挖掘客户需求的实战训练案例
挖掘客户需求的话术
挖掘客户需求的话术挖掘客户需求是销售和市场推广中至关重要的环节。
只有了解客户的需求，才能提供最合适的产品或服务，进而实现销售增长和客户满意度的提升。
挖掘客户需求的过程中，恰当的话术可以起到很大的作用。
本文将分享一些挖掘客户需求的话术技巧，帮助销售人员更好地了解客户，满足客户需求。
1. 开放式问题：开放式问题是了解客户需求的有效工具。
这类问题可以引导客户详细描述他们的需求和问题，让他们充分表达自己的想法，而不仅仅是简单回答“是”或“否”。
以下是一些开放式问题的示例：- “请告诉我您对我们产品的期望是什么？”- “可以描述一下您希望我们的服务如何满足您的需求吗？”- “您在寻找一个解决方案的过程中有遇到过哪些问题？”通过这些问题，销售人员可以了解到客户的具体期望和困扰，为后续的销售过程提供有力的参考。
2. 以客户为中心：在沟通中，将焦点放在客户身上，迅速建立良好的关系。
客户在自己的需求和问题上花费了很多心思，因此要善于倾听，并针对客户的回答给予积极的反馈。
这样会让客户感到被重视，更有动力与销售人员进行深入交流。
以下是一些相关的话术技巧：- “非常感谢您分享您的想法。
我明白您的需求非常重要，我们会努力为您提供最合适的解决方案。
”- “我能理解您面临的困扰，我们已经在这个领域积累了丰富的经验，很愿意与您分享。
”- “我们的目标是确保您的需求得到满足，不论是在产品功能上还是在售后服务上，我们都会努力做到最好。
”通过这些话术，销售人员可以赢得客户的信任，加强与客户的关系，为挖掘客户需求打下良好的基础。
3. 引导客户共享信息：有时候客户可能不太愿意主动分享信息，销售人员可以通过巧妙的引导让客户更多地参与到对话中。
以下是一些相关的话术技巧：- “您能告诉我更多关于您目前面临的痛点和挑战吗？”- “我很想了解您对竞争对手产品的看法。
有什么优点和缺点？”- “您认为我们的产品在哪些方面可以改进或者增加新的功能？”通过这些问题，销售人员可以更全面地了解客户的需求和期望，并根据这些信息进行产品或服务的定制，提高客户满意度。
参考案例怎样挖掘客户的潜在需求
参考案例怎样挖掘客户的潜在需求Dallas公司销售给创意无限广告公司一台激光打印机，这天Dallas客服人员小李去拜访这家公司的老总马先生。
小李：怎么样?我们的打印机用得还顺手吧?有什么需要我们帮忙的吗?马总：不错，到现在还没有出一点问题。
这时候一个秘书拿来一份文件，马总看着皱起了眉头，说道：“打错了，怎么又犯这样的错误?”秘书连忙拿着文件出去了。
小李：你们现在的打印经常有很多错误吗?马总：有一些，不比一般的办公室多，但比我想象的多。
小李：你说比你想象的多，这是不是意味着这些错误在你把文件送到客户手中时给你造成了一些麻烦?马总：有时候是这样，但不多，因为在我把重要文件送出去之前都会仔细地校对。
小李：那是不是要用很多时间呢?马总：很多，但总比让文件带着错误出去，特别是给客户的文件中有数字错误好得多。
小李：假如你不花费时间来校对，那你节省下来的时间会干些什么?马总：我可以用这些时间来培训我的办公室职员。
小李：这种培训可以提高办公效率吗?马总：对，可以提高很多，例如，人们不知道如何使用这儿的仪备——绘图仪——所以他们必须等到我有时间才可以教他们。
小李：因此用于校对的时间对其他人的工作就形成了瓶颈，影响了他们的工作进度。
马总：是的，我的工作负担太重了。
小李：我看得出来，通过减少校对量你可以缓解目前的瓶颈状态，如果有一种可以使文件错误减少的文字编辑器能帮助你吗?马总：当然可以，这儿的人都很憎恨重打，文字编辑器的应用将意味着用于重打的时间也减少，这对于大家来说是一件好事。
小李：我们公司刚推出一款新的文字编辑器，效果很不错，您可以试试。
马总：是吗?还很不错。
你回去后把资料传给我看看。
3．案例分析虽然广告公司经常出现打印的错误，可是他们没有思考怎么样去改进这个毛病，但这显然是一个隐藏的需求。
小李发现了这个需求并把它明确化，最终获得了顾客购买自己产品的意向。
当然，小李也采取了一些语言上的技巧。
如果他一进门就直接推荐他的产品，可能会立即遭到拒绝。
最新如何挖掘客户需求
