非常完整的销售培训手册
经典销售技巧培训ppt完整版
对于销售技巧的了解
❖ 很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销 售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧， 而且它在销售中起着举足轻重的作用，一个个成功的销售员, 其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨 专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本 了解。
❖ 学习也是一种心态，把学习到的内容当作与日常工作中的研 究主要部分，那么学到的知识才会发挥真正的威力，当你学 到的只是赞叹，不是把学到的知识转会到实际工作中，那么 学习变成讲故事，变成是看小说
销售经理的素养
成功销售员的基本特征
❖ 正确的态度 ❖ 合理的知识构成 ❖ 纯熟的销售技巧
一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征：正确的态度、合理 的知识构成和纯熟的销售技巧。
销售的两个基本原则
❖ 销售的两个基本原则 ❖ 所有的销售都遵循两条最基本的
原则：见客户；销量与拜访量成 正比。这两条原则是销售工作最 基本的保证，销售员一定不能忘 记。
❖
❖ 1.见客户 ❖ 销售工作需要遵循的第一个原则
就是见客户。如果没有见到客户， 再高明的技巧、再渊博的知识都 没有用处，所以要多花时间和客 户一起度过。
客户知识案例
❖ 陈帆是一名电脑工程师。有一次，他去拜访一家银行的IT部副经理。这 位副经理是他费尽脑汁，用了三个星期的时间才约到的。但是当他出现 在这个副经理面前的时候，突然间觉得无话可说了。说了上一句话之后， 却不知道下一句该说什么。结果经常冷场，两人都觉得非常尴尬。自然， 拜访很快就结束了，见面的结果则是这位副经理没有任何兴趣讨论陈帆 的产品，更不要说购买了。
❖ 以上就是对销售员在态度方面的要求， 也是销售员所必须具 备的三种正确的态度。
完整版NBS销售流程脚本
业：你看，幸福人寿是由中国信达资产管理公司、中国中旅（集团）公司等15家企业发起组建
的全国性、股份制人寿保险公司。公司注册资本11.59亿元人民币，具备以大型国有金融 企业作为主要投资人的股东优势与实力，另外建设银行的加盟更增强了在资金、客户资 源及资本运作方面的优势，公司秉承专业化路线，为客户提供量身订制的家庭理财方案， 通过专业的需求分析咨询，依您现有的资产/负债、收入/支出，对您未来的财务目标进行整合，以满足您人生中不同阶段之财务需求 ”
为了帮助幸福人寿更多的寿险顾问特别是新学员掌握NBS销售流程，提升技能，我们特
编写了一套NBS销售流程脚本，主要用于新人入司培训中的演练。
幸福人寿北京分公司
2008年8月
NBS
第一部分电话约访(TEL)
第二部分第一次面谈之一开启晤谈(APO)
第一次面谈之二唤起需求(7+1)
第一次面谈之三实情调查(FF)
NBS
(Needs Based Selling)
幸福人寿北京分公司
2008
NBS销售流程是以客户的基本需求为出发点的销售理念。它有三个阶段：第一阶段是让
客户了解保障的必要性，并且完成保单的销售；第二阶段是寿险顾问每年进行定期保单检视， 并且提供及时的服务；第三阶段是在理赔时，寿险顾问要坚信您给他家庭提供的经济保障（因 为您确实传达了保户当时投保时对家庭爱护和关怀的意义）。
不容易，所以才打电话与您约定见面的时间。
客：那这样吧，你把相关的资料寄给我吧！
业：把资料寄给您当然是可以的，但是王先生，如果我只是寄资料给您，可能不太恰当，因
为我们是根据每个家庭具体的财务状况提供量身定做的服务。所以见面时您所提供的信
息对我们是非常重要的。这就是为什么我要和您见面的原因了。
销售人员工作手册
销售人员工作手册销售人员是公司的重要一环，他们直接影响着公司的销售业绩和客户满意度。
因此，他们需要具备一定的销售技巧和知识，以便能够更好地完成销售任务。
本手册将为销售人员提供一些实用的指导，帮助他们更好地开展工作。
第一部分，销售基础知识。
1. 了解产品和服务，销售人员需要对公司的产品和服务有充分的了解，包括特点、优势、价格等信息。
只有了解了产品和服务，才能更好地向客户推销。
2. 客户需求分析，了解客户的需求是销售成功的关键。
销售人员需要学会与客户沟通，了解他们的需求和痛点，然后根据客户的需求提供相应的解决方案。
3. 销售技巧，销售人员需要具备一定的销售技巧，比如沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理等。
这些技巧将帮助他们更好地与客户进行交流和合作。
第二部分，销售流程管理。
1. 客户拜访，销售人员需要定期拜访客户，了解客户的最新需求和动态。
在拜访客户时，要注意礼仪和沟通技巧，以留下良好的印象。
2. 销售谈判，在与客户进行谈判时，销售人员需要灵活运用各种销售技巧，争取更好的销售条件。
同时，要注重与客户的合作，而不是简单地追求销售额。
3. 销售跟进，销售人员需要及时跟进客户的订单和需求，确保订单能够顺利完成。
同时，要维护好与客户的关系，以便将来能够再次合作。
第三部分，销售绩效考核。
