经典营销案例：卖冰给爱斯基摩人
爱斯基摩人
怎样把冰箱卖给爱斯基摩人08财务管理2班 0810822232 蒋沐雪正北极圈内的爱斯基摩人因为没有泥土和沙子,不得不将冰块切割成砖来建造房屋,建好的房屋可以抵御寒风的侵袭。
外面,寒风凛冽,滴水成冰,温度一直在零下50多摄氏度,而冰屋内却可以保持零下几度到十几度的温度。
传统爱斯基摩人在极冷的气候下可以穿上好几双鞋，一双套着一双，通常在轻软的鞋外再套上最外层的靴子。
他们的连指手套宽大，长至袖子，因为外衣很大，所以穿着的人可以把手缩进去暖和暖和。
两件毛皮上衣、毛皮裤子、长统靴以及连指手套，穿上这身行头，在零下四五十度的寒冷中也能泰然处之，呆上几个小时不成问题。
而我们今天讨论的是“你怎样把冰箱卖给爱斯基摩人？”一．翻阅众多名企招聘时所提出的问题，类似这样的“怪题”比比皆是。
类似的题目还有，怎样移动富士山？估算一下美国有多少辆汽车？为什么下水道井盖是圆的？……可以说，类似这样的题目，曾经难坏了许许多多学习成绩优秀、踌躇满志的优秀大学毕业生。
在经过了基础知识、专业知识的考核，一路过关斩将之后，许多人在名企往往多达数轮的面试中，就栽倒在这些“怪题”上。
我们已经习惯了自己的“考试”方式，以上这些怪题，对于许多人来说，确实让人措手不及，无计可施。
如今许多人也了解到这些问题其实没有预备答案，只需要说出道理，给出解决方法即可，但是因为问题与现实偏离太大，往往无从下手。
那么在数字化创意下，这只是一个简单的应用，下面我们来解决这个问题——你怎样把冰箱卖给爱斯基摩人？问题的难点是冰箱是用于冷藏冷冻物品的，而爱斯基摩人在生活在北极圈附近，长年气温低下，不需要担心食品受热腐败，是一种全封闭式的自给自足经济。
怎么办呢？数字化创意不管这些。
第一步：要素数字化。
题干是“你怎样把冰箱卖给爱斯基摩人？”初级的分解可以得到“你、冰箱、爱斯基摩人”三个要素，高级的分解则可以将“卖”作为一个要素，“人”也作为一个要素。
我们这里只考虑初级的分解即可。
把冰箱卖给爱斯基摩人的推广策略分析
（3）其他宣传媒介：①海报，突出产品形象、时尚为主。 ②小礼品，为终端推荐开路。③POP，强化货架效果，输出 促销活动的主题。
前言
随着时代的进步、科技的发展，人们对健 康、时尚的异世日渐提高，爱斯基摩人的思 想观念也随之改变，时尚、健康成为主流， 可以肯定其市场有很大的释放空间，要挖掘 自身优势，找准定位，提高知名度，强化品 牌形象建设，赋予科学系统的筹划，并有效 的执行，成功是可以预见的。
一．市场分析
在这个飞速发展的时代，如今冰箱早已司空见惯，在热 带冰箱更是家用品中的必需品，每年购买力都会极强。然而 在北极气候寒冷，漫天冰雪，那里的人们最不难见到的就是 冰，相对而言冰箱在那个地方很多人都认为是个市场空白， 这就错了，也许在北极市场和热带相比没有那么宽广，可是 很早以前就听说过那么一句话：没有推销不出去的商品，只 有推销不出去商品的人。只要有人的地方你就可以找出他需 要你手中商品的理由。
目录
前言..........................第1页 一、市场分析..................第4、６页 二、消费者分析................第7、8页 三、产品分析..................第9、10页 四、推广策略..................第11、12页
博世、美的等品牌。海尔名列前茅。美菱、美的品牌成长指 数较高。同时中国冰箱市场中以180-250升产品为主流，但 大容量产品的关注比例呈现稳定提高走势。冰箱是家庭必备 品，因此其品牌定位在中档。在爱斯基摩，我们要因地制宜， 制造适合他们用的冰箱。因此我们要把其品牌定位在高档。
四、推广策略
把冰箱推销给爱斯基摩人不是主于产品的功效，而是力 重于产品的形象的建设，重视品牌的知名度与美誉度的提高， 在手法方面：一是投放大量广告，推动整个消费者观念的建 立和消费习惯的形成；二是强有力的终端销售，从终端拉动 整个爱斯基摩人对冰箱的消费。广告主要集中在宣传单投入。 另外一方面，促销活动频繁，激起消费者的好奇心，在消费 者群体心中留下一道印记。
五大营销陷阱(1)
五大营销陷阱(1)五大营销陷阱中国营销传播网本来的想法是写营销创新,但细数过去一年中发生的种种事情,发现真正的创新很少，所谓的“洋理论”和“土方法”倒很多。
这些“药丸”存在有它的道理，但问题是很多企业连自己“病”在哪里都不清楚，就一口吞了下去，更不用说请遵医嘱和提防副作用了。
“定位”陷阱“定位”理论是美国营销学会评选出有史以来对营销界影响最大的观念。
它的思想的确引领了品牌树立和广告方法的革命。
但这绝不是说，它就是行动准则，相反它所反对的“品牌延伸”“搭便车”正是很多知名品牌根繁叶茂的原因，尤其是在中国。
美国广告的首席设计师告诉世人，所谓的定位理论是创作的第一步，“它的道理非常浅白，就像上厕所前，一定要把拉链拉开一样。
”是积累而非取代“定位”告诉我们,要想创立新品牌在消费者头脑中的地位就必须把原有品牌挤掉。
但这是真的吗？整合行销传播之父舒尔茨告诉我们“实际大脑对信息的处理应该是积累”，而不是定位所说的取代。
你可能早已经不用“友谊”牌雪花膏，但是你一定记的第一次用这个牌子的情形。
当你看到“健怡可乐”的时候你忘了“可口可乐”了吗？你把钱存进广告做的很响的“荷兰银行”还是你用了一辈子的“工商银行”？大脑的这种积累性告诉我们，不少商品的购买决定其实在准备买之前的很长时间就开始了。
按照“定位”的传播方法，瞄准当前目标消费者，可能早晚了。
孩子不是牙膏的购买者，但高露洁和佳洁士对学校项目的争夺并不亚与超级市场。
美国本土，佳洁士正是凭借这一方法打败了高露洁。
是联系而非间隔“定位”告诉我们一旦人们忘记某件事情就很难记起。