最新如何挖掘客户需求如何挖掘客户需求目录一、什么是挖掘客户需求 (2)1、客户的需求 (2)2、挖掘客户需求需要注意的问题 (2)3、需求的重要性 (3)4、需求的可创造性 (3)二、如何发现客户的需求 (4)1、客户的购买动机源于需求 (4)2、明确客户现状和目标之间的差距 (4)3、把握需求与购买的关系 (4)4、购买动机与找出购买动机 (4)5、把握客户需求的层次，解决问题是需求的最高层次 (5)三、如何挖掘客户的需求 (6)1、调查 (6)2、分析 (6)3、沟通 (6)4、试探 (7)5、重复 (7)6、确定 (7)7、展示 (7)8、等待 (8)四、挖掘客户需求时应避免的七大误区 (9)1、以产品为中心的销售模式 (9)2、只关注“我的公司”或“我和背景” (9)3、打击竞争对手的销售模式 (9)4、老朋友式的销售方式 (10)5、同客户辨论的销售方式 (10)6、总是关心完美的致命武器模式 (10)7、强调今日特价的模式 (10)五、挖掘客户需求的案例以及分析 (11)1、案例分享 (11)2、案例分析 (11)一、什么是挖掘客户需求1、客户的需求客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要我们去分析和引导，很少有客户对自己要购买的产品形成了非常精确的描述，也就是说，当我们和一位客户面对面时，就算他对我们的产品有了极大兴趣但仍然不知道自己将要买到的产品是什么样的。
在这种情况下，需要增强与客户的沟通，对客户的需求做出挖掘。
挖掘客户的需求就是指通过买卖双方的沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能进行逐渐发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程现状的欲望，同质化、差异化、隐性化。
2、挖掘客户需求需要注意的问题①全面性原则对于任何已被列入客户范畴的客户，我们要全面的挖掘其几乎所有的需求，全面掌握客户在生活中对于各种产品的需求强度和满足状况。
之所以要全面了解，是要让客户生活中的需要完整地体现在你的面前，而且根据客户的全面需要分析其生活习惯、消费偏好、购买能力等相关因素，更为重要的是这种“以全概偏”的了解往往会迷惑客户，刻画商务代表关心客户、爱护客户的经典形象。
最新挖掘客户需求案例和总结
经典案例：老太太买李子一天，李老太太拎着篮子去集贸市场买水果。
她来到第一家水果店里，问：“有李子卖吗？”店主见有生意，忙迎上去问：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，刚进回来，新鲜得很呢！” 没想到老太太一听，摇摇头，转头走了。
店主觉得奇怪：怎么回事?我难道说错话得罪老太太了吗？李老太太接着来到第二家水果店，又问：“有李子卖吗？”第二位店主也马上迎上去说：“老太太，您要买李子啊？”“啊。
”李老太太应道。
“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”“给我来一斤酸李子吧。
”店主很高兴地给李老太太称了一斤酸李子，李老太太就回去了。
第二天，李老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第三位店主马上迎上前同样问：“老太太，您要买李子啊？”“啊。
”李老太太应道。
“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有，酸的、甜的都有，您要哪种啊？”。
“给我来一斤酸李子吧。
”于是，第三位店主准备给李老太太称李子，同时他很奇怪地问老太太：“一般人在我这儿买李子都喜欢要甜的，可您为什么要买酸的呢？”李老太太说：“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。
”“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！您儿媳妇有您这样的婆婆真是天大的福气啊！”第三位店主忙说。
老太太听他这么一说也很开心，忙说：“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口好，营养好啊！”“是啊，这怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明！”“是啊！那你知道哪种水果含的维生素更丰富一些吗？”老太太问道。