1. 销售目标设定，销售人员需要根据公司的销售目标，为自己设定合理的销售目标。
目标要具体、可衡量，并且与公司的整体目标相一致。
2. 销售报表分析，销售人员需要定期提交销售报表，并对销售数据进行分析。
通过分析销售数据，可以发现问题并及时调整销售策略。
3. 个人成长规划，销售人员需要不断提升自己的销售技能和知识，以适应市场的变化。
公司也应该为销售人员提供相关的培训和发展机会。
结语。
销售人员是公司的重要一员，他们的工作直接关系着公司的业绩和客户满意度。
因此，公司需要为销售人员提供必要的支持和指导，帮助他们更好地开展工作。
希望本手册能够对销售人员的工作有所帮助，让他们能够更加高效地完成销售任务。
屈臣氏标准化运营手册(完整版)
作者：袁耿胜2022-1-28 15:25:16屈臣氏多年来对中国内地零售市场的深入研究和钻研，总结出品牌发展最适宜的定位和发展策略。
经营摸索中，屈臣氏制定了一套完善的标准化执行方案，屈臣氏依靠这套标准化管理方案快速拷贝。
屈臣氏个人护理用品商店自1989 年第一间店在香港诞生以来，目前在店铺装饰方面已经发展到了第五代执行标准，然而无论你到了任何地区的任何家分店，除了店铺经营面积的大小与形状差异，你都很难发现其他方面的变化，店铺门面、墙壁的颜色、店铺布局、员工的服装都一模一样，所有的店铺在进行同一样的促销活动。
店铺招牌统一以中文“屈臣氏”与英文“Watsons”在绿色绿色底边映衬下，变得分外显眼、清晰，这种独有的形象，在很远的地方就能在众多商业标志中迅速辨认出来，店铺内璀璨的灯光更让顾客感觉舒适。
代表健康的“心”形、代表美态的“嘴唇”、代表欢乐的“笑脸”等图案在店铺的墙壁上、货架上、收银台和购物袋上，这一切给顾客欢乐、温馨、有趣的感觉，向消费者传递着乐观的生活态度。
还有非常多的可爱造型的图案，使整个店铺显得轻盈、活跃、温馨，让18 岁至35 岁的女性顾客几乎是留连忘返，大开“杀”戒。
屈臣氏的运营标准化建设屈臣氏认为：成功的生意运作，有赖于各系统的建立及相应程序的有效执行。
而在日常工作中，又必须懂得运用“常理”，运用常理的过程中，必须留意业务细节。
1、顾客必须能带着满意的心情离开店铺;2、以助长销售为本，删除所有不必要的工作;3、积极及训练有素的员工是成功的重要元素，重要性仅次于顾客;4、系统和程序旨在匡助达成生意的目标，而非限制运作，不然就需要作出修订;5、工作须具有乐趣，员工对公司作出贡献应该获得公平的回报;为统一卖场形象，为了所有员工能熟练掌握并执行统一标准，屈臣氏制定了《发现式陈列手册》，“发现式陈列”的精髓是：“在合适的时间、提供合适的商品、以合适的价格、陈列合适的数量于合适的地方”。
1、当顾客站于门口位置时，客人可即时察觉到主要的推广主题，能清晰无疑的从门外看到店内，从而吸引客人进入店内选购产品。
管家婆辉煌版完整培训教程
管家婆辉煌版完整培训教程管家婆辉煌版是一款非常实用的管理软件，提供了从财务、人事、客户管理、销售等全方位的多种管理功能，可谓是企业管理的得力助手。
然而，对于新手来说，由于软件的复杂度以及功能的繁多，使用起来难度较高。
因此，为了更好地帮助初学者掌握使用管家婆辉煌版，本文将针对管家婆辉煌版的完整培训教程进行详细介绍。
一、软件安装及系统配置在使用管家婆辉煌版之前，首先需要进行软件安装。
一般来说，管家婆辉煌版的安装过程并不复杂。
只需按照安装向导的指引完成安装即可。
接下来，需要对系统进行一些基本的配置。
这些配置包括公司基本信息、部门信息、员工信息以及权限的设置等。
二、财务管理功能管家婆辉煌版的财务管理功能非常强大，包括了会计凭证、账簿、银行对账、往来账款、成本核算等多个方面。
其中，会计凭证是管理财务的核心内容之一，需要注意会计凭证的填写规范。
三、人事管理功能管家婆辉煌版的人事管理功能涉及到员工信息的管理，包括了入职、调动、离职等多个环节。
在使用人事管理功能时，需要注意员工信息的准确性及及时性。
四、客户管理功能管家婆辉煌版的客户管理功能允许用户对客户信息进行管理，并可进行客户分类、商品销售等操作。
在使用客户管理功能时，需要注意及时更新客户信息，并进行有效的销售活动，提升客户满意度。
五、销售管理管家婆辉煌版的销售管理功能可以帮助企业实现销售订单管理、销售报表统计等多个方面。
在使用销售管理功能时，需要注意及时更新销售订单信息，并进行销售业绩的统计分析。
六、其他此外，管家婆辉煌版还提供了任务提醒、备忘录、工作计划等功能，可以有效地帮助用户规划和管理工作事项。
总之，通过本文的介绍，相信初学者对于管家婆辉煌版的使用已经有了大致的了解。
然而，要熟练掌握管家婆辉煌版的使用，仍需要进行大量的实践。
因此，在使用过程中，需要不断总结和反思，提升自己的技能水平。
电商运营自学全套教程
电商运营自学全套教程电商运营自学全套教程如今，电商已经成为了一种趋势，许多人开始投入电商行业，但是电商行业也是非常复杂的，需要通过不断的学习和实践才能够取得成功。
本文将介绍一套完整的电商运营自学全套教程，帮助读者更好地掌握电商运营的技巧。
1. 市场调研在进入电商行业之前，首先要进行市场调研。
通过市场调研，可以了解市场需求、竞争情况、消费者行为等信息，从而制定出更加科学的营销策略。
市场调研的方法可以通过问卷调查、实地走访、网络调查等方式进行。
2. 网络营销网络营销是电商运营的核心，网络营销包括SEO优化、SEM竞价排名、社交媒体营销、电子邮件营销等。
