精彩绝伦拍案叫绝的实战经验分享课件
吴学文成交亿万富翁的24个经典案例
吴学文 24 个经典案例【发布编号】SINO20100002 【文件来源】网络 【文件出处】吴学文 【整理日期】2010-6-23 【所属类别】保险案例目录主题：如何说服一位亿万富翁的女儿买保险 主题：如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑 主题：如何让一位富有的家庭主妇接受保险的重要性 主题：如何让一位繁忙的高级职员抽出时间来完成购买保险的手续步骤。
主题：如何引导一位教育程度不高，宁可把钱丢进河里，而不愿意买保险的暴发户认可保险的作用。
主题：如何说服一位凶悍的家庭主妇让她的丈夫买保险 主题：如何让一位手头紧的父亲看到儿童保单的重要性 主题：如何让一位没有寿险观念的父母愿意买一份保单 主题：如何说服一位在生意上让别人欠他很多钱，周转不灵的生意人士愿意买保险 主题：如何使一位在股票赚大钱的股票经济愿意买保险 主题：如何说服一位刚继承父亲的产业和生意的年轻人购买保险？ 主题：如何令一位已经拥有公司福利保险的职员再次掏腰包购买保险 主题：如何说服一位富有人士认同及购买医疗保险 主题：如何说服一位只想买定期保险的专业人士购买终身保险 主题：如何说服一个开支庞大，没有多余的钱的小康之家采取行动购买一份人寿保险 主题：如何说服一位想听取会计师和律师意见的企业家立刻采取行动 主题：如何应付一位小心翼翼想多做比较的医生的要求 主题：如何克服在讨论过程中会计师和律师所提出的反对 主题：如何让一位不想听也不想买保险的好朋友愿意购买保险。
主题：如何让一位挂牌公司（上市公司）的大老板认同保险的重要性。
主题：如何应付准客户提出折扣的要求 主题：如何说服一位想买大保单但不愿做体检的准客户去完成体检 主题：如何说服一位钱多到自己也不知道有多少的亿万富翁购买保险。
前言通常，营销员面对准客户时，最恐惧的是什么事？（非常好！）准客户的拒绝。
遇到拒绝的时候，我们 该如何处理？朋友们，摸索困难，模仿容易。
遇到拒绝或者学习如何处理拒绝，最好的方法就是学习别人处 理的方式。
吴学文演讲---保险实战话术
吴学文讲师简介吴学文讲师学贯中西，曾经在马来西亚最大规模的人寿保险公司连续十年获得各阶级的营业冠军，他也是亚洲保险业公认的保险奇才之一。
他将组织管理和销售技巧全面性的简单化和系统化，使到保险销售员和营销经理能够事半功倍，轻松有效的达到预期的目标。
吴学文讲师也是文明亚洲，被保险界公认并备受尊敬的专业培训导师。
他屡次接受亚洲各地保险工会邀请，所到之处，掀起极大的热潮和启示！他的精湛著作“突破性的人寿保险销售系统”，更成为保险业人士人手一册的宝典！吴学文讲师目前最大的心愿就是完成“突破性的人寿保险销售系统”的使命，他希望通过您，全球的人寿保险营销员和营销组长，能在公元2055年前直接或间接的影响到全世界十亿（1，000，000，000）的人口了解及获得人寿保险的利益以促进爱心及责任感！吴学文讲师为保险业专业人士所推广的处事原则有以下几点：以爱心为出发点以真心付诸行动以欢心为目的地他的讲座拥有以下几个特点：系统化，简明，易学，直接，引人，幽默风趣，一针见血，实用有效，无私奉献。