“我从书上看到，猕猴桃含有很丰富的维生素！”“是吗，那你这有猕猴桃吗？”老太太忙问。
店主笑呵呵地说：“有啊，您看我这进口的猕猴桃个大、汁多、含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”这样，老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。
参考案例怎样挖掘客户的潜在需求
参考案例怎样挖掘客户的潜在需求Dallas公司销售给创意无限广告公司一台激光打印机，这天Dallas客服人员小李去拜访这家公司的老总马先生。
小李：怎么样?我们的打印机用得还顺手吧?有什么需要我们帮忙的吗?马总：不错，到现在还没有出一点问题。
这时候一个秘书拿来一份文件，马总看着皱起了眉头，说道：“打错了，怎么又犯这样的错误?”秘书连忙拿着文件出去了。
小李：你们现在的打印经常有很多错误吗?马总：有一些，不比一般的办公室多，但比我想象的多。
小李：你说比你想象的多，这是不是意味着这些错误在你把文件送到客户手中时给你造成了一些麻烦?马总：有时候是这样，但不多，因为在我把重要文件送出去之前都会仔细地校对。
小李：那是不是要用很多时间呢?马总：很多，但总比让文件带着错误出去，特别是给客户的文件中有数字错误好得多。
小李：假如你不花费时间来校对，那你节省下来的时间会干些什么?马总：我可以用这些时间来培训我的办公室职员。
小李：这种培训可以提高办公效率吗?马总：对，可以提高很多，例如，人们不知道如何使用这儿的仪备——绘图仪——所以他们必须等到我有时间才可以教他们。
小李：因此用于校对的时间对其他人的工作就形成了瓶颈，影响了他们的工作进度。
马总：是的，我的工作负担太重了。
小李：我看得出来，通过减少校对量你可以缓解目前的瓶颈状态，如果有一种可以使文件错误减少的文字编辑器能帮助你吗?马总：当然可以，这儿的人都很憎恨重打，文字编辑器的应用将意味着用于重打的时间也减少，这对于大家来说是一件好事。
小李：我们公司刚推出一款新的文字编辑器，效果很不错，您可以试试。
马总：是吗?还很不错。
你回去后把资料传给我看看。
3．案例分析虽然广告公司经常出现打印的错误，可是他们没有思考怎么样去改进这个毛病，但这显然是一个隐藏的需求。
小李发现了这个需求并把它明确化，最终获得了顾客购买自己产品的意向。
当然，小李也采取了一些语言上的技巧。
如果他一进门就直接推荐他的产品，可能会立即遭到拒绝。
挖掘客户需求：高效销售话术技巧实战指南
挖掘客户需求：高效销售话术技巧实战指南销售人员是企业中至关重要的一支力量，他们的任务是促使客户购买产品或服务。
然而，为了成功销售，仅仅依靠产品本身是远远不够的。
在竞争激烈的市场中，了解并满足客户需求是至关重要的。
因此，挖掘客户需求成为了高效销售的关键。
一、倾听的重要性倾听是挖掘客户需求的第一步，同时也是最重要的一步。
销售人员应该主动放下自己的观点，真正聆听客户的心声。
通过倾听，我们能够深入了解客户的需求、问题和痛点，为客户提供有针对性的解决方案。
在倾听客户时，我们需要注重以下几个方面：1. 给予客户足够的时间和空间表达意见和需求；2. 关注客户的表情和肢体语言，从中获取更多的信息；3. 使用肯定性的回应来展示对客户的尊重和关注。
倾听不仅能够帮助我们了解客户的需求，还能够建立起与客户的信任关系。
当客户感受到我们的关切和倾听之后，他们会更愿意与我们进行深入的交流，从而提高销售成功的机会。
二、提问的艺术提问是挖掘客户需求的手段之一。
通过巧妙的提问，我们可以引导客户深入了解自己的需求，并让客户清晰地表达出来。
以下是一些有效的提问技巧：1. 开放性问题：开放性问题是指不能用简单的“是”或“否”来回答的问题。
这样的问题能够让客户更全面地表达自己的需求。
例如：“请您告诉我更多关于您公司的业务发展目标。
”2. 闭合性问题：闭合性问题是指能够用简单的“是”或“否”来回答的问题。
这样的问题适用于确认客户需求的某些具体细节。
例如：“您对我们的产品有兴趣吗？”3. 追问法：当客户给出一个模糊的回答时，使用追问法能够帮助客户更准确地表达需求。