通过网络营销，可以提高网站的曝光率、流量和转化率，从而实现销售增长。
网络营销需要通过对关键词的研究、制定营销计划、执行营销方案等步骤来实现。
3. 产品策划产品是电商运营的核心，产品策划需要从市场的角度出发，了解消费者的需求、痛点和购买行为，从而确定产品的定位、功能和特点。
产品策划还需要考虑产品的成本、品质、包装等方面。
4. 店铺建设店铺建设是电商运营的重要部分，店铺建设包括网站设计、页面布局、产品展示、支付方式等。
店铺建设需要考虑用户体验、页面加载速度、网站安全等因素。
5. 营销策划营销策划是电商运营的重要环节，营销策划需要从消费者的角度出发，考虑如何吸引消费者、提高转化率和留存率。
营销策划需要通过多种手段来实现，包括促销活动、口碑营销、社交媒体营销等。
6. 数据分析数据分析是电商运营的重要环节，通过数据分析可以了解用户行为、产品销售情况、流量来源等信息，从而制定更加科学的营销策略。
数据分析需要使用各种数据分析工具，包括Google Analytics、百度统计等。
7. 客户服务客户服务是电商运营的重要环节，良好的客户服务可以提高客户满意度和忠诚度。
客户服务包括售前服务、售后服务、客户投诉处理等。
客户服务需要通过建立客户服务体系、培训客服人员等方式来实现。
非常完整的销售手册
【销售就是利润，其他都是成本!读读学学共同领悟。
如果你现在正在组建销售团队，那么你一定要看，并要多看几遍!最好一个人在一边大声读出来，并且要边读边想!】第一篇:销售日志一、销售过程中销的是什么?答案：自己1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”;2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身;4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗?5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗?6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么?答案：观念。
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱; 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么?答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
非常完整的销售手册
非常完整的销售手册 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】非常完整的销售手册一、销售过程中销的是什么答案：自己1、世界汽车销售第一人，乔.吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身；4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么答案：观念1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗不会，因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。
汽车完整销售对话技巧
1. (首次)展厅接触1.1 和每一个来访者在2分钟以内进行谈话.原因:主动向客户提供服务。
让他或她了解你可以随时提供咨询服务。
说服并打消顾客的任何疑虑或无目的性。
也就是说，如果在一开始便给予顾客足够的注意和重视，那么顾客就会向你敞开心扉谈出其要求，没有任何禁忌。
实施：仔细分析顾客进入展厅时的情况，一般来说，顾客是等待营销人员前来问候。
但是如果顾客不需要你提供帮助，你走近并问候他的时候，他将明确告诉你。
如果你已经在和一个或几个客户交谈（面对面或电话交谈），请用适当的手势和面部表情向客户致以问候，当谈话结束时，请径直走向你的顾客。
如果展厅门口有接待柜台，相关人员应该把顾客领向应该与之服务的人员。
1.2 销售人员应公开姓名, 建立积极的营销气氛原因:对于一个成功的谈判，你需要一个注意力集中的谈判伙伴。
你接近顾客的方法以及你说的第一句话，将决定你的客户是否有兴趣继续听你讲下去，以及他是否告诉你他的愿望和兴趣。
也就是说，这几秒钟的谈话对客户来说一种“经验”。
客户一般无意识地把这种“经验”和头脑中已先入为主的印象进行比较。
人们一般对谈话时先说的几句话较为敏感，这样，很快便对对方形成以情感为基础的判断（反感，同情，不信任等等）。
人们的这种反应有其渊源，在史前时代，它却是事关生还是死的问题，当一个陌生人出现在你面前时，你必须在几秒钟内确定他是敌是友。
一般来说，人们认为诸如衣着，面部表情，手势，姿态，语调，语音等谈话开始时所注意的东西是“不重要的”，但是这里我们想提醒一下，这种先入为主的印象将决定他接下来谈话的态度。
它将对谈判气氛有促进或破坏作用，所以也就决定了你谈判成功的机会。
实施：应该让你的客户感觉到他受到了特别的注意。
FAB法则(完整)
FAB法则
总结：上面四张图很好的阐述了FAB法则：销售 员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品， 才能有效地打动客户。
