市场营销第4部分—产品与价格
市场营销策略的四大要素产品价格渠道推广
市场营销策略的四大要素产品价格渠道推广市场营销策略的四大要素：产品、价格、渠道、推广市场营销策略是企业在市场竞争中制定的一系列计划和行动，旨在实现销售目标、满足消费者需求并保持竞争优势。
在制定市场营销策略时，有四个重要的要素需要考虑：产品、价格、渠道和推广。
一、产品产品是市场营销策略的核心要素之一，它直接面向消费者，满足他们的需求和期望。
一个好的产品能够赢得消费者的青睐和忠诚度，对企业的市场地位起到关键作用。
在制定产品策略时，企业需要考虑产品的特点、功能、质量、品牌形象等，以及与竞争对手的差异化。
二、价格价格是市场营销策略中另一个重要的要素，它直接影响消费者的购买决策和企业的盈利能力。
在制定价格策略时，企业需要考虑成本、竞争对手的定价、消费者的价格敏感度等因素。
一般来说，较低的价格可以吸引更多的消费者，但可能对企业盈利能力造成压力；较高的价格则可以传递产品的高品质和独特价值，但可能限制消费者的购买意愿。
三、渠道渠道是将产品传递给最终消费者的路径和方式。
选择合适的渠道是市场营销策略成功的关键之一。
有着不同特点的产品适合在不同的渠道中销售。
例如，某些产品适合通过线上渠道销售，而另一些产品则更适合通过实体店面销售。
当制定渠道策略时，企业需要考虑渠道的覆盖面、成本、目标群体的购买习惯等因素。
四、推广推广是市场营销策略中的重要环节，它通过各种传播手段和渠道来吸引消费者的注意力，促进产品销售。
有效的推广活动可以提高产品的知名度和认可度，扩大市场份额。
在制定推广策略时，需要综合考虑受众群体的特点、媒体的选择和推广预算等因素。
常见的推广方式包括广告、促销活动、公关和社交媒体营销等。
综上所述，市场营销策略的四大要素：产品、价格、渠道和推广，相互关联、相互影响，共同构建起一个成功的市场营销计划。
企业在制定市场营销策略时，应该全面考虑这四大要素，并灵活运用它们来满足消费者需求、实现销售目标并保持竞争优势。
通过精细的策略设计和优化，企业可以在激烈的市场竞争中脱颖而出。
4ps理论名词解释
4ps理论名词解释4Ps理论名词解释在市场营销领域，4Ps理论是一种常用的营销工具。
通过4Ps理论，企业可以更好地了解市场需求、制定和实施营销策略，从而实现产品或服务的销售和市场占有。
1. 产品（Product）产品是企业提供给市场的可交换的物品、服务或想法。
产品的设计、功能、品质、品牌和包装都是影响市场接受度和销售额的关键因素。
产品策略要考虑产品的独特卖点、市场定位、目标顾客的需求以及竞争对手的产品特点。
通过产品改进、创新和不断提高品质，企业能够增加市场份额并提升竞争力。
2. 价格（Price）价格是指企业出售产品或服务时向顾客收取的金额。
价格策略要基于产品成本、市场需求和竞争力来确定。
企业可以采取不同的定价策略，如市场定价、折扣定价或套餐定价等，以满足不同顾客群体的需求。
通过合理定价，企业可以获得最大的盈利，并提高产品在市场中的竞争力。
3. 促销（Promotion）促销是用于向潜在顾客传递产品或服务信息以及刺激购买的方式和手段。
促销策略可以包括广告、公关、销售促销、个人销售和直销等手段。
通过有效的促销活动，企业可以提高品牌知名度、吸引潜在顾客、增加销售量并维持现有客户的忠诚度。
促销活动还可以帮助企业与竞争对手的产品区分开来，树立独特的品牌形象。
4. 渠道（Place）渠道是指产品或服务流通到消费者手中的路径和方式。
渠道策略要关注产品的销售渠道、零售商和分销商的选择，以及产品的物流和库存管理等。
通过选择合适的渠道和合作伙伴，企业可以将产品迅速送达顾客手中，并满足顾客的购买需求。
良好的产品渠道管理还可以增加产品的可及性和便捷性，提高销售效率和顾客满意度。
4Ps理论是一种综合性的营销管理工具，通过研究和应用4Ps理论，企业可以实现市场需求与供给的匹配，建立品牌优势，提高市场份额和销售额。
同时，企业还需要时刻关注市场的变化，随时调整4Ps策略，以适应市场的变化和顾客的需求。
市场营销策略的四大要素产品价格渠道促销
市场营销策略的四大要素产品价格渠道促销市场营销策略的四大要素：产品、价格、渠道、促销在当今竞争激烈的市场环境下，营销策略的制定对于企业的发展至关重要。
市场营销策略的成功与否直接关系到企业的销售业绩和市场份额。
而市场营销策略的核心是围绕着产品、价格、渠道和促销展开的。
本文将分别就这四个要素进行讨论。
一、产品产品是市场营销策略的核心要素之一。
产品的优劣直接影响着消费者的购买决策。
因此，企业在制定市场营销策略时，需要重视产品的研发和创新。
企业要对市场需求进行准确的分析，了解消费者的喜好和需求，推出具有竞争力的产品。
同时，产品的品质、功能和外观等方面也要符合市场的要求，从而提升产品的竞争力。
二、价格价格是影响消费者购买行为的重要因素之一。
企业在制定市场营销策略时，需要确定合理的价格水平。
过高的价格可能导致产品销量下降，而过低的价格则可能会影响企业的利润。
因此，企业要对市场进行细致的分析，了解竞争对手的定价策略，制定出合理的价格策略。
同时，企业还可以通过灵活运用价格优惠、定价策略等手段来吸引消费者，提升产品的竞争力。
三、渠道渠道是产品销售的重要通道，对市场营销策略的成功起着至关重要的作用。
企业需要选择合适的渠道来推广和销售产品。
传统的渠道包括经销商、零售商等，而互联网的发展也为企业提供了全新的渠道选择。
企业要根据产品属性和市场需求，选择适合的渠道，以实现产品的广泛传播和销售。
四、促销促销是市场营销中最常见的手段之一，也是推动销售的重要策略。
