电话营销在保险公司中的应用及发展
电话营销在车险销售中的问题和对策分析
操作 非常简便 ， 用时极 短， 另一方面投保人 对保障还 未非常熟
悉或 临时疏忽 ， 造成 购买保 险时对保 险条 款认识有 限， 在 出险 后， 可能会在理赔上产生纠纷。
１ 车险电话营销的发展现状
１ 。 １电话车险的发展历程
可 采取 的对 策 电话车险最早在美国于２ ０ 世纪７ Ｏ 年代兴起， 现 已成为财 险 ３ 面对 发 展 中的问题 ，
降低保险公司的人力资源成本 ， 并在无形当中维护了 公 保， 而本地公司之负责收款、 递送保单等工作 ， 故在核保方面无 归属感，
疑 增加 了难度 ， 使逆 向投保成 为可能。 （ ２ ） 骗保 。 一些维修厂利用顾客 留下的证件， 在车主不知情
司的正面形象 。
（ ３ ） 优化 流程 ， 让道 德风险 无处 藏身 。 １ ） 制 定和完 善 电话
影响 ， 受到一些现 实问题 的制 约。 如何 扬长 避 短 ， 本 文进行 了 对 策分析 。 关键词 ： 电话 营销 ； 车险 ； 销 售； 问题 ； 对 策
保 险销 售渠 道的创新步伐已然加快 ， 电话营销逐步走入保 销带来沉重的打击。 险业 的营销渠道 中， 而作为这个渠道 中的车 险电话营销近 年来 更是被各家保险公司所关注。 （ ２ ） 理赔纠纷风险。 一方面 由于电话车险在整个 销售过 程中
在保持 各环节简便、 实效 的优势 的基 础上 ， 逐 步完 的情况下替 客人代开 银行账 号， 为车辆购 买保 险， 而后使 用道 营销 流程 ， 降低可 能发生 的道德风 险。 ２ ） 建设科学发 展观 。目前 具车与 车辆相撞 ， 或者 制造单 车事故 ， 或把 小伤撞 成大伤 ， 并 善流 程 ， “ 重业务， 轻管 理” ，“ 重速 度 ， 轻效益”的观念普遍存在 ， 使得 恶意扩 大维修费用， 随后通 过代客理赔， 以牟求利益。
中国平安保险电话营销技巧
强调产品的优势和 附加值
后续跟进阶段
询问客户是否有其他问题或疑 虑
确定下一步的行动计划，包括 预约面谈、试用等
感谢客户接听电话，并为下次 联系留下伏笔
03
电话营销的沟通技巧
用语礼貌、清晰、易于理解
礼貌用语
在电话营销过程中，使用礼貌 、尊重的语言是至关重要的。 开头和结尾都要使用礼貌用语
，如“您好”和“谢谢”。
认真听取客户的需求与意见
倾听客户
在与客户交流时，要认真倾听他们的需求和意见，了解他们的关注点。
积极反馈
对于客户的需求和意见，要给予积极的反馈，让他们感受到您对他们的关注和重视。
用恰当的方式处理拒绝或不满
冷静应对
在面对客户的拒绝或不满 时，要保持冷静，不要过 于情绪化。
解释原因
对于客户的拒绝或不满， 要给予合理的解释，让他 们了解您的立场和原因。
历史
电话营销作为一种营销方式，起源于20世纪初的美国。随着通信技术的发展，电 话营销逐渐成为一种重要的营销手段。
发展
在中国，随着保险行业的快速发展，电话营销已经成为保险公司的重要销售渠道 之一。同时，随着互联网和移动通信技术的发展，电话营销也在不断升级和改进 。
02
电话营销的流程与技巧
准备阶段
确定目标客户群体 准备充分的产品知识
建立良好的沟通技巧
良好的沟通技巧是电话营销成功的关键。 销售人员需要不断提高自己的沟通技巧， 包括清晰、有说服力的口头和书面表达能 力，以及能够处理各种复杂情况的能力。
加强数据分析和精准营销策略的应用
利用大数据进行精准营销
制定个性化的销售方案
电话营销人员需要利用大数据来了解客户的 需求和偏好。通过分析客户的行为和购买历 史，销售人员可以制定更加精准的营销策略 ，提高销售效果。
寿险电销的发展及与传统销售渠道的整合
