场竞争者分析➢活动设计1---应知训练一、名词解释（略）二、填空题1.品牌竞争者、行业竞争者、形式竞争者、一般竞争者。
市场营销实战项目一项目二
项目预期成果
开发新产品或服务
通过项目实施，开发出更符合客户求的 新产品或服务，提高销售额和市场份额。
提升企业品牌影响力
通过项目实施，提升企业的品牌影响力和 美誉度，吸引更多潜在客户和合作伙伴。
提高客户满意度
通过项目实施，提高客户满意度和忠诚度 ，为企业带来更长期的收益。
实现企业战略目标
通过项目实施，推动企业战略目标的实现 ，为企业创造更大的价值。
竞争分析
分析竞争对手的市场定位 和竞争策略，制定差异化 的市场定位策略。
产品定价策略
成本导向定价
01
根据产品的成本、市场需求和竞争状况，制定合理的价格策略
。
需求导向定价
02
根据消费者需求、产品质量和价值感，制定符合消费者期望的
价格策略。
竞争导向定价
03
根据竞争对手的定价策略和市场份额，制定相应的价格策略。
销售增长
实现销售额稳步增长，超 过预期目标
品牌提升
通过项目实施，提升公司 品牌形象和知名度
07
项目四背景介绍
项目来源
01
客户需求
客户对现有市场产品存在痛点，需要更符合自身需求的产品或服务。
02
市场调研
通过市场调研发现目标市场的潜在需求和竞争对手的劣势，为项目提
供机会。
03
企业战略
企业发展战略需要开发新产品或拓展新市场，以实现企业的可持续发
促销策略
促销类型
根据不同的促销目的和市场需求，选择合适的促销类型，如满减 、折扣、赠品等。
促销计划
制定详细的促销计划，包括促销时间、促销力度、促销方式和促 销预算等。
促销效果评估
根据促销效果评估结果，及时调整促销策略，以达到最佳效果。
5-5《市场营销实务》实训项目任务书
《市场营销实务》课程实训项目库项目1：掌握分析背景行业的方法和流程要求：能够运用一定的方法，按照基本流程对背景行业环境进行分析。
（1）人口因素分析（2）经济因素分析（3）政治法律因素分析（4）自然环境因素分析（5）社会文化因素分析（6）技术因素分析先准备一份典型的行业环境分析案例阅读资料，让学生阅读。
教师准备的一份典型的行业环境分析材料。
第一步：分析人口因素。
主要分析人口规模及其增长速度、人口年龄结构、民2 族构成、受教育程度、家庭结构等因素。
第二步：各项目组分析上述人口因素对自己选择的背景行业有什么影响。
第三步：分析经济因素。
主要分析国家贸易体系与国际金融体系、社会购买力、消费者收入水平和消费结构。
第四步：各项目组分析上述经济因素对自己选择的背景行业有什么影响。
第五步：分析政治法律因素。
主要分析政治稳定性、民族问题、公众利益集团、对企业管理的大量立法等。
第六步：各项目组分析上述政治法律因素对自己选择的背景行业有什么影响。
第七步：分析自然环境因素。
主要分析原材料、能源、环境污染等自然物质环境。
第八步：各项目组分析上述自然环境因素对自己选择的背景行业有什么影响。
第九步：分析社会文化因素。
主要分析社会文化、亚文化等因素。
第十步：各项目组分析上述社会文化环境因素对自己选择的背景行业有什么影响。
第十一步：分析技术因素。
主要分析技术给企业营销带来的主要影响。
第十二步：各项目组分析上述技术因素对自己选择的背景行业有什么影响。
行业环境分析报告。
项目二：掌握分析背景行业竞争者的方法和流程能够运用一定的方法，按照基本流程对背景行业竞争者进行分析。
（1）界定背景行业竞争者（2）辨别竞争者的营销战略（3）评估竞争者能力教师事先准备各背景行业竞争者的相关资料，并布置学生也收集资料。
教师及学生准备的背景行业竞争者分析材料。
第一步：绘制市场竞争/产品分析图，界定谁是背景行业的直接竞争者。
第二步：界定背景行业的其他竞争者。
第三步：辨别竞争者采取的营销战略。
2021年市场营销理论与实操项目一
