汤姆霍普金斯实战销售演练
案例解析世界推销之王汤姆·霍普金斯的销售技巧!
内容简介：给大家看一段案例，这段内容讲的是世界第一名的行销大师汤姆.霍普金斯用的一些销售技巧方法，他的话术技巧，他的提问方法和策略都是值得我们学习的，一起来看看吧!给大家看一段案例，这段内容讲的是世界第一名的行销大师汤姆.霍普金斯用的一些销售技巧方法，他的话术技巧，他的提问方法和策略都是值得我们学习的，一起来看看吧!这段案例告诉我们顾客不需要被推销，但是顾客通常都希望有一个免费的顾问给自己提出一些建议和参考性的东西。
在电话联系当中，我们要适时的发展肯定的声明，让顾客感觉到打电话是正确的选择。
也就是我们希望在电话中做有效的认同，肯定以及发展出跟客户良性的关系。
这个案例是我从五六百个案例当中选出的最好的一个，而且我认为这个案例只要大家用心去阅读分析，会学到很多东西。
我们来看第一句话，业务代表问的是“请问需要什么服务呢?”第二句话，“请问您大名是……”运用停顿。
第三句话，“请问贵公司的名称和地址?”本来是“请问贵公司的名称和地址是哪儿呢?”可是他的话非常简炼，虽然他有时候一口气讲很多话，可是他该少说的时候，一句话都不多说。
在整个谈话过程中，虽然后面有一整段一整段的谈话，可是你会发现一句话也不多余。
再往下你们会看到，“对不起，邮地区号是……”再次使用停顿，让顾客告诉他是多少。
然后，业务代表再问“您是怎么找到我们公司的呢?请问您是对我们所有的产品有兴趣，还是在找某些项目的产品?”开始索定顾客的需求。
他知道顾客要买东西，可是他不知道顾客要买什么东西。
他不清楚所以他需要用他的语言把顾客的需求锁定。
再往下，“我很乐意提供目录给你。
”你们看这个技巧。
我们再联系前面。
我今天跟大家分享的是打电话的流程，到底这通电话汤姆?霍普金斯是怎么打的?很多人听完之后，看完之后，他只是学到了一些技巧。
而我看到了打电话背后的一个流程，这个流程非常重要，你掌握了这个流程，就真正掌握了电话行销的技巧。
假如接线生说：“我帮您转业务代表。
”“您好，我是汤姆?霍普金斯，请问您需要什么服务呢?”客户就说：“我想买你的产品，请问你可以把目录寄给我吗?”业务代表也可以说：“目录可以寄。
最简单有效的销售技巧
1.给予客户一个购买产品的身份销售中，我们想让客户购买产品，不妨先给他一个购买产品的身份，给他贴上一个适当抬高他的标签小张：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”销售员乙：“是的，这套衣服确实有点贵（与客户站在同一立场，缓解对立情绪），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试。
”（给客户一个购买的身份，同时引导客户体验拥有产品的感觉）（当小芳试穿上衣服时）销售员乙：“你看，多好看！（对小芳说，其实是说给小张听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店已经工作3年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他的女朋友。
好羡慕你啊！”（再给小张一个很爱女朋友的身份，同时用假设成交的语言促成）2.先确认成交信号，再采取措施1．客户动作是否积极是明显的标志2．眼神泄露了客户心里的秘密3．要留心观察客户的姿态客户为了细节而不断询问销售员是成交的前一步例如：销售员对产品进行现场示范时，一位客户发问：“这种产品的售价多少？”对于客户的这个问题，销售员可有3种不同的回答方法。
(1)直接告诉对方具体的价格。
(2)反问客户：“你真的想要买吗？”(3)不正面回答价格问题，而是向客户提出：“你要多少？”马上询问客户需要多少数量，会使“买与不买”的问题在不知不觉中被一笔带过，直接进入具体的成交磋商阶段。
3.处理客户异议的“常规四法”1．以提问应对客户的异议例如：客户：“我觉得你们的价格太贵了。
”销售员：“王总，我们的产品从质量到性能，再到售后服务是全行业中最好的，并且性价比也是最高的，所以我认为‘价格贵’不是您拒绝购买的真正原因。
您是不是对我们的产品还存在一些不满意的地方呢？” 客户：“你们的产品颜色太少了。
”2．用补偿法消除客户的异议例如：客户：“产品的价格太高了。
”销售员：“价格可能是高一点，但请相信‘一分钱，一分货’的道理，我们这台机器的质量是最上乘的。
经典营销案例：卖冰给爱斯基摩人
卖冰给爱斯基摩人美国有一位销售训练大师叫汤姆·霍普金斯，他在美国举办过一千多场次的销售员训练。
有一次他接受电视台记者的采访，一个记者刁难他说，假如我现在是北极圈里的爱斯基摩人，现在你如何把北极冰公司生产的北极原冰卖给爱斯基摩人呢？霍普金斯于是现场示范了这个销售过程，他说：“你好，爱斯基摩老兄，我是北极冰公司的销售员汤姆·霍普金斯。
”对方问：“你想干嘛？”他说：“我想给你介绍一下我们北极冰公司生产的北极冰。
”对方说：“卖冰，你到赤道去卖，到我们这儿卖，你开什么玩笑？我们不需要冰。
”霍普金斯说“你确信你不需要冰吗？”他说“那当然，冰在我们这不需要花钱买，我们冰天雪地什么都缺，就是不缺冰。
”霍普金斯说“你说得有道理。
我听说经济学有一个质量价格定律，定律说质量好的东西价值价格会比较高，你看看这些不需要花钱的冰是什么样子的。
咱们推开窗户看看“。
霍普金斯指着一堆东西问：”那一堆东西是什么？那是一群狗熊在冰上打滚，它们把冰弄得很脏。
再看看那一排企鹅在干嘛？一排企鹅摇摇摆摆在冰上走，后面还在拉很多的排泄物。
再看看你隔壁的邻居，你的邻居在冰上杀鱼，杀的那个鱼内脏扔得到处都是。
”霍普金斯说，“唉，爱斯基摩老兄，好好的冰被这些动物、这些人搞得一塌糊涂。
我用我的人格保证，像你这样对家庭负责，有爱心的人一定不会随随便便把外边的冰取回来，添加到你家人的饮料里面，你说对吗？”爱斯基摩人说：“那当然。
”霍普金斯说：“本公司早就为您设想好了，特意为您生产了安全、卫生、环保的冰。
” 最后霍普金斯说：“产品我们已经为您生产好了，我们这个冰一美元一打，现在还给您打八折优惠，你拿两打还是三打？”结果爱斯基摩人用了他的冰。
霍普金斯问：“爱斯基摩老兄，刚才那个洗鱼的邻居跟你很熟吗？”他说：“那当然了。
”“说不定他也跟你一样，对家庭有责任感，也富有爱心，能不能介绍我认识一下？”结果销售又扩展到第二家。
上面的故事中，销售大师把不可思议的事情做到了，其中有两点是值得我们借鉴的：一、营销一定要以客户为中心，以需求为导向。
如何达成卓越销售——世界销售大师汤姆·霍普金斯的销售秘诀
如何达成卓越销售汤姆·霍普金斯任何行业的大师如果不先成为一名完全投入的学生，决不会成为大师。
在销售中，最重要的交流形式，就是发问的形式，发问就是关键！你必须要处理很多的拒绝和失败才会成功。
成功的关键，依我的看法就是有能力克服失败的恐惧。
永不失败的关键在于什么呢？永不放弃！而永不放弃的方法在于培养力量和信心。
第一辑我是这个世界上最伟大的推销员！冠军推销员必须具备什么样的专业素质？你不需要改变自己的样子，你可以运用自己的个性、脾气、信仰体系，你可以做自己；但是，要改进沟通的技巧，以及给您的同胞更好的服务或产品，并且在销售的领域中平步青云、获得成功。
销售行业的6大特征第一点它提供了许多美好的事，让您有表达的自由。
第二点只需投入少量的资金，而回收的可能性却非常的高。
第三点它没有收入上限。
第四点它很有趣。
第五点你会有很多机会认识新的人，很多的人，有趣的人，好玩的人。
第六点它每日都给你新的挑战。
新型态专业推销员的10大特质特质一我们了解：客户会接受我们的产品和技术，主要是基于我们的热情与信念，而非技术知识或产品本身。
