2020年销售技巧分享(内部资料勿外泄)参照模板
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销售技巧和6个服务标准
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内容
•销售的模式 •四种客户类 •销售的流程 •客户管理6个服务标准
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销售及客户管理是什么？
使用我们的有限资源及规划过程，去满足预期 的合同并且提供额外的价值（超越客户所预期 的），因此增加用户忠实和保留生意的方法。
• 细心观察，注重收集客户信息资料，并记录 • 提供完善周到的附加值服务赢得信赖 • 主动出击，而非守株待兔，等生意上门 • 当客户有潜在需求连自己都不清楚时，及时跟进，
直接的连接 6. 他们是动手动脚的人，影响力巨大
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技术买的类型
1. 角色： 提升他们产品的品质或流程 2. 可能一个或者很多 3. 思考你的提议，测量，量化产品方面的人 4. 是看门、守门的人，能给最后核准 5. 能基于技术性拒绝购买
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靠关系买的类型
1. 角色：在担任任何岗位可决定继续使用我 们产品的人，也可能是外人
2. 可发展多个但至少一个
3. 提供并且解释信息关于处理应用产品的有 效性，影响另一个买者
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专业销售模式
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建立信任 发现需求 说明 促成
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一、目标计划
• 确定未来家庭生活质量，设立个人中长 期奋斗目标和家庭目标，设定年收入目标
• 设定年、月、周、日销售活动计划、 并进行时间管理、按期完成
• 填写每日活动记录，客户资料卡和次日 计划
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• 省钱省时赚钱 • 改善生活现状 • 改变外表健康 • 方便舒适快乐 • 提高生活质量 • 完全信任我们
• ……………….
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4. 可能被发现而影响他的地位
5. 你有这个人的信任，这个人也信任你会帮 他帮到底
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销售流程
1、目标计划 2、准备约访 3、接近客户 4、产品说明 5、促成成交 6、拒绝处理 7、售后服务
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4种客户购买类型： 经济买的类型 使用者买的类型 技术买的类型 靠关系买的类型
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经济买的类型
1. 角色： 最后赞成继续从一位供应者那儿购 买或不买
2. 可以是一人还是一群人(例如一个队，董事 会或者委员会)
3. 控制支出有否决权能力 4. 权力执行者，支配对资源的运用 5. 对组织有很大影响力
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使用者买的类型
1. 角色： 判断对他们工作性能的影响 2. 经常几个或者很多 3. 使用或者监督使用我们的产品/ 服务 4. 将接受帮助他们解决难题的人 5. 他们的成功和我们的产品或者服务之间有
提供产品或服务
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怎样做销售—— 把冰卖给爱斯基摩人
➢ 永远的认同不对抗 ➢ 通过连环发问引导思维 ➢ 找出现状中的问题点 ➢ 提供一套问题的解决方案 ➢ 客户延伸形成客户链
40% 30% 20% 10%
5
我们到底在销售什么
顶尖销售员销售自己——信任度 一流销售员销售问题解决方案 二流销售员销售产品利益价值 三流销售员销售产品本身
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我们是在卖：
营销精英金字塔
营销技巧 产品知识
态度、热情和目标
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销售三角形原理
决策
技术绩效 实际使用者
企业需求三层次
？ ？ ？
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• 填写每周活动检讨表并及时改进
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作业：
（1）今明年的收入目标和工作目标是多少 请分解至每个季度。您打算为之付出多 少努力？
（2）请列出以下三间目标客户： A。VIP 国际企业 B。国营企业 C。区域经销商 D。大型农户
牧锋生科 Macintosቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ PICT image format
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二、准备拜访
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收集有关客户资讯并分解 准备好所有展示资料和拜访工具 利用电话取得访问约定 预先进行台词演练和心理预演 按照预定计划见到客户
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内容
•销售的模式 •四种客户类 •销售的流程 •客户管理6个服务标准
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销售及客户管理是什么？
使用我们的有限资源及规划过程，去满足预期 的合同并且提供额外的价值（超越客户所预期 的），因此增加用户忠实和保留生意的方法。
• 细心观察，注重收集客户信息资料，并记录 • 提供完善周到的附加值服务赢得信赖 • 主动出击，而非守株待兔，等生意上门 • 当客户有潜在需求连自己都不清楚时，及时跟进，
直接的连接 6. 他们是动手动脚的人，影响力巨大
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技术买的类型
1. 角色： 提升他们产品的品质或流程 2. 可能一个或者很多 3. 思考你的提议，测量，量化产品方面的人 4. 是看门、守门的人，能给最后核准 5. 能基于技术性拒绝购买
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靠关系买的类型
1. 角色：在担任任何岗位可决定继续使用我 们产品的人，也可能是外人
2. 可发展多个但至少一个
3. 提供并且解释信息关于处理应用产品的有 效性，影响另一个买者
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专业销售模式
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建立信任 发现需求 说明 促成
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一、目标计划
• 确定未来家庭生活质量，设立个人中长 期奋斗目标和家庭目标，设定年收入目标
• 设定年、月、周、日销售活动计划、 并进行时间管理、按期完成
• 填写每日活动记录，客户资料卡和次日 计划
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• 省钱省时赚钱 • 改善生活现状 • 改变外表健康 • 方便舒适快乐 • 提高生活质量 • 完全信任我们
• ……………….
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4. 可能被发现而影响他的地位
5. 你有这个人的信任，这个人也信任你会帮 他帮到底
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销售流程
1、目标计划 2、准备约访 3、接近客户 4、产品说明 5、促成成交 6、拒绝处理 7、售后服务
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4种客户购买类型： 经济买的类型 使用者买的类型 技术买的类型 靠关系买的类型
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经济买的类型
1. 角色： 最后赞成继续从一位供应者那儿购 买或不买
2. 可以是一人还是一群人(例如一个队，董事 会或者委员会)
3. 控制支出有否决权能力 4. 权力执行者，支配对资源的运用 5. 对组织有很大影响力
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使用者买的类型
1. 角色： 判断对他们工作性能的影响 2. 经常几个或者很多 3. 使用或者监督使用我们的产品/ 服务 4. 将接受帮助他们解决难题的人 5. 他们的成功和我们的产品或者服务之间有
提供产品或服务
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怎样做销售—— 把冰卖给爱斯基摩人
➢ 永远的认同不对抗 ➢ 通过连环发问引导思维 ➢ 找出现状中的问题点 ➢ 提供一套问题的解决方案 ➢ 客户延伸形成客户链
40% 30% 20% 10%
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我们到底在销售什么
顶尖销售员销售自己——信任度 一流销售员销售问题解决方案 二流销售员销售产品利益价值 三流销售员销售产品本身
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我们是在卖：
营销精英金字塔
营销技巧 产品知识
态度、热情和目标
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销售三角形原理
决策
技术绩效 实际使用者
企业需求三层次
？ ？ ？
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• 填写每周活动检讨表并及时改进
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作业：
（1）今明年的收入目标和工作目标是多少 请分解至每个季度。您打算为之付出多 少努力？
（2）请列出以下三间目标客户： A。VIP 国际企业 B。国营企业 C。区域经销商 D。大型农户
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二、准备拜访
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收集有关客户资讯并分解 准备好所有展示资料和拜访工具 利用电话取得访问约定 预先进行台词演练和心理预演 按照预定计划见到客户