销售八部曲

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销售当面咨询八部曲

• 记录：在心里清楚记录客户所提关键信息并加以判断设计。 • 提问：有技巧的提问，获取自己资单需要的信息。 • 分类：综合自己所获取的信息，将客户分类至基本类型中。
、
• 及时确认（关键信息） • 适时回应（表达共鸣） • 不要打断客户说话（增加沟通
效率） • 思绪不要偏离（听比说快四倍） • 注意关键词语（快速思考，找
出主要问题）
、
分析型客户：需要一个切合实际的方案，沟通中讲究精准驾驭型客户：告诉他最终的结果，讲究效率和结果亲切型客户：就听到的需求和问题展开，沟通中讲究愉快和谐的气氛表达型客户：用专业能力征服，沟通中要注意方向，找准点给予刺激
1. 问题是需求的前身，找到客户对于目前教育现状的不满才能刺激需求
2. 找出客户的问题，就可以加以扩大，并激发他的需求，并且我们卡巴的产品能提供解决问题的方案。
• 已有客户资料收集，对比激发危机感 • 根据咨询客户孩子课堂反馈，对课堂问题的
延续结果阐述，激发危机 • 根据当下政策及学科发展，激发危机感
20%
40%
60%
80%
100%
品牌内容展现
品牌规模，师资，课程体系，会员服务，礼品展示
教育成果展现
会员照片，家长好评，比赛成果，会员后期成长
原则
• 充满自信，讲解客观，站在客户的角度考虑问题（需求，经济情况，交通因素等）
• 针对不同需求的客户采用不同的沟通方式
• 例子：你们课程太贵（强调价值而非价格，要对自己的产品和竞品有了解）
价值为首，满足需求
要点
• 掌握品牌话术，技巧话术，顾问老师之间的配合
准备
破冰
需求挖掘
危机激发
价值展现

销售八部曲

判断肌肤类型
连带销售
试用产品
推荐产品
介绍护肤程序
送别顾客
序曲
一、良好的个人形象
销售前的准备工作
端庄的仪容：发型整洁大方、清雅的化妆、文雅的举止会使你更美丽，顾客也乐于接受你的服务
友善的目光：使顾客对你产生亲切感，用友善的目光向顾客表达。
真诚的微笑：使顾客乐意和你交谈；微笑是属于顾客的阳光，是友善的最佳表示；
例4：顾客正在看POP上的促销活动宣传美容顾问：“这是媚兰***活动”，同时递上宣传三折页，并介绍相关活动内容。
在例4中，我们会要求尽量用笔在折页上标明适合顾客使用的产品。这样大多数顾客就会将折页带回家仔细阅读，真正起到宣传的作用。
请永远记住：请永远记住：
给予、给予、给予、而不是索取！给予、给予、给予、而不是索取！
注意事项
1.仔细聆听顾客说的每个字——这不仅仅是礼貌问题。例：顾客：我的皮肤太干了，用洗面奶会更干。她需要的是——海洋冰泉高保湿乳液，补水的同时更能高效保湿。 2.在把话题转到相关产品之前，请尽可能先满足顾客提出的要求。 3.确信你介绍的产品与顾客的要求和兴趣有直接联系——否则，你说的再多，也是徒劳。 4.永远不要给顾客一种感觉——你对她的友好和所做的一切只是为了做一笔大生意。 5.当你花时间介绍每一产品来满足顾客的其它需要时，请让顾客知道你真心希望她的皮肤更好； 6.尽量去演示更多的产品，多演示，销售成功的机会将更多，直至你实现了每个存在的销售机会；
明确的目标产生工作动力和工作效率，也有助于BA实现自我的职业发展。
了解公司的历史、文化、政策、工作程序及目标。
清楚自己的工作职责及目标，并能将其细化分解，善于学习利用各种资源，全力以赴去达成目标。