但舒尔茨却告诉我们，人头脑对信息的处理过程是分为“感官登陆”“短期储存”和“长期记忆”。
你忘了的事情是被淹没到长期记忆仓库里了，当遭遇诱因的时候就会把它从仓库取调出来，并与眼前的信息混合发生作用。
《南方牌》黑芝麻糊的电视广告就是利用这一记忆特点塑造品牌形象的经典案例。
这种大脑的信息储存和调用方式决定了品牌延伸的有效性。
把冰买给爱斯基摩人
探询范围
下列哪些探询更容易建立信任度
您的孩子已经8个月了，来自母体的免疫物质已经消耗完了， 这时候是最容易生病的，您的孩子还好吗？去过医院吗？ 您希望您的孩子未来是什么样子的？ 除了正常的饮食外，您还给孩子补充些什么营养素？ 您更关注孩子的免疫力？智力发育？还是情感发育？ 您知道三岁的孩子应该玩几块的拼图吗？ 您知道孕期每天应该补多少钙吗？ 您知道孩子2岁时脑发育完成百分之多少？ 您知道如何帮助孩子进行早期的数学启蒙吗？ 您如何看待孩子的早期数学启蒙？ 您的孩子什么时候开始爬行的？现在爬得好吗？ 你如何看待孩子的挑食？
把冰卖给爱斯基摩人——汤姆.霍普金斯
T：也许这就是为什么这里的冰是如此……，这能否说是经济合算吗？ A：对不起，我突然觉得不太舒服。 T：您的意思是……？ A：我是觉得好象是有些不安全！尤其是对家人！ T：我明白。给您家人的饮料中放入这种——无人保护的冰块，如果您想真 正感觉舒服必须得先进行消毒，不是吗？那您如何去消毒呢？ A：煮开吧，我想。 T：是的，先生。煮过以后您是否还需要把水冻成冰？ A：是呀。 T：那么从开始煮水到再把它冻成冰块需要多长时间呢？ A：大概20分钟
普通的销售人员总是设法满足客户的好奇心， 销售高手则努力提高客户的好奇心！
4、利用立场转换法来避免客户逆反
通过转换自己的立场来获得期望的客户反应，例如： “您好，爱斯基摩人。我现在是不是打搅您了？” “我来得不巧吧？” “打搅您了吗？” “这个时间打电话是不是不太合适？” 注意，立场转换并不是操纵策略。我们不能这样去问 客户：“你不想买这些垃圾是吧？”然后期望客户处 于逆反心理会说：“不，
为什么牛群中的每头牛都朝一个方向走？ 你如何判断一家餐馆的好坏？ 没人愿意做唯一的傻瓜，但如果所有人都是傻瓜，那 么自己还是可以原谅的！牧群效应是所有人降低自己 风险的一种体现！ 牧群效应不是依靠一个特定的案例来证明产品价值， 而是告诉客户一种趋势，以减低客户风险，同时减低 客户逆反可能。如果只说出一个例子，那么你就是在 诱导客户逆反，比如：“您的同事小周就是我们的俱 乐部成员”客户很可能的第一反应就是：“我可不象 她那么容易被说服！”所以，绝对避免只谈到一两个 客户，因为这样就不具备牧群效应了
五大营销陷阱
五大营销陷阱中国营销传播网 本来的想法是写营销创新,但细数过去一年中发生的种种事情,发现真正的创新很少，所谓的“洋理论”和“土方法”倒很多。
这些“药丸”存在有它的道理，但问题是很多企业连自己“病”在哪里都不清楚，就一口吞了下去，更不用说请遵医嘱和提防副作用了。
“定位”陷阱 “定位”理论是美国营销学会评选出有史以来对营销界影响最大的观念。
它的思想的确引领了品牌树立和广告方法的革命。
但这绝不是说，它就是行动准则，相反它所反对的“品牌延伸”“搭便车”正是很多知名品牌根繁叶茂的原因，尤其是在中国。
美国广告的首席设计师告诉世人，所谓的定位理论是创作的第一步，“它的道理非常浅白，就像上厕所前，一定要把拉链拉开一样。
” 是积累而非取代 “定位”告诉我们,要想创立新品牌在消费者头脑中的地位就必须把原有品牌挤掉。
但这是真的吗？整合行销传播之父舒尔茨告诉我们“实际大脑对信息的处理应该是积累”，而不是定位所说的取代。
你可能早已经不用“友谊”牌雪花膏，但是你一定记的第一次用这个牌子的情形。
当你看到“健怡可乐”的时候你忘了“可口可乐”了吗？你把钱存进广告做的很响的“荷兰银行”还是你用了一辈子的“工商银行”？ 大脑的这种积累性告诉我们，不少商品的购买决定其实在准备买之前的很长时间就开始了。
按照“定位”的传播方法，瞄准当前目标消费者，可能早晚了。
孩子不是牙膏的购买者，但高露洁和佳洁士对学校项目的争夺并不亚与超级市场。
美国本土，佳洁士正是凭借这一方法打败了高露洁。
是联系而非间隔 “定位”告诉我们一旦人们忘记某件事情就很难记起。
但舒尔茨却告诉我们，人头脑对信息的处理过程是分为“感官登陆”“短期储存”和“长期记忆”。
你忘了的事情是被淹没到长期记忆仓库里了，当遭遇诱因的时候就会把它从仓库取调出来，并与眼前的信息混合发生作用。
《南方牌》黑芝麻糊的电视广告就是利用这一记忆特点塑造品牌形象的经典案例。
这种大脑的信息储存和调用方式决定了品牌延伸的有效性。
经典案例——把冰卖给爱斯基摩人
把冰卖给爱斯基摩人汤姆：您好！爱斯基摩人。
我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。
我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。
爱斯基摩人：这可真有趣。
我听到很多关于你们公司好产品，但冰在这儿可不是问题，它是不花钱的，我们甚至住在这东西里。
汤姆：是的，先生。
您知识注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。
你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使的冰不花钱吗？爱斯基摩人：很简单，因为这里遍地都是。
汤姆：您说得非常正确。
你使用的冰就在周围。
日日夜夜，无人看管，难道您不同意吗？爱斯基摩人：噢，是的。
这种冰太多太多了。
汤姆：是的，先生。
现在冰上有我们，你和我，那边还有正冰上清除鱼内脏的邻居，北极极熊正在冰面上重重地踩踏。
