吴学文经典案例话术(一)
吴学文保险话术.doc
突破性的人寿保险销售系统2000系列二：面谈系统——保险的意义全部系统包括：第一部份系列一：推荐系统：探寻系统、名单手册系列二：面谈系统——保险的意义系列三：呈现系统——保险在您生命中的功用系列四：呈现系统——保险对成功人士的功用第二部份系列五：接触系统系列六：克服反对问题系统系列七：服务系统系列八：自我提升系统大多数的人担心的是保费的负担，他们真正应该担心的是当有急需时缺乏保险的痛苦。
蜡烛有心才能燃烧，你有心吗？目录我非常尊重您我的保证我们的共识人寿保险的不足之处什么是人寿保险收入的保障财产的保障生命价值的保障人寿保险崇高的意义成功人士为什么需要人寿保险我的专长您会允许我问几个简单的问题吗？了解您的信念、思想和行动我能向您学习吗？我非常感谢您我非常尊重您我非常尊重您的信念、思想和选择――－请问您会介意和我谈谈您对人寿保险的看法吗？我的保证让我先答应您三件事：1、今天我绝对不会尝试把保险卖给您2、过了今天，我绝对不会回头和您谈保险，除非您主动提起3、我们之间的情谊，肯定不是建立在保险之上。
4、请问以您的个人立场，您对保险有什么看法？我们的共识让我再次澄清我的立场，以下是我们的共识：1、您没有必要听从任何人的劝告。
这么多年来，您把生命中的一切，都安排得那么好，你做事井井有条，完全掌握所有的局面，所以您没有必要听从任何人的劝告。
我没有说服您的用意，我们交谈的主要目的是：共同探讨您的信念和思想，看看我们是否能够一起达到更高层次的领悟和启示！好吗？人寿保险的不足之处人寿保险其实有很多不足之处您知道吗？第一：投资时间太长，也许长至二、三十年或更多。
第二：回报率太低甚至比不上银行。
第三：首三年里假如您没有能力支付保费的话，也许您会血本无归！第四：假如您继续支付保费的话，也许要承担长至二、三十年的经济压力！第五：买少许，没意思。
买太多，负担太重！第六：其中，假如您有必要借钱的话，向保险公司借回的是自己的钱，但是还须支付利息！第七：将钱留在保险公司，让保险公司投资，倒不如留在自己身边，由自己去投资。
吴学文24个经典案例
吴学文24个经典案例案例一：那个卖水果的吴学文啊，他发现大家都喜欢买新鲜又好看的水果。
于是呢，他就在自己的水果摊前摆了个超级大的招牌，上面写着“新鲜水果，现摘现卖，丑果半价（其实丑果也新鲜着呢，就是个噱头）”。
这一招可不得了，那些图新鲜又想捡便宜的顾客就像小蜜蜂发现花丛一样，全涌过来了。
他这就是抓住了顾客既想要好货又想省钱的心理。
案例二：吴学文开了个小餐馆。
他发现周围写字楼的上班族中午吃饭都很赶时间。
所以他推出了“15分钟极速午餐套餐”，保证从点餐到上菜不超过15分钟，要是超时就送个小甜品。
这可太对那些上班族的胃口了，大家都知道在这儿吃饭不会耽误下午上班，生意能不火吗？案例三：吴学文的服装店啊，有一次进了一批款式比较老气的衣服。
这可咋整呢？他灵机一动，在店里搞了个“复古风主题月”，把那些老气的衣服和一些复古配饰搭配起来，再配上一些怀旧的音乐。
结果那些追求独特风格的年轻人就被吸引过来了，还觉得这种复古穿搭特别酷。
案例四：吴学文的手机店遇到了同行低价竞争。
他呢，没有跟着降价，而是推出了“买手机送终身免费贴膜和小配件更换”的服务。
顾客一算，虽然别的店手机便宜一点，但是在吴学文这儿买手机后续能省不少钱呢，于是还是选择在他这儿买。
案例五：吴学文经营一家小书店。
他发现很多人来书店看书但是不买书。
他就搞了个“读书换咖啡”的活动。
只要你在书店里认真读完一本书，写个简单的读后感，就能换一杯香浓的咖啡。
这不仅吸引了更多人来书店，还带动了咖啡的销售，同时也让大家更愿意买书了，因为觉得在这儿消费很值。
案例六：吴学文做宠物用品生意。
他知道宠物主人都特别心疼自己的宠物。
有一次他进了一批质量超级好但价格稍高的宠物窝。
他就把这些宠物窝放在店里最显眼的地方，旁边放着一些对比的便宜但质量差的宠物窝，还附上说明，告诉顾客为什么好的宠物窝对宠物健康更有益。
那些爱宠心切的主人看了，大部分都愿意多花钱买好的宠物窝。
案例七：吴学文开了个小型健身房。
培育成功的青少年(1)
吴学文讲师领导如何快速有效的將您的孩子培育成为一位成功的青少年第一部分重要感悟分享吴学文创作·版权所有·翻印必究· Copyright © Goh Siok Boon (1996 – 2008)欢迎浏览《爱的喜悦》网站:以体验先进的多媒体网上培训系统!《爱的喜悦》- 吴学文词曾经历过快乐悲伤成功失败曾体验到人生无常万般无奈曾感觉到前途茫然一片空白我不断地寻找生命的意义我始终在追求快乐的光辉一次又一次地跌倒尝尽失落恐惧的烦恼直到我找到了爱啊把爱放在心中我体验到生命的意义掌握了永恒明白了真理得到了领悟啊我以爱心为出发点以真心付诸行动以欢心为一切的目的地剎那间生命是那么简单啊快乐就是那么容易我终找到了爱心的喜悦以爱心发挥慈悲的力量真心发挥真理的功能来吧以欢心为人间带来快乐的光辉欢迎游览《爱的喜悦》网站：以下载〈爱的喜悦〉歌曲及歌词，并享有6个领域课程的免费体验!吴学文老师简介吴学文老师学贯中西,是亚洲公认最具震撼力和影响力的国际讲师他深明, 表面看起来, 人好像有许多问题但事实是: 人基本上只有一个问题,那就是智慧不足的问题例如:金钱为什么不丰富?原因是: 缺乏足够的智慧去赚取更多的金钱关系为什么不圆满?因为缺乏足够的智慧去和谐地处理关系身体为什么会不健康?因为缺乏足够的智慧去使到身体健康所以, 吴学文老师了解, 解决任何领域的问题最根本方法就是在其领域中得“道”–获取最高层次的领悟、智慧或意识境界自1979年大学毕业之后,吴老师除了有丰富的事业履历-包括银行界、企业管理、国际贸易、房地产发展、营销界、保险界和培训顾问…他也投入了超过20 年的时间去研习和实践各领域的“道”他在以下的领域有很深的造诣当他授课的时候, 他会用超凡的智慧和无比的爱心和学员们分享各领域之“道”, 包括…•真我智学之道•企业永续之道•自我提升之道•营销卓越之道•子女教育之道•保险致胜之道从1997年起吴学文老师在亚洲各地做巡回讲座和培训, 现今培育的学生已经超过50万人他培训的独特价值就是快速•转化学员信念上的盲点•提升学员思想上的素质来协助学员•轻易•喜悦•有效地改变行为和现状吴学文老师目前最大的心愿就是在有生之年, 通过网上培训系统, 直接或间接影响全球10 亿人口, 创造庞大的慈善基金,让千千万万穷苦孩子有机会就学(请浏览)吴学文老师授课特征是:•简明•易懂•震撼•实用•很系统化•一针见血•幽默风趣•拍案叫绝他最大的魅力就是用“心”授课听他的讲课的确是一种享受,必能使听者深受启发, 获益良多家庭管理培训系列培育成为一位成功的青少年（第一部分）重要感悟：告诉孩子：一位成功的父母最重要的是必须具备哲学!哲学是智慧的结晶品表面看起来人好像有诸多问题,事实是人基本上只有一个问题…意识境界层次的问题或智慧高低的问题一个人的意识境界越高或智慧越高﹐他生命中的问题会越少所以, 成功的父母了解要快速的提升意识境界, 他必须﹕•大量的学习•全方位的学习•快速的学习以达致全面化的自我提升, 使到:•智慧非凡•哲学明确•能力超强•对孩子及家庭的贡献伟大一位成功父母的哲学来自于他的:•信念和•思想改良信念改良思想改良行为改良现状训练的基本目的是提升我们的领悟力达致更高的启示思想的4层面4. 彻悟3. 运用2. 明了1. 零度假如您认为问题的起源点是外在的, 这个想法本身是最大的问题您的性格模式是受到父母亲性格特征的影响!同样的, 您孩子的性格也是受到您和配偶的影响!其实孩子的性格80%是由于身为父母•有为孩子所做或•没为孩子所做的一切!在成长的过程中,正面的体验会为孩子形成正向的信念同样的, 负面的体验也会为孩子形成负向的信念让我们共同为孩子创造正向的信念吧! 