销售服务八部曲

简单的问题就是询问基本的 1、需要什么场合穿的 2、喜欢穿亮色吗
二选一的问题 1、您是喜欢红色还是绿色？ 2、喜欢休闲还是运动一点的
5、微信扫描
微信扫描
• 亲，扫一下我们的微信平台吧，上面会随时更新我们的新品通知还有促销活动的
• 美女，你手机号就是微信号码吗？我加一下你的微信吧
1、准备工作 • 干净的购物环境 • 紧记个人销售指标任务 • 检查仪容仪表 • 保持愉悦心情
2、迎客 • 问候语 • 非语言照面顾客（微笑、点头、目光接触、迎客手势）
赢在起点
第二步：打招呼（交响曲）
• 挣钱的叫追求独立，不挣钱的叫牺牲为家 • 多生孩子叫做母亲伟大，不生孩子叫响应国家计划 • 天天在家不出门的叫贤惠，天天出去不回来的那叫做女权 • 从不离婚的叫做感情专一，经常离婚的叫做追求幸福 • 唠唠叨叨叫做循循善诱，贬损欺压叫做野蛮女友 • 偏要和男人一样那叫不让须眉，偏要男人让着女人的叫做
装点人生创造精彩 Dressed up Your Life Creat Splendidness
销售服务八步曲
八步曲
• 迎客问候（序曲）
• 了解需求（前奏曲）
•
打招呼（交响曲）
•
鼓励试穿（间奏曲）
•
连带销售（协奏曲）
•
送客道别（谢幕曲）
第一步：迎客问候（序曲）
• 这是我的手机号码也是我的微信号码，您可以扫一下，有什么问题咱们可以上面沟通的
• 填写顾客资料 • 告知洗涤保养 • 互相留存电话
销售服务跟踪表.x ls
THANKS!
和传统的昨天告别向崭新的未来迈进
女士优先
• 长得像女人那叫有女人味，长得不像女人叫做超女

销售技巧八部曲

销售技巧八步曲一、迎宾分为外迎与内迎。

外迎注意的有四点：1、口碑（您好，欢迎光临佐罗世家）2、站姿（双手与肩同宽，自然下垂，身体略向前倾）3、手势（自然，大方，得体）4、目光接触（注视客户鼻尖区域）内迎注意点有三点：1、速度（与外迎衔接好）2、站位（顾客正前方45°）3、口语（封闭式、选择问语,如：您好，请问您是选择男装还是女装？）总结：迎宾需注意要保持亲切的笑容，动听的声线，明快的节奏。

二、留意顾客所需按照我们观察顾客类型及动作，听取顾客意见，询问顾客意见。

大致可以分为四种类型：有目的有主见，有目的无主见，无目的有主见，无目的无主见。

我们需谨记一切从赞美开始。

针对不同的顾客采用不同的策略。

例如：有目的无主见的顾客，他知道自己需要买上衣，但是不知道买什么款式，什么风格，这个就需要我们留意顾客的表情与动作等方面入手去推敲他的思维。

三、产品介绍首先需要对最基本最常见的几种服装材料了解。

棉，麻，丝，毛。

均是由纤维构成。

纤维可以分成：天然纤维，化学纤维，混纺纤维。

天然纤维分植物和动物两种纤维。

植物纤维有棉，麻。

动物纤维有蚕丝，羊毛，兔毛等。

化学纤维分再生纤维和合成纤维。

再生纤维有如莫代尔(Modal)、坦西尔(Tencel)和来色尔(Lyocell)等。

合成纤维有涤纶，锦纶，氨纶等。

混纺纤维即是天然纤维与化学纤维的结合体。

起到了优劣互补的效果。

棉。

优点：吸湿，透汗，保暖，轻身，不刺激皮肤缺点：掉色，变型，缩水，虫蛀，发霉毛。

优点：保暖，吸湿，光泽度高缺点：缩水，易被腐蚀（成分为蛋白质）。

对付缺点的一些方法：变型-对折晾干，洗衣袋洗涤。

缩水：产品经过高温缩水定型处理，缩水率为8‰。

起球：蚀毛工艺处理。

反洗，不和硬物一起洗涤。

染色的方法：纤维染，纱染，布匹染，件染（成衣染）。

后两工艺易掉色。

产品FABFeatures：产品的特性（原材料，颜色，形状等）Advantages：产品的优点（从特性引发的优点、好处）Benefits：产品的好处（给顾客带来的好处）雀巢Pb·奶粉。

