商务谈判学试卷B4答案
商务谈判学课后答案
商务谈判》思考题
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第5页篇二：商务谈判考试试题及答案
第一部分选择题
一、单项选择题( 本大题共15 小题，每小题 1 分，共15 分) 1. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(a)
a. 软式谈判
b. 集体谈判
c. 横向谈判
d. 投资谈判
2. 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__ 上的平等。(c)
a. 实力
b. 经济利益
c. 法律
d. 级别
3. 价格条款的谈判应由____ 承提。( b )
a. 法律人员
b. 商务人员
c. 财务人员
d. 技术人员
4. 市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__ 结构。(b)
a. 图形式
b. 数据式
c. 表格式
d. 组合式
5. 根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( a)
a. 合作型模式
b. 对立型模式
c. 温和型模式
d. 中立型模式
6. 在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(b )
a. 中国式报价
b. 日本式报价
c. 东欧式报价
d. 中东式报价
7. 在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取 ___________ 的让步方式。(b)
a. 坚定
b. 等额
c. 风险性
d. 不平衡
8. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(a)
a. 问
b. 听
c. 看
d. 说
9. 谈判中的讨价还价主要体现在___ 上。(d)
a. 叙
b. 答
c. 问
d. 辩
10. 谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(b)
a. 初期
b. 中期
c. 协议期
北京理工大学智慧树知到“市场营销”《商务谈判》网课测试题答案卷4
北京理工大学智慧树知到“市场营销”《商务谈判》网课
测试题答案
（图片大小可自由调整）
第1卷
一.综合考核(共10题)
1.商务交往中，男士通常可以参加妇女圈的议论。()
A.正确
B.错误
2.下列不属于政治环境因素的是()。
A.国际形势的变化
B.双方政府的关系
C.双方国家经济是互补性
D.双方国家政局的稳定性
3.商务谈判中让步的根本目的是最大限度地实现自身利益。()
A.正确
B.错误
4.在倾听中，有“三到”的标准的是()。
A.能听
B.多听
C.恭听
D.善听
5.在正式交际场合，衬衫的颜色最好是()的。
A.黑色
B.白色
C.灰色
D.花色
6.进攻式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。()
A.错误
B.正确
7.为了不让谈判对手了解己方某些真实的心理状态、意图和想法，谈判人员可以传递并不真实的信息。()
A.正确
B.错误
8.商务谈判既是商务问题的谈判，又是心理的较量。()
A.错误
B.正确
9.在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是()。
A.请柬邀约
B.电报邀约
C.传真邀约
D.书信邀约
10.以谈判人员的数量分类，商务谈判种类可分为()。
A.“一对一”谈判
B.小组谈判
C.大型谈判
D.中型谈判
E.小型谈判
第1卷参考答案
一.综合考核
1.参考答案：B
2.参考答案：C
3.参考答案：A
4.参考答案：D
5.参考答案：B
6.参考答案：B
7.参考答案：B
8.参考答案：B
9.参考答案：A
10.参考答案：ABC
南开大学14秋学期《商务谈判》在线作业答案
商务谈判 14秋学期《商务谈判》在线作业
一,单选题
1. 鉴定谈判成败有()条标准
A. 2
B. 3
C. 4
D. 5
?
正确答案：C
2. 以谈判的()为标准谈判可划分为双边谈判和多边谈判
A. 参加范围
B. 出席人数
C. 谈判内容
?
正确答案：A
3. 在了解各国商人谈判风格和特点时应注意的事项共()点
A. 3
B. 4
C. 5
?
正确答案：A
4. 谈判中设计己方的工作主要包括()方面
A. 5
B. 9
C. 11
D. 12
?
正确答案：C
5. 谈判性质不同创造的气氛()
A. 相同
B. 不同
?
正确答案：B
6. ()是人生的重要组成部分
A. 人际交往
B. 解决纠纷
C. 谈判
?
正确答案：C
7. 拟订谈判议程时应注意的事项有()点
A. 4
B. 5
C. 6
D. 8
?
