挖掘客户需求专题培训课件
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客户需求挖掘培训课件PPT(共 51张)
故事背景
店主3：
第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？” 第三位店主马上迎上前同样问说：“老太太，您要买李子啊？” “啊”老太太应道； “我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”
。 “我想买一斤酸李子” 与前一天在第二家店里发生的一幕一样！
挖需求的技巧
挖需求到底会 经历哪几步呢
从现实案例中能总结 出挖需求的6步吗？
案例：
老太太买李子记
提示：一条街上有三个水果店
故事背景
店主1：
一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗？” 店主见有生意，马上迎上前说： “老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得
提问
四、封闭式提问优势：
答案事先已由我们拟定，客户只须在答案中选择合适的一个或几个； 有利于明确到具体某一个点, 获取最直接最想要的信息； 可以很好的引导客户。
♣ 封闭式提问关键词：
有没有？ 是不是？ 能不能？
提问
四、封闭式问题举例：
您公司主要是做内贸还是外贸? 您公司以前做过网站推广吗? 您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗? 公司在其他省份有代理吗？
客户需求挖掘
--个原因
如果不挖需求，或只挖到表面需求，将会怎样？？
挖掘
↓越
需求
来
越
导入产品
难
解决疑虑
试探成交
挖掘客户需求
↓越
导入产品
来 越
容
易
解决疑虑
成 交
目录
了解需求
需求的定议
不满 客户
现状
产生改变 提升现状
需求的分类
需求
显性需求
如何深层发掘客户需求培训篇ppt课件
3、如何做才能挖掘需求？
-
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3、如何做才能挖掘需求
闻 望 问
切
-
3、如何做才能挖掘需求-望
观颜察色
观察什么？ 1、环境 2、行为 3、坐姿
-
3、如何做才能挖掘需求-望
1、环境
打消客户疑虑 拉近距离 提升亲和力 (客户的一举一动都有其意思，说谎时的目光)
2、行为
对你所说的话认可的表现 对你所说的话认不赞成的表现
-
常见应对
1
常见应对
请问你家一共有几个人住？ （了解客户家庭情况，但这样问 感觉像查户口）
请问您太太在哪工作？ （了解客户家庭工作情况，问得不好 易让人觉得你不像在卖房，而是想干 其他什么） 请问您的小孩多大？ （了解客户买房是否考虑孩子教育， 但这样问下来易让客户觉得你有问题 ）。
-
2
3
引导策略
那你必须了解客户，收集客户的各种有关资料，分析客户的需求
-
7
分组讨论：房地产客户需求都有哪些
-
有效挖掘客户需求
我们的客户要什么？
理性— 解决问题
买房的条件 置业的疑问
感性— 愉快的感觉
被重视的感觉 被理解的感觉
舒适的感觉
客户不想要什么？ 这是客户痛点。（五大误区）
9
为什么要挖掘客户的需求？
理性需求
置业顾问
那您这次买房可得买个离您太太上班近一点的地方，可不要让他 每天下班在路途上花费大量时间后，回到家后还那么辛苦照顾孩 子！哦对了，您太太上班的地方在哪里？（置业顾问说出想提问 内容的利益，并发问）
客户 在西二路移动总部 （客户自然回答，无压力） -
作业：举一反三
挖掘顾客的需求培训讲义(ppt44张)
讨论:
小贩 B 探知了老太太的要求，并迎 合其心理，取得了一定的销售绩。
4
情景课堂：老太太买李子
【情景 3】
小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天 天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生 素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维 生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。
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二、了解客户需求的方法
运用ＲＯＰＥ技巧掌握顾客需求
12
ＲＯＰＥ
1．调查研究（Ｒｅｓｅａｒｃｈ）
根据调查研究，不同年龄或不同性别的顾客，对商 品会有不同的需求。例如，对于汽车，年龄偏大的顾客一 般常会看中它外形的庄重大方及乘坐的舒适性，而年轻的 看中的往往是它的品牌或时尚的外形、颜色及操控性，所
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情景3
讨论:
情景课堂中的小贩 C，他发现老太太买李 子，根本不是为了买李子，而是为了让她的儿媳 妇能给她生出一个大胖小子，所以老太太买李子 根本与李子无关，她是希望儿媳妇能够健康地生 出一个胖小子，这就是她需求背后的需求。
6
客户需求的三个层次
挖掘客户需求(销售系列培训课件)
问问题的点
现在
学校情况
学校情况、背景 年级 英语教学情况