销售八部曲(终端版)精品文档

挣钱的叫追求独立，不挣钱的叫牺牲为家；多生孩子叫做母亲伟大，不生孩子叫响应国家计划。天天在家不出门的那叫贤惠，天天出去不回来的那叫女权；从不离婚的叫感情专一，经常离婚的叫追求幸福；唠唠叨叨叫循循善诱，贬损欺压叫野蛮女友；偏要和男人一样那叫不让须眉，偏要男人让着那叫女士优先；长的像女人那叫有女人味，长的不像女人，更没关系啦，那叫超女。
销售八步曲
——销售部培训组
目录
1 何谓顾客 2 什么是服务？ 3 服务的重要性 4 以客为先 5 销售八步曲
一、何谓顾客
二、什么是服务?
服务：是具有无形特征却可给人带来某种利益或满足感的可供有偿转让的一种或一系列活动。
三、服务的重要性
1、对个人的影响：
2、对公司的影响：
四、以客为先
2.2.3问候礼
遇到客人时，行15度鞠躬礼；行礼时面对客人，视线由对方脸上落到自己的脚前 1.5米处（15度礼）。
“个性化”的招呼
各位亲爱的同事，现在让我们看看“个性化”的打招呼－－
VO新款上市，全场货品八八折优惠！
先生，早上好，欢迎光临VO 专卖！
肢体语言
双手不可叉在腰间
不可抱在胸前不可驼着背，弓着腰不可眼睛不断左右斜视不可一肩高一肩低不可双臂胡乱摆动不可双腿不停抖动不可将手插在裤袋不可下意识小动作
2.2.1基本站姿
双臂自然下垂
四指并拢右手搭在左手上
拇指交叉膝盖挺直两腿并拢脚尖呈“V”型
头正颈直
双肩展开放松收腹立腰提臀
脚跟并拢
2.2.2手势
顾客进入1-3米范围内时（视街铺店与商场店位置不同而有区分），门迎应与顾客有目光接触，行15°微鞠躬礼。同时以门迎用语进行问候，在说引导性话语时，应抬起靠近店内侧的手臂指引顾客（要求臂型舒展，小臂与大臂大约成直角，手指并拢，手心与垂直方向约成30°角），以示欢迎。

销售八步曲

销售八部曲一、恭迎宾客（给顾客的第一印象）——营造一种轻松的销售氛围，先给顾客一个职业、友好的微笑——自然大方的站姿会让顾客感到更轻松——主动上前与顾客打招呼，迎接顾客“您好！欢迎光临佳福莱家纺，请随便看看”——如果见顾客东西多，经顾客许可，主动帮助提拿东西，征求顾客同意放置适当地方——对再次光临的顾客：XX小姐/先生，您好！很高兴再次见到您切忌：埋头做现有的工作，忽略进店的顾客二、接近顾客把握与顾客接触的最佳时机：明显迹象：——先前来过一次的消费者再度回到店里——顾客主动寻求店员帮助隐性迹象：——在某个商品前停足时——一直注视着某个商品——用手触摸某个商品时——开始翻找价格牌时，查看规格型号——顾客抬头四顾寻找店员时语言：“您好，请问有什么可以帮到您？”或直接谈论、赞美产品，以与之产生共鸣。

当你用“你要点什么”时候，则很容易被“是”“不是”等回答封死，达不到接近顾客目的。

如：顾客在端详“***产品”的时候，可以说“您真有眼光，他的款式和设计是独具创意的，昨天有位设计师就指名要它三、了解顾客需求当话题打开后，以最快的速度了解顾客的需求与动机，明确之所需及喜好，才能推荐最合适的产品，促成销售。