企业可以通过促销活动来吸引消费者的注意力，刺激其购买欲望。
促销活动可以包括价格优惠、礼品赠送、限时折扣等方式。
同时，企业还可以与媒体合作进行广告宣传，增加产品的知名度和曝光率。
促销策略的制定要与产品、价格和渠道相协调，以达到最佳的销售效果。
总结：市场营销策略的四大要素——产品、价格、渠道和促销，相辅相成、相互影响。
企业在制定市场营销策略时，需要全面考虑这四个要素的作用。
市场营销4P4C理论ppt课件
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案例分析： IKEA(宜家):4P营ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ战略解读
IKEA是创立于1943年的一家瑞典家居用品企业，IKEA的创始 人是瑞典人坎普拉德，创立之初主要经营文具邮购、杂货等业 务，后转向以家具为主业，在不断扩张过程中，产品范围扩展 到涵盖各种家居用品IKEA发展稳健而迅速，在60年的时间里， 发展到在全球共有180家连锁商店，分布在43个国家，雇佣员 工7万多名。2003财年度IKEA获取了110亿欧元的销售收入和超 过11亿欧元的净利润，成为全球最大的家居用品零售商。
促销的四种基本形式 人员推销 公共关系 广告 营业推广
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分销渠道（Place）
分销渠道，就是指一些公司共同合作， 将产品在适当的时间和场所从生产者转移 给消费者。
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4P公式
Profit（利润）=1P-3P
这里的1P是价格，它是企业的收益同时是顾客 的成本；
3P是产品（product)，渠道（place）和促销 （promotion），它们是生产者的成本同时是顾客的价 值；
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案例２
曾经“红极一时”的“秦池”靠着中央电视台 的“标王”地位 从一个不知名的小企业一夜之间 变得家喻户晓。据一些媒体报道，“秦池”96年收 入达到9.5亿，利润达到2.2亿，着实火了一把。
只可惜好景不长，当企业以3.2亿的代价再一 次成为"标王"的时候，形势急转直下，企业效益大 幅度下滑，一年多之后，经销商和用户不再热衷于 "凑热闹"。
兰铃公司也生产其他品牌的自 行车，如菲利浦（PHILLIPS）、 三枪（BSA）、海格利斯 （HERCULES）此品牌或叫大力神、 猛牌、红手、享利等。我国第一个骑 车进行环球旅行的人潘德明当时骑乘 的就是三枪牌自行车。
市场营销第4部分—产品与价格ppt课件
1、因顾客而异 2、因时间而异 3、因地点而异 4、因产品而异
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第五节：新产品定价
1、市场撇脂定价
在产品生命周期的最初阶段新产品上市初上 市时，把产品的接个定得很高，以攫取最大 利润。
采取的条件
2、市场渗透定价
企业把它的创新产品的价格定得相对较低， 以吸引大量顾客，提高市场占有率。
5、潜在产品层
指最终可能实现的全部附加部分和新转换部分， 或者说是指与现有产品相关的未来可发展的潜在 性产品
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二、产品分类
按耐用性和有形性划分
耐用品 非耐用品 服务
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按用途划分：
消费品
便利品 选购品 特殊品 非渴求品
工业品
材料和部件 资本项目 供应品和服务
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第二节：设计产品组合
2、形式产品层
指核心产品借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定 满足形式，包含五个要素：包装、品牌、质量、式样、特 征
3、期望产品层
指顾客购买某产品时通常希望和默认的一组属性和条件
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4、附加产品层
指顾客购买产品时所获得的全部附加利益与服务， 包括安装、送货、保证、提供信贷、售后服务等
2、成长期市场营销策略
改善产品品质 寻找新的细分市场 改变广告宣传的重点 适时降价
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3、成熟期市场营销策略
市场调整 产品调整 市场营销组合调整
4、衰退期市场营销策略
继续策略 集中策略 收缩策略 放弃策略
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第二章：价格管理
第一节：心理定价 第二节：地区性定价 第三节：折扣定价 第四节：需求差别定价 第五节：新产品定价 第六节：产品组合定价
市场营销四P理论基础知识
市场营销四P理论基础知识市场营销是企业与消费者之间的一种商业交流方式，通过产品、价格、渠道和推广四个因素来达到销售产品、获得利润的目标。
这些因素被称为市场营销的四个基本要素，即四P理论，分别是产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和推广（Promotion）。