家庭情况
பைடு நூலகம்
家庭背景 （支付能力和观念）
家庭地址
交通是否方便 时间安排
了解孩子性格（兴 趣爱好）
父母对孩子的满意 度
问问题的点
过去 有无学习经验
有
在哪学？ 现在继续吗？
在
不在
无
有没有想过？
想过
没想过
什么时候想的？ 现在呢？ 为什么没进行？
现在怎么想呢？ 想法如何？ 为什么会有？
挖需求
• 孩子现在的英语水平 • 孩子对英语的兴趣如何 • 希望孩子提高的方面 • 期望达到什么程度 • 父母对孩子的学习谁倾注的更多 • 对英孚的了解 • 朋友在这里学习的反馈 • 现在在外面有什么课后班 • 时间是怎么安排的 • 如果时间上面有冲突了 可否窜课 • 孩子之前的英语培训经历
客户需求分类
问题设置
现在
从孩子现在的生活/学习状况/爱好/性格 /优点/缺点 开始问
过去
孩子过去是什么样的学习方法和没有达 到父母的满意
将来
父母对孩子有什么样的期望，我们是如 何实现的
问问题的点
现在
学校情况
学校情况、背景 年级 教学情况
家庭情况
家庭背景 （支付能力和观念）
家庭地址
交通是否方便 时间安排
探询的要点
• 问题设计紧扣本次谈话的目的 • 问题设计漏斗型 • 开放式和限制式交替使用 • 信息要去伪存真
通过探询方式挖掘客户需求
将来
过去
现在
问题设置
• 现在
从孩子现在的生活/学习状况/爱好/性格/优点/缺点 开 始问
发掘客户需求技巧课件
这就像标题上面所描述的，背景问题是找到 “伤口”，难点问题是揭开着“伤口”，而暗示 问题是困难的放大，用“在伤口上撒盐”是比较 形象地比喻
发掘客户需求技巧课件
往伤口上撒盐—暗示问题
２．使用暗示问题应注意 从上面的例子可以看出，暗示问题主要是夸
大问题的严重性，按时客户可能的不良后果，但 他们可能使客户感觉不舒服。有可能引起抵触情 绪。所以在使用的时候要注意时机，把握好分寸。 比如，我们不能说这样的暗示问题： 电视促销员：“隔行扫描的像素比较粗糙，长此 以往，很容易把眼睛弄瞎的，你说是不是？” 手表促销员：“机械表比石英表都贵，给老人戴 一是运动量不够，二是都白瞎这表了”
顾客让营业员拿一款指定的手机想要看看 促销员：听口音先生是外地人吧？ 顾客：（点头）嗯 促销员：您是做什么工作的？ 顾客：（小声说）在建筑工地上 促销员：有不少买我们手机的顾客都是做这一行的，他们经常
跟我们说工地上很吵，如果电话铃声小了，会听不见，那 你们在工地上会不会有这样的问题啊？ 顾客：是啊，工地那么吵，谁听得见啊！ 促销员：如果正好有重要的电话没听到，是不是也挺麻烦？ 顾客：就是啊。有一次正好老家给我打电话，我没接到。我一 看肯定是有什么事找我，打回去，却找不到认，急得我呀， 一天都没心思上班 促销员：您看，这台手机，铃声特别大，又是和弦的，穿透力 特别强，很适合工地的吵闹环境，您听听（演示）铃声非 常大，是吧？
发掘客户需求技巧课件
往伤口上撒盐—暗示问题
１．什么是暗示问题 比如下面的问题： “如果老来人佩戴机械手表，老人本身运动 不够，若想让手表走得准，就要手动上弦，反而 给老人带来麻烦” “隔行扫描的像素比较粗糙，长此以往，是 不是会损伤眼睛呢” 暗示问题的中心目的，是抓住客户认为是很 小的问题放大在放大直到大得足以让客户付诸行 动购买产品
发掘客户需求技巧课件
往伤口上撒盐—暗示问题
２．使用暗示问题应注意 从上面的例子可以看出，暗示问题主要是夸
大问题的严重性，按时客户可能的不良后果，但 他们可能使客户感觉不舒服。有可能引起抵触情 绪。所以在使用的时候要注意时机，把握好分寸。 比如，我们不能说这样的暗示问题： 电视促销员：“隔行扫描的像素比较粗糙，长此 以往，很容易把眼睛弄瞎的，你说是不是？” 手表促销员：“机械表比石英表都贵，给老人戴 一是运动量不够，二是都白瞎这表了”
顾客让营业员拿一款指定的手机想要看看 促销员：听口音先生是外地人吧？ 顾客：（点头）嗯 促销员：您是做什么工作的？ 顾客：（小声说）在建筑工地上 促销员：有不少买我们手机的顾客都是做这一行的，他们经常
跟我们说工地上很吵，如果电话铃声小了，会听不见，那 你们在工地上会不会有这样的问题啊？ 顾客：是啊，工地那么吵，谁听得见啊！ 促销员：如果正好有重要的电话没听到，是不是也挺麻烦？ 顾客：就是啊。有一次正好老家给我打电话，我没接到。我一 看肯定是有什么事找我，打回去，却找不到认，急得我呀， 一天都没心思上班 促销员：您看，这台手机，铃声特别大，又是和弦的，穿透力 特别强，很适合工地的吵闹环境，您听听（演示）铃声非 常大，是吧？
发掘客户需求技巧课件
往伤口上撒盐—暗示问题
１．什么是暗示问题 比如下面的问题： “如果老来人佩戴机械手表，老人本身运动 不够，若想让手表走得准，就要手动上弦，反而 给老人带来麻烦” “隔行扫描的像素比较粗糙，长此以往，是 不是会损伤眼睛呢” 暗示问题的中心目的，是抓住客户认为是很 小的问题放大在放大直到大得足以让客户付诸行 动购买产品
销售技巧-挖掘客户需求(柯茗樽)
“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”
精选课件
7
老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个 大胖孙子。您要多少？”