正确答案：B
8. 一个正式的谈判过程的讨价还价阶段还包括()个阶段
A. 5
B. 6
C. 7
?
正确答案：A
9. 为了在谈判中争取更多时间课件中列举了()种方法
A. 8
B. 9
C. 10
?
正确答案：C
10. 和谐性质的谈判控制和调整开局的总原则是()
A. 创造一直感创造和谐气氛
B. 创造冷淡气氛
?
正确答案：A
11. 收集谈判情报信息资料的主要渠道和方法有()个方面
A. 5
B. 6
C. 7
D. 8
?
正确答案：D
12. 谈判时应了解对方所持立场和条件的()
A. 优点和缺点
B. 难点
C. 易谈点
?
正确答案：A
13. 互利合作性质的谈判创造()气氛
A. 冷淡
B. 严正
C. 高深莫测
D. 和谐
?
正确答案：D
14. 谈判开局阶段的一项重要任务是()
A. 谈判准备
B. 探测对方调整对策
《商务谈判实务》章节习题答案(大学期末复习资料).doc
学习情境一初识商务谈判
思考练习：
1.什么是谈判？什么是商务谈判？试判断以下几种情景是否属于商务谈判。
答：谈判有狭义和广义之分。狭义的谈判仅指在正式场合下安排和进行的谈判，广义的谈判则包括各种形式的交涉、洽谈、磋商和合作等。
商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，为了寻求和达到自身的经济利益目标，围绕涉及双方利益的标的物，借助于思维、语言、策略、技巧进行的沟通和协商，最终达成一项双方都能接受的协议的行为和过程。
情景1、2、4不属于商务谈判，情景3属于商务谈判。
2.商务谈判的特征有哪些？
答：商务谈判除具有经济活动的特点和包含一般谈判的目的性、互动性、协商性、冲突性与合作性、艺术性与技巧性特征外，其特征集中表现在以下几点：（1）以经济利益为目的；（2）以价格为核心;
（3）注重严密性和准确性；（4）以实现“双赢”为结果。
3.商务谈判的要素是什么？
答：一般而言，商务谈判的基本构成要素为商务谈判主体、商务谈判客体和商务谈判背景。
4.商务谈判都有哪些分类方法?
答：按照一定的标准可将商务谈判划分为多种不同的类型，这些不同类型的商务谈判活动各有其特点，也有其所适用的范围。具体分类方法有：按谈判
参与方的国别分，按商务谈判利益主体的数量分，按参加谈判的人数分，按商务谈判的地点分，按商务谈判的态度和方法分，按商务谈判的内容分，按商务谈判的沟通手段分。
5.简述商务谈判的原则。
答：商务谈判的原则有以下六个：
(1)平等互利。平等互利原则是指参加商务谈判的各方不论组织规模大小还是经济实力强弱，都应该坚持地位平等、自愿合作、平等协商、公平交易、互惠互利的原则。
国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试1-4参考答案
国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试1-4参考答案
形成性测试（第一次）
1、代理地位谈判的特征为（）
A. 权限意识强不正确
B. 姿态超脱、态度积极
C. 对抗性小、谈判广而深
D. 共同语言、对抗性小
2、日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（）
A. 耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底。
B. 顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱
C. 笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物
D. 耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物
3、谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。能作为应策的是（）
A. 真宽则宽
B. 跟随进退
C. 宽严自如
D. 假变则虚
4、不属于谈判阶段应遵循的准则的是（）
A. 条例
B. 达理
C. 礼节
D. 客观
5、谈判中合理的决策过程所包含的步骤有（）
A. 质证
B. 方案论证
C. 陈述
D. 咨询
6、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）
A. 攻防意识强
B. 巧运心计
C. 谈判层次高
D. 不可谈判性
7、给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（）
A. 宠将法
B. 感将法
C. 说绝话
D. 针锋相对
8、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（）
A. 听取汇报
B. 宣传鼓动
C. 分析形势
D. 被动参与
9、谈判对手不在场的情况下进行方案取舍是哪种方式的战术决策（）
A. 现场决策
B. 场内决策
C. 场外决策
D. 群策群力
10、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（）
A. 可自行根据技术要求判断进行决断
B. 可以随机应变的处理
西财《国际商务谈判》教学资料 课后习题答案 第四章
第四章国际商务谈判和程序和技巧
一、思考题
1.你认为什么是理想的谈判气氛?为什么?