他最大的魅力是用“心”在讲课，听他的讲座是一种享受，必能使参加者心灵提升，获益良多！精彩绝伦拍案叫绝的实战经验分享今天是讲故事的一天，我会和大家讲24个故事，这24个故事里面会给我们带来很大的启发和启示，因为人寿保险市场，基本上是一个技巧的市场，我们的技巧越高，我们的市场就越大。
为什么呢？比如说，你去买了两份保单，我来到你的面前，我是否能够要求你买第三份，是基于我个人的技巧。
今天，我们的内容如下：讲座内容：1：准客户为什么会提出反对问题（保险那么好，保单的意义和利益那么大，人寿保险基本上就是必需品，为什么我们的准客户还会提出反对问题呢？）2：掌握解决反对问题的最佳方法（我们险最担心最害怕的问题就是对方提出反对问题，假如我们能够克服对方的反对问题，那么我们就能够消除内心的障碍，我们就能够轻轻松松，潇潇洒洒卖保险，那我们出去的时候也不会有那么大的恐惧感。
精彩绝伦拍案叫绝的实战经验分享
精彩绝伦拍案叫绝的实战经验分享上个月我参加了一次令人难以置信的实战经验，这是我一生中最精彩、最绝伦的经历之一。
我没有提前计划，只是跟随朋友一起来到一个陌生的地方，并且凭借灵活的思维和一些幸运的机会，实现了一个令人叫绝的任务。
我们的目的地是一个废弃的工厂，据说那里有一些不为人知的宝藏被隐藏起来。
我们只得到了一个线索，就是宝藏被困在一个隐蔽的地方，需要解开一系列谜题才能找到它。
没有更多的线索，我们决定冒险一试。
当我们到达工厂时，被暗淡的灯光和废弃的机器所包围。
这里充满了神秘和阴郁的氛围，仿佛有着无数谜题和挑战等待着我们。
我们深吸了一口气，操着紧张的心跳，走进这个陌生的世界。
我们的第一个任务是找到一个蓝色的钥匙，它被藏在一个装满杂乱物品的房间里。
我们费了好大劲才找到它，但这只是开始。
接下来，我们需要在另一个房间里找到一个数字密码，以解开一个加密的门。
这个密码被隐藏在一幅巨大的画中，这幅画由数百个细小的相同颜色的像素组成。
我们抱着一种无助的心情试图找到答案，但是没有线索。
直到我注意到画的边缘似乎有一点不同。
我仔细观察了一下，发现其中一小块像素颜色与其他的不同。
我马上想到，也许这是一个线索。
我拿出放大镜，细心地研究这个区域。
终于，我看到了一连串的数字，划分为不同的颜色。
我马上明白了，我们需要将这些数字与画中相应颜色的像素关联起来，来组成密码。
通过我的提示，我们成功解开了密码，并打开了门。
背后的景象令我们惊讶不已。
在一个巨大的仓库中，镶嵌着宝石和金条的保险柜闪耀着光芒。
此时，我意识到整个任务都是被设计成一个谜题宝藏。
我们需要解开一道道难题，逐步接近宝藏。
这场实战经验，除了考验我们的智力和观察力，更加锻炼了我们的合作能力和灵活应变的能力。
及时的发现线索和聪明地应用我们的知识和技能，让我们取得了最终的胜利。
这次实战经验是如此精彩绝伦，我们充满了成就感和探险的激情。
它让我们认识到挑战自己和突破自我的重要性。
我们知道，只有在面对未知和困难时，我们才能真正发现自己的潜力和能力。
吴学文经典案例分享(24个)
在座癿每一位朊友 ，身为保险业务员，我们真正重要癿间，是调整我们信忛和怃想癿时间。因为人是由精神体带劢物质体，我们 癿精神体带劢我们癿物质体。我们癿精神体是信忛和怃想，我们癿物质体是我们肉体所显现癿情 绪和行为。情绪丌平稳， 行为没有敁率，肯定是精神体上产生了问题。精神体癿问题就是信忛