例如：“您提到的成本问题是指具体的哪些方面？”4. 故事法：通过分享与其他客户类似的成功案例或故事，能够帮助客户更好地理解产品的价值和优势。
例如：“我们之前有一位客户面临着类似的问题，使用了我们的解决方案后取得了巨大的成功。
”提问是一个技巧活，需要不断的练习和改进。
当我们能够灵活运用各种提问技巧时，就能够更好地挖掘出客户的需求。
挖掘客户需求的销售话术实用案例
挖掘客户需求的销售话术实用案例销售是一门高度艺术的职业，而在销售过程中，挖掘客户的需求是至关重要的一环。
只有了解客户的真实需求，销售人员才能提供最合适的产品或服务，从而实现销售目标。
本文将分享一些实用的销售话术案例，帮助销售人员更好地挖掘客户需求。
案例一：开放性问题引导在与客户进行初次接触时，询问开放性问题是挖掘客户需求的有效方式。
开放性问题是指那些不能简单回答“是”或“否”的问题，而是需要客户提供详细信息的问题。
销售人员可以使用这样的话术：“请问您对我们公司的产品有什么特别的期望？”这个问题可以引导客户表达对产品的需求和期望，从而让销售人员更好地了解客户的需求。
案例二：概念性问题探索理解客户的行为和心理需求同样重要。
除了询问具体需求外，销售人员可以提出一些概念性的问题，帮助客户思考和表达内心真实需求。
例如，销售人员可以问：“您对产品的性能有什么要求？”这个问题可以引导客户思考产品在性能方面的需求，同时帮助销售人员了解客户对产品的期望。
案例三：陈述式问题展示陈述式问题是指以陈述的方式提出问题来引导客户表达需求。
这种方式适用于销售人员已经了解客户一部分需求，但希望客户进一步具体化表达的情况。
例如，销售人员可以陈述“我们的产品具有可定制的特点，可以根据客户的需求进行个性化定制。
请问您有什么特别的需求吗？”这个陈述式问题可以引导客户进一步表达个性化定制方面的需求，使销售人员更准确地了解客户的需求，并提供相关产品或服务。
案例四：归类式问题澄清有时，客户在表达需求时可能比较模糊或含糊不清。
为了更好地理解客户的需求，销售人员可以使用归类式问题，将客户的需求进行分类和澄清。
例如，销售人员可以问：“您对产品的需求主要包括哪些方面？是价格、质量还是功能？”这个问题可以帮助销售人员更清楚地了解客户的主要需求，并根据不同需求提供相应的解决方案。
案例五：追问式问题深入在对客户的需求进行初步了解后，销售人员可以使用追问式问题，更深入地挖掘客户的真实需求。
挖掘顾客需求的心动促销活动案例分析
挖掘顾客需求的心动促销活动案例分析在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想脱颖而出，吸引顾客并促进销售，就必须深入挖掘顾客需求，精心策划和执行有效的促销活动。
以下将通过几个具体案例，来分析如何成功地挖掘顾客需求并开展心动促销活动。
案例一：某服装品牌的个性化定制促销某知名服装品牌在市场调研中发现，越来越多的消费者追求个性化的服装，希望能够拥有独一无二、符合自身身材和风格的服饰。
基于这一需求洞察，该品牌推出了一项个性化定制促销活动。
活动期间，顾客可以在店内或线上平台选择自己喜欢的服装款式，并根据自己的尺寸、颜色偏好、细节要求等进行定制。
为了吸引顾客参与，品牌还提供了一定的优惠折扣，如定制满一定金额可享受八折优惠。
同时，设立了快速交付服务，确保顾客在较短的时间内收到定制的服装。
此外，品牌还通过社交媒体和线下活动进行宣传推广。
在社交媒体上，邀请时尚博主分享自己的定制体验，展示定制服装的独特魅力；在线下店铺，举办定制服装展示活动，让顾客亲身感受个性化定制的魅力。
这个促销活动取得了显著的成果。
首先，大大提高了顾客的参与度和购买意愿，定制订单量大幅增加。
其次，通过个性化定制，提升了品牌在消费者心中的形象，强化了品牌与消费者之间的情感联系。
最后，活动带来的口碑传播和社交媒体曝光，进一步扩大了品牌的影响力和知名度。
案例二：某超市的“家庭购物节”促销一家大型超市通过对顾客消费数据的分析发现，周末和节假日期间，家庭购物的比例较高，且家庭消费者更关注商品的性价比和一站式购物的便利性。
于是，超市策划了“家庭购物节”促销活动。
在活动期间，推出了大量家庭装商品和组合套餐，如家庭清洁用品套装、家庭食品大礼包等，价格相比单品购买有明显的优惠。