答题要点理想的谈判气氛应该是热烈、积极、友好的谈判气氛。良好的谈判气氛，其特点应该是诚挚、合作、轻松而又认真的。在该种气氛下，谈判双方态度诚恳，真挚，见面时话题活跃，口气轻松，情感愉快，双方都对谈判的成功充满热情，充满信心，把谈判成功看成友谊的象征。
2.如何建立良好的谈判气氛？
答题要点为创造良好的谈判气氛，谈判人员应做好以下几方面的工作：
（1）做好周密细致的准备工作
事前的准备工作做得越周密就越有利于良好气氛的建立，作为洽谈人员，在事先应充分考虑如何利用开始阶段的各项活动使良好的气氛建立起来，最好是对此拟出一个详细的计划方案，以免忙中出乱。
（2）开诚布公、态度坦诚
谈判人员应该精神饱满、径直步入会场，以开诚布公、友好的态度出现在对方面前。肩膀要放松，目光的接触要表现出真诚、可信、可亲和自信。谈判人员的心理的微妙变化，都会通过目光显现出来。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握。握手是一个很简单的动作，却可能了解对方是强硬的，还是温和的、理智的。
（3）仪表端庄、服饰美观大方
谈判人员的服饰是影响谈判人员形象的重要因素，它直接反映谈判人员的心理特征、审美观念和对对方的态度。在服饰仪表上，谈判人员要塑造符合自己身份的形象。服饰要美观、得体、大方、整洁，颜色不要太艳、式样不能太奇，尺码不能太大或太小。男性着装应突出稳重、成熟；女性着装应力显端庄、柔美。
（4）运用中性话题，加强沟通与了解
所谓中性话题就是一些非专业性的，轻松的话题，如气候、体育、艺术等进行交流。要建立一种相互合作的洽谈气氛需要有一定的时间，因此，洽谈开始时的话题最好是松弛的、
烟台大学国际商务谈判期末考试复习题及参考答案
国际商务谈判A 2022秋复习题
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一、单选题（每题2分，共25道小题，总分值50分）
L商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）（2分）
A、问
B、听
C、看
D、说
正确答案:A
2.为谈判过程确定基调是在（2分）
A、准备阶段
B、开局阶段
C、正式谈判阶段
D、签约阶段
正确答案:B
3.澳大利亚人的谈判风格一般表现为（2分）
A N重视办事效率
B、待人苛刻
C、不愿接受款待
D、不守信用
正确答案:A
4.既理性又富有人情味的谈判类型是（2分）
A、让步型谈判
B、软式谈判
C、原则型谈判
D、立场型谈判
正确答案:C
5.下列选项中,不属于非人员风险的是（2分）
A、素质风险
B、市场风险
C、合同风险
D、政治风险
正确答案:A
6.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）（2分）
A、礼物价值
B、礼物包装
C、礼物类型
D、感情价值
正确答案:D
7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取的让步方式。（）（2分）
B、等额
C、风险性
D、不平衡
正确答案:B
8.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）（2分）
A、软式谈判
B、集体谈判
C、横向谈判
D、投资谈判
正确答案:A
9.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是（2分）
A、纯风险
B、投机风险
C、政治风险
D、市场风险
正确答案:B
10.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（）（2分）
A、合作型模式
B、对立型式
C、温和型模式
D、中立型模式
国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试1-4参考答案
国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试1-4参考答案
国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试1-4参考答案
形成性测试（第一次）
1、代理地位谈判的特征为（）
A. 权限意识强不正确
B. 姿态超脱、态度积极
C. 对抗性小、谈判广而深
D. 共同语言、对抗性小
2、日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（）
A. 耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底。