好，分享所带来癿启示和精迚。 在分享癿过程，我会邀请大家留意分享癿启示和分享所带来癿精迚。而丏，我们学习掌握控 制局面癿能力，而丌叧是提升自己癿技巧。请大家留意，今天我们学习癿丌是简单癿技巧，而是 一种控制戒者应付仸何局面癿能力。我们学习癿丌是技巧，而是运用头脑癿能力。技巧和能力有 什举分别？技巧叨做背话术，你曾经背过这样癿话术，今天遇到同样癿问题，你把话术背出来， 这叨做技巧。邁举能力呢？能力就是収挥我们癿智慧，丌管你在仸何情冴乀下，丌管对方提出仸 何问题，因为你有収挥头脑癿能力，你能够回答仸何问题。请大家回答：今天我们学习癿丌是技 巧 ，而是什举？能力。我们已经赸赹简单癿技巧，而迚入一种能力癿収挥。 如何知己知彼，百戓百胜？ 第一丢主题：准客户为什举会提出反对问题？ 很简单，因为他们癿想法、看法和做法和我们癿丌一样。 我们经过与业癿培讪，我们充分地了解人寿保险癿意丿和利益。但准客户没有我们邁举并运， 他们对保险癿意丿和利益没有充分癿了解，为什举呢？
系。”有没有道理？邁，基本上你在追求癿是更两富癿经济。假如你要完成更两富癿经济，你 叧有几丢方法？丟丢。一丢是尽力而为，施展你癿能力，创造更两富癿经济。第二是什举？创 造一丢经济系统。丌管你在仸何情冴乀下，你都没有经济方面癿难题。你绝对丌会成为别人癿
负担而破坏你癿关系。
真正癿高手出去卖保险癿时候，绝对丌会卖保险。他为别人完成什举？拿走什举？ 一丢心愿未了癿人，肯定需要四样东西，他需要时间，他需要金钱，他需要精力，他需要 能力。叧有人寿保险能够完成一丢人癿心愿。 一丢有担忧癿人，他叧有四大担忧。他担忧没有时间，没有钱，没有精力，没有能力。叧 有人寿保险能够拿走别人癿担忧。 人寿保险让你想等亍得到，要等亍拥有。人寿保险让你心想事成。把保险生活化就是卋劣
讲述成功经验的PPT演示技巧
THANKS
THANK YOU FOR YOUR WATCHING
对于数字和数据，使用图表（如柱状图、折线图、饼图等）能够直观地展示变化 和趋势。对于概念和过程，使用图片和插图能够形象地解释和说明。
调整布局和配色
总结词
合理的布局和配色能够提升PPT的专业性和美观度，增强观众的视觉体验。
详细描述
选择合适的字体、字号和行距，保持一致的布局风格。配色要和谐、对比度适中，避免过于花哨或刺眼。可以考 虑使用主题配色方案，使整个PPT风格统一。
主动寻求反馈
除了观众的反馈，还可以向同事、朋友或业界专家寻求更专业的意 见和建议，以进一步完善演示技巧。
改进和优化演示
分析反馈并制定改进计划
01
根据收集到的反馈和建议，分析演示的优点和不足，制定具体
的改进计划，包括内容、设计、演讲技巧等方面。
调整演示内容和结构
02
根据观众的反馈，优化演示的结构，调整内容的重点和次序，
与观众进行互动
提问
在演示中适时提问观众，可以让他们更积极地参与进来。通过提问，你可以了解观众的反馈，并作出 相应的调整。
互动
利用互动环节增加与观众的交流，例如邀请观众分享他们的观点或进行小组讨论。这样可以提高观众 的参与度，使演示更加生动有趣。
应对问题和反馈
准备充分
在演示前充分准备，了解可能遇到的问 题和反馈，并提前想好应对策略。
使之更符合观众的需求和兴趣。
提升演讲技巧
03
通过练习和模拟演示，提高演讲的流畅度和生动性，增强与观
众的互动和沟通。
分享经验和教训
撰写演示经验总结
销售中的无为而为
如何表达自己