它们在市场营销中起到非常重要的作用，下面将分别对其进行详细介绍。
1. 产品（Product）产品是企业在市场上向消费者提供的物品或服务。
在市场营销中，产品是核心要素之一。
产品的特点、质量以及品牌形象等都会直接影响到市场份额和利润。
因此，企业应该根据消费者的需求，提供高质量的产品，并不断创新和改进产品，以满足消费者的不同需求。
同时，市场调研也是非常重要的，只有了解消费者的喜好和需求，才能开发出受欢迎的产品。
2. 价格（Price）价格是市场营销中另一个重要的要素。
价格不仅仅是产品的售价，还包括促销策略和定价策略。
合理的定价可以吸引更多消费者，提高销售额和利润。
同时，企业应该根据产品的成本和价值，制定出符合市场需求的定价策略。
灵活的定价策略可以根据市场竞争情况和消费者需求的变化进行调整，以保持竞争力。
3. 渠道（Place）渠道是产品从生产者到消费者之间的传递途径。
它包括生产、销售、物流和售后等各个环节。
选择合适的渠道可以保证产品的高效销售和分销，提高市场占有率。
现代渠道经常采用多渠道方式，如实体店铺、电子商务平台和分销商等，以便更好地覆盖不同的消费群体，并提供方便快捷的购买渠道。
4. 推广（Promotion）推广是市场营销中的一种宣传手段，用于吸引市场注意力，提高产品的知名度和销售量。
推广包括广告、促销、公关和销售推动等多种手段。
企业应该根据目标消费者群体的特点和市场竞争情况，选择合适的推广方式，并进行有效的推广活动。
通过广告宣传、促销策略、品牌建设等手段，使消费者对产品产生购买欲望，从而增加销售额。
总结市场营销的四P理论是企业在市场中成功销售产品的基础。
市场营销4p分析
市场营销4p分析引言概述：市场营销是企业实现销售目标和利润最大化的关键活动，而4P分析是市场营销的基础。
4P指的是产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和推广（Promotion），它们是市场营销策略的四个核心要素。
本文将对这四个要素进行详细分析，以匡助企业更好地制定市场营销策略。
一、产品（Product）：1.1 产品定位：明确产品的定位，包括产品的特点、功能和目标市场。
1.2 产品设计：设计满足目标市场需求的产品，包括外观、性能、功能等方面。
1.3 产品质量：确保产品的质量符合市场需求和标准，提高产品的竞争力。
二、价格（Price）：2.1 定价策略：确定产品的定价策略，包括市场定价、成本定价、竞争定价等。
2.2 价格弹性：了解产品价格对需求的影响程度，确定最佳的价格区间。
2.3 价格策略：制定差异化的价格策略，如折扣、促销活动等，以吸引消费者。
三、渠道（Place）：3.1 渠道选择：选择适合产品销售的渠道，包括直销、零售、电商等。
3.2 渠道管理：建立和管理渠道，确保产品能够顺利地流通到消费者手中。
3.3 渠道合作：与渠道火伴合作，共同推动产品销售，提高市场占有率。
四、推广（Promotion）：4.1 市场传播：通过广告、宣传等手段将产品信息传播给目标市场。
4.2 销售促进：通过促销活动、赠品等方式刺激消费者购买产品。
4.3 公关活动：通过媒体、社交平台等渠道进行公关活动，提升品牌形象。
五、综合分析：5.1 竞争分析：了解竞争对手的市场策略，制定相应的应对措施。
5.2 消费者行为分析：研究消费者的需求和购买行为，调整市场营销策略。
5.3 市场反馈分析：采集市场反馈信息，评估市场营销策略的有效性，进行调整。
结论：市场营销4P分析是制定市场营销策略的重要工具，通过对产品、价格、渠道和推广的分析，企业能够更好地满足市场需求，提高产品竞争力和市场占有率。
同时，综合分析竞争情况、消费者行为和市场反馈，不断优化市场营销策略，实现销售目标和利润最大化。
4Ps (产品、价格、渠道、促销)营销策
4Ps （产品、价格、渠道、促销）营销策自50 年代末由JeromeMcCarthy 提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。
而且，如何在4Ps 理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。
即使在今天，几乎每份营销计划书都是以 4Ps 的理论框架为基础拟订的，几乎每本营销教科书和每个营销课程都把 4Ps 作为教学的基本内容，而且几乎每位营销经理在策划营销活动时，都自觉、不自觉地从4Ps 理论出发考虑问题。
4Cs 理论取代4Ps 步入现代然而，随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，以4Ps 理论来指导企业营销实践已经“过时”,4Ps 理论越来越受到挑战。
到80年代，美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4Cs营销理论：1、瞄准消费者需求。
首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品。
2、消费者所愿意支付的成本。
首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱(成本)，而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。
3、消费者的便利性。
首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略。
4、与消费者沟通。