1、您必须对自己的产品有信心，这样才能够打动客户的心，使他们接受你的东西。
2、您必须相信自己的产品。
3、您必须要对产品有感情，要为它感到高兴。
4、您必须要让客户看到您的脸上，眼镜都写着我相信这个产品！特质二新类型推销人员扮演专家顾问的角色，而非销售人员。
特质三我们必须培养出很优异的聆听技巧。
特质四我们致力成为感兴趣的内向者，而非成为有趣的外向者。
特质五我们都非常有“同理心”。
特质六我们不断在客户的需求上下功夫，让你与众不同。
特质七我们不只了解自己公司做事的方法以及各种产品，也要了解对手。
特质八我们了解整个业界的状况。
特质九在我们做介绍的时候，必须确保客户一直点头。
特质十我们必须在穿着、姿态以及讲解上展现自信。
任何行业的大师如果不先成为一名完全投入的学生，决不会成为大师。
冠军信条我不是以失败的次数来评定自己，而是成功的次数；我成功的次数是与我能够承受失败和不断尝试的次数成正比的。
汤姆.霍普金斯《亿万美元成交系统》(2)
首享营销
INLIFE MARKETING
9、成交-------机会、手续 约翰，你会为抓住这个对你们公司大有好处的机会而感到十分高兴的。 10、推销------介绍 玛丽，我相信，在我产品展示结束时，你一定会为我们公司能给向您这样的 家庭所做的而感到激动的。 11、客户-------家人、伙伴 玛丽，在当地社区，有成千上万的人接受我们的服务。 12、预约------顺便拜访，拜访 玛丽，我刚才正想着顺道过来和你说说我们公司为社区提供服务的有意思的事情。
七、真正的销售冠军是会问问题的大师。
汤姆的 关于提问策略的“窍门比喻卡片； 1.我的工作是辨别和做决策比如告诉客人什么产品最适合他们。 2.（顾客的）每一个答案都必须证实这个事实：继续往前。 3.如果我的策略见效，他们（顾客）不会拒绝我。 4.如果我想卖出很多产品，越少越好。 当心一切会使你的展示变得冗长的东西。 5、我必须控制我的时间限度。
首享营销
INLIFE MARKETING
不购买人的反应
1、缺乏安全感---对大多数人来说，钱意味着安全感 2、犹豫不决-----使用合适的成交策略：科林.鲍威尔的成交策略 和说不的成交策略。 3、拖延 4、钱的问题 5、他们从未被要求。改进试探式成交，直接进入成交过程。
首享营销
INLIFE MARKETING
显然，你这么做是有原因的，你介意和我一起分享吗？
四、开始销售之前专业销售冠军的核心技巧
首享营销
INLIFE MARKETING
1、了解共鸣的力量。你的客户应当感受到你诚挚的感同身受，并感到你是想他所想
2、了解你的销售风格 A.主动型销售--令人感兴趣的外向型---自然而然的销售。他们喜欢掌控谈话的过程。
B、刻意的停顿
把冰买给爱斯基摩人
探询范围
下列哪些探询更容易建立信任度
您的孩子已经8个月了，来自母体的免疫物质已经消耗完了， 这时候是最容易生病的，您的孩子还好吗？去过医院吗？ 您希望您的孩子未来是什么样子的？ 除了正常的饮食外，您还给孩子补充些什么营养素？ 您更关注孩子的免疫力？智力发育？还是情感发育？ 您知道三岁的孩子应该玩几块的拼图吗？ 您知道孕期每天应该补多少钙吗？ 您知道孩子2岁时脑发育完成百分之多少？ 您知道如何帮助孩子进行早期的数学启蒙吗？ 您如何看待孩子的早期数学启蒙？ 您的孩子什么时候开始爬行的？现在爬得好吗？ 你如何看待孩子的挑食？
把冰卖给爱斯基摩人——汤姆.霍普金斯
T：也许这就是为什么这里的冰是如此……，这能否说是经济合算吗？ A：对不起，我突然觉得不太舒服。 T：您的意思是……？ A：我是觉得好象是有些不安全！尤其是对家人！ T：我明白。给您家人的饮料中放入这种——无人保护的冰块，如果您想真 正感觉舒服必须得先进行消毒，不是吗？那您如何去消毒呢？ A：煮开吧，我想。 T：是的，先生。煮过以后您是否还需要把水冻成冰？ A：是呀。 T：那么从开始煮水到再把它冻成冰块需要多长时间呢？ A：大概20分钟
普通的销售人员总是设法满足客户的好奇心， 销售高手则努力提高客户的好奇心！
4、利用立场转换法来避免客户逆反
通过转换自己的立场来获得期望的客户反应，例如： “您好，爱斯基摩人。我现在是不是打搅您了？” “我来得不巧吧？” “打搅您了吗？” “这个时间打电话是不是不太合适？” 注意，立场转换并不是操纵策略。我们不能这样去问 客户：“你不想买这些垃圾是吧？”然后期望客户处 于逆反心理会说：“不，
为什么牛群中的每头牛都朝一个方向走？ 你如何判断一家餐馆的好坏？ 没人愿意做唯一的傻瓜，但如果所有人都是傻瓜，那 么自己还是可以原谅的！牧群效应是所有人降低自己 风险的一种体现！ 牧群效应不是依靠一个特定的案例来证明产品价值， 而是告诉客户一种趋势，以减低客户风险，同时减低 客户逆反可能。如果只说出一个例子，那么你就是在 诱导客户逆反，比如：“您的同事小周就是我们的俱 乐部成员”客户很可能的第一反应就是：“我可不象 她那么容易被说服！”所以，绝对避免只谈到一两个 客户，因为这样就不具备牧群效应了
金氏世界纪录房屋销售天王 - Tom Hopkins 汤姆霍普金斯
金氏世界纪录房屋销售天王－Tom Hopkins 汤姆霍普金斯从一个大学中辍生，到成为创下金氏世界纪录的房地产销天王，平均每天卖出一幢房屋，汤姆霍普金斯的非凡成功，来自贯彻「自我改造计划」。
汤姆霍普金斯是举世闻名的销售大师，也是美国销售训练界的传奇人物。
30多年来，全球五大洲有超过300万人听过他的业务训练课程。
连美国前总统老布什夫妇、前国务卿鲍尔都曾是他的座上佳宾。
汤姆霍普金斯早年的职业生涯并非一帆风顺。
他念了三个月大学后，就决定中辍学业，提前进入职场。
当了一年半的建筑钢材搬运工后，他改行投身房地产销售业；前半年的成绩非常糟糕，每个月平均所得只有42美元。
为了提升自己的销售技巧，他加入训练班，不断地自我锻练。
才21岁就崭露头角，获得洛杉矶推销与营销协会颁发的山米奖；后来更成为金氏世界纪录的房地产销售冠军。
汤姆霍普金斯现为Tom Hopkins International 公司的CEO，从事销售训练的工作。
改造自我成功基因,"若论及美国销售训练界的第一把交椅，非汤姆霍普金斯莫属。
在30多年的销售训练生涯中，汤姆霍普金斯的业务人员养成课程，一遍又一遍地获得全球知名企业推崇；他的第一本着作《销售大师How to Master the Art of Selling》被翻译成10种语言，在全球狂销160万册。
本身就是房地产销售大师的汤姆霍普金斯，早年的生涯并非一帆风顺。
大学念了三个月，他就从法律系辍学，在建筑工地做了一年半的粗工。
尔后，他转行去做房地产业务员，刚开始从事销售前90天，他总共只赚了150美元，成绩令人不忍卒赌。
这样一个既无学历、也无家世的年轻人，却在21岁时，得到洛杉矶推销与营销协会颁发的山米奖；接着更创下了房地产业务员在一年内销售最多房屋的金氏世界纪录，平均每天可以卖出一幢房子，并在日后成为众人景仰的销售训练大师，他是如何做到的呢？■美好人生的建筑师在汤姆霍普金斯眼中，成功的黄金律只有一条：「我必须有效率地把握每一秒钟。
ctj冠军销售术
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无形的 只能做一次 不能被转卖 主观标准 不可被返回的 是使用者的感觉 误差不能被统计 不可以被替换 只能通过感觉或情绪来 鉴别
讨论题：实物质量和服务质量谁更重要？
顾客为何不想买你的产品
