PAYW定价策略
亚马逊定价策略范文
亚马逊定价策略范文亚马逊是全球最大的在线零售商之一，其成功的原因之一是其独特的定价策略。
亚马逊采用了一系列的定价策略，以吸引顾客，增加销售和市场份额。
以下是亚马逊的一些主要定价策略。
1.动态定价：亚马逊采用了动态定价的策略，这意味着其产品的价格会不断变动，以充分利用市场需求的波动。
亚马逊使用各种算法和数据分析工具，追踪供应和需求的变化，以便在竞争激烈的市场中及时作出调整，保持竞争力。
2.低价策略：亚马逊一直以低价策略著称，通过销量大幅增加来弥补低利润率。
亚马逊在商品定价时通常会考虑自身的成本和竞争对手的价格水平，并努力以更低的价格来吸引顾客。
这种低价策略能够吸引更多的顾客，提高销售额，并在市场中树立良好的声誉。
3.运输和配送策略：亚马逊对运输和配送成本进行了精细的管理，以保持竞争力。
为了减少成本并提高效率，亚马逊投资了大量的物流基础设施和技术，并与物流公司建立合作伙伴关系。
亚马逊的运输和配送策略使其能够提供快速、低成本的配送服务，为顾客提供更好的购物体验。
4.多渠道销售策略：亚马逊通过多种渠道销售产品，包括其网站、移动应用程序和实体店等。
这种多渠道销售策略使亚马逊能够最大化销售机会，并满足不同类型的顾客需求。
亚马逊的多渠道销售策略不仅增加了销售额，还提高了品牌知名度。
5.动态套餐和促销活动：亚马逊经常提供套餐和促销活动，以吸引顾客购买多个产品或一些特定产品。
通过组合销售、捆绑销售和赠品等方式，亚马逊鼓励顾客增加购物金额，并提高顾客忠诚度。
这种定价策略有助于亚马逊增加销售额，同时提高顾客购物满意度。
总的来说，亚马逊的定价策略是一个综合考量成本、需求和竞争对手定价的策略。
其低价策略、动态定价、运输和配送策略、多渠道销售策略以及动态套餐和促销活动等策略相互配合，使得亚马逊能够在激烈的市场竞争中取得成功。
这些定价策略是亚马逊在全球市场中保持竞争力的关键因素之一。
最全的定价策略及方法总结
最全的定价策略及方法总结在商业运营中，定价策略是一项关键决策，直接影响产品销售、市场占有率和利润。
一个成功的定价策略应该平衡企业的成本、市场需求和竞争情况，以实现最佳市场定位和盈利。
下面是最全的定价策略及方法总结：1.市场定价法市场定价法基于消费者对产品的需求程度和购买意愿来定价。
常见的市场定价方法包括：-市场定位定价：根据产品特点和目标市场分析，确定适合市场定位的价格。
-市场分割定价：将市场按照不同的目标消费群体进行分割，制定不同的定价策略。
-市场份额定价：通过调整价格来获取市场份额，适用于进入新市场或扩大市场份额的产品。
2.成本定价法成本定价法以企业成本为基础，加上所需利润来确定最终价格。
成本定价方法包括：-成本加成定价：在产品成本上加上一定百分比的利润来确定价格。
-全成本定价：将所有直接成本和间接成本计算后，除以预计销量，得到每个单位的成本，再加上所需利润。
-边际成本定价：以每个单位的边际成本为基础，加上所需利润来定价。
竞争定价法是基于竞争对手的价格来制定自己的产品价格。
常见的竞争定价策略包括：-低价定位：以低于竞争对手的价格来吸引消费者，获得市场份额。
-高价定位：通过高价来塑造产品的高端形象，并吸引有购买力的消费者。
-价格跟随：根据竞争对手的价格进行调整，保持竞争力。
4.市场策略定价法市场策略定价法是基于市场营销策略来制定产品价格。
常见的市场策略定价方法包括：-捆绑定价：将多个相关产品捆绑在一起，提供折扣价格，激励消费者购买。
-折扣定价：通过提供折扣来促销产品，吸引消费者购买。
-促销定价：通过舞台式的促销活动来降低产品价格，刺激销售。
5.客户定价法客户定价法是根据不同消费者的购买力和需求来制定差异化的价格。
常见的客户定价策略包括：-分层定价：根据不同客户群体的购买力和利润贡献度，制定不同的价格策略。
-个性化定价：根据个体消费者的特殊需求和购买历史，个别制定价格。
时间定价法是根据产品在不同时间的供需情况来制定价格。
定价策略的六种方法
定价策略的六种方法
嘿，今天咱就来讲讲定价策略的六种方法，这可都是超有用的哦！
第一种，成本加成定价法。
咱就说你开个蛋糕店，做一个蛋糕成本是50 块，你想赚 30 块，那你就可以把价格定成 80 块呀，这不是很简单嘛！
第二种，市场导向定价法。
比如说现在手机市场竞争可激烈了，那你就得看看别人的手机都啥价，然后根据这个来定自己手机的价格。
你要是定高了，没人买；定低了，自己又亏，可得好好把握呢！
第三种，竞争导向定价法。
就好比两个超市在抢生意，一个超市把牛奶定得特别便宜，那另一个超市能坐得住吗？肯定也得跟着把价格调低啊，不然顾客都跑光啦！
第四种，价值定价法。
如果你的产品真的特别好，能给顾客带来很多价值，那你就可以定个稍微高一点的价格呀。
就像那个高级护肤品，人家效果就是好，贵点也有人愿意买呀！
第五种，歧视性定价法。
嘿，这可有意思了，像景区门票，本地人一个价，外地人一个价，是不是挺特别？
第六种，动态定价法。
像那些节假日的时候，酒店价格不就涨得厉害嘛，这就是根据不同时间来调整价格嘞。
总之，这些定价策略可得好好琢磨，用对了就能让你的生意红红火火哟！。
定价策略与方法
定价策略与方法在商业领域，定价策略和方法对企业的成功和盈利能力起着至关重要的作用。
