谈判与沟通复习资料
商务谈判复习资料整理重点(5篇)[修改版]
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第一篇：商务谈判复习资料整理重点商务谈判复习资料整理第一章：1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。
（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。
）2价格谈判法则：P——Q——S——D——P买方：P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；卖方：P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；S：售前售中售后服务方面；D：赠品，积分，其他优惠活动；（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。
总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。
常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。
3提高谈判实力的策略：知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。
4原则谈判法：A将人与问题分开，对事不对人；B谈判重点放在利益上，而非是立场上；C尽量构思双赢的方案；D根据价值和公平的标准去达成协议。
5商务谈判的基本原则：A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。
6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。
7商务谈判的基本特点：A以获得经济利益为目的；B手段：相互协商；C主体：不同利益代表；D内容：商务谈判；E目标：互利共赢；F谈判效益事先难以预计，受多种因素的影响第二章商务谈判的准备：1在国际商务谈判中译员的作用有哪些？A使主谈改错；B更好的察言观色，从容应对；C替主谈担责。
2确定己方谈判策略：三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。
角色扮演法：事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。
商务谈判复习资料
商务谈判试题类型：一、名词解释（每小题3分，共18分）二、简答题（每小题7分，共42分）二、论述题（每小题12分，共24分）四、案例分析题（共16分）主要复习题：一、What is the five-step approach in negotiation? Explain the keep points forpreparing and closing negotiations.二、为什么说谈判的开局是谈判过程中最重要的阶段之一？如何才能建立一个良好的开局？三、什么是谈判的最优期望目标、可接受目标和最低限度目标？四、请举例说明什么是“可能的协议区”？五、请举例说明什么是“最佳替代方案”？六、谈判过程包含哪几个阶段？请详细解释每个阶段的内容。
七、商务谈判的基本原则有哪些？八、如何理解在谈判中，双方既是竞争对手又是合作对象？如何避免双方在原则立场上磋商问题？九、谈判人员的准备要做哪些内容？单人谈判与小组谈判（或称团队谈判）的利与弊各有哪些？十、请举例说明有限权力谈判策略？十一、请举例说明商务谈判中的报价和还价，先报价的利与弊，你认为哪一方应该先提出报价？十二、根据你所学的“可能的协议区域”和“最佳替代方案”理论，举例说明商务谈判中的报价和还价。
十三、什么是谈判中的僵局？其产生的原因是什么？如何摆脱谈判僵局？十四、谈判的结局包括哪些内容？十五、根据你的理解谈谈什么是商务谈判？什么是“可能的协议区域”，其英文名称是什么？商务谈判的目的是什么？十六、举例说明为什么善于区分利益、问题与立场至关重要？又为什么要善于将这三者联系起来？十七、商务谈判一般要经历哪几个阶段？根据你周围发生的一件可以进行谈判的事件，制定一份比较详细的谈判计划。
03293现代谈判复习资料
03293现代谈判复习资料第一章商务谈判概述1、谈判：指人们为了协调彼此间的关系，满足各自需求，通过协商达到意见一致的行为和过程。
简言之，谈判是人们为改变相互关系而交换意见，为取得一致而相互磋商的行为和过程。
2、商务谈判：指经济组织在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判，包括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。
3、商务谈判特征3点：1)以经济利益为目的2)以价格作为谈判的核心3)讲求谈判的经济效益4、商务谈判的构成要素6点：1)谈判主体2)谈判客体3)谈判目的4)谈判行为5)谈判环境6)谈判结果5、合同之内谈判的内容：3点1)价格（金额）的谈判2)交易条件的谈判3)合同条款的谈判6、合同之外谈判的内容4点1)谈判时间的谈判2)谈判地点的谈判3)谈判议程的谈判4)其他事宜的谈判7、商务谈判的种类：1)按参加谈判的利益主体分类：双边谈判和多边谈判。
2)按参加谈判的人数规模分类：个体谈判和集体谈判。
3)按谈判进行的地点分类：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。
4)按谈判各方所采取的态度与方针分类：软型谈判、硬型谈判、价值型谈判。
5)按商务谈判的具体内容分类：①合同条款的谈判②货物买卖谈判③技术买卖谈判④劳务合作谈判⑤三来一补谈判⑥租赁业务谈判8、采用软型谈判、硬型谈判和价值型谈判的判断标准是什么？6点1)看今后有无与对方维持业务关系的必要2)看该笔交易的重要程度3)看双方谈判实力的对比情况4)看双方的谈判艺术与技巧。
5)看谈判成本是否受限制6)看谈判人员的个性特征与谈判风格。
9、双边谈判：指只有两个利益主体参加的谈判。