“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。 小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清楚。” “猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴 桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。” “是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。” “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太 称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发 市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。” “行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。 故事讲完了，我们看到三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结 果完全不一样呢？”
• “倾听”(Listening)是将声音转换为意义的过 程，它包括感知、理解
• 评价和反应四个阶段。它需要利用逻逻辑思维 和原有知识对信息进行加工分析，是一个主动 参与的过程。倾听不仅局限于声音，还包括语 言，非语言信息、概念等。
精选课件
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倾听的四个阶段
• 感知——敏锐的洞察力能感知客户的意图 • 理解——对专业的掌握能够迅速理解客户的意思 • 评价——把信息转化为行动的过程，也是谈判技巧的重要体现 • 反应——你所反应的是拿到结果的，是要达成目标的，与客户
“我要买酸一点儿的。”
故
“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。
事
”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上 也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的
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老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕 猴桃。 小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来 呢，我再给您优惠。
？？？
为什么 3 个小贩会有完 全不同的销售结果呢？
是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越 深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能 更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销 售。
客户差异化需求
行业特点
•行业规模 •行业区域化特点 •行业发展、竞争
客户特点
•在行业中地位 •公司发展目标
•公司对市场推 广的需求
产品
•产品种类 •产品重要性 •产品特点
我们的客户
客户
•新/老客户 •本地/全国客户
老板
•网络认知 •对竞争对手态度 •业务人员
注意客户的隐性需求
1、挖掘客户需求前的三步曲
小贩 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了 一定的销售成绩
【情景 3】
小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生 个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知 道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳 妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。
小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的 李子，所以没有卖出去。
情景课堂------老太太买李子记
【情景 2】
小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的， 有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。
我们一定要注 意！
闻
有效倾听是准确把握客户需求
的有力保障
“聽”的定义
一个“耳” “一”片“心” “四”代表眼睛 “王”代表态度
（对客户的态度）
上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说
有效倾听是准确把握客户需求的有力保障
倾听需要极大的耐心 倾听需要极大的专心 不要过早地“击毙”客户 留意口头表述、声音和肢体语言
相信你想帮助客户 相信你有能力帮助客户 相信你将帮助客户