一个合理的定价策略可以帮助企业根据市场需求和竞争情况确定产品和服务的价格，并最大化企业的利润。
下面将介绍一些常见的定价策略和方法。
1. 成本导向定价：这是一种基于企业成本的定价方法。
企业会计算产品生产、运输、销售等方面的成本，然后在此基础上加上所希望的利润率，确定最终的产品价格。
这种定价方法相对简单，但可能忽视了市场需求和竞争情况，导致价格过高或过低。
2. 市场导向定价：这种定价方法将市场需求和竞争情况作为决策依据。
企业会对目标市场进行调研，了解消费者的需求和竞争品牌的定价水平。
然后根据市场需求和竞争情况，确定产品的定价策略。
市场导向定价方法更加注重市场反馈和消费者行为，有助于企业更好地满足市场需求。
3. 差异化定价：这种定价策略将不同客户群体区分对待，为不同客户群组提供有针对性的价格。
企业根据客户的消费能力、购买习惯、忠诚度等因素，调整产品的价格。
差异化定价可以实现不同客户群体的最大化收益，但需要企业有深入的市场了解和精准的价格定位。
4. 捆绑定价：这是一种将多个产品或服务捆绑在一起销售的定价方法。
企业将多个产品或服务打包销售，并给予一定的折扣或优惠，以吸引客户购买。
捆绑定价可以增加客户的购买意愿，促进销售，并且有助于提高客户对企业的忠诚度。
5. 动态定价：这是一种根据市场变化和消费者行为进行实时调整的定价方法。
企业会根据需求变化、竞争情况和市场趋势等因素，灵活调整产品的价格。
动态定价可以使企业更加敏捷地应对市场变化，并最大化利润。
综上所述，定价策略和方法是企业在市场竞争中获得成功的关键因素之一。
企业可以根据自身情况选择适合的定价策略和方法，以最佳的价格来满足市场需求，并取得竞争优势。
同时，企业也需要不断关注市场变化和消费者行为，灵活调整定价策略，以适应不断变化的市场环境。
定价是企业经营管理中的重要环节，它直接影响到企业的盈利能力和市场竞争力。
亚马逊价格策略
亚马逊价格策略1.尾数定价相信大家去超市的时候看到很多商品都是9.9或者19.9……这对国外消费者一样具有吸引力，卖家要利用好消费者的这种心理。
2.差别定价（适合多变体产品）把功能类似的同系列产品合并变体后，试着推出价格高的产品来影响价格低的产品。
通过等级定价，令产品存在价格差，对销量产生刺激。
3.易耗品定价法比如扫地机器人，机器便宜，但是边刷、过滤器很贵。
；打印机，机器很便宜，但耗材很贵。
这么定价的原因，是想通过产品的易耗品来赚钱。
这种定价策略，还可以用在空气净化器、净水器、胶囊咖啡机等需要持续购买耗材的领域。
4.产品捆绑定价比如单卖鼠标是25美元，但是一个鼠标加一个鼠标垫可以一起定价为35美元。
5.折扣和补贴定价例如设置出厂价，实际出售价格是出厂价的百分比，购买送礼品，买一送一，促销代码，优惠券，免运费。
6.招徕定价（Loss Leader Pricing）又称特价商品定价它是一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。
商品的价格定的低于市价，一般都能引起消费者的注意，这是适合消费者“求廉”心理的。
如商品大减价、大拍卖、清仓处理等。
例如某一子变体降低价格，来吸引顾客进入。
7.声望定价为了提高潜在消费者的认知价值，有些名牌商品或著名企业，故意把价格定成整数或高价，限制潜在的买主，并创造一种高品质的印象，成为声望定价或整数定价。
质量不易鉴别的商品最适合采用此法，因为消费者有崇尚名牌的心理，往往以价格来判断质量。
例如阿迪耐克这些垄断性大牌。
8.地区定价根据当地习俗消费水平不同站点设置不同价格。
9.亏本定价赶跟卖，同竞争者搏杀定价，这种做法是为了先低价占领市场，然后再提高价格赚取利润，但我建议不要这么玩。
因为价格战一旦打起，享受福利，吃瓜的是外国买家，吃亏的是我们自己。
10.会员式定价对于亚马逊的会员用户，单独定一个亚马逊prime价。
定价策略跨境电商方案
定价策略跨境电商方案
定价策略是跨境电商中一个重要的方案，它可以帮助企业在国际市场上取得竞争优势。
以下是一些常见的定价策略供参考：
1. 市场定价：根据目标市场的需求和竞争情况确定价格。
可以通过市场调研和竞争分析来了解目标市场的价格水平，然后据此制定相应的定价策略。
2. 成本加成定价：根据产品的成本加上一定的利润率来确定价格。
这种定价策略适用于那些成本易于计算和核实的产品。
3. 附加值定价：根据产品的附加值来确定价格。
附加值可以是产品的品牌价值、独特的功能或服务等。
这种定价策略适用于那些有较高附加值的产品。
4. 价格捆绑定价：将多种产品捆绑在一起销售，并给予折扣或优惠。
这种定价策略可以鼓励消费者购买更多的产品，并提高整体销售额。
5. 动态定价：根据市场需求和供求情况来调整价格。
这种定价策略可以使企业更灵活地应对市场变化，提高销售额和利润。
6. 区域定价：根据不同地区的市场情况和消费能力来确定价格。
这种定价策略可以使企业在不同的地区制定不同的定价策略，以满足不同地区消费者的需求。
7. 时限定价：根据产品的有效期来确定价格。
这种定价策略适
用于那些有时效性的产品，可以在期限接近时给予折扣来促进销售。
总体而言，企业在选择跨境电商定价策略时应综合考虑目标市场特点、产品属性、竞争情况以及企业自身定位等因素，灵活运用不同的定价策略，以获取更多的市场份额和竞争优势。
五种定价策略
五种定价策略
