IBM采购管理

• ３．声誉资源。ｍＭ在信息产业行业已经有了数十年的历 史，其长期、稳定的采购需求，对于供应商来说，是一个 非常好的形象，在２００６年，对某供应商进行的机箱采 购，采购公司的采购量就达到了近７千万美元。而采购公 司员工高效率、合作性和双赢的工作方式，也为采购公司 获得了良好的声誉资源，从而为采购公司获得优质的采购 资源起到了一定的辅助作用 • 采购公司的能力。采购公司的能力，是指采购公司的资源 通过有效的整合模式，而得到预期的最终状态在采购公司 的组织结构曾提到，采购公司主要分为成本工程师、全球 供应商管理、采购工程师三大类，其职责、内容各不相同， 但又相互联系。成本工程师会根据ＩＢＭ的采购预测和市 场的状况，如铜、铁、锌等原材料的价格走势，以及当地 人力成本和供应商的生产能力状况，提供产品报价；全球 供应商管理同事，根据这一报价和今后的采购量预测，再 同供应商进行谈判，以获得合适的采购价；一旦采购订单 传送到供应商，供应商在生产的过程中，采购工程师会监 视生产的状况，保证质量要求的同时，能够按照交货期的 要求按时交货. • 这样，通过这三种资源的有效结合，成就了采购公司的综 合能力，保证了采购公司的有效运作.
影响采购竞争力的外部因素
• 影响ｍＭ采购（中国）有限公司外部环境因素，包括总体 环境、行业环境以及竞争环境，总体环境分析一般着手于 人口、经济、法律／政策、社会文化、技术等方面，但由 于采购公司的独特性，通常不会直接面对ｍＭ终端客户， 与采购公司的实际情况联系不是特别紧密，所以，着重分 析行业环境和竞争环境 • 通常来讲，行业环境的竞争由五个方面的竞争力量共同决 定：新进入者的威胁、供应商、买方、替代品，以及当前 竞争对手之间竞争的激烈程度 • 新进入者的威胁。ＩＢＭ在不断开发和研制新的产品，寻 找新的市场，以适应客户的要求。而一旦新的产品出现， 尾随者认为有利可图，就会尝试进入该类产品的市场。毫 无疑问，迅速推广差异化的产品成为了ｍＭ占领市场、打 败新进入者的关键。而迅速推广具有差异化的产品，就不 仅是设计研发部门的工作，作为供应链前端的采购公司， 也需要具有前瞻性，进入到客户市场分析和了解技术动态， 然后协同供应商，提供相应的原材料用于生产，以保证供 应链、生产运作等环节能够顺利进行.
IMB中国采购中心
ＩＢＭ采购（中国）有限公司简介
• １９９４年，为了进入中国市场，ｍＭ公司通过与长城电 脑合作，在中国深圳建立了第一家合资公司：长城国际信 息产品有限公司，生产ｍＭ台式电脑（后扩大到笔记本电 脑、ｘ系列服务器、存储设备、选件等），随后，又再次 与长城电脑合资成立了长科国际、海量存储，分别从事板 卡、硬盘制造业务，以及独资的ＬＣＤ生产工厂 • 随着业务量的不断增大，为了更好的获取供应资源，降低 成本，保证物料的及时供应，１９９６年，ＩＢＭ在深圳 成立了ＩＢＭ中国采购中心（ｍＭＣｈｉｎａＰｒｏｃｕ ｒｅｍｅｎｔＣｅｎｔｅｒ）。 • 起初的中国采购中心，由于考虑到其业务，虽然涉及ｍＭ 在中国的所有合资、独资企业的采购工作，但主要是服务 于长城国际信息产品有限公司，所以，在组织架构上，中 国采购中心作为长城国际信息产品有限公司的一个部门而 存在，业务指导则直属于ＩＢＭ全球采购中心。
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影响采购竞争力的内部因素
• 资源、能力和核心竞争力是构成企业竞争 优势的基础。资源是企业能力的来源，能 力又是企业核心竞争力的来源，而核心竞 争力则是企业竞争优势的基础 • 企业的资源，包括有形资源和无形资源两 大类。由于采购公司业务的独特性，主要 从事于采购方面的咨询与服务，属于服务 性行业，所以，无形资源是采购公司资源 的主要表现形式，其具体表现在：