五、恰当使用FAB，你准备好了么？
宝剑锋从磨砺出， 梅花香自苦寒来。
为了能面对顾客，流畅的使用FAB，请从以下两 个方面去思考，去行动。
如何寻找产品的FAB
一、资料来源： 1、商品的说明书、介绍 品牌公司在商品上市前对相关知识的培训，介绍该商品的基本特性和 功能 2、和竞争品牌的比较 把我们的商品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异同点加以运 用 3、从设计师或消费者等口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中，往往能得知 意想不到的用途 4、营业员自身观察 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点
简易的说出产品 的特点及功能， 避免使用艰深术 语
引述优点及顾客 都能接受的一般 性利益 以对顾客本 身有利的优 点作总结
三、FAB的好处
用FAB法则介绍商品有三个好处：
1、能让顾客听懂商品介绍； 2、 给顾客真实可靠的感觉； 3、提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入 的认识。
四、FAB的故事
商界格言
多言之客以耳闻
少言之客以口问
问
一问个人特征
二问病情发展 三问具体需求
猫和鱼的故事
猫非常饿了,想大吃一顿.销售员过来说：“猫先生请看，我这儿 有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完， 这只猫就飞快的扑向了这摞钱--------这个时候就是一个完整的 FAB的顺序。
猫和鱼的故事
猫吃抱喝足了，需求也变了————它不想再吃东西了，而是想见 它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫 肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一 顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。
非常完整的销售培训手册
非常完整的销售培训手册【销售就是利润，其他都是成本！读读学学共同领悟。
如果你现在正在组建销售团队，那么你一定要看，并要多看几遍！最好一个人在一边大声读出来，并且要边读边想！】本篇日志因为威力太大，通常是不敢公开的秘诀！建议收藏备用……可以做个ppt当教材！第一篇: 销售日志一、销售过程中销的是什么？答案：自己1、世界汽车销售第一人乔•吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身；4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗？6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7 、为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么？答案：观念。
1 、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么？答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。
(完整版)市场营销(高建华).doc
市场营销高级培训教程(共10 VCD)一、企业战略与竞争优势1、市场细分(1)2、竞争优势(2~3)二、市场营销战略战术3、产品定义(4~5)4、定价策略(5~6)5、促销宣传(7)6、销售渠道(8)三、长远规划与可持续发展1、长远规划(9)2、可持续发展(9~10)市场营销(高建华)一、企业战略与竞争优势1、市场细分(1)要找出几个目标市场，定出对该市场提供什么样的服务(2)要对用户的购买心态，购买方式进行分析(3)大企业不能做小市场，小企业不能做大市场(4)产品不可能定位为：提供给所有人(5)人力资源是有限的，要珍惜人力资源，要集中力量为自己的目标市场服务(6)不要追求市场份额，要注意用户的满意度(7)市场细分方法：细分目标客户的“年龄/性别、收入/阶层、职业/学历、地域/省市”(8)要了解用户非买不可的原因是什么(9)目标市场定位大，可能市场小；目标市场定位小，可能市场大(10)企业存在的目的是赚钱，对规模大小无所谓(11)市场的可行性报告是写给自己看的，要写怎么做(从组织、资金、人力)，所有的数据都必须量化(12)市场的可行性报告要分三种情况来写：最佳状态、正常状态、最差状态2、竞争优势(1)谁与你竞争同一个目标客户，谁就是竞争对手。
比如可口可乐的竞争对手不仅仅是百事可乐，还有矿泉水及其各种饮料(2)小企业越多，竞争越激烈。