1. 成本导向定价策略：根据产品的生产成本和运营费用确定定价水平。
这种策略适用于成本具有较高竞争力和市场需求较为弹性的情况。
2. 市场导向定价策略：根据市场需求和竞争情况确定定价水平。
这种策略侧重于市场研究和定价策略，以确保产品的竞争力和市场份额。
3. 价值导向定价策略：根据产品或服务所提供的价值和效果来进行定价。
这种策略侧重于为客户提供高价值的产品或服务，并根据其价值定价。
4. 差异化定价策略：根据产品的不同特点或市场细分确定不同的定价策略。
这种策略侧重于区分产品在不同市场中的差异和竞争力，以实现最大化的利润和市场份额。
5. 市场份额定价策略：根据市场份额的大小来制定定价策略。
这种策略侧重于通过定价策略来增加市场份额，并逐渐建立和巩固市场地位。
定价策略的特点
定价策略的特点
定价策略是市场营销组合中一个十分关键的组成部分。
价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。
定价策略的特点主要包括以下几个方面：
1. 买卖双方双向决策：企业定价的目标是促进销售，获取利润。
这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力。
因此，定价策略具有买卖双方双向决策的特征。
2. 考虑市场需求和竞争情况：市场导向定价策略是基于市场需求和竞争情况进行定价，通过调查研究和市场定位来确定产品价格。
其优点是能够更准确地反映市场需求，提高产品的市场竞争力。
3. 灵活应对市场变化：价格是市场营销组合中最灵活的因素，它可以对市场作出灵敏的反映。
企业可以根据市场变化及时调整价格，以保持竞争优势或应对市场变化。
4. 考虑附加值和差异化：增值定价策略是在产品中增加附加值，然后通过定价来回收附加值的成本。
差异化定价策略是根据不同市场细分或不同消费者群体的需求特点，制定不同的价格策略。
这些策略能够提高产品的利润率和附加值，增加产品的竞争力。
5. 管理成本和消费者反应：差异化定价策略需要根据不同市场细分和个性化定价，管理成本较高，可能引起消费者的不满和市场混乱。
因此，企业在制定定价策略时需要充分考虑管理成本和消费者反应。
总之，定价策略需要考虑多个因素，包括成本、市场需求、竞争情况、附加值、差异化以及管理成本和消费者反应等。
这些因素相互作用，共同影响着定价策略的制定和实施。
亚马逊卖家的价格策略与定价技巧
亚马逊卖家的价格策略与定价技巧在如今的电商市场中，亚马逊作为全球最大的在线零售平台之一，吸引了大量的卖家参与其中。
然而，要想在这个竞争激烈的平台上脱颖而出，并取得可观的销售利润，卖家们需要制定有效的价格策略并掌握一些定价技巧。
本文将为亚马逊卖家们介绍一些价格策略和定价技巧，以帮助他们在亚马逊平台上取得成功。
一、价格策略1. 市场定价市场定价是指根据市场上类似产品的价格水平来确定自身产品的价格。
卖家可以通过研究竞争对手的售价、分析市场需求和供应情况等来制定适当的价格。
在亚马逊平台上，卖家可以通过比较亚马逊上其他卖家的售价来获取市场定价的参考。
2. 捆绑销售捆绑销售是指将多个相关产品一起销售，以提高销售额和利润率。
通过将产品捆绑在一起销售，卖家可以吸引更多的买家，并增加销售额。
此外，捆绑销售还可以帮助卖家推广其其他产品，提高整体销售的效益。
3. 促销策略促销策略是指通过降价、打折、满减等方式来吸引买家购买产品。
卖家可以定期开展促销活动，吸引买家注意到自己的产品，并增加销售额。
亚马逊平台为卖家提供了各种促销工具和功能，卖家可以根据需求选择适用的促销方式。
二、定价技巧1. 了解成本在制定定价策略时，卖家首先需要了解产品的成本，包括生产成本、运输成本、仓储成本等。
只有清楚了解成本情况，才能制定出合理的定价策略，确保自身产品的盈利能力。
2. 定价弹性定价弹性是指价格变动对需求的影响程度。
卖家可以通过定价弹性来确定产品的最佳定价策略。
如果产品的需求对价格变化较为敏感，那么可以采取较低的价格以吸引更多的买家；如果产品的需求对价格变化不太敏感，那么可以采取较高的价格以获取更高的利润。
3. 动态定价在亚马逊平台上，市场竞争和需求变化都非常快速，因此卖家需要根据市场情况和需求变化来进行动态定价。
通过根据销量和竞争情况灵活调整价格，卖家可以最大化自身产品的利润。
4. 定价测试定价测试是一种有效的定价技巧，通过测试不同价格对产品销量和利润的影响，卖家可以找到最佳的定价策略。
定价的策略及方法有哪些_定价方法与定价策略
定价的策略及方法有哪些_定价方法与定价策略任何公司面临的最大挑战之一就是定价。
这规律不仅适用于创业企业，也适用于成熟企业，尤其在那些利润率低、竞争激烈的行业。
不同行业的不同产品，其价格需求弹性差异不同，那么，定价的策略及方法有哪些。
一、产品定价的策略产品定价的策略主要有以下三种：撇脂定价策略即高利润定价策略、渗透定价策略即阻挡跟进低价策略、满意定价策略即中档价格策略。
二、产品定价的方法成本导向定价法：以产品成本为基础，加上目标利润，确定产品价格，是企业最普遍最常用的定价方法。
主要有完全成本定价法、变动成本定价法和盈亏平衡点定价法，该定价方法忽视价格竞争和顾客需求。
需求导向定价法：是以市场对产品的需求作为定价基础，考虑供求、成本等因素，确定产品价格。