以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。
4Cs 理论也留有遗憾总起来看，4Cs营销理论注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps 相比，4Cs有了很大的进步和发展。
但从企业的营销实践和市场发展的趋势看，4Cs依然存在以下不足：一是4Cs是顾客导向，而市场经济要求的是竞争导向，中国的企业营销也已经转向了市场竞争导向阶段。
顾客导向与市场竞争导向的本质区别是：前者看到的是新的顾客需求；后者不仅看到了需求，还更多地注意到了竞争对手，冷静分析自身在竞争中的优、劣势并采取相应的策略，在竞争中求发展。
二是随着4Cs理论融入营销策略和行为中，经过一个时期的运作与发展，虽然会推动社会营销的发展和进步，但企业营销又会在新的层次上同一化，不同企业至多是个程度的差距问题，并不能形成营销个性或营销特色，不能形成营销优势，保证企业顾客份额的稳定性、积累性和发展性。
市场营销实训4 产品定价技巧PPT课件
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《营销管理》 版权所有—江洪
（2）差异定价法
▪ 是指根据消费者需求的不同特性，对同一商品在同一市场上制 订两个或两个以上的价格。
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《营销管理》 版权所有—江洪
［流程1］学生课前预习相关知识点
❖ 一、价格的基本知识 ❖ 1、价格的含义
▪ 从直观上来看，价格是一个数值，以各国不同 时期的货币单位名称为单位。
▪ 从本质上来看，价格是商品价值的货币表现， 商品价格的高低取决于商品中包含的价值的多 少。
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2、影响定价的因素
❖（1）成本因素：成本是产品定价的基础， 产品的成本可以分为固定成本与变动成本。
❖（2）市场供求：市场供求关系是引起价格 变动的基本要素，商品的价格会随着供求 关系的变化而变化。
❖（3）竞争状况：竞争因素对定价的影响， 取决于市场的不同竞争形式。
❖此外，企业的定价目标、国家对价格的干 预等都会对企业的定价产生影响。
（3）逆向定价法
▪ 也叫倒推定价法，即依据消费者能够接受的最终销售价格，逆 向推算出中间商的批发价和生产企业的出厂价格。逆向定价法 的特点是：价格能反映市场需求情况，有利于加强与中间商的 良好关系，保证中间商的正常利润，使产品迅速向市场渗透， 并可根据市场供求情况及时调整，定价比较灵活。
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市场营销的四个P产品价格渠道和推广
市场营销的四个P产品价格渠道和推广市场营销的四个P：产品、价格、渠道和推广在市场营销中，要实现成功，必须充分了解和应用四个P，即产品、价格、渠道和推广。
这些要素相互作用，共同构建了一个成功的市场营销策略。
本文将在以下几个方面详细介绍和分析这四个P的重要性和应用。
一、产品（Product）产品是市场营销中最基本的要素之一。
一个好的产品能够满足消费者的需求，提供价值和满意度。
在开发和设计产品时，应考虑到产品的特点、品质和功能，以及与竞争对手的差异化。
此外，产品定位也是决定产品成功与否的重要因素之一。
通过了解目标客户的需求和偏好，可以将产品定位在适当的市场上，并建立独特的品牌形象。
二、价格（Price）价格是市场营销中另一个重要的要素。
适当的价格策略可以影响产品的销售和盈利能力。
在制定价格策略时，应考虑到成本、竞争力和市场需求。
过高的价格可能导致销量下降，而过低的价格可能降低产品的价值感。
因此，应根据市场环境和产品的独特性来确定合适的价格，以实现销售和利润最大化。
三、渠道（Place）渠道是产品销售和分发的途径。
选定适当的渠道可以确保产品能够快速、便捷地到达目标客户。
在选择渠道时，需要考虑到产品的特点、目标市场和竞争对手的渠道策略。
特别是在数字化时代，电子商务和在线销售渠道已经成为市场营销中不可忽视的一部分。
与此同时，传统的渠道也仍然扮演着重要的角色。
因此，在确定渠道策略时，需要找到平衡点，将不同渠道的优势充分利用起来。
四、推广（Promotion）推广是市场营销中最直接和常用的手段之一。
通过各种营销活动和传播渠道，可以提升产品的知名度和销售量。
推广活动可以包括广告、促销、公关和市场传媒等。
在选择推广策略时，需要基于产品、目标市场和预算来确定。
此外，与消费者建立良好的沟通和关系也是推广的重要一步。
通过与消费者的互动和反馈，可以不断改进产品和推广策略，提高市场表现。
总结：通过综合运用产品、价格、渠道和推广，可以制定一个完整的市场营销策略。
《营销4P组合(产品、价格、渠道、促销)基本概念培训教材》(80页)
2023/7/25
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成熟期的营销策略
改进市场： 销售量=品牌使用人数X人均使用量 促使更多的人使用自己的品牌：争取未使用者、争夺竞争者的 顾客 增加人均使用量：使用量、使用频率、新用途
改进产品 改进市场营销组合
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衰退期的营销策略
维持收获市场,不再进行大量投入 研制替代型产品,更新产品面貌 适时推广新产品
