汤姆霍普金斯学习

2012年6月份，有幸学习到全世界顶尖的销售大师汤姆霍普金斯的销售课程，三天的学习，感触很深刻，整理出来，希望能够帮助更多渴望提升销售技巧，而暂时没有遇到很好途径学习销售技巧的人！

一、学习的五个步骤：

1影响

2重复

3使用

4内化

5再次加强

二、客户的普遍的十种恐惧

1他们害怕你

2他们害怕犯错误

3他们恐惧被骗

4他们害怕负债

5他们害怕丢脸

6他们害怕未知

7他们害怕是因为过去糟糕的经历

8他们恐惧是因为偏见

9他们会因为第三方信息害怕

10销售术语的使用会引起他们的恐惧

三、用更合理的语言和词汇代替你专业的销售术语：

1成本或价格=总金额（总投资额）

2首付=开始投资

3月付款金额（按揭）=月投资额

4合约=协议、文书、表格

5购买=拥有

6出售（销售、贩卖）=参与，帮助他们获得7异议=担心的部分、疑虑的部分

8签约=OK、同意、授权

9成交（买卖）=机会、手续

10推销（销售话术）=介绍说明

11客户=家人、伙伴

12预约=顺便拜访、拜访

13佣金=服务费

14更便宜=更经济、最经济

15看客=观察者

16准客户=未来客户、潜在客户

17问题=挑战

四、人们购买东西的五个理由：

1想要

2有需求

3社会地位

4安全感

5满足内心需求

五、不购买的五个理由

1缺乏安全感

2犹豫不决

3拖延

4钱的问题

5他们从未被要求

六、无论何时，不管你遇到谁，你的首要目标是尽你最大努力帮助他们，能够让他们喜欢我、信任我

步骤一：微笑后来一个温暖人心的问候

步骤二：重复他们的名字4次以上（可记得）

步骤三:注意你的握手方式——饱满有力

步骤四：和所有人都好的眼神接触、沟通（包括不对频道的客户）步骤五：在90秒里跟上他们说话的音调和速度

步骤六：寻找共同点（你与客户共同的地方）

步骤七：给出一个诚挚或真诚的赞美

步骤八：表现的轻松

步骤九：学习，创造一个可以轻松过渡到生意的陈述

七、你在展示或演示过程中所做的任何事情都是为了

P准备C成交S销售

八、一场优秀的产品演示包含三个至关重要的因素。

E教育性M激励性F趣味性

九、在顾客对任何投资说YES前，他们必须对下面三件事感到满意

1我们是谁？

2我们做过什么？

3我们将为你做什么？

十、处理最终疑虑的步骤:

1耐心倾听（不要打断对方讲话）

2给予反馈（提问的方式重申他们的关注）

3探求重要性（问客户这一点究竟有多重要）

4消除疑虑

5确认疑虑消除

5话题转换（“顺便提一句”）

十一、“我要好好想想”（这通常是一个拖延的借口）

没有关系，老罗，显然你不会或时间考虑，除非你真的很感兴趣，对吗？那么我可以假设你会非常认真的考虑吗？这样说吧，是什么让你迟疑？是服务质量吗？是我说漏了什么吗？是颜色吗？说真的，跟我讲实话吧，是钱的问题吧？

十二、“我可以买到更便宜的”的针对话术

张总，那可能是真的，毕竟现在的经济环境下，我们都想要物超所值，我多年的经验表明，最低的价格，并非总是我们真正想要

的产品。大多数人在投资的时候都会考虑三件事情，1质量最优2服务最优3价格最低，到目前为止，我还没有遇到过哪家公司，能以最低的价格，提供最优的品质和最好的服务。张总，我很好奇，长远的幸福对你而言，最好的品质，最棒的服务，最低的价格，三个中你最愿意放弃的是哪一个？

十三、可以观察到的购买信号

1热情起来

2向前倾

3专心的阅读

4在展示中问你要不要饮料、点心

十四、可以听到的购买信号

1让你重复信息

2问技术问题

3讲积极的话语

4发出感兴趣的声音

十五、成交的十一个步骤

1建立亲和共识

2给予真诚赞美

3描述议程

4辨别要求

5介绍说明

6处理疑虑

7测试成交

8问习惯性问题

9填写文书

10要求认可

11成交

十六、十个最大的交易误区

1生意没有要求

2从不停止的讲话

3不在状态不佳的时候卖

4不把每次成交的机会当初全新的一次5匆忙成交

6强调逻辑性，而不是感性

7太多的分新事物

8因为缺少提问，导致你不能控制全局9预先判断潜在客户的购买能力

10让步的太快太多了

十七、转介绍的步骤

1给他们缩小范围，挑出一小部分他们认识的人2写下名字

3询问辨别性问题

4要联系方式

5邀请他们打电话和介绍你

6如果他们表现紧张，请问能不能提他们的名字

十八、积极情绪产生的因素

1钱

2成就感

3被认可

4安全感

5家人的爱

6被他人认可

7自我接受

十九、悲观情绪产生的因素

1自我怀疑

2缺乏安全感

3惧怕失败

4改变的痛苦

二十、碎语

多年来，我发现在谈话的过程中做笔记，非常有好处，可以让我更好的满足客户的需求。所以，在我们交流时，我会做笔记，我希望你不要介意。

记住，不管我们公司或我个人都不推荐强势推销

我们也意识到，我们的产品不适合所有人，他可能适合也可能不适合你。我希望，你将保持开放心态。在最后，如果您觉得我们的产品适合你，请告诉我，这样安排好吗？

切记：如果同一个问题被问两次，那就表示他真的关注这个，你需要解决这个问题。

我们谨记：

每天我要尽最大的努力，做最有生产力的事。

我从不把失败看做失败，失败只是学习的过程

我从不把失败看做失败，失败只是负面的反馈，我需要在方向上稍作调整

我从不把失败看做失败，失败只是我来提升幽默感的机会

我从不把失败看做失败，失败只是练习我技巧和完善我表现的机