主要有需求心理定价法、需求差别定价法、市场可销价格测定法和销价倒退定价法。
竞争导向定价法：针对竞争对手同类产品犄价格，结合企业自身的发展需求，进行产僁定价的一种方法。
主要有随行就市定价法、竞争投标定价法。
三、产品定价应考虑的因素(1)产品的定性问题要考虑的核心问题是，该产品在企业的产品群中承担什么样的角色问题：是走量产品还是利润产品、是形象产品还是补短产品。
如果是走量产品，因为要承担销售量和市场占有率，则就不宜价格过高可录取成本定价法或随行就市定价的方法，如果是利润产品，则要承担企业利润的来源，价高相应要高，可采取撇脂定价法，利润成本定价法，如果是形象产品承担企业品牌形象的提升价格也会高，也可采取撇脂定价法，如果只是一个补短产品承担企业丰富品项的使命，则可考虑市场窨大小，采取不同定价方法，如果几者结合则要综合考虑熟轻熟重，哪个主哪个次来定价。
(2)目标消费群的定位你的新产品是哪一个人群使用，是儿童、老人、男士、女性，还是用于家庭消费，团体消费，还是华型消费，普通消费，一般来讲用于儿童、女性、团体消费或华型消费的产品价格都相应高，企业采用多是高价位，反之亦然。
PWYW定价策略研究前沿探析
第33卷第6期外国经济与管理V ol 33N o 62011年6月Fo reign Eco no mics&M anagement Jun.2011PWYW定价策略研究前沿探析张 辉1,白长虹2,陈 晔3(1 南开大学商学院,天津300071;2 南开大学旅游与服务学院,天津300071;3 南开大学国际商务研究所,天津300071)摘 要:PWYW定价策略是一种最为激进的参与式定价策略,它将价格决定权完全交给消费者,这种定价策略已被实践证明具有良好的盈利性,也已引起学术界的关注。
本文通过对目前为数有限的文献进行梳理,对这一定价策略进行了阐述,分析了其有效性,并基于多种理论对其有效性进行了解释,最后对未来的研究方向进行了展望。
关键词:参与式定价;PWYW定价;顾客参与中图分类号:F270 文献标识码:A 文章编号:1001 4950(2011)06 0034 08一、引 言自上世纪七十年代以来, 顾客参与 受到了学术界越来越多的关注,学者们从不同角度对顾客参与进行了大量研究。
目前,顾客参与仍然是服务业的重要发展趋势之一,对于组织和顾客都具有重要作用。
以往学者们对顾客参与的研究多集中于产品或服务的生产、交付以及促销方面,即营销组合中的产品(product)、渠道(place)和促销(pro motion)三个要素方面,而有关顾客参与另一要素 定价(price)的研究不是很多。
随着网络经济的蓬勃发展,企业与顾客之间的互动变得越来越便捷、越来越频繁,顾客参与价格制定也逐步受到了学者的重视,如Bernhardt和H inz(2005)以及Schw ind等(2008)对交互式定价机制进行了研究,Chandran和M orw itz(2005)对参与式定价策略如何影响消费者的认知和行为进行了研究。
随着实践的发展,西方国家出现了一种非常激进的参与式定价策略 PWYW(pay w hat y ou w ant),即消费者可以按其希望的价格支付,并且无论消费者出价多少,企业都不拒绝。
定价策略与方法
定价策略与方法定价策略与方法是企业制定产品价格的重要考虑因素，其直接影响了企业的利润和市场竞争力。
以下是一些常见的定价策略和方法：1. 成本导向定价：基于产品的成本，企业制定一定的利润率来确定产品的价格。
这种定价策略适用于成本较为稳定的产品，可以确保企业获得必要的回报。
2. 市场导向定价：根据市场需求和竞争态势来确定产品的定价。
这种定价策略注重市场定位和竞争分析，并根据不同的市场需求和竞争对手的定价水平，灵活调整产品价格。
3. 价值导向定价：根据产品的独特价值和与竞争对手的差异化来确定价格。
这种定价策略适用于独特的产品或服务，可以充分体现产品的附加价值，并吸引消费者。
4. 售后服务导向定价：将产品价格设置较低，通过售后服务和附加产品赚取利润。
这种定价策略适用于存在较高替代品竞争的市场，可以提高客户满意度和忠诚度。
除了定价策略，还有一些常见的定价方法：1. 成本加成法：根据产品的成本，加上预期的利润率来确定价格。
2. 市场调查法：通过市场调查，了解竞争对手的价格水平，参考市场行情来定价。
3. 需求定价法：通过对市场需求的分析，确定消费者对产品的价格敏感度和购买意愿，从而确定价格。
4. 品牌定价法：基于品牌的知名度、品质和独特性来确定价格，反映品牌溢价效应。
总的来说，企业制定定价策略和方法时需要综合考虑市场需求、成本、竞争对手和产品价值等因素，并根据实际情况灵活调整。
定价是一个动态的过程，需要不断与市场进行交互和反馈，以确保企业能够实现最佳的市场定位和盈利水平。
在定价策略与方法的决策过程中，企业需要综合考虑多个因素，并采取相应的方法来制定最合适的价格。
以下将进一步探讨定价策略与方法的相关内容。
首先，成本导向定价策略是一种基于产品成本的定价方法。
企业在制定产品价格时会考虑生产成本、运营成本、市场费用以及所需的利润率等。
这种定价策略适用于成本管理较为稳定、产品定位较为一致的情况。
然而，成本导向定价也可能忽略了市场需求和竞争压力，导致产品定价过高或过低。
商品橱窗的定价策略
商品橱窗的定价策略
商品橱窗的定价策略是一个关键的营销工具，它可以影响商品的销售和利润。