还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？爱斯基摩人：我宁愿不去想它。
汤姆：也许这就是为什么这里的冰是如此……，能否说是的经济合算吗？爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服。
汤姆：我明白。
给您家人饮料中放入这种一无人保护的冰块，如果您真正感觉舒服必须得先进行消毒，不是吗、那您如何去消毒呢？爱斯基摩人：煮沸吧；我想。
汤姆：是的，先生。
煮过以后您又能剩下什么呢？爱斯基摩人：水。
汤姆：这样你是在浪费自己时间。
说到时间，假如您愿意在我份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块饮料。
噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？<<把梳子买给和尚》——让人拍案叫绝的营销小故事某公司创业之初，为了选拔真正有效能的人才，要求每位应聘者必须经过一道测试：以比赛的方式推销100把奇妙聪明梳，并且把它们卖给一个特别指定的人群：和尚。
几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？搞错没有？许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战......一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果，甲先生仅仅只卖出一把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了1000把。
经典营销案例：卖冰给爱斯基摩人
卖冰给爱斯基摩人美国有一位销售训练大师叫汤姆·霍普金斯，他在美国举办过一千多场次的销售员训练。
有一次他接受电视台记者的采访，一个记者刁难他说，假如我现在是北极圈里的爱斯基摩人，现在你如何把北极冰公司生产的北极原冰卖给爱斯基摩人呢？霍普金斯于是现场示范了这个销售过程，他说：“你好，爱斯基摩老兄，我是北极冰公司的销售员汤姆·霍普金斯。
”对方问：“你想干嘛？”他说：“我想给你介绍一下我们北极冰公司生产的北极冰。
”对方说：“卖冰，你到赤道去卖，到我们这儿卖，你开什么玩笑？我们不需要冰。
”霍普金斯说“你确信你不需要冰吗？”他说“那当然，冰在我们这不需要花钱买，我们冰天雪地什么都缺，就是不缺冰。
”霍普金斯说“你说得有道理。
我听说经济学有一个质量价格定律，定律说质量好的东西价值价格会比较高，你看看这些不需要花钱的冰是什么样子的。
咱们推开窗户看看“。
霍普金斯指着一堆东西问：”那一堆东西是什么？那是一群狗熊在冰上打滚，它们把冰弄得很脏。
再看看那一排企鹅在干嘛？一排企鹅摇摇摆摆在冰上走，后面还在拉很多的排泄物。
再看看你隔壁的邻居，你的邻居在冰上杀鱼，杀的那个鱼内脏扔得到处都是。
”霍普金斯说，“唉，爱斯基摩老兄，好好的冰被这些动物、这些人搞得一塌糊涂。
我用我的人格保证，像你这样对家庭负责，有爱心的人一定不会随随便便把外边的冰取回来，添加到你家人的饮料里面，你说对吗？”爱斯基摩人说：“那当然。
”霍普金斯说：“本公司早就为您设想好了，特意为您生产了安全、卫生、环保的冰。
” 最后霍普金斯说：“产品我们已经为您生产好了，我们这个冰一美元一打，现在还给您打八折优惠，你拿两打还是三打？”结果爱斯基摩人用了他的冰。
卖冰箱给爱斯基摩人的营销策划方案
2、SWOT分析
优势：爱斯基摩人对生活的需求，需要能 给食物保鲜，能将冰化成水用来清洗食物， 能更好的节约资源的冰箱。
劣势：由于地理气候问题，冰箱不能及时 的进行维修，同时运输不方便。爱斯基摩 人辨别能力较小，不易受其他说法干扰。
机会：冰箱在爱斯基摩人居住的环境里是 较空白市场，利用这些潜在市场把冰箱这 一家用电器打进爱斯基摩人的消费市场里。
五、总结 根据我们调查到的有关爱斯基摩人的生活环境， 我们为爱斯基摩人的坚毅，故土难离而震撼。 他们的交通工具很落后，冬季，雪橇无法使用， 只能让狗驮一些东西，夏季的海上交通工具是皮 船。 爱斯基摩人也有信仰， 他们相信任何东西都有灵 魂，因而它们具有自己的形状，并且有自己所处 的位置。 他们始终没搬走，离开如此寒冷的北极地区。
成长是每次实践的必然。沉思是每个成员在行动 前要做的事，在这个过程中，我们要做的不仅是 做好自己，提醒他人也是我们该做，毕竟相互提 升是互赢的开始吗？不敢说把什么都做足一百分， 但尽力而为是责任。
分析问题的能力是我们该具备的。我们习惯了把 作业称作任务，可不然，我们喜欢把它当作一件 喜欢的事，不是敷衍，不是绝对不可，是大家一 起分析学习知识，分享过程的安然。 包容是我们合作的必要。每个人有不同的性格， 想法。当一件事发生了不同的看法，分歧是不可 避免的，甚至有时候争吵，埋怨的情况是有的。 此时大家有一个净化的过程，约在一起谈论想法， 保留不同，执行相同，把合作发展成一种贴切的 境界，没有无所谓，坚持己见，只有简单的相处， 合作，并把每次持续到结束的高潮，并享受这个 看似曲折的过程，带给我们细腻的思考，小小的 快乐，大大的收获。
消费者行为学-把冰卖给爱斯基摩人
W（劣势）
1.冰随处可见 2.需要改变消费者消费心理
O（机会）
1.新市场 2.需求性强 3.产品与服务结合
T（威胁）
1.不可预测的天气变化 2.容易被抄袭 3.容易遭受野生动物的攻击
针对爱斯基摩人的需求
• • • • • 我们提供的服务： 1.提供优质的冰块，从饮用安全到冰块的坚固程度着手 2.提供雪屋的搭建服务 3.提供预期地点，提前为消费者搭建好雪屋 4.提供生活必需品
销售方案