如：VCD、PC机(3)要阻止别人复制你的产品，这样的产品才能做(4)竞争的焦点在于运作的有效性(不失误)和人力资源(人才)(5)现在的厂家在那些方面不能满足消费者的要求？从来没有消费该产品的人是为什么没有消费该产品(如施乐复印机)？如果掌握了这些，你可能就有了赚钱的机会(6)改变游戏规则是小企业胜大企业的唯一法宝(如DELL的计算机采用了网络销售)(7)要找出竞争对手的长处，再从在长处中找弱点，然后集中优势兵力战胜对方(如利邦漆在印度失败)(8)小企业只能打游击战，找一个市场规模比较小的(别人看不上的)(9)如果客户没有钱，千万别卖给他产品(10)要减少库存、加快资金周转、让用户满意(DELL的计算机成功之处)(11)如果不能让消费者满意，最好别拿他的钱二、市场营销的战略战术(1)4P要均衡(4P为：产品、定价、销售渠道、宣传) ，比如：有一家生产世界十大畅销品牌中的七个品牌的衬衫(说明该厂的产品质量好)，但贴上国外的商标卖300元，贴上自己的商标只卖50元(还没人要，大商店不让卖)，这就是4P不均衡(产品没有宣传、销售渠道不好)(2)如果对富裕阶层的人，给他考虑省钱，他可能不买你的产品(他可能看中的是品牌，注重品味)(3)名牌汽车已经不仅仅是一种交通工具，名牌手表也不仅仅是一种计时工具，使用它是一种地位的象征，是一种个性的体现1、产品定义(1)产品要满足一个特定消费群体的共性需要，要调查用户需要什么，要知道该产品主要用于那些用户、也可以用于那些用户、不会用于那些用户(2)不要到银行借钱做高风险的投资，如果要做高风险的投资，最好用自有的资金(这样会制约发展速度，但非常稳妥)(3)为什么有些物美价廉的产品不畅销？物美价廉指的是核心产品好，但消费者消费的不是核心产品，而是完整的产品(4)完整的产品包括：核心产品、品牌、包装、服务、付款条件、销售人员的素质(5)完整产品的好坏决定一个企业的成败(6)例子：麦当劳/肯德基的完整产品包括：就餐环境(干净，有空调)、洗手间(非常关键)、饮料(保持在4～6度，口感最好)、具有中国特色(中国的主要消费群体是小孩和白领阶层，所以设置了周末儿童歌舞/生日会/配套儿童玩具；而在美国就没有这些玩具，因为在美国主要的消费群体是中低收入的、快节奏的阶层) (7)例子：麦当劳/肯德基在中国开第一个餐厅，花了5年时间做市场分析，了解中国的消费者，它做出来的产品正是你需要的，所以必然成功(8)消费者分成4种类型：发烧型/先锋型、实用型、保守型、怀疑型(9) 发烧型/先锋型客户群小，但利润大；主流型(实用型、保守型)客户群大，但利润小；选择那种类型的客户都可以赚钱2、产品定价(1)追求暴利，等于自杀，定价太高会引来很多竞争对手，等竞争对手生产出该产品时，降价已经来不及了，因为这时竞争对手不可能退出市场(2)对于高技术的产品，有20%～30%的利润已经不错了，如果高于50%，肯定出问题(3)要生产一种产品，作市场分析时，要考虑若干年后该产品的价格会是多少，而不是以现在的价格作标准(4)降价不会赶走小企业，你降价了，可能竞争对手退出；你提价，你的新的竞争对手又来了(5)竞争对手降价，那么一定要跟(同类同档次产品)，但降价往往对任何一方都没有什么好处，企业间的价格自律协议是没有用处的，价格战是不可以轻易打的(6)降价的净收益是指：在对方还没有跟之前，扩大了新的需求带来的经济效益与你降价所损失的经济利益相减是否是正的，如果是正的，那么就有效果，如果是负的，那么就是赔本(7)用产品的差异来避开价格战是唯一的办法(比如：海尔的配套服务好)(8)用户是买涨不买落，越降价越没有人买(9)例子：凌志车挑战奔驰车(一半的价格，同样的性能)，但奔驰车并没有降价，而是提价(奔驰车，地位的象征)；这就是应用了产品品牌的差异来避开价格战，因为汽车超过了30万，已经没有什么多大区别了，最大的区别就是你身份的体现3、市场宣传(1)广告不要说的太多，说的越多越没有人看，广告要写用户关心的内容，用户不关心的不要写(2)广告词要有本企业的特色，比如：“金利来，男人的世界”，看到这则广告，感兴趣的不仅仅是男士，还有女士(3)广告要注意：说服力强、针对性强、可信度高、有文化色彩(比如：高露洁牙膏广告)(4)要重视“口碑效应”，它往往起决定性的作用4、销售渠道(1)销售有直销和代销两类(2)中间商的选择很关键，如果中间商不好，那么会把你的牌子给砸了(3)出色的销售人员是：把比别人差的产品，以比别人高的价格卖给客户，而客户的满意度还高于你的竞争对手(4)如果一个人不诚实，那么不可以提拔(5)中间商也是你的客户，中间商最关心的是利益(6) 销售人员要成为消费者的顾问，销售人员从来不说假话(不能骗消费者)，但从来也不告诉你真话(很多东西没说)(7)如果你的产品是无品牌的，5年后肯定被淘汰(比如来料加工业)三、长远规划与可持续发展1、长远规划(1)企业兼并，很多会1+1<1，比如：工作站的市场份额，HP排名第三，APOLLO 排名第二，结果兼并后排名第六，企业兼并成功的只有30％(2)要注意提高企业的管理水平，要注意练内功，不要急于赚钱，练好内功，现在可能少赚一点钱，十年以后可能赚大钱(3)经理层管理的人数为10～15人，越级一般不管(除非申诉)，那一级人签字，那一个人负责(4)美国通用电器公司(27万人)，分成11家子公司，每个季度开一次会，开会的目的是互相学习、互相借鉴；开会的内容是讲解5张片子(不能多，也不能少)，市场动态和发展趋势、过去3年竞争对手动态、过去3年本企业做了些什么、今后3年竞争对手做什么会对你有威胁、你应该怎么办(5)总裁一年中有一半的时间访问最终客户，1/3的时间经理培训(统一思想、统一认识、统一行动)，剩下的时间作战略设计，考虑今后怎么做(10年以后、50年以后要做什么)；总裁只把握战略方向、把握人、把握用户(通用电器的总裁是打工的亿万富翁)2、可持续发展(1)你在