以下是一些常见的定价策略：
1. 成本导向定价：这种定价策略以商品的成本为基础，加上期望的利润率。
它是最常见的定价策略之一，尤其在竞争激烈的市场中。
2. 竞争导向定价：这种定价策略以竞争对手的价格为基础，通常用于价格敏感的行业，如零售业和快餐业。
3. 市场导向定价：这种定价策略以市场需求和顾客价值为基础，通过了解顾客对商品的价值认知来确定价格。
4. 价值导向定价：这种定价策略以商品的价值为基础，通过了解顾客对商品的价值认知来确定价格。
它通常用于高价值商品或服务。
5. 撇脂定价：这种定价策略在新产品上市时设定高价，然后在价格下降时保持价格稳定。
它适用于具有高需求和高成本的新产品。
6. 渗透定价：这种定价策略在新产品上市时设定低价，以吸引消费者并提高市场份额。
它适用于具有低成本和大量需求的产品。
7. 心理定价：这种定价策略利用顾客的心理因素来制定价格，例如奇数定价、习惯定价或价格区间。
8. 捆绑定价：这种定价策略将两个或多个相关商品捆绑在一起销售，通常用于增加销售额或减少库存。
无论使用哪种定价策略，都需要考虑市场需求、竞争环境、成本和利润率以及顾客的价值观。
在制定商品橱窗的定价策略时，您需要根据您的目标受众和营销策略进行决策。
PWYW定价机制的盈利性与影响因素分析
THE BUSINESS CIRCULATE商业流通 | MODERN BUSINESS 现代商业13PWYW定价机制的盈利性与影响因素分析张 颖南京财经大学营销与物流管理学院 江苏南京 210093摘要:PWYW(Pay-what-you-want)是一种新的参与式定价机制，即消费者对他们所支付的价格有最大的控制权。
研究表明：参与性定价增加了消费者购买的意愿,而且在PWYW定价方式下消费者支付的任意价格往往接近甚至高于卖方原来主张的合理价格。
因此得出了PWYW定价机制具有盈利性的结论。
本文从消费者对社会认同感需求的角度说明PWYW定价机制具有盈利性的原因，并且深入说明了在交易带有慈善性质时消费者的社会认同感需求会增加，有利于企业在运用PWYW定价机制下盈利的增长。
关键词:参与式定价；PWYW定价；社会认同感一、PWYW(Pay-what-you-want)相关概念(一)参与式定价策略Chandran,S,and Morwitz,V G.(2005)认为产品销售价格的制定过程有消费者的参与称为参与式定价。
它包括拍卖、反向拍卖、谈判等有定价规则的定价形式，以及家庭旧物出售、与街边小贩的讨价还价等没有具体规则的定价形式。
参与式定价策略包括拍卖、PWYW(Pay-what-you-want)、NYOP(Name-your-own-price)等多种定价方式。
参与式定价策略与传统的企业自主定价方式有着本质上的区别，传统企业定价是完全由企业根据产品成本、市场需求、市场竞争程度等因素综合考虑产品定价，消费者只能被动的接受固定价格。
创新型定价策略参与式定价使买方有机会参与到产品定价过程中，定价不是由卖方单方面决定。
Kim(2009)根据买卖双方在交易过程中交易对象数量的不同类型，将参与式定价策略分类为一对一的定价方式，多个买方与多个卖方进行交易的定价方式。
一对一的参与式定价是指交易中的定价是由单个买方参与卖方产品的定价，没有其他买方或者卖方的参与，包括谈判、NYOP、PWYW等。
国际贸易教程(第六版)课件：定价策略
第三节 定价方法
成本加成定价法 以出口产品的生产成本为依据，按一定比例进
行加成，以决定商品价格。 边际贡献定价法
在定价时只计算出口产品的变动成本，而不计 算固定成本，产品最低价格不低于变动成本的定价 法。 盈亏平衡定价法
根据竞争对手的价格来确定本企业产品价格的 定价方法。
重要概念
预期收益 心理因素定价策略 成本加成定价法 边际贡献定价法 盈亏平衡定价法 差别定价法 追随竞争者定价法
思考题
定价目标有哪几种选择？ 什么是定价策略？定价策略主要有哪几种？ 常用的定价方法有哪几种？
以保持投资总成本与市场销售收入的平衡为定 价原则，以盈亏平衡点的价格作为产品的销售价格。
第三节 定价方法
差别定价法 企业在销售同一产品时，根据各个市场的需求
特征、强度和各类消费者对产品价值认识上的差异， 制定不同的价格。 以需求弹性为基础的差别定价。 以顾客为基础的差别定价。 以产品式样为基础的差别定价。 以时间为基础的差别定价。 以场所为基础的差别定价。 追随竞争者定价法
营销篇
定价策略
定价策略
第一节 定价目标 第二节 定价策略的种类 第三节 定价方法 Nhomakorabea 重点问题
定价目标 定价策略的种类 定价方法
第一节 定价目标
实现预期收益定价目标 实现最大利润定价目标 实现最大市场占有率定价目标 增加销售额定价目标 适应竞争定价目标 迅速收回投资目标
第二节 定价策略的种类
付费功能的定价策略
付费功能的定价策略在如今的数字化时代，许多在线平台和应用提供了许多免费功能，但也提供了一些高级或特殊功能需要付费使用。
制定一个合理且有吸引力的定价策略对于平台的盈利和用户体验至关重要。
以下是一些制定付费功能定价策略的关键考虑因素。
1. 提供多个定价选项：根据不同的用户需求和购买力，设定不同的价格档次，以满足广泛的用户群体。
例如，提供单次购买、月度订阅和年度订阅等选项，让用户可以根据自身需求选择最合适的定价。