B. 顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱
C. 笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物
D. 耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物
3、谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。能作为应策的是（）
A. 真宽则宽
B. 跟随进退
C. 宽严自如
D. 假变则虚
4、不属于谈判阶段应遵循的准则的是（）
A. 条例
B. 达理
C. 礼节
D. 客观
5、谈判中合理的决策过程所包含的步骤有（）
A. 质证
B. 方案论证
C. 陈述
D. 咨询
6、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）
A. 攻防意识强
B. 巧运心计
C. 谈判层次高
D. 不可谈判性
7、给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（）
A. 宠将法
B. 感将法
C. 说绝话
D. 针锋相对
8、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（）
A. 听取汇报
B. 宣传鼓动
C. 分析形势
《商务谈判》试题4套及答案(大学期末复习资料).doc
新世纪高职高专市场营销类系列规划教材配套试卷A卷
商务谈判（第五版）
一、填空（15分，每空1分）
1、谈判的基本要素包括：________ 、 ______ 和谈判背景。
2、按商务谈判所在分，商务谈判分为: ____________ 、_______ 、________ o
3、商务谈判的程序包括：________ 、 _________ 和履约阶段。
4、货物买卖谈判的内容分为：________________ 、商务部分和 ___________ o
5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有：___________________ 、_____________ -
_______________ 、___________________ 等。
6、谈判终结的判断通常考虑三方面：____________________________ 、时机是否成
熟 _____________________ O
二、判断分析题（30分要求先判断再分析）
1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。
2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质
的联系。
3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的
社交和交流”是错误的。
三、论述题（15分）
在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：
“谈判是敌对关系的暂时缓和。"谈判是你输我赢的战争。”
“商务谈判是商业性欺诈的代言词。”
“商务谈判是经济上的耍手腕。"商务谈判是经营上的阴谋诡计。”
“谈判是利益需求的相互满足。”等等。
针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济
《商务谈判学》第4章试题参考答案
第四章参考答案
一、名词解释：
1.开局谈判：开局谈判是商务谈判的前奏，是指谈判开始时，谈判双方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测，为影响和控制谈判进程奠定基础的行为与过程。
2.商务谈判4p：目标（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）、人员（Person）
3.谈判气氛：谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。
4.一致式开局策略：一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。
5.保留式开局策略：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
6.坦诚式开局策略：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述己方的观点或想法，尽快打开谈判局面。