做决策时，要了解你的竞争对手在做什么(2)比如：你有能力、有专长，那么要分析你的能力、专长比竞争对手强还是弱(3)当企业高速成长时，遇到的最大问题是人才(如：管理人才)，规章制度(大公司的制度越来越多)，组织(要配合、要形成团队精神)(4)企业发展要求稳，不要求快(5)衡量一个企业家或经理人的成败，不仅要看公司赚多少钱，还要看员工的满意度，公司的利益(遵守公司的规章制度)(6)评估员工，要从8个方面进行评估：专业知识、工作能力、工作质量、工作效率、人际关系、团队合作、用户满意度、创造性与灵活性(7)没有满意的员工，就没有满意的客户，没有满意的客户，就没有公司的业绩，公司的业绩带来股东的满意(最重要的是员工的满意)(8)你可以让客户失望，但不能让员工失望，如果员工失去对公司的热情和积极性，这个企业就完蛋了(9)员工每天上班高高兴兴，下班了不愿意回家，每个员工都把工作当作一种乐趣和需求，这是企业的一种理想和目标(10)保持老客户，开发新市场；保持老客户的办法是什么？开发新市场的途径是什么？(11)什么时候遇到有不方便，什么时候就意味着有机会(12)消费者在购买时考虑的三个因素是“价格”、“心理”(对该产品的感觉)和“功能”，今后，心理因素占的比例会越来越大(体现消费者的品味和个性)(13)公司的战略目标在不同时代要有不同的方向(14)92年HP用了300万美元来作公司的战略方向大调整(HP把重点转移到信息产品上)(15)企业最重要的是资金、技术、管理，跟跨国公司最大的差距是管理(16)HP公司每年花上千万美元用于人员培训，提高员工的素质，同时也让员工有自知之明，知道自己缺什么。
业务员销售口才的训练五大技巧
业务员销售口才的训练五大技巧业务员销售口才的训练五大技巧一、每天大声朗读10分钟找一个空旷的地方或者没人的地方，大声读书或者是读报，大声才能释放自己，才能锻炼自己，这样可以锻炼到自己的胆量，同时可以让自己讲话更流利更有自信。
二、每天进行3分钟的演讲可以找自己的朋友或者亲人倾听，实在不行的时候就对着镜子自己练习。
找一个话题进行三分钟的演讲，刚开始的时候可能词不达意，没点，但练习多了自己的思维能力会变强，讲话可以信手拈来。
三、完整叙述一件事情可以把故事或者生活中的趣事当话题，跟朋友完整地叙述出来。
刚开始的时候只要求完整叙述，慢慢要增加幽默，让讲话变得有趣。
把同一件事情讲给不同的人听，通过别人的反应去掂量自己的练习效果。
四、每天有意识跟人交流业务员最怕的内敛，一定要强迫自己去跟人交流，熟人陌生人都不要紧。
要自己找话题，制造气氛，有意识得去跟人打交道，不要老想着不知道说什么，开口就知道怎么说下去了。
五、技巧训练同一件事情有多种不同的描述方法，跟人打交道也是，不同的人说不同的话，要学会随机应变，要抓住人的心理。
平时说话的时候多观察别人的反应，要针对不同的人找不同的话题。
想做好业务员的话一定要把口才练好，上面几种方法都是可以提高口才的，一定要多练习、如果有条件的朋友可以找口碑最好的口才培训机构来提高口才，因为专业的口才培训机构都会有一套系统化的培训流程。
销售的社交技巧注视对方的眼睛无论和任何人做任何形式的交流，都直视对方的眼睛，并保持一两秒，不过也别死盯着人家。
如果对方也一样对视你，那就多保持一会。
要想使对方对你有信心，这是个快速的办法。
微笑对任何人微笑，在你注意别人双眼的时候也微笑。
有人为你服务时，一定要对他微笑。
对老人和孩子微笑。
这样做多了，就变得自然而然了。
这样做可以用自己的积极心态来影响周围的人，而不是被其他人影响。
尽可能的记住人名。
每个人都希望再见面时听到自己的名字，因为这是一个人价值的体现。
尽最大努力在会面或者其他人介绍时，记住对方的名字。
202X年 销售员销售技巧培训《如何成为销售冠军》PPT(含完整内容)
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基础篇 销售技能培训之
仪容仪表
头发 脸 手
领带 衬衫 衣服 钮扣 长裤、长裙 鞋子 手提包
乱了吗？ 胡子刮了吗？（男）化妆是不是太浓？（女） 脏了吗？ 太脏？不平整？ 领口、袖口脏了吗？ 是否太邋遢？褶皱太多？ 是否扣好、脱落了吗？ 脏了吗？褶皱多吗？ 擦干净了吗？ 整理好了吗？该带的东西带了吗？
如何定义KEY MAN
小型公司及单位 中型公司及单位 大型公司及单位
直接找领导
找采购或负责 工程技术的主管
找采购或负责 工程技术的经办人员
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提高篇 销售技能培训之
➢ 拜访流程之说明
敲门
打招呼
自我介绍
表示谢意
打扰您，真不好意思，能占用您两分钟吗？
完成拜访
寻找需求点
了解客户
来意说明
一般性来意说明和特殊性来意说明！
所以拜访技巧的第一步是：得体的穿着打扮及行为举止
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提高篇 销售技能培训之
➢ 拜访技巧
这是我的名片， 能否给我您的 名片？谢谢！
我们需要通过与客户互相交换名片了解对方的信息，我们应该先向 客户提供我们自己的名片，并用双手递上名片，同时名片应该正面 朝上，同时文字方向对着客户；然后，我们应有礼貌地向客户索取 名片，并双手接着名片，大致济览几秒后放置桌上，待要离开后放 在名片夹里。