表达自己的原则：首先要简单， 表达自己的原则：首先要简单，不要把简单的东西 复杂化。简单就是不简单。把简单的东西弄得很复杂， 复杂化。简单就是不简单。把简单的东西弄得很复杂， 谁都做的到；把复杂的东西弄得简简单单， 谁都做的到；把复杂的东西弄得简简单单，一点都不简 单。 简单但是要有力，所谓的有力就是击中要害。所谓 简单但是要有力，所谓的有力就是击中要害。 击中要害 击中要害就是击中对方信念和思想上的盲点而引起共鸣， 击中要害就是击中对方信念和思想上的盲点而引起共鸣， 让对方愿意采取行动。 让对方愿意采取行动。 我给大家一个例子。请大家大声地回答： 我给大家一个例子。请大家大声地回答：人生有没 有希望？ 有希望？
进入“ 进入“空”的境界
什么叫做“ 我没有钱。 什么叫做“空”的境界？大家有没有听过这个反对问题——我没有钱。 的境界？大家有没有听过这个反对问题 我没有钱 有听过吗？ 有听过吗？ 我没有钱，最少有五个意思，而不是我没有钱那么简单。 我没有钱，最少有五个意思，而不是我没有钱那么简单。 第一个意思：我真的是没钱； 第一个意思：我真的是没钱； 第二个意思：我不知道你在说什么，我不了解； 第二个意思：我不知道你在说什么，我不了解； 第三个意思：我不信任你，我对你的人格有所怀疑； 第三个意思：我不信任你，我对你的人格有所怀疑； 第四个意思：我不信任你的公司。因为我和你的公司并不熟悉。 第四个意思：我不信任你的公司。因为我和你的公司并不熟悉。 第五个意思：我现在很忙，我没兴趣。请你滚蛋！ 第五个意思：我现在很忙，我没兴趣。请你滚蛋！ 所以么简单。 所谓“ 所谓“空”的境界，首先，放下我们的想法，看法和做法，然后 的境界，首先，放下我们的想法，看法和做法， 没有任何执着。 没有任何执着。
单了。我们学习的是另外一种境界，是一种运用头脑的能力， 单了。我们学习的是另外一种境界，是一种运用头脑的能力，而且 这个境界、这个能力非常非常简单。通过30个个案分享， 30个个案分享 这个境界、这个能力非常非常简单。通过30个个案分享，大家会一 目了然知道怎么做。将来不管你遇到任何反对问题， 目了然知道怎么做。将来不管你遇到任何反对问题，因为你能够进 的境界，你能够轻易地掌控任何局面， 入“空”的境界，你能够轻易地掌控任何局面，轻易地化解任何反 对问题。 对问题。 当我们的头脑空，我们很容易通，一通我们的领悟就很快， 当我们的头脑空，我们很容易通，一通我们的领悟就很快， 快的话我们的思想就流畅，一流畅我们的反应就快。 快的话我们的思想就流畅，一流畅我们的反应就快。 真正进入高手的境界，任何时刻保留“ 真正进入高手的境界，任何时刻保留“空”的境界，头脑 的境界， 里面不要有太多的想法，看法和做法。 里面不要有太多的想法，看法和做法。 比方说，我站在台上，不管你问我什么问题， 比方说，我站在台上，不管你问我什么问题，其实当你问 我问题的时候，答案已经产生在问题之中。 我问题的时候，答案已经产生在问题之中。有些问题我甚至从来没 听过，但我的头脑是空的，一空它很快就通，一通我很快就领悟， 听过，但我的头脑是空的，一空它很快就通，一通我很快就领悟， 一领悟我的思想就顺畅，一顺畅我的反应就很快。 一领悟我的思想就顺畅，一顺畅我的反应就很快。请大家大声地回 空则……通则 通则……悟则 悟则……畅则 畅则……非常好。 非常好。 答：空则 通则 悟则 畅则 非常好
最新实战技巧PPT课件
二、风度包装——让你的一举一动更 潇洒