负面的信念是由童年开始成形第一阶段：需要在童年的时候,孩子想从他人身上满足自己的需要第二阶段：伤害这些需要没有被满足,孩子感到受伤害第三阶段：拒绝孩子推开没有满足他的需要的人,他以为被拒绝了第四阶段：埋怨孩子开始养成负面的情绪, 包括: •被遗弃•不被爱•无价值感他埋怨那位不能满足他需求的人第五阶段：信念从负面的情绪, 孩子开始产生对自己的负面信念, 包括:•无价值感•不能被爱•自认渺小孩子的负面信念开始定形,他会令自己不断的体验失败来证明他的信念是正确的所以, 孩子的负面信念是从没有受到满足的时刻开始除非您能将孩子负面的信念连根拔起, 要不然您不能改变孩子对自己的负面自我认同要孩子的负面信念连根拔起唯一的方法就是提高您孩子的智慧协助孩子用另外一个切入点来彻底的明白过去的经历其中最重要的是告诉孩子别人根本无法伤害您伤害您的是您自己…藉由您所赋予的定义来伤害您自己!提醒孩子:•爱自己•接受自己然后...创造自己想要的一切新的讯息影响信念所以, 千万不要为以下3 个字付出惨重的代价:•“对”•“更好”因为大多数的人都相信•自己是“对”的•自己的方法是“更好”的而产生极大的“执着”并经常为“执着”付出很大的代价人类的六大需求需要:1.安全感2.刺激感3.被爱感4.重要感5.贡献感6.成长感人类采取行动的动力都是为了满足这六大需求例如：假如孩子没有从您身上得到重要感的话他可以采取两种方式来满足他的重要感•正向的- 创造业绩或作出贡献•负向的- 制造问题或施展暴力所以孩子的:•成绩不好•制造问题•施展暴力都是因为他们的需求没有得到满足!一切操之于您，您有选择权!您能选择为自己和孩子创造快乐和谐、联系深刻、信任自在的关系或活在丧失欢乐、充满困惑互相操纵、失落恐惧的“虚假关系”里孩子们最想知道的63个主题1. 有关人生的问题1.1 生命的目的是什么?1.2 人生为什么充满问题?所有问题最主要的原因是什么?1.3 人生是一个什么过程?2. 有关学习的问题2.1 我如何才能快速的提升我的智能?2.2 学习的意义是什么?2.3 在我目前的年龄，我最重要的注重点是什么?2.4 如何才能达致有效的学习呢?2.5 过过学习我必须创造的结果是什么?2.6 为什么要充份掌握好语文的能力?2.7 如何能快速的把语文掌握好?2.8 为什么要学习如何想?2.9 如何锻炼自己的思考能力?2.10 为什么要学习如何讲?2.11 我如何才能快速的掌握如何讲?2.12 为什么要学习如何写?2.13 我如何才能快速的掌握如何写?2.14 为什么要学习如何算?2.15 我如何才能快速的掌握如何算?2.16 为什么要增加自己的知识?2.17 为什么要提升自己的智慧?2.18 为什么要加强自己的能力?2.19 在学习过程, 如何才能产生真正的安全感?2.20 在学习过程当中, 我必须采取什么行动才能轻易有效的读书和应付考试?2.21 我的功课繁忙, 我如何才能充份的运用时间?2.22 我能运用什么简单有效的方法来组织我的活动并安排我的时间?2.23 我如何才能加强自己的学习纪律2.24 我如何才能确定我的学习步骤是正确的? 2.25 如何保证我一定会完成我想要的学习结果?3. 有关关系的问题3.1 为什么人与人之间的沟过是那么的困难?3.2 人与人之间的关系为什么那么复杂? 3.3 我如何才能有效的处理关系中的问题?3.4 我该如何有效的处理和父母的关系? 3.5 假如父母之间的关系不好我该如何看待他们的关系?4. 有关挑战、成功和失败的问题4.1 为什么我会有恐惧感?为什么我会害怕面对挑战?为什么我会害怕失败?4.2 如何处理害怕失败的恐惧感?4.3 要达致成功,我必须为成功付出什么代价?4.4 什么才是真正的失败?4.5 什么才是真正的成功?4.6 面对挑战的时候, 我该怎么办?4.7 如何减轻和同学竞争的压力?如何处理害怕落人之后的恐惧感?5. 有关行动动力的问题5.1 什么动力促使我采取行动?我为什么会做我正在做的事?5.2 我为什么那么喜欢别人的认同和赞美?6. 有关情绪的问题6.1 我该如何掌握自己的情绪?6.2 和别人产生磨擦时, 我该怎么做?6.3 如何处理害怕被拒绝的恐惧感?6.4 在异性面前, 如何才能不害羞?7. 有关爱的问题7.1 什么叫着爱的感受? 为什么爱会有痛苦?7.2 如何成为一位充满爱并且快乐的人? 7.3 真实的关系是什么关系?7.4 如何真正的去爱一个人?7.5 在男女之间, 什么因素会破坏“爱”?7.6 如何无条件的爱一个人?7.7 什么叫做“真正爱您”的朋友?7.8 什么叫做“利用您”的朋友?8. 有关心态的问题8.1 为什么拥有正确的心态那么重要?8.2 如何才能培养我强烈的成功欲望?8.3 如何提升我的自我价值?8.4 如何才能增强我的信心?9. 有关角色的问题9.1 在生命的过程中, 我应该扮演什么角色?9.2 在每个时刻我必须觉察的是什么?我必须做好的是什么?10. 有关过去的问题10.1 假如在过去我曾犯过错误,我如何才能放下过去?10.2 假如过去我曾犯过错误,我该用什么心态来看待我的过去? 10.3 如何才能找到真正的自己?您给孩子最大的礼物是让孩子回归真我!“回归真我”意味着让孩子认识“真正的自己”是谁! 让孩子知道自己的本性有什么特征!一个人最重要的概念是自我概念!你内在以为你是谁,你外在就会展现你是谁!人基本上有2种自我概念“假我” 的自我概念和“真我” 的自我概念自我概念假我真我扮演:•受害者•攻击者•拯救者展现:•智慧- 智•爱心- 仁•勇气- 勇一个人最重要的力量是选择的力量!我们不能有效地发挥选择的力量是因为70% 的决定是潜意识的决定!经常潜意识让我们不由自主地扮演:角色: 例如:•受害者- 痛苦的时刻•攻击者- 愤怒的时刻•拯救者- 可怜别人的时刻假如我们不能刻意、有意、故意地协助孩子回归“真我”的自我概念展现本性的智、仁、勇的话…孩子将借由潜意识的影响不自觉地展现“假我”的自我概念扮演：•受害者•攻击者•拯救者要让孩子愿意接受正确的“真我”自我概念就必须让孩子觉知自己的本性里具备什么特征人体是由细胞构成细胞是由分子构成分子是由原子构成原子中有原子核而原子核是由中子和质子所构成而中子和质子的素粒子是夸克所构成的“夸克”已经小得等于“能量” = “空”但这个“空”不是“空无”而是“空性”假如这个“空性”能够创造整个不可思议的宇宙-包括您和我…“空性”肯定包含以下3大特征…空性的特征(一)无限的智慧!只有无限的智慧才能创造这不可思议的宇宙空性的特征(二)纯洁的爱!创造这整个宇宙之下的动机肯定是纯洁的爱- 慈悲或博爱空性的特征(三)无穷的创造力!只有无穷的创造力才能创造这不可思议的宇宙所以, “真正的您”或“真我” - “空性”具有三大特征:•智–无限的智慧•仁–纯洁的爱•勇–无穷的创造力人类最大的问题是•遗忘了“真正的自己”是谁•不知道自己的“本性”–“空性”具备:- 智: 无限的智慧- 仁: 纯洁的爱- 勇: 无穷的创造力切记:您给孩子最大的服务是让孩子回归真我!让孩子知道“真正的自己”是谁知道自己的“本性”–“空性”具备:- 智: 无限的智慧- 仁: 纯洁的爱- 勇: 无穷的创造力让我们有缘再次共同学习!谢谢大家!。
吴学文——48种拒绝处理方法
４８种拒绝处理方法1、决定要买保险，不过三个月之后才买，因为他不想在同一个时期有那么多负担？准客户先生，你的意思是说这份保险单对你很重要，非常有意义，有利益，你也决定要买，只不过不是现在买，是三个月之后才买，对吗？（对）这份保单的保费贵吗？（不贵）现在保费是三千元，假如我能让您以10%的钱马上得到，你愿意吗？请你把身份证给我，让我为你解决这个问题。
2、我们做朋友就好，如果谈保险，连朋友都没得做？我们是好朋友，你同意吗？（同意）非常好，你同意。
假如我有事，需要你照顾我的家人一天，一个星期、一个月、一年，你做得到吗？也许做不到，十年，你做得到吗？跟本不可能，一辈子，你做得到吗？简直免谈，你是那一类朋友，我不是。
假如你将来有事，我照顾你的家庭，不是一天、一个星期、一个月、一年、十年，我是一辈子照顾他们，这才叫做朋友。
但是，要我负100%的责任，对我公平吗？一点都不公平。
那么让我负起95%的责任，你负起5%的责任，对你公平吗？肯定公平。
把你的身份证给你，把5%的保费交给我，我们谈如何做一个非常好的朋友。