多边谈判：指有两个以上利益主体参加的谈判。
个体谈判：指双方各出一人参加的谈判，即一对一的谈判。
集体谈判：指谈判各方都以多人参加的谈判。
主场谈判：指谈判在参与谈判的某一方所在地区或国家进行。
客场谈判：指以宾客的身份参与谈判的。
中立地谈判：指在谈判双方所在国家或地区以外的其他地点进行的谈判，谈判各方均无主宾之分。
商务谈判期末复习资料.doc
商务谈判的期末复习资料一、选择和填空（_）、P3谈判的构成要素:（二）、P22商务谈判的原则：1、B愿原则2、平等原则3、互利原则4、求同存异原则5、立场服从利益原则6、合作原则7、灵活性原则8、礼貌原则（三）、P25谈判成败的评价标准：1、谈判冃标2、谈判效率3、人际关系（四）、P26商务谈判的慕木程序：1、成立谈判小组制定谈判文件（五）、P50商务谈判中语言的要求：1、准确性2、表达清楚3、注意用词（六）、P74商务谈判人员的职业素养：1、良好的职业道徳索养2、综合的职业心理素质3、优雅的职业仪态素养（七）、P96 “双赢”的心态是谈判成功的前提（八）、P131策划开局策略时应考虑的因素：1、考虑谈判双方Z间的关系2、考虑双方实力（仔细看书并理解）（九）、P135报价的形式：1、口头报价2、书面报价（十）、P147价格解释的原则：有理、有利、有节（十一）、P147价格解释的技巧：1、有问必答2、不问不答3、避实有虚4、能言勿书（十二）、P155价格评论的原则：1、攻防兼备的原则2、进攻有序的原则3、穷追不舍的原则4、曲在交互原则5、随播随放原则（十三）、P156买方可采用的价格评论方法：1、凭印象评论2、凭条款评论（白己看书）（十四）、P174卖方在还价阶段的注意事项：1、明确己方地位2、刚柔并济3、充分利用还价阶段的时间（十五）、P183打破谈判僵局的策略：1、川语言鼓励对方打破僵局2、采取横向式的谈判打破僵局3、寻找替代的方法打破僵局4、运用体会策略打破個局5、利用调节人调停打破個局6、更换谈判人员或者山领导出而打破僵局7、有效的退让打破僵局（十六）、P199迫使对方让步的策略：1、“情绪爆发”策略2、吹毛求疵策略3、车轮战术策略4、分化对手，垂点突破策略5、红白脸策略6、利用竞争，坐收漁利策略7、虚拟假设策略8、得寸进尺策略9、先斩后奏策略10、声东击西策略11、最后通牒策略（十七）、P220终结的方式：成交、中止、破裂（十八）、P225谈判记录：摘要记录、详细记录（十九）、双方谈判之间的距离：1.5米左右（二十）主谈判二、简答（一）、P5商务谈判的特征：1、冃的经济性2、价值转换性3、商务谈判主体的多层次性4、商务谈判的对象具冇口J选性（二）、P70商务信函的写作要求：1、主旨鲜明2、内容完整3、关注对方的利益4、表达准确清楚5、语言恰当得体6、文字简明扼要7、行文谦恭有礼（三）、P35谈判人员服饰选择的基本原则：1、庄重质朴、大方得体2、符合角色、体现个人3、与年龄、体型相协调4、与环境场合相适应（四）、P113谈判计划书的一般内容：1、确定谈判的目标2、规定谈判的期限3、拟定谈判的议程4、安排谈判人员5、选择谈判地点6、谈判场地的布置与安排（五）、P79团队组建的原则：1、精干、适用和效率的原则2、性格特质协调原则3、专业知识和谈判经验并重的原则（六）、P129商务谈判的开局策略：1、一致式开局策略2、保附式开局策略3、坦诚式开局策略4、进攻式开局策略5、挑剔式开局策略（七）、P139报价的原则：1、卖方的高开盘价和买方的低开盘价2、开盘价必须合悄合理3、报价时不加任何解释和说明（八）、P223促成签约的策略：1、期限策略2、优惠劝导策略3、行动策略4、主动征求签约细节方曲的意识5、采取一种表明结束的行动（九）、P159谈判手法：1、明确目标2、注重倾听3、理解（十）、P125商务谈判的开局气氛分为：高调气氛、低调气炭自然气氛（考六个简答）三、案例分析:1、大学生开时装外贸%1买家卖家开价、僵局策略%1针对卖家来进行消除对方的优势%1卖家的应对策略，买家如何应对：1）买家卖家的情况叙述清楚2）从全局考虑（达到双贏，力求与之有长远的利益）3）如果是你主持这个谈判你改如何让做？4）避免被对方击破的可能，做好准备2、屮日双方%1我方采取的是什么策略？（虚拟假设策略，假情报）%1采取此策略的优势：1）假悄报，获取主动权，2）从新思考了局面，3）传播假悄报來获取低价利益3、中美双方%1案例中采取了什么策略：欲擒故纵策略%1给了我们那些启示（分析：1）价格竞争方面,2）把握对手的一切.……）4、对方利用抬价策略时我们如何应对？%1、看破对方、肓接指出%1、顶出白己的心理底价%1、合同没签之询要对方做出保证%1、考虑推出的町能%1、召开小组会议进行商讨应对策略5、买、卖两家的谈判底线？分析：%1、开始和僵局中的策略？%1、考虑长远利益（考两个案例分析）四、自我发挥想一个卬彖最深的谈判过程口己分析谈判的技巧。
管理沟通与商务谈判判期末复习知识点(精选)
3、按照商务谈判的内容不同可分为：
商品贸易谈判、技术贸易谈判、资金谈判、工程项目谈判等。
1商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈判。
2技术贸易谈判是指对技术有偿转让所进行的商务谈判。
2.谈判必须在两个或两个以上的参加者之间进行。
3.谈判的各方之间存在着观点、立场、利益等方面的分歧，谈判的目的在于缓和冲突、解除分歧、改善关系。
谈判的定义
谈判是具有利害关系的各方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。
谈判中的常用术语
1.谈判协议的最佳替代方案（BATNA)
2、模拟谈判的必要性
⑴模拟谈判有助于己方主谈人获得实际性谈判经验，提高应变能力。
⑵模拟谈判有助于对拟定的谈判方案进行进一步完善和修正，使方案更具有实用性和有效性。
⑶模拟谈判有助于谈判者选择适合自己充当的最佳角色。
3、模拟谈判的关键
模拟谈判的关键在于：拟定正确的假设或臆测，进行正确的想像练习。
拟定假设是指根据既定事实或常识将某些事物臆测为事实。拟定假设的关键在于提高假设的精确度，使之更准确地接近事实。根据假设的内容，可分为三类：