了解方法：您的床的规格、放在主人房还是客房？您的床是什么颜色您家里的装修风格您大致的预算是多少您喜欢什么颜色在选择床品时，您觉得哪方面的因素最重要。

您喜欢哪种风格的产品，古典的还是现代的。

四、介绍产品介绍产品的FAB/USPF —产品的卖点A —优点，从卖点引发用途B—对顾客的好处产品介绍几种方法：1、比较：a)——与同类品牌作比较：面料、工艺、价格、款式、品质、品牌。

b)——与同一类型，不同档次的产品作比较。

2、演示：A）尽可能让顾客触摸、参与示范、操作产品，让他对产品有拥有感。

B）拿几套商品让顾客选择比较（不能超过3件）。

C）有关真实证明资料：如某款的销售量记录等等。

五、跟进推荐、处理异议：1、购买信号的判断：（1）欣喜现象、不住地点头——“好，不错，挺漂亮”（2）自问自答——“咦，这是干什么用的？起固定作用的？很好”（3）显示出欲望和需求——“我们家早就准备要买了，好，这个好”（4）问服务、送货等2、报价原则：先讲价值，再讲价格小案例：当顾客看好花色，对产品也产生浓厚的兴趣，但说：“价格太贵，还是难消费的起”导购员则从布匹取料、纺织、印染、绣花、设计、品牌的独特和考究，使顾客决定购买，而不该轻视顾客，认为不是我们的目标消费群。

销售服务八部曲

制定销售计划
根据市场需求和产品特点，制定详细的销售计划。
实施销售策略
根据销售计划，实施具体的销售策略，如促销活动、产品展示等。
提高客户满意度
关注客户需求
积极倾听客户的需求和意见，并采取相应的措施来满足客户需求。
提供优质服务
提供及时、准确、专业的服务，以提升客户满意度。
定期回访客户
定期回访客户，了解客户的使用情况和反馈，以便及时改进产品和服务。
提升工作效率
自动化工具
使用自动化工具，如CRM（客户关系管理）系统，可以简化销售流程，提高工作效率。
有效沟通
通过有效的沟通，避免信息传递过程中的错误和延误，从而节省时间和资源。
制定工作计划
制定合理的工作计划，并按照计划执行，以提高工作效率。
优化销售流程
识别潜在客户
通过市场调查和数据分析，识别潜在客户，并制定相应的销售策略。
深入了解客户需求
收集客户反馈
通过调查问卷、在线表单或面对面的沟通来收集客户的反馈。确保了解客户对产品的看法、需求和期望。
分析客户数据
利用客户数据来了解客户的购买行为、偏好和趋势。这可以帮助识别潜在的需求和机会，并制定更符合客户需求的产品和服务。
07
拓展业务
开发新客户
01
确定目标客户群体
02
收集客户反馈：在回访过程中，收集客户对产品的反馈意见，以便改进产品和服务。
提供优化建议：针对产品的性能表现和客户反馈，向客户提供优化建议，帮助客户更好地使用产品。
收集客户反馈- 建立反馈渠道
通过多种渠道，如在线客服、电话、邮件等，收集客户的反馈意见和建议。 - 及时处理反馈
06
客户维护

销售八步曲

销售八步曲第一部曲：亲切迎宾亲切迎宾中分为了肢体迎宾与语言迎宾，语言迎宾是应注意主迎宾所说出的迎宾语一定是“问候语+一句话销售”的语言，向顾客进行问候时注意自己的语音语调，说出来的话让顾客能够听起来悦耳、舒服。

因为同一句话用不同的语调所表达出来的意思是不一样的哦！语音语调是服务态度最直接的表现！肢体语言的迎宾，随着消费者要求越来越高，所以在消费时对店铺的硬件以及服务水平要求也日趋专业，所以，为能在第一时间留下好的印象不仅要求店铺的基础设施做到整齐专业，同时要求店铺导购能够以饱满的精神面貌迎接每一位顾客。