１.以为现有价格太高 ２.对现有的供应商满意 ３.原产品购自“关系户” ４.受到互惠约束 ５.预算已用完 ６.经济状况欠佳 ７.留待下次再谈 ８.希望参考其他公司产品 ９.不作确定回答 １０.利用虚伪托词 １１.固执，坚持自己的意见 １２.要求书面申请
CTJ冠军销售术
实战演练
成为冠军以前， 首先在你的潜意识里，你要输入一个伟大的理想的目标。
21世纪的营销时代
我们每个人都是“推销员” 我们一生都在“推销自己”
◆如何提升我们的业绩？ ◆如何卖得更好、更快而又更轻松？ ◆如何能拜访更多的客户？ ◆如何顺利地约见潜在的顾客？ ◆如何能顺利地将产品介绍给客户？ ◆如何能快速地识别顾客的真正需要？ ◆如何处理顾客的异议并快速地取得定单？ ◆如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表 现得出类拔萃？
冠军成长的阶段
初级
知道你的客户是干什么的 知道你的客户是怎么干的
阶段
成功
知道客户干什么才会好
CTJ冠军销售术精髓
观念：客户、市场 方法：程序、步骤 技巧：灵活、变通
课程 回顾
冠军销售人员心态四问 冠军销售的四张王牌 冠军成长之道 七项销售心理法则 全方位沟通 销售的心理技巧 沟通谈判非常之“术” 谈判三大技巧 服务价值与产品价格 持续销售的六个技巧 如何处理顾客的抱怨 营销术语攻略
消除客户的顾虑
１.客户的典型顾虑：怀疑、误解和缺点 ２.消除怀疑
表示了解该顾虑 给予相关证据 询问是否接受
霍普金斯实战销售演练
实战销售演练第一集：1、顾客的需求是推销和的关键点，销售的过程就是发现客户需求和满足客户需求的过程。
2、机会和需求的区别是什么？机会是指你的产品和服务能满足客户需求和解决客户问题的时候；需求是指当顾客明确提出一种需要的时候。
3、满足顾客需求的推销三个技巧：（1）询问（2）说服（3）达成协议4、实战演练案例1：（推销特制笔）（1）你经常要用到笔吗？（2）你在一天工作中大概有多少时间要用到笔呢？（3）那请问你在一边听电话，一边写字的时候会不会出现笔没有水的情况呢？（4）那你有没有另外的笔可以用呢？（5）如果有一支笔，不会出现经常没有水的情况，对你一定是有帮助的，你觉得呢？（确定需求）（6）不过我这里有一支笔，是专门为经常要用笔的人士设计的，用一年都不会没有水的笔。
（提供利益）（7）你对笔还有什么要求吗？（8）我们这种笔不会没有水，同时在任何方向都可以写字，我觉得是很适合您用的，你同意吗？5、实战演练案例2：（推销办公室设计装修）（1）你遇到什么问题了吗？（2）那么我的理解是你想重新设计装修你的办公室，以达到能容纳更多人员的目的，对不对？（3）你想要的是通过设计办公室，从而能容纳下更多的人员，那么我们公司的设计人员在最有效利用空间方面，可以说是最在行的，可以根据你增加人数的计划设计出一个舒适有效的办公环境的。
（提供利益说服）（4）我们也为很多公司设计过的。
（提供客户见证）（5）你在选择设计公司的时候，最看重的还有什么要求呢？（询问顾客的需求）6、实战演练案例3：（推销装潢业务）（1）是什么问题呢？（2）你是不是需要我们在挑选家具方面给你一些专业性的建议呢？（3）家具的安放是指什么呢？（4）你说的对，设计应该配合工作流程，我们的设计师都是专家，他们可以为你设计出一个舒适又实用的办公室，让你的工作人员不会浪费时间，同时也配合好你们的工作流程。
（提供利益说服）（5）你还有什么需要吗？（6）你的意思是希望设计不要冷冰冰，是要有人性化一点，对不对？（7）这点我很同意，我们公司对于办公室的设计特点就是既有功能化，也很人性化，我想你的员工一定喜欢这样的环境。
汤姆霍普金斯成交话术
汤姆霍普金斯成交话术汤姆霍普金斯的说服力成交话术1．顾客说：我要考虑考虑时，说：XX 先生（女士）：很明显的你不会说您要考虑一下，看得出您对我们的房子真的感兴趣，对吗？我的意思是说：您不会说你要考虑一下，只是为了躲开我吧？因此我可以假设，您回去后会很认真地考虑我给您介绍的的房子，对吗？XX 先生（女士），我刚才到底哪里说得不全面，还是哪里没有说清楚，导致您要考虑一下呢？XX 先生（女士），言归正传，有没有可能是钱的问题呢？2．当顾客提出钱的问题时。
哦，太棒了，我最喜欢钱的问题了（每是投资成交法也叫数字分解法）：用产品的金额除以使用年限，再除以每月，除以每周，除以每天，算出每日的金额，化整为零.XX 先生您看每天投资X 元，就能拥有此房，太值得了。
3．李家诚成交法：XX 先生（女士）：李家诚曾经说过，拖延一项决定，比做错误一项决定，更会浪费人们的时间和金钱，（李家诚还说过别人犹豫的时候，我已经决定了，别人决定了我已经成功了）而我们今天所讨论的就是一项决定，对吗？假如你说好，那会如何呢？假如你说不好，那又会如何呢？假如你说不好，事情没有任何改变，明天将和今天一样。
假如您说好，这是您即将得到的好处。
显然你说好比您说不好，对您会更有帮助。
既然如此，那何不拥有此房呢？4．不景气成交法：顾客说，现在不景气啊XX 先生（女士）：多年前我学到一个真理，成功者当别人购买时卖出，当别人买进时卖出。
最近许多人说市场不景气，但是我们公司决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？因为今天许多拥有财富的都是在不景气的时候，建立了他们长期成功的基础。
因为他们做出购买决策而成功。
当然他们必须愿意做出这样的决定。
XX 先生（女士）：今天您有相同的机会做出相同的决定，您愿意吗？5．别家可能更便宜成交法：要杀价XX 先生（女士）：那可能是真的，在这个世界上我们都希望以最低的价格买到最高质量的产品，以我了解，顾客购买产品，会注意3 件事情。
一篇汤姆霍普金斯
一篇汤姆霍普金斯\徐鹤宁看后吃惊的销售文章2012-5-6 18:37阅读(27)转载自茶饮人生∙赞(21)赞(21)赞(21)赞(21)∙转载(1174)∙分享(84)∙评论∙复制地址∙举报∙编辑上一篇|下一篇：每天坚持喝一碗...本篇日志因为威力太大，通常是都不敢公开的秘诀，如果你喜欢销售，那么你一定要看！随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。
不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。
试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？接下来我要送给在座各位一句话：“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。
※销售过程中销的是什么？答案：自己一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗？六、让自己看起来像一个好的产品。
面对面之一◎为成功而打扮，为胜利而穿着。
◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
※销售过程中售的是什么？答案：观念观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
念——信念，客户认为的事实。
一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
销售技巧之技巧篇用1
但是百思买的总监们并未罢休， 他们中的一位卷起袖子把不同插线板拆开，并且 用刻丝钳子把电线外的绝缘胶皮剥开。他提醒中 国同事观察一下不同插线板电线的粗细，和它们 可能适用的范围，然后说：“这就是你要告诉用 户的真正不同之处。”
思考:我们是在帮助顾客寻 找真正的需求还是把我们 的产品强加给顾客?
