如何看待汽车经销商经营趋势和后市场业务发展(PPT 31页)
中国汽车4S店现状及未来发展趋势
毕业论文之《 《中国汽车 4S 店现状及未来发展趋势》 》 一、目前中国汽车 4S 店现状： 汽车 4S 店硬件偏硬，软件不足 目前，中国汽车经销商获得品牌专卖权的市场是一个在世界上极端的卖方市场。厂家要求高、 可选择的对象多。 在中等以上的发达城市 4S 店的固定资产投资在 1000 至 1500 万元， 流动资金 要求在 1000 万元。而发达国家的品牌汽车经销商的软件建设要成熟和先进的多。主要表现在经 销商的素质较高、注重打造和维护经销商的自身品牌、重视以销售人员为经销商的第一客户的 经营理念、创造与汽车生产厂家的要求进行谈判的条件、成立经销商协会去争取经销商的权益， 建立成熟的销售流程、创新快捷和多样化的贷款方式和展示厅前有充足的产品选择、顾客随时 试驾车等等，这些都是国内目前经销商尚未达到的。 国外 4S 品牌汽车经销商的收入是多渠道的，来源于新车销售、二手车、银行贷款返回利润、汽 车内饰、汽车维修、批发和零售零部件、销售汽车额外质量保证的佣金。而中国大部分经销商 的收入主要来自新车销售、保险返利、汽车维修和汽车内饰。随着轿车的普及，人们自己修理 汽车的势头将要开始，到经销商购买标准的厂家制定的零件将成为未来中国经销商的利润利润 来源之一。 专卖店仍又不遵守专卖规则的现象 按照品牌专卖制度的规定，汽车企业建立专卖店，其相应品牌汽车只能在专卖店出售，同时专 卖店也必须执行汽车生产企业的统一定价。但现阶段有些专卖店在实际运作中仍存在只有专卖 之形而无专卖之实的现象。这主要是因为目前建立品牌专卖店的都是几个中高档的汽车品牌， 这几个品牌目前还处于供不应求的状况，专卖价格和实际价格“价差” 。专卖店有店无货、有价 无车，经销商倒货的现象频频出现。在产品供不应求的时候，有些专卖店不仅会变相涨价，有 时还会打破区域划分，把车卖到外地，违背了汽车生产企业建立专卖店，以统一售价、减少中 间环节、提高售后服务水平的初衷。 经销商与汽车生产企业关系不平等 目前几种实行品牌专卖的车型销售形势较好，为了按期从汽车生产企业得到车子，专卖店不得 不服从汽车生产企业一些过分的要求。例如在货源紧缺时，有的汽车生产企业不能按合同规定 定期向专卖店供货，某些厂商还向经销商搭售滞销车，如有些专卖店要拿到畅销车，必须以一 比二十的比例，搭售积压车。在这种情况下，经销商只得违规搞价格双规制，一方面低价抛售 积压车，一方面高价倒卖畅销车。 营销队伍专业化程度低 在国外成熟的汽车市场，要成为汽车销售人员，必须具备一定的资格，达到一定的标准。汽车 销售人员主要由经过汽车生产企业系统培训的专业技术人员来担任，销售人员对汽车技术和知 识非常了解，从某种程度上讲，销售人员是向消费者销售服务、销售技术，而不是简单地向消 费者销售一辆汽车。而国内许多销售人员却不懂汽车知识，有的销售人员为了多卖车甚至误导 消费者，传达不正确的信息，致使产品纠纷一旦出现，消费者和经销商“扯皮”不断。而且由
如何看待汽车经销商经营趋势和后市场业务发展
经销商集团化是指多个汽车经销商通过资本运作等方式，整合成一个具有更大规模和更强实力的集团。这种趋势主要是由于市场竞争的加剧和消费者对服务品质的要求提高。
经销商集团化可以带来多方面的优势，例如提高服务质量、降低运营成本、增强品牌影响力等。同时，经销商集团化还可以提高行业的集中度，有利于行业的健康发展。
经销商集团化
品牌多样化
业务多元化
服务专业化
随着消费者对服务品质的要求提高，经销商开始注重服务的专业化和规范化。例如，提供专业的售前咨询、售中服务和售后服务等。
服务专业化可以提高消费者的购车体验和满意度，增强品牌形象和口碑。同时，专业化的服务还可以提高经销商的服务水平和质量，降低客户投诉和维修成本。
平台数字化
汽车金融发展现状
随着汽车市场的不断发展，汽车金融市场也呈现出快速的增长趋势。各大汽车金融机构纷纷推出各种汽车金融产品，以满足不同
消费者的需求。
汽车金融定义
汽车金融是一种金融服务，旨在满足消费者在购买、使用和处置