第二部曲：关心顾客把我们的顾客迎进店铺后，要注意到，现代顾客喜欢的是宽松自由的消费空间，我们与顾客打完招呼后要留有一定的空间给他，让顾客在没有压力的环境下选购，与此同时我们的目光一定要留意顾客，通过传统医学的“望闻问切”对顾客购物的信号进行把脉。

当然，关心顾客并不是这么简单的，如何与顾客进行交流，了解顾客的潜在需求，都是需要我们仔细研究，分析的。

第三部曲：产品介绍激发顾客的购买欲望的时候，不要着急去介绍产品的FAB，一定要了解顾客的需求，做到有的放矢。

了解顾客的需求就需要善用正确的方法进行提问、提好的问题。

提问时可运用6W2H的原则进行提问。

在进行产品介绍时应能够遵循把风的原则进行产品介绍，同样是为了激发顾客的好知的欲望。

第四部曲：协助试穿协助试穿分为了试穿前、中、后三个时间段，同时良好的试衣服务让顾客全身心感受到我们的增值服务，使其留下深刻印象，增加销售机会。

第五部曲：处理异议嫌货人才是买货人，所有的销售都是从拒绝开始，所以，从心理上不要害怕顾客有疑问或异议，应该把它当做是成交机会。

销售的过程本来就是从“异议-同意-交易”的循环过程，每一次交易都是一次“同意”的达成。

解决异议不仅是与顾客尽力良好关系的绝佳机会，而且经常能够创造新的销售机会。

所以在解决异议时要清楚，他的异议并不是针对你个人的。

一定要放平心态！第六部曲：赞美顾客赞美顾客是拉近顾客与导购关系的好的方法，当顾客从试衣间出来站到镜子前，要注意观察顾客的表情，动作，做出及时的赞美，同时，你的赞美一定要真诚具体，发自内的赞美，而不是用一句“好看”敷衍了事。