同时由于保监规定 的严格 ，寿险公司销售人员不得驻点经营 ，而 银保代理机构的销售人员的专业性远低 于专业 的寿 险销售人员 ，很难 为投保人介绍较为复杂的寿险产品 ，导致银保渠道销售 的产品 以趸交 产 品为主 ，这些产品内含价值 相对较低 ，带给寿险公司 的保费利润率 也相 比代理人要低。 ２ 电话铺■渠道成长 迅速 信息技术的发展 ，和网络应用 的普及 ，电视销售 、网络销售等一 些新型 的销售渠道 已经在多个产品领域展开 ，而且其服务 的消费群 已 经很大 ，这也才催生 了一大批企业 的成功 。而电话销售更是新型销售 渠道 中最 为便捷 、高效 的一种 。目前多家寿险公 司上也开始采用 电话 销售 ，尽管其业务规模在 占比还很小 ，不过增长速度却呈现跳跃式 ， 发展形势极其迅猛。 寿险电话 营销最早起源于英国 ，目 前英 国已有 １ ／ ３ 的寿险业务就是 通过电话系统完成。 而在 中国 ，友邦保险于２ ０ ０ ２ 年率先开展 电话 营销 ， ２ ０ ０ ３ 年招商信 诺 、中美大都会等也相继涉足 ，随后 中国平安等公司也相继开展。 监管部门对 电话营销也非常重视 ，２ ０ １ ３ 年， 保 监会４ ０ 号文件 《 人 身 寿险电话销售业务管理办法 》出台 ， 严 格规定 了产品与服务方式 。 寿险电话营销随之进人 了有序发展 的框架之内。 ３ 电话 铺售渠道的特点
经济管理
寿险 电销 的发展 及与传 统销售渠道 的整合
王金玲
（ 中 国人 寿保 险股 份有 限公 司山西 省分 公 司 ，山 西 太 原 ０ ３ ０ ０ ０ １） 摘 要 ：本 文通 过 将寿 险 电销 渠道 与传 统 销 售渠 道相 比较 ，探讨 未 来 寿险 营销 必将 进 行各 种销 售渠 道 的整 合 的大 趋势 下 ，如何 实 现 寿险 电销 渠道 与 传统 销售 渠 的整 合 。
保险电话营销发展意义与技巧培训
促进保险行业创新发展
保险电话营销的发展将推动保险公司不断探索新的销售模式 和服务模式，促进保险行业创新发展。
保险电话营销将加速保险行业与科技融合，推动人工智能、 大数据等技术在保险行业的应用，为行业发展注入新的活力 。
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保险电话营销的技巧培训
电话营销话术培训
01
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话术编写
制定一套专业、流畅、有 吸引力的保险电话营销话 术，突出产品特点和优势 ，满足客户需求。
话术演练
让销售人员熟练掌握话术 ，通过模拟练习和实战演 练，提高话术运用能力。
话术评估与改进
定期评估话术效果，收集 客户反馈，不断优化和改 进话术，提高转化率。
电话营销沟通技巧培训
有效倾听
培养销售人员良好的倾听 习惯，准确理解客户需求 ，避免打断客户说话。
提问技巧
学习并运用开放式和封闭 式提问技巧，引导客户表 达意见和需求。
在客户关系维护过程中，应积极建立 并维护良好的客户关系，提高客户忠 诚度。
经验总结：保险电话营销的得失与改进建议
得
保险电话营销具有成本低、效率高的 优势，能够快速开发潜在客户，提高 业务量。
失
改进建议
保险公司应加强电话营销的管理和规 范，提高销售人员的专业素质和沟通 技巧，同时注重客户的反馈和需求， 提高客户满意度。
02
通过与客户沟通，了解客户需求 和风险偏好，保险公司可以推出 更符合市场需求的产品，优化产 品结构，提高市场竞争力。
提升保险服务质量
保险电话营销能够提供更加便捷、高 效的服务渠道，提高客户满意度。
通过电话营销，保险公司可以建立完 善的客户关系管理系统，及时了解客 户需求和反馈，快速响应并解决客户 问题，提升服务质量。
保监发[2008]38号_关于促进寿险公司电话营销业务规范发展的通知
![保监发[2008]38号_关于促进寿险公司电话营销业务规范发展的通知](https://img.taocdn.com/s3/m/63ea2b094a7302768e993924.png)
保监会发出的“关于促进寿险公司电话营销业务规范发展的通知”保监发〔2008〕38号各保监局，各寿险公司：为促进寿险公司电话营销业务规范健康发展，切实保护消费者合法权益，维护保险业诚信专业的良好形象，现就有关事项通知如下：一、电话营销业务的定义和销售区域（一）本通知所称电话营销业务，是指保险公司通过自建或使用合作机构的电话呼叫中心，以保险公司名义或合作机构名义致电客户，经客户同意后通过电话方式介绍和销售保险产品的业务。