汽车过程中的金融需求。
汽车金融发展趋势
未来，随着消费者对金融服务的需求不断增加，汽车金融市场将进一步扩大，同时，汽车金融机
构也将更加注重服务质量和服务
创新。
汽车金融发展
汽车保险市场发展
汽车保险定义
01
汽车保险市场现状
02
汽车保险市场发展趋势
03
二手车市场定义
二手车市场现状
二手车市场发展趋势
二手车市场发展
汽车维修及配件市场定义
汽车维修及配件市场发展
汽车维修及配件市场现状
汽车维修及配件市场发展趋势
相互促进的关系
协同发展的重要性
通过后市场业务的不断拓展和创新，汽车经销商可以更好地满足消费者的多元化需求，提升客户
汽车销售行业发展趋势和前景
汽车销售行业发展趋势和前景随着社会经济的不断发展，汽车已经成为人们生活中不可或缺的交通工具。汽车销售行业作为汽车产业的一个重要环节，也在不断蓬勃发展。本文将探讨汽车销售行业的发展趋势和前景。
一、市场需求持续增长
随着人们生活水平的不断提高，汽车已经不再是奢侈品，而是大众消费品。随着城市化进程加快，越来越多的人需要汽车来满足出行需求。因此，市场对汽车的需求呈现出持续增长的趋势。这为汽车销售行业提供了广阔的市场空间。
二、消费升级加速
随着科技的不断进步，汽车不再只是简单的交通工具，而是具有智能化、安全性、舒适性等多种功能的智能汽车。消费者对汽车的需求也逐渐从满足基本出行需求上升到追求品质、服务和体验。因此，消费者的消费理念不断升级，汽车销售行业也将迎来更多的创新和发展机遇。
三、新能源汽车成为发展趋势
随着环境污染等问题日益突出，新能源汽车成为各国政府和汽车制造商重点发展的方向。在此背景下，电动汽车、混合动力汽车等新能源汽车逐渐走进人们的生活，并受到越来越多消费者的青睐。因此，新能源汽车的发展将成为汽车销售行业的重要趋势。
四、流通渠道不断拓展
随着互联网的快速发展，汽车销售行业也在不断探索新的销售模式。传统的汽车4S店逐渐被互联网汽车平台、在线直销等新型销售模式所
取代。消费者可以通过互联网实现汽车的选购、试驾和定制，极大地
提高了消费者购车的便利性和体验感。未来，随着新技术的不断应用，汽车销售行业的流通渠道将更加多元化、智能化。
五、服务体验成为竞争关键
在激烈的市场竞争中，汽车销售企业需要不断提升服务水平，满足
汽车后市场的认识
汽车工业的快速发展以及人们消费水平的不断增长，早已使私人拥有轿车变为现实。如今，越来越多的汽车走入寻常百姓家。而据测算，每1元的购车消费将带动0.65元的汽车售后服务。此外，伴随着汽车消费的不断攀升，消费者对爱车养护知识的认识也发生了巨大改变，“三分靠修，七分靠养”的以养代修理念逐渐深入人心。这意味着专业、规范、优质的汽车售后服务业在现在以及未来的汽车消费市场中发展潜力巨大。巨大的潜力要求汽车养护行业随之不断深入、不断变化。因此，在未来的2、3年间，汽车养护行业将重新洗牌，呈现巨变。市场亟需政策规范行业创新在中国，随着汽车保有量的猛增，市场急需数量多、分布广、零配件质量有保障、技术水平高、诊断准确、设备先进、维修快速的具有专业服务水平的新型养护企业，来适应日益发展变化的汽车后市场。据国家信息中心的数据显示：自1996年开始，我国汽车总销量以每年15%的速度递增，其中轿车的年需求量将跨越100—200万辆的台阶。随着工业经济的强劲发展，未来人们生活和工作的节奏将大大加快，汽车将不可避免地成为大众的代步工具，而汽车养护服务也必将发展成为大众日常的消费内容之一。很显然，目前的汽车养护企业显然不能充分满足这一需求。纵观如今的汽车养护市场，存在两方面的不足：首先，虽然各类维修、美容店层出不穷、比比皆是，但缺乏统一管理，市场十分不规范。黑幕、侵权现象时有发生。由于没有统一的政策标准加以引导，市场混乱可想而知。因此，行业亟需政府部门出台相关的政策标准，让其中的商业行为有法可依、有令可行；其次，众多养护企业内部管理不规范、产品质量没有保证，技术层次低、产品结构层次差、销售产品能力低、店面综合管理水平差、员工专业知识及服务意识淡薄，因而难以为消费者提供高质量的服务。因此，养护企业需要练好内功、努力创新，力争在众多品牌中脱颖而出，创造出自己的一片天地，在为消费者带去优质服务的同时也成就了自己。