BATNA是Best Alternative to Negotiated Agreement的缩写。是指谈判一方在没有达成交易的情况下，所倾向采取的行动方针。
2.保留价格
保留价格也称免谈价格，也就是底线，是指谈判一方可能接受的、并对自己有利的最低价格点。保留价格来源于BATNA，但两者通常是不一样的。
完整word版商务谈判复习
一、单项选择题 1、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和A. 合作型模式B. 对立型模式C. 温和型模式D. 中立型模式2、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是A. 问B. 听C. 看D. 说A. 叙B. 答C. 问D. 辩4、谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判5、谈判中的关键阶段是（商务谈判复习资料3、谈判中的讨价还价主要体现在 上。
（ ）A. 初期B. 中期C. 协议期D. 后期A.开局阶段B. 报价阶段C.磋商阶段D. 成交阶段6、 对方报价完毕后， 己方正确的做法是（A ． 马上还价 ．要求对方进行价格解释C ． 提出自己的报价 ．否定对方报价7、 谈判准备过程中必须进行的情况分析有（A 、 自身分析，市场分析B 、自身分析，对手分析C 、 市场分析，环境分析D 、环境分析，对手分析8、 谈判地点的不同，可将谈判分为（ ）A 、 技术谈判， 贸易谈判， 价格谈判B 、 价格谈判， 外交谈判， 军事谈判C 、 国际谈判， 国内谈判， 中立地谈判D 、 主场谈判， 客场谈判， 中立地谈判9、 谈判人员心理素质要求有（ ）等方面。
A 、 耐力、毅力、 知识B 、 知识、心理、 仪态、技能、 礼仪C 、 礼貌、仪表、 意志、 技能、 耐力D 、 意志、能力、 耐力、10、模拟谈判是在（ ）中进行的。
创造性地提出既有效地维护自身利益，由兼顾对方要求的方案 13、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（14、国际上最隆重与正式的宴请方式是（15、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和A. 技术风险B. 市场风险C. 经济风险D. 素质风险16、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是A. 进取型B. 关系型C. 权力型D. 自我型17、谈判是（ ）的过程。
C 双方不断调整自身需要，最终达成一致D 双方为维护自身利益而进行的智力较量18、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（A 国际商务谈判过程 、经济谈判蹉商阶段C 重大谈判准备阶段 、合同条款谈判阶段11、风险规避意味着（ ）。
商务谈判技巧期末考试复习资料
商务谈判技巧期末考试复习资料篇一：商务谈判期末复习内容4—商务谈判第一章商务沟通理论1、你是如何理解沟通与商务沟通？沟通：为达到一定的目的，将信息，思想和情感在个体或群体间进行传递，理解与交流的过程。
商务沟通：企业内部或企业之间，企业之间与顾客之间为在商务和管理活动中达到互相理解,协调关系，实现企业目标，而进行的信息交流。
2、举例说明商务沟通的过程和基本要素。
一个完整的沟通过程主要包括以下几个环节：编码、通过渠道发送、通过渠道接收、译码、反馈。
要素：发信者接收者信息渠道反馈噪音环境3、有效沟通的六项原则①明确沟通目标（充分准备，调整心态）②思维清晰科学③信息真实适量④语言简练准确⑤了解沟通对象（调整心态，沟通要因人而异）⑥注重及时反馈第二章商务沟通综合技巧1、提高听的效果常用的技巧有哪些？①专心致志集中精力的倾听②通过记笔记来达到集中精力③有鉴别的听④克服先入为主的倾听做法⑤创造良好的谈判环境⑥不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听2、如何获得良好的提问效果？①应该预先准备好提问的问题②在对方发言时不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题③如果对方答案不够完整，要有耐心和毅力等待时机到来是再问④在适当的时候用已经知道的事实验证对方的诚实程度⑤提问后应闭口不言，等待对方做出回答⑥提出的问题句式应尽量简短.而由提问引出的回答信息越多越好3、提问时应注意哪些问题？①不要总是算计别人②不要用问题逼迫别人③应避免提问有敌意的问题④所提每个问题应有明确的目的⑤提问本身应言简意赅⑥提问时切不可自己问个不停⑦最好不提个人生活方面的问题⑧不要直接指责对方品质和信誉方面的问题4、商务谈判中回答问题的技巧总的来讲是基于谈判效果的需要，准确把握该说什么不该说什么，以及应该怎样说而不在于答复的对与错，正确的答复未必就是最好的答复。
除了掌握上述答的方法外，还要运用以下技巧：①回答问题之前，要给自己留有思考的时间.谈判中并非回答问题越快越好②把握对方提问的目的与动机，才能决定怎样回答③不一定非要彻底回答问题，因为有些问题不必回答.尤其是对本方形象不利的,可能泄密的或无聊的问题可不理睬④逃避问题可以采取避正答偏方法.当对方提到的问题,我们很难从正面去回答,但又不能拒绝回答时,可以采用故意避开问题的实质,而将话题引开⑤对于不知道的问题不要随便回答⑥以问代答又是一招第三章商务谈判导论1、商务谈判的含义与特点。
谈判与沟通复习资料
谈判与沟通复习资料第一篇：谈判与沟通复习资料谈判的概念及特征:1、谈判的概念:谈判是当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。
(1)是建立在人们需要的基础上的(2)是两方以上的交际活动(3)是寻求建立或改善人们的社会关系的行为(4)是一种协调行为的过程2、谈判的特征:(1)谈判是“给”与“取”兼而有之的一种互动过程(2)谈判同时含有“合作”与“冲突”两种成份(3)谈判是为达到“互惠”的目的(4)谈判是“公平”的尽管谈判的结果不是绝对均等的。