电话营销的经营模式主要包括在电话中完成整个销售流程和在电话中确认客户投保意向等模式。
（二）保险公司可以采取在电话中心所在地统一呼出的方式，在已经获得中国保监会批准设立分公司的经营区域内开展电话营销业务。
二、加强保险公司内部管理（一）保险公司开展电话营销业务，应设有电话营销专用呼出号码，并在全国性媒体上公示电话号码，公示时间不少于三天。
公示材料应报中国保监会及展业地保监局备案。
（二）保险公司自建电话中心或使用合作机构的电话中心须向所在地保监局备案，电话中心应配备电脑系统、通话系统、录音系统、客户信息管理系统、实时监听系统等运营基础设施。
（三）保险公司应制定完善的电话营销管理制度，加强单证管理，完善收费及结算流程，原则上避免现金收费。
在客户要求的前提下，保险公司可提供现金收费方式，但需规范现金收费管理，确保资金安全，保证客户利益。
三、加强销售机构和销售人员管理（一）以保险公司名义呼出电话销售保险产品的方式属于公司直销；以合作机构名义呼出电话销售保险产品的方式属于代理销售，合作机构应向所在地保险监管部门申请取得相应的保险代理资格。
（二）保险公司应加强对合作机构及其销售人员的销售行为管理，并对该机构在授权范围内的代理行为依法承担责任。
（三）电话销售人员应当取得保险代理从业人员资格。
保险公司应统一对电话销售人员进行岗前和岗中的培训教育，培训内容应包括保险法律法规、保险产品知识、电话销售技能、职业道德等。
浅议我国车险电话营销发展及思考
健康 发 展 ， 至 会 影 响整 个 车 险 速 ， 优 势 在 于 可 以实 现 保 险 消 家财 产保 险公 司开 展车 险 电销业 甚 其 一 因客 达 ３３ ３７ ４４ ．６万元 ， 占全 部 车险业 我 国 车险 电话 营 销 的 特 于保 险 消费者 来说 ， 方 面 ，
、
问题 。如 何 看 待 并 解 决 这 些 问 占整 个车 险业 务 的 ４ 至 ５ 。 焦点 也就 不足 为奇 了 。 以天 津市 ０ Ｏ
题， 不仅 关 系 到 车 险 电销 业 务 的 市场 的格 局 。
一
车 险电话 营销 之所 以发 展 迅 场为 例 ， ０ １年上 半 年 ， ２１ 已有 １ ０ 费者 和保 险机 构双 赢 的局 面 。对 务 ， 电销 专 用 产 品 保 费 收 入 累计 户群 体对 价 格 较 敏 感 ， 保 电 话 务 的 １ ． ８ ， 投 ４ １ 比去 年 同期 提 高
Ｌｎ ） 作 为车 险 电销业 务 的开 山 与传 统渠 道竞 争 中 占据优 势 。另 总量 的 ４成 以上 ， ｉｅ ， 已然 成 为 其 最
鼻祖 ， 直 线 一 直 是 各 保 险 公 司 英
一
方面 ， 电话 车 险投保 方便 、 务 重要 的业 务渠 道之 一 。 服 二 、车 险 电销市 场 繁 荣 背后
会 影 响 整 个 车 险 市 场 的长 远 发 而 电销 产 品价格上 的优 势不 可避 营 和发展 ， 司需 要 不停 的招聘 、 公
展， 更应 引起重 视 。
免地使 新成 立 的公 司 以及无 力开 培训 新员 工 ，电话 销 售 加 剧 市 场 集 办 电销 业务 的 中小 公 司在车 险业 化带来 的交 通 、 饮 、 安 、 生 一 餐 治 卫
保险销售渠道发展策略
保险销售渠道发展策略保险作为一种金融服务产品，为人们的生活和财务安全提供了重要的保障。
然而，要将保险产品有效地销售给消费者，就需要建立健全的销售渠道。
本文将探讨保险销售渠道的发展策略，以提升销售业绩和满足客户需求。
一、直销渠道直销渠道是指保险公司直接与消费者沟通和交易的方式。
在直销渠道中，保险公司可以利用线上销售平台、电话营销等方式与消费者建立联系，通过直接销售保险产品。
直销渠道的发展需要依托于现代科技的快速发展，提供在线购买、在线理赔等便捷服务。