所以拜访技巧的第三步是：礼貌用语并多次尊称对方
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提高篇 销售技能培训之
➢ 拜访技巧
**先生（小姐） 非常抱歉，打扰 您几分钟….
理货员培训
理货员培训简介理货员是零售行业中至关重要的一环，他们负责商品陈列和库存管理工作。
一个熟练的理货员可以有效地提高商品销售和顾客满意度。
为了帮助新招募的理货员尽快适应工作并提高工作效率，进行一次系统的培训是非常重要的。
本文将介绍一个完整的理货员培训计划，包括培训内容和培训方法。
培训内容1.理货基础知识–了解零售行业及理货员的角色和职责–掌握常用货架陈列方法和原则–学习如何使用理货工具，如托盘、货架标签等2.商品知识–对所负责的商品有详细的了解，包括特征、分类、价格等–学习如何根据销售数据和顾客需求合理安排商品陈列–掌握商品陈列中的促销技巧和方法3.库存管理–学习如何进行库存盘点和调整–掌握常见库存管理工具和软件的使用方法–了解如何处理商品库存异常情况，如过期、损坏等4.顾客服务技巧–学习如何与顾客有效沟通和交流–掌握解答顾客疑问和处理投诉的技巧–培养良好的服务态度和顾客导向意识5.安全和卫生–了解理货工作中的安全和卫生规范–掌握正确使用和保养理货工具的方法–学习如何处理理货过程中的安全问题和紧急情况培训方法1.理论学习–利用课堂教学、培训材料和在线学习平台进行理论知识的传授–通过讲解、示范和案例分析等方式帮助学员掌握相关概念和技能–提供课后习题和练习，巩固所学内容2.实际操作–安排学员参与实际的理货工作，由经验丰富的员工进行指导和辅导–学员需要亲自操作理货工具并进行实际的商品陈列和库存管理–辅导员工注意操作细节和注意事项，纠正错误并提供反馈意见3.角色扮演–设计一些情境模拟，让学员扮演理货员和顾客进行互动–培训师扮演顾客提出问题和投诉，让学员实践解决问题的技巧–鼓励学员提供创新的解决方案，并进行讨论和分享经验4.反馈和评估–在培训过程中，及时对学员的学习情况进行评估和反馈–针对学员的弱点进行重点辅导和训练–定期进行培训效果评估，并根据评估结果进行调整和改进结语理货员的培训是零售行业中不可或缺的一环，通过系统的培训可以帮助新招募的理货员快速适应工作，提高工作效率和专业素养。
销售操作手册范本
销售操作手册范本目录1. 引言2. 销售流程3. 客户关系管理4. 销售技巧5. 销售策略6. 销售工具7. 销售团队管理8. 结束语1. 引言销售操作手册是为了帮助销售团队达到高效、标准化的销售流程而设计的。
本手册旨在提供销售流程、客户关系管理、销售技巧、销售策略、销售工具和销售团队管理等方面的指导，并为销售人员提供操作范例。
2. 销售流程销售流程是指从客户接触到销售成交的整个过程。
本章将详细介绍销售流程的各个环节，包括线索获取、需求分析、产品演示、报价、谈判和成交等。
3. 客户关系管理客户关系管理是指与客户建立和维护良好关系的过程。
本章将介绍如何建立客户关系、保持良好的沟通和合作，以及处理客户投诉和维护客户忠诚度等方面的内容。
4. 销售技巧销售技巧是指销售人员应具备的各种技巧和能力。
本章将介绍一些常用的销售技巧，包括沟通技巧、问题解决技巧、推销技巧和谈判技巧等。
5. 销售策略销售策略是指在销售过程中采取的各种策略和方法。
本章将介绍如何制定销售策略，包括市场定位、目标客户群体、竞争策略和销售目标等方面的内容。
6. 销售工具销售工具是指用来支持销售活动的各种工具和资源。
本章将介绍一些常用的销售工具，包括客户关系管理系统、销售报告、销售资料和销售演示等。
7. 销售团队管理销售团队管理是指对销售团队进行组织和管理的过程。
本章将介绍如何建立高效的销售团队，包括团队建设、目标设定、绩效评估和培训发展等方面的内容。
8. 结束语本销售操作手册为销售团队提供了全面的操作指南，希望能够帮助销售人员更好地开展工作，并取得良好的销售业绩。
销售人员应根据实际情况调整和应用本手册中的内容，并不断学习和提升自己的销售能力。
非常完整的销售手册
非常完整的销售手册销售手册销售过程中售的是什么？答案：自己1.XXX，世界汽车销售第一人，曾说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己。
”2.在销售任何产品之前，首先要销售的是自己。
3.销售人员本身是产品与顾客之间的重要桥梁。
4.在面对面的销售过程中，如果客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？5.不管你如何向顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，如果顾客看起来像五流的，听起来更像是外行，那么客户根本就不会愿意跟你谈下去。
这样，你的业绩会好吗？6.你要让自己看起来更像一个好的产品。
7.销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
销售过程中售的是什么？答案：观念1.卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？2.是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？3.所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4.如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5.客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱。
我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
买卖过程中买的是什么？答案：感觉1.人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2.感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3.它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4.如果你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
但是，销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？如果同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。
5.企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
6.在整个销售过程中，能为顾客营造一个好的感觉，那么你就找到了打开客户钱包的“钥匙”。
买卖过程中卖的是什么？答案：好处好处就是能给对方带来什么快乐和利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
1.客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。
PSS专业销售技巧
恋爱与销售
四、销售前期赢得信任
克服销售拜访恐惧
正确认识销售恐惧 收集客户信息 赠送________ 演练开场白及最糟糕的场景应对 呼吸调节法 肢体调节法 行动代替法
……
销售＝建立信任
70%的顾客作出购买决定是因为信任业务 员， 20%是相信公司背景， 10%是认为产品 合适。 赢得信任就是打破与顾客心灵隔阂 ,消除戒 心，拉近彼此心灵的距离。
猫和鱼的故事（一）
猫和鱼的故事（二）
猫和鱼的故事（三）
猫和鱼的故事（四）
特点和利益
特点——产特品点本—身—固产品本身固 有有的的特特征征，，如如成成分分、、 结结构构、、材材质质、、尺尺寸寸 等等。。
利买值点方利买值点方益的，能面益的，能面产也给的—产也给的—品就客好—品就客好—上是户处指上是户处指得 产 带 。客得 产 带 。客到 品 来户到 品 来户的 的 哪从的 的 哪从价 特 些购价 特 些购
Professional Selling Skill
专业销售技巧
谢洪平
课程概览
一、销售的本质 二、销售沟通风格 三、谈恋爱学销售 四、销售前期赢得信任 五、探寻需求与销售呈现 六、处理异议与有效成交
一、销售的本质
讨论：
在销售工作中，你认为产品和客户关系，哪个更重要？
□产品 □客户关系
在销售过程中，越早介绍产品越对成交有利。 □是 □否
如何赢得顾客的信任
1.穿着与仪容 2.表情与动作 3.语言节奏与语音语调 4.谈话技巧（倾听、认同、
赞美、提问） 5.谈论话题 6.专业背景 7.辅助证明工具和材料 8.赠送小礼品 9.遵守时间，兑现承诺
我们的口号是：
不能____，哪能____； 不能____，哪能____； 不能____，哪能____！
非常完整的销售手册
非常完整的销售手册一、销售过程中销的是什么？答案：自己1、世界汽车销售第一人，乔.吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身；4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗？6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么？答案：观念1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么？答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。
四、买卖过程中卖的是什么？答案：好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
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非常完整的销售培训手册2013-08-05?圣美兰心【销售就是利润，其他都是成本!读读学学共同领悟。
如果你现在正在组建销售团队，那么你一定要看，并要多看几遍!最好一个人在一边大声读出来，并且要边读边想!】第一篇:销售日志一、销售过程中销的是什么?答案：自己1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”;2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:?销售人员本身;4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗?5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗?6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么?答案：观念。