7.挑剔式开局策略：是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
二、选择题：
1.A
2.C
3.D
4.A
5.C
6.D
7.D
8.D
9.A
三、多项选择题
1.ABC
2.BCD
3.ABCD
4.ABC
四、判断题：
1．×，开局阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出来。
2．√
3．×，开局阶段的谈判双方座次安排中，我国的习惯是坐北朝南为主，坐南朝北为客。
4．×，商务谈判中当己方处于劣势，价格等主要条款对己方极为不利时应当为己方营造低调气氛。
《商务谈判学》第4章试题
第四章开局谈判
、名词解释：
1. 开局谈判
2. 商务谈判4p
3. 谈判气氛
4. 一致式开局策略
5. 保留式开局策略
6. 坦诚式开局策略
7. 挑剔式开局策略
二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。
1 .从内容上看，_____ 与整个谈判主题无关或者关系不太大，但这一部分
很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。
A、开局谈判阶段
B、磋商谈判
C、签约阶段
D、履约阶段
2．以下四个方面，________ 不是商务谈判学开局阶段交换意见时关注的
“4P。”
A、p urpose
B、plan
C、price
D、person
3．以下提交洽谈方案的方式， _____ 不是商务谈判中常用的提交方式。
A、提出书面条件，不做口头补充
B、面谈提出交易条件
C、提出书面条件并做出口头补充
D、谈判双方提交方案之前私下会晤商定交易条件
4．开局谈判的影响因素不包括 _____ 。
A、开局谈判的气氛
B、谈判双方企业之间的关系
C、双方谈判人员个人之间的关系
D、双方企业的谈判实力
5．一家商业银行屡次催促某风险投资公司还款，该风险投资公司皆以各种借口拖延还款，为了收回对风险投资公司的贷款，双方不得以坐在了谈判桌上，商业银行若想顺利收回款项，最好营造以下________________ 。
A、热烈、积极、友好的谈判气氛
B、平静、严肃、严谨的谈判气氛
C、冷淡、对立、紧张的谈判气氛
D、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛
6．为了营造高调的谈判气氛，谈判方可以采用的营造方法不包括 _______
A、感情渲染法
B、称赞法
商务谈判学试卷B4
C．缺乏自信D．急于接触实质性问题
E.思维定势
4．在商务谈判中，有哪几种讨价方式？（）。
A.比价讨价B.全面讨价
C.成本讨价D.分别讨价
E.针对性讨价
5．下列说法正确的是（ ）。
A.商务谈判签订了合同，就代表商务谈判已经结束了
B.合同磋商的过程中，要经过要约和承诺两个步骤
8．商务法律语言是商务谈判的主体语言，法律语言特征是简练，明确，专一。
（）
9．实践证明，从谈判手的内心世界下手进攻，容易动摇其谈判立场。（ ）
10．交换合同文本时，各方签字人应热烈握手，互致祝贺，并相互交换各自一方刚才使用过的签字笔，以示纪念。（ ）
得分
评阅人
1.简述商务谈判的基本战略。
答：
2．什么叫商务谈判的目标？如何理解谈判目标不是一个点值而是一个区间？
C.探索式发问D.诱发式发问
6．从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是（ ）。
A．质量标准B．违约责任
C．履约地点D．价格
7．按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（）。
A.买方或卖方B.卖方或发起人
C.买方或发起人D.买方、卖方或发起人
8．倾听技巧最基本、最重要的是（）。
A.有鉴别的倾听B.集中精力的倾听
1．哪些是商务谈判的主要模式？（ ）
A.快速顺进式B.快速跳跃式
开发大学商务谈判形成考核4答案
以下不属于商务谈判有效的结束技巧中的必然成交结束法的做法是（）
选择一项：
A. 谈判者将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有重大影响的问题上，随着一两个重要问题的解决，双方也即达成交易
B. 诱导对方放眼未来，向对方描述购买和使用产品后的情况。这一方法的特点是：绕过成交这一问题，去谈成交以后的事情
C. 做出直接或间接的表示。可以拿出合同或订单，一面填写一面问对方：“请不要错过这次机会，现在就订货吧！现在订货，我们就能在本月交货。你们一年需要多少……”
D. 呈请对方签字。这种办法是将自己拟定的合同或是双方研究过的合同要点与条款，逐一地向对方解释一遍，然后将合同和笔一并交给对方，请其签字。