此外，还可以通过数据分析、个性化推荐等手段，提高销售效率，并为消费者提供更好的购买体验。
二、代理渠道代理渠道是指保险公司与独立代理人或机构建立合作关系，由代理人通过销售保险产品来达成保险公司与消费者之间的交易。
代理渠道在保险销售中扮演着重要的角色，代理人作为中间人，能够提供专业的咨询和指导，帮助消费者选择合适的保险产品。
保险公司应该注重培训和激励代理人，提供专业的培训机会和销售奖励，使代理人能够更好地理解和推广公司的产品。
三、银行渠道银行渠道是指保险公司与银行建立合作关系，通过银行网点向消费者销售保险产品。
银行渠道具有广泛的覆盖面和丰富的客户资源，能够将保险产品推广给更多的潜在客户。
保险公司应该与银行紧密合作，在银行网点设立专门的保险销售柜台或窗口，培训银行员工，提供专业的咨询和推介，以提高销售额和客户满意度。
四、经纪人渠道经纪人渠道是指保险公司与独立的经纪公司合作，由经纪人代表保险公司销售产品。
经纪人拥有强大的销售能力和客户资源，能够为保险公司带来更多的销售机会。
保险公司应该积极与经纪公司建立合作关系，提供高质量的产品和服务，与经纪人共同推动销售业绩的实现。
五、线下渠道线下渠道是传统的保险销售模式，通过保险顾问等专业人员为客户提供面对面的销售和咨询服务。
线下渠道的优势在于能够实现个性化的服务和耐心的解答，有助于建立与客户的信任关系。
保险公司可以通过提高销售顾问的专业素养和服务质量，进一步拓展线下渠道的销售能力。
中国保险监督管理委员会关于进一步加强财产保险公司电话营销专用产品管理的通知-保监发[2010]94号
![中国保险监督管理委员会关于进一步加强财产保险公司电话营销专用产品管理的通知-保监发[2010]94号](https://img.taocdn.com/s3/m/4d213e7e49d7c1c708a1284ac850ad02de80070c.png)
中国保险监督管理委员会关于进一步加强财产保险公司电话营销专用产品管理的通知正文：---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 中国保险监督管理委员会关于进一步加强财产保险公司电话营销专用产品管理的通知（2010年11月11日保监发[2010]94号）各财产保险公司、各保监局：2007年，保监会发布《关于规范财产保险公司电话营销专用产品开发和管理的通知》（保监发〔2007〕32号，以下简称《通知》）后，部分保险公司对电话营销业务进行了积极的探索，并取得了较好的成效。
为进一步完善电话营销专用产品管理制度，加强财产保险公司电销专用产品管理，不断促进保险公司营销方式和管理模式的转变，本着依法合规、风险可控、保护消费者利益、促进市场持续健康发展的原则，现就有关要求通知如下：一、加强内部控制，规范经营行为（一）加强电销专用服务号码管理。
经批准经营电销专用产品的保险公司应具备本公司专用的、统一的电销产品呼入号码和呼出号码，并在公司互联网站主页的显著位置公布。
（二）完善电销运营管理流程。
保险公司应合理设置电销运营管理组织框架，理顺业务流程，明确职责分工，安排专门的团队和人员分别负责员工培训、质量检查、单证管理、单证配送、客户回访、投诉处理等工作。
（三）加强电销坐席人员管理。
保险公司应为电销坐席人员创造良好的工作环境和条件，电销职场内人均建筑面积和员工工位面积应充分满足电销坐席人员工作、休息和减压的合理需求。
保险公司应在电销职场内设立专门的培训场所，采取多种方式对电销坐席人员进行培训。
电销新员工应在接受一定时间的专业培训，并通过考试获得上岗资格后，方可从事电话销售工作。
保险公司打电话的工作总结
保险公司打电话的工作总结
在保险行业，电话营销是一项非常重要的工作。
保险公司的销售人员通过电话
与客户沟通，向他们推销各种保险产品。
在这个过程中，保险公司打电话的工作总结显得尤为重要。
以下是一些关于保险公司打电话工作的总结：
首先，保险公司打电话的工作需要有良好的沟通能力。
销售人员需要清晰地表
达自己的意图，并且能够有效地与客户沟通。