3、现在经济不景气，我不想加重负担？准客户先生，你的意思是说不买保险就可以解决经济不景气的困境，是吗？用一个字形容什么是人寿保险？人寿保险就是钱，经济不景气的时候，每个人都需要钱，所以每个人都需要人寿保险。
假如你没有钱，也没有人寿保险，当意外发生时，你会很麻烦。
准客户先生，你每个月有没有交钱给家人？假如你一分都不给他们，他们能不能生活；（肯定不可以）。
假如你只少给10%，他们能否继续生活，我说肯定可以，请你把这10%交给我，让我为你做一件有意义、有利益，重要的事情，就是永远地保护他们，让他们得到你给他的钱，请把你的身份证给我。
4、我想和其它公司比较比较？（强调爱国精神）准客户先生，你想和其它公司比较的目的，是希望能够得到更好的产品，更便宜的价钱，对吗？假如只是为了这个目的，你永远都买不到保单。
因为比较之后，当你发现有一间公司的价钱比我们便宜，利益比我们好，请你不要买，我肯定有另外一间公司会有更便宜的价钱，更好的利益。
吴学文实战
前言（3）
学习如何说，一见到准客户的时候，就不停地说，不断地说，而且都胡 说。真正的高手，他要进入第二个阶段——学习如何问。
我们和准客户之间最严重的问题是准客户根本不想听。面对一个不想听 的人，我们不知道该怎么说。所以，
第一：不能说； 第二：不要说； 第三：问问题； 第四：听反应； 第五：随着他的说法而说； 第六：随着我们的说法导致我们要完成的结果。 真正的高手，他必须进入第二个销售技巧的阶段，他懂得如何问，在 问的过程，让我重复：第一：不要说。因为他不想听；第二：不能说。那 只好第三：问问题。问了问题之后，第四：听反应。他的反应代表他的信 念和思想，听了反应之后，我们随着他的说法而说，他说什么我们跟着说
好，分享所带来的启示和精进。
在分享的过程，我会邀请大家留意分享的启示和分享所带来的精进。而 且，我们学习掌握控制局面的能力，而不只是提升自己的技巧。请大家留意， 今天我们学习的不是简单的技巧，而是一种控制或者应付任何局面的能力。 我们学习的不是技巧，而是运用头脑的能力。技巧和能力有什么分别？技巧 叫做背话术，你曾经背过这样的话术，今天遇到同样的问题，你把话术背出 来，这叫做技巧。那么能力呢？能力就是发挥我们的智慧，不管你在任何情 况之下，不管对方提出任何问题，因为你有发挥头脑的能力，你能够回答任 何问题。请大家回答：今天我们学习的不是技巧 ，而是什么？能力。我们 已经超越简单的技巧，而进入一种能力的发挥。
前言（4）
什么。最后，随着我们的说法，导致我们要完成的结果。
第三个阶段学习如何“空”，待会儿，我会详细解析什么叫做“空” 的境界。
最后一个阶段，学习如何“震”——如何震撼对方。
如何表达自己？
当我们面对反对问题的时候，我们该如何表达自己？表达自己，有几个 简单的原则。这些简单的原则是什么？
吴学文——48种拒绝处理方法
４８种拒绝处理方法1、决定要买保险，不过三个月之后才买，因为他不想在同一个时期有那么多负担？准客户先生，你的意思是说这份保险单对你很重要，非常有意义，有利益，你也决定要买，只不过不是现在买，是三个月之后才买，对吗？（对）这份保单的保费贵吗？（不贵）现在保费是三千元，假如我能让您以10%的钱马上得到，你愿意吗？请你把身份证给我，让我为你解决这个问题。
2、我们做朋友就好，如果谈保险，连朋友都没得做？我们是好朋友，你同意吗？（同意）非常好，你同意。
假如我有事，需要你照顾我的家人一天，一个星期、一个月、一年，你做得到吗？也许做不到，十年，你做得到吗？跟本不可能，一辈子，你做得到吗？简直免谈，你是那一类朋友，我不是。
假如你将来有事，我照顾你的家庭，不是一天、一个星期、一个月、一年、十年，我是一辈子照顾他们，这才叫做朋友。
但是，要我负100%的责任，对我公平吗？一点都不公平。
那么让我负起95%的责任，你负起5%的责任，对你公平吗？肯定公平。
把你的身份证给你，把5%的保费交给我，我们谈如何做一个非常好的朋友。
3、现在经济不景气，我不想加重负担？准客户先生，你的意思是说不买保险就可以解决经济不景气的困境，是吗？用一个字形容什么是人寿保险？人寿保险就是钱，经济不景气的时候，每个人都需要钱，所以每个人都需要人寿保险。
假如你没有钱，也没有人寿保险，当意外发生时，你会很麻烦。
准客户先生，你每个月有没有交钱给家人？假如你一分都不给他们，他们能不能生活；（肯定不可以）。
假如你只少给10%，他们能否继续生活，我说肯定可以，请你把这10%交给我，让我为你做一件有意义、有利益，重要的事情，就是永远地保护他们，让他们得到你给他的钱，请把你的身份证给我。
4、我想和其它公司比较比较？（强调爱国精神）准客户先生，你想和其它公司比较的目的，是希望能够得到更好的产品，更便宜的价钱，对吗？假如只是为了这个目的，你永远都买不到保单。
因为比较之后，当你发现有一间公司的价钱比我们便宜，利益比我们好，请你不要买，我肯定有另外一间公司会有更便宜的价钱，更好的利益。
保险营销大师吴学文谈人寿保险
保险营销大师吴学文谈人寿保险请问以您个人的立场您对保险有什么看法?1、您没有必要听从任何人的劝告.这么多年来您把生命中的一切,都安排的那么好,您做事井井有条,完全掌握所有的局面,所以您没有必要听从任何人的劝告。
2、我没有说服您的用意，我们交谈的主要目的是：共同探讨您的信念和思想，看看我们是否能够一起到达更高层次的领悟和启示！好吗？人寿保险的不足之处：其实人寿保险也有很多不足之处您知道吗？第一：投资时间太长，也许长至二，三十年或更多。
第二：回报率太低甚至比不上银行，第三：首三年假如您没有能力支付保费的话，也许您会血本无归！第四：假如您继续支付保费的话，您也许要承担长至二，三十年的经济压力！第五：买少许，没意义。
买太多，负担不起！第六：其中，假如您有必要借钱的话，向保险公司借回的是自己的钱，但是还须支付利息！第七：将钱留在保险公司，让保险公司投资，到不如留在自己身边，由自己去投资。
您说对吗？基于以上七大不足之处，许多人不想买保险，也不肯买保险！除非您能够看到保险再您生活中所能发挥的更大意义和利益，要不然，您不会有同感，对吗？让我试试看和您共同探讨；人寿保险的意义和利益--看看我们是否能够达到共识；对保险有个更高层次的领悟和认识。
什么是人寿保险？让我先做个简单的示范：假如我手里拿着的是我的保单，当我平安无事的时候，我的保单只不过是几张白纸！可是一旦我有急事发生的时候这几张白纸将变成什么呢？现金: 人寿保险就是急用的现金！您同意吗？人寿保险就是您急用的现金它能为您完成三大任务：1、收入的保障；2、财产的保障；3、生命价值的保障。
收入的保障：请问您须不需要工作？为什么工作呢？当然是为了生活，为谁生活呢？您的工作代表您的收入，您的收入代表您为您所爱的人负起爱心和责任感。
对吗？为您所爱的人负起爱心和责任感，对您来说，重要吗？有意义吗？这么重要和有意义的事，需要得到保障吗？您只有两个方法：假如您已经有了自己的方法，您没有必要听取我的意见。
吴学文24个经典案例118页PPT
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
吴学文24个经典案例4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
谢谢！Biblioteka
吴学文48个拒绝话术
吴学文48个拒绝话术1、这个很抱歉，我不太适合。
2、我没有实力来做好这个。
3、对不起，我无法接受您的提议。
4、很抱歉，我不想承担此项责任。
5、感谢您把这个机会提供给我，但恕我不能接受。
6、很抱歉，这不能符合我的期望。
7、虽然我很荣幸，但是，我还是决定拒绝您的建议。
8、我更倾向于其他选择，抱歉我不能接受。
9、对不起，这不现实。
10、对不起，我觉得这不太合适。
11、谢谢，但我还是决定不接受您的提议。
12、不好意思，我没有办法满足您的要求。
13、很遗憾，我实在做不到。
14、抱歉，我p认为接受您的提议不切合实际。
15、不好意思，我认为这不太现实。
16、很抱歉，我实在做不到这一点。
17、很抱歉，我不能满足您的要求。
18、抱歉，我不能接受这个建议。
19、谢谢您的邀请，但恕我不能接受。