良好的销售所需的
准备好开单本和纸 良好的开场白(三米三声) 良好的沟通(不一定是产品) 寻找顾客真正所求及满足他的需求 讲价议价 完美成交
注意:别颠倒顺序 价格可 不能占据第一位
顾客对你不理不踩怎么办? 顾客对你不理不踩怎么办
找切入点 一切能够让顾客能够跟你 沟通的话题(即顾客感兴趣 沟通的话题 即顾客感兴趣 的话题) 的话题
销售循环
寻找及 接洽客户
客户服务 (建立长期客户关系 ) 完美成交 异议处理
(将异议变为机会 ) 将异议变为机会
寻找及帮助客户 了解真正需求
销售面谈
(通过公司提供的产品及服 通过公司提供的产品及服 务来满足客户需求 )
好的销售员
站在顾客左手边 注意语速 寻找顾客所求 设身处地的帮助顾客解决问题 完美成交 跟踪售后
汤姆·霍普金斯是全球第一名推销训练大师， 被誉为“世界上最伟大的推销大师”，接受 过他训练的学生在全球超过一千万人。 汤姆·霍普金斯在初踏入销售界的前6个月屡遭 败绩，于是潜心学习钻研心理学、公关学、 市场学等理论，结合现代观念推销技巧，终 于大获成功。 他在美国地产界三年内赚 到三千多万美元，成为金氏世界记录地产业 务员单年内销售最多房屋的保持者，平均每 天卖一幢房子， 并成功参与了可口可乐、迪 士尼、宝洁公司等杰出企业的推销策划。
爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服。 汤 姆：我明白。给您家人饮料中放入这种无人 保护的冰块，如果您想感觉舒服必须得先进行 消毒，那您如何去消毒呢？ 爱斯基摩人： 煮沸吧，我想。 汤 姆：是的，先生。煮过 以后您又能剩下什么呢？ 爱斯基摩人：水。 汤 姆：这样你是在浪费自己时间。说到时间， 假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今 天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，加有干 净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想 知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是 否也乐意享受北极冰带来的好处呢？
霍普金斯卖房实例
霍普金斯卖房实例有这么一个人，当年只是一个建筑工地的普通打工者，一场培训改变了他的一生。
让他摇身一变，成为国际集团的董事长，他现在每年出席全球上百场演讲会，向全世界梦想获得巨大成功的人们传授知识，分享自己毕生的成功经验，被公认为“销售冠军的缔造者”。
他就是世界第一销售培训大师汤姆·霍普金斯！汤姆·霍普金斯（Tom·Hopkins），大学辍学，在建筑工地扛钢筋为生。
不过，他相信世上一定会有更好的谋生手段，并开始尝试进行销售。
但在初踏入销售界的前6个月，他屡遭败绩，穷困潦倒，于是决定把最后的积蓄投资到世界第一激励大师金克拉一个为期五天的培训班。
没想到，这五天的培训成为他生命的转折点！汤姆·霍普金斯在之后的岁月中，他潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论，结合现代推销技巧，在短暂的时间里获得了惊人的成功。
他是全世界单年内销售最多房屋的地产业务员，平均每天卖一幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁。
至今，汤姆·霍普金斯仍是吉尼斯世界记录保持人。
其实“所有的决定均取决于自己。
我可以成为一个最高收入的辛勤工作者，也可以是一个最低收入的轻松工作者。
”汤姆就这样成为销售冠军那时，JBR地产公司刚刚在洛杉矶西北部临近铁路的地方开发出一片住宅区。
这片住宅区共有250幢房屋，其售价为17950～19950美元。
数年之后，还有18幢房屋没有售出。
这批未售出的房屋全部位于罗斯利路，卖不出去的原因就在于距离这批房屋2英里远处的围墙之外便是铁路，24小时之内火车会经过3次。
开发商曾经多次拒绝了汤姆·霍普金斯过去向他提出的担任此批房屋经纪人的请求。
“我没有兴趣与一名房屋经纪人合作出售这批房屋。
”开发商一再如此表示。
数月过后，汤姆·霍普金斯下定决心要再联系一下那个开发商。
令汤姆·霍普金斯十分惊讶的是，开发商居然同意和他谈谈。
由于这18幢房屋至今无人问津，开发商越来越为此焦虑不安了。
面对面顾问式销售 第七章
面对面顾问式销售第七章面对面第七张第四个部分:如何建立信赖感在所有销售当中,如何建立信赖感是最难的事情.假如对方很相信你,很信赖你,很喜欢你,你要做的事情就好办了.如果他越怀疑你,越不相信你,他的问题就越多.所以我跟大家讲的第一个方法,最好的方法就是你看起来像这个行业的专家.哎,就像前段时间,我有个朋友是开什么,开佛具店的.就卖些八卦,风水,易经,看相看八字的.就是上次我在华强北街上,看到一个叫花子, 那个叫花子的胡子全是白的,而且到这个地方,我立即就停下来,就说,老兄,把他留下来,把他请过去,到你的佛具店门口一坐,稍微穿个道袍.这个老人家只做一件事,一件事.就是在外面坐在那里就不能开口说话,凡事只能摇点或者点头就可以了.我说你的店的生意,就因为有他,在你现有的情况下,翻一倍.各位,他那一个胡子那真的是,他衣服穿起来不咋地,可是那个胡子看起来就像专家.再穿上个道袍:啊,道骨仙风,就像个得道的神仙一样,我们所有人都要向他鞠躬,就是我欲随风飞去的那个意思.每个到店里来的客人,你就告诉他,这是我师傅.就可以了.他跟你讲,这个要多少钱,你说,我不知道,我去问问我师傅.(诉说状)你就走到他面前装模做样问他,&*%^*&,老头就装模作样摸摸胡子(比划)嗯…点头或者摇头,你回来跟他说,我师傅不同意~~就他在那里,看起来像个专家,你是不是像你那个行业的专家,这是一个很重要的关键.第二个部分.各位,你建立信赖感,在面对面的过程当中,你要注意基本的商务礼仪.有的人是这样子的,你看到他的时候,人模人样,一接触,他一讲话,一个动作,你发现连基本的商业礼仪都不懂.太差了,一些无意中的小动作马上降低你对他的看法.我们昨天讲到的问话可以建立信赖感.为什么说问他可以建立信赖感.当你问他问题,请教他的问题的时候,这个时候,就会起到一个你是以对方为中心,你是尊重他,你是关心他,在注重他,所以你问他的时候,他就很喜欢你了.所以在问话这一块,我要教各位两个字.这两个字,可以节省我们很多时间,可以改善我们的人际关系,会让我们少犯很多错误.这两个字是这几年来,出现在我口头最多的两个字,这两字叫”请教”.这两个字频频出现在你的嘴上,你的人际关系,一定越来越好.特别是各位老总,你把请教这两个字挂在你的嘴边,你的员工会被你害死.各位你知道为什么吗?你说某某员工,这个事我请教你一下,应该怎么办? 他一跑就过去了~~非常好的效果,我已经用过无数次了,就是我用教,他越是基层的人,越是普通的人,他越缺乏别人的尊重,很少得到别人的尊重.假如你到一定层次后,还愿意这样去对他的尊重的话,对方会因为这两个字,这个行为给你他力所能及的事情,想尽办法为你达成.