销售八部曲

销售八部曲第一步——拜访前的准备与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。

只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。

评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。

那么，如何成功进行上门拜访呢？成功拜访形象“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。

上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。

● 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

● 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。

● 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。

● 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。

● 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。

接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。

营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。

计划准备1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。

2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。

脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。

3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。

销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。

销售八部曲

销售八部曲销售八部曲是指销售人员在进行销售过程中必须遵循的八个环节。

这八个环节依次是：目标设定、准备工作、销售招待、需求分析、解决问题、提出方案、达成交易和后续跟进。

下面将对这八个环节进行详细介绍。

一、目标设定销售人员首先需要确定自己的销售目标。

目标设定应该具体、清晰，可以是销售额、销售量或者市场份额等。

通过设定目标可以让销售人员有明确的方向和动力。

二、准备工作在进行销售活动之前，销售人员需要对产品或服务进行充分了解。

他们需要了解产品的特点、优势以及适用范围，同时也需要了解竞争对手的情况。

只有通过准备工作的充分准备，销售人员才能更好地应对客户的需求和问题。

三、销售招待销售人员在拜访客户之前，可以通过电话或邮件进行预约，并提前发送一份销售招待函。

在拜访过程中，销售人员需要提供一个良好的招待环境，比如喝咖啡、茶水等。

同时，销售人员还需要展示自己的专业知识和亲和力，以赢得客户的信任。

四、需求分析在与客户面对面交流时，销售人员需要倾听客户的需求，并进行细致的分析。

他们需要了解客户的需求背后的真正问题，帮助客户找到最合适的解决方案。

通过需求分析，销售人员可以更好地理解客户的需求并提供个性化的服务。

五、解决问题销售人员在与客户交流的过程中，可能会遇到各种问题和疑虑。

他们需要耐心解答客户的问题，并提供专业的建议和解决方案。

在解决问题的过程中，销售人员需要展示自己的专业能力和信誉，以增强客户的信任感。

六、提出方案在了解客户需求并解决问题之后，销售人员需要提出一个满足客户需求的方案。

这个方案需要具体、明确，包括产品的价格、交货期和售后服务等。

销售人员还需要解释方案的优势和附加值，以增加客户的购买意愿。

七、达成交易销售人员通过谈判和协商，与客户达成交易。

他们需要灵活运用各种销售技巧和策略，以争取到最好的交易条件。

在达成交易的过程中，销售人员需要维护良好的沟通和关系，以达到双赢的结果。

八、后续跟进销售人员在完成交易之后，还需要进行后续跟进工作。

销售八部曲

销售八部曲销售八部曲是指销售过程中的八个关键步骤，包括：开场白、引导、诉求、差异、反驳、预交、成交和跟进。

这些步骤对于销售人员来说非常重要，能够有效地引导潜在客户，并促成交易的成功。

首先是开场白，这是销售过程的第一步，用于引起客户的兴趣。

销售人员需要通过相互问候和友好的语言来打开对话，并简要介绍自己和自己所在的公司。

一个好的开场白可以让客户放下戒备，愿意与销售人员深入交流。

接下来是引导，销售人员需要通过提问和倾听，深入了解客户的需求和意愿。

他们可以采用开放性问题来引导客户发表观点，进一步了解客户的痛点和关注的重点。

倾听是销售人员与客户建立联系的关键，只有充分了解客户的需求，才能提供恰当的产品或服务。

第三步是诉求，销售人员需要清楚地告知客户自己能够提供的产品或服务，以满足客户的需求。

这一步可以通过演示、案例分享或使用故事来加强产品或服务的吸引力。

销售人员需要针对客户的具体需求，突出产品或服务的特点与优势，让客户认识到自己的需求将如何得到满足。

第四步是差异，销售人员需要对比自己的产品或服务与竞争对手的产品或服务之间的差异。

他们可以通过列举特点、性能指标、优势等方式，向客户展示自己的产品或服务相比竞争对手更具吸引力和价值。

差异决定了客户为何选择自己而不是其他选择，因此需要有足够的理由让客户对自己产生信任。

接下来是反驳，销售人员需要应对客户提出的疑虑和拒绝，解决客户的疑惑，排除客户购买产品或服务的障碍。

在反驳过程中，销售人员要理解客户的立场，耐心地解答其疑问，同时展示自己对产品或服务的专业知识和经验，以增强客户的信心。

然后是预交，销售人员需要与客户沟通并达成共识，确认客户对购买产品或服务的兴趣和意愿。

在这个阶段，销售人员可以与客户商讨价格、交付方式、售后保障等具体细节，确保双方对交易条件有了明确的了解。

预交的目的是为了确认双方的意愿并为下一步的成交做好准备。

接下来是成交，销售人员与客户达成最终的交易协议。

销售收银八部曲

一、销售八部曲第一步：招呼店员在离顾客1.5米时面带微笑，热情招呼：您好：请问需要什么帮助吗？第二步：问诊和观察顾客（1）问病患对象：“请问是您本人？还是其他人用？”（区分顾客类型，选用不同的问诊方案，对顾客的消费档次有个初步判断。

）（2）问就医史：“去过医院吗？”（3）问用药史：“服用过什么药？”（4）病症的基本症状如果感冒，是流清涕还是浊涕等；如果咳嗽，问有没有痰，痰是什么痰；如果腹泻大便每日十次以内，考虑轻度腹泻；大便十次以上，考虑重度腹泻。

（5）“有什么别的症状吗？”如果感冒,有没有发烧、咳嗽等症状；如七八月份腹泻伴随一些感冒症状如头痛，发烧，恶心，呕吐等考虑暑湿感冒引起的腹泻。

第三步、确定病情初步诊断：“根据您（或他）的症状，应该是***病。

”第四步：推荐药品提出用药建议。

“***病，用***药比较对症”（可根据顾客情况推荐1至3个不同价位、档次的药品，给予充分的选择余地）”。

第五步：联合用药（如何正确用药，确保推荐的药品疗效确切，同时还能保证客单价和顾客回头率是一个非常重要的技能~）第六步：健康提醒和营养素、保健品的跟进第七步：生活注意事项“多喝水，多休息。