目录项目一认识市场营销任务1 明确市场和市场营销的内涵任务2 了解市场营销学的产生和发展任务3树立现代市场营销理念任务4掌握市场营销学的研究对象与内容项目二市场营销环境分析项目三实施市场营销调研项目四制定目标市场营销战略项目五了解产品，开发新产品项目六制定产品价格项目七设计与管理渠道体系项目八设计促销组合项目九建立企业营销组织体系项目十认识网络销售项目一认识市场营销【能力目标】➢提高对市场营销的重要性的认识。
➢树立现代市场营销理念。
➢掌握市场营销组合及其新变化。
➢增强团队沟通与协作能力。
【知识目标】➢掌握市场和市场营销的基本内涵。
➢了解市场营销的产生和发展的历史背景。
➢树立现代市场营销理念。
➢熟悉市场营销的研究对象和内容。
【核心能力】➢能准确理解市场营销内涵，提高对市场营销重要性的认识。
➢能够树立现代市场营销理念，掌握市场营销组合的新变化。
【项目框架】➢案例导入➢任务明确➢任务提示➢项目小结➢知识巩固➢技能演练【任务分解】➢任务一明确市场和市场营销的内涵➢任务二了解市场营销学的产生和发展➢任务三树立现代市场营销理念➢任务四掌握市场营销学的研究对象与内容11案例导入案例：iPhone4 的成功上市北京时间2010 年6 月8 日凌晨1 点，史蒂夫· 乔布斯在美国Moscone West 会展中心举行的苹果全球开发者大会（WWDC 10）上发布了苹果第四代手机iPhone4。
“苹果迷”们追逐苹果的各种产品，常常忘我地向周围的人炫自己的爱机，亲自演示，交流使用心得，炫耀爱机的个性配件。
2011 财年的第一季度，苹果iPhone 手机和配件的销售额已经达到了104.7 亿美元，超过了诺基亚的97 亿美元，成为全球最大的手机厂商。
苹果公司总是在试图向人们宣传这样一种理念：我们在使这个世界变得更美好。
用户购买的不是iPhone4 本身，而是对更美好世界的体验，这样产品对用户就有了不一样的意义。
（1）反叛传统营销，牵着消费者走。
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生产 活动
售后 活动
顾 客
反馈
售后 服务
市场划分
市场细分，即从消费者不同需求出发，根据消费者 需求和购买行为的明显的差异性，将整体市场细分 为两个或更多具有类似需求的消费者群，从而确定 企业目标市场的过程。 例如， 服装市场根据消费者年龄可分为儿童服装市场、青 年服装市场、中年服装市场、老年服装市场等； 根据性别可分为男性服装市场、女性服装市场； 根据职业和个性可分为职业装服装市场、休闲装服 装市场和运动装服装市场。
生产 观念
产品 观念
推销 观念
市场营 销观念
社会营 销观念
1.生产观念
生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一。这种观念 产生于20世纪20年代前。其主要表现是“我生产什么，就卖 什么”。 我只生产这些， 我只有这些卖 唉！没办法， 你要不要 你要不要 没有别的，只好买
顾客
商家
厂家
不管顾客需要什么颜色的汽车，我 只有一种黑色的(福特)
4. 市场营销观念
这种观念是以满足顾客需求为出发点的，即“顾 客需要什么，就生产什么”。
以顾客为中心，你要什么，我生产什么
顾客就是上帝，以顾客为核心 是吗？
啊！ 你是我的太阳
案例2
上世纪70年代，日本本田汽车公司（Honda）要在 美国推出新车型——雅阁（Accord）。 设计之前，本田派出技术人员到美国考察高速公路 情况，丈量路的长度和宽度，采集高速路的柏油， 拍摄进出口道路的设计。并在停车场观察人们如何 取放行李，以便设计美国人最需要的行李箱。 回到日本后，本田专门修了一条9英里长的高速公 路，用来测试。 后来，本田的雅阁在美 国一上市便受到了消费 者广泛的欢迎，成为美 国市场销量最好的日本