20、很抱歉，我不能接受您的邀请。
21、抱歉，我无权接受您的提议。
22、抱歉，这不在我的岗位职责范围之内。
23、很抱歉，我觉得这不太合适我。
24、很抱歉，我无法给出满意的答复。
25、对不起，我无法承受这么多责任。
26、很抱歉，我无法满足您的要求。
27、很抱歉，我觉得不太可行。
28、对不起，我不太赞同您的看法。
29、很抱歉，我不能接受这个建议。
30、抱歉，我不愿改变我的想法。
31、对不起，我无法满足您的要求。
32、抱歉，我无能为力。
33、很抱歉，这不适合我的实际情况。
34、很抱歉，我觉得这并不实际。
35、抱歉，这不符合我的计划。
36、很抱歉，我不能接受此项任务。
37、很抱歉，这不在我的职责范围之内。
38、很抱歉，我无暇接受此项任务。
39、很抱歉，这不合我的能力和经验。
40、很抱歉，我无法承认这项提议。
41、很抱歉，我不能接受这个责任。
42、很抱歉，我不能接受此项建议。
43、对不起，我觉得这不是正确的做法。
44、抱歉，我拒绝接受您的提议。
45、抱歉，我不可能接受此项建议。
46、对不起，我不准备接受此项任务。
47、很抱歉，我实在担不起这么大的责任。
吴学文经典拒绝话术
吴学文经典拒绝话术太棒了，不过要背下来，否则你不是优秀的业务员！吴学文拒绝话术集锦(一)1、要那么多钱有什么用，生不带来死不带去。
有钱有能力的人也一样——不是这样的，有钱有能力的人离开人间时也带走了他赚钱的能力，即你的生命价值。
2、我现在很健康，不需要保险。
——保险就像降落伞包，在你最需要它的时候你没有准备好，那你就永远不需要它了。
3、我要和太太商量一下——你其实没有必要和你太太商量，身为你太太的她，因为有你的照顾永远不会需要这份保单，只有你的寡妇才会需要，你太太是不会知道寡妇的凄凉的。
而且，这份保单不单纯是为你太太设计的，它更是为你那可爱的孩子设计的。
4、保险公司倒闭怎么办——你知道中国人寿保险公司成立多少年了吗？——53年。
你知道有多少人在我们公司投保吗？——6亿人次。
我们公司经过53年的历程，接受6亿人次的考验都没有倒闭，你一投保就倒闭，你以为你是谁呀？（以玩笑口气相对）5、有钱愿意存银行——你认为银行有没有买保险呢？银行业一样买了保险．——你相信银行，银行相信保险公司，你为什么不直接相信保险公司呢？6、我有神灵保佑不需要保险。
——其实我本来也不想来见你的，可我背后有一股强大的力量一直把我推倒你的面前，看来也不是我想让你买保险，是你的神灵想让你买保险，我看你还是付钱吧。
（以玩笑口气相对）7、我等外国公司进来——你以为外资公司的服务更好，更优惠吗？这是看法不是事实，你犯了一个错误，把看法当成了事实。
外资公司进入中国的目的都是为了赚钱。
假如你在国外，一不小心迷路乐，旁边恰巧也有中国人，你会向外国人问路吗？不会吧。
在外国你都愿意相信中国人，在中国你为什么会相信外国人呢？8、医疗险推销话术——人总是会老的对吗？—〉人老后总是会死对吗？—〉通常人死前总有生病的对吗？—〉生病就要治疗对吗？—〉治疗就要花钱对吗？在你的医疗费用中我们为你承担2/3的费用你愿意吗？9、不要和我谈保险，否则连朋友也没得做。
——你承认你是我的好朋友吧？——（是。
吴学文——48种拒绝处理方法之欧阳引擎创编
４８种拒绝处理方法欧阳引擎（2021.01.01）1、决定要买保险，不过三个月之后才买，因为他不想在同一个时期有那么多负担？准客户先生，你的意思是说这份保险单对你很重要，非常有意义，有利益，你也决定要买，只不过不是现在买，是三个月之后才买，对吗？（对）这份保单的保费贵吗？（不贵）现在保费是三千元，假如我能让您以10%的钱马上得到，你愿意吗？请你把身份证给我，让我为你解决这个问题。
2、我们做朋友就好，如果谈保险，连朋友都没得做？我们是好朋友，你同意吗？（同意）非常好，你同意。
假如我有事，需要你照顾我的家人一天，一个星期、一个月、一年，你做得到吗？也许做不到，十年，你做得到吗？跟本不可能，一辈子，你做得到吗？简直免谈，你是那一类朋友，我不是。
假如你将来有事，我照顾你的家庭，不是一天、一个星期、一个月、一年、十年，我是一辈子照顾他们，这才叫做朋友。
但是，要我负100%的责任，对我公平吗？一点都不公平。
那么让我负起95%的责任，你负起5%的责任，对你公平吗？肯定公平。
把你的身份证给你，把5%的保费交给我，我们谈如何做一个非常好的朋友。
3、现在经济不景气，我不想加重负担？准客户先生，你的意思是说不买保险就可以解决经济不景气的困境，是吗？用一个字形容什么是人寿保险？人寿保险就是钱，经济不景气的时候，每个人都需要钱，所以每个人都需要人寿保险。
假如你没有钱，也没有人寿保险，当意外发生时，你会很麻烦。
准客户先生，你每个月有没有交钱给家人？假如你一分都不给他们，他们能不能生活；（肯定不可以）。
假如你只少给10%，他们能否继续生活，我说肯定可以，请你把这10%交给我，让我为你做一件有意义、有利益，重要的事情，就是永远地保护他们，让他们得到你给他的钱，请把你的身份证给我。
4、我想和其它公司比较比较？（强调爱国精神）准客户先生，你想和其它公司比较的目的，是希望能够得到更好的产品，更便宜的价钱，对吗？假如只是为了这个目的，你永远都买不到保单。
寿险实战经验分享吴学文1
●准：没有。
●业：那么，请您拿出 ５００美金，让我为您 创造更大的财富，永远 拥有自立、自尊吧！
案例二：
如何解除一位大企业家的思想顾虑 ●一位成功的企业家一直想买一份 大额保单 ●但可能会在３—５年内退保 ●担心退保时会有大损失，会吃亏
●准：这几年，我向银行借了很多 钱，比较担心出事，所以要想买一 份大额保单，但过了这三五年，我 就会比谁都有钱，到那时，保险对 我就没什么意义了。
寿险实战经验分享
吴学文
摸索困难，模仿容易。提升本身销售技巧 最佳的方法之一就是吸取别人的实战经验。
课程主题：
• 1、准客户为什麽会提出反对问题 • 2、掌握解决反对问题的最佳方法 • 3、如何进入“空”的境界 • 4、如何表达自己 • 5、实战经验分享 • 6、分享所带来的启示和精髓 • 7、掌握控制局面的能力，而不只是提升自己的
●准：假如五年内退保，我会亏损 多少 ，如果没有这损失，我才会买。
●业：这三五年内，假如得到钱的是 您 ，那么亏的肯定是我们公司了。
●准：怎么会呢？ ●业：当然了，关键是您是站着 拿钱，还躺着拿钱的问题。 ●准：怎么解释？
●业：假如在这三五年内，您是躺着拿 钱的话，亏的就是我们公司，如果您是 站着拿钱的话，您就赚回一条人命。那 么区区保费，您已是赚回了十倍、百倍。
技巧 • 8、如何知己知彼，百战百胜
人寿保险是必需品，而不是奢侈品。 客户为什么会有反对意见？
因为他们的想法与我们不一致，信 念思想上有盲点。
把保险生活化
把生活保险化
进入“空”的境界
如何进入空的境界： １、放下自己的想法、看法和做法 ２、没有任何执着 ３、运用想像的力量看清对方的问题 ４、运用观察的力量看清所有的切入点 ５、运用思考的力量，带动对方
吴学文经典案例话术(一)
吴学文实战经验分享案例一如何说服亿万富翁的女儿买保险（海外留学归来的年青女律师，父亲是亿万富翁，觉得父亲疼她，会照顾她，保险可不必了）业：你的观点我明白……依你的看法，谁才需要人寿保险呢准：那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！业：你不是也有一份工作吗你的工作也不是有收入吗准：那完全不同！我工作的原因不是因为我需要收入，假如我需要钱的话，只要我开口，我的父亲会随时愿意给我！业：那你为什么拥有这份工作和这份收入呢准：困为我觉得用自己的钱心里比较舒服！业：您给我的感觉是：您是一位很有个性、不想依赖他人、想自力更生、有自尊并且活得很有尊严的职业女性，对吗万一您残废了，不能工作，不能继续拥有自己的收入，那您该怎么办准：在这种情况之下，我的父亲肯定会负起责任，他会关怀我，照顾我，他是亿万富翁，所以我对残废一点都不担心！业：这和我们所谈的主题无关，我们的主题不是你的父亲是否有能力照顾你或是否愿意照顾你……我们的主题是如何在任何情况之下，能够依照你的个性和意愿过着很有自尊，很有尊严的生活。