• ２．创新资源。创新是企业发展的动力源泉，虽然采购公 司是以服务为主的企业，但创新仍然是必不可少的内容为 了激励员工积极思考，勇于创新，人力资源部门通过各种 技术论坛，鼓励员工发表在工作中的各种成果，并且每个 季度进行一次评选，对优胜者进行物质奖励. • 由于采购公司人员长期和供应商接触，不仅了解ＩＢＭ对 产品和服务的要求，而且，也了解供应商的生产、工艺、 管理等特点，可以在与供应商的接触过程中，就IBM产品 的革新，提供一些好的建议和改进。２００５年，成本工 程师根据Ｘ系列服务器的包装实际状况，重新设计了聚乙 烯的包装结构，不仅提高了包装材料的保护功能，同时， 降低了每件包装材料的成本，全年为节约采购成本约１７ 万美元
• １．人力资源。从学校和社会选用合格的人才是 人力资源能够有效运行的基础和保障。而如何让 这些人才，适应IBM采购的要求，则是一个长期、 持续的工作 • 为了让新员工尽快熟悉ＩＢＭ采购业务，相关 部门首先会对新员工进行新员工培训，主要介绍 公司的发展过程，IBM业务准则，采购蓝皮书等基 本知识，然后，进行系统方面的培训，如ＳＡＰ 中采购模块运用的培训，同时，人力资源部门会 在每个月举办不同的讲座，以丰富员工的职业技 能，如沟通技巧、谈判技巧等。为了能使员工在 熟悉本职工作以后，了解其他部门的运作模式， 跨部门的培训也显得尤为重要.
2001年长城国际信息产品有限公司 组织结构图
总经理 IBM全球采购 中心
人事行 政部
财务部
营运部
供应链
信息 系统部
IBM中国采购 中心
• 虽然中国采购中心作为一个独立的部门，但业务主要是局 限于管理由ＩＢＭ全球采购中心指定的供应商，其工作范 围，大多是执行和完成ｍＭ全球采购中心所下达的指令， 还没有办法去根据中国市场的状况，开发和选择供应商， 从而没有一个明确的组织使命 • 随着越来越多的全球化企业将业务转移到中国大陆地区， 中国采购中心所面对的业务模式也在相应发生变化，大而 全明显不再适合中国采购中心的运作。如何把中国采购中 心转变为一个专业的采购组织，成为中国采购中心发展的 一个瓶颈 • ２００４年２月，中国采购中心正式通过工商注册，成为 了ＩＢＭ采购（中国）有限公司（ＩＢＭＣｈｉｎａＰｒ ｏｃｕｒｅｍｅｎｔＣｏｍｐａｎｙ：ＣＰＣ），直属于 ＩＢＭ亚太区采购总部管理，其经营范围包括采购服务、 咨询等，涵盖的产品包括了台式电脑、笔记本电脑、服务 器的机械件、附件、电脑包、键盘、鼠标，以及板卡等产 品。公司收入来源，由ｍＭ全球采购部门按照采购量的１ ０％支付
• 供应商讨价还价的能力。一般来讲，在供需市场上谁更强 大，谁就能获得更强有力的谈判支持，依此在供需谈判中， 占据有利地位。伴随ＩＢＭ的不断扩大和发展，随之而来 的是，供应商也在不断的扩大业务领域范围，不仅仅为Ｉ ＢＭ提供服务，同时，也会为ＩＢＭ的竞争对手提供产品 服务。一旦供应商认为其有比与IBM合作更广泛的市场， 就会反过来，对IBM的地位构成威胁。所以，对于同一类 的产品，采购公司通常同时选择２．３家的供应商，在每 次发出采购订单的时候，按照比例，每家供应商获得一定 的采购量，同时，根据每半年一次的供应商表现评估，适 当调整这一比例，这样做，不仅是为了保证物料的顺畅供 应，也是为了防止倒戈事件的发生 • 买方讨价还价的能力。买方要具有强有力的谈判能力，首 先吸引住供应商的是，其购买的批次、数量、持续性，因 为这样，供应商才能通过长期的合作，在规模生产模式下， 获得最大利润。所以，ＩＢＭ通常需要将所需要购买的产 品标准化，协助供应商能够按照其要求进行生产，然后在 谈判上获得有利地位。采购公司负责的产品，由于大都集 中在板卡和机械及平台件构件上，购买的数量、批次和持 续性都能满足供应商自身的利益，所以，集中化程度高， 因而，在谈判中，往往处于有利地位