”“吃一些清淡容易消化的食物。

”第八步：送客告诉顾客会员优惠项目以及加入会员的好处，如果不是会员。

收银的时候询问是否需要办张会员卡。

二、收银八部曲第一：来有迎声：您好面带微笑，与顾客的目光接触。

帮助顾客将购物篮上的商品放到收银台上。

第二：询问有无会员卡：您好，请问您有会员卡吗？如果有，正确输入会员卡号（注：应尽量在录入商品信息前先录入会员卡号，避免因后录入会员卡号而造成的价格变动，特别是需要手工改变商品实价的品种）。

如果没有：您好，我帮你办张会员卡吧，既可以积分，又可以享受会员日优惠等一系列服务，我帮您办一张。

第三：介绍促销活动我们今天有活动，超过38元，加2元可以换购价值5元钱的外用药膏，收银台的小件物品：如（创可贴）需要吗，只要**元。

销售八部曲

三、展示说服
2、数字化 3、利益最大化 4、巧妙的进行实物展示 1）根据顾客接受程度，由高档往低档来展示或介绍产品。 2）让顾客看产品，不要询问顾客是否需要试铺，尽量直接铺开展示实际效果（如蚕丝被的大开口、用手将枕头抱到胸前再放开）。 3）让顾客触摸产品（如缎纹面料的柔滑、蚕丝系列的丝滑）。 4）引导顾客感受产品（如让顾客躺在我们的床上试试枕芯的柔软度和高度）。
六、促成成交
1、把握时机仔细留心顾客在购买过程中的表情和言行
2、建议顾客购买的时机和技巧
3、付款
临门一脚注意的四个问题
1. 不再向顾客介绍新的商品 2. 帮助顾客缩小选择商品的范围 3. 尽快帮助顾客确定他喜爱的商品 4. 再次集中介绍顾客所关注的“商品卖点”
3、付款
A、清点件数 B、站立式服务，面带微笑，双手递接 C、“唱点唱收”，如：“谢谢您，一共XX元，收您XX元，找您XX元，请您收好！” D、做好售后服务，“请您保管好销售单据，可凭此单据享受我们的售后服务。”
四、处理异议
步骤二：赞美针对顾客的异议，予以解释。在解释说明时，要表现出诚意和耐心，不可以反驳、否定顾客的意见。我们主要通过描述产品的价值来说服顾客。
步骤三：转移如果顾客的焦点一直放在产品不足的地方，那么成交自然就会越来越远，如果我们让顾客的焦点放在产品的优点上，那么成交自然就会离我们越来越近！
3、赞美
（2）男士陪女士进店：开场（赞美女士）询问男士：您是要一起参考一下还是想在我们的休息区坐一下呢？两位是…？夫妻：一看就知道，两位品味都这么好！朋友：您这位朋友真体贴，真有耐心！（3）妈妈陪伴女儿询问：请问一下这位是…？真的吗？哇！好年轻呀！您看起来好慈祥呀！妈妈陪女儿逛街，多幸福呀！请问一下妈妈是要一起挑选还是在我们休息区坐着休息一下呢？