你那么富有，假如我每个月给你五百元美金，会使到你更加富有吗不会对吗假如我每个月从你身上拿走五百元美金，会令你贫穷吗对你没有丝毫的影响，对吗那么好了，请你立刻把五百元美金交给我，让我立刻为你创造你想得到的永久性的个人自尊和尊严好吗案例二如何消除一位大企业家担心买保险短期内（退保）会吃亏的顾虑（一位非常成功的企业家，想买一份大保单，担心在短期之内假如他想退保的话，他会吃亏）准：这几年我向银行借了很多钱，在财务上，我的确有短期的风险。
我顶多需要保险三到五年，过后保险对我来说就没有意义了。
我相信保险，也很想买保险，但更不想吃亏，请您告诉我，假如我三年之内退保，我将亏损多少假如五年之内退保，我又会亏损多少如果您能够证明我一点都不会亏损，我会马上向您买！业：这三五年内，假如得到钱的人是您的话，也许亏损的未必是您……也许会是我的公司……准：怎么会呢业：那您是想站着拿钱还是躺着拿这笔钱呢假如您是躺着拿钱的话，蒙受亏损的不是您而是我的公司。
吴学文24个经典案例-精排版
吴学文 24 个经典案例【发布编号】SINO20100002 【文件来源】网络 【文件出处】吴学文 【整理日期】2010-6-23 【所属类别】保险案例目录主题:如何说服一位亿万富翁的女儿买保险 主题:如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑 主题:如何让一位富有的家庭主妇接受保险的重要性 主题:如何让一位繁忙的高级职员抽出时间来完成购买保险的手续步骤. 主题:如何引导一位教育程度不高,宁可把钱丢进河里,而不愿意买保险的暴发户认可保险的作用. 主题:如何说服一位凶悍的家庭主妇让她的丈夫买保险 主题:如何让一位手头紧的父亲看到儿童保单的重要性 主题:如何让一位没有寿险观念的父母愿意买一份保单 主题:如何说服一位在生意上让别人欠他很多钱,周转不灵的生意人士愿意买保险 主题:如何使一位在股票赚大钱的股票经济愿意买保险 主题:如何说服一位刚继承父亲的产业和生意的年轻人购买保险? 主题:如何令一位已经拥有公司福利保险的职员再次掏腰包购买保险 主题:如何说服一位富有人士认同及购买医疗保险 主题:如何说服一位只想买定期保险的专业人士购买终身保险 主题:如何说服一个开支庞大,没有多余的钱的小康之家采取行动购买一份人寿保险 主题:如何说服一位想听取会计师和律师意见的企业家立刻采取行动 主题:如何应付一位小心翼翼想多做比较的医生的要求 主题:如何克服在讨论过程中会计师和律师所提出的反对 主题:如何让一位不想听也不想买保险的好朋友愿意购买保险. 主题:如何让一位挂牌公司(上市公司)的大老板认同保险的重要性. 主题:如何应付准客户提出折扣的要求 主题:如何说服一位想买大保单但不愿做体检的准客户去完成体检 主题:如何说服一位钱多到自己也不知道有多少的亿万富翁购买保险.前言通常,营销员面对准客户时,最恐惧的是什么事 最恐惧的是什么事?(非常好! )准客户的拒绝. .遇到拒绝的时候,我们 该如何处理?朋友们,摸索困难,模仿容易 模仿容易.遇到拒绝或者学习如何处理拒绝,最好的方法就是学习别人处 最好的方法就是学习别人处 理的方式.今天,我来到这里,我的主题就是 我的主题就是——精彩绝伦拍案叫绝的实战经验分享 精彩绝伦拍案叫绝的实战经验分享. 为什么我敢把它称为"精彩绝伦拍案叫绝 精彩绝伦拍案叫绝"呢?待会儿,我和大家分享的个案,表面看起来几乎没有办法 表面看起来几乎没有办法 促成.但是,通过某种智慧应用的能力我们逐一把它完成 通过某种智慧应用的能力我们逐一把它完成. 主题如下: 首先,准客户为什么会提出反对问题 准客户为什么会提出反对问题? 保险的利益那么好,意义那么伟大 意义那么伟大,保险是急用的现金,每个人都需要它,为什么偏偏有人会提出反对 为什么偏偏有人会提出反对 问题?掌握解决反对问题的最佳方法 掌握解决反对问题的最佳方法.当我们面对反对问题的时候,我们该如何解决 我们该如何解决? 如何进入一种境界——叫做"空" "的境界? 卖保险的技巧有四大阶段. 第一个阶段:学习如何说; 第二个阶段:学习如何问; 第三个阶段:学习如何"空"; 今天,我们的主题之一就是如何进入这种境界 我们的主题之一就是如何进入这种境界——叫做"空"的境界.我会很详细地和大家分享 我会很详细地和大家分享,什么叫 做"空"的境界. ——如何震撼对方. 第四个阶段:学习如何"震"—— 在最短的时间里,达到最高的效果 达到最高的效果.请大家大声地回答:卖保险的技巧有几个阶段 卖保险的技巧有几个阶段?第一,学习如何? 第二,学习如何?第三,学习如何? ?第四,学习如何?非常好!非常棒! 朋友们,第一个阶段——学习如何说 学习如何说,我们把对方当做什么都不知道.我们去告诉他 我们去告诉他,我们去教育他, 我们有个立场,对方也有个立场,很容易产生什么立场 很容易产生什么立场?对立的立场.这个阶段非常非常的危险 这个阶段非常非常的危险,但很不幸 的,80%的营销员都处于这个阶段. . 学习如何说,一见到准客户的时候 一见到准客户的时候,就不停地说,不断地说,而且都胡说.真正的高手 真正的高手,他要进入第二 个阶段——学习如何问. 我们和准客户之间最严重的问题是准客户根本不想听.面对一个不想听的人,我们不知道该怎么说 我们和准客户之间最严重的问题是准客户根本不想听 我们不知道该怎么说.所 以, 第一:不能说; 第二:不要说; 第三:问问题; 第四:听反应; 第五:随着他的说法而说; 第六:随着我们的说法导致我们要完成的结果 随着我们的说法导致我们要完成的结果. 真正的高手,他必须进入第二个销售技巧的阶段 他必须进入第二个销售技巧的阶段,他懂得如何问,在问的过程, ,让我重复:第一:不要 说.因为他不想听;第二:不能说. .那只好第三:问问题.问了问题之后,第四:听反应 听反应.他的反应代表他 的信念和思想, 听了反应之后, 我们随着他的说法而说, 我们随着他的说法而说 他说什么我们跟着说什么. . 最后, 随着我们的说法, 导致我们要完成的结果. 第三个阶段学习如何"空",待会儿 待会儿,我会详细解析什么叫做"空"的境界. 最后一个阶段,学习如何"震"—— ——如何震撼对方. 如何表达自己? 当我们面对反对问题的时候,我们该如何表达自己 我们该如何表达自己?表达自己,有几个简单的原则 有几个简单的原则 这些简单的原则是什么? 第 3 页 共 30 页在分享的过程,我会邀请大家留意分享的启示和分享所带来的精进 我会邀请大家留意分享的启示和分享所带来的精进.而且,我们学习掌握控制局面的能 我们学习掌握控制局面的能 力,而不只是提升自己的技巧.请大家留意 请大家留意,今天我们学习的不是简单的技巧,而是一种控制或者应付任何 而是一种控制或者应付任何 局面的能力.我们学习的不是技巧, ,而是运用头脑的能力.技巧和能力有什么分别? ?技巧叫做背话术,你曾 经背过这样的话术,今天遇到同样的问题 今天遇到同样的问题,你把话术背出来,这叫做技巧.那么能力呢 那么能力呢?能力就是发挥我们 的智慧, 不管你在任何情况之下, 不管对方提出任何问题, 不管对方提出任何问题 因为你有发挥头脑的能力 你能够回答任何问题. 因为你有发挥头脑的能力, 请大家回答:今天我们学习的不是技巧 学习的不是技巧,而是什么?能力.我们已经超越简单的技巧 我们已经超越简单的技巧,而进入一种能力的发 挥. 如何知己知彼,百战百胜? 第一个主题:准客户为什么会提出反对问题 准客户为什么会提出反对问题? 很简单,因为他们的想法,看法和做法和我们的不一样 看法和做法和我们的不一样. 我们经过专业的培训,我们充分地了解人寿保险的意义和利益 但准客户没有我们那么幸运,他们对保 我们充分地了解人寿保险的意义和利益.但准客户没有我们那么幸运 险的意义和利益没有充分的了解,为什么呢 为什么呢? 为什么准客户有不同的想法,看法和做法呢 看法和做法呢? 道理很简单,因为在他们的信念和思想上充满了盲点 因为在他们的信念和思想上充满了盲点,对人寿保险充满了盲点, ,在信念和思想上拥有盲 点.