同时，设置了“满减”活动，购物满一定金额即可享受相应的减免优惠。
为了方便家庭消费者购物，超市还优化了布局，将家庭常用的商品集中摆放，并增加了购物推车和购物篮的数量。
此外，在超市内设置了儿童游乐区和休息区，让家长能够更加轻松地购物。
优质文档2.挖掘客户需求实战情景训练
引导策略
房地产买卖是人生中涉及金额比较大的一次 交易。客户在选择房子时，房子的价格左右着人 们的需求，不同的价格需求，反应的不仅仅是购 买实力，更反映客户需求档次。不同档次的需求， 经纪人必须有针对性的区别对待，才有可能成功 销售。
处理不同价位的购房需求时，经纪人必须根 据客户需求档次，在房屋推荐，经纪服务等方面 有针对性地加以区别对待。以金水北区为例：一 般需求价位35万左右可化为一个档次；55万左右 可化为一个档次；100万左右可化为一个档次， 再高就是一些超级豪宅需求了。
1
保持同一专业 服务水准来处 理。
常见应对
服务先于业务 2
根据客户类型 来区别对待。
3
随机应变，根 据现场情况灵 活处理。
（客户层次不同，对 服务的需求是不一样 的，需分别对待）
分析客户类型固然 重要，但不同档次 的客户，不是仅用 客户类型区别对待 就够的。
经纪人灵活是必要 的，但预防一些事 情的发生更为重要。
经纪人：请问您大概买什么价位的房子？ 客户：我想50-60万吧，关键小区环境好！ 经纪人：根据你的要求，我手上有一套符合您的房
子（店里有钥匙）这个小区升值潜力大，住户素 质高，我们现在去看看吧？（这类客户多为2次置 业，对市场相对关注，经纪人应多用市场分析来 吸引客户） 客户：那好吧！
话术范例3
经纪人：请问您大概买什么价位的房子？
话术范例1
经纪人：请问您大概买什么价位的房子？ 客 户：我想35万左右，当然越便宜越好！ 经纪人：根据您的需求，我手头正好有3套符合您需
求的房子，都有钥匙，我们现在去看看吧（这类 客户比较心理强，在带他看房过程中尽可能多让 他比较，利用钥匙房，不要让他到别的中介去比 较） 客 户：好吧！
销售培训案例-如何挖掘客户的需求
王牌:广西十宝 5年 王牌: 广西紫砂壶 1年
王牌：中国—东盟工艺品礼品玩具博览会
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14
？？？
为什么 3 个小贩会有完 全不同的销售结果呢？
是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越 深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能 更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销 售。
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15
模拟老太太买李子里的小贩，把整个过程变成 是网络实名的销售过程！
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16
2、我们的目标
（对客户的态度）
上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多户需求的有力保障
倾听需要极大的耐心 倾听需要极大的专心 不要过早地“击毙”客户 留意口头表述、声音和肢体语言
好的销售需要更多的倾听而不是高谈阔论。你离一 个预先准备好的销售陈 述越远就越好
事实上，最理想的情况是，在大部分的销售过程中，客户应该比你说得更 多！
➢ 辩论会使你和客户之间的关系疏远 ➢ 辩论容易让客户失去耐心 ➢ 辩论会让你冒极大的风险 ➢ “谈判是妥协的艺术”
都说你不 懂你又不
信？？
#￥·% ￥·— *￥%·
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（6）总是关心“完美的致命武器模式”
➢ 刺激成交没有灵丹妙药 ➢ 销售技巧永远不是“万能”的 ➢ 客户能更清楚的洞察你的“诡计” ➢ 应该探询没有成交的深层原因
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（1）以产品为中心的销售模式