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ＩＢＭ作为行业的领先企业，其管理模式一直受到整个社会的关注。由于 处在中国深圳，ｍＭ采购（中国）有限公司的发展和成功，体现的是ＩＢＭ 本土化战略的一个成功案例，所以，通过对采购业务模式的研究，中国本土 企业也可以找到借鉴之处。将采购业务进行细分，其实质是将工作按照职能 进行划分，这对于规模在不断成长和扩大的企业，是一个很好的借鉴。这是 因为，按照职能将采购人员工作进行重组，使其能够从一些繁琐、简单的工 作中解脱出来，专心注重于某一项技能性工作，如采购定价，从而在同一领 域的能力和经验能得到发展和提高，进而提高采购工作的专业化程度。而商 品管理人员和成本工程师之间的工作轮换，则可以改善因为工作单一带来的 能力的片面性，从而提高采购人员的整体能力。同时，对采购人员进行所采 购产品的知识培训，使其能够了解产品的加工工艺等技术内容，在一定程度 上协助供应商解决问题。这样，采购工作就从中心化、专业化、职能化三个 方面有所提升 长期以来，很多企业在采购流程上，往往是需求部门提出采购需求后，采 购部门才去开发和评审供应商，这样就造成采购活动延缓了整个供应链的响 应速度，增加了供应链的工作时间长度。而ｌＢＭ采购（中国）有限公司将 企业战略思想导入到采购和供应商管理工作中，通过对客户需求的了解，技 术和研发的发展动态，以及采购市场的分析和判断，提前为需求部门准备好 供应商，一旦需求产生，则可以马上由供应商进行生产，提供产品和服务。 这样一来，最终协助市场和营销部门，为迅速推广新产品和占领市场打下坚 实的基础。这种方式，实质上提高了整个企业的工作效率。 作为同一产业链上的企业，随着企业间的合作程度不断提高，供应商关系 之间的管理已经从竞争发展到战略性的伙伴关系。通过日常的合同管理、订 单管理，再到供应商绩效评估，有助于企业保留好的供应商，淘汰不合格者， 同时，为了防止供应商反过控制企业，也可以从全球采购、多供应商供应等 方面，来维护自身的利益。Ｊｒｒ是企业运作的愿景，但单纯的ＪＩＴ会损 伤供应商的关系，在某些时候，Ｊｒｒ会反过来给企业带来负面的影响。所 以，采用ＪＩＴＩｌ的模式，会获得“双赢”的局面。
• ２００４年１２月，ＩＢＭ与联想集团宣布，联想集团收 购ＩＢＭ个人电脑事业部。随之而带来的，是ＩＢＭ采购 （中国）有限公司结构的变化。虽然此后，为了使个人电 脑采购业务顺利交接到联想，ＩＢＭ采购（中国）有限公 司继续为联想提供一定的采购服务，但到了２００６年４ 月，这一服务也完成了使命。 • 在ＩＢＭ将个人电脑业务剥离出去后，原长城国际的业务， 个人电脑加入到联想集团，ｘ系列服务器、存储设备以及 相应选件的业务，则留在了ＩＢＭ新成立的长城国际系统 科技有限公司 • 正是由于长期专注于这两大类的产品采购活动，ＩＢＭ采 购（中国）有限公司在这些业务方面集累了丰富的供应源 筛选、供应商培养、价格谈判、日常管理等采购经验，了 解该市场的动态变化，熟悉供应商的研发、计划、生产、 销售等状况，同时由于能够进行大批量、长期的采购，就 供、需双方力量而言，需方在合作的过程中，出于更有力 的地位，所以，能够有利地挑选合格的供应商作为合作伙 伴。基于这一点，为其他公司提供专业的采购业务外包服 务，自然成为了ｍＭ采购（中国）有限公司发展的一个新 方向。