2、我们的秘密武器
望 问 闻 切
望 观颜察色
观察客户的环境、行为等所隐藏的信息
1、环境 (看客户的爱好、品位)
打消客户疑虑 拉近距离 提升亲和力
2、行为 (客户的一举一动都有其意思)
对你所说的话认可的表现 对你所说的话认不赞成的表现
好的销售需要更多的倾听而不是高谈阔论。你离一 个预先准备好的销售 陈述越远就越好 事实上，最理想的情况是，在大部分的销售过程中，客户应该比你说得更 多！
请记住，嘴巴只善于做一件事情，那就是 吃饭。出色的销售人员应该学会闭嘴。
闭嘴！让别人说，别人就会开始喜欢你
切
为客户量身订做方案是挖掘客
户需求的最终目标
如何挖掘客户的需求
一、 二、 三、
为什么要挖掘客户的需求 如何挖掘客户的需求 挖掘客户需求时应避免的八大误区
我们一起去发现！
武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌人 的时候出手！
情景课堂------老太太买李子记
【情景 1】 小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ 小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。 老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是 又大又红。就摇摇头）我不买。
正确的提问是挖掘客户需求的核心部分
提问的分类
“开放”式 “封闭“式
开放式问题 （通过开放式问题可以获得更多有用的信息）
描述、解释、说明
封闭式问题 （通过封闭工问题锁定具体信息或证实对客户需求
的理解）
Yes or No
快速反应，及时总结
在客户一个接一个回答开放式问题 的同时，要在头脑中迅速总结得到 的信息，同时与你的产品和服务做 “对比分析”
具体产品方案的制作（把握需求，对症下药）
从维护老客户来着手（品牌建立、认知） 从寻找新客户来着手（潜在商业机会获取）
让产品满足客户需求
领先竞争对手！宣 传企业形象
让不知道我名字 的客户也能找到我
保护企业品牌， 方便企业上网
方案设计建议图 王牌
固定排名服务 滚动排名服务
直达
客户需求
3721产品线
企业最重要或主推 产品
分析的目的是准确锁定客户的需求， 同时调整问下一个问题的思路
把提问定位成一种“创造性的过程”
我们一定要做 到！
提问时应注意的问题
提问要明确、具体，少问客户无法回 答的问题
注意找正确的人问合适的问题 注意多给客户一点时间 客户有不同的需求和关注点，切忌
“想当然” 提问不是没有风险，但我们别无选择
1、什么是客户的需求？
客户由于对现状的不满而产生改变或提升 现状的欲望
同质化
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
差异化
隐性化
客户同质化需求
调查发现，72.2%的企业利用搜索引擎宣传公司形象，有67%的企 业通过搜索引擎进行具体产品的推广，50.4%的企业通过搜索引擎引导 客户购买本公司产品，46.1%的公司通过此方式宣传促销信息。
企业主要产品
企业一般性产品
字号/商标+产品、 公司名称等
满足客户需求 的购买方案
知己知彼，百战不殆
如何挖掘客户的需求
三、挖掘客户需求时应 避免的八大误区
挖掘需求在销售过程中的8大误区
以产品为中心的销售模式 只关注“我的公司”或“我的背景” 打击竞争对手的销售模式 老朋友式的销售模式 同客户辩论的销售模式 总是关心“完美的致命武器”销售模式 今日特价销售模式 让客户担心式的销售模式 关注数量的销售模式
哦，明白了！
敏锐的观察能力是市场营销人员必须具备 的特质之一，也是挖掘客户需求的基本前 提！
问
正确的提问是挖掘客户需
求的核心部分！
与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提 问可以创建双向的对话！
对话建立信任 对话能让对方参与到销售过程当中 对话能帮你发现对方的需求 对话能令对方感觉你的价值 对话是相互的，而非独角戏
？？？
为什么 3 个小贩会有完 全不同的销售结果呢？
是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越 深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能 更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销 售。
客户差异化需求
行业特点
•行业规模 •行业区域化特点 •行业发展、竞争
客户特点
•在行业中地位 •公司发展目标
•公司对市场推 广的需求
产品
•产品种类 •产品重要性 •产品特点
我们的客户
客户
•新/老客户 •本地/全国客户
老板
•网络认知 •对竞争对手态度 •业务人员
注意客户的隐性需求
1、挖掘客户需求前的三步曲
小贩 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了 一定的销售成绩
【情景 3】