所谓的盲点就是还没有领悟的部分 所谓的盲点就是还没有领悟的部分.因为在信念和思想上拥有盲点,还没有看清或领悟的部分 还没有看清或领悟的部分,所以, 解决任何反对问题最佳的方法就是让对方看清楚他信念和思想上的盲点. 解决任何反对问题最佳的方法就是让对方看清楚他信念和思想上的盲点 过去,我们用的方法是尽量说服对方 我们用的方法是尽量说服对方.所谓说服,我们借用外在的力量来转变他的想法和看法 我们借用外在的力量来转变他的想法和看法.今天, 我们用的是内在的领悟力,让他自己看清他在信念和思想上的盲点 让他自己看清他在信念和思想上的盲点. 该怎么做呢? 一共有几大步骤? 首先,不要说服对方.过去,我们用的方法就是说服对方 我们用的方法就是说服对方.今天,我们采取另外一种方法 我们采取另外一种方法——不要说服 对方.而是让对方通过内在的领悟来了解新的信念和思想 而是让对方通过内在的领悟来了解新的信念和思想.当我说服你,往往我让你觉得你错了 往往我让你觉得你错了,当你觉得 你错了,你会觉得很挫败,很愚蠢. .没有任何人愿意感受挫败或愚蠢.今天,我们所掌握的能力之一 我们所掌握的能力之一,就是 不要直接地说服对方,而是通过一种引导让对方从内在里面自我领悟新的信念 新的思想.通过领悟之后, 而是通过一种引导让对方从内在里面自我领悟新的信念,新的思想 他会觉得新的信念,新的思想对他更有利益 而会随着我们的说法导致我们要完成的结果. 新的思想对他更有利益.而会随着我们的说法导致我们要完成的结果 不要让对方感觉他错了. 让对方佩服你并愿意去做得更好. 让对方佩服你并愿意去做得更好 这句话里面, 四个字非常重要, 四个字非常重要 首两个字—— 佩服,另外两个字——愿意.听完你的引导之后 听完你的引导之后,他觉得你说的非常有理,他佩服你 他佩服你.而且他发自内心愿意 去做得更好. 充分发挥我们的智慧.意思是说 意思是说,平时把准备功夫做好.所谓做好, 就要多反省,多思考,多精进. . 在座的每一位朋友,身为保险业务员 身为保险业务员,我们真正重要的时间是晚上的时间,而不是白天的时间 而不是白天的时间.所谓晚 上的时间, 是调整我们信念和思想的时间. 是调整我们信念和思想的时间 因为人是由精神体带动物质体, 我们的精神体带动我们的物质体. 我们的精神体带动我们的物质体 我们的精神体是信念和思想,我们的物质体是我们肉体所显现的情绪和行为 情绪不平稳,行为没有效率, 我们的物质体是我们肉体所显现的情绪和行为.情绪不平稳 肯定是精神体上产生了问题.精神体的问题就是信念不坚定 精神体的问题就是信念不坚定,思想不积极.那该如何调 那该如何调整?每天晚上九点到 十一点的时候是我们多反省,多思考 多思考,多精进的时候. 飞机为什么能飞?因为飞机在跑道上留下了足够的时间和工夫 营销员一起床要起飞的话,晚上的时间 因为飞机在跑道上留下了足够的时间和工夫.营销员一起床要起飞的话 要掌握的好.我们真正重要的时间—— ——每天晚上九点到十一点,反省,思考,精进, ,直到我们信念坚定,思 想积极. 好,用幽默感表达事实但保留面子 用幽默感表达事实但保留面子.今天的课程肯定会掌声不绝.大家会发现我会充分地运用幽默感 大家会发现我会充分地运用幽默感, 我表达事实但保留对方的面子. 把保险生活化,把生活保险化. . 千万千万不要把保险保险化.什么叫做 什么叫做"把保险保险化"?天底下,最愚蠢的一个问题就是问对方 最愚蠢的一个问题就是问对方:"请问 你买了保险没有"?你明知对方不愿意 你明知对方不愿意. 听到保险这两个字,偏偏问对方 偏偏问对方"请问你买了保险没有".这叫做把保险保险化. . 第 4 页 共 30 页如何把保险生活化?如何把生活保险化 如何把生活保险化? 在这里, 我要和大家分享一个非常非常重要的理念. 我要和大家分享一个非常非常重要的理念 这个理念就是没有任何人对购买的行为有任何兴趣 这个理念就是没有任何人对购买的行为有任何兴趣. 今天我买一部汽车,我对买这部汽车的行为没有兴趣 我对买这部汽车的行为没有兴趣;今天我买一件物质,我对买这件物质的行为没有 我对买这件物质的行为没有 兴趣.我要的是购买行为背后的两大目的 我要的是购买行为背后的两大目的.好,为了保证大家听到我刚才说的那句话 为了保证大家听到我刚才说的那句话,我很尊敬地邀请大家 跟着我说好不好?好.没有任何人对购买的行为有任何兴趣 没有任何人对购买的行为有任何兴趣. 每个人要的是购买行为背后的两大目的. 每个人要的是购买行为背后的两大目的 这两大目的就是: 第一,完成心愿; 第二,拿走担忧. 所以, 当我们出去卖保险的时候, 当我们出去卖保险的时候 我们绝对不是在卖保险. 我们是去为别人完成心愿, 我们是去为别人完成心愿 为别人拿走担忧. 在座的朋友们,假如你听到而且听进去我这句话的话 假如你听到而且听进去我这句话的话,从今天开始,你卖保险的时候会非常的轻易 你卖保险的时候会非常的轻易.我们出 去见到准客户的时候,绝对不是在卖保险 绝对不是在卖保险,而是在为他完成心愿,拿走担忧. 今天,假如我要把保险卖给你, ,我不需要提到保险这两个字.我会很轻松地问你 我会很轻松地问你:"我关心你.请问你目 前最大的心愿是什么?请你告诉我你目前最大的担忧又是什么 请你告诉我你目前最大的担忧又是什么?"你根本没有机会听到我提保险这两个字 只 听到我提保险这两个字! 要你能够把你的心愿告诉我,只要你能够把你的担忧告诉我 我肯定能够让你看到如何通过人寿保险完成你 只要你能够把你的担忧告诉我,我肯定能够让你看到如何通过人寿保险完成你 的心愿,拿走你的担忧. 比方说,假如你告诉我,你最大的心愿就是能够让你的小孩完成大学的教育,假如这是你的心愿的话, 你最大的心愿就是能够让你的小孩完成大学的教育, 你肯定需要四样东西.第一,你肯定需要时间 你肯定需要时间.有没有道理?第二,你肯定需要钱. .有没有道理?第三,你 肯定要付出精力.第四,你肯定要付出能力 你肯定要付出能力.只要你需要时间,金钱,精力和能力的话 精力和能力的话,只有人寿保险能够 保障这四样东西.只有人寿保险能够让你想等于得到 只有人寿保险能够让你想等于得到,让等于拥有.只有人寿保险能够完成你的心愿 只有人寿保险能够完成你的心愿. 今天, 假如你告诉我你的担忧. 肯定的是, 肯定的是 你的担忧就是担忧没有时间, 担忧没有金钱, 担忧没有金钱 担忧没有精力, 担忧没有能力.不管你有什么担忧, ,只有人寿保险能够拿走你的担忧. 真正卖保险的高手, 绝对不会去卖保险. 绝对不会去卖保险 他只有两个目的, 第一个目的请大家回答就是什么?完成心愿. 第一个目的请大家回答就是什么 第二个目的是拿走担忧. 我没有什么担忧",那该怎么办? 万一对方说"我没有什么心愿,我没有什么担忧 (今天大家所看到的每个字都在书里面 今天大家所看到的每个字都在书里面.除了后面(最后)那 6 个个案, 那是额外的.而且我在北京现场的 VCD 也在里面. 而且我在北京现场的 ) 万一他说"我没有心愿,我也没有担忧 我也没有担忧",那该怎么做?我说,人基本上在追求三样东西 人基本上在追求三样东西. 第一,追求金钱丰富; 第二,追求身体健康; 第三,追求关系圆满. 人基本上在追求三样东西. 人基本上在追求三样东西 第一追求?第二追求?第三追求?请问你目前在追求什么 请问你目前在追求什么? 好, 请大家回答. 假如他告诉我,他在追求金钱丰富的话 他在追求金钱丰富的话,那我怎么说呢? 我说"你有两个方法. 第一, 施展你的能力, 施展你的能力 尽力而为, 创造金钱丰富的人生. 第二, 第二 创造一个金钱系统. 不管你在任何情况之下,都会有源源不绝的经济来源 都会有源源不绝的经济来源." 第一,施展你的能力尽力而为, ,创造金钱丰富的人生.第二,创造一个金钱系统 创造一个金钱系统.不管你的情况如何, 这个金钱系统能够保证你不至于一无所有 证你不至于一无所有.第一个方法我没有办法协助你.第二个方法我能够协助你 第二个方法我能够协助你,但我 需要你的协助来协助你.