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱;?我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么?答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。
四、买卖过程中卖的是什么?答案：好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。
2、二流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处)。
3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。
所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:?谢谢!五、面对面销售过程中客户心中在思考什么?答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句?1、你是谁?2、你要跟我谈什么?3、你谈的事情对我有什么好处?4、如何证明你讲的是事实?5、为什么我要跟你买?6、为什么我要现在跟你买?这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。
举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想，这个人是谁?你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想，对我有什么处?假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。
当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买?我明年买行不行?所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。
六、如何与竞争对手做比较?1、不贬低对手。
你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。
千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。
一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。
2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。
俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。
3、强调独特卖点?。
独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。
七、服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢?答案：你的服务能让客户感动?。
服务=关心?。
关心就是服务?。
可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的。
如果他愿意有目的地关心你一辈子，你是不是愿意?1、让客户感动的三种服务：主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。
诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。
2、服务的三个层次：份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。
边缘的服务(可做可不做的服务)：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。
与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。
这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果?3、服务的重要信念：我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。
假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。
第二部分:?电话行销据统计?80%的营销公司80%的推销员每天用80%的时间进行电话行销，但只有20%的人才能达到电话高手。
流程图?:??预约→市场调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。
一、打电话的准备。
1.情绪的准备(颠峰状态)2.形象的准备(对镜子微笑)3.声音的准备：(清晰/动听/标准)4.工具的准备：(三色笔黑蓝红;14开笔记本/白纸/铅笔;传真件,便签纸,计算器)。
成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键。
二、打电话的五个细节和要点：1.用耳朵听，听细节;用嘴巴讲，沟通与重复;用手记，记重点(记录来电时间和日期内容)。
2.集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟。
3.站起来打电话，站着就是一种说服力。
配合肢体动作参与，潜意识学习。
4.做好聆听：全神贯注当前的电话(了解反馈建议及抱怨)。
5.不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方。
三、电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈。
四、行销的核心理念:爱上自己，爱上公司，爱上产品1.每一通来电都是有钱的来电。
2.电话是我们公司的公关形象代言人。
3.想打好电话首先要有强烈的自信心。
4.打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子。
5.电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方。
6.电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中。
7.没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好。
8.听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他?。
9.广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。
10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。
五、电话中建立亲和力的八种方法：1.赞美法则。
2.语言文字同步。
3.重复顾客讲的。
4.使用顾客的口头禅话。
5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”。
6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通。
7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)8.幽默。
六、预约电话：1、对客户有好处。
2、明确时间地点。
3、有什么人参加。
4、不要谈细节。
七、用六个问题来设计我们的话术：1.我是谁?2.我要跟客户谈什么?3.我谈的事情对客户有什么好处4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的?5.顾客为什么要买单?6.顾客为什么要现在买单?八、行销中专业用语说习惯用语：习惯用语：你的名字叫什么?专业表达：请问，我可以知道您的名字吗?习惯用语：你的问题确实严重专业用语：我这次比上次的情况好。
习惯用语：问题是那个产品都卖完了专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。
习惯用语：你没必要担心这次修后又坏专业表达：你这次修后尽管放心使用。
习惯用语：你错了，不是那样的!专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。
习惯用语：注意，你必须今天做好!专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。
习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。
习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。
第三篇:?服务营销服务三阶段：售前，售中，售后。
售前服务?>?售后服务服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。
(服务=用心) 服务的目的：让陌生人成为朋友;从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。
服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。
一、顾客是什么?1.顾客是我们企业的生命所在2.顾客是创造财富的源泉3.企业生存的基础4.衣食行住的保障二、服务的重要性：1.服务使企业价值增加2.优质服务具有经济的意义3.市场竞争的加剧(微利时代，高品质服务决定顾客的导向)三、服务的信念服务就是销售，销售就是服务;服务是手段，销售是目的?:a.假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳b.我是一个提供服务的人.?我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比c.我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出d.维护老客户的时间是开发新客户的1/6,?顾客因为需要才了解，因为服务在决定e.没有服务不了的客户，只有不会服务的人。