售点控制的意义和要点

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控制要点一：首先要解决产品进店销售问题，才有控制的可能。
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控制要点二：目标销量及促销方式要考虑目标及竞品情况。
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控制要点三：售点促销费用的合理控制，目的性的控制。（特别是包量售点的促销跟 进问题）
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控制要点四：目标控制的循序性。（案例☺）
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控制要点五：结果的评估及目标调整
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控制 ？
提纲： 提纲：
业务员月市场计划： 业务员月市场计划：
Commercial Development Asia
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月计划制定步骤（业务员分解） 月计划制定步骤（业务员分解）
区域市场月目标计划分解 业务员分解 区域 市场 渠道 形象店 其他售点 批发 合计 差距 改进目标
增加控 销量增 制数目 加 控制数 销量 控制数 销量 控制数 销量 控制数 销量 控制数 销量 标 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
KTV 酒吧 中餐 烧烤 小店 小计 批发 合计 0 0 0 0 0 0 0
0
业务员作业作战图（计划） 业务员作业作战图（计划）
Commercial Development Asia
区域
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计 售点情况 售点名称 渠道 容量 目标销量 占比
Commercial Development Asia
售点控制意义
售点控制工具
案
例
业务员月市场计划（工具） 业务员月市场计划（工具）
Commercial Development Asia
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月计划制定步骤：（区域经理主管制定目标） 月计划制定步骤：（区域经理主管制定目标） ：（区域经理主管制定目标
区域市场月目标计划分解 单品目标计划 （ 区域 ） 区域 市场 渠道 目标 售点 大理 V 8 小超爽 绿瓶 控制 数 10.5 度塑 箱 9度 合计 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
318 12 28 159 535
5316 360 604 4464 17354
575 20 40 126 5001
10.82% 5.56% 6.62% 2.82% 28.82%
1773 70 295 1652 3790
33.35% 19.44% 48.84% 37.01% 21.84%
2088 220 189 2066 4973
Commercial Development Asia
1、铺市：大面积的铺市、促销进店 、铺市：大面积的铺市、 • • • • • • 发展取决于： 发展取决于 产品功能、特性 品牌 价格 促销方式 人员
2、促销：多样的促销方式： 、促销：多样的促销方式： • • • • • 店家促销 消费者促销 发展取决于： 发展取决于 价格 利润（对比于竞品）
售点控制的重点
Commercial Development Asia
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判断一个市场发展的标准：容量占比 判断一个售点是否达到控制的标准：份额占比
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份额占比的计算：=本品销量/售点容量
• 控制重点：售点目标销量的达成 控制重点：
售点控制的要点： 售点控制的要点：
Commercial Development Asia
KTV 酒吧 中餐 烧烤 小店 小计 批发 合计 0 0 0 0 0 0
0
0
0
0
0
0
业务员月市场计划： 业务员月市场计划：
Commercial Development Asia
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月计划制定步骤： 月计划制定步骤： 主管与业务员之间对分解的情况进行沟通，对不能达成的做改进计划，按照最后确定 的目标执行回顾。
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结果的控制性有多高，结果如何？ 结果的控制性有多高，结果如何？
市场控制步骤： 市场控制步骤：
Commercial Development Asia
1、售点选择： 、售点选择： 要点： • • • 机会与控制容易程度 实现基础销量（市场、客户平台） 品牌影响力
2、售点目标制定： 、售点目标制定： 要点： • • 控制跟进 根据容量的变化调整目标
售点控制意义
售点控制工具
案
例
案例： 案例：
Commercial Development Asia
隆阳区渠道销量情况 本品 渠道 售点数 容量 销量 占比 销量 占比 销量 占比 销量 占比 清爽 澜沧江 其他
KTV
18
6610
4240
64.15%
0
0.00%
410
6.20%
1960
29.65%
中餐 酒吧 烧烤 小店 合计
39.28% 61.11% 31.29% 46.28% 28.66%
880 50 80 620 3590
16.55% 13.89% 13.25% 13.89% 20.69%
本品控制售点数：12家
本品对隆阳区KTV渠道的大多数售点进行了掌控。 本品对隆阳区 渠道的大多数售点进行了掌控。 渠道的大多数售点进行了掌控
案例： 案例：
Commercial Development Asia
隆阳区KTV 售点控制情况 隆阳区 KTV售点控制情况 KTV
售点名称 飞音KTV 渠道类型 KTV 销售单品 小超爽、V8 价格 价值链促销 促销方式 包量 售点促销 投入包房赠酒20件，达成1300件以上单件返 点4元。 备注
小超爽27元/ 小超爽：10送 件，V848元/ 1，V84送1; 件 27元/件 小超爽：10送 1 小超爽：10送 1
华尔兹KTV
KTV
小超爽
包量
达成600件单件返点3.3元。
兄第连酒吧
KTV
小超爽
27元/件
售点控制的意义： 售点控制的意义：
Commercial Development Asia
• 售点控制的意义： 售点控制的意义： • 达成精准的基本售点单位的控制，在售点内达到控制的目的，在销售和 消费方面高于竞品，形成一定的品牌带动效应，工作更有目的性。 • 提高售点掌控度，对新产品推广起到平台作用（销售平台） • 目的性的开展工作，有别于传统的销售模式，促销方式的同质化，没有 解决、处理好应有的问题（心随景动）。规划、控制好费用的使用。 • 业务员（客户）调整，无法跟进相关工作，无从下手，只有从头开始， 无法形成一个控制系统。 • 通过不同的售点控制累加达到一个市场整体发展的局面。
