吴学文经典案例话术(一)

吴学文实战经验分享

案例一

如何说服亿万富翁的女儿买保险（海外留学归来的年青女律师，父亲是亿万富翁，觉得父亲疼她，会照顾她，保险可不必了）

业：你的观点我明白……

依你的看法，谁才需要人寿保险呢？

准：那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！

业：你不是也有一份工作吗？你的工作也不是有收入吗？

准：那完全不同！我工作的原因不是因为我需要收入，假如我需要钱的话，只要我开口，我的父亲会随时愿意给我！

业：那你为什么拥有这份工作和这份收入呢？

准：困为我觉得用自己的钱心里比较舒服！

业：您给我的感觉是：您是一位很有个性、不想依赖他人、想自力更生、有自尊并且活得很有尊严的职业女性，对吗？万一您残废了，不能工作，不能继续拥有自己的收入，那您该怎么办？

准：在这种情况之下，我的父亲肯定会负起责任，他会关怀我，照顾我，他是亿万富翁，所以我对残废一点都不担心！

业：这和我们所谈的主题无关，我们的主题不是你的父亲是否有能力照顾你或是否愿意照顾你……

我们的主题是如何在任何情况之下，能够依照你的个性和意愿过着很有自尊，很有尊严的生活。你那么富有，假如我每个月给你五百元美金，会使到你更加富有吗？不会对吗？假如我每个月从你身上拿走五百元美金，会令你贫穷吗？对你没有丝毫的影响，对吗？那么好了，请你立刻把五百元美金交给我，让我立刻为你创造你想得到的永久性的个人自尊和尊严好吗？

案例二

如何消除一位大企业家担心买保险短期内（退保）会吃亏的顾虑（一位非常成功的企业家，想买一份大保单，担心在短期之内假如他想退保的话，他会吃亏）准：这几年我向银行借了很多钱，在财务上，我的确有短期的风险。我顶多需要保险三到五年，过后保险对我来说就没有意义了。我相信保险，也很想买保险，但更不想吃亏，请您告诉我，假如我三年之内退保，我将亏损多少？假如五年之

内退保，我又会亏损多少？如果您能够证明我一点都不会亏损，我会马上向您买！

业：这三五年内，假如得到钱的人是您的话，也许亏损的未必是您……也许会是我的公司……

准：怎么会呢？

业：那您是想站着拿钱还是躺着拿这笔钱呢？假如您是躺着拿钱的话，蒙受亏损的不是您而是我的公司。那么，假如您是站着拿钱的话，您已赚回一条人命，那区区的保费，您肯定已从生意方面百倍或千倍的赚回！我相信我已经证明了，无论躺着拿也好，或站着拿也好，您都是大赢家！您不是赚回一大笔钱就是赚回一条人命，您说对吗？君子一言，驷马难追！请您在这签个名好吗？

案例三

如何让一位富有的家庭主妇接受保险的重要性（一位富有的家庭的主妇，老公很爱她，给她很多钱，不认可小保额的重要性）

准：您的公司很奇怪，我虽然是一位家庭主妇，但我的先生给我很多钱，我想买一份大的医疗保险，但您的公司不允许我买。

业：为什么你想拥有一份大的保单？

准：一份小的保单用来做什么？那一点钱，我随时伸手，我的丈夫都肯给我！如果您能够打破公司的限制，帮我申请一份大保单，我会考虑向您买。

业：待会您走到马路上，路上有美金十元，您会怎么做？

准：我会拾起来。

业：这证明了你不会嫌钱多，对吗？事无大小，钱不嫌少，都应该被注重和珍惜，对吗？（她点点头）这里有两条生命线：

A：代表男人的寿命

B：代表女人的寿命

那是A比较长还是B比较长？您的答案呢？万一有一天，您先生的生命线已经停止了，而您的生命线还没有停止，您要依赖什么呢？您只好依赖您目前准备好的经济后盾对吗？今天您买的保单也是你的经济后盾之一，让我们称它为金钱箱好吗？

事无大小，钱不嫌少，将来您只有二个结果：一、假如您继续拥有很多钱的话，这金钱箱会让你更有钱，这就是锦上添花；二、万一您将来没有钱的话，这金钱箱能使您不至于一无所有，这叫雪中送炭！今天只要您一点头，您就完成了对自己锦上添花或雪中送炭，何乐而不为呢？