组织市场 顾客 组织（工商企业、政 府等） 购买目的 个人消费或馈赠 进一步加工制造、租 赁或出售、转售或完 成其自身职能 购买对象 消费品 生产资料 消费者市场 个人和家庭
现代商业的业态
（1）超级市场。 规模大、低成本、低毛利、销售量大的自我服务式 零售商。
（2）便利店。 设在居民区附近的小型商店，主要经营食品和日用品。向 连锁化发展
营销观念
生产观念 旧 观 念
重 点
产品
方 法
提高生产效率
目
标
产品观念
推销观念 市场营销观念
产品
产品 市场需求
提高产品质量
加强推销 整体营销
通过扩大销售量，增加 利润
新 观 念
企业利益
市场需求 社会营销观念 企业利益 社会利益 整体营销
通过满足消费者需要而 获利
通过满足消费者需要、 增进社会福利而获利
1.过分追求完美，忽视市场变化
公司规定的质量
公司开发的产品 顾客要求的质量
市场需要的产品
2.忽视消费者和推销活动
只要我能生产出最好的， 就一定有人来买！
3.过分地将注意力放在产品上，而忽略了 顾客需求
顾客 需求
产品
3.推销观念
表现为“我卖什么，顾客就买什么”。因此，企业必须积极 推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。
雀巢·云南
雀巢早在1988年在中国云南建立了咖啡种植农场， 帮助当地农民种植咖啡。23年间，雀巢共投资 5000多万元人民币发展云南的咖啡种植业。 截至2009年，云南有超过8万名农户从事咖啡种植， 咖啡豆年产量已达3万吨，其中5000吨由雀巢购买。 社会福利-顾客需求-企业利润：三者统一
五种营销观念的比较
追求与满足
自我实现需要
尊重需要 感情和归属需要 安全需要 生理需要
马斯洛需要层次论
市场营销概念
市场营销是指企业以顾客的需要为出发
点，综合运用各种战略和策略，把商品和服
务整体地销售给顾客，尽可能满足顾客需求，
并最终实现企业自身目标的经营活动。
市场营销是一项综合性的商务活动
销售活动 产前活动 产 产 品 商标、品牌、 开 设计、 品 定价、分销、 市场调查、 发 采购 物流、广告、 预测、确定 人员推销、 产品方向 加工、 售前售中 新产品开发 制造 服务
一、营销观念的演变 市场营销于19世纪末到20世纪20年代在美国创立， 源于工业的发展。 20世纪80年代传入我国。 市场营销观念的演变与发展，可归纳为五种，即： 生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和 社会市场营销观念。
市场营销的产生
在美国, 直到19 世纪中期才出现市场营销。 1825 年资本主义国家爆发了第一次“生产过剩”的经济 危机，商品大量滞销，企业、银行纷纷倒闭，工人失业， 市场萧条。在这种经济形势下，美国国际收割机公司的创 办人Cyrus McCormick提出了对市场研究和分析、创造了 定价政策、采用推销员，以及为顾客提供分期付款等现代 市场营销手段。 后来, 这种市场营销行为逐渐传 播到欧洲和日本，被众多企业所 重视和采用。
你的简历就是向未来的雇主推销自己的营销 活动的一个组成部分
任务一 感悟市场营销岗位
什么是市场？
（一）市场是商品交换的场所。 （二）市场是商品交换关系的总和。 （三）市场是消费者的需求。
市场=人口+需求
需要：人们感到缺乏的一种状态 欲望：想得到基本需要的具体满足物 的愿望 需求：当有能力购买某种产品实现欲 望时，欲望转化为需求
市场营销实务 项目一 感悟市场营销
市场营销影响我们的每天生活
每天看到的广告、收到的传单、接触到的 抽奖及打折活动都是营销活动的一小部分。
作为一名消费者，你购买商品所付的每一 元钱，其中的一半是用来支付营销费用。
市场营销影响经济发展