• • • • 1.在爱斯基摩人的居住地提供雪屋的样品展示 2.调查爱斯基摩人的生活必需品的需要 3.提供冰融后的试饮 4.做宣传活动，为他们提供免费体验我们的服务，从而改 变消费者的自给自足的观念 • 5.提供VIP服务，给予优惠，从而留住客户
谢谢观赏
Office
Make Presentation much more fun
对爱斯基摩人的分析
• 针对爱斯基摩人的生活习惯，狩猎上是需要搭建临时的雪 屋，用以储存食物和居住。 • 针对他们此类的生活习惯，我们以销售优质健康干净的冰 块和为他们提供雪屋的服务，及提供生活必需品。
SWOT（优劣势分析法）分析
S（优势）
1.冰的健康和坚固 2.提供搭建雪屋 3.方便了爱斯基摩人的狩猎活动
爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒 服。 销售：我明白。给您家人饮料中放入这种 无人保护的冰块，如果您想感觉舒服必须 得先进行消毒，那您如何去消毒呢？ （痛 苦的力量是快乐的百倍 。） 爱斯基摩人：煮沸吧，我想。 销售：是的，先生。煮过以后您又能剩下 什么呢？ 爱斯基摩人：水。
销售：您说得非常正确。（赞同，博取信任） 你使用的冰就在周围。日日夜夜， 无人看 管，是这样吗？（探寻） 爱斯基摩人：噢，是的。这种冰太多太多了。 销售 ：那么，先生。现在冰上有我们，你 和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻 居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有， 你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想 一想，设想一下好吗？（挖痛苦） 爱爱斯基摩人。我叫XXX，在 XXX冰公司工作。我想向您介绍一下XX冰 给您和您的家人带来的许多益处。(拜访目 的） 爱斯基摩人：这可真有趣。我听到过很多 关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿 可不稀罕，它用不着花钱，我们甚至就住 在这东西里面。（客户逆反） 销售：是的，先生。您知道注重生活质量 是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，
如何把冰箱推销给爱斯基摩人？三个营销案例
如何把冰箱推销给爱斯基摩人？三个营销案例一、如何把冰箱推销给爱斯基摩人？谁告诉你现在的爱斯基摩人家里既没有暖气也没有空调的？－－－－－－－－－－－好吧，如果你要真正的答案，下面就是了：北极圈内的爱斯基摩人因为没有泥土和沙子，不得不将冰块切割成砖来建造房屋，建好的房屋可以抵御寒风的侵袭。
外面，寒风凛冽，滴水成冰，温度一直在零下50 多摄氏度，而冰屋内却可以保持零下几度到十几度的温度。
这样的温度对于爱斯基摩人来说显然是暖和多了。
北极是个天然的冰库，而爱斯基摩人的房子无疑是一个巨大的冰箱。
美国旅行家沃特森目睹了爱斯基摩人的生活后，却冒出一个惊人的想法：把冰箱卖到这里！听到这个消息，许多人都笑了，笑他痴心妄想，白日做梦。
当冰箱运到北极爱斯基摩人的居住地时，沃特森向爱斯基摩人演示冰箱的作用：把自己带去的啤酒和矿泉水，以及爱斯基摩人刚刚捕获的猎物，一起放入了冰箱。
他将冰箱的温度档调到了4摄氏度。
第二天，当爱斯基摩人打开冰箱时，发现那些东西并没有结冰。
爱斯基摩人第一次发现了冰箱在这里的用途。
原来，由于长年的天寒地冻，爱斯基摩人储存食物的方法很简单。
他们不分场所，往往把食物一丢，自然会冻起来，不必担心食物会变坏。
但再次食用的时候就有些费事了，为了化开那些冻硬的食物，他们常常点燃动物的皮毛或者脂肪，在屋外架起大锅，烧一锅开水来解冻。
这样费时费力，很多时候爱斯基摩人都不愿意花费这么大的精力来解决看似简单的问题。
有时候赶上大风的天气，在外面根本立不起灶台来。
有了冰箱，所有的问题都迎刃而解了。
冰箱不仅可以用来冷藏食物，而且也可以防止食物冰冻起来，它省了做饭前繁杂的解冻程序，爱斯基摩人着实体验到了冰箱带来的好处。
有些事情，看起来是那么的不可思议，但要换一个角度来思考，将会有出其不意的效果。
二、驼鹿与防毒面具有一个推销员，他以能够卖出任何东西而出名。
他已经给牙医卖过一支牙刷。
给面包师卖过一个面包，给瞎子卖过一台电视机，但他的朋友对他说：“只有卖给驼鹿一个防毒面具，你才算是一个优秀的推销员。
经典营销案例：卖冰给爱斯基摩人
卖冰给爱斯基摩人美国有一位销售训练大师叫汤姆·霍普金斯，他在美国举办过一千多场次的销售员训练。
有一次他接受电视台记者的采访，一个记者刁难他说，假如我现在是北极圈里的爱斯基摩人，现在你如何把北极冰公司生产的北极原冰卖给爱斯基摩人呢？霍普金斯于是现场示范了这个销售过程，他说：“你好，爱斯基摩老兄，我是北极冰公司的销售员汤姆·霍普金斯。
”对方问：“你想干嘛？”他说：“我想给你介绍一下我们北极冰公司生产的北极冰。
”对方说：“卖冰，你到赤道去卖，到我们这儿卖，你开什么玩笑？我们不需要冰。
”霍普金斯说“你确信你不需要冰吗？”他说“那当然，冰在我们这不需要花钱买，我们冰天雪地什么都缺，就是不缺冰。
”霍普金斯说“你说得有道理。
我听说经济学有一个质量价格定律，定律说质量好的东西价值价格会比较高，你看看这些不需要花钱的冰是什么样子的。
咱们推开窗户看看“。
霍普金斯指着一堆东西问：”那一堆东西是什么？那是一群狗熊在冰上打滚，它们把冰弄得很脏。
再看看那一排企鹅在干嘛？一排企鹅摇摇摆摆在冰上走，后面还在拉很多的排泄物。
再看看你隔壁的邻居，你的邻居在冰上杀鱼，杀的那个鱼内脏扔得到处都是。