他们需要能够听取客户的需求，并且能够给予客户专业的建议。
其次，保险公司打电话的工作需要有耐心和毅力。
有时客户可能会表现出不耐
烦或者拒绝接受推销，但是销售人员需要有足够的耐心和毅力，坚持与客户沟通，努力说服客户购买保险产品。
另外，保险公司打电话的工作需要有良好的销售技巧。
销售人员需要能够灵活
运用各种销售技巧，如建立信任、创造紧迫感等，来提高客户购买保险产品的可能性。
最后，保险公司打电话的工作需要有良好的时间管理能力。
销售人员需要能够
合理安排自己的时间，高效地与客户沟通，提高工作效率。
总的来说，保险公司打电话的工作是一项需要具备多种能力的工作。
销售人员
需要具备良好的沟通能力、耐心和毅力、良好的销售技巧以及良好的时间管理能力。
只有具备这些能力，才能在电话营销工作中取得良好的业绩。
保监发号关于规范财产保险公司电话营销专用产品开发和管理的通知精品资料.doc
保监发[]32号关于规范财产保险公司电话营销专用产品开发和管理的通知---精品资料7关于规范财产保险公司电话营销专用产品开发和管理的通知2007-04-29保监发〔2007〕32号各财产保险公司、各保监局：电话营销（以下简称“电销”）是在传统电话服务基础上发展出现的新型业务营销模式，对于保险市场的发展具有积极促进作用。
电销业务是以电话为主要沟通手段，借助网络、传真、短信、邮寄、递送等辅助方式，通过保险公司专用电话营销号码，以保险公司名义与客户直接联系，并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台，完成保险产品的推介、咨询、报价、保单条件确认等主要营销过程的业务。
有的财产保险公司针对电销业务特点，已在积极探索开发专门用于电销渠道销售的保险产品（以下简称“电销专用产品”）。
为鼓励和支持财产保险公司加强创新，维护各销售渠道间产品价格体系稳定，切实保护投保人、被保险人利益，促进电销业务健康规范发展，本着高起点、规范化和制度化的原则，现就财产保险公司开发、销售和管理电销专用产品的有关要求通知如下：一、保险公司电销业务是直接销售业务的一种创新营销模式。
保险公司可以通过电销渠道向客户提供咨询、报价、接报案等服务，也可以销售经中国保监会批准或备案的保险产品或电销专用产品。
二、保险公司电销专用产品只能用于承保分散性的个人业务，非分散性个人业务和非电销渠道不得使用电销专用产品。
各保险公司总公司应当对电销专用产品实行统一规划和管理，避免各销售渠道的产品在价格、服务上相互发生冲突，确保电销业务健康有序发展。
三、保险公司必须以直销形式，通过电销模式自主经营电销专用产品，不得委托、雇佣保险中介机构或其他外部专业机构销售电销专用产品，不得在电销业务的经营费用中列支手续费等中介费用。
四、保险公司开发和销售电销专用产品应当具备以下条件：（一）具有合法的电销业务办公场所；（二）具有专门的电销管理部门，并配备符合要求的工作人员；（三）具有专用的电销服务号码，并在销售电销产品地区的主流媒体上公布后长期使用；（四）建立专门的电销运营基础设施和电脑系统；（五）建有完善的专项内控管理制度和管理流程。
保险电话营销发展：机遇与挑战并存
长 １． ％ ，其 中私人 汽车 保有 量 ５ １ ７８ ２ ８万 辆 。全 国机 动 车
经 问世 ，即以其高效 率 、低 成本 、 覆盖 的优势在 成熟 市 广
场快 速发展 ，到 目前 这一 营销渠道 已经成 为不少 国际 知名 保 险公 司的主要销 售渠道 之一 。
在 国内 ，各家保 险公 司 积极 开展 保 险 电话 营 销业 务 ， 部 分公 司的 电话 营销业务 已具规模 。在财 产险方 面 ，电话
就在 中 国尝 试 电话 营销 ，２０ ０ ３年 招 商 信诺 、中美 大 都会 等也相 继涉 足电销领域 ，到 目前 为止 ，中 国人 寿 、中英人 寿 、中美 大都会 、太平人 寿 、海 尔纽 约人寿等 保险公 司 电 话 营销 业务 已初具规 模 。
２３ 电话营销 自身 优 势 ，为保 险 电话 营销 发展 提 供 了发 ． 展 空间
