市场管理流程
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分发
需求 分发
市场管理
产品线路 标规划
PDT版 本规划
PDT PCR 分析
决策
PDT/TDT/平 台/其他
PDT/TDT
实现
验证
需求纳入
·业务计 划/路标
·PDT charter
·PCR
开发需求
·新方案
·新产品/ 新版本
·加入正 在开发产 品
需求 跟踪
需求变 更控制
验证 需求
8
需求管理组织体系
CC--PPMMTT CC--RRMMTT
12
CCM角色的设立及其主要职责
在PL-MKTG和地区部MKTG设立客户需求承诺经理CCM（Customer Commitment Manager）角 色，作为PL-MKTG面向销售项目的需求管理接口人，其主要职责是： 负责销售项目投标阶段至交付阶段的客户需求承诺管理。 负责受理投标项目组提交的标书不满足项和需求，负责监控、推动RMT提供对标书不满足 项和需求的答复、承诺、解决方案及相关技术资料。 负责将销售项目中需求录入需求/承诺电子流，及负责需求/承诺电子流的闭环管理。 在合同签订后的交付阶段，对项目需求承诺的开发状态进行监控，存在交付风险时负责 组织RMT、PDT、产品经理解决。 对于新进入某国家、某运营商的项目，CCM负责推动地区部PL-MKTG把借口规范、网管规 范、与网上设备互联互通的所有需求调查、分析清楚，作为此项目的需求录入需求/承诺 电子流。
MKTG： •RAT支撑团队 •C-RMT、PL-RMT •对外合作部等
需需求求评评 审审、、答答复复
答答复复口口径径、、解解决决方方案案 、、配配置置、、技技术术资资料料等等
PMT/RAT各 功能部门
PMT/RAT/SEG
项目范围
子流程
收集
分析
概要活动
确定外部来源
•客户 •行业分析 •友商 •展览 •杂志
确定内部来源
•PDT •总体组 •用服 •预研 •市场 •研发
•收集价值 需求
•外部需求 •内部需求
需求 过滤
•解释
•过滤
•检视
需求 分析
•分类
•排序
•证实
IPMT/PMT
标标书书不不满满 足足项项汇汇总总
投投标标书书 制制作作
答答标标书书澄澄清清 新新需需求求整整理理
是是否否中中标标
NO 项项目目结Leabharlann Baidu束束
CCM
需需求求承承诺诺 跟跟踪踪表表 YES
提提交交、、推推动动 RRMMTT评评审审 NO 符符合合要要求求？？
需需求求评评审审过过程程同同上上
澄澄清清结结束束、、需需求求// 承承诺诺录录入入电电子子流流 电子流关闭处理
开发需求 产品规格书 设计需求
产品包需求
市场需求 客户所想所需
收集
分析
确确认认
分发
此过程的主要活 动：
RAT参与TR评审 需求早期确认 例行需求确认 需求常规确认
实现
验证
11
销售项目需求管理的总体原则
需求承诺的接纳处理责任主题是各RMT，今后各PDT无权接受来自全球产品行销体系（包 括公司各产品行销处、各地区部产品行销部）、国际国内销售体系（包括国际各代表 处、国内各办事处）、全球技术服务体系（包括公司各产品技术服务部、各地区部产品 技术服务部）直接反馈的需求。
为什么要有OR流程
我我们们已已经经承承诺诺了了这这个个特特 性性，， 一一定定要要在在88月月前前发发货货
这这个个缺缺陷陷不不及及时时处处理理，， 问问题题会会很很严严重重！！
市场销售人员
这么多渠道来的需 求，不统一管理 怎么能行？
我我已已经经向向客客户户承承诺诺了了，，一一 定定在在下下个个版版本本中中支支持持广广播播 功功能能
PMT：组合管理团队
PPLL--RRMMTT
PPLL--RRMMTT........