认识谈判:1、谈判是科学与艺术的统一:(1)科学: 在时间压力下比较容易让步；一方对另一方依赖较多，依赖较多的一方往往处于弱势；期待决定了当事人让步行为；选择“焦点”布防；要提出对案。
(2)艺术:谈判有时是一场秀。
谈判结果:输、赢、和、破、拖。
2、谈判者的三个基本条件:(1)在个性上，必须敢于提出要求，并给自己留下一个可妥协的空间(2)不能非输即赢(3)要多练习。
3、谈判发生的条件:(1)一个无法容忍的僵局(2)双方认为靠一己之力已无法解决此僵局(3)通过谈判解决问题具有可行性和可欲性4、如何把自己变大:(1)增加议题(有数目增加和项目增加)(2)结盟(3)升高情势。
传统式谈判和现代式谈判的区别:1、传统式谈判(输赢式谈判):传统谈判模式中，双方往往固守各自的立场，绝不让步。
因此，谈判往往容易破裂，或一方的成功以另一方的失败为代价。
传统谈判模式的谈判思路和方法是:甲乙双方首先各自采取立场，然后一方面维护自己的立场，另一方面设法令对方让步，最后则在妥协的方式下达成协议，但若妥协不成，谈判就陷入僵局或趋于破裂。
2、现代式谈判(双赢式谈判):现代式谈判模式，双方摈弃立场之争，而侧重于谋求利益。
或实现双方利益交换，或谋求双方共同利益最大。
因此，又称为“双赢式谈判”。
双赢谈判模式的谈判思路和方法是:认定自身的需要——探寻对方的需要——用对自己不重要的项目，换取对自己十分重要的项目。
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商务谈判复习资料2、开局应注意的因素（1）考虑谈判双方之间的关系①如果双方过去有过业务往来，且关系很好，热烈、真诚、友好和愉快的开局气氛②双方过去有过业务往来，但关系一般，争取创造一个比较轻松和谐的开局气氛③双方过去有过业务往来，但我方对对方印象不佳，严肃的和凝重的开局气氛④双方过去没有业务往来，努力创造一个真诚、友好的不敢苟同气氛（2）考虑双方的实力①双方谈判实力相当，力求创造一个友好、轻松、和谐的开局气氛②我方谈判实力明显强于对方，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出我方的自信和气势③我方谈判实力弱于对方，一方面要表示友好，积极合作；另一方面也要充满自信、举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。
3、开局陈述开局陈述，是指双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则。
开场陈述的重点，是双方的利益，但它不是具体的，而是原则性地、简明扼要地把对几个问题的主见提出来。
（1）开局陈述的主要内容①我方对问题的理解。
即我方认为这次谈判应涉及的问题②我方的利益。
即我方希望通过谈判取得的利益③我方的首要利益。
阐明哪些方面对我方来讲至关重要。
④我方可向对方作出的让步和商谈事项。
我方可以采取何种方式为双方共同获得利益作出贡献。
⑤我方的原则。
包括双方以前合作的结果、我方在对方享有的信誉以及今后双方合作中可能出现的良好机会或障碍。
（2）开局陈述的时间要把握好度，双方尽量平分秋色，切忌出现独霸会场的局面。
（3）发言内容要简短而突出重点，恰如其分地把意图、感情倾向表示出来即可。
（4）结束语需特别斟酌，其要求是表明我方陈述只是为了使对方明白我方的意图，而不是向对方挑战，或强加给对方接受。
（5）对于对方的陈述，我方需做到以下几点一是倾听，听的时候要思想集中，不要把精力花在寻找对策上。
二是要搞懂对方陈述的内容，如果有什么不清楚的地方，可以向对方提问。
三是归纳，要善于思考理解对方的关键问题。
（6）双方分别陈述后，需要作出一种能把双方引向寻求共同利益的表述，倡议4、交换意见（1）在建立良好的谈判气氛后，谈判人员相继入座，谈判正式开始。
商务谈判复习资料
商务谈判复习资料商务谈判复习资料商务谈判是商业活动中不可或缺的一环。
在商务谈判中，双方通过协商和讨论来达成共识，解决问题，实现双赢的局面。
为了帮助大家复习商务谈判的知识和技巧，本文将从谈判准备、谈判策略和谈判技巧三个方面进行介绍。
一、谈判准备在进行商务谈判前，充分的准备工作是非常重要的。
首先，我们需要了解对方的需求和利益，这可以通过市场调研和竞争对手分析来实现。
其次，我们需要明确自己的底线和目标，即在谈判中最低可接受的条件和期望达成的结果。
此外，我们还需要收集相关的信息和数据，以支持我们的观点和提供有力的证据。
二、谈判策略在商务谈判中，选择合适的谈判策略对于谈判的成功至关重要。
常见的谈判策略包括合作策略、竞争策略和妥协策略。
合作策略是通过合作和协作来达成共识的策略。
在合作策略中，双方共同努力解决问题，寻求双赢的结果。
这需要建立信任和良好的合作关系，以实现长期的合作和共同发展。
竞争策略是通过竞争和争取优势来达成目标的策略。
在竞争策略中，双方争取自己的利益和目标，通过斗争和竞争来实现自己的利益最大化。
妥协策略是在双方目标和利益之间寻求平衡的策略。
在妥协策略中，双方都做出一定的让步，以达成双方都可以接受的结果。
选择合适的谈判策略需要根据具体的情况和目标来决定。
在实际谈判中，我们可以根据对方的行为和表现来判断对方的策略，并相应地调整自己的策略。
三、谈判技巧除了谈判准备和谈判策略外，谈判技巧也是商务谈判中不可忽视的一部分。
以下是一些常用的谈判技巧：1.倾听技巧：倾听对方的观点和需求是建立有效沟通的基础。
我们应该积极倾听对方的意见，理解对方的需求，并及时回应和提供反馈。
2.提问技巧：通过提问来引导对方表达观点和需求，获取更多的信息和细节。
我们可以使用开放式问题和封闭式问题来引导对方的回答，从而更好地了解对方的意图和立场。
3.沟通技巧：良好的沟通是谈判成功的关键。
我们应该清晰明确地表达自己的观点和需求，避免使用模糊和含糊不清的语言。
国际商务谈判与沟通技巧期末复习
名词解释1、国际商务谈判的磋商阶段？国际商务谈判的磋商阶段，是指谈判开局之后到最终签约之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程，是整个谈判过程的实质性阶段，也是整个谈判的难点所在。