销售进程中的五大典型步骤
➢ 销售代表经常在不知道客户关心什么的情况下“出 招”
➢ 客户可能根本就没在听！因为一个小时以前刚刚 有人把你的话重复过！
➢ 听到销售人员一个又一个的鼓吹自己的产品和服务， 很容易让人感到困惑和疲倦
➢ 竞争对手的产品总有闪光点 ➢ 不适合跟客户建立友善和信任关系，缺少互动性
挖掘客户需求的实战训练案例
运用于PPT22
挖掘客户需求的实战训练案例：
训练规则：
两人一组，一人做老板，一人做SALES，分成若干组,进行现场演练！
做老板的每人领取字条一张，（上面写着，企业不同的外贸经营性质，企业目前所处的困境）
要求份演SALES的学员，在不知道字条内容的情况下做到：
判断客户的外贸经营性质
了解目前客户的困境
挖出客户的痛处
扩大客户的需求
案例1：
与外公司合作的企业
困境：客户和外贸公司合作一直合作愉快，由于产品不错，订单一直都不缺。
但由于今年经济形势不好，外贸公司一直压价，如今已无利润可言，但没办法，又没有直接的客户，没有利润的单子还是得做。
案例2：
刚做出口的企业
困境：公司做跟外贸公司合作了蛮多年，因为外贸公司单子今年少了很多，工厂设备闲置，所以招了一个外贸业务员过来，打算自己找一些海外直接客户。
案例3：
做了很多年的出口企业
困境：原来生意一直不错，老客户下单比较稳定，今年金融危机到来，老客户订单减少了1/3，10月份也去参加了广交会，效果也不是很好。
案例4：
外贸公司
困境：近来招外贸业务员，很好招，公司一下子招了3个业务员进来。
原来老业务员的单子比以前也少了，比较以前也闲了一些。
一场挖掘客户需求的顾问式销售案例
一场挖掘客户需求的顾问式销售案例2009年5月7日晚，上海建国宾馆，宾主双方安徽卫视广告部、深圳市志远信达数码科技有限公司首次见面，进行了一场精彩的沟通，历时二个小时左右。
期间，查道存主任深入挖掘客户需求，全程掌控沟通环节，与客户达成了多项共识，是一场很好的顾问式销售案例。
背景人物介绍：查主任：安徽电视台广告中心主持工作的副主任，频道战略与媒体营销专家，直接分管安徽卫视广告营销工作何总：深圳市志远信达数码科技有限公司董事长，创业多年，安徽怀宁人，第一次见面刘总：深圳市志远信达数码科技有限公司副总，原诺亚舟科技公司策划副总，与安徽卫视合作多年，对媒体状况和产品策划有很深的见解以下是该场谈话的主要内容实录：查主任：何总您好!很高兴在上海见到您和刘总，还有其他各位!何总：查主任看起来很年轻啊!查主任：何总也很精神啊!听说何总是安徽怀宁人，怀宁出人才啊!何总：那是陈独秀的故乡。
不过，我在合肥也打拼过好几年呢。
查主任：是吗?当时在合肥主要做什么呢?何总：那是九十年代初期，我在合肥代理手机销售。
最后又转辗北京，后来来到深圳。
原先是做别人的牌子，现在是自己做牌子。
查主任：那感觉还是很不一样的。
其实，手机前景还是很广阔的，您对这个行业看法怎样?何总：前景很大，但全球经济危机对这个行业还是带来很大的影响。
一季度全球手机销量出现负增长，中国市场也是负增长。
今年，中国手机市场有l亿六千万台容量，诺基亚、摩托罗拉、三星外资品牌占据大部分市场，国产品牌份额很小。
另外，国家3G手机牌照放开，市场肯定会出现无序竞争。
越是这样的环境，我觉得越有机会。
因为企业做大不是做市场，而是进入消费者的心智资源。
我们恰好能抓住这点。
查主任：我很赞同您的观点。
产品再好，消费者不认，照样没前途。
刚才您说企业要进入消费者的心智资源，请问你们是如何做的昵?你们的目标受众是哪些呢?何总：我觉得做企业一是要有眼光，二是心态要好。
市场很大，关键看你怎样去把握。
挖掘客户需求案例和总结
经典案例：老太太买李子一天，李老太太拎着篮子去集贸市场买水果。
她来到第一家水果店里，问：“有李子卖吗？”店主见有生意，忙迎上去问：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，刚进回来，新鲜得很呢!" 没想到老太太一听，摇摇头,转头走了.店主觉得奇怪：怎么回事?我难道说错话得罪老太太了吗?李老太太接着来到第二家水果店，又问：“有李子卖吗？”第二位店主也马上迎上去说：“老太太，您要买李子啊？”“啊。