PL-RMT 产品线需求管理团队 PL-RAT 需求分析团队 RQA 需求质量监督 R-RMT 地区部需求管理团队
CC--PPMMTT
中中央央平平台台RRMMTT
RRQQAA CC--PPMMTT
RR--RRMMTT RRQQAA
PMT LEADER属于PMT成员之一，解决与市场管理（MM）流程的衔接
9
需求的收集环节—需求提交渠道的统一、规范
需求承诺电子流在处理需求时，
其流程是自上而下的一个流程，
如右图，但又是自下而上的逆向
流程。
PDT无法完 成任务，提
请变更
录录入入
NO
预预审审
PPMMTT//RRAATT 分分析析及及结结论论
NO
客客户户早早期期 确确认认
分分发发
验验证证
需需求求承承诺诺电电子子流流
NO
22000066
OOnn SSZZXXUUAA0044--DDSS
PPDDTT任任务务单单
独
立
子 流
完完成成任任务务
程
Y
N
是是否否完完成成？？
PPMMTT
收集
分析
分配
实现
验证
10
需求的验证和确认
验验证证
测试
一般可获得性
（GA）
13
标 阶书 段制
作
评
标
阶 段
（澄
清
）
合 同 谈 判
合 同 交 付
项项目目开开始始
项项目目立立项项 项项目目可可行行性性分分析析 项项目目策策略略及及总总体体方方案案 标标书书制制作作总总成成阶阶段段
交交标标
答答标标书书澄澄清清//评评标标
投标组： •行销产品经理 •PDT支持人员 •MKTG支持人员
所有需求承诺必须录入到客户需求/承诺电子流，以规范的方式传递给RMT，邮件、电 话、传真等方式只可以作为必要的沟通手段。
所有需求的对外答复必须以面向市场发布的产品功能清单（也包括市场技术指导书、业 务签单附件等）为基础，对于功能清单未包括的需求，必须经过RMT给出答复口径，才能 对外答复和承诺。
凡未经RMT批准的答复和承诺，各产品线不承担提供的责任。发生任何客户投诉时，由代 表处、办事处自行负责。
焦头烂额的研发人员
需需求求实实现现延延迟迟，， 理理解解错错误误
用服人员 你你们们说说33月月提提供供XXXX功功能能，， 怎怎么么到到了了66月月还还没没出出来来？？
领导指示
愤怒的客户
5
什么是OR
OR是offering Requirement的缩写。 OR项目是华为在IBM顾问指导下开展的FE项目之一，目的是：
1. 统一需求管理。 2. 主动收集需求，准确把握市场机会点。 3. 降低紧急需求比重，提升版本交付质量。
6
产品包需求（OR）流程的重要位置
市场管理 （MM）流程
业务计划
…
…
… …
路标
需求管理 （OR）流程
产品包需求 紧急产品需求
项目任务书 （Charter）
集成产品开发 (IPD)流程
7
端到端的需求管理流程框架
需求 分发
市场管理
产品线路 标规划
PDT版 本规划
PDT PCR 分析
决策
PDT/TDT/平 台/其他
PDT/TDT
实现
验证
需求纳入
·业务计 划/路标
·PDT charter
·PCR
开发需求
·新方案
·新产品/ 新版本
·加入正 在开发产 品
需求 跟踪
需求变 更控制
验证 需求
8
需求管理组织体系
CC--PPMMTT CC--RRMMTT
12
CCM角色的设立及其主要职责
在PL-MKTG和地区部MKTG设立客户需求承诺经理CCM（Customer Commitment Manager）角 色，作为PL-MKTG面向销售项目的需求管理接口人，其主要职责是： 负责销售项目投标阶段至交付阶段的客户需求承诺管理。 负责受理投标项目组提交的标书不满足项和需求，负责监控、推动RMT提供对标书不满足 项和需求的答复、承诺、解决方案及相关技术资料。 负责将销售项目中需求录入需求/承诺电子流，及负责需求/承诺电子流的闭环管理。 在合同签订后的交付阶段，对项目需求承诺的开发状态进行监控，存在交付风险时负责 组织RMT、PDT、产品经理解决。 对于新进入某国家、某运营商的项目，CCM负责推动地区部PL-MKTG把借口规范、网管规 范、与网上设备互联互通的所有需求调查、分析清楚，作为此项目的需求录入需求/承诺 电子流。
MKTG： •RAT支撑团队 •C-RMT、PL-RMT •对外合作部等
需需求求评评 审审、、答答复复
答答复复口口径径、、解解决决方方案案 、、配配置置、、技技术术资资料料等等
PMT/RAT各 功能部门
PMT/RAT/SEG
项目范围
子流程
收集
分析
概要活动
确定外部来源
•客户 •行业分析 •友商 •展览 •杂志
确定内部来源