”霍普金斯说，“唉，爱斯基摩老兄，好好的冰被这些动物、这些人搞得一塌糊涂。
我用我的人格保证，像你这样对家庭负责，有爱心的人一定不会随随便便把外边的冰取回来，添加到你家人的饮料里面，你说对吗？”爱斯基摩人说：“那当然。
”霍普金斯说：“本公司早就为您设想好了，特意为您生产了安全、卫生、环保的冰。
” 最后霍普金斯说：“产品我们已经为您生产好了，我们这个冰一美元一打，现在还给您打八折优惠，你拿两打还是三打？”结果爱斯基摩人用了他的冰。
霍普金斯问：“爱斯基摩老兄，刚才那个洗鱼的邻居跟你很熟吗？”他说：“那当然了。
”“说不定他也跟你一样，对家庭有责任感，也富有爱心，能不能介绍我认识一下？”结果销售又扩展到第二家。
上面的故事中，销售大师把不可思议的事情做到了，其中有两点是值得我们借鉴的：一、营销一定要以客户为中心，以需求为导向。
怎样把冰卖给爱斯基摩人？
怎样把冰卖给爱斯基摩人？怎样把冰卖给爱斯基摩人？把冰卖给爱斯基摩人是汤姆霍普斯金很经典的一个营销案例。
爱斯基摩人居住的格陵兰岛是世界第一大岛，那里到处都是冰雪，巨大的冰盖占据了80%以上的面积。
如果作为冰饮公司的销售员，你怎样才能把冰块卖给爱斯基摩人呢？看看美国销售大师汤姆·霍普金斯是如何做的。
您好！我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰饮公司工作。
我想向您介绍一下北极冰的许多益处。
”“北极冰？真有意思。
这里到处都是冰，而且不用花钱，我们甚至就居住在冰屋子里。
”“是的，先生，看得出您很注重生活质量。
能解释一下为什么这里的冰不用花钱吗？”“很简单，因为这里遍地都是冰。
”“您说得非常正确。
您使用的冰就在您的周围，而且日日夜夜，无人看管！”“没错，这种冰太多了。
”“是的，先生。
现在冰上有你和我，那边还有正在清除鱼内脏的邻居，有嬉戏玩闹的小孩，还有北极熊留下的脏物……请您设想一下好吗？”“我宁愿不去想它。
”“也许这就是为什么这里的冰会不用花钱，能说这就是‘经济合算’吗？”“对不起，我突然感觉不大舒服。
”“我明白。
在饮料中放入这种无人保护的冰块，必须先进行消毒才会真正感觉舒服，是吧？那您如何消毒呢？”“煮沸吧，我想。
”“是的，先生。
煮过以后您又能剩下什么呢？”“水。
”“将冰块煮沸，冷却成水，再冻成冰块，这样是在浪费您自己的时间。
假如您愿意接受我们的服务，今天晚上您的家人就能享受到干净、卫生又富有口味的北极冰饮料。
噢，对了，我很想知道您那位清除鱼内脏的邻居，是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？”“您这种冰块饮料的价格是怎样的？”看吧，汤姆·霍普金斯就要成交了！在这个过程中，爱斯基摩人从最初的排斥、怀疑，到最后的认同、接受，发生了一系列复杂的心理变化。
一开始他觉得简直不可思议，在坐拥冰盖的格陵兰岛，怎么还会有人在推销冰？可是，随着沟通的深入，他发现自己确实有对洁净冰块的需求，只是以前没有意识到。
把冰卖给爱斯基摩人
汤姆.霍普金斯是世界第一名行销大师，他曾经卖房子卖到吉尼斯世界记录.一年天，而汤姆.霍普金斯一年就卖了套房子，这项世界记录至今无人打破.汤姆.霍普金斯之所以成为世界第一名行销大师是因为他把世界上每一种推销技巧都运用自如，而且可以随时随地重新组合在一起.下面这个经典范例就是汤姆.霍普金斯地话术重组案例之一.曾经有一位记者采访汤姆.霍普金斯先生，请问你是不是只会卖房子，不会卖别地东西哪？汤姆：“我在任何地方可以把任何东西卖给任何人.”记者：“你是不是在吹牛，爱斯基摩人生活在北极，你可以把冰卖给爱斯基摩人吗？”汤姆：“当然可以.”汤姆.霍普金丝现场给他做示范，这段话书也是世界上最经典地话术.汤姆：“你好！爱斯基摩人.我叫汤姆.霍普金丝，我在北极冰公司工作.我向你介绍一下北极冰给你和你地家人带来地好处.”爱斯基摩人：“这太有趣了.我听说你们公司有很好地产品，带冰在这儿可不是问题，它是不用花钱地，我们甚至住在这东西里面.资料个人收集整理，勿做商业用途汤姆：“是地，先生.你知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣地原因之一，而且看得出来你也是一个注重生活质量地人.你我都明白价格与质量总是相连地，能否解释一下为什么你目前使用地冰是不花钱地呢？”资料个人收集整理，勿做商业用途爱斯基摩人：“很简单，因为这里遍地都是.”汤姆：“你说得非常正确.你使用地冰就在周围.日日夜夜，无人看管，无人照顾，不是吗？”爱斯基摩人：“奥，是得.这种冰太多太多.”汤姆：“是地，先生.现在冰上有我们，有你有我，那边有您清除鱼内脏地邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏.啊，您看到企鹅沿水边留下地脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？”资料个人收集整理，勿做商业用途爱斯基摩人：“我宁愿不去想它.”汤姆：“也许，这就是为什么您所使用地冰是如此......能否说是经济合算，物超所值吗？”爱斯基摩人：“对不起，我突然感觉不太舒服.”汤姆：“我明白.给您家人地饮料中放入这种无人保护、无人看管地冰块，如果您想真正感觉舒服必须得先进行消毒，不是吗？那您如何进行消毒地呢？”资料个人收集整理，勿做商业用途爱斯基摩人：“煮沸吧，我想.”汤姆：“是地，先生.煮过以后又能剩下什么呢？”爱斯基摩人：“水.”汤姆：“这样您是在浪费时间.说到时间假如您愿意现在在这份协议上签上您地名字，今天晚上您和您地家人就能享受到最爱喝地，加有干净、卫生、美味可口地北极冰块地饮料了.奥，对了，我非常想知道您地那位清除鱼内脏地邻居，您认为他是否有兴趣了解北极冰给他和他地家人带来地好处呢？”