预防式养护与日常初级护理DIY并重1991年海湾战争中，一项鲜为人知的秘密武器引起了各国军界的震惊，他就是RCM预防式养护理论，美国依靠该理论节省了三分之一的军费，今天，以可靠性为中心的RCM理论已经广泛地应用于军事、汽车、电力等领域。汽车预防式养护是指以保障车辆性能为中心，以降低车辆综合费用，恢复并保持最佳功能为目标的一种新型养护体系。他不仅包含了常规养护的全部内容，更具备常规养护所欠缺的视情维护和数据检测，进而能够把问题在潜伏期内就解决掉，未雨绸缪，从而避免了问题发生时再动手所带来的超额经济损失。在许多欧美国家，很多车主喜欢自己动手美容，DOITYOURSELF，简称DIY。其实，日常用车的护理美容并不像大家想像的那么神秘。日常护理常用的有清洗剂、研磨剂、保护性上光剂、保护剂等。有些产品兼有多种功效，能够基本完成汽车的日常护理。2008年奥运盛事的成功举办，不仅为消费者带来了奥运用车的一些DIY产品，更让“初级护理DIY”的观念悄然进入了广大消费者的内心。此外，在经济危机的大背景下，广大消费者纷纷捂紧自己的钱袋子。但节省归节省，车还是要用的、车还是要养的，既然不舍得去外面消费，自己动手DIY便成了不错的选择。更何况，自己动手还会带来许多意外的乐趣，能够让车主在装扮护理爱车的同时，与爱车更近一步，心也越来越近。这样，在以后的日子里，即使危机的寒流退却，车主们也不舍得放弃与爱车“亲密接触”的DIY时光了。对汽车进行DIY美容护理，每周要用专用洗车剂清洗一次，以便及时除去表面的污渍——这样做不会损伤原有车蜡。此外，每一个月做一次全车美容护理，包括洗车、上蜡、抛光、清洗车轮、清洁内饰及部件。当然，DIY不是万能的，消费者要根据车况需要，适当将爱车送交专业美容店实施专业护理。大浪淘沙行业洗牌促成稳定格局上文我们谈到，汽车养护行业存在种种不规范、不合理因素，但各种养护企业还是层出不穷，这说明汽车养护美容市场仍然存在较大的利润空间，顾客的消费意识、消费观念需要进一步提高。随着经济的发展和人民生活水平的不断提高，科学理性的消费将成为未来主流。在这种理性消费的指引下，汽车养护行业必将迎来新一轮洗牌，去粗取精、去伪存真。那些不负责任的“四无”店(无专业技术、
我国汽车行业发展现状及趋势
第一，中国汽车经销商的发展现状。
中国汽车经销商随着中国汽车产业的发展而不断成长，汽车营销的组织模式经历了从计划时代到市场经济条件下的贸易公司、汽车交易市场，直至目前的4S营销体系。自1998年广州本田建立了国内第一家4S店以来，这种贯穿于汽车销售、售后服务整个过程的营销模式开始被广大消费者所接受并认同。目前国内的汽车销售合服务后市场，基本上形成了以汽车4S店为主题四，汽车有幸市场、汽车综合修理厂等多元模式为辅助的经营模式。据不完全统计，目前中国具有轿车经营权的企业有7000多家，包括连锁店及特许经营的零售店在内，将近3万家。其中具有品牌专营权的达到了2900家。通过品牌专营4S店销售出去的汽车占整个市场的50%以上。应该说在中国汽车行业向规范化、成熟化发展的初级阶段，汽车经销商的总体发展还是比较健康的。任何一个市场都会经历各种起伏变化，在不同的发展阶段，作为汽车产业渠道终端的汽车经销商业面临着不同的机遇和挑战。尤其是最近几年，汽车经销商、汽车市场都经历了冰火两重天的考验。
第二，汽车经销商的机遇和挑战。
1、整车利润的摊薄以及相对固化。
中国汽车市场作为全世界最后一个潜在的汽车市场，其需求容量的急剧扩大和巨大的利润空间，吸引了各种形式的大量资本介入。跨国企业以及一些从事其他行业的国营和民营资本纷纷切入中国汽车销售市场，汽车行业竞争的激烈程度正在进一步加剧。市场参与者众多，势必产生激烈的价格战，原本的暴利空间逐渐被压缩，薄利多销成为许多厂商的选择，并直接波及到经销商。今年年底，中国汽车市场保护期结束，国内轿车价格与国际市场价格正逐步接轨。因此，整车销售的高利润将不复从前。单纯的销售汽车已经没有多少利润可言。
国内汽车后市场经营现状分析
国内汽车后市场经营现状分析
一、何为汽车后市场?