•PDT •总体组 •用服 •预研 •市场 •研发
•收集价值 需求
•外部需求 •内部需求
需求 过滤
•解释
•过滤
•检视
需求 分析
•分类
•排序
•证实
IPMT/PMT
标标书书不不满满 足足项项汇汇总总
投投标标书书 制制作作
答答标标书书澄澄清清 新新需需求求整整理理
是是否否中中标标
NO 项项目目结Leabharlann Baidu束束
CCM
需需求求承承诺诺 跟跟踪踪表表 YES
提提交交、、推推动动 RRMMTT评评审审 NO 符符合合要要求求？？
需需求求评评审审过过程程同同上上
澄澄清清结结束束、、需需求求// 承承诺诺录录入入电电子子流流 电子流关闭处理
开发需求 产品规格书 设计需求
产品包需求
市场需求 客户所想所需
收集
分析
确确认认
分发
此过程的主要活 动：
RAT参与TR评审 需求早期确认 例行需求确认 需求常规确认
实现
验证
11
销售项目需求管理的总体原则
需求承诺的接纳处理责任主题是各RMT，今后各PDT无权接受来自全球产品行销体系（包 括公司各产品行销处、各地区部产品行销部）、国际国内销售体系（包括国际各代表 处、国内各办事处）、全球技术服务体系（包括公司各产品技术服务部、各地区部产品 技术服务部）直接反馈的需求。
为什么要有OR流程
我我们们已已经经承承诺诺了了这这个个特特 性性，， 一一定定要要在在88月月前前发发货货
这这个个缺缺陷陷不不及及时时处处理理，， 问问题题会会很很严严重重！！
市场销售人员
这么多渠道来的需 求，不统一管理 怎么能行？
我我已已经经向向客客户户承承诺诺了了，，一一 定定在在下下个个版版本本中中支支持持广广播播 功功能能
PMT：组合管理团队
PPLL--RRMMTT
PPLL--RRMMTT........
PL-RMT 产品线需求管理团队 PL-RAT 需求分析团队 RQA 需求质量监督 R-RMT 地区部需求管理团队
CC--PPMMTT
中中央央平平台台RRMMTT
RRQQAA CC--PPMMTT
RR--RRMMTT RRQQAA
PMT LEADER属于PMT成员之一，解决与市场管理（MM）流程的衔接
9
需求的收集环节—需求提交渠道的统一、规范
需求承诺电子流在处理需求时，
其流程是自上而下的一个流程，
如右图，但又是自下而上的逆向
流程。
PDT无法完 成任务，提
请变更
录录入入
NO
预预审审
PPMMTT//RRAATT 分分析析及及结结论论
NO
客客户户早早期期 确确认认
分分发发
验验证证
需需求求承承诺诺电电子子流流
NO
22000066
OOnn SSZZXXUUAA0044--DDSS
PPDDTT任任务务单单
独
立
子 流
完完成成任任务务
程
Y
N
是是否否完完成成？？
PPMMTT
收集
分析
分配
实现
验证
10
需求的验证和确认
验验证证
测试
一般可获得性
（GA）
13
标 阶书 段制
作
评
标
阶 段
（澄
清
）
合 同 谈 判
合 同 交 付
项项目目开开始始
项项目目立立项项 项项目目可可行行性性分分析析 项项目目策策略略及及总总体体方方案案 标标书书制制作作总总成成阶阶段段
交交标标
答答标标书书澄澄清清//评评标标
投标组： •行销产品经理 •PDT支持人员 •MKTG支持人员
所有需求承诺必须录入到客户需求/承诺电子流，以规范的方式传递给RMT，邮件、电 话、传真等方式只可以作为必要的沟通手段。
所有需求的对外答复必须以面向市场发布的产品功能清单（也包括市场技术指导书、业 务签单附件等）为基础，对于功能清单未包括的需求，必须经过RMT给出答复口径，才能 对外答复和承诺。
凡未经RMT批准的答复和承诺，各产品线不承担提供的责任。发生任何客户投诉时，由代 表处、办事处自行负责。
焦头烂额的研发人员
需需求求实实现现延延迟迟，， 理理解解错错误误
用服人员 你你们们说说33月月提提供供XXXX功功能能，， 怎怎么么到到了了66月月还还没没出出来来？？
领导指示
愤怒的客户
5
什么是OR
OR是offering Requirement的缩写。 OR项目是华为在IBM顾问指导下开展的FE项目之一，目的是：
1. 统一需求管理。 2. 主动收集需求，准确把握市场机会点。 3. 降低紧急需求比重，提升版本交付质量。
6
产品包需求（OR）流程的重要位置
市场管理 （MM）流程
业务计划
…
…
… …
路标
需求管理 （OR）流程
产品包需求 紧急产品需求
项目任务书 （Charter）
集成产品开发 (IPD)流程
7
端到端的需求管理流程框架