2、报价的原则？所谓报价的原则，是指谈判者在报价时，既要考虑按此价格成交所能获得的利益，还要考虑市场供求状况、竞争对手的出价水平，以及买方所能接受的程度因素。
3、差异化报价？差异化报价是指对于同一品种但不同等级、数量、交货地点、运输与付款方式的谈判标的，应采取不同的购销价格。
4、什么是讨价？讨价是指谈判的一方报价之后，对方认为与自己的期望目标不符，要求报价方调整报价的行为。
5、什么是恻隐术？恻隐术：是一种佯装可怜相、为难相、发病状的做法，以此求得对方同情，争取对方合作。
简答题1、口头报价的短处？口头报价的短处是，如果缺乏快速应变的能力、熟练的沟通技巧和与不同国别背景的人打交道的经验，就会产生以下问题：一是万一掌握不好报价的火候，容易使本方陷于被动；二是错判对方的状况，自乱报价的分寸；三是容易受到口音或紧张情绪的影响，导致口无，使对方产生误会；四是报价容易被对方当场否定；五是常常纠缠于某些情节，影响了谈判进度。
2、为什么要还价？还价划定讨价还价的区间；还价体现对报价方的尊重；还价证明本方的交易诚意；还价为谈判的进一步发展提供了方向。
3、确定还价起点的三个依据？讨价之后对方的报价有无实质性的改善；改善了的报价与本方拟订的成交价尚有多大差距；本方是否打算再还价后继续让步。
论述题1、让步的原则？不作无谓让步；不盲目让步；抓大放小；选好时机；掩饰底线；勿承诺等幅让步；三思而后行；勿让对方轻易得手；收回欠周密的让步；人先钱后；严控让步次数和幅度；敢于说“不”；量化让步；着眼全局；无需投桃报李；退而求次。
案例分析1、让步的方式？坚定冒险式；等额平均式；递增式；小幅递减式；中幅递减式；大幅递减式；递减反弹式；忽热忽冷式；一步到位式。
05857《商务沟通与谈判》（实）复习资料
05857《商务沟通与谈判》（实）复习资料第一篇：05857《商务沟通与谈判》(实)复习资料05857《商务沟通与谈判》（实）复习资料一、单项选择题1.人际关系主要由认知、情感和行为三个因素组成。
人际关系的主要调节因素是（C）A.沟通 B.认知 C.情感 D.行为2.表现情感最显著、最难掩饰的部分是（C）A.语言 B.动作 C.眼神D.心理3.商务沟通障碍的产生原因中，往往也是产生许多其他交流障碍的根源的是（C）A.武断 B.偏见 C.缺乏了解D.感觉差异4.沟通噪音根据其来源，可以分为外部噪音、内部噪音和（D）A.混合噪音B.语音噪音C.中间噪音D.语义噪音 5.积极倾听的原则包括：专心、移情、客观和（C）A.积极B.公正C.完整D.及时 6.谈判的基本特征中，不包括（D）A.利益性 B.冲突性C.人际性D.艺术性7.沟通的主要形式为面谈、信函、备忘录、会议和报告的是（D）A.上行沟通B.下行沟通C.斜向沟通D.平行沟通8.促使对方让步的策略中，先苦后甜策略也称为（B）A.软硬兼施策略B.吹毛求疵策略C.红白脸策略D.情绪爆发策略 9.沟通的主要形式为面谈、信函、备忘录、会议和报告的是（D）A.上行沟通B.下行沟通C.斜向沟通D.平行沟通 10.如果上下级之间信任程度较高，持久性好，则采用的沟通方式是（C）A.文件和命令B.口头指示和通知C.面对面交流D.电话与网络 11.全面倾听包括三个方面的内容，以下哪个不属于该项内容？（B）A.听取讲话的内容 B.注意讲话对象和场所 C.注意语调和重音 D.注意语速的变化12.成功的开场是演讲成功的一半，一个良好的开场白应该达到两个基本目的：一是迅速使听众明确演讲主题；二是迅速使听众（B）A.认识到听讲的价值B.产生好感C.明确演讲风格D.了解时间安排13.一般用在产品的开拓性阶段，即用于新产品的广告是（A）A.通知性广告 B.说服性广告C.提醒性广告D.测试性广告14.对手的谈判性格中，超脱细节，总是规划总体蓝图和制定战略的人是（B）A.贪权者 B.说服者 C.忠实的执行者 D.强硬者 15.谈判的基本特征中，不包括（D）A.利益性 B.冲突性C.人际性D.艺术性16.以下不属于主场谈判的优点的是（A）A.我方不受干扰，全心全意投入谈判B.以逸待劳，在心理上占据优势C.临时找专业人员比较方便D.发生意外，可直接向上级汇报17．下列选项中属于商务谈判中“答”的要诀是(B)A．全面详细地回答问题 B．避正答偏C．对不知道的问题强作答 D．尽量不要“打岔”18.适用于大型的、复杂的、关系到企业重大利益的谈判，一般采用的模拟谈判方法是（A）A.全景模拟法B.讨论会模拟法C.列表模拟法 D.头脑风暴法 19．绝对不要对对方的某一个人进行指名批评，把以前在谈判中出现过的摩擦作为话题，或是把处于竞争关系的公司的缺点抖搂出来进行贬低。
沟通谈判知识点总结图表
沟通谈判知识点总结图表一、沟通谈判的定义和基本原则1. 沟通谈判的定义沟通谈判是指双方为了解决彼此利益冲突或达成一致意见，通过交流信息、表达观点、进行讨论等方式进行的谈判活动。
在进行沟通谈判过程中，双方需要进行有效的沟通、合理的讨论、明晰的表达，以达成共同的目标。
2. 沟通谈判的基本原则（1）平等自愿原则：双方在谈判中应该是平等的，不能通过强迫或者不平等的手段来达成协议。
（2）诚信原则：双方在谈判过程中需要保持诚实、真实的态度，不得有虚假信息或欺骗行为。
（3）尊重原则：双方在谈判中需要尊重对方的意见和立场，不可有侮辱或者歧视的行为。
二、沟通谈判的重要技巧1. 主动倾听主动倾听是指在沟通谈判中，双方要能够理解并接纳对方的观点和意见，而不是一味地强行表达自己的看法。
主动倾听的技巧包括：注视对方、不打断对方、及时反馈等。
2.积极表达积极表达是指在沟通谈判中，双方要有效地沟通自己的观点和意见，表达清晰、明确，让对方能够理解自己的立场和诉求。
积极表达的技巧包括：语言表达清晰、条理清楚、态度坦诚等。
3. 处理冲突在进行沟通谈判时，双方可能会出现意见上的分歧和冲突，这时需要有一定的处理冲突的技巧。
处理冲突的技巧包括：换位思考、逐步妥协、找出共同点等。
4. 控制情绪在进行沟通谈判时，双方要能够控制自己的情绪，不受外界环境的影响，保持冷静和理性，以便更好地进行谈判。
5. 制定计划在进行沟通谈判之前，双方要制定好谈判的计划，明确自己的谈判目标、策略和步骤，以便更有条理地进行谈判。