”李老太太应道.“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的?"“给我来一斤酸李子吧。
"店主很高兴地给李老太太称了一斤酸李子，李老太太就回去了。
第二天，李老太太来到第三家水果店,同样问:“有李子卖吗？”第三位店主马上迎上前同样问：“老太太,您要买李子啊？”“啊。
”李老太太应道。
“我这里是李子专卖,各种各样的李子都有,酸的、甜的都有，您要哪种啊?".“给我来一斤酸李子吧。
”于是,第三位店主准备给李老太太称李子，同时他很奇怪地问老太太：“一般人在我这儿买李子都喜欢要甜的，可您为什么要买酸的呢?”李老太太说：“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。
”“哎呀!那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！您儿媳妇有您这样的婆婆真是天大的福气啊!”第三位店主忙说.老太太听他这么一说也很开心，忙说：“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口好，营养好啊！”“是啊,这怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果,生下的宝宝会更聪明！”“是啊！那你知道哪种水果含的维生素更丰富一些吗？”老太太问道.“我从书上看到，猕猴桃含有很丰富的维生素!”“是吗,那你这有猕猴桃吗？”老太太忙问.店主笑呵呵地说：“有啊,您看我这进口的猕猴桃个大、汁多、含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”这样，老太太不仅买了一李子,还买了一斤进口的猕猴桃,而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。
经典案例：教你挖掘顾客的需求
经典案例：教你挖掘顾客的需求对于销售员来说，很多时候客户是要销售员去引导和挖掘的，但是我们应该怎样去引到和挖掘呢?怎么做才能跟好的销售呢?下面我来说个故事，也许大家就会有一定的了解了。
经典案例：一位老太太每天去菜市场买菜买水果。
一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。
遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果?老太太说你有什么水果?小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢?老太太说我正要买李子。
小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。
老太太仔细一看，果然如此。
但老太太却摇摇头，没有买，走了。
老太太继续在菜市场转。
遇到第二个小贩。
这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果?老太太说买李子。
小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢?老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝?老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。
老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。
但老太太没有回家，继续在市场转。
遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么?(探寻基本需求)老太太说买李子。
小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。
但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子?老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。