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品牌模型
品牌为什么会产生——品牌形态 品牌以什么为基础——品牌基础 品牌依什么来评价——品牌效果
企业 （品牌基础）
消费者 （品牌效果）
品牌形态
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品牌价值及品牌力
➢ 品牌的价值 ➢ 市场领导者通常是强势品牌 ➢ 强势品牌通常享有较高的利润空间 ：美国最近一项研
究显示,市场领导品牌的平均获利率为第二品牌的4倍, 而在英国更高达6倍.同时,遇到市场不景气或价格战时, 领导品牌也通常能表现出较大活力. ➢ 强势品牌没有生命周期
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什么是品牌？
品牌是指一个名字、名词、符号和设计,或者是以上四 者的组合,用于同一个〔群出售者的产品相区别 品牌的组成: 品牌名称：品牌中可以发出声音的部分 品牌标志：品牌中不能发出声音,但可以辨认的部分 品牌与商标： 商标是指受法律保护的品牌或品牌中的某一部分
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成 熟 至
均 有 一 个 投
开 始 到 被 淘 汰
结新
束产
从 投 入
品 自 开 发
50 40 30 20 10
0 投入期
-10 -20
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成长期 销售量
成熟期 利润
衰老期
市场营销理论4P-4C-4R
❖ 产品也不单单是产品，它是一个产品的体系，包括产品线的宽度 、广度、产品的定位、质量状况，甚至包括产品的售后服务。
❖ 渠道也不单单是渠道，他也是包括了公司的渠道战略是自己建设 渠道还是通过总经销建设渠道，是总经销还是小区域独家代理， 还是密集分销。产品要占领哪些终端，终端的策略怎样，渠道链 条的规划，客户的选择怎样。客户的管理和维护，渠道的把握， 渠道客户的切换等等方面的问题。
基础营销理论
传统的4P理论
❖ 起于60年代末(美国营销学学者麦卡锡教授提出了 著名的4P营销组合策略)
❖ 产品/商品推广的4个要素
产品：Product 价格：Price 渠道：Place 促销 ：Promotion
❖ 也就是说，在什么时间、通过什么样的渠道/场合、 以什么样的促销方式推广什么样的产品
它重视顾客导向，以追求顾客满 意为目标，这实际上是当今消费者在 营销中越来越居主动地位的市场对企 业的必然要求。
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4C理论的劣势
4C营销理论是顾客导向，而市场经济要求的是竞 争导向。企业不仅要看到需求，而且还需要更多地注 意到竞争对手。
不同企业至多是个程度的差距问题，并不能形成 营销个性或营销特色，不能形成营销优势，保证企业 顾客份额的稳定性、积累性和发展性。
3、营销是交换关系的相互 满足，而4P 模型忽略了交 换关系中大量因素的影响作 用。
传统的4P理论
❖ 营销理论中的经典，也是目前大多数公司市场营销 的基本运营方法
❖ 产品主导，主要是推（PUSH）方式进行推广 ❖ 拉（PULL）的方式的使用
市场营销4P理论
二、定价策略
❖ （一）影响定价的因素 ❖ 企业外部因素：市场供求关系、顾客需求、竞争者行为、政府干预、
市场结构 ❖ 供求关系——供求关系决定价格背离和趋向价值的方向、程度和力度。 ❖ 顾客需求——需求强度、需求层次 ❖ 市场结构
❖ 1）完全竞争——完全自由市场，产品都是同质的，价格完全有需求决定。 ❖ 2）垄断竞争——既有垄断也有营销，质量存在差别。 ❖ 3）寡头市场——只有几家大企业市场。 ❖ 4）完全垄断——一个企业控制整个市场，独家经营。
率，实现渗透。 ❖ 使用条件： ❖ 1）市场需求对价格敏感，价格弹性大 ❖ 2）规模效应。生产成本和经营费用会随生产规模而下降 ❖ 3）低价不会引起实际或潜在竞争 ❖ 4）新技术已经公开或容易复制 ❖ 5）市场上已有同类产品或替代品
❖ （二）新产品定价策略
❖ 3、适中定价
❖ 指在新产品上市之初采取对买卖双方都有利的中等价格销售产品。比 较温和的定价。减少风险。
❖ 5）企业的分销渠道相对稳定。
❖ 零层渠道：通常叫做直接分销渠道。直接分销渠道是指产品从生产者 流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。
❖ 一层渠道：含有一个销售中介机构。在消费者市场，这个中介机构通 常是零售商；在产业市场，则可能是销售代理商或佣金商。
❖ 二层渠道：含有两个销售中介机构。在消费者市场，通常是批发商和 零售商；在产业市场，则通常是销售代理商和批发商。
❖ 选择分销：是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最 合适的中间商推销其产品。选择分销适用于所有产品。但相对而言， 消费品中的选购品和特殊品最宜于采取选择分销。
❖ 独家分销：是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通 常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品， 以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。
市场营销的四大P产品价格促销和渠道