2. 价值捆绑：将付费功能捆绑在更高级的产品或服务中，以增加用户购买的动力。
通过提供更具吸引力的整体套餐，用户更容易被吸引并接受付费功能。
3. 优先功能访问：为付费用户提供早期访问权限或独家功能，以增加对付费功能的需求。
例如，在产品更新或新功能发布之前，提前几天为付费用户提供试用或使用的机会。
4. 特殊折扣和促销：定期提供特殊折扣或促销活动，以鼓励更多用户购买付费功能。
例如，首次购买优惠、节假日特价等，这些活动有助于增加用户的购买兴趣和动力。
5. 提供灵活的付款选项：为用户提供多种支付方式，如信用卡、支付宝或虚拟货币，以方便用户支付付费功能。
此外，还可以考虑提供分期付款选项，让用户可以更灵活地支付费用。
6. 不断优化和定价调整：定价策略需要不断地根据市场反馈和用户需求进行优化和调整。
通过监测用户购买行为、市场竞争等数据，了解用户对不同定价策略的反馈，并相应地做出调整。
制定一个成功的付费功能定价策略需要考虑到用户需求、竞争环境和市场趋势。
通过提供多样化的定价选项、增加付费功能的价值和吸引力，以及定期进行优化和调整，可以增加用户购买付费功能的意愿，从而实现盈利和用户满意度的双赢。
价格策略与定价模型的完善与应用
价格策略与定价模型的完善与应用在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想在众多竞争对手中脱颖而出，实现可持续发展，合理的价格策略和精确的定价模型至关重要。
价格不仅直接影响产品或服务的市场竞争力，还关系到企业的盈利能力和生存发展。
因此，不断完善价格策略和定价模型，并将其有效地应用于实际经营中，是企业管理者必须面对和解决的重要课题。
价格策略是企业为实现其营销目标而采取的定价方针和方法。
常见的价格策略包括撇脂定价策略、渗透定价策略、折扣定价策略、心理定价策略等。
撇脂定价策略通常适用于新产品上市初期，企业通过制定较高的价格，在短期内获取高额利润，同时也能树立产品的高端形象。
渗透定价策略则相反，企业以较低的价格迅速占领市场，提高市场份额。
折扣定价策略包括数量折扣、现金折扣、季节折扣等，旨在刺激消费者购买更多的产品或在特定时间购买。
心理定价策略利用消费者的心理因素，如尾数定价、整数定价等，影响消费者的购买决策。
然而，选择合适的价格策略并非易事，需要综合考虑多种因素。
首先，企业要深入了解市场需求和消费者的购买能力。
如果市场对价格较为敏感，渗透定价策略可能更有效；如果消费者更注重产品的品质和独特性，撇脂定价策略或许更合适。
其次，企业要分析竞争对手的价格策略。
如果竞争对手采取低价策略，企业可能需要通过差异化或成本优势来制定相应的价格策略。
此外，企业自身的成本结构、品牌形象、营销目标等也会对价格策略的选择产生影响。
定价模型则是用于确定产品或服务价格的数学模型或方法。
常见的定价模型包括成本加成定价模型、基于价值的定价模型、竞争导向定价模型等。
成本加成定价模型是在产品成本的基础上加上一定的利润率来确定价格，这种方法简单易懂，但可能忽略了市场需求和竞争因素。
基于价值的定价模型根据产品或服务为消费者创造的价值来定价，更能体现消费者的需求和满意度，但确定产品的价值往往具有一定的难度。
竞争导向定价模型则以竞争对手的价格为参考来制定价格，适用于竞争激烈的市场环境，但容易陷入价格战的泥潭。
PAYW定价策略
案例5：PAYW定价策略
“街角”咖啡（Just around the Corner） “看着给吧”：菜单上没有印制价格，而是让消费者自己 决定该付多少钱。
--“每年年底，“街角”都比其他四家咖啡厅（传统定价 模式）更赚钱。”
案例5：PAYW定价策略
电台司令（Radiohead） “给多少钱你来决定吧”：他们对新推出的专辑《彩虹里 （InRainbows）》不再采用传统定价方法，而是让他们 的粉丝可以任意价格进行下载。
案例5：PAYW定价策略
PAYW优点—增加消费者的主观能动性 满足了消费者的自尊和自我实现需要 消费者需要有层次性的，而且这种层次是由低向高发展 的。
PAYW 拍卖
固定单价
案例5：PAYW定价策略
PAYW优点—提高消费者对企业的信任 采用PAYW定价策略本身就是一种企业对其产品质量有 信心的信号, 企业的信心会通过PAYW定价策略的信号显 示作用转变为消费者的信心, 这种信号还能提高消费者感 知的价格公正性。
开业两个月以来，该饭店共接待顾客2000余批，其中顾客按菜单 结账的1000余批，其余的顾客自行定价。其中自报价高于店价的500 余批，与店价持平的400余批，低于店价的32批，真正吃成本的也有， 但不多。自实行“顾客自主定价”一来，酒楼的日营业额由原来的不 足5000元攀升到1万元，尽管毛利率有所下降，但消费量增大了，总 盈利也有了大幅度的提高。
案例5：PAYW定价策略
PAYW应用—电子产品 粉丝指导价格 粉丝营销
案例5：PAYW定价策略
PAYW应用—虚拟产品，数字产品 价格弹性大 变动成本低 数字产品可以无限复制，且不会导致消费者间竞争 需求小众化，客户愿意支付较高费用
案例5：PAYW定价策略
探究PWYW定价策略的逻辑
探究PWYW定价策略的逻辑摘要：作为一种新型参与型定价策略，PWTW将价格的决定权完全交给消费者，这种看似有悖于经济学理论的定价策略已被实践证明具有良好的营利性。