资料个人收集整理，勿做商业用途汤姆.霍普金斯之所以可以把冰卖给爱斯基摩人，是因为他把世界上所有最定级地销售技巧重新组合在一起.让我们一起来分析他在话术中所运用地技巧.资料个人收集整理，勿做商业用途第一句，汤姆：“你好！爱斯基摩人.我叫汤姆.霍普金丝，我在北极冰公司工作.我向你介绍一下北极冰给你和你地家人带来地好处.”资料个人收集整理，勿做商业用途他说地是：“给您和您地家人带来地好处.”这句话地潜台词是：责任.意思是不是向你推销产品，而是为你带来好处，解决问题.资料个人收集整理，勿做商业用途第二句，汤姆：“是地，先生.你知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣地原因之一，而且看得出来你也是一个注重生活质量地人.你我都明白价格与质量总是相连地，能否解释一下为什么你目前使用地冰是不花钱地呢？”资料个人收集整理，勿做商业用途这句话里，两次运用了预先框视法则，一个是您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣地原因之一，一个是看地出来您也是一个注重生活质量地人.意思是你不使用我们公司地产品，你就不是一个注重生活品质地人.资料个人收集整理，勿做商业用途第三句，汤姆：“你说得非常正确.你使用地冰就在周围.日日夜夜，无人看管，无人照顾，不是吗？”销售是说地，还是用问地？推销是问地.问问题可以正确地引导顾客地思维和注意力.第三句用了问问题地策略.第四句，汤姆：“是地，先生.现在冰上有我们，有你有我，那边有您清除鱼内脏地邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏.啊，您看到企鹅沿水边留下地脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？”资料个人收集整理，勿做商业用途在这里运用地是神经链接，当他把冰和鱼内脏联系在一起，你有一种什么样地感觉呢？恶心对不对？北极熊正在冰面上重重地踩踏，你地心里就会有一个“咚”地声音.为什么会有这样地感觉，因为人地头脑有一种能力叫做内模拟，当你看到一件或听到一件事物地时候，你地心里就会去模拟这件事物.资料个人收集整理，勿做商业用途他说：“啊，你看到企鹅沿水边留下地赃物吗？”听到这里地时候，你心中就会有一种感觉，感觉到自己地身体中也流着肮脏地血液.人地神经系统有一种能力叫做不断地完善自我，当我们看到一个未画完地圆地时候，不会想到他是一段弧线，你地头脑会把那一段自动地连接到一起.当逻辑思维与想象力发生冲突地时候，想象力几乎马上就占据了主导地位.人们之所以购买你地产品，是因为追求快乐逃避痛苦.把爱斯基摩人现在地生活和痛苦联系到一起，让他感到痛苦.资料个人收集整理，勿做商业用途第五句，汤姆：“也许，这就是为什么您所使用地冰是如此......能否说是经济合算，物超所值吗？”先是想象力，然后再扩大痛苦.第六句，汤姆：“我明白.给您家人地饮料中放入这种无人保护、无人看管地冰块，如果您想真正感觉舒服必须得先进行消毒，不是吗？那您如何进行消毒地呢？资料个人收集整理，勿做商业用途第七句，汤姆：“是地，先生.煮过以后又能剩下什么呢？”推销是不断地问问题，不断地让顾客说“是地”，不断地让顾客心里说“是地”，这就叫法则.当顾客连续说了多个“是地”以后，事物即使是错地，也会习惯地说成是地.再一次运用了伟大地心智法则.资料个人收集整理，勿做商业用途第八句，汤姆：“这样您是在浪费时间.说到时间假如您愿意现在在这份协议上签上您地名字，今天晚上您和您地家人就能享受到最爱喝地，加有干净、卫生、美味可口地北极冰块地饮料了.奥，对了，我非常想知道您地那位清除鱼内脏地邻居，您认为他是否有兴趣了解北极冰给他和他地家人带来地好处呢？”资料个人收集整理，勿做商业用途顾客还没有决定购买产品，你就假设他已经买了，这叫假设成交.说到时间，假如您愿意现在在这份协议上签上您地名字，今天晚上您和您地家人就能享受到最爱喝地饮料了.这句话地潜台词是说，我公司地品质一流，我地技巧也是一流.其实从他地技巧，就可以看出他公司地品质，干净，卫生，美味可口地北极冰块地饮料.把卖地产品和快乐联系到一起.资料个人收集整理，勿做商业用途汤姆：“奥，对了，我非常想知道您地那位清除鱼内脏地邻居，您认为他是否有兴趣了解北极冰给他和他地家人带来地好处呢？”推销最后也是最重要地步骤叫“转介绍”，从始至终汤姆.霍普金斯地话术都是说客户想要听地话，而不是自己想要说地话，这叫做换位思考.换位思考就是站在顾客地角度去考虑问题.资料个人收集整理，勿做商业用途下面我们来总结一下，汤姆.霍普金斯地以上销售个案所有地销售特质和销售技巧.综合起来就是：责任、框视法则、推销是问地、正确地引导、打断惯性、神经链接、心智模式、运用想象力、给他痛苦、塑造产品价值、物超所值、扩大痛苦、法则、假设成交、运用潜台词、公司地品质、卖地产品和快乐联系到一起、转介绍、说对方想听地话、换位思考.资料个人收集整理，勿做商业用途现在我们知道了，汤姆.霍普金斯为什么是世界级地销售高手.只有最惊心地安排，没有意外地巧合.。
把冰箱卖给爱斯基摩人
冰箱卖给爱斯基摩人一，策划目的：把冰箱卖给爱斯基摩人，提高产品的销售量，增强企业的知名度二，、对象分析;爱斯基摩人是北极地区的土著民族。
自称因纽特人，分布在从西伯利亚、阿拉斯加到格陵兰的北极圈内外。
属蒙古人种北极类型。
多信万物有灵和萨满教，部分信基督教新教和天主教。
社会以地域集团为单位。
首领多为萨满日益受到白人文化影响，在格陵兰地区已有80％的人移居小城镇；出现贫富分化，美国爱斯基摩人已有个别资本家。
狩猎是爱斯基摩人的传统生活方式。
或者说，在北极地区狩猎是爱斯基摩人的“特权”。