反馈
你的回答不正确
正确答案是：谈判者将力量集中在说服对方接受某一对他做
出决定有重大影响的问题上，随着一两个重要问题的解决，
双方也即达成交易
题目2
不正确
获得6.00分中的0.00分
标记题目
题干
对沉默的方法描述错误的是（）
选择一项：
A. 沉默在商务谈判的应用中表现为“少说”。
B. 沉默主要指当一方沉默或话不多时，以沉默为基础，配
之简短的话语来鼓动对手多说的方法
C. 当己方话不多，且对对方的论述又无明确评述时，对方
会不知所措，为了摸清你的真实想法，一定会换个方式重
复其观点。
D. 沉默法的使用条件：适用谦虚谨慎，且不易占表面便宜
的对手；战术接受者要有良好的心理素质，要经得起对方
的轻视和侮辱；实施者要善于发现对手在麻痹状态中泄露
出来的弱点，从而变被动为主动
反馈
你的回答不正确
正确答案是：沉默法的使用条件：适用谦虚谨慎，且不易占
全国自考国际商务谈判(国际商务谈判中的技巧)模拟试卷4(题后含
全国自考国际商务谈判（国际商务谈判中的技巧）模拟试卷4(题后
含答案及解析)
题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 名词解释题 4. 简答题 5. 论述题
单项选择题
1．心理学统计证明，一般人说话的速度为每分钟( )
A．100～180字
B．100～200字
C．120～180字
D．120～200字
正确答案：D
解析：据心理学统计证明：一般人说话的速度为每分钟120～200字，而听话及思维的速度，要比说话速度快4倍左右。知识模块：国际商务谈判中的技巧
2．在谈判过程中，精力趋于下降的时间约占整个时间的( )
A．60％以上
B．70％以上
C．80％以上
D．90％以上
正确答案：C
解析：在谈判过程中，精力趋于下降的时间较长，约占整个时间的83％。知识模块：国际商务谈判中的技巧
3．倾听艺术中最基本、最重要的问题是( )
A．集中精力
B．记笔记
C．有鉴别
D．克服先入为主
正确答案：A
解析：精力集中地听，是倾听艺术中最基本、最重要的问题。知识模块：国际商务谈判中的技巧
4．“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于( )
A．封闭式发问
B．澄清式发问
C．强调式发问
D．探索式发问
正确答案：C
解析：强调式发问旨在强调自己的观点和己方的立场。例如：“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”知识模块：国际商务谈判中的技巧
5．“为什么要更改原已定好的计划呢，请说明道理好吗?”这种商务谈判的发问类型属于( )
A．证明式发问
B．协商式发问
C．诱导式发问
《商务谈判学》第4章试题参考答案
第四章参考答案
一、名词解释：
1.开局谈判：开局谈判是商务谈判的前奏，是指谈判开始时，谈判双方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测，为影响和控制谈判进程奠定基础的行为与过程。
2.商务谈判4p：目标（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）、人员（Person）
3.谈判气氛：谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。
4.一致式开局策略：一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。
5.保留式开局策略：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
6.坦诚式开局策略：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述己方的观点或想法，尽快打开谈判局面。
7.挑剔式开局策略：是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
二、选择题：
1.A
2.C
3.D
4.A
5.C
6.D
7.D
8.D
9.A
三、多项选择题
1.ABC
2.BCD
3.ABCD
4.ABC
四、判断题：
1．×，开局阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出来。
2．√
3．×，开局阶段的谈判双方座次安排中，我国的习惯是坐北朝南为主，坐南朝北为客。4．×，商务谈判中当己方处于劣势，价格等主要条款对己方极为不利时应当为己方营造低调气氛。
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大学期末考试试题答案及评分标准