小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子!老太太听了很高兴。
小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养?老太太不懂科学，说不知道。
小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。
所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。
他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富?老太太还是不知道。
小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行!这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。
老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。
销售技巧20如何挖掘客户的需求1
举一反三：外贸开展三要素
产品
外贸
渠道
人员
使用技巧
背景问题： A、当您对客户理解甚少的时候，尽量用开放式问题。 B、沟通前建立良好的信任关系，否那么过多问题可能引起客户的反感。
难点问题： A、在行业客户开发中，多多总结代表性的难点问题，这样可以直击客户不满，
引发出客户潜在需求； B、难点问题会触动客户不满，但要注意不要损害客户自尊或隐私。
▪ Ｎ：Need-Payoff Questions，需求-利益问题，针对客户需求介绍我
们的产品给与他的好处。
▪ SPIN的根本意义 ▪ 通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购置此产品
可以为他带来多少价值。
考考你
▪ 背景问题：王总，您每年可以研发多少种新产品
呢？
▪ 难点问题：怎么将您的研发才能和新产品展现给
块，假如您想感觉舒适必须得先进展消毒，那您如何去消 毒呢？
▪ 爱斯基摩人：煮沸吧，我想。
▪ 汤 姆：是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？
▪ 爱斯基摩人：水
▪ 汤姆：也许这就是为什么这里的冰是如此……能否说是经济合
算呢？
▪ 爱斯基摩人：看起来会浪费我一些时间
▪ 汤 姆：这样仅仅是在浪费你的时间么？难道你没有意识到，这是在浪费你美妙的生命么？你本
多少？
▪ 难点问题：怎么样才能使淡季和旺季的销售比差降到最
低呢？
▪ 暗示问题：过了销售的旺季，对您的仓储本钱有什么影
响？
▪ 需求-效益问题：OA的买家效劳部及后续效劳小组会根据
您产品的详细情况给您匹配不同的买家，在您是淡季时 候，OA会给您找那边是旺季的买家，这样对您来说一年 四个季度都是旺季，到时，您还愁您的产品在淡季的时 候卖不出去吗？
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运用于PPT22
挖掘客户需求的实战训练案例：
训练规则：
两人一组，一人做老板，一人做SALES，分成若干组,进行现场演练！
做老板的每人领取字条一张，（上面写着，企业不同的外贸经营性质，企业目前所处的困境）
要求份演SALES的学员，在不知道字条内容的情况下做到：
判断客户的外贸经营性质
了解目前客户的困境
挖出客户的痛处
扩大客户的需求
案例1：
与外公司合作的企业
困境：客户和外贸公司合作一直合作愉快，由于产品不错，订单一直都不缺。
但由于今年经济形势不好，外贸公司一直压价，如今已无利润可言，但没办法，又没有直接的客户，没有利润的单子还是得做。
案例2：
刚做出口的企业
困境：公司做跟外贸公司合作了蛮多年，因为外贸公司单子今年少了很多，工厂设备闲置，所以招了一个外贸业务员过来，打算自己找一些海外直接客户。
案例3：
做了很多年的出口企业
困境：原来生意一直不错，老客户下单比较稳定，今年金融危机到来，老客户订单减少了1/3，10月份也去参加了广交会，效果也不是很好。
案例4：
外贸公司
困境：近来招外贸业务员，很好招，公司一下子招了3个业务员进来。
原来老业务员的单子比以前也少了，比较以前也闲了一些。