销售技巧服务八部曲

故事赏析
• 乔吉拉德先生
• 一销售行为的主动性。 • 二销售过程的互动性。
销售服务八步曲
服务流程标准流程
1 亲切迎宾 2 关心顾客 3 产品介绍 4 协助试穿 5 赞美顾客 6 收银服务 7 送宾服务 8 VIP的维护
亲切迎宾
项目亲切迎宾要求明细面带微笑，与顾客眼神接触；要有问候语“您好，欢迎光临XXX”等；有节日的时候要说新年快乐... 是老顾客要有姓氏称呼。要有肢体语言的指引。
亲切迎宾的目的是为了给顾客提供更好的服务。
关心顾客
项目关心顾客要求明细
发自内心的了关心顾客，看看我们在什么方面可以帮助到她，如1 当顾客发出对某件货品的兴趣信号时，我们要主动将货架上面的衣服帮助顾客取下来，方便其仔细的观看。 2 当顾客手提重物时，我们要给予解决意见。
产品介绍
项目要求明细对货品知识、价格等熟练掌控；有效地运用FAB技巧；（专业）
产品介绍
协助试穿
项目协助试穿要求明细
在指引顾客去试衣间的时候要带有肢体语言。
当顾客从试衣间出来的时候要主动帮助顾客整理衣服，并为顾客详细的介绍商品优点和搭配以及穿着场合。
赞美顾客
项目要求明细
赞美顾客
态度真诚，语言具体；尽量避免说好看之类国语简单的词语可加入些精准精确的词语如纤细修长丰满显瘦....
收银服务Байду номын сангаас
项目要求明细双手递交钞票/信用卡/小票；收银服务
为顾客包装并双手递送；
向顾客介绍货品的洗涤、保养方法及三包政策以及相关资讯；
送宾服务
• 无论顾客是否购买都亲切道别，使用规范的欢送语；
VIP系统工程

销售八步曲

销售八部曲一、恭迎宾客（给顾客的第一印象）--营造一种轻松的销售氛围，先给顾客一个职业、友好的微笑—-自然大方的站姿会让顾客感到更轻松-—主动上前与顾客打招呼，迎接顾客“您好！欢迎光临佳福莱家纺，请随便看看”--如果见顾客东西多，经顾客许可,主动帮助提拿东西，征求顾客同意放置适当地方——对再次光临的顾客：XX小姐/先生，您好!很高兴再次见到您切忌：埋头做现有的工作，忽略进店的顾客二、接近顾客把握与顾客接触的最佳时机：明显迹象：-—先前来过一次的消费者再度回到店里——顾客主动寻求店员帮助隐性迹象：——在某个商品前停足时——一直注视着某个商品——用手触摸某个商品时——开始翻找价格牌时，查看规格型号-—顾客抬头四顾寻找店员时语言：“您好,请问有什么可以帮到您？"或直接谈论、赞美产品，以与之产生共鸣。

当你用“你要点什么"时候，则很容易被“是"“不是”等回答封死，达不到接近顾客目的。

如：顾客在端详“***产品”的时候，可以说“您真有眼光，他的款式和设计是独具创意的，昨天有位设计师就指名要它三、了解顾客需求当话题打开后，以最快的速度了解顾客的需求与动机，明确之所需及喜好,才能推荐最合适的产品，促成销售。

了解方法：您的床的规格、放在主人房还是客房？您的床是什么颜色您家里的装修风格您大致的预算是多少您喜欢什么颜色在选择床品时，您觉得哪方面的因素最重要.您喜欢哪种风格的产品，古典的还是现代的。

四、介绍产品介绍产品的FAB/USPF —产品的卖点A - 优点，从卖点引发用途B—对顾客的好处产品介绍几种方法：1、比较：a)——与同类品牌作比较：面料、工艺、价格、款式、品质、品牌。

b)——与同一类型,不同档次的产品作比较.2、演示：A）尽可能让顾客触摸、参与示范、操作产品,让他对产品有拥有感。

B）拿几套商品让顾客选择比较(不能超过3件）.C）有关真实证明资料：如某款的销售量记录等等。

五、跟进推荐、处理异议:1、购买信号的判断：(1）欣喜现象、不住地点头——“好，不错，挺漂亮”(2)自问自答—-“咦，这是干什么用的？起固定作用的？很好”(3）显示出欲望和需求-—“我们家早就准备要买了，好，这个好”(4）问服务、送货等2、报价原则：先讲价值,再讲价格小案例：当顾客看好花色,对产品也产生浓厚的兴趣，但说：“价格太贵,还是难消费的起"导购员则从布匹取料、纺织、印染、绣花、设计、品牌的独特和考究，使顾客决定购买，而不该轻视顾客，认为不是我们的目标消费群。