学年学期：
专业：
班级：
课程：商务谈判
教学大纲：主干课程教学基本要求
使用教材：商务谈判学(第二版)
教材作者：聂元昆等
出版社：高等教育出版社
大学期末考试商务谈判课程
试题(B4)答案及评分标准
一、名词解释(每小题2分，共10分。)
1．单赢理念
单赢理念是指谈判者试图以最高目标的交易条件达成交易合同的谈判指导思想。
2．履约谈判阶段
履约谈判阶段是指合同订立以后，在执行过程中，在执行过程中所涉及的一系列谈判过程，是一种狭义谈判之后的再谈判过程。
3．开局谈判
开局谈判是商务谈判的前奏，是指谈判开始时，谈判双方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测，为影响和控制谈判进程奠定基础的行为与过程。
4．要约
要约是希望和他人订立合同的意思表示。
5．交点策略
交点策略即在谈判沟通中注意寻求双方的交点或共同点。
二、单项选择题(每小题2分，共20分。)
三、多项选择题（每小题2分，共10分。）
四、判断改错题(每小题2分，共20分。)
1．×。商务谈判平等互惠原则的本质是双方的让步。
2．×。非货物贸易谈判的主要内容包括技术、服务、法律三组条款的谈判。
3．√。
4．×。相对而坐排列适用于比较正规的谈判。
5．×。谈判的目标包括最有目标、底线目标和可接受目标。
6．×。开局阶段的谈判双方座次安排中，我国的习惯是坐北朝南为主，坐南朝北为客
7．√。
8．×。商务法律语言是商务谈判的主体语言，商务语言特征是简练，明确，专一
9．√。
10．√。
五、简答题(每小题4分，共20分。要点完整3分，简要发挥1分)
1．简述商务谈判的基本战略。
答：
商务谈判的基本战略有
（一）结果—关系战略模型
（1）回避战略
（2）和解战略
（3）竞争战略
（4）合作战略
（二）价值创造与增长战略
（三）适应于强制战略
2．什么叫商务谈判的目标？如何理解谈判目标不是一个点值而是一个区间？
答：
谈判目标是指通过谈判活动达到具体结果，它指明谈判的方向和要达到的目的。商务谈判的目标主要是以满意的交易条件达成一笔交易。
谈判目标不只是一个价格数字，而是包含价格、关系已经其它交易条件等在内的具有弹性的层次体系，包含有不同层次的目标，谈判者应根据需求满足的迫切程度、谈判进展、实力比较、替代方案的易得性等进行权衡，机动灵活的实现谈判目标。这里说不是一个点值而是一个区间讲的就是谈判的目标要灵活，要有弹性。而这个区间就是买方与卖方底线目标的这个区间，在这个区间内双方进行谈判确定最终的目标。
3．开局谈判的影响因素有哪些？
答：
（1）谈判双方企业之间的关系
（2）双方谈判人员个人之见的关系
（3）双方企业的谈判实力
（4）谈判策略的需要
4．馈赠有哪些基本原则？
答：
（1）轻重原则，在馈赠时，可入乡随俗地根据馈赠目的，选择不同轻重的礼物。
（2）时机原则，要注意把握好馈赠的时机，包括时间与机会的选择。
（3）效用性原则，效用性原则指的是在选择礼品时要依据受礼者的经济状况、物质生活水平、文化程度、艺术修养等有针对性地选择礼品。
（4）投好避忌的原则，由于价值观念、历史传统、宗教信仰、风俗习惯、生活经历、以及性格、爱好的不同，不同的人对同一礼品的态度是不同的，因此我们要把握住投其所好、避其禁忌的原则。
5．简述珍妮·M·布雷特给参与跨文化谈判的谈判者提供了五条策略性的建议？
答：
珍妮·M·布雷特给参与跨文化谈判的谈判者提供了五条策略性的建议有：（1）预见具有“破坏性”的文化差异。
（2）挖掘差异中的整合机会。
（3）主动运用提议引导谈判局势。
（4）运用互易性等方式增进信任。
（5）避免归因错误和民族中心主义。
六、论述题（共20分）
结合实例论述商务谈判沟通的影响因素有哪些，保证有效沟通的原则有哪些。
参考答案要点：
1.商务谈判沟通的影响因素是：
（一）影响商务谈判沟通的背景因素，其中包括1.心理因素；2.社会因素；
3.文化因素；
4.物理因素；
5.反馈状况。
（二）影响信息发送的因素，主要有以下几点：1.信息质量问题；2.“信息---符号系统”差异；3.知识经验的局限；4.形象因素。
（三）影响信息传递的因素，主要有以下几点：1.信息流失；2.外界干扰；
3.物质条件限制；
4.媒介的不合理选择。
（四）影响信息接受和理解的因素，主要有以下几点：1.选择性知觉；2.信息“过滤”；3.接受者的译码和理解；4.信息过量。
2.商务谈判的沟通原则有：
（一）明确沟通的具体目标
（二）进行充分的沟通准备
（三）具有较强的针对性
（四）保持各种信号的一致性
（五）不断检验沟通效果
论述题评分标准：
1．能全面论述答案要点，12分
2．论述结构合理，逻辑层次清晰，4分
3．理论联系实际，2分
4．论述有创意，2分