市场营销的四大P产品价格促销和渠道市场营销的四大P：产品、价格、促销和渠道在市场营销中，为了达到营销的目标，公司通常会采用四大P（产品、价格、促销和渠道）的综合策略。
这四大P代表了市场营销中最重要的方面，通过合理的规划和实施，可以提高产品的竞争力，促进销售增长。
一、产品产品是市场营销中最核心的要素之一。
好的产品能够满足顾客需求，并与其他竞争对手的产品形成差异化。
要确保产品在市场上的竞争力，公司需要明确产品定位、功能特点和目标市场，并进行持续的研发和改进。
二、价格价格是指产品的销售价格。
正确的定价策略能够直接影响产品的销售情况和市场份额。
公司需要考虑成本、竞争者的定价策略、顾客的支付意愿等因素来确定合适的价格水平。
合理的定价可以吸引更多的顾客，增加销售额，并实现更高的利润。
三、促销促销活动是为了促进销售而进行的各种营销手段和方法。
促销可以通过提供折扣、赠品、广告宣传和促销活动等方式来吸引顾客，增加销售量。
公司需要根据目标市场和产品特点选择适当的促销策略，并结合市场调研和数据分析来监测促销效果。
四、渠道渠道是产品从生产者到最终消费者之间的分销和流通途径。
选择合适的渠道可以有效地将产品引入市场，并确保产品顺利销售。
公司需要评估不同渠道的销售能力、市场覆盖范围、成本和效益等因素，并选择最适合自身的渠道策略。
常见的渠道包括零售商、批发商、代理商、电子商务等。
综合运用四大P策略，公司可以实现市场营销的目标，提高销售额和市场份额。
然而，仅仅依靠四大P是远远不够的，市场环境的快速变化也需要公司随时调整策略。
因此，市场营销人员需要不断学习和适应市场的变化，灵活运用四大P并结合其他营销工具来取得市场竞争的优势。
总结起来，市场营销的四大P（产品、价格、促销和渠道）是一个相互关联的综合体系，通过合理的规划和实施，能够提高产品竞争力和销售业绩。
在市场营销实践中，公司需要根据不同的市场需求和竞争情况，合理运用四大P策略，并时刻关注市场反馈，不断调整和优化营销策略，以实现市场营销的最大效益。
市场营销经典4P组合ppt课件
3、不可分性 （2）顾客参与生产过程 4、易逝性
中国政法大学 孙忠群
（2）顾客的主观感知也是产生服务差异的 原因 （ ）服务异质性导致控制服务品质的要求 （3 1）服务提供者在场 （3）其他顾客参与生产过程 服务一般是即时生产即时消费，不可 储存的。这种易逝性引起的营销问题 是供给与需求的矛盾性突出
易读易记 启发联想 暗示效用 迎合心理
认 知 度10 %
（资料来源：日本经济新闻）
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4个字 5~6个字 (29家公司) (43家)
2006版
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7个字 (10家)
2.86
8字以上 (17家)
字数
36
中国政法大学 孙忠群
（五）品牌决策
品牌化 决策 为该产品 定一个品 牌吗？ 品牌使用 这决策 由谁来使 用该品牌 品牌名称 决策 个别品牌 还是统一 品牌？ 品牌战略 决策 应采用何 种品牌决 策？ 再定位 决策 品牌再定 位吗？
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中国政法大学 孙忠群
P&G公司的产品组合（部分）
清洁剂 象牙雪 德来夫特 汰渍 快乐 奥克雪多 德希 波尔德 圭尼 伊拉 牙膏 格利 佳洁士
产 品 线 长 度
产品组合的宽度 条状肥皂 纸尿布 象牙 帮宝适 柯克斯 露肤 洗污 佳美 香味 保洁净 海岸 玉兰油
纸巾 媚人 粉扑 旗帜 绝顶1100’
2006版
2
产品策略
本章要点： 产品的概念 产品寿命周期理论 建立和管理产品组合 如何制定品牌决策
中国政法大学 孙忠群
2006版
3
一、什么是产品
1、广义产品的概念 “A product is anything that can be offered to a market to satisfy a want or need.” Physical goods(automobiles, books, shoes) Services(haircuts, concerts) Persons(the candidates, Yao Ming) Places(Havaii, Venece) Organization(beauty heart) Ideas(family planning, safe driving)
史上最全4P4C4S4R4V4I营销理论
史上最全4P4C4S4R4V4I营销理论史上最全4P、4C、4S、4R、4V、4I营销理论，经典收藏！！一、4P 的内涵与应用产品( product) 价格( price) 地点( place) 促销( promotion)在市场营销组合中4P 分别是产品( product) 价格( price) 地点( place) 促销( promotion) 。
产品的组合：主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。
它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格还包括服务和保证等因素。
定价的组合：主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。
它是指企业出售产品所追求的经济回报。