各位,把这两个字带回去,不管是你的小孩,家人,朋友,都用这两个字.很简单,就像我昨天跟大家讲到的,肯定认同技巧七句话.你们回去慢慢用,你们只要用,就一定有收获.特别是昨天回去,已经有人用了,我知道你是为我好,那个太厉害了.请教一下,这个事情要怎么处理比较好?他就把他所有学到的,他自己不知道,没问题,我去问我的老师来告诉你~各位,那两具字很有杀伤的那两个字,并且让你的人际关系越变越好.下一个是聆听,聆听建立信赖感.因为,你很用心得听他讲,你把聆听技巧运用好,对方会觉得你是一个很好的人.各位,在销售领域中,有两种理念.各位觉得是喜欢说话的人销售做得比较好,还是不喜欢说话的人销售做得比较好?我了解一下,你认为是喜欢说话的人适合做销售,来举手让我看一下.认为是不喜欢说话,听别人讲话比较多的人适合做销售的人也举手让我看一下.答案是后面举手的这些朋友,你们是对的,给他们热烈的掌声鼓励一下.各位,有人问为什么,有一个人叫苏格拉底,是个哲学家.有一次,在当地一个小有名气的人很喜欢讲话的一个人,去找苏格拉底.他说:苏格拉底先生,你一样做教育做一些事情,你却很得到人的尊重,我也跟你做一样的事情,但我得到的没有你的百分之一,并且我还没有得到那么多人的尊重.我想请教你我应该怎么做.滔滔不绝得讲了两小时,以此来展示他有多少好的能力.两小时后,苏格拉底问他,你讲完了吗?他说,我讲完了.我是可以收学生,正常情况下,我是收两万块钱一个人,可是,如果你要来学的话,需要四万.这个人听了很不高兴说,我口才这么好,能力这么好,为什么别人收两万,你为什么还收我四万?他回答说,因为教你有两个困难.第一个,我要教你如何闭嘴,第二个,我要教你如何讲话.教人讲话比教人闭嘴要容易得多,各位,目前我们的销售人员不是不会说,而是说得太多了.在有一次,在美国一个大型商场采购经理大会的时候做调研.就问,各位采购经理,你们对业务员最大的报怨是什么?95%以上的采购经理的答案就是销售人员屁话太多.各位,你们在笑.事实上就是这样,销售人员的话太多了.太喜欢说了.没有好好得去听,听别人讲话是建立信赖感.我再跟大家讲一个例子,有一次我在重庆做培训,我去给当时重庆最大的一家美容院,老板娘大概是四十五岁五十岁的样子.各位,请问是男生话比较多,还是女生话比较多?(女生)我们有句话说叫三个女人什么?(一台戏)大家都知道.那是四十多以上的女人话比较多还是四十岁以下的女人话比较多?(四十岁以上)妈妈准备了一顿唠叨,嘿嘿.我去到那里.我跟她大概聊了两个小时.我开始发问,老板娘目前公司员工状态如何?她跟我讲%%#$#^…..大概四十分钟演讲.我又问目前美容院发展最大的障碍是什么?她又%%#$#^…..讲完两个小时下来了.我记得很清楚,,她做了两小时的演讲,我大概问了二三十个问题.然后我们结束的时候,她伸出手来跟我讲了一句话说:刘老师,你是我见过所有人当中口才最好的.哇,我在想,是我口才好,还是你口才好.我在听她讲,然后她变成很喜欢我,她觉得我口才比她好.当然最后面,她就把她公司员工的培训交给我了,然后还有很多东西.这是第一个,第二个我讲大家讲是几年前.我回到家里做很多事情,对我妈来说都不重要,重要的是一件事,如果我没有做,她就会说,这个儿子不对,不孝.就是我回到家里以后,吃完晚饭,她一定把我捉到客厅里面,跟我讲三个小进.就东家长,西家短.就是谁家的狗不见了,谁家的猫走丢了,谁家的母猪一次性生了十二头猪崽.听完她三个小时,她就很爽,然后她就把家里所以有好吃的都拿出来,然后我不听她讲,她就一堆牢骚.她就跟我讲一堆问题.各位,就是这样的概念,就是听他讲话,就是对他最大的尊重.各位,同意吗?这个聆听可以建立信赖感.下一个我们叫做身边的物件建立信赖感.最典型的地方,你跟他讲,我们的公司多么的好,我们的产品多么的好.我们的同事有多少的好,他说很好,可是他一看你身边的一切.我记得有一次,我看到一个作家说他很在名,那天在那里签名售书.他拿了一支大概六毛钱的圆珠笔,(作写不出来痛苦状)别人找他签名售书,他写不出来,各位,你说你很有名的作家,你那支笔拿出来,别人一看,档次低得不得了,再加上不出水.来来,我们这个七千万的合约来来签一下, (作写不出来痛苦状)没水,对方讲,我这个七千万给你行还是不行呐…身边的物件建立信赖感.你提的那个包,你穿的那个衣服,一切的一切,我们讲到最简单,现代这个社会,不要以什么取人?以貌取人,可是所有的人都以貌取人.所以的人都是.现代社会的商务礼仪当中,主要看两件事情.我们说男人看表,女人看什么?(看包)女人一出来,你看那个包就知道了,什么水准的一看就知道了.你看那个亿万富婆的包一提出来,小昆包,几万块钱的,上面有个H的.你一看就知道对方有料.你只要看一件事就知道了.你一看男人的那个表就知道了,哦.身边的物件,因为大家形成的一个概念在里面,男人看表,女人看包.你的手提包,你的电话,很多物件,跟你有很大的关系.是看起来值不值得信赖的.下一个叫做使用顾客见证,建立信赖感.我们讲使用顾客见证在整个销售过程中多重要?我们说使用顾客见证不太重要,只不过,你不懂得使用顾客见证的业务人员,他自己会变得比较瘦.他全家都会比较变得比较瘦,因为她没钱买米.下一个叫做名人见证.这是我们在销售中,在广告中使用得比较多的.我们的这个CIV丽声音响找的是谁,谭永麟,对不对? 谭永麟做名人见证, 谭永麟是全世界华人圈中唱歌最有影响力的.爱浪找的是谁?谢霆锋.各位,不同的人都在找不同的.比如说,TCL找的是谁?金喜善.男人一看,哇金喜善,亚洲第一美女,这辈子讨她做老婆是不太可能了,买个跟她一样的手机.还有各位,我们的康佳,去年做手机的时候,找了谁,找了周润发.哇,一看我们发哥够潇洒.许多女人就喜欢发哥那个味道.算了这辈子找发哥机会不大,那就买个发哥用的牌子.各位,这就是名人见证,很多时候,你都需要用的.下一个,使用媒体见证.就是报纸,杂志,电视等使用整个媒体.下一个叫权威见证.什么叫权威见证,就是你所在的那个领域的专家,比较如健康的.中国有健康协会,营养协会,什么营养学会.那方面的专家,教授泰斗.那方面的人.把他们搬出来说一句话,顶我们一百句,一万句,这个叫做权威见证.下一个,叫一大堆名单见证.你们那个产品到底好不好?不知道,不过广州现在有几千家企业是我们的合作伙伴.其中有什么有什么还有什么…下一个叫做熟人见证. 你们产品到底好不好?那你们楼下那个老王他就是我们的顾客,你们公司是在哪个大厦,哦,光大银行大厦,光大银行大厦18楼的那家什么公司,那个老总,也是我们的客户.你在哪个区?哦,福田区,福田区哪个地方,他跟你讲,你就讲你们公司楼下的那家什么公司也是我们的顾客,他们也在使用我们的产品,你们局里的局长也在使用我们的音响.他一看,熟人,哦,了解,就很容易建立信赖感.来下一个部分.我们叫环境和气氛建立信赖感.不同的环境,你谈生意,信赖感不是一样的.举个例子,你要跟一个客户谈一个生意,大概是金额三四千万的样子,你跑到楼下快餐店,炒了个田螺,整了个米粉,两个就签合约有没有?嘻嘻,各位,你和女朋友逛街,就在那个大街上,你双腿跪下来,把玫瑰花递上去,就向她求婚.有没有?都不会.你看男生都很厉害,跑到个西餐厅,点上两根红蜡烛,这个玫瑰花递上去,成功率大大增高.