两个 电销呼 叫 中心职 场 ，近 １０ ５０坐 席 ，２ １ 人保 电销 ０ ０年
驾驶人 为近 ２亿 ，其 中汽车驾驶 人约 为 １３ ． ８亿 人 。通 信 、 汽车行业 的高速 发展 ，给保 险电话 营销渠 道业务 的发展 提
供 了契 机 。
车 险保 费规 模 达 ４ ０亿 元 。 目前 ，平 安 、人 保 、太 平 洋 、 大地财 险 、渤海财 险 、天平 、国寿财 险 、阳光 、安 邦 、民 安 、中银 、华 泰等十 多家财 产保险公 司 已逐 步开始 了全 国 范 围或 局部 的销 售 ；在 寿 险 方面 ，早 在 ２ ０ ０ ２年友 邦 保 险
我国保险企业电话营销的模式及其运行机制
营模式 ； 自建 电销 团队外 派合作 模式 ； 外 建 、 外派和外 包。 面对 这三种模 式逐一 通 过 电话 进行有针 对性 的销售 。 下 包模 式 。 还有 一种是 直 复 营销手 段 结合 进行 分析。 这 种 模 式 的优 势 在于 ： 其一 ， 电 对
动 临床 医疗、 理 、 护 医技 、 药学 等学科 质 技 进步 奖的空白。
我 国保险 企业 电话营销 的模 式及其运行机制
朱亚芳 中关大都会人 寿保险 有限公 司
Ｉ 要： 话营销作为保险市场营销渠道的新兴营销模式， 摘 电 现在逐渐被广大社会所接 ｌ ｉ 受。 本文主要针对目 前我国 保险企业电 话营销的三种主要模式进行分析。 从三
身边 人身边事激 励全 院每 位职工 。 人才兴 院 、 才强 院 ， 才队伍 整 人 人
体素 质 的提 升 ， 医 院 医疗技 术 水平和 使
地 区获 一等 奖 最多 的单位 。医院 近 三年
获 三明科 技局 立项 ｌ项 ， ３ 课题 成 为 ５ 项 三明市 唯一获 省卫生 厅青 年科研 课题 。 医 院在近 三届三 明市科 技进步 奖评选 中
营销业务也 已初具规模 。 按目前发展的模
保险公 司在确定 发展 电销的 战略决
行 销售 ； 另一种 是先 通 过信函 、 广告、 电
式分类主要有三种： 自建 呼叫中， 长期经 策 后 ， 临 发 展模 式 的 三种 选 择 ， 自 ｉ ｂ 面 即
视 媒体 等 ， 宣传产 品 、 搜集 客户资 料， 再
量 和 技术 水平 提 高的 项 目进 行重 奖 。 执
评 出医院新技术 、 新项 目、 新疗 法和 科技 进 步 奖 ， 别给 予 奖励 。鼓 励 支 持职 工 分 撰 写各 类 论文 ， 并按 发 表干 物 的级 别分 Ｕ 别 报销 费用 ， 对获 市级 以 上科 技 成 果奖
保险行业的市场营销和促销策略
保险行业的市场营销和促销策略保险行业是一个竞争激烈的市场，保险公司需要采取有效的市场营销和促销策略来吸引并保留客户。
本文将探讨保险行业中常见的市场营销和促销策略，以及它们的应用。
一、市场调研和目标客户分析在制定市场营销策略之前，保险公司需要进行市场调研和目标客户分析。
市场调研可以帮助保险公司了解行业发展趋势、竞争对手情况和目标客户需求。
目标客户分析则有助于保险公司确定自身的定位和目标市场。
二、多渠道销售和推广保险公司可以利用多种渠道进行销售和推广，如传统的销售代理、电话销售、线上销售和合作渠道等。
多渠道销售可以满足不同客户的需求，并扩大销售覆盖面。
在推广方面，保险公司可以运用广告、宣传和公关等手段来提高品牌知名度，吸引潜在客户。
广告可以在电视、报纸、杂志和互联网等渠道投放，宣传活动可以举办线下或线上的活动来增加曝光度，公关活动则可以与媒体合作，提供有价值的信息和资源。
三、个性化定制和增值服务在市场营销中，个性化定制和增值服务是重要的差异化竞争策略。
保险公司可以通过了解客户需求，提供个性化的保险产品和服务。
例如，根据客户的年龄、职业和风险承受能力等特点，定制适合他们的保险计划。
此外，保险公司还可以提供增值服务，如紧急救援、健康咨询和在线理赔等。
这些额外的服务可以提高客户满意度，增强客户黏性。
四、建立合作伙伴关系保险公司可以通过与其他企业建立合作伙伴关系来扩大市场份额。