市场营销对于企业生存、盈利和持续 发展至关重要
新观念/新产品/新服务 让消费者有多种选择
（3）大型综合超市（General Merchandise Store ） 是采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，并将超 市和折扣店的经营优势结合为一体的、品种齐全、满足 顾客一次性购齐的零售业态 。
（4）仓储商店。 以大批量、低售价和微利促销的自助连锁式零 售商。
（5）专业店 专业店指经营某一大类商品为主的，并且具备有丰富专业 知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某大 类商品的选择需求的零售业态。
营销人员就是从事经营、销售的人 员。 营销人员主要涉足三类企业：消费 品企业、工业品企业、服务型行业。
营销人员的素质要求 （一）政治思想素质 1. 具有强烈的事业心和责任感。 2.具有公道正派的思想作风。 3.具有尊重人、关心人、帮助人的优良品德。 （二）业务素质 1.具有广博的知识。 2.具有实际工作能力。 3.身体和心理素质达标。
（6）专卖店 是专门经营或授权经营某一主要品牌商品（制造商品
牌和中间商品牌）为主的零售业态。
（7）百货店 是指在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，开 展进货、管理、运营，满足顾客对时尚商品多样化需求的 零售业态。
（8）超大型购物中心。 集休闲、娱乐、购物于一身的特大型零售商。
认识营销工作流程
于你更好地从事本职工作
营销与其它职能部门（财务、人力资源、生
产）密切相关——一个不能成功销售产品的
企业是不需要上述岗位人员
提供职业发展良机
即使你不从商，市场营销观念和技巧同样 适用于非盈利组织
销售商品的基本原则同样适用于政治家、医 疗服务、博物馆，甚至教育等
从事任何工作都需要“推销” 自己
（3）消费品市场商品进出频繁，一次性购 买量较小；
（4）消费者购买商品大多属于非专家购买； （5）消费品需求存在时间上的差别； （6）消费品使用存在着配套性和替代性。
（一）组织市场的概念
是指购买商品和劳务用于进一步加工制造、 租赁或出售、转售或完成其自身职能的组 织。
消费者市场和组织市场的区别
局限性：
1.忽视产品质量、品种与推销
老板，我要退货
天那！又要退货
2.不考虑消费者的需求
有红色的车吗？
没有！ 全是黑色的
2. 产品观念
产品观念认为：消费者更喜欢质量高、功能多、 有特色的产品。 以质量为中心，我能生产最好的
拥有高质量的产品，就拥有了消费者
看看，是不是白玉无暇
制 造 厂 商
局限性：
推销观念和营销观念的关系
推销只是营销的一部分 推销要变得有效，必须以其他营销功能作为前提
首先决定应生产什么产品
把制造出来的产品处理掉
推销与营销
短期 长期
推销
营销
局限性：
长期社会利益
回避了社会、消费者、企业之间 的冲突 你们不要打了
消 费 者 利 益
企业利益
5. 社会市场营销观念
以社会为中心，生产无公害产品。
市场营销是解决经济危机的灵丹妙药？
企业盈利
就业增加
顾客满意
生活改善
收入提高
提供职业发展良机
提供最多的相关职位
推销、广告、产品管理、市场调研、渠道管 理…
营销人员总是居于人才市场需求之首 收入高于平均水平
热门的职业
通往高层的阶梯
提供职业发展良机
即使你不打算从事营销工作，你也将与营 销人员共事，掌握一点营销知识也将有助
一、市场营销按购买者身份的不同划分
消费者市场
中间商市场
组织市场
生产者市场 政府市场
（一）消费者市场的概念
是指购买商品和劳务用于个人消费和馈赠的个 人和家庭。又称为最终消费者（或消费品）市 场。
（二）消费者市场的特点 （1）消费品市场人数众多，需求量大；