三、沟通谈判的关键要素1. 谈判目标谈判的目标是谈判的核心，双方在进行谈判时应该明确自己的谈判目标是什么，以便更好地进行谈判。
2. 谈判策略谈判策略是指在进行谈判时双方所采取的策略、方法和手段，以达成自己的谈判目标。
谈判策略包括：竞争策略、合作策略、迂回策略等。
3. 谈判技巧谈判技巧是指在进行谈判时双方要掌握的一些沟通技巧、表达技巧和处理冲突技巧，以便更有效地进行谈判。
谈判复习资料
一、单选题1、商务谈判中所谓合理价格，是指能（ D ）的价格。
A、价廉物美B、货真价实C、市场通行D、体现双方共同利益2、（C）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。
A、报价阶段B、开局阶段C、成交阶段D、磋商阶段3、( A )是谈判双方共同遵照使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。
A、通则议程B、细则议程C、会议安排D、谈判地点安排4、谈判是追求（ C ）的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量5、下列哪一项是商务谈判的基本原则？（B ）A、唯利是图B、平等互利C、全盘让步D、坚守立场6、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为硬式谈判、原则式谈判和( A )。
A、软式谈判B、集体谈判C、横向谈判D、投资谈判7、( B )可以广泛收集相关信息，利于实现调查者的主导意向，易于整理分析。
A、访谈法B、问卷法C、观察法D、实验法8、对于主要的议题或争执较大的焦点问题，最好安排在总谈判时间的( D )时提出来。
A、1/4B、1/7C、6/7D、3/59、( C )是谈判求胜的心理基础。
A、诚心B、耐心C、信心D、拖延10、在谈判时，作为主谈人首先应该做的第一件事是（ A ）。
A、介绍对方在场人员B、公司领导介绍C、了解对方人员D、递名片11．谈判中讨价还价集中体现在什么行为中（ D ）。
A．问B．叙C．答D．辩12．同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（ D ）。
A．美国人B．英国人C．法国人D．日本人13．谈判中的关键阶段是（ C ）。
A．报价阶段B．开局阶段C．磋商阶段D．成交阶段14．进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（C ）。
A．坚定让步型B．递减让步型C．等额让步型D．递增让步型15．在一方报完价之后，另一方比较策略的做法是（ C ）。
A．马上还价 B．置之不理、转移话题C．请对方作出价格解释 D．亮出已方的价格条件16、卖方有100元的让步权限，要求四次让完，合适的让步方式是（ C ）。
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1商务谈判：商务谈判是双方或多方的商务利益发生对立时，为了达成协议、获得商务利益所进行的沟通行为。
商务谈判最本质的属性就是经济利益的交换与合作。
一般是以价格为核心。
2国际商务谈判：国际商务谈判是当处于不同国家或地区的双方或多方的商务利益发生对立时，为了达成协议、获得商务利益所进行的沟通行为。
3、横向谈判方式：横向谈判方式是指将准备洽谈的议题全面铺张开来，并在规定了每轮要讨论多少个问题之后，按规定的先后顺序，一轮一轮的谈判，这样多项议题同时讨论，反复进行，直到所有的内容都谈妥。
4、纵向谈判方式：纵向谈判是指把要谈判的问题整理成一个系列，然后依照顺序逐个进行谈判，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束的一种谈判方式5、讨价：在买方对卖方的价格解释予以评论之后，提出“重新报价”或“改善报价”的要求，视为“讨价”，也可称为“再询盘”。
6、还价：卖方在听了买方的评论后即修改了报价或未修改报价，就要求买方提出“请贵方告诉希望成交的价”。
如买方作了回答，则视为“还价”或“还盘”。
7开场陈述：指在开始阶段双方就本次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。
其内容包括：a己方的立场，b己方对问题的理解，c对对方各项建议的回答8、商务礼仪：商务礼仪是日常社交礼仪在商业活动中的具体体现。
9、谈判风格：所谓谈判风格主要指在谈判过程中，谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。
由于文化背景不一样，不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格，而这些都是我们在进行国际贸易谈判时应了解和掌握的。
10、现代式谈判：在现代式的谈判中，合作性大于冲突性，是一种追求双赢的谈判。
其主要特征是在谈判双方能从人行为的需要理论出发，发现对方需要，找出解决双方需要的途径。
具体表现为：对事不对人；双方关注点集中在利益上，而不是集中在阵地上；充分谈论所有解决问题的可能性；就客观标准对解决方案进行选择。
11、赞扬式寒暄：谈判者可以根据对方的容颜、精神状态、衣着和发式等进行适当的赞扬。
沟通技巧考试教学复习资料
沟通技巧考试教学复习资料沟通技巧考试教学复习资料沟通技巧是人际交往中非常重要的一项能力。
在现代社会中，无论是工作还是生活，都需要与他人进行有效的沟通。
而沟通技巧的学习和掌握是需要时间和经验的积累的。
为了帮助学生更好地复习沟通技巧考试，下面将为大家提供一些复习资料。
一、沟通的基本原则在复习沟通技巧考试时，首先要了解沟通的基本原则。
沟通的基本原则包括互相尊重、倾听与表达、明确目标、积极反馈等。
互相尊重是指在沟通中要尊重对方的意见和观点，不轻易批评或贬低对方。
倾听与表达是指在沟通中要注重倾听对方的意见，并且能够清晰地表达自己的观点。
明确目标是指在沟通中要明确自己的目标和意图，以便更好地达到沟通的目的。