请问你每个月能够储蓄多少钱来完成这个心愿呢 只要他把预算告诉我,那么我就 请问你每个月能够储蓄多少钱来完成这个心愿呢?只要他把预算告诉我 能够协助他完成他的心愿.我不是在卖保险 我不是在卖保险,我是在协助你完成金钱丰富的心愿.好不好 好不好?好就鼓掌! 假如他告诉我,他要的是什么? ?身体健康.同样地,我告诉他你有几个方法? ?两个方法.第一个方法: 好好地照顾自己,使得自己身体很健康 使得自己身体很健康;第二个方法:创造一个金钱系统.万一你的身体不健康 万一你的身体不健康,这个金钱 系统能够使你回复健康.第一个方法我没有办法帮助你 第一个方法我没有办法帮助你.第二个方法我需要你的协助来完成你的心愿 你的协助来完成你的心愿.请问 你每个月能够储蓄多少钱来完成不管任何情况之下你都能够身体健康的心愿. 你每个月能够储蓄多少钱来完成不管任何情况之下你都能够身体健康的心愿 万一他说他现在追求的是关系的圆满,那更简单了,我说"关系不圆满,基本上和钱有关系 万一他说他现在追求的是关系的圆满 基本上和钱有关系."有没有道 第 5 页 共 30 页理?那,基本上你在追求的是更丰富的经济 基本上你在追求的是更丰富的经济.假如你要完成更丰富的经济,你只有几个方法 你只有几个方法?两个.一个是 尽力而为,施展你的能力,创造更丰富的经济 创造更丰富的经济.第二是什么?创造一个经济系统. .不管你在任何情况之下, 你都没有经济方面的难题.你绝对不会成为别人的负担而破坏你的关系 你绝对不会成为别人的负担而破坏你的关系. 真正的高手出去卖保险的时候, ,绝对不会卖保险.他为别人完成什么?拿走什么 么? 一个心愿未了的人,肯定需要四样东西 肯定需要四样东西,他需要时间,他需要金钱,他需要精力 他需要精力,他需要能力.只有人 寿保险能够完成一个人的心愿. 一个有担忧的人,他只有四大担忧 他只有四大担忧.他担忧没有时间,没有钱,没有精力,没有能力 没有能力.只有人寿保险能 够拿走别人的担忧. 人寿保险让你想等于得到, 要等于拥有. 要等于拥有 人寿保险让你心想事成. 把保险生活化就是协助别人完成心愿. 把保险生活化就是协助别人完成心愿 把生活保险化就是协助别人拿走担忧. 把生活保险化就是协助别人拿走担忧 进入"空"的境界. 什么叫做"空"的境界?大家有没有听过这个反对问题 大家有没有听过这个反对问题——我没有钱.有听过吗? ? 我没有钱,最少有五个意思,而不是我没有钱那么简单 而不是我没有钱那么简单. 第一个意思:我真的是没钱; 第二个意思:我不知道你在说什么 我不知道你在说什么,我不了解; 第三个意思:我不信任你,我对你的人格有所怀疑 我对你的人格有所怀疑; 第四个意思:我不信任你的公司 我不信任你的公司.因为我和你的公司并不熟悉. 第五个意思:我现在很忙,我没兴趣 我没兴趣.请你滚蛋! 所以,"我没有钱"并不是我没有钱那么简单 并不是我没有钱那么简单. 所谓"空"的境界,首先,放下我们的想法 放下我们的想法,看法和做法,然后没有任何执着.往往当我们听到对方说 往往当我们听到对方说"我 没有钱",我们会产生一股莫名的执着 我们会产生一股莫名的执着,我们甚至会说"请你不要骗我,我知道你有钱 我知道你有钱!""假如你没有钱,谁才 有钱?"这叫做我们放不下我们对他的想法 看法和做法. 这叫做我们放不下我们对他的想法, 这叫做我们很执着要和他谈保险. 这叫做我们很执着要和他谈保险 所谓"空"的境界, 首先,放下自己的想法,看法和做法 看法和做法.就算我们知道对方很有钱,我们也要把这个想法 我们也要把这个想法,看法和做法完全地 放下.放下之后,没有任何执着.包括不执着谈保险 包括不执着谈保险,包括不执着说服对方. 然后运用想象的力量,看清楚对方的问题 看清楚对方的问题.他说他没有钱,我们用想象的力量: :你没有钱到底是什么问 题?真的没有钱?不信任我?不信任我的公司 不信任我的公司?听不懂我在说什么?还是你现在没时间 还是你现在没时间,没兴趣? 运用观察的力量,看清所有的切入点 看清所有的切入点.用观察的力量,假如你真的没有钱,我如何切入 我如何切入?不信任我,我 该如何切入?不信任我的公司, 又该如何切入?不了解我说什么, 我又该如何切入 我又该如何切入?没有时间, 我又该如何切入 没有兴趣, 我又该如何切入? 最后,运用思考的力量,带动对方 带动对方.所谓思考的力量,就是我们的智慧.用我们的智慧来带动对方 用我们的智慧来带动对方,使 到对方随着我们的说法导致我们要完成的结果. 到对方随着我们的说法导致我们要完成的结果 今天大家来到这里,真正学习的不是技巧 真正学习的不是技巧,技巧太普遍了,背话术太简单了.我们学习的是另外一种境 我们学习的是另外一种境 界,是一种运用头脑的能力,而且这个境界 而且这个境界,这个能力非常非常简单.通过 30 个个案分享 个个案分享,大家会一目了 然知道怎么做.将来不管你遇到任何反对问题 将来不管你遇到任何反对问题,因为你能够进入"空"的境界,你能够轻易地掌控任何局面 你能够轻易地掌控任何局面, 轻易地化解任何反对问题.当我们的头脑空 当我们的头脑空,我们很容易通,一通我们的领悟就很快 一通我们的领悟就很快,快的话我们的思想就 流畅,一流畅我们的反应就快. 真正进入高手的境界,任何时刻保留 任何时刻保留"空"的境界,头脑里面不要有太多的想法, ,看法和做法. 比方说,我站在台上,不管你问我什么问题 不管你问我什么问题,其实当你问我问题的时候,答案已经产生在问题之中 答案已经产生在问题之中.有 些问题我甚至从来没听过,但我的头脑是空的 但我的头脑是空的,一空它很快就通,一通我很快就领悟 一通我很快就领悟,一领悟我的思想就顺 畅,一顺畅我的反应就很快.如何表达自己 如何表达自己. 表达自己的原则: 首先要简单, 不要把简单的东西复杂化. 不要把简单的东 简单就是不简单. 把简单的东西弄得很复杂, 把简单的东西弄得很复杂 谁都做的到;把复杂的东西弄得简简单单 把复杂的东西弄得简简单单,一点都不简单. 简单但是要有力,所谓的有力就是击中要害 所谓击中要害就是击中对方信念和思想上的盲点而引起共 所谓的有力就是击中要害.所谓击中要害就是击中对方信念和思想上的盲点而引起共 鸣,让对方愿意采取行动. 第 6 页 共 30 页。
吴学文演讲---保险实战话术
吴学文讲师简介吴学文讲师学贯中西，曾经在马来西亚最大规模的人寿保险公司连续十年获得各阶级的营业冠军，他也是亚洲保险业公认的保险奇才之一。
他将组织管理和销售技巧全面性的简单化和系统化，使到保险销售员和营销经理能够事半功倍，轻松有效的达到预期的目标。
吴学文讲师也是文明亚洲，被保险界公认并备受尊敬的专业培训导师。
他屡次接受亚洲各地保险工会邀请，所到之处，掀起极大的热潮和启示！他的精湛著作“突破性的人寿保险销售系统”，更成为保险业人士人手一册的宝典！吴学文讲师目前最大的心愿就是完成“突破性的人寿保险销售系统”的使命，他希望通过您，全球的人寿保险营销员和营销组长，能在公元2055年前直接或间接的影响到全世界十亿（1，000，000，000）的人口了解及获得人寿保险的利益以促进爱心及责任感！吴学文讲师为保险业专业人士所推广的处事原则有以下几点：以爱心为出发点以真心付诸行动以欢心为目的地他的讲座拥有以下几个特点：系统化，简明，易学，直接，引人，幽默风趣，一针见血，实用有效，无私奉献。
他最大的魅力是用“心”在讲课，听他的讲座是一种享受，必能使参加者心灵提升，获益良多！精彩绝伦拍案叫绝的实战经验分享今天是讲故事的一天，我会和大家讲24个故事，这24个故事里面会给我们带来很大的启发和启示，因为人寿保险市场，基本上是一个技巧的市场，我们的技巧越高，我们的市场就越大。
为什么呢？比如说，你去买了两份保单，我来到你的面前，我是否能够要求你买第三份，是基于我个人的技巧。
今天，我们的内容如下：讲座内容：1：准客户为什么会提出反对问题（保险那么好，保单的意义和利益那么大，人寿保险基本上就是必需品，为什么我们的准客户还会提出反对问题呢？）2：掌握解决反对问题的最佳方法（我们险最担心最害怕的问题就是对方提出反对问题，假如我们能够克服对方的反对问题，那么我们就能够消除内心的障碍，我们就能够轻轻松松，潇潇洒洒卖保险，那我们出去的时候也不会有那么大的恐惧感。