地点通常称为分销的组合：它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织实施的各种活动包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
以上4P ( 产品、价格、地点、促销) 是市场营销过程中可以控制的因素也是企业进行市场营销活动的主要手段对它们的具体运用形成了企业的市场营销战略。
企业要满足顾客，实现经营目标，不能孤立地只是考虑某一因素和手段，必须从目标市场需求和市场营销环境的特点出发，根据企业的资源和优势，综合运用各种市场营销手段形成统一的、配套的市场营销战略使之发挥整体效应争取最佳效果。
从4P 的组合特点分析:(1) 具有可控性。
构成市场营销组合的各种手段是企业可以调节、控制和运用的因素如企业根据目标市场情况能够自主决定生产什么产品制定什么价格选择什么销售渠道采用什么促销方式。
(2) 动态性。
市场营销组合不是固定不变的静态组合而是变化无穷的动态组合。
企业受到内部条件、外部环境变化的影响必须能动地做出相应的反应。
(3) 具有整体性。
市场营销组合的各种手段及组成因素不是简单的相加或拼凑集合而应成为一个有机的整体在统一目标指导下彼此配合相互补充能够求得大于局部功能之和的整体效应。
《市场营销培训课件-产品策划与价格定价》
市场营销中，产品策划和价格定价是至关重要的环节。通过本课程，您将学 习产品策划的重要性、市场调研、产品定位、产品开发流程、价格策略、定 价方法和策略以及市场推广。
产品策划的重要性
了解产品策划对于市场营销的重要性，它将帮助您在竞争激烈的市场中脱颖 而出。通过有效的产品策划，您可以满足客户需求并获得可持续的竞争优势。
市场调研
市场调研是产品策划的基础。通过深入了解目标市场、客户需求和竞争情况， 您可以确定正确的产品定位和市场推广策略，从而最大程度地满足客户需求。
产品定位
产品定位是指为产品在市场中赋予独特的地位和形象。通过明确定位您的产 品，您可以吸引目标客户，脱颖而出，并与竞争对手形成差异化。
产品开发流程
1
定价方法与策略
成本加成定价
基于产品成本的加成，确定产品的售价。
市场定位定价
根据产品的定位和目标市场的价格敏感性，制 定合适的售价。
市场竞争定价
通过调查竞争对手的定价水平，确定相应的售 价策略。
动态定价
根据市场需求和供应情况，灵活地调整产品价 格。
市场推广
市场推广是让潜在客户知晓您的市场份额并获得更多销售机会。
需求分析
分析目标市场的需求和趋势，了解客户
概念设计
2
的期望。
基于需求分析，进行产品的初步设计和
概念验证。
3
产品开发
根据概念设计，进行产品的具体开发和
产品发布
4
测试。
将产品推向市场，进行宣传和推广活动。
价格策略
价格策略直接影响产品的销售和市场份额。通过正确的定价策略，您可以实 现盈利最大化，同时满足客户的价格敏感性和需求。
市场营销组合产品策略与价格策略(ppt 45页)
影响企业定价的主要因素
• 企业状况 1）企业的规模与实力 2）企业的销售渠道 3）企业的信息沟通 4）企业营销人员的素质和能力
企业定价方法
一、成本导向定价 1）定价的基点：企业产品的成本为中心的定价 2）定价方法：P301 完全成本加成法（单位销售成本+销售费用=完全成 本） 边际成本加成法（增加或减少一个单位产量所带来 的总成本变化量）
定价策略
• 商品阶段定价策略 1）试销期定价策略（较高或者是较低策略） 2）畅销期定价策略（较高或者是较低策略） 3）饱和期定价策略（降价策略） 4）滞销期定价策略（降价销售策略）
定价策略
• 折扣价格策略 1）数量折扣（根据购买数量多少给予不同的折 扣） 2）季节折扣（季节性的差价） 3）现金折扣（根据回款的速度给予的折扣） 4）业务折扣（厂家给予批发企业和零售企业的 折扣）
忠诚度的关键环节 例如：购买化妆品的附加产品是什么？
购买电视的附加产品是什么？ 购买面包的附加产品是什么？
4）产品整体概念对实际工作的指导意义：
生产者与消费者对产品的理解不同，消费者对产品的要求包含3个层次： 核心产品：是满足顾客需要的核心内容，即顾客所要购买的实质性的内容。 有形产品：是满足顾客需要的各种具体产品形式。 内容：质量、功能、款式、品牌、包装。 附加产品：顾客在购买产品时所得到的附加服务。
• 全球技术中心
19个
产品的经济生命周期
• 含义1：市场上产品的产生、发展和衰亡的过程在时间上的表现—— P257
• 含义2：指产品的经济寿命（与产品自然寿命或使用寿命无关），即一 种新产品从开发、上市，在市场上由弱到强又从盛转衰，直到被市场淘 汰为止的全过程。
• 关于产品生命周期应注意： 1.对于不同的产品而言，生命周期的时间间隔是不同的； 2.对于不同的产品而言，生命周期的表现形式也是不同的； 3.在看生命周期时，还要考虑产品大类、产品形式和产品品牌也是不同
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 8月22 日星期 六上午2 时34分 15秒02 :34:152 0.8.22
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年8 月上午2 时34分 20.8.22 02:34A ugust 22, 2020
采取的条件
第六节：产品组合定价
1、系列产品定价
品种差价 档次差价 规格差价 花色差价 式样差价
2、互补产品定价 3、互替产品定价
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.8. 2220.8. 22Saturday, August 22, 2020