业务员月市场计划： 业务员月市场计划：
Commercial Development Asia
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月计划制定步骤（业务员分解） 月计划制定步骤（业务员分解）
区域 序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计 售点情况 售点名称 渠道 容量 目标销量 占比 本月目标 目标单品 进店价格 市场 月计划销量（形象店） 月计划销量 （ 形象店 ） 目标计划 促销 促销计划 达成情况 实际完成 达成率 业务员
业务员月市场计划： 业务员月市场计划：
Commercial Development Asia
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月计划制定步骤（业务员分解） 月计划制定步骤（业务员分解）
区域 售点情况 序号 售点名称 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计 渠道 容量 目标销量 占比 本月目标 目标单品 进店价格 促销 促销计划 实际完成 达成率 业务员 市场 月计划销量（ 其他售点） 月计划销量 （ 其他售点 ） 目标计划 达成情况
市场
月计划
目标计划 达成情况 促销计划 实际完成 达成率 业务员 促销
本月目标 目标单品 进店价格
业务员月市场计划： 业务员月市场计划：
Commercial Development Asia
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月计划制定步骤： 月计划制定步骤： 业务员： 根据销量指标将销量分解到具体的售点（含批发），售点目标按照售点容量及具体情况制定，而不 是对应分解数据。售点分为三类：形象店、其他售点、批发（有批发业务的区域），然后根据分 解情况将数据汇总。
售点是市场的最小单位，是实现销售和消费的基本点。（我们的市场在哪里？） 售点是市场的最小单位，是实现销售和消费的基本点。（我们的市场在哪里？） 。（我们的市场在哪里
提纲： 提纲：
Commercial Development Asia
售点控制意义
售点控制工具
案
例
参考、分析（传统的销售方式） 参考、 传统的销售方式）
问题：竞品是如何实现销量发展的（做了什么工作），关注重点是 问题：竞品是如何实现销量发展的（做了什么工作），关注重点是 ）， 消费者（为什么选择） 消费者（为什么选择）
市场控制步骤： 市场控制步骤：
Commercial Development Asia
4、售点目标执行过程跟进及目标回顾： 、售点目标执行过程跟进及目标回顾： • 目的：实现销量控制目的，实现控制的意义，目标的达成对应完成了容量占比的达成 ，实现控制。
区域 售点情况 序号 售点名称 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计 渠道 容量 目标销量 占比 本月目标 进店价格 促销 促销计划 实际完成 达成率 业务员 市场 月计划销量（ 额外计划） 月计划销量 （ 额外计划 ） 目标计划 达成情况
业务员月市场计划： 业务员月市场计划：
售点控制的意义和要点
2009年3月27日 年 月 日
市场的分解： 市场的分解：
Commercial Development Asia
Hale Waihona Puke Baidu
市场
渠道：KTV 渠道：
渠道：中餐 渠道：
渠道：烧烤 渠道：
渠道：酒吧 渠道：
渠道：小店 渠道：
售点;A 售点
售点： 售点：B
售点： 售点：C
售点： 售点：D
售点： 、 。 售点：E、F。
区域市 场
渠道
目标售 10.5 大理V 点控制 大理 V 8 小超爽 绿瓶 9度 度塑箱 数
KTV 酒吧 中餐 烧烤 小店 小计 批发 合计 0 0 0 0 0 0 0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
业务员月市场计划： 业务员月市场计划：
Commercial Development Asia
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月计划制定步骤： 月计划制定步骤： 改进计划
Commercial Development Asia
•
月计划制定步骤： 月计划制定步骤： 回顾
区域市场月目标计划分解完成情况回顾（ 区域市场月目标计划分解完成情况回顾 （ 月 ）
单品目标计划（区域） 单品目标计划 （ 区域 ） 区域市 渠道 场 目标售 10.5 大理V 大理 V 8 小超爽 绿瓶 9度 点控制 度塑箱 KTV 酒吧 中餐 烧烤 小店 小计 批发 0 0 0 0 0 0 0
区域市场月目标计划分解 单品目标计划（ 区域） 单品目标计划 （ 区域 ） 业务员分解 形象店 合计 控制数 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 销量 控制数 销量 控制数 销量 控制数 0 0 0 0 0 0 销量 0 0 0 0 0 0 控制数 0 0 0 0 0 0 其他售点 批发 合计 差距 改进目标 增加控 销量增 制数目 加 标 销量 0 0 0 0 0 0 0 0
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目标计划的制定需要进行审核，其中重点售点主管应加以关注，同时必须加强跟进过 程中的售点调整及相关促销工作的调整跟进。
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对售点达成结果，主管必须要和业务员一同回顾，对应达成较好和不能达成的在下月 执行中加以调整、关注、跟进。
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目标达成的合理考核。
提纲： 提纲：
Commercial Development Asia
市场控制步骤： 市场控制步骤：
Commercial Development Asia
3、售点促销方式制定： 、售点促销方式制定： • 目的：对比竞品及根据店家的需求，为了完成目标销量。制定合适的促销方式 要点： • • • • • 竞品价值链情况 销量占比 促销方式 竞品销售的优势、不足之处 本品机会
实际完成情况 目标售 10.5 大理V 大理 V 8 小超爽 绿瓶 9度 合计 点控制 度塑箱 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
差距 目标售点 合计 净销量 控制数 0 0 0 0 0 0 备注
售点目标控制售点目标控制 区域管理重点
Commercial Development Asia
要点： • • • 控制跟进（主管功能的作用） 结合促销方式评估 费用的效率性。
作业标准和拜访： 作业标准和拜访：
Commercial Development Asia
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售点拜访线路是作为工具，必须应用。
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售点作业标准是销售实现的最基本保证。(POP管理、sku、陈列标准、冰柜管理、库 存管理、订单管理）