这是环境得气氛一样可以建立信赖感.以上的方法,有些你可能已经做到了,有些可能做到60%有的做到40%,可是不管怎么样,任何一种方法的使用,对我们建立信赖感,都有很大的帮助作用.好,下一个步骤.叫五部分:了解客户的需求各位,销售就是满足客户需求的一个过程.那了解客户的需求在整个销售过程中有多重要,那一个了解完客户需求再做产品介绍,和一个没有了解客户需求就做产品介绍,各位差别在哪里?没有了解客户的需求就介绍产品,这是目前大多数业务员在干的一件事情.就是不了解对方,没有问问题,没有发问就开始介绍产品.就像什么呢?就像在屋里打移动靶,然后把眼睛给蒙上.各位,蒙上眼睛打靶,有没有可能被你撞中(有可能)但是被你撞中的机率是高还是低,非常低,那你了解完客户的需求再介绍产品,所不同的是就像张开眼睛打移动靶,瞄准了再打.各位,在屋里打移动靶,靶瞄准了就一定打得中吗?不一定,但是你击中的机率大幅度提升了.所以了解客户需求和不了解客户需求,这个案例上面,我已经充分说明它的重要性.各位,那了解需求,我们要从哪些方面去了解.从世界第一名的销售大师,汤姆霍普金斯那边传下来的一个系统,叫做ENADS的一个模式.怎么了解客户需求,这套模式适合什么?适合于对方在使用我们的同类产品.类似的产品.我们的产品想替代他,替换他这个情况.举个例子.这家企业一直以来,是把他们的会议系统放在一家宾馆开的,我们小区想要你的酒店去替代他的宾馆.所以你就需要问呐.所以你就需要问他,你们现在是跟哪一家合作,你现在使用的是什么产品,你现在使用是什么品牌,先了解对方现在所用的.但我们了解到他们现在所使用的情况后,再问他,哪里比较满意,你现在哪一家给你提供服务,他们在提供服务或使用产品的过程中,是哪几点你们比较满意的?哪里比较满意,哪里不太满意.第三个,不满意的地方在哪里.举一个例子,我们的酒店这里,酒店的工作人员给我们提供了一个非常好的环境,他们的服务态度是让我们觉得很好的,那我们在此也借用大家的掌声表示感谢他们一下好不好,可是他们给我们提供的音响是不太满意的.第四个,如果要确定这个会议,谁是决策者.假如要跟我们来讲谈这个会议系统,你要问,谁是决策者,你找到我们华兴这边的会议总监,他是决策者,所有当你了解到我们现在跟谁合作,哪里比较满意,哪里不太满意,决策者是谁,了解到这个程度的时候,你接下来要给我们提供解决方案.提供解决方案当中,你一定要告诉我,你现在的酒店中,你现在的会议室,它有这里比较好的地方.你说,你们说现在用的这个酒店服务水准很高,服务态度很好,那同样的,我们那边跟他们一样,也可以提供同样的服务,同样的态度.第二个,我们还可以提供的是,我们的音响是比较好的.调音台就是四十多万咯.是目前刚刚投资三百多万的音响.用的是世界一流的JPL品牌的音响.好这个,我们感觉到有满意的地方,还涵盖了我们不满意的地方,然后你找到决策者推出来,然后价格还比较优惠.请问你是这个会议的决策者,对方提供了你满意的,又解决了你不满意的,又找对了人,怎么样?这个成交的机率就很大了.各位,我在举这个案例,是因为我没办法给到各位,你们公司做现场的案例.所以我做了大家熟悉的一个现场.可是大家你们要做一件事情,就是做转换,各位,你们转换到你们的工作当中去,这样可以吧?假如你不转换,你就觉得我在帮别人卖东西你知道吧.可是你懂得转换,你就转到你的工作当中去了.好了各位,.你们回去设计你的了解客户需求的部分.下一个部分.除了了解完这个以外,另外需要了解的.我们叫做FORM.就是当你和客户真正谈生意的过程中,谈业务的过程当中,绝大部分时间不是用来谈业务的,各位.做销售的过程中,绝大部分不是谈业务的,谈其它的.那谈什么呢?有关谈家庭的,谈事业的,谈休闲的,金钱的,我们叫东聊聊,西聊聊,南聊聊北聊聊,那在聊的过程当中,要找出一些关键,那就是找出客户的价值观.找出他生命当中一些重要的人,他的信仰,他的爱好,他的性别,他所关心的事情,他的价值观.他所担心的,他所害怕的,他所痛苦的,他所快乐的,他所追求的,通过一些闲聊中谈到了,呆会就为你做决策,做销售.打定了很好的基础.最重要找到了对方的痛苦点与快乐点.举个例子,对方决策的采购经理,你跟他聊过后,对他来讲.他如何保住工作岗位是他目前很头痛的事情.所以呆会跟他介绍这个产品的时候,你跟他再三强调,如果购买这个产品,引进这个产品,我们这个系统,即将对他的岗位稳定起到很好的作用.你就找到一个关键按钮,叫价值观说服.你就不断得去按这个,之所以要引起我们的产品进到你的商场,就是因为我们这个产品比较好,可以给来一系列的好处,让你在公司在领导在同事那里觉得你为公司做了一件很好的事情.可以用价值观说服.好了各位,这是一个部分.接下我们来看下一个套路,这个套路只适合对方现在在使用其它产品,并且对现在的产品或者是合作伙伴或者是使用的服务很满意,各位.各位在使用其它的产品,对此很满意,不想了解你们公司,不想了解你们的产品,因为现在很满意.各位,这个状况是一个比较难的过程了.在此种情况之下,你如何插入去,让客户来用心来了解我们的产品,这是一个非常高智慧的系统和问句.各位,你所看到的这些好方法全是问出来的,跟我们刚才的NEADS有相似的地方,但是它更全面,更细的方法.它的第一句话叫:你现在使用的是什么产品?他说A产品.第二句,你现在很满意你们现在的产品吗?他说是的,非常满意现在使用的这个产品.第三句,你使用这个产品多久了?三年了.你问第四个问题,在使用A产品之前,你们使用什么品牌?他说在使用A产品之前我们使用B产品.下一个问题是你来公司有多久了?他说我来公司有七年了.当时在三年前从B产品转换到A产品的时候,你是不是在场?在决定从B产品转换到A产品之前,你们是不是对A产品做了一个了解,研究然后再转换.他说那肯定了,我们从B产品转换到B产品的时候肯定是做了一番了解和研究的.很好.来第八个问题,在从B产品转换到A产品的时候,是否为企业及你个人产生了很大的利益.他说是的,自从使用A产品以后,我们公司提高了工作效率,成本降低了,出错率减少了.各位,前面八个问题不显山不露水,在不断做引导,各位,最厉害是第九个问题,第九个问题非常具有爆发力.在三年前,你们做了一个决策,转换了一个产品,让你们公司获得了很大的利益,让你们降低成本了.提升了业绩,那为什么三年以后同样的机会来临的时候,你不给自己一个机会去了解一下呢?三年前让公司获益良多,三年后同样的机会来临的时候你不去了解一下呢?最重要的是.为什么同样的机会来临的时候,你不给自己一个机会去了解一下呢?三年前的转换,让公司获益良好,为什么今天同样的机会来临的时候,你为什么不去了解.上次我有一个学生,他听完这个方法后,觉得很好用.他回去后没有拿去做业务,他拿去干什么?去挖别人墙角,抢别人的女朋友,他现发这个方法也非常有效.后面我问他,你怎么用的?他就问那个女生说,你现在跟谁谈恋爱,她说跟张三谈恋爱.你很满意他吗?很满意.谈了多久了,谈了一年多了,你以前跟谁谈,以前跟王二麻子谈.哦.这样的.那你觉得把王二麻子换成张三是不是带给你很多快乐?她说是的.那为什么同样的更好的机会来到你的面前你不来试一下呢?他发现非常有效.