例如，与银行或零售商合作，将保险产品与他们的产品捆绑销售，实现互利共赢。
此外，与其他金融机构、汽车经销商或旅行社等合作，共同开展促销活动，也可以拓展潜在客户群体。
五、客户关系管理保险行业是一个与客户关系紧密相关的行业。
保险公司应建立健全的客户关系管理系统，确保及时有效地与客户进行沟通和互动。
通过个性化的客户管理，保险公司可以提供更好的售后服务，增加客户忠诚度和复购率。
六、选用合适的营销工具和数字化技术在市场营销过程中，保险公司应选用合适的营销工具和数字化技术来提高效率和效果。
电销模式在车保险行业成功运用的探究
车保 险 电话 营销 的发展现状 保险业是最早运 用电销方 式进行 业务开展的行 业之一， 随 着全球金融保险行业的蓬勃发展 ， 保 险电销模式于 ＿ ２ ０世纪晚期 于欧美市场兴起并向全 球发展， 目前这一营销渠道成为不少国 际知名的保 险公司的主要营销渠道之一， 电销市场初具规模， 电 话车险以其价格优 惠投 保便捷 的基础优势获得了消费者的认可。 经调查发现 超 过６ ５ ％ 的被访者选择了通过 电话或网络投保车险， 同比去年增长近 ３ ０ ％ 。 在电销车险销售及理赔服务的日 趋完善、 区县业务的不断扩张等因素的刺激下， 电销车险的大市场时代已 经来临。 保 险销售渠道的创新步伐已然加快， 电话营销逐步走入 保险业 的营销渠道中， 而作为这个渠道中的车险电话营销近年来 更是被各家保险公司所关注。 在 国内保险行业竞争 日 趋激励 ， 电 话营销引起 国内各家保险公司尤其是中小保险公司的关注 ， 从近 年 的保险电销的发展趋势来看， 保 险电销发 展速 度规模与理想 仍存在差异， 与以北京地 区为例， ２ ０ ０ ５ 年北京地 区以 ４ ９ ７ ． ７ 亿元 的保费中， 保 险电销渠不足百分之五 ， 但保 险电话营销作为一种 新兴产品的分销模式正处在蓬勃发展的阶段。 二、车保 险电话营销面临的问题分析 尽 管车险 电话营销有 着诸多的优越性 ，但 同时电话 营销 也受到 多种 因素 的影响，受到一些现 实问题 的制约 。 （ １ ）车 险电销产品设计和定位 的困扰 。 车险电话营销在我国刚刚起步， 尽管各家保险公司都推 出了以家用车为主要营销对象 ，以车身 险、第三者责任险，车上人员责任险、盗抢险等 为主险，多个 附加险的营销产品组合 ， 但从实际社会需求出发 ， 这远远不够。 需要从综合产品定位、 质量、 价格、 市场空 间、 知名度 、 美誉度、 认知度、后续服务等方面去综合考虑，而 目前我们 尚难找到适 合本地 需要 的经验可依 。 （ ２ ）数据来源的缺乏。车 险电话营 销某种程度上可称为数据库营销 。一是依赖于数据真实性和完 整性 。 目前车险 电话营销成功率约在 ０ ． ５ ％至 ２ ． ５ ％ ，说明车险 电话营销数据依 旧有待提高；二是依赖于数据的大量性。 目前 客户资源存在 以下问题 ：大部分掌握在营销员或中介手中；部 分客户每年因为联络方式的变化在不断流 失；缺 乏对客户资源 的经营和维护 ，频繁地促销接触让客户产生厌倦的感觉 ，导致 市场资源被严重破坏；市场客户 资源无法共享 。以上 问题最终 导致 了客户数据 的匮乏， 成为困扰 电话营销 的第一大难题 。 （ ３ ） 道德风险的提升 。一方面在传统车险销售模式 中，常常通过验 标承保或者多层核保来控制道德风险 ，有 的险种甚至要求要拍 摄核保照片承保 ，而电话营销一般是通过全 国统一呼叫中心异 地投保核保，这无疑增加 了核保难度 ，从而增加了道德风险的 发生。 （ ４ ）法律层面 的风险 。浙江省保监局在一份报告中指 出了 目前 电话销售在操作中存在的四个方面的法律风险，就车 险 电话营销来说 ，最主要的法律风险，是以下两点：一是保险 公司以电话录音作为证明保 险合同成立的证据 ，存在证据不足 的法律风险；二是保险公司销售人员未尽到明确说明的职责， 对需要注意的内容简略带过 ，导致合 同部分有效 。 三 、关于车险 电话营销面临问题的对策探讨
保险电销转型未来发展趋势和策略思考