所谓汽车后市场是指汽车销售以后，环绕汽车使用过程中的各种
服务，它涵盖了消费者买车后所需要的一切服务。也就是说，汽车从
售出到报废的过程中，环绕汽车售后使用环节中各种后继需要和服务
而产生的一系列交易活动的总称。这是近年来比较权威的解释。笔者
认为从发展角度看，这样解释是不全面的。举例来说，汽保行业、汽
车IT行业在汽车销售之前就必须到位。当汽车4S经销商还没有进行
汽车销售时就要将汽车维修厂建好，相应的汽保设备、电脑及软件都
要安装到位，并经过汽车生产厂家的验收才可以进行新车的销售。从
这个角度来讲，汽车后市场的不少项目及内容在新车销售之前就已经
开始运作或者必须运作完成。此外，随着汽车文化产业的发展，汽车后市场服务的对象有不少是不曾经拥有汽车的泛博群众或者目标客户。而且汽车后市场的服务将有一部份是不发生交易就可以完成的。同时，这
些服务也是不以赢利为目的的。所以笔者认为，准确的汽车后市场解
释(定义)应是：在汽车销售先后，一切环绕汽车、汽车使用者以及相
应的社会公民所产生的服务行为总称为汽车后市场。
20世纪30年代初，汽车美容、养护业在英美等发达国家开始起步，汽车后市场的雏形开始形成。第二次世界大战后，经济的复苏使
汽车工业飞速发展。同时，也使汽车美容、养护业日益壮大，汽车已
经再也不采用“大拆大卸”的维修方式，而是采用以维护为主，视情维修的方式，推行免拆维护。汽车后市场逐渐走向成熟。
汽车美容、养护业在我国兴起于20世纪90年代。随着轿车拥有
量特殊是私家车拥有量的增加，汽车美容、养护业开始被有车族所熟知，“七分养，三分修”，以养代修的爱车新理念逐步被泛博有车族
中国汽车经销商现状及发展对策研究
中国汽车经销商现状及发展对策研究
随着中国汽车市场的发展，作为汽车销售渠道的终端——汽车经销商，经营问题逐步凸现，不仅影响了经销商自身的发展，而且直接影响到上游厂商的利益。文章通过分析当前国内汽车经销商的现状，为中国汽车经销商的发展提出了对策。
一、中国汽车经销商现状
28年受金融危机的影响，我国汽车累计销售量938.5万辆，同比增长6.7%，成为自1999年后首次增幅低于1%的年份。在销量不济、积压严重、贷款难等几大因素的制约下，许多汽车经销商纷纷破产或退出市场。当前我国汽车经销商主要面临以下问题。
1.库存压力是最大的风险。
经销商的库存一般是按销量比例来分配的。经销商在年初的时候，根据上年每月的销售量制定当年每月的预计销售量，厂商则根据经销商每月的预计销售量给定相应的库存。如果当年某个月的销售情况良好，较上年同期有所增长，则当月库存剩余量不会很突出;如果当年某个月销售情况较差，比上年同期减少，则会出现大量库存。同时，厂家为了提高自己的销售量，通过压货方式将库存压力转嫁给经销商。另外，新车型的不断出现加速了经销商库存的积累。
2.代理品牌单一，缺乏自己的品牌。
目前绝大多数的汽车厂商只允许经销商采用品牌专营店的形式代理自己的单一品牌，而不允许其代理其他品牌。经销商利润来源单一品牌的销量，遇到销量下滑、价格下降、同行竞争激烈的情况，经销商则再无其他利润来源，只能保本销售靠厂家返利为生，若再遇到厂家效益不好，返利也很难及时到位。单一品牌的代理也造成经销商无法形成自己的品牌，缺
乏核心竞争力。尽管国内4S店遍地开花，但大部分都没有形成自己的品牌，像浙江元通、上海永达、广汽物贸这样的汽车销售集团数量还是很少。
汽车销售行业趋势与未来展望
汽车销售行业趋势与未来展望
汽车销售行业是一个不断发展的行业，受到各种因素的影响。本文将就当前的汽车销售行业趋势进行分析，并对未来几年的展望进行探讨。
一、趋势分析
1.电动汽车的兴起：随着全球对环保和可持续发展的关注度上升，电动汽车作为清洁能源的代表正逐渐流行起来。越来越多的汽车制造商推出了各种种类的电动汽车，并提供更多的充电设施和支持政策，使得电动汽车的销量不断增长。
2.智能化技术的应用：智能化技术在汽车行业的应用越来越广泛，包括智能驾驶、智能导航、智能停车等。这些技术不仅提高了汽车的安全性和便利性，还使得汽车变得更加智能化、互联化。
3.在线销售的崛起：互联网的兴起使得在线销售成为了一种重
要的销售渠道。越来越多的消费者选择在网上购买汽车，通过在线平台进行交易和咨询。在线销售的形式不仅方便了消费者，也降低了销售成本。
4.共享经济的影响：共享经济的理念已经渗透到汽车行业中。
汽车共享平台的兴起使得更多的消费者选择共享汽车而不是购买私家车，这一趋势对于汽车销售行业的发展具有一定的挑战和影响。
二、未来展望
1.电动汽车将成为主流：随着电动汽车技术的不断进步和成本的降低，电动汽车将逐渐成为主流。政府出台的环保政策和鼓励电动汽车发展的支持政策也将进一步推动电动汽车的销售。预计未来几年内，电动汽车的市场份额还会不断增加。
2.智能化技术将更加成熟：智能汽车的发展可谓跃居新台阶。从自动驾驶技术到智能语音助手，各种智能化应用将持续涌入汽车市场。未来的汽车将更加具备人工智能的能力，为消费者提供更加便利和个性化的服务。
汽车销售行业的发展趋势与职业前景
汽车销售行业的发展趋势与职业前景随着现代社会的不断发展，汽车销售行业成为了一个充满机遇和挑