后面才知道这个东西可以去撬别人的墙角.你们就不要用了啊.这里有几个关键,第一个是确认他用什么,第二个是他用得满不满意,以前用什么,换产品你是否在场,换之前是否做了解?换以后是不是产生很大的效益和好处?为什么同样的机会来临而不去了解?下一个部分第六部分:产品介绍我们叫做介绍产品塑造产品的价值以及如何跟竞争对手做比较?讲到这里,如果前半段你没有听的话,这里你是听不懂的,昨天上午讲观念讲销售原理,昨天下午讲沟通,所以需要把直接的概念,丢给大家都可以了,所以这个可以过得很快.没有昨天下午的铺垫,你可能就听不懂了.介绍产品的第一个关键是配合对方的需求,他跟你讲,目前这个职位对他来说很重要,你就跟他讲这个职位.配合对方的需求和价值观来介绍产品,第二个部分,在介绍产品中,一开口就是最大的好处.你介绍你产品的时候,一开口就是带给顾客最大的好处,因为我们昨天讲到引起顾客的兴趣是所有销售的开始.什么引起兴趣,对他来讲,好处越大,兴趣就越大.假如你能够一开始就能引起他的兴趣,锁住他的思维比较有帮助.下一个部分.在所有介绍产品的过程当中,尽量让顾客参与.有一种直销公司,什么叫直销公司?就是上门卖牙刷牙膏,圆珠笔,毛巾的那种公司.有一个人到那里去上班.他们很有意思,一天人拜访客户起码要在三百人以上,遇到一个客户大约一分钟,讲完就走.目的是跑街,就是见人见人见人,见三百个,很好玩.他们也使用我刚才讲到的,解除客户拒绝的方法.每一个业务员手里有一个工作日程表.上面画了三百个小框框.就是说见了一个客户就勾一下,表示我只剩下两百九十九个了.见一个勾一下见一个勾一下.今天见了多少个客户,一看就知道,今天见了两百三十个,两百一十个.所以在我们现在公司的办公台上面,我也做了一件事情.要求每个业务每天至少三十通电话以上.我也给了一个电话单,在一张白纸上面画了这样三十个格子.所以他打了一个电话就在上面勾一下,并且这个电话的情况,在上面简单得记录一下.当他把全部的行程打满以后,就知道今天一定不会太差.他持续每一天都打满,每一天都打满,一个月下来他的业绩就不会太差这样子.并且第一个客户他都有一些记载在上面.那直销公司他们的产品介绍就很特别,他跟你讲,XX老总,我今天来这里不是卖你产品,而是来拜访你.因为你在个行业很有影响,受到别人尊重.这个产品是送给你.放你桌子上面一放,或者塞到你手里面.他说这个是送给你的,这个也是送给你的,还有这个,还有那个,都是送给你的.最后这一件,我们就收点成本价.这个老总就哇抱了一堆,最后那个的成本价,一百块就好了.最后发现所有的都退回去不太好.摸到手里面了,算了吧,这件我不用,这件我也不用,就这件,给你点钱算了.就成交了.他们最大的特点就是让客户参与.所以想尽办法把东西递到顾客手上,想尽办法让顾客感受.眼睛手触摸等等,特别是拿到它到手里.人性都有一个特点,拿到手里它仿佛就是我的一样,再拿回去就有点不舒服.各位,你们回去设计,如果你们的产品是这样的,你的产品是发电机,一张床,你也要想办法让对方扛一下,躺上去感受一下.这要适合的才可以.下一个,明确得告诉他,产品可以带来的好处和利益,可以喊少的痛苦和麻烦.各位,这两天的课程当中,有些部分在很多的地方都会重复出现,重复得出现是因为它很重要很重要.介绍产品的时候,尽量讲故事.讲案例.讲故事,少讲大道理.少讲成。
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汤姆霍普金斯－实战销售演练1实战销售演练1满足需要的推销术顾客的需要就是买卖行为的焦点，推销的整个过程就是发现并满足顾客需要的过程。
机会和需要有什么区别吗？当你提供的产品或服务可以解决固定的问题或不满意的时候，那就是机会。
需要比机会更近一步，只有顾客提出希望或者需求的时候才是需要。
为什么说分清机会和需要对推销员来说很重要呢？分别机会和需要的不同，对推销员是很重要的。
因为这是确定你正在处理顾客的需要。
你可以解决顾客的需要或不满意，不不能说你可以成功的出售。
因为这表明顾客即使有一些问题，并不代表他没有办法解决。
但是如果你的产品或服务能满足他的需要，那么你的推销就很有可能成功。
所以你先要决定这个机会是不是需要，然后以产品或服务的利益去满足他。
所谓特征，就是产品或服务的特性。
那利益是什么呢？利益就是指这些特征对于顾客的价值，顾客不会因为你的产品有某些特征而购买，他们能够购买完全是这些特征提供的利益，能使他们获得什么好处。
所以，在推销过程中，最重要的一点是，你将产品的特征或服务转化为符合个别顾客的利益。
推销过程中必须使用那3中基本技巧？满足推销的过程要使用询问、说服、达成协议这3种技巧。
询问的目的是什么？询问的目的是要搜集资料和发现顾客的需要。
什么时候使用说服呢？发现顾客有需要就要说服他，当你确定固定的确有需要，你了解这个需要，就进行说服。
当进行了充分的说服以后，就和顾客达成协议。
推销案例：背景，A去应聘推销员，B要测试A推销的能力。
B：这支笔我用了很久了，你尝试向我推销一支新的笔。
A:好的。
这支笔用了很久了?B:嗯！A：B先生这支笔对你为什么那么重要呢？B：不知道，笔就是笔吗？A：经常用笔吗？B：当然。
A：你大概有多长时间需要用笔呢？B：每天应该有一半的时间，一面听电话一面写字。
A：我明白了，那请问在你一面听电话一面写字的时候，会不会笔经常没有水了呢？B：有呀！往往是在最关键的时候没有水的。
A：有么有另外一支笔可以用呢？B：不一定有，通常都找不到。
只好大声叫秘书给我拿一支笔来。
A：如果有一支不会经常没有水的笔对你来说一定有帮助？B：我想会有帮助的，不过不会有这种笔吧？A：你说的对，你用的这种笔是不可能的。
不过，我这里有一种专为你这样经常用笔而设计的。
在笔里面，所藏的墨水足够你使用1年的。
想想看，用这种笔写字，用一年都不会没有水的。
B：写一年。
那很有趣。
A：你对笔还有什么要求吗？B：在桌子上写的时候，很多笔都不错。
但是要在图表上写字，很多笔都不能用。
所以我想要一支可以让我这样写的笔。
A：如果一支笔不能写就没有用了。
这种笔有特殊的压力装置，也就是说什么方向都可以写。
甚至把笔倒过来也可以写。
在图表上写字更没有问题。
B：听起来很棒！A：用我们这种笔能提供很多方便，使用一年也不会换墨水，而且在任何的方向都可以使用，在图表上水平书写也没有问题。
B：我同意。
A：B先生，我今天下午就可以给你送货来，你只要签一个名，下一个订单。
B：我订一打吧！你做的不错，事实上非常好！A：谢谢！我还有一些很好的铅笔呢。
他们一下的对话在做什么？B先生，为什么这支笔对你这么重要呢？他在询问，以便发现顾客的需要第二段对话，判断佛先生究竟是表面了是需要还是机会?“A：经常用笔吗？B：当然。
A：你大概有多长时间需要用笔呢？B：每天应该有一半的时间，一面听电话一面写字。
A：我明白了，那请问在你一面听电话一面写字的时候，会不会笔经常没有水了呢？B：有呀！往往是在最关键的时候没有水的。
A：有么有另外一支笔可以用呢？B：不一定有，通常都找不到。
只好大声叫秘书给我拿一支笔来。
”是机会，B先生并没有说要换一支笔，起码在目前这个时候。