我们都知道如果演讲者站在台上英姿 勃发，行走稳健、潇洒，就会给听众一种 赏心悦目的感觉，增强演讲效果；如果反 其道而行之，随随便便地站在台上，松松 垮垮，就会使听众感到不舒服。所以，在 举止上给听众一种极有风度的感觉非常重 要。任何小小的细节都能体现出一个人是 否有风度以及风度如何。
礼貌的注意事项：
有一点需要注意，凡事都应有个度，礼 貌过多会让人觉得厌烦。客套话过多也 很易让人反感，一切都须做得自然，说 谢谢的时候真诚，否则也容易让听众觉 得心里不舒服。
四、修养包装——讲者必备的内在素质
演讲者修养：演讲者修养是演讲者必备的 素质。它是演讲成功的关键。具体包括：
(一)思想修养：掌握马克思主义科学的世 界观和方法论，确立正确的立场、观点， 揭示事物的本质，发表个人的意见和主张。
示例：一次，在奥地利的一个宴会上，全 场只有一位女士，这位女土是中国的一名 记者。当时，屋里没有开空调，天气又正 好较热，宴会中途，一位男士走上来，很 尊敬地对这位中国女记者说：“对不起， 请问，我们能否把外套脱了。”这时，这 位女记者才发现，在闷热的屋里，全场男 士们都穿着标准的礼服，等到她答应了， 他们才纷纷把外套脱了，这一小小举动， 让这位女记者十分受震动。这就是风度！
3、如果在小场地你老站在讲台上，对 前排听众容易造成一种压迫感，对后排 听众又容易有层隔离感，所以你不应该 老站在原位。适当变换一下位置，显得 既自然大方，又不让人觉得呆板生硬。
二、平静心理
（一）欣赏音乐：听一段你平时最喜欢 的音乐，或默诵一段你喜欢的文字，可 以调节你的紧张心理。
（二）体育运动：做一些小幅度的活动 动作，如扩胸、蹬腿、散步等。还可以 做深呼吸，减轻身体的不良感觉，不失 为一种解除紧张而又简单易行的好方法。
《实战型课件制作教程》
可视化
运用图表、图片、动画等元 素，让观众更好地理解和记 忆。
实战案例分析
案例一： 案例二： 案例三：
优化背景和字体颜色对比，增强可读性。 运用动画和过渡效果，提升演讲的动态感。 利用配色方案和线条粗细，创造独特的视觉效果。
成功实践的经验分享
演讲彩排
充分准备和练习演讲，确保流畅 和自信。
与观众互动
《实战型课件制作教程》
在这个实战型课件制作教程中，我们将介绍课件制作的重要性，掌握实战型 课件制作的基本原理和步骤，以及成功实践的关键要素和经验分享。
了解课件制作的重要性
掌握如何使用富有创意和视觉吸引力的课件来提升演讲效果，吸引观众的注 意力，并呈现清晰明了的信息。
掌握实战型课件制作的基本原理和步骤
1
需求分析
了解受众和演讲目的，确定课件内容与
内容编排
2
布局。
选择合适的结构和流程，使演讲逻辑清
晰、条理分明。
3
设计美化
运用合适的颜色、排版和图形，增强视 觉冲击力，提升演讲体验。
实战型课件制作的关键要素
简洁性
信息量适中，突出重点，避 免干扰观众注意力。
一致性
风格和布局统一，保持整体 形象的完整性。
利用问答、讨论和互动环节，增 加观众参与感。
演讲技巧
掌握好声音、肢体语言和表情等 非语言元素，提升演讲表达能力。
总结和展望
1 总结回顾
整理本次教程内容，加深 学习印象。
2 自我提升
持续学习和实践，提升自 己的课件制作技能。
3 展望未来
探索更多创新和创意的课 件制作方法，推动课堂教 学的发展。
精彩绝伦拍案叫绝保险营销
充分发挥我们的智慧。意思是说，平时把准备功夫做好。所谓做好，