战的行业。本文将探讨汽车销售行业的发展趋势以及相关职业的前景，并对这一行业的未来进行展望。
1. 汽车销售行业的发展趋势
汽车销售行业在过去几十年中取得了巨大的发展，这主要得益于社
会经济的繁荣和人们生活水平的提高。但是，随着科技和市场的不断
变化，汽车销售行业也面临着新的挑战和机遇。
首先，智能科技的快速发展对汽车销售行业产生了深远的影响。例如，自动驾驶技术的出现将使得汽车更加智能化和安全，从而提升了
消费者对汽车的需求和购买欲望。此外，智能互联技术的应用也为汽
车销售行业带来了更多的市场机会。
其次，环保意识的增强推动了汽车销售市场朝着清洁能源汽车的方
向发展。随着全球环境问题的日益突出，越来越多的国家和地区开始
制定相关政策，鼓励和支持新能源汽车的研发和销售。因此，清洁能
源汽车市场将成为汽车销售行业未来的重要增长点。
再次，消费者需求和购买行为的改变也对汽车销售行业产生了积极
的影响。现代消费者越来越注重个性化和定制化的消费体验，他们对
汽车的性能、品质和服务要求也越来越高。因此，汽车销售商需要不
断提升自己的销售技巧和服务水平，以满足日益增长的消费者需求。
2. 汽车销售行业的职业前景
汽车销售行业的发展趋势决定了相关职业的前景。汽车销售行业提供了丰富多样的就业机会，同时也对从业者的专业素养和能力提出了更高的要求。
首先，汽车销售人员是汽车销售行业最重要的一环。他们需要与客户进行有效的沟通，了解客户的需求并提供合适的产品和服务。优秀的销售人员需要具备良好的语言表达能力、销售技巧和市场洞察力。随着市场竞争的加剧，汽车销售人员的工作压力也会增加，但同时也带来了更多的发展机会和潜在收益。
2022年我国汽车后市场行业发展趋势分析
2022年我国汽车后市场行业发展趋势分析随着中国乘用车保有量及平均年限的快速增长，后市场的进展也备受关注。随着汽车保有量的快速增加及平均汽车使用年限的延长，中国乘用车后市场估计将持续保持强劲的增长。那么汽车后市场将来将会如何变化？进展趋势如何呢？以下是2022年我国汽车后市场行业进展趋势分析：
快修连锁店崛起
汽修品牌连锁店的地位将会凸显，随着4S店的垄断地位渐渐被打破，消费者会更多地转向价格廉价且服务优质的品牌连锁修理店。同时，修理信息技术的公开也使得独立连锁品牌可以扩大和提升其服务质量和范围，而零部件供应的放开也使零部件供应质量得到保障。
店面位置、服务、价格及运营管理是修理连锁品牌的重要胜利因素。相较于传统4S店，汽修连锁品牌需位于社区周边来保证对顾客的便捷性，但同时又要平衡租金带来的成本压力；优质的服务是建立品牌形象的关键因素，随着中国消费者对服务及品牌认知的提升，连锁品牌需更加注意顾客体验，以区分于非连锁店；价格应是独立连锁品牌相较于4S店最大的竞争优势，但在低价策略下，如何不断改进连锁店的运营管理是实现成本掌握的关键因素。
目前市场上的主流连锁品牌大多为汽车零部件下属修理品牌及部分独立修理品牌。从整体市场来看，全国性并具有肯定品牌优势
的独立连锁修理品牌仍旧特别少。
汽车零部件供应商，如博世、海拉、德尔福等都在中国设立了下属快修连锁品牌，其中，博世采纳单独切入修理保养后市场的方式，建立了以中心站、修理站和快修站为主要单元的修理体系；德尔福选择与本土公司合作，与广东好快省合作建立“德尔福汽车养护服务网络”。但从总体而言，目前这些品牌尚在整合和定位阶段，还未形成特别胜利的案例，主要缘由包括零部件供应相对单一，合作品牌原厂选购需求难以形成规模效应，加盟商的管理成本高等。
汽车后市场介绍 ppt课件
R值=
车价 人均GDP
未来10年我国R值将不断地向靠近3的时点转化，从而为汽车大量进入家庭提 供了保证。
从R值的公式知道，R值的变化是由价格和人均GDP两个因素共同作用的。在 未来10年内，价格和人均GDP这两个因素将同时朝着有利于R值快速降低的方向发 展。
R值=
车价 人均GDP
仍有下降的空间与压力 2006—2020年均增长9%
中国汽车市场汽车数据
近十多多年来，汽车保有量持续增加，2012年已突破11280万台。但经历2002、2006、2009 年三次井喷式增长后，汽车新车增速放缓，售后市场正逐渐成为具有可持续性的利润增长点。
11280
9350
7802
6228
1802
2053
2383 2694
3160
5100 4538 3697
车租赁、汽车延保、保险、广告、装潢、维护、维修与保养；日常运行的油品；驾 校、停车场、车友俱乐部、救援系统、交通信息服务、二手车等；整车与零部件物 流等。
国内的汽车后市场正面临一个历史性的发展机遇
汽车后市场是产业链中最稳定的利润来源，占总利润60-70%； 目前国内正式注册的汽车美容装饰维修厂家30余万家，经营汽车美容9000 多家(不包括路边店)。并且汽车销售市场每年以30%速度递增;每台车售后服务金 额约为车价的2倍，10年报废；加上私家车主的整体汽车售后保养服务意识增强。 因此中国的汽车后市场面临一个历史的发展机遇，但同时也是中国汽车后市场发 展的一个全面洗牌，一个新的转折点。