他们世世代代以狩猎为主。
生活在阿拉斯加北坡自治区的爱斯基摩人实在是幸运者，因为这里有两个美国最大的油田，他们每年可以从石油公司那里得到一笔相当可观的收入。
尽管如此，他们仍然过着自给自足的生活，主要靠打猎为生。
有些人即使有了工作，可以有一笔很好的工资收入，但仍然要依靠打猎来解决一家的温饱问题。
他们虽然有时也吃熟食，却总觉得生肉吃起来更带劲，既能抗寒，又能充饥。
爱斯基摩人的传统文化模式，完全是为适应一种极其寒冷的冰雪覆盖的环境。
这种环境几乎没有植物性食品，树木极少，食物来源只靠驯鹿、海豹、海象、鲸等肉类，鲸脂，以及鱼类。
三，产品介绍：冰箱是一种使食物或其他物品保持冷态的小柜或小室，用于冷冻、冷藏食品或其他物品。
按电冰箱用途分类：冷藏箱：该类型电冰箱至少有一个间室是冷藏室，用以储藏不需冻结的食品，其温度应保持在0℃以上。
但该类型电冰箱可以具有冷却室、制冰室、冷冻食品储藏室、冰温室，但是它没有冷冻室。
冷藏冷冻箱：该类型电冰箱至少有一个间室为冷藏室，一个间室为冷冻室。
冷冻箱：该类型电冰箱至少有一间为冷冻室，并能按规定储藏食品，可有冷冻食品储藏室。
生活中如何正确使用冰箱：1．肉类存放冷藏肉不用清洗，带盒直接放在冷藏室较冷处即可；而普通肉则要好好清洗，切成合适一餐用的块或切好丝、片，分别装在冷藏盒或保鲜袋中封好，把长时间不吃的食物放在冷冻箱里，次日要吃的放在冷藏室下层。
向爱斯基摩人推销冰(原创)
二、爱斯基摩人的生活环境中冰的特点
冰雪：
在冬天，爱斯基摩人的生活环境中的冰雪十分丰富。 但是存在着以下的一些问题： 冰雪覆盖在地面上，使其并不十分干净。
爱斯基摩人打猎后解剖动物后遗留的废物，会留在冰雪上 任其腐烂。
爱斯基摩人喜欢养狗，加上其他动物的活动，随处都可以 见到动物的粪便。
从图中可以看出，爱斯基摩人的生活已经逐渐步入现代化 ，因此，生活垃圾逐渐增多，以及其他污染等也造成该地 冰雪的不干净。
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二、爱斯基摩人的生活环境中冰的特点
要想把我们的冰卖给爱斯基摩人，就必须了解他 们的冰的特点。爱斯基摩人生活环境中常见的冰有两 种：终年可见的海冰和冬季的冰雪。 海冰：
海冰的盐度是指其融化后海水的盐度，一般为 3～7‰左右。海 水结冰时，是其中的水冻结，而将其中的盐分排挤出来，部分来 不及流走的盐分以卤汁的形式被包围在冰晶之间的空隙里形成“ 盐泡”。此外， 海水结冰时，还将来不及逸出的气体包围在冰晶 之间，形成“气泡”。因此， 海冰实际上是淡水冰晶、卤汁和气 泡的混合物。 海冰的比热容比纯水冰大，且随盐度的增高而增大。比热容的大 小因其盐度而有极大差异，低盐时其比热容小，而高盐时其比热 容将比纯水冰大数倍，甚至十几倍。
三、向爱斯基摩人推销冰的具体策略
可燃冰系列
可燃冰遇到火就能燃烧，且 其体积小，因此使用十分方便 。你只要有几块可燃冰，就可 以进行烤肉、煮火锅、铁板烧 ，它不仅是居家良品，更是旅 行、打猎、踏青必备品！ 可燃冰推出时，需要举办一 些列的相关活动，如：可燃冰 煮火锅、可燃冰烧烤、可燃冰 铁板烧等一系列试吃活动，以 引起当地爱斯基摩人的兴趣。
三、向爱斯基摩人推销冰的具体策略
冰雕产品艺术欣赏
三、向爱斯基摩人推销冰的具体策略
把冰卖给爱斯基摩人
把冰卖给爱斯基摩人
佚名
【期刊名称】《商务周刊》
【年(卷),期】2001(000)017
【摘要】主持人:说到营销,中国营销领域有五句非常时髦的口号,其中一句是“质量是企业的生命”。
这句话马上就让我想到了中国的一句老话,叫“酒香不怕巷子深”。
米尔顿:是个优秀的口号,但如果两个产品出自于两个不同的公司,它们都是高质量的产品,市场营销的任务是吸引顾客买你的产品,而不是买你的竞争对手的产品。
每一种高质量的产品与其它高质量的(同类)产
【总页数】4页(P46-49)
【正文语种】中文
【中图分类】F713.5
【相关文献】
1.输电线路覆冰勘察技术——野外覆冰调查中覆冰性质、覆冰外径判断及调查点的定位 [J], 王先炼;张桂华
2.爱斯基摩人的冰屋 [J],
3.爱斯基摩人的冰屋 [J], 平方
4.把冰卖给爱斯基摩人 [J],
5.冰箱卖给爱斯基摩人 [J], 杨卫红
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把冰箱卖给爱斯基摩人的市场营销策划书
把冰箱卖给爱斯基摩人---市场营销策划方案指导教师：XX小组成员：XX、XXX、XX、XX、XXX实训班级：11市场营销一班实训时间：2013年6月18日星期二实训地点：XXXXXXXXXXX一、前言 (3)二、目前营销状况分析 (4)三、 SWOT分析 (4)（一）优势 (4)（二）劣势 (4)（三）机会 (5)（四）威胁 (5)四、营销策划目标 (5)五、策划具体实施及行动方案 (5)（一）广告 (5)（二）人员促销 (6)（三）营业推广 (6)（四）公共关系 (6)六、结论 (7)一、前言一个在英格兰工作的美国人帕金斯有了一个新发现，这一发现导致了冰箱的发明。
1834年他发现当某些液体蒸发时，会有一种冷却效应。
帕金斯要求一群技工来制造一个可证实这个想法的工作模型。
果然，这个装置在某个晚上真的产生了一些冰。
技工们兴奋地拿着冰，跳进一辆马车，飞速驶向帕金斯的住房，向他展示所取得的成果。
帕金斯此时已上了年纪，虽然他没有在市场上出售自己的发明物，但是哈里森的工作成果为人类早期家用冰箱铺垫了道路。
出售发明物的人的生活在澳大利亚的一个苏格兰印刷工约翰.哈里森。
哈里森很可能在并不了解帕金斯成果的情况下发现了冷却效。
他用醚来清洗金属印刷铅字，某一天注意到了物质的冷却效应。