小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生 个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知 道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳 妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。
小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的 李子，所以没有卖出去。
情景课堂------老太太买李子记
【情景 2】
小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的， 有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。
我们一定要注 意！
闻
有效倾听是准确把握客户需求
的有力保障
“聽”的定义
一个“耳” “一”片“心” “四”代表眼睛 “王”代表态度
（对客户的态度）
上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说
有效倾听是准确把握客户需求的有力保障
倾听需要极大的耐心 倾听需要极大的专心 不要过早地“击毙”客户 留意口头表述、声音和肢体语言
相信你想帮助客户 相信你有能力帮助客户 相信你将帮助客户
2、我们的秘密武器
望 问 闻 切
望 观颜察色
观察客户的环境、行为等所隐藏的信息
1、环境 (看客户的爱好、品位)
打消客户疑虑 拉近距离 提升亲和力
2、行为 (客户的一举一动都有其意思)
对你所说的话认可的表现 对你所说的话认不赞成的表现
好的销售需要更多的倾听而不是高谈阔论。你离一 个预先准备好的销售 陈述越远就越好 事实上，最理想的情况是，在大部分的销售过程中，客户应该比你说得更 多！
请记住，嘴巴只善于做一件事情，那就是 吃饭。出色的销售人员应该学会闭嘴。
闭嘴！让别人说，别人就会开始喜欢你
切
为客户量身订做方案是挖掘客
户需求的最终目标
如何挖掘客户的需求
一、 二、 三、
为什么要挖掘客户的需求 如何挖掘客户的需求 挖掘客户需求时应避免的八大误区
我们一起去发现！
武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌人 的时候出手！
情景课堂------老太太买李子记
【情景 1】 小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ 小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。 老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是 又大又红。就摇摇头）我不买。
正确的提问是挖掘客户需求的核心部分
提问的分类
“开放”式 “封闭“式
开放式问题 （通过开放式问题可以获得更多有用的信息）
描述、解释、说明
封闭式问题 （通过封闭工问题锁定具体信息或证实对客户需求
的理解）
Yes or No
快速反应，及时总结
在客户一个接一个回答开放式问题 的同时，要在头脑中迅速总结得到 的信息，同时与你的产品和服务做 “对比分析”
具体产品方案的制作（把握需求，对症下药）
从维护老客户来着手（品牌建立、认知） 从寻找新客户来着手（潜在商业机会获取）
让产品满足客户需求
领先竞争对手！宣 传企业形象
让不知道我名字 的客户也能找到我
保护企业品牌， 方便企业上网
方案设计建议图 王牌
固定排名服务 滚动排名服务
直达
客户需求
3721产品线
企业最重要或主推 产品
分析的目的是准确锁定客户的需求， 同时调整问下一个问题的思路
把提问定位成一种“创造性的过程”
我们一定要做 到！
提问时应注意的问题
提问要明确、具体，少问客户无法回 答的问题
注意找正确的人问合适的问题 注意多给客户一点时间 客户有不同的需求和关注点，切忌
“想当然” 提问不是没有风险，但我们别无选择
1、什么是客户的需求？
客户由于对现状的不满而产生改变或提升 现状的欲望
同质化
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
差异化
隐性化
客户同质化需求
调查发现，72.2%的企业利用搜索引擎宣传公司形象，有67%的企 业通过搜索引擎进行具体产品的推广，50.4%的企业通过搜索引擎引导 客户购买本公司产品，46.1%的公司通过此方式宣传促销信息。
企业主要产品
企业一般性产品
字号/商标+产品、 公司名称等
满足客户需求 的购买方案
知己知彼，百战不殆
如何挖掘客户的需求
三、挖掘客户需求时应 避免的八大误区
挖掘需求在销售过程中的8大误区
以产品为中心的销售模式 只关注“我的公司”或“我的背景” 打击竞争对手的销售模式 老朋友式的销售模式 同客户辩论的销售模式 总是关心“完美的致命武器”销售模式 今日特价销售模式 让客户担心式的销售模式 关注数量的销售模式
哦，明白了！
敏锐的观察能力是市场营销人员必须具备 的特质之一，也是挖掘客户需求的基本前 提！
问
正确的提问是挖掘客户需
求的核心部分！
与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提 问可以创建双向的对话！
对话建立信任 对话能让对方参与到销售过程当中 对话能帮你发现对方的需求 对话能令对方感觉你的价值 对话是相互的，而非独角戏