中国汽车后市场现状及发展趋势
中国汽车后市场现状及发展趋势（一）、汽车后市场现状综合分析
2012年以来，我国汽车流通业得到较快发展，对引导生产、扩大消费、促进国民经济平稳较快发展发挥了重要作用。汽车流通规模不断扩大，新车销量连续四年全球排名第一。与此同时，我们也注意到，2011年以来，新车销售增速明显放缓，汽车市场开始从高速增长过渡到平稳增长的发展阶段。
据估算，汽车后市场整体行业利润可以达到40%至50%，个别细分行业的利润甚至可以达到100%至200%。尽管这些数据有可能被高估，但不能否认的是，汽车后市场已经成为整个汽车产业链中最为耀眼的金矿。在发达国家市场，汽车的销售利润约占整个汽车业利润的20%，零部件供应利润约占20%，其他60%的利润是在服务领域中产生的，也就是说，售后服务利润一般是整车销售利润的3倍。
而目前国内汽车市场的销售额中，服务所占的比重还比较小，这也说明汽车服务市场有很大的上升空间。
未来汽车后市场紧俏的人才：后市场营销人才、汽车维修养护人才、汽车金融、保险服务人才、汽车租赁人才、汽车改装市场人才、网络市场人才（高度重视，对未来的市场影响重大），在这里所需的人才，既不是专家级别的人才，也不是各行各业领军人物，而是大量制造业、流通业、服务业在开发、生产、销售、服务一线的精英。
（二）、国内汽车电子市场现状及发展趋势分析
汽车电子市场呈现新变化，从国内汽车电子的细化市场来看，这些变化包括：由于汽车电子动力控制系统普及率非常高，增长点较少，增长速度比较平缓，市场份额将逐步下降；底盘和安全控制系统应用较多，所以未来几年这一市场发展将快速增长；随着消费者对于车辆舒适性的追求不断提升，车身电子产品的普及率
《浅谈当前我国汽车销售模式及未来发展趋势》毕业论文
学号10263003
√毕业论文
□毕业设计
□毕业实习报告
（请在相应的文章类型中打“√”）
2013年5月8日
浅谈当前我国汽车销售模式
及未来发展趋势
浅谈当前我国汽车销售模式及未来发展趋势
广西职业技术学院XXX
摘要中国汽车工业在改革开放几十年来的发展，中国的汽车市场的火爆，吸引了国内外的各个方面的资本。然而中国汽车经营模式发展到现在，除主要引入发达国家的汽车营销模式外，随着中国汽车市场和中国的特殊市场环境下也形成其他的一些汽车营销模式。那么中国汽车市场的经营现状如何。中国入世后，中国各个经济领域都不可避免的要接受国际市场大熔炉的洗礼。那在没有了国家贸易壁垒保护下中国汽车市场，在还没有自己特色经营理念背景，没有形成自己完善的汽车经营体系下，中国的汽车经营模式是否能经受得住考验，在国际竞争下站得住脚呢？中国的汽车经营销售模式又该何去何从呢？本文根据中国汽车经营销售模式的现状，分析中国汽车销售模式存在的问题，简单谈下中国的汽车销售模式的发展趋势。
关键词销售模式汽车市场竞争企业
在中国经济发展的大背景下，中国汽车市场也在这几年发展得很迅速。在巨大利益的驱使下，汽车市场非常火爆。但是目前我国的汽车市场存在问题很多，市场机制管理不完善，国内所有的汽车经营模式都是照搬发达国家的，没有自己特色的汽车经营销售模式。在发达国家汽车经营销售模式出现问题后，中国的汽车销售模式也不可避免的要改变过去照搬发展方式，根据中国现在的国情，研究出自己合适的经营销售模式。
陈永革，张琳的《入世后中国汽车营销新体系》文章经过大量的调研和缜密的分析,从营销理念、营销策略、营销模式的角度,比较全面地论述了营销体系的变化,建构了新的汽车营销体系.提出只有以新的理念、新的策略和新的模式构造起科学的、新型的汽车营销体系,才能真正与国际接轨,真正融入国际化汽车营销体系中,才能更好地推动我国汽车产业的发展。以及伯特·罗森布罗斯，《营销渠道管理》对现在汽车市场的销售及管理模式都有很全面很细致的研究，那国内外都有学者提出的很多汽车经营销售模式，那其中有哪些是合适中国汽车市场现状的经营销售模式。
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特征：地盘扩张、业务整合
经销商集团竞争的主要因素：规模
经销商的差异化竞争
经销商集团的最终竞争核心：盈利能力
经销商的经营趋势
盈利能力的增强
以销售、服务为基础提升金融保 险、精品改装等周边盈利的模式
以集团化运营管理为导向的管理 模式
成功模式 三者相结合的发展
以资本为纽带的业务扩张模式
规模扩大
1. 前言 2. 经销商的发展趋势 3. 汽车后市场业务发展
后市场业务有哪些
-专业改装 -流水钣喷 -快修连锁
精品销售
汽车信贷
融资租赁
新车保险
牌证服务
-美容连锁 -配件销售 -加盟会员 …
新车销售
汽车周边服务
售后服务
二手车置换
续保、定损
二手车信贷
养护、延保
年审登记
汽车流通领域 完整的、可实 施的整合方案
树立自主品牌
拥有自主产品，通过自主品牌与消费者建立沟通
模式可复制
不仅仅是销售店数量上的简单叠加，最终形成 核心竞争力
台湾汇丰案例
成立于1975年，台湾最大的汽车经销商集团，2001 年累计销量100万台，2007年底销售服务网点达188 家