到1862年，他的第一批冰箱就上市了。
哈里森还在维多利亚本狄哥一家啤酒厂里设置了第一个制冷车间。
在19世纪末，只有专门造了冰库的富人才能享受到这种好处。
绝大多数人奢望的只是一个冷藏柜。
那时候，冰箱最重要的用途之一是在轮船上。
大型冷藏库意味着船舶能够在长距离航行中运载食用鲜肉，例如羔羊肉能从新西兰出口到欧洲。
德国工程师卡尔.冯.林德在1879年制造出了第一台家用冰箱。
但在20世纪20年代电动冰箱发明出来之前，冰箱并没有大规模进入家庭。
随着时代的进步、科技的发展，人们对健康、时尚的异世日渐提高，爱斯基摩人的思想观念也随之改变，时尚、健康成为主流，可以肯定其市场有很大的释放空间，要挖掘自身优势，找准定位，提高知名度，强化品牌形象建设，赋予科学系统的筹划，并有效的执行，成功是可以预见的。
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学会卖冰给爱斯基摩人 2006年04月11日浙商网文字大小[大中小] [打印] [关闭] [评论]最近偶尔瞥见躺在书架里层的几年前买的书——《把冰卖给爱斯基摩人》，这是一本讨论如何把滞销品推销出去的书，通篇介绍的是有效的推销技巧。
回想起世界第一推销大师汤姆·霍普金斯，将北极漫山遍野的冰与爱斯基摩人丢弃的鱼内脏、企鹅等动物脏物联系在一起，最终把北极冰块饮料卖给了爱斯基摩人。
事实上，霍普金斯创造了“此冰不同于彼冰”的顾客价值。
何谓顾客价值？从营销角度看，顾客价值就是顾客的一种偏好，一种感知，一种体验。
一个女孩长得什么样子本身并无价值，只是有人欣赏时，她才美丽。
也就是说，产品只有在取悦了顾客时才有价值，“情人眼里出西施”。
没有产品，顾客无从感知价值；没有顾客，产品无所谓价值。
产品与顾客的关系如同一把剪刀的两个面，需要互动配合，否则一个巴掌拍不响。
营销并不是一个卖产品的过程，而是一个价值创造和价值传递的过程。
许多卖产品的企业，往往只做了产品最原始的品质，并没有创造出更大的顾客价值。
一件真丝连衣裙卖100多元钱，这是体现了真丝天然质地的价值：透气、滑爽、飘逸。
其实，真丝连衣裙只是做价值的一个“托”而已，价值是你利用这个托营销出来的。
给产品加上知名品牌、设计出更时尚的款式，都是最常用的增加产品附加值的做法，即利用品牌的效应和款式的新颖性，来提升顾客对产品的感知与评价。
如果再给真丝连衣裙加上文化的内涵，如内蕴厚实的汉服文化，或轻松舒展的休闲文化，还可以利用名人效应，以奢华、浪漫来演绎高雅丝绸的上品之道，或者引导形成流行趋势、倡导“第二肌肤”穿着时尚、品鉴潇洒自我的消费方式等等都可以创造价值。
除此之外，顾客进入商店选购也可创造顾客价值：如有许多款式、品种、花色可供选择，这就是价值；营业员受过专门培训，可以根据顾客的身高、胖瘦、肤色、气质等推荐适合的真丝服装，这也是价值；告诉顾客真丝服装的穿着、洗涤、熨烫、保管知识，也是价值，甚至“今年过节不送礼，要送就送……”也能带来价值。
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卖冰给爱斯基摩人
美国有一位销售训练大师叫汤姆·霍普金斯，他在美国举办过一千多场次的销售员训练。
有一次他接受电视台记者的采访，一个记者刁难他说，假如我现在是北极圈里的爱斯基摩人，现在你如何把北极冰公司生产的北极原冰卖给爱斯基摩人呢？
霍普金斯于是现场示范了这个销售过程，他说：“你好，爱斯基摩老兄，我是北极冰公司的销售员汤姆·霍普金斯。
”对方问：“你想干嘛？”他说：“我想给你介绍一下我们北极冰公司生产的北极冰。
”对方说：“卖冰，你到赤道去卖，到我们这儿卖，你开什么玩笑？我们不需要冰。
”霍普金斯说“你确信你不需要冰吗？”他说“那当然，冰在我们这不需要花钱买，我们冰天雪地什么都缺，就是不缺冰。
”霍普金斯说“你说得有道理。
我听说经济学有一个质量价格定律，定律说质量好的东西价值价格会比较高，你看看这些不需要花钱的冰是什么样子的。
咱们推开窗户看看“。
霍普金斯指着一堆东西问：”那一堆东西是什么？那是一群狗熊在冰上打滚，它们把冰弄得很脏。
再看看那一排企鹅在干嘛？一排企鹅摇摇摆摆在冰上走，后面还在拉很多的排泄物。
再看看你隔壁的邻居，你的邻居在冰上杀鱼，杀的那个鱼内脏扔得到处都是。
”霍普金斯说，“唉，爱斯基摩老兄，好好的冰被这些动物、这些人搞得一塌糊涂。
我用我的人格保证，像你这样对家庭负责，有爱心的人一定不会随随便便把外边的冰取回来，添加到你家人的饮料里面，你说对吗？”爱斯基摩人说：“那当然。
”霍普金斯说：“本公司早就为您设想好了，特意为您生产了安全、卫生、环保的冰。
” 最后霍普金斯说：“产品我们已经为您生产好了，我们这个冰一美元一打，现在还给您打八折优惠，你拿两打还是三打？”结果爱斯基摩人用了他的冰。
霍普金斯问：“爱斯基摩老兄，刚才那个洗鱼的邻居跟你很熟吗？”他说：“那当然了。
”“说不定他也跟你一样，对家庭有责任感，也富有爱心，能不能介绍我认识一下？”结果销售又扩展到第二家。
上面的故事中，销售大师把不可思议的事情做到了，其中有两点是值得我们借鉴的：
一、营销一定要以客户为中心，以需求为导向。
销售人员跟客户一不小心就会形成对抗。
他们经常无意识犯的一个错误就是，往往首先主动提出自己的观点，这个观点就是一个靶子，这个靶子就成为客户攻击的对象。
所以销售人员在和客户交流的时候，一定要记住“永远地认同客户”，不要去跟他们对抗。
二、一定要尊重客户，认同客户，挖掘客户的内在问题，从而不断地引导他，让他自己得出结论。
要引导客户思维，让客户自己得出结论。
销售人员自己的观点，往往会引起客户的怀疑，因为王婆卖瓜，哪有不夸自己的瓜好呢。
只有通过发问和引导，循循善诱让客户自己得出结论，客户就会心甘情愿地接受我们的产品。