商品定价策略

低端价位：蜂花。。。（3—5种） 中端价位：威娜宝。。。（6---8种） 中高端价位：飘柔。。。（6---8种） 高端价位：资生堂。。。（2---4种） 家庭用规格： 500ml，700ml， 1.5l 70% 个人用规格： 小袋装： 200ml 10-15% 专业用规格： 2l ， 5l 5-10% 团购/箱售： 5-10%
商品定价的主要考虑：
需求： 市场有多大 环境： 市场的竞争状况 顾客： 面对什么群体 属性： 商品的可存储性， 时效性 成本： 产品的生产， 运送， 仓储费用 公司运行成本： 可控费用及不可控费用 利润成本： 必须实现的毛利率 法规： 定价的法律规定
三种主要的定价形式：
简单加价法： 金额加价法（珠宝） %加价法（10%） 竞争加价法： 低于竞争对手（3-5%） （是否具备实施条件：成本：商品成本/ 经营成本） 与对手平行（+ - 3%） （价格 + 卖场品牌） 高于竞争对手 （强调购物的附加值： 百货店超市） 建议零售价： 便利店 （以便利获取较高毛利的经营补偿）
价格/购买弹性比低的商品：
垄断性经营商品 瘾品 品牌性强的商品 难以替代性商品 专利商品 可获得性资源有限的商品
价格/购买弹性比高的商品：
生产门槛低的商品（方便面） 资源丰富的产品（矿泉水/饮用水） 容易替代型商品（卫生纸） 品牌性较弱的商品（大米）
善于运用价格/购买弹性比定价
产品性质： 百货/食品 政策导向： 交通安全/头盔 价格敏感度： 烟酒/家庭防护用品/盐
实际案例：沃尔玛：敏感性商 品（500-800个）
实际案例： 万客隆：KVI核心 商品（食品500， 百货100）
图解: 商品市调
谢
谢 ！
差别毛利率定价：
敏感/非敏感：食品3-5%， 10-15% 流量/效益商品：食品3-5%， 10-15%
定价的关联性： 价格带
某家大卖场18种花露水： 自己成为自己 的竞争对手 围绕顾客需求形成某一品类的价格带：
提供顾客多样化的选择 优化商品结构 避免在同一价格上的过分竞争

价格带：洗发水
超值是所有顾客的共同追求
物超所值---购买者的判断能力---自我肯定
顾客消费心理与促销品导向
1. 求廉心理： 特价品/优惠品购买 2. 求实心理：降价幅度/品质，规格同比/
以旧折新 3. 求美心理： 外包装/商品造型 4. 求名心理：名牌/广告美化品牌 5. 求异心理：个性化商品/新奇特商品
消费者购物心理阶段与购物历程
商品定价策略
商品价值构成的四大要素
产品使用价值： 饮用水---解渴 产品品质价值： 双立人刀具—锋利， 耐用， 不 伤手 产品品牌价值： 耐克鞋/高档专卖店---品牌提升 自我意识（知假买假， 花钱买 名牌的心理因素） 产品附加价值： 便利性（地铁口） 实用性（小包装， 一次性设计） 服务性（产品介绍， 售后维修）
购物心理历程：注意/兴趣/欲望/思考/需求/确 信/行动 注意，兴趣：有什么商品, 例： 暖卡衬衫 购物欲望， 思考：我想要这个商品 例：功能（保暖性强）， 形象（帅气） 购物理念确认,行动： 我拥有这个商品 例：国贸卖场 390.00,西城某卖场 DM 349.00， 前往购买
1 2 3
生活必需品的两种购物模式
超市三大价格策略：
1.EDLP：成熟的市场机制与成熟的客流 （沃尔玛） 2. 波浪型定价：通过吸引人流带动销售 （家乐福） 3.比照式定价：明确的竞争对手， 维持与 其价格差距（麦德龙）（易初莲花入口 处DM价格比较栏）
定价策略与技巧：
• • •
Байду номын сангаас
•
•
尾数的有效运用 创造商品的价格带 维持怎样的价格变化幅度 “5%是引起顾客注意的最小值” 善于区分敏感商品与非敏感商品 时段性定价的巧妙利用
什么便宜买什么 等到便宜（促销）时再买 取决于： 不同的商品品类/ 不同的经济实力
价格/购买弹性比：
某品类/品牌商品销售量与价格变化的关联 例一： 价格3元，销售50件 价格4元，销售45件 （+25%） （-10%） 例二： 价格3元，销售50件 价格4元，销售5件 （+25%） （-90%） 不同品类的商品具有不同的价格弹性