发展策略：一直朝向顾客服务链的角度思考，希望 从顾客开始有购车需求、到买车、养车甚至换车各 个阶段，能够提供全方位的服务照顾，形成一个完 整的销售循环。
战略定位：三大主营业务，主要利润来源之一，未来差异化竞争优势之一
汽车经销商的战略转型
汽车经销商 批零获利为主 被动服务 多品牌降低成本 多个4S店的简单叠加 厂商及产品主导 没有自主服务产品 没有自主品牌 顾客掌控能力差
演 变
营运转型，品牌提升
汽车服务商 服务赢利为主 主动服务 整合资源满足需求 一站式解决方案 消费者需求主导 打造自主服务产品 树立自主品牌 顾客掌控能力强
3. 由于销售的成熟，竞争的加剧，政策的鼓励，未来汽车产业发展趋势必 将从整车和销售领域转向服务领域；
前言：如何应对？
客人在同品牌中为何选择我们？ 市场的激烈竞争环境我们如何应对？ 授权经营是否是我们唯一的盈利核心？ 在发展数量的时候，如何提高质量和效率？ 在取得规模化的同时，在哪些领域提高协同和整合？ 在走向公众化的时候，如何锻造发展自主服务的品牌？
国内现阶段
2001年~2007年： 推行策略管理
(1)经济成长趋缓，甚至出 现衰退现象，汽车市场 面临饱合状态，削价竞 争已成常态
(2)在与顾客的所有接触点 上，提供完整且专业化 的服务，已成致胜关键 ，汇丰无论在营业面、 服务面或管理面都导入 许多策略性项目，力求 服务水平与管理效率的 提升。此阶段的管理重 点在提升客户满意度
…
1. 前言 2. 经销商的发展趋势 3. 汽车后市场业务发展
经销商的发展阶段
计划经济
市场化初期
竞争市场
相对垄断市场 寡头垄断市场
➢单一的计划调 配体制，以中 央直属和地方 管理的机电、 物资、农机等 国有经营企业 为主体
➢ 多种投资结 构、自负盈 亏的多元化 经营实体
➢ 1万多个的4S店， ➢ 随着竞争激烈，市
？二 手 车 交 易
汽 车 钣 喷
快 修 连 锁
汽
汽
专
车
车
业
百
养
改
货
护
装
金融保险
延保、代办
二手车
钣喷快修
精品改装
从单一的汽车经销商到汽车综合服务商，以满足消费者各种服务需求为基础 对自主服务品牌的建立和推广，是实现企业战略和转型的前提，也是未来核心竞争力之一
市场研发
市场研发
金融 保险 精品 养护 延保
6. 促民间投资再发力 国税总局33项优惠政策出台，工信部：鼓励民资外资 投入物联网领域
前言-产业趋势
1. 汽车行业作为GPD的支柱产业，同时随着人们“衣食住行”的刚性需求， 汽车产业未来仍将会保持一定的速度的增长；
2. 由于市场竞争的加剧，市场规模的逐步饱和，爆发式增长转成平稳式增 长已成为行业的必然趋势；
销售型向服务型企业战略转型，以消费者需求为导向，先人半步，积极响应未 来产业发展趋势
后市场业务发展策略
打造新的利润增长点 金融保险
互相支持
精品改装 打造新的利润增长点
品牌+CRM
新车销售 售后服务 以新车销售、售后服务为基础
后市场业务特性： ➢ 属于资源整合、效益体现型业务，不受品牌限制 ➢ 唯有加强专业导向和管理，方可最大化实现资源整合效益 ➢ 随着未来竞争加剧，后市场业务占比将会越来越重，成熟后可对外复制
汽车经销商价值链分布比较
中国目前汽车产业 国际成熟汽车产业
售后服务
利润贡献度
精品改装、二手车和 金融保险的毛利
新车销售
精品改装 二手车
新车销售和售后 服务的毛利
时间
金融保险
经销商形成传统四大业务模块：新车销售、 售后服务、精品改装和二手车、金融保险
未来一段时间，新车销售和售后服务利 润空间依然很大，但贡献度将逐步降低
如何看待汽车经销商经营趋势和后市场 业务发展(PPT 31页)
个人简介
刘加兵
延伸业务总监 集团延伸服务部 中国正通汽车服务控股有限公司 分管集团金融、保险、精品等后市场业务
1. 前言 2. 经销商的发展趋势 3. 汽车后市场业务发展
前言-行业现状
2009年，中国超过美国成为世界第一大汽车产销国，未来仍将保持这一趋势。
新车销售 售后服务
扩张成本高且利润空间不断下降
消费者对4S店之外产品质量和售后服务会有潜意识的不安全感。 客户资源很难掌控
精品改装 二手车
金融保险 有限的基盘客户，且单独开展难以形成从产品设计、销售到售后服务的增值过程
后市场业务战略定位
实现企业利润最大化 股东价值最优化
整车销售
后市场业务
售后服务
其他支持和推动部门
(2)为激励销售主管开拓市 场，采1/4包办制，让 主管当小老板，为自己 事业冲刺。此阶段的管 理重点在于增加销售台 数
1991年~2000年： 推行目标管理
(1)总体经济走向中度成长 ，民众已累积一定财富 ，重视价值甚于价格， 由于产能充份供应，市 场快速达到饱合
(2)因客户重视价值，策略 上改以车辆为媒介，提 供相关外围商品，以增 加附加利益，同时导入 目标管理，重视单位经 营绩效。此阶段的管理 重点在保持市占率基础 上，重点提升汽车周边 附加业务的利润。
汽车后市场业务发展
集中管理 从无到有
统一资源 规模效应
自主服务 自主品牌
创新模式 盈利核心
第一阶段
第二阶段
第三阶段
第四阶段
谢谢 Thanks!