本文通过对相关文献和研究数据的梳理对这一策略进行了阐述和评价，并分析了PWTW定价策略的逻辑基础。
关键词：PWTW定价；参与式定价；定价逻辑一、PWTW定价PWTW的全称是“Pay What You Want”，即消费者支付自己想支付的任意价格。
Kim等学者（2009）将PWTW定义为一种将买者对商品价格的决定权最大化的参与式定价策略。
在采取这种定价方式的交易中，买者可以支付任意大于等于零的价格，并且卖者必须接受。
PWTW定价策略在实践中还包括“有价格范围限制的PWTW”和“带有慈善捐助性质的PWTW定价”两种变体。
“有价格范围限制的PWTW”是指卖者首先规定一个定价区间，买者只能在这个范围内选取任意价格支付。
Regner和Barria（2009）探讨了这种定价策略在实践中的应用：网络音乐提供商Magnatune为其出售的每套音乐专辑设定5～18美元的价格区间并设置了8美元的推荐价格，消费者可以以5～18美元的任何价格购买其喜欢的音乐专辑。
销售数据表明，顾客所支付价格的中位数和众数都是8美元，所支付的最低价格是5美元。
这张音乐专辑的平均售价为8.197美元，不仅远高于5美元的最低价，而且比网站推荐的8美元的价格还要高。
二、PWTW定价方式的逻辑分析PWTW定价方式违背了新古典经济学中“理性经济人”的假设。
新古典经济学认为“经济人”是经济生活中一般行为个体的抽象。
“经济人”的理性体现在出于利己的动机，总是力图以最小的经济代价去获取最大的经济利益。
“经济人”的概念范围广泛，包含生产者、消费者等多种市场主体，这意意味着生产者会将商品价格尽可能定高，企图获得超额利润，而消费者为获取一件商品所愿意支付的价格会尽可能低，企图以最少的代价取得商品。
因此，商品价格是生产者供给与消费者需求的博弈，最终供给与需求相等达到均衡价格。
饮用水的定价策略
饮用水的定价策略
饮用水的定价策略可以根据不同的情况进行选择。
以下是几种常见的定价策略:
1. 成本加成定价法：这种定价策略基于成本，即在成本的基础
上加上一定的利润百分比来定价。
这种策略通常适用于价格比较敏感、消费者对品质要求较高的饮用水市场。
2. 撇脂定价法：这种策略是指将价格定得较高，在短期内获得
较高的利润。
这种策略适用于新产品推出时，或者是需要提高品牌知名度和品牌形象的情况。
3. 渗透定价法：这种策略是指将价格定得较低，用于迅速占领
市场、增加市场份额。
这种策略适用于竞争激烈的饮用水市场，或者是需要快速占领市场的新产品。
4. 竞争定价法：这种策略是根据竞争对手的价格来定价。
这种
策略需要时刻关注竞争对手的价格动态，及时调整价格策略。
5. 消费者心理定价法：这种策略是根据消费者的心理价格来定价。
例如，对于一些高端饮用水品牌，可能会将价格定在一个消费者认为合理的范围内，但是在宣传时会强调产品的品质、来源等方面，吸引消费者购买。
饮用水的定价策略需要根据市场情况、品牌定位、竞争对手等因素综合考虑，以达到最佳的销售效果。
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PAYW创造一个 市场，在其中卖 家恰好以买家愿 意支付的价格将 产品卖给所有可 能的买家。
问题1：与传统定价模式相比较，“看着给吧”（PAYW） 定价策略有何优点？
增加消费者的主观能动性
提高消费者对企业的信任
吸引消费者的营销策略
有效的预测工具
创造更多的利润
改善买卖双方的关系，降低运营成本
营销策略—做好前期准备
在杭州，也有一家“顾客自主定价”餐馆，即杭州湖滨路上的“瀛洲大酒 楼”。其具体做法是：先将所有食材的进货价向进店顾客公开。顾客 一进大门，便可见到一份“菜肴进价目录”，所列价格与市价相当，顾 客进餐后自己定价付钱。若顾客定价与酒楼的原定价（进价加上物价 局规定的毛利）相当，那么就按顾客定价收款；若顾客定价高于原定 价的，一律按原定价收，高出部分“坚决退还”；若顾客定价低于原定 价的，也按顾客定价收取。 开业两个月以来，该饭店共接待顾客2000余批，其中顾客按菜单结 账的1000余批，其余的顾客自行定价。其中自报价高于店价的500余 批，与店价持平的400余批，低于店价的32批，真正吃成本的也有， 但不多。自实行“顾客自主定价”一来，酒楼的日营业额由原来的不足 5000元攀升到1万元，尽管毛利率有所下降，但消费量增大了，总盈 利也有了大幅度的提高。
全新产品
餐饮
慈善类
PAYW应用—电子产品 粉丝指导价格 粉丝营销
PAYW应用—虚拟产品，数字产品 价格弹性大 变动成本低 数字产品可以无限复制，且不会导致消费者间竞争
需求小众化，客户愿意支付较高费用
PAYW应用—虚拟产品，数字产品 2009年10月，视频游戏"粘粘世界"(World of Goo)的开 发者为庆祝该游戏问世一周年，进行了为期一周的实验， 允许消费者在这一周内以任何价格购买通常售价为20美
PAYW风险—持续性 初期需要一定的客户认可时间 口碑效应需要长时间累积体现。 PAYW的成功需要一段时间的考验。
如不可持续，则会自砸招牌。
PAYW风险—营销策略 其营销策略是否成功将直接影响最终结果。 目标客户的选择是否正确，客户的素质 前期宣传和后期统计是否充分
是否诚实可信，而非噱头
第八组-聚力日新学习小组
Thanks!