吴学文演讲实录
吴学文演讲实录吴学文演讲实录多见客户致胜之道好！我们出去卖保险的时候，我们最害怕遇到的是什么？对方的拒绝，对不对？很快的您会发现，天底下没有拒绝这回事。
怎么说？为什么要参加训练课程？训练的基本目的是什么？是提升我们的领悟力，来达到更高的启示。
什么叫做提升我们的领悟力？就是改变我们原有的信念，转化我们原有的思想。
目的是什么?达到更高的启示，让我们进入更高层次的意识境界。
那是什么意思?为什么提升领悟力那么重要？为什么达到更高的启示？进入更高层次的意识境界那么重要？很简单，生命是一个什么过程？生命是一个成长的过程。
生命唯一的目的就是让我们不断的成长。
那么什么叫做成长？在哪一个方向成长？就是在我们的意识境界或者在我们智慧的方面成长。
怎么说？表面看起来人好像有诸多问题，包括金钱的问题或事业的问题，包括健康的问题，包括关系的问题。
其实，人只有一个问题，那是什么问题？智慧高低的问题，意识境界层面的问题。
比方说，一个人的意识境界越高智慧越高，他肯定没有钱财方面的问题，因为他懂得赚钱。
一个人的智慧越高，他懂得处理关系，他没有关系方面的问题。
一个人的智慧越高，意识境界层面越高，他肯定没有健康方面的问题，他懂得照顾身体。
所以，表面看起来人好像有很多问题，其实，人只有一个问题，那是什么问题？智慧层次的问题，意识境界层次的问题。
所以，今天我们最大的注重点不是给您技巧，不是给您知识，不是教导您习惯，更不是开导您心态方面的提升，而是意识境界层面的提升，而是智慧的启发。
好，请大家记得今天一整天我们最大的注重点是什么？启发我们的智慧，提升我们的意识境界。
简单地说，提升我们的领悟力来达致更高的启示。
让我给大家一个例子：我们出去卖保险，我们最害怕的是遇到什么？对方的拒绝！在以往，我们以为这是一个事实，其实不然，天底下没有拒绝这回事！只有放不下的自我和面子！记住：天底下没有拒绝这回事，只有放不下的自我和面子。
业务员最大的问题是什么？放不下自我，放不下面子！以往，我们以为我们害怕拒绝；今天，我们听到的是：原来是我们放不下自我，放不下面子。
21 精彩绝伦拍案叫绝的实战经验分享(吴学文)
就要多反省，多思考，多精进。
现今，我每年培训超过10万名业务员。不管场面有多大，在台湾也 好，马来西亚也好，新加坡也好，中国、香港、澳门都好，我站在台上 我能够说：你可以给我任何问题，只要是技术上技巧上的，百分之百我 能够给你满意的回答。我敢这样子夸口，只有 一个原因：平时我把准备 工夫做好。
前言（8）
前言（3）
学习如何说，一见到准客户的时候，就不停地说，不断地说，而且都 胡说。真正的高手，他要进入第二个阶段——学习如何问。 我们和准客户之间最严重的问题是准客户根本不想听。面对一个不想 听的人，我们不知道该怎么说。所以， 第一：不能说；
第二：不要说；
第三：问问题； 第四：听反应； 第五：随着他的说法而说； 第六：随着我们的说法导致我们要完成的结果。 真正的高手，他必须进入第二个销售技巧的阶段，他懂得如何问，在 问的过程，让我重复：第一：不要说。因为他不想听；第二：不能说。那 只好第三：问问题。问了问题之后，第四：听反应。他的反应代表他的信 念和思想，听了反应之后，我们随着他的说法而说，他说什么我们跟着说
如何进入一巧有四大阶段。
第一个阶段：学习如何说；
第二个阶段：学习如何问； 第三个阶段：学习如何“空”；
今天，我们的主题之一就是如何进入这种境界——叫做“空”的境界。 我会很详细地和大家分享，什么叫做“空”的境界。
第四个阶段：学习如何“震”——如何震撼对方。 在最短的时间里，达到最高的效果。请大家大声地回答：卖保险的技 巧有几个阶段？第一，学习如何？第二，学习如何？第三，学习如何？第 四，学习如何？非常好！非常棒！ 朋友们，第一个阶段——学习如何说，我们把对方当做什么都不知道。 我们去告诉他，我们去教育他，我们有个立场，对方也有个立场，很容易 产生什么立场？对立的立场。这个阶段非常非常的危险，但很不幸的， 80%的营销员都处于这个阶段。
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吴学文实战经验分享
案例一
如何说服亿万富翁的女儿买保险（海外留学归来的年青女律师，父亲是亿万富翁，觉得父亲疼她，会照顾她，保险可不必了）
业：你的观点我明白……
依你的看法，谁才需要人寿保险呢？
准：那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！
业：你不是也有一份工作吗？你的工作也不是有收入吗？
准：那完全不同！我工作的原因不是因为我需要收入，假如我需要钱的话，只要我开口，我的父亲会随时愿意给我！
业：那你为什么拥有这份工作和这份收入呢？
准：困为我觉得用自己的钱心里比较舒服！
业：您给我的感觉是：您是一位很有个性、不想依赖他人、想自力更生、有自尊并且活得很有尊严的职业女性，对吗？万一您残废了，不能工作，不能继续拥有自己的收入，那您该怎么办？
准：在这种情况之下，我的父亲肯定会负起责任，他会关怀我，照顾我，他是亿万富翁，所以我对残废一点都不担心！
业：这和我们所谈的主题无关，我们的主题不是你的父亲是否有能力照顾你或是否愿意照顾你……
我们的主题是如何在任何情况之下，能够依照你的个性和意愿过着很有自尊，很有尊严的生活。
你那么富有，假如我每个月给你五百元美金，会使到你更加富有吗？不会对吗？假如我每个月从你身上拿走五百元美金，会令你贫穷吗？对你没有丝毫的影响，对吗？那么好了，请你立刻把五百元美金交给我，让我立刻为你创造你想得到的永久性的个人自尊和尊严好吗？
案例二
如何消除一位大企业家担心买保险短期内（退保）会吃亏的顾虑（一位非常成功的企业家，想买一份大保单，担心在短期之内假如他想退保的话，他会吃亏）准：这几年我向银行借了很多钱，在财务上，我的确有短期的风险。
我顶多需要保险三到五年，过后保险对我来说就没有意义了。
我相信保险，也很想买保险，但更不想吃亏，请您告诉我，假如我三年之内退保，我将亏损多少？假如五年之
内退保，我又会亏损多少？如果您能够证明我一点都不会亏损，我会马上向您买！
业：这三五年内，假如得到钱的人是您的话，也许亏损的未必是您……也许会是我的公司……
准：怎么会呢？
业：那您是想站着拿钱还是躺着拿这笔钱呢？假如您是躺着拿钱的话，蒙受亏损的不是您而是我的公司。
那么，假如您是站着拿钱的话，您已赚回一条人命，那区区的保费，您肯定已从生意方面百倍或千倍的赚回！我相信我已经证明了，无论躺着拿也好，或站着拿也好，您都是大赢家！您不是赚回一大笔钱就是赚回一条人命，您说对吗？君子一言，驷马难追！请您在这签个名好吗？
案例三
如何让一位富有的家庭主妇接受保险的重要性（一位富有的家庭的主妇，老公很爱她，给她很多钱，不认可小保额的重要性）
准：您的公司很奇怪，我虽然是一位家庭主妇，但我的先生给我很多钱，我想买一份大的医疗保险，但您的公司不允许我买。
业：为什么你想拥有一份大的保单？
准：一份小的保单用来做什么？那一点钱，我随时伸手，我的丈夫都肯给我！如果您能够打破公司的限制，帮我申请一份大保单，我会考虑向您买。
业：待会您走到马路上，路上有美金十元，您会怎么做？
准：我会拾起来。
业：这证明了你不会嫌钱多，对吗？事无大小，钱不嫌少，都应该被注重和珍惜，对吗？（她点点头）这里有两条生命线：
A：代表男人的寿命
B：代表女人的寿命
那是A比较长还是B比较长？您的答案呢？万一有一天，您先生的生命线已经停止了，而您的生命线还没有停止，您要依赖什么呢？您只好依赖您目前准备好的经济后盾对吗？今天您买的保单也是你的经济后盾之一，让我们称它为金钱箱好吗？
事无大小，钱不嫌少，将来您只有二个结果：一、假如您继续拥有很多钱的话，这金钱箱会让你更有钱，这就是锦上添花；二、万一您将来没有钱的话，这金钱箱能使您不至于一无所有，这叫雪中送炭！今天只要您一点头，您就完成了对自己锦上添花或雪中送炭，何乐而不为呢？。