我的联系方式
刘加兵
正通汽车 延伸业务总监 集团延伸服务部 手机：1370 107 7423 邮箱：liujiabing@yahoo.com
3. 国家采取积极的财政政策，鼓励民间投资，促进经济由政策刺激向自主 增长加快转变，鼓励民营企业进入金融服务行业；
4. 国家加大对汽车流通业的扶持力度，2011年出台的十二五国家汽车产业 规划中，明确提出将培育3-5家超过1000亿元的大型汽车流通企业。
5. 关于鼓励和引导民间资本进入银行业的实施意见，支持民营企业投资信 托公司、消费金融公司、集团财务公司、金融租赁公司和汽车金融公司。
3 万余家经销商
场整合加快
➢ 大多数年销量在 1~10万台、销售 额在10~100亿
➢ 多品牌、跨区域、 3-5百亿销售额的 集团开始出现
➢ 竞争开始加剧，对 ➢ 由于利润压力集团
外网络扩张开始， 内横向业务整合开
资本开始介入
始，索取规模效应
➢ 在品牌上、在地 区上形成绝对的 市场垄断
➢ 汽车产业链的重 心逐步由制造商 转向流通领域
所以，要以超前战略思维对待目前的后市场产品， 要以战略合作态度对待优秀供应商，善待供应商，
组织保障
4S店总经理
销售经理
售后经理
后市场业 务负责人
市场经理
客服经理
财务经理
三大业务盈利中心
新增
人事经理
行政经理
众多成功经验表明：唯有实现专人管理和整合、方可实现业务快速增长
人员匹配
业务管理条线 汇报条线 业务协作条线
延保业务
精品业务
集团后市场 事业部
信贷业务
保险业务
协作
。。。
店总
扁平化的管理结构， 最大化的简化沟通、提升效率
支持、辅导、管理
4S店后市场负责人
保险专员
信贷专员
精品专员
工欲善其事 必先利其器
精品技师
品牌规划
汽车俱乐部
XX汽车经销
呼叫中心、汽车生活网
车 贷 通
车 险 专 家
车 管 家
二 手 车 置 换
如何实现
最 终 达 成 战 略 目 标
产品基础
优秀的产品、有市场竞争力的产品是后市场业务发 展的根本基础，目前主要大集团在后市场产品选择 上越来越趋于集中
优秀的供应商必将成为经销商集团未来发展的战略 合作伙伴，能否抓住优秀的供应商也将成为行业的 差异化竞争力之一
产品不是越便宜越好，能产生销售价值的才是好产 品，在关注成本时更要关注实现利润，同时追求 “性价比”
…
后市场业务产品开发、技术、质量监控 针对性业务资源整合、推广、营销和促销 产业政策数据的收集、整理与分析评估
支持 辅导 管理
整合资源、增加优势！
销盈 售利 的的 增提 加升
最终实现
1
2
3
4
5
主营业务稳定
以新车销售、售后作为其它业务开展的基础
不受厂家授权限制
单独开发自主产品
资源整合及共享
集团化管理实现资源共享
精品改装、二手车、金融保险利润贡献 逐步加大，并随经销商整合而快速到来
目前面临的挑战
独立开展三大业务都面临瓶颈，需要整合，目前大部分经销商缺少有效的整合方案 4S店目前还以销售和售后为核心盈利，后市场作为主营业务的核心运作刚刚起步 经销商集团扩张只是多个4S店的叠加，刚开始集团化管理和深层次资源整合 目前很多后市场业务不能以消费者视角进行业务整合和产品设计
前言-未来发展
中国汽车市场在未来的十年将呈现出消费升级、增速放缓、结构调整的局面，汽车
前言-产业政策
国家十二五汽车产业规划提出培育3-5家超过1000亿元的大型汽车流通企业
1. 国家坚定不移地搞好房地产调控，促进制造业、服务业实业投资资金的 回归，促进就业与消费；
2. 促进消费是中国经济转型的关键，作为大件消费品的汽车行业将对未来 几年国家经济增长提供良好的保障；
时至今日，已在多品牌、跨区域，新车自主贷款， 二手车交易、贷款、加盟连锁，新车保险、续保， 专业钣喷、连锁快修美容等多个领域取得了不俗的 业绩
Байду номын сангаас
台湾汇丰案例
1975年~1990年： 实施据点利润中心制
(1)台湾经济起飞，民众购 买力增加，加上政府实 施汽车保护政策，造成 市场供不应求，使得汽 车产业开始萌芽成长