积极反馈是指在沟通中要给予对方积极的反馈，以便增进双方的理解和合作。
二、非语言沟通技巧除了语言沟通外，非语言沟通也是非常重要的一种沟通方式。
在复习沟通技巧考试时，要了解非语言沟通的技巧。
非语言沟通技巧包括眼神交流、身体语言、肢体动作等。
眼神交流是指通过眼神的交流来传递信息和表达情感。
身体语言是指通过身体的姿态和动作来表达自己的意思。
肢体动作是指通过手势和动作来辅助表达自己的观点。
掌握这些非语言沟通技巧可以更好地传递信息和理解对方的意图。
三、积极倾听在复习沟通技巧考试时，要特别关注积极倾听的技巧。
积极倾听是指在沟通中要全神贯注地倾听对方的意见和观点，并且给予积极的回应。
积极倾听的技巧包括眼神交流、肢体语言、提问等。
眼神交流是指通过眼神的交流来表达对对方的关注和尊重。
肢体语言是指通过身体的姿态和动作来表达对对方的理解和认同。
提问是指在倾听对方的意见时，要善于提问，以便更好地理解对方的观点。
四、有效表达在复习沟通技巧考试时，要注意有效表达的技巧。
有效表达是指能够清晰地表达自己的观点和意见，以便对方能够理解和接受。
有效表达的技巧包括语言表达、逻辑思维、情感表达等。
语言表达是指通过清晰明了的语言来表达自己的观点和意见。
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谈判的概念及特征:1、谈判的概念:谈判是当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。
(1)是建立在人们需要的基础上的(2)是两方以上的交际活动(3)是寻求建立或改善人们的社会关系的行为(4)是一种协调行为的过程2、谈判的特征:(1)谈判是“给”与“取”兼而有之的一种互动过程(2)谈判同时含有“合作”与“冲突”两种成份(3)谈判是为达到“互惠”的目的(4)谈判是"公平"的尽管谈判的结果不是绝对均等的。
认识谈判:1、谈判是科学与艺术的统一:(1)科学: 在时间压力下比较容易让步；一方对另一方依赖较多，依赖较多的一方往往处于弱势；期待决定了当事人让步行为；选择“焦点”布防；要提出对案。
(2)艺术:谈判有时是一场秀。
谈判结果:输、赢、和、破、拖。
2、谈判者的三个基本条件:(1)在个性上，必须敢于提出要求，并给自己留下一个可妥协的空间(2)不能非输即赢(3)要多练习。
3、谈判发生的条件:(1)一个无法容忍的僵局(2)双方认为靠一己之力已无法解决此僵局(3)通过谈判解决问题具有可行性和可欲性4、如何把自己变大:(1)增加议题(有数目增加和项目增加)(2)结盟(3)升高情势。
传统式谈判和现代式谈判的区别:1、传统式谈判(输赢式谈判):传统谈判模式中，双方往往固守各自的立场，绝不让步。
因此，谈判往往容易破裂，或一方的成功以另一方的失败为代价。
传统谈判模式的谈判思路和方法是:甲乙双方首先各自采取立场，然后一方面维护自己的立场，另一方面设法令对方让步，最后则在妥协的方式下达成协议，但若妥协不成，谈判就陷入僵局或趋于破裂。
2、现代式谈判(双赢式谈判):现代式谈判模式，双方摈弃立场之争，而侧重于谋求利益。
或实现双方利益交换，或谋求双方共同利益最大。
因此，又称为“双赢式谈判”。
双赢谈判模式的谈判思路和方法是:认定自身的需要——探寻对方的需要——用对自己不重要的项目，换取对自己十分重要的项目。
谈判的另一方也是如此，这样，通过双方的利益交换最大限度地满足了彼此的要求，创造了在“价值”或实现了“价值”最大，形成“共赢”的谈判结果。
谈判的基本原则:1、合作原则:就是指参与谈判的双方都是合作者，而非竞争者，更不是敌对者，双方应以极大的诚意谋求合作，开诚布公，促成谈判取得成功。
2、重利益不重立场的原则:双方把谈判的重点放在利益上，而不是立场上。
利益是谈判的真正目的，立场是由利益派生出来的，是为利益服务的，立场应服从利益。
3、互利互惠原则:指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。
4、对事不对人的原则:是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。
5、坚持使用客观标准的原则:所谓坚持使用客观标准，就是在谈判中要依照客观标准，而不是根据压力来进行谈判谈判者应当把注意力放在问题的价值上，而不是双方的耐力上，从而使谈判在理性的轨道上运行。
客观标准——独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的准则。
6、真诚守信原则:谈判行为出于真诚愿望，谈判人员应当以诚相待，互守信用。
一是，讲真话，不说假话；二是，遵守合同，实践诺言。
谈判的要素:1、谈判主体:是指能够以自己的名义参与谈判并承担谈判后果的当事人。
2、谈判的客体:是指谈判的议题。
议题就是谈判各方共同关心并希望解决的问题。
3、谈判的目的:是指谈判主体预想通过谈判活动而得到的满足需要。
谈判的力量:1、惩罚对方的能力:(1)惩罚的内容: a剥夺对方一些好处；b把不好的东西加给对方；c 让对方得不到想要的东西(2)预警与吓阻(3)惩罚与要求要成比例(4)战略明确，战术模糊2、承受惩罚的能力:(1)退路多的权力大(2)谈判不是跷跷板，有时两边一起沉没(3)最好的方法是增加自己的退路3、法理站在哪一边:在谈判中愈合法、合理的一方，愈能拒绝让步，并进一步操纵对方的期待。
4、时间站在哪一边:如果时间对我们不那么重要，那就把时间压在对方的肩上。
5、能否赖到底:没有能力是拒绝让步的最好理由。
6、操纵对方的认知7、运用报酬:有形与无形的报酬谈判中涉及商务活动有关资料的收集:1、市场信息:(1)市场细分信息(2)市场需求信息(3)产品销售信息(4)市场竞争信息。
2、技术信息3、金融信息4、政策法规信息收集谈判对手的有关资料:1、贸易界客商的几种情况:(1)世界上享有声望和信誉的跨国公司(2)享有一定知名度的客商(3)没有知名度的客商(4)中介(5)子公司(6)骗子客商2、谈判对手资信情况:(1)对客商合法资格的审查(2)对谈判对手资本、信用和履约能力的审查。