就要多反省，多思考，多精进。
现今，我每年培训超过10万名业务员。不管场面有多大，在台湾也 好，马来西亚也好，新加坡也好，中国、香港、澳门都好，我站在台上 我能够说：你可以给我任何问题，只要是技术上技巧上的，百分之百我 能够给你满意的回答。我敢这样子夸口，只有 一个原因：平时我把准备 工夫做好。
（Repeat)第一，施展你的能力尽力而为，创造金钱丰富的人生。第二， 创造一个金钱系统。不管你的情况 如何，这个金钱系统能够保证你不至于 一无所有。第一个方法我没有办法协助你。第二个方法我能够协助你，但 我需要你的协助来协助你。请问你每个月能够储蓄多少钱来完成这个心愿 呢？只要他把预算告诉我，那么我就能够协助他完成 他的心愿 。我不是在 卖保险，我是在协助你完成金钱丰富的心愿。好不好？好就鼓掌！
为什么我对大家那么“偏心”？因为我了解大家的素质，我清楚大家 的潜能。就如赵总所说的，今年3月我和大家交流的时候，赵总当时的目 标是4000万。在培训过程完毕之后，我私下和赵总说：“赵总，4000万 太少了，最少是5000万，甚至会达至6000万。”结果大家不负我的期望， 完成
前言（5）
了接近6000万的业务指标。所以我对大家很“偏心”，多了6个个案。 好，分享所带来的启示和精进。
飞机为什么能飞？因为飞机 在跑道 上留下了足够的时间和工夫。营销 员一起床要起飞的话，晚上的时间要掌握的好。我们真正重要的时间—— 每天晚上九点到十一点，反省、思考 、精进，直到我们信念坚定，思想积 极。
吴学文实战
前言（3）
学习如何说，一见到准客户的时候，就不停地说，不断地说，而且都胡 说。真正的高手，他要进入第二个阶段——学习如何问。
我们和准客户之间最严重的问题是准客户根本不想听。面对一个不想听 的人，我们不知道该怎么说。所以，
第一：不能说； 第二：不要说； 第三：问问题； 第四：听反应； 第五：随着他的说法而说； 第六：随着我们的说法导致我们要完成的结果。 真正的高手，他必须进入第二个销售技巧的阶段，他懂得如何问，在 问的过程，让我重复：第一：不要说。因为他不想听；第二：不能说。那 只好第三：问问题。问了问题之后，第四：听反应。他的反应代表他的信 念和思想，听了反应之后，我们随着他的说法而说，他说什么我们跟着说
好，分享所带来的启示和精进。
在分享的过程，我会邀请大家留意分享的启示和分享所带来的精进。而 且，我们学习掌握控制局面的能力，而不只是提升自己的技巧。请大家留意， 今天我们学习的不是简单的技巧，而是一种控制或者应付任何局面的能力。 我们学习的不是技巧，而是运用头脑的能力。技巧和能力有什么分别？技巧 叫做背话术，你曾经背过这样的话术，今天遇到同样的问题，你把话术背出 来，这叫做技巧。那么能力呢？能力就是发挥我们的智慧，不管你在任何情 况之下，不管对方提出任何问题，因为你有发挥头脑的能力，你能够回答任 何问题。请大家回答：今天我们学习的不是技巧 ，而是什么？能力。我们 已经超越简单的技巧，而进入一种能力的发挥。
前言（4）
什么。最后，随着我们的说法，导致我们要完成的结果。
第三个阶段学习如何“空”，待会儿，我会详细解析什么叫做“空” 的境界。
最后一个阶段，学习如何“震”——如何震撼对方。
如何表达自己？
当我们面对反对问题的时候，我们该如何表达自己？表达自己，有几个 简单的原则。这些简单的原则是什么？