“街角”咖啡（Just around the Corner） “看着给吧”：菜单上没有印制价格，而是让消费者自己决
定该付多少钱。
--“每年年底，“街角”都比其他四家咖啡厅（令（Radiohead） “给多少钱你来决定吧”：他们对新推出的专辑《彩虹里
（InRainbows）》不再采用传统定价方法，而是让他们
zero. (In some cases, a minimum (floor) price may be
set, and/or a suggested price may be indicated as guidance for the buyer. The buyer can also select an amount higher than the standard price for the commodity.)—摘自维基百科
知的价格公正性。
PAYW优点—吸引消费者的营销策略 PAYW定价是一种非常新颖的定价方式, 而消费者天生 具有好奇心, 往往会表现得比较踊跃。 降低了消费者尝试一种新产品或服务( 尤其是体验品 ,
如音乐) 时的感知风险。
PAYW定价策略还可以通过口碑效应发挥促销工具作用。
PAYW优点—有效的预测工具 由于将定价权完全交给消费者, 因此可以根据消费者实 际支付的价格获取总体市场支付意愿数据。 当企业不太了解目标市场的支付行为时, 可以采用
可能应用？
PAYW： Pay As You Wish (or Pay What You Want / PWYW) is a pricing strategy where buyers pay any desired amount for a given commodity, sometimes including
PAYW风险—客户目标价格低于成本 对于某些价值较高，成本所占比重较高，或变动成本较 高，但很难通过质量和服务形成差异，且市场竞争激烈的 产品，操作不当，容易造成客户最终出价普遍低于成本，
导致亏损。
问题3：结合实际，讨论PAYW定价策略在相关领域的可 能应用？
电子消费品
虚拟产品，数字产品
体验类产品
--有的顾客一上桌就点了七八份鸭肠。
--有几桌食客甚至趁乱跑单。
--酬宾一天，亏损八万。
PAYW风险—质量，品牌 如质量或服务不过关，无法打动消费者，会导致客户出 价过低，而入不敷出。 如前期营销效果欠佳，利润过低，有可能会反向影响质
量和服务—“一分价钱一分货”。
以上两种情况，长期持续，会影响品牌口碑
考。
PAYW应用—餐饮 独特美食 优质服务
PAYW应用—慈善类 消除消费者对企业意图的质疑 体现消费者的身份
PAYW应用—慈善类
美国加利福尼亚大学的Gneezy等人于2010年在《科学》杂志撰文提出了
一种新的PAYW定价方式,这种定价方式将PAYW与慈善活动结合起来,他们
称之为“共担社会责任”(shared social responsibility,简称为SSR)。即消费者 与企业共同分担社会责任,消费者以PAYW定价的方式向企业支付价格,然后 企业将消费者所付价格的一半捐给慈善组织。Gneezy等人在研究中设置了 四种定价方式,分别为固定价格、将一半价格捐给慈善组织的固定价格、 PAYW定价以及将一半价格捐给慈善组织的PAYW定价, 结果发现当采取将一半价格捐给慈善组织的PAYW定价时企业获得的利润 最多，原因或许在于这种定价方式最容易消除消费者对企业意图的质疑, 并 且最容易体现消费者的身份。
营销策略—过于简单化
河南郑州一商店为了给孩子治病，将商店商品简单处理——商品三件 10元，或多少给点即可。结果很多人拿了就走，一分钱也不给。媒体 也纷纷怀疑消费者没有善心或怜悯之心，媒体之言也是简单化的表现。
营销策略—噱头
营销策划要求做到“以利诱人、以情感人、以礼服人、以诚留人”，而 不是玩什么“噱头”。很多卖场促销不能聚集人气，就是因为他们将促 销策略等同于玩“噱头”，存在欺诈成分，意味消费者都是傻子，结果 搬起石头砸自己的脚，失去了消费者，也损害了企业形象。如有的商 店促销搞什么“一折起”、“0元售书”、沃尔玛的“绿色猪肉”等等，屡见 不鲜。
“营销策略”风险
“成本”风险
PAYW风险—“人性” 根据新古典经济学的理性人假设, 当消费者有完全定价 权时, 其追求效用最大化的结果必然是支付零价格。 与主要客户群的“素质”有关。
“人性”风险—九龙坡火锅店 答谢新老客户，9月9日大酬宾，除酒水外，所有菜品 “吃了随便给”。 --餐馆门口排了10多米长队。
元的一款游戏。
结果，在这段时间内,大约57000人从网站下载了该游戏， 平均价格为2.03美元。根据游戏开发者的报告, 该项实验 取得了巨大的成功。
PAYW应用—体验类产品 服务质量影响较大 客户体验决定成败 旅游、电影、按摩等
PAYW应用—全新产品 目前市场尚未出现过 企业对市场可接受的价格不确定 可通过PAYW统计预测，以便后续系列新产品推出后参
第八组-聚力日新学习小组
案例五——
PAYW定价策略
小组成员： 沈 静、周盼盼、欧阳庆、 刘祥斌、李晓光、王钟乐、 刘思远、贾 增、刘红全
案例问题 问题1：与传统定价模式相比较，“看着给吧”（PAYW） 定价策略有何优点？ 问题2：分析PAYW定价策略的潜在风险？
问题3：结合实际，讨论PAYW定价策略在相关领域的
PAYW优点—增加消费者的主观能动性 满足了消费者的自尊和自我实现需要 消费者需要有层次性的，而且这种层次是由低向高发展 的。
PAYW 拍卖
固定单价
PAYW优点—提高消费者对企业的信任 采用PAYW定价策略本身就是一种企业对其产品质量有 信心的信号, 企业的信心会通过PAYW定价策略的信号显 示作用转变为消费者的信心, 这种信号还能提高消费者感
的粉丝可以任意价格进行下载。 --“就收入数字来说，这张专辑赚的钱比以往所有专辑加起
来还要多。”
PAYW定价策略—4P
4P
Price
PAYW定价策略—3C
Cost
Compe titors
Customers
PAYW定价 VS 传统定价
传统 PAYW
传统定价使得每 一笔交易都成为 一次敌对的遭遇 和冲突。卖家不 确定价格过高还 是过低，买家不 确定是否可能获 得更好的交易。
PAYW定价方式来指导企业的后期定价。
PAYW优点—创造更多的利润 带来更多的消费者。 获得高于市场平均的价格。 或收入超出市场平均水平。
PAYW优点—改善买卖双方的关系，降低运营成本 增加双方互信 培养顾客粘性 减少广告、中间担保方等费用，降低运营成本
问题2：分析PAYW定价策略的潜在风险？ “人性”风险 “质量”风险 “持续性”风险