看看下一句是哪种技巧？“A：如果有一支不会经常没有水的笔对你来说一定有帮助？”A先生在做什么呢？A在询问，以发现需要。
不过这就话时为了消除不满意。
也就是说要确定这次机会是不是一个需要。
B先生表明的是一次机会还是需要呢？“A：如果有一支不会经常没有水的笔对你来说一定有帮助？B：我想会有帮助的，不过不会有这种笔吧？”B先生说明了想解决问题的意向，所以是一个需要。
现在要我们听听A先生是怎回答B先生的需要，A先生使用的是什么技巧？“A：你说的对，你用的这种笔是不可能的。
不过，我这里有一种专为你这样经常用笔而设计的。
在笔里面，所藏的墨水足够你使用1年的。
想想看，用这种笔写字，用一年都不会没有水的。
”A先生企图用一项意义来说服B先生。
( 用的是什么技巧呢？)“A：你对笔还有什么要求吗？”他用询问以发现其它的需要。
看下面的对话，看B先生表面的是机会还是需要？“B：在桌子上写的时候，很多笔都不错。
但是要在图表上写字，很多笔都不能用。
所以我想要一支可以让我这样写的笔。
”这是需要，B先生表面了渴望解决问题。
他需要一支可以在图表上水平写字的笔。
现在听听A先生是如何回答B先生，他用的是什么技巧？“A：如果一支笔不能写就没有用了。
这种笔有特殊的压力装置，也就是说什么方向都可以写。
甚至把笔倒过来也可以写。
在图表上写字更没有问题。
”A先生以笔可以在图表上水平书写的优点来说服B先生。
这个时候，A先生已经发现定义来满足顾客的2种需要。
现在听听B先生的对话，看看A先生应该怎么做了？“B：听起来很棒！”A先生现在应该和B 先生达成协议了。
因为B先生已经接受了产品的好处。
接下来听听A先生怎么取得订单?“A：用我们这种笔能提供很多方便，使用一年也不会换墨水，而且在任何的方向都可以使用，在图表上水平书写也没有问题。
B：我同意。
A：B先生，我今天下午就可以给你送货来，你只要签一个名，下一个订单。
B：我订一打吧！你做的不错，事实上非常好！A：谢谢！我还有一些很好的铅笔呢。
”22；00以上就是询问、说服、达成协议这3种以满足顾客为根本的推销技巧。
以及如何去发现并确认一次机会和需要。
以有效的询问来发现顾客的需要，并且以产品的利益说服对方。
所有需要被满足以后，设法达成协议，并取得订单。
第一个专业技巧：询问！一个推销人员也就是解决问题的人。
从顾客的角度看问题。
顾客知道你是要推销东西，但是如果他觉得你是来帮助他们来解决问题。
这样对成交会有很多的帮助。
虽然会有些意外，但大部分的顾客希望你能了解他的需要及购买的地方。
通常对这方面的了解也是成交与否的关键所在。
而为了要了解顾客，就需要有技巧的询问，收集资料，发现顾客的需要。
有两种不同的询问：一种是开放式询问，鼓励顾客表达他们的意见。
（例你的兴趣是什么呢？你用些什么设备呢?为什么呢？）另一种是有限制询问（也叫封闭式询问），询问顾客是或不是，或者从那你提供的答案中选一个。
（例是经常发生吗？今天你吃饭了吗？同意吗？）如果你是解决问题的人，了解自己的行业，和顾客公司的情况。
那么询问的技巧就是你最宝贵的资产。
询问的目的是什么？询问的目的是要收集资料，以及发现顾客的需要。
只有用有效的询问技巧，推销就会很顺利，使你更容易达成协议。
你可以使用哪两种方式询问呢？你可以使用开发式和有限制询问。
开发式询问和有限制询问有什么不同呢？开发式询问是鼓励顾客自由的表达他的意见和想法。
而有限制询问是将顾客的回答限制是或不是，或者在你提供的答案中选一个。
例：看下面的对话，并回答一些问题！推：那家餐厅我是长去的，他亲自下厨，每次我走过去都忍不住进去吃一顿。
顾：是呀。
我明白！很高兴托尼开了家餐厅，有机会我要向他道贺。
推：他看到你一定很高兴的。
哦对了，听说最近你们得到有线电视特许权。
这要恭喜你了。
顾：谢谢！我们感到很骄傲。
因为这样一来，我们的服务对象超过一万户，但是我们同事也必须增加人手扩大服务，应付庞大的业务。
推：这就是我来这里的原因。
顾:你不是和我来谈餐馆的吗？推：哦。
那也是。
不过你在电话面曾经提到不太满意办公室的状况。
顾：你说的对！推：你有什么问题吗？推销员用的是什么方式的询问？业务代表用的是开放式询问，以鼓励顾客公开讨论问题。
顾：是地方不够。
我们很喜欢目前这个地点，租金也算合理。
事实上还很便宜。
不过我们将要增加30%的人手。
所以不知道该怎么办好了。
顾客的回答是机会还是需要呢？顾客的回答是机会，虽然可能是需要，但他还没有说出解决问题的意愿。
业务代表要接着询问，以确定顾客有解决问题的意愿。
也就是要确定这个机会为需要。
是什么样的询问呢？推：那么，如果我理解的不错呢，你们是想重新设计你们的办公室容纳你们的员工，以及要增加的人手对不对？（是开放式询问还是有限制询问？是有限制询问，以确定顾客有设计办公室的需要。
现在听听顾客怎么样回答，看看他说表达的是机会还是需要！）顾：就是这个问题，我们不希望搬到令一个地点。
除非是万不得已。
（现在顾客清楚的表面有一个需要，业务代表就应该适当的去说服顾客去满足他的需要。
）29:58推：我很明白为什么你不愿意搬！这个地点实在是好！其实你们现在最需要的是做最有效的使用目前所有的空间。
而我们的设计师在最有效的利用空间方面可以说最在行。
能够根据你增加人手的计划提供一个舒适有效率的办公环境。
无论是扩大了的顾客服务部门还是经理办公室，我相信我们能够舒适的让你们在这里办公。
顾：是吗？听起来很好。
我也想相信。
但我不能想象怎么能设计适合我们的使用。
推：我们的设计师设计过很多类似的设计，（拿资料给顾客看。
）请你看看！（顾客在看资料）。
这个客户的办公室真小，而人比你多。
指着资料对客户说你看还有很多储存空间，办公位置很大。
也很宽敞。
顾：看起来很不错。
我喜欢这设计。
推：谢谢!亨得利先生。
你需要比较一下不同的设计公司吗？（这是什么方式的询问呢？这是有限制的询问，是限制顾客的回答。
）顾：我想有这个需要。
推：你心目中有吗？（这是什么方式的询问?这是有限制询问，限制顾客只能回答有或者没有。
）顾：没有。
推：你选择设计公司的时候，主要是看些什么呢？（这是开发式询问，鼓励顾客表达各种需要）顾：我想看看这家设计公司在过去做个什么样的设计。
例如刚才的相片资料。
也想和他们的客户谈一下。
还有期限的问题。
推：哦。
在什么时候？顾：六月一日前一定要完成！（这句话时机会还是需要呢？是需要。
如果推销员不能在六月一日前完成，就不能把顾客的话看成需要。
而是拒绝。
因为拒绝是无法满足的需要。
）你可以作到吗？推：我看时间比较紧。
顾：无论什么原因一定要在六月一日前完工，这很重要。
推：我知道期限很重要，但为什么要六月一日呢？（这是开放式询问，为了彻底了解顾客为什么？）顾：因为我们来在六月7日给高级行政人员举行酒会，到时记者和政府人员都会参加，我需要一个星期的时间准备酒会的事情。
所以一定要在六月1日前完成。
（虽然业务代表没有发现新的需要，不过她已经知道顾客原来的需要是什么？其他应当以适当的利益来说服顾客。
）推：原来是这样，那当然一定要在六月一日前完工了。
我们公司一定会动员所有的人力进行这项工作。