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。02:3 4:1502: 34:1502 :348/2 2/2020 2:34:15 AM
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.8.22 02:34:1 502:34 Aug-20 22-Aug-20
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 02:34:1 502:34: 1502:3 4Saturday, August 22, 2020
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.8.22 20.8.22 02:34:1 502:34: 15Aug ust 22, 的办法
2、尾数定价
保留价格尾数、采用零头标价，将价格定在整数水平以下，使 价格保留在较低一级档次上
3、声望定价
对在消费者心目中享有声望，具有信誉的产品制定较高价格
4、习惯定价
按照消费者的习惯性标准来定价
5、招徕定价
将产品价格调整到低于价目表价格，甚至低于成本费用
4、衰退期
销量迅速下降，利润迅速下降
产品生命周期各阶段的营销策略
1、介绍期的营销策略
快速撇脂策略：高价格、高促销费用 缓慢撇脂策略：高价格、低促销费用 快速渗透策略：低价格、高促销费用 缓慢渗透策略：低价格、低促销费用
2、成长期市场营销策略
改善产品品质 寻找新的细分市场 改变广告宣传的重点 适时降价
第四部分 产品与价格
第一章：产品管理 第二章：价格管理
第一章 产品管理
第一节：了解产品分类 第二节：设计产品组合 第三节：产品大类决策 第四节：产品生命周期管理
第一节：了解产品分类
一、产品整体概念
1、核心产品层：
又称为实质产品，是指产品能向顾客提供的基本利益和效 用
2、形式产品层
二、产品分类
按耐用性和有形性划分
耐用品 非耐用品 服务
按用途划分：
消费品
便利品 选购品 特殊品 非渴求品
工业品
材料和部件 资本项目 供应品和服务
第二节：设计产品组合
一、产品组合、产品线与产品项目
产品组合：
指企业生产经营各种不同类型产品之间质的组合和量的比 例
产品线：
指在技术上和结构上密切相关、具有相同使用功能，规格 不同而满足同类需求的一组产品
产品项目：
指产品线内不同品种、规格、质量和价格的特定产品
二、产品组合的宽度、长度、深度和关联性
宽度：
指企业拥有的不同产品线的数目
长度
指每条产品线内不同规格的产品项目的数量
深度：
指产品线上平均具有的产品项目数
关联度
指企业各条产品线在最终用途、生产条件、分配渠道或其 他方面的密切相关程度
第二节：地区性定价
1、按产地在某种运输工具上交货定价 2、统一交货定价 3、分区定价 4、基点定价 5、运费免收定价
第三节：折扣定价
1、现金折扣
给那些提前付清货款的一种减价
2、数量折扣
给那些大量购买某种产品的顾客的一种减价
3、职能折扣
制造商给某些批发商或零售商的一种额外折扣，促 使他们愿意执行某种市场营销职能
指核心产品借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定 满足形式，包含五个要素：包装、品牌、质量、式样、特 征
3、期望产品层
指顾客购买某产品时通常希望和默认的一组属性和条件
4、附加产品层
指顾客购买产品时所获得的全部附加利益与服务， 包括安装、送货、保证、提供信贷、售后服务等
5、潜在产品层
指最终可能实现的全部附加部分和新转换部分， 或者说是指与现有产品相关的未来可发展的潜在 性产品
必须理解以上各项对企业营销活动的影响
三、产品组合的分析方法
1、产品项目分析法
根据产品线上的每一个产品品种对总销售额和利 润所作的贡献进行分析。
2、产品品种定位图分析法
分析各产品线的产品项目与竞争者同类产品的对 比状况，全面衡量各产品项目与竞争产品的市场 地位。
第三节：产品大类决策
一、扩大产品组合策略
1、因顾客而异 2、因时间而异 3、因地点而异 4、因产品而异
第五节：新产品定价
1、市场撇脂定价
在产品生命周期的最初阶段新产品上市初上 市时，把产品的接个定得很高，以攫取最大 利润。
采取的条件
2、市场渗透定价
企业把它的创新产品的价格定得相对较低， 以吸引大量顾客，提高市场占有率。
4、季节折扣
给那些过季商品或服务的一种减价
5、折让
另一种类型的价目表价格的减价
第四节：需求差别定价
一、需求差别定价的含义
企业根据需求的不同时间、地点、产品及不同类型 顾客的差别来决定在基础价格上是加价还是减价， 以两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价 格销售某种产品或劳务。
二、需求差别定价的表现形式
3、成熟期市场营销策略
市场调整 产品调整 市场营销组合调整
4、衰退期市场营销策略
继续策略 集中策略 收缩策略 放弃策略
第二章：价格管理
第一节：心理定价 第二节：地区性定价 第三节：折扣定价 第四节：需求差别定价 第五节：新产品定价 第六节：产品组合定价
第一节：心理定价
拓展产品组合的宽度 加强产品组合的深度
二、缩减产品组合策略 三、产品线延伸策略
向下延伸 向上延伸 双向延伸
四、产品线现代化决策 五、产品线号召决策
第四节：产品生命周期管理
产品生命周期阶段
1、介绍期
销量低，利润少
2、成长期
销量迅速上升，利润迅速增长
3、成熟期
销量增长缓慢直至转而下降，利润下降