3、谈判双方的谈判实力:(1)看交易内容对双方的重要程度(2)看双方对交易内容与交易条件的满足程度(3)看双方竞争的形式(4)看双方对商业行情的了解程度(5)看双方所在企业的信誉和实力。
4、谈判对手的需要及个性:(1)谈判主体的需要和谈判者个人的需要(2)谈判对手的个性5、谈判对手的时限6、谈判对手的权限:(1)谈判主体的谈判权限(2)谈判代表的谈判权限。
优秀谈判者的人格特性:1、同理心:就是设身处地站在他人立场体会他人的情感及想法的能力。
2、尊重:尊重自己及自己设定的底线，尊重他人。
3、正直:是指诚实可靠。
遵守社会规则，遵守与他人达成的协议，不要误传任何事情。
4、公平:相信他人的需求与愿望，同你的需求与愿望一样，都值得认真考虑。
5、耐心:是能吃苦耐劳，毫无怨言地接受考验。
6、责任感7、灵活性:是指有能力灵活地、果断地处理新情况、新问题。
如果一种方法不行，就换另一种方法。
8、自律9、精力谈判计划:谈判前对谈判目标、议题、地点、策略等事项的安排是谈判实施步骤和行动纲领。
开局气氛的类型:冷淡对立、松松垮垮慢慢吞吞、心情愉快交谈融洽、平静严肃营造开局的气氛:1、同感:非语言沟通共识叫做有同感。
见面时的礼仪特别重要2、同语:语言共识有同语，共同的语言。
准确切入对方感兴趣的话题3、同利:有共同的利益这是第三个同，有同利。
换位思考4、同心:关系共识有同心。
寻找同乡、同窗、同源、同姓等共同点或寻找双方个性上的共鸣5、同道:因为双方的价值判断一致，具有相同的理念和看法(共同的心理)，甚至更深层次的相同的价值观，这叫价值共识有同道6、同行:双方要有共同行动谈判就是搞关系，关键是能否把关系高的更专业一点。
开局气氛的禁忌:1、不要在建立恰当的洽谈气氛之前就迅速进入实际性洽谈；2、个人形象差；3、开局陈述失当；4、报价过低或者过高。
价值传递的作用:价值传递的目的是深深吸引对方，让对方觉得，选择双方合作最好，使对方产生成交预期，为后面的价格谈判达成很好的一个基础。
因此谈判开局定调，价值传递很关键。
价值传递的种类:1、正向价值传递:买到的东西有什么样的好处。
2、负向价值传递:买到的东西可以避免什么样的坏处。
塑造产品价值:1、USP，也就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的卖点，朝这个卖点去塑造。
2、利益。
什么叫利益？你别老讲产品的成分，去多讲产品带给顾客的好处利益。
要匹配。
3、痛苦。
想象一下你的团队不断流失人才，那你要损失多少钱？付出多少代价？4、理由。
你要给客户一个合理的逻辑，给他一个理由。
5、例证。
什么叫价值？6、气氛(排队购买、库存减少)7、证明(获奖证书、数据资料、官方证明、认证等)8、故事报价策略:1、报价时机策略2、巧用成交记录策略3、报价差别策略4、价格分割策略5、尾数定价策略6、中途变价策略最佳替代方案:BATNA意为“谈判协议的最佳替代方案”，BATNA决定了谈判者准备何时离开谈判桌，退出谈判。
实际上，这就意味着只要条款优于BATNA，谈判者就应该愿意接受，而只要条款比BATNA差，谈判者就应该拒绝接受。
尽管这看起来似乎不可思议，但是，对于这两点谈判者却往往哪一点都做不到。
议价区间:是指谈判双方的保留点之间的区域。
在正议价区间内，谈判者的保留点是互相重叠的，即买方愿意出的最高价格高于卖方可以接受的最低价格。
负议价区间使得双方保留点之间不存在正数的重叠。
议价盈余是指双方保留点之间相互重叠的数额。
谈判者的盈余是指最终协议结果点与谈判者的保留点之间的正数差。
讨价方法:1、举证法2、求疵法3、假设法4、多次法用户对产品价格的高低是不敏感的条件:1、用户急需时，相对来说就不特别注重价格2、产品愈高级，价格对成交影响愈小3、把购买某种产品当作投资时，购买者对价格就不会太敏感4、出售的产品在客户购买的产品中所占的比例愈小，客户考虑价格的因素也愈少。
5、经销商一般考虑该产品会为自己带来丰厚的利润，因而较少关心产品的价格。
6、友好的态度可影响客户对价格的看法。
讨价还价技巧:1、投石问路2、抛砖引玉3、先造势后还价4、斤斤计较让步的原则:1、幅度递减2、次数少3、速度慢4、没有规律锁住立场的方法:1.大家意见 2.指令规定性的内容3.第三者4.没有能力5.伤害自己6.专业知识常用的提问类型:1、封闭式提问2、开放式提问3、证实式提问4、引导式提问5、选择式提问6、借助式提问7、探索式提问8、协商式提问目标的种类:1、最优目标即最高目标，是指对谈判者最有利的目标，也可以说对方忍受的最高限度。
2、实际需求目标，是指当事人根据主客观因素综合考虑各方面情况，经过核算后要得到的谈判目标。
3、可接受目标，是指争取或让步的目标。
4、最低目标，是指必须保证实现的最基本目标。
异议让步:找出异议，提出对方的不足，再让步，这样使让步更有价值。
钳子策略:向对方发出调整指令，然后保持现状，无论是报价还是还价，只说一句话，必须调整价格，然后闭嘴不说话。
红鲱鱼:在公关与政治宣传上也经常被使用，利用新的事件或曲解议题，将群众的注意力移开原先关注的议题上。
红鲱鱼常用来处理政府或企业面临的危机，在危机发生的时候抛出另外一个不相干的议题；或是配合“乐队花车”技巧，混淆群众。
货比三家被称为“摘樱桃者”:对价格极度敏感，一家家商店进行比较，只买最低价商品的消费者，即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中最优一家的做法。
软硬兼施又被称为“黑白脸搭配”或“鹰派与鸽派相结合”。
其涵义是指，在谈判一方人员中的一个历一部分人采取强硬的立场，做出狮于大开口的要求。
而其内部另一个人或另一部分人在谈判中一直很少开口说话，在谈判双方处于僵持状态时，后者提出看似合情合理的折衷性的解决问题的办法，从而使谈判各方都容易接受。
沟通漏斗原理:在与人沟通的时候，心里想的内容是100%，说给别人的内容下降为80%，别人听到的内容又下降为60%，别人听懂的内容再下降为40%，别人行动的内容最终下降为20%。
谈判筹码:对谈判有用的一切资源方案合同条款内容:1、合同当事人的名称或姓名和住所；2、标的；3、数量；4、质量；5、价款或酬金；6、履行期限、地点和方式；7、违约责任；8、解决争议的方法。