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车险电销渠道的前景
车险电销渠道的前景近年来，电销车险以其“便捷”、“省钱”的天然优势，迅速占领市场，取得了广大保险消费者的认可，成为车险销售的重要渠道和保险企业转变发展方式的一个重要的突破口。
电销渠道在有效降低销售成本、化解销售能力差异等方面的优势，使得各家保险主体纷纷加快了向这一领域进军的步伐。
但是，受到市场环境、业务开展时间、车险合同复杂性、保险公司服务和管控能力等一系列因素影响，电销车险在驶上发展快车道的同时也出现了影响自身健康、持续发展的问题。
如何克服这些问题，实现电销车险业务可持续健康发展，还需要全行业进一步探索。
一、电销车险发展的瓶颈(一)产品同质化一是价格同质。
目前，车险电销产品的优势是比传统车险基础保费低15%，因此价格几乎百分百同质，仍然是某种形式上的车险价格竞争。
二是内容同质。
虽然车险承保有A、B、C三种不同条款，但条款内容同质化高于90%，目前，几乎所有电销消费者在购买车险时均不会了解三种条款的区别，无论是保险行业自身还是广大保险消费者已经习惯将车险视为同一个产品来对待。
三是组合方式同质。
主要是以车损险、第三者责任险、车上人员责任险、盗抢险等为主险，由多个附加险共同组成的产品组合。
(二)客户认知度不高一是客户对电销形式不认可甚至抵触。
由于电话营销是较高效率且较低成本的一种推销途径，在软件、培训、广告、股票、房产中介、美容等行业被无限制地采用，消费者烦不胜烦。
调查发现，电销及业务员的电话推销正在成为近期信访投诉的重点。
特别是在车险快到期时，不论是电销还是业务员通过打电话联系客户，均声称自己收费最低、服务最周到，让客户不胜其烦。
监管部门一天最多要接到8个这方面的投诉电话。
从公司随机抽取电话录音情况看，拨出电话成功率在30%左右。
二是承保方式与传统方式比有一定不足。
销售人员与客户不能面对面，不利于与客户之间的交流和沟通，不能提高客户对保险产品的认同感。
(三)实际服务水平不高传统的保险销售模式主要是靠业务员、渠道、大客户等来完成，电销车险主要依靠的是电销坐席的电话服务。
一个电话也能搞定保险
一个电话也能搞定保险?作者：王丽瑛博乐来源：《大众理财顾问》2010年第07期最近一段时间，王女士不时接到自称是保险公司推销产品的电话，防备心理比较强的她向我们咨询电话内容的真假。
像王女士一样，很多人对此也心有疑惑。
其实，这是保险公司销售产品的一种新型方式——电话销售保险。
电话销售的主要有哪些保险产品，通过电话投保有何不同，投保人应注意哪些问题，就这些疑虑，本刊记者专访了光大永明人寿保险有限公司电销业务部副总经理狄雪锋。
电话直销能买哪些产品狄雪锋介绍，电话销售保险业务(简称电销)分为两种，一种是呼入式，先期投放广告，投保人可以通过拨打提供的电话号码进行咨询和投保，如平安保险的电话车险-另一种是呼出式，即营销人员根据现有的客户资源，主动联系获知客户的投保需求，向其推荐相应的保险产品。
目前，大部分的寿险公司都采用呼出式的电话销售方式。
与传统的代理人渠道比起来，电话销售的保险产品范围要小一些。
受这种销售形式的制约，只有那些条款简单、便于介绍和易于理解，审核流程简单，不需要配合诸如体检等辅助手段的产品，才适合用电话的方式进行销售。
狄雪锋介绍，以光大永明的产品为例，电话销售以重疾险、医疗险(不包括门诊)和短期意外险为主。
电话销售保险的流程比较简单，如果客户对销售的保险产品感兴趣，会形成线上成交，同时为了规范销售，保险公司会对电话销售过程进行全程录音。
作为投保确认的凭证，这份录音会被有效保存。
—般来说，在保险的保障期完成两年后才能销毁。
线上成交后保险公司会向意向客户递送保险申请书，客户签字后交回保险公司核保。
如通过核保，保险公司从客户账户划款，并出正式合同，快递至客户签字确认后，保险合同正式生效。
电销保险也有犹豫期有一些人听过电话介绍后，表示有投保的意向，但过后又由于种种原因反悔，担心不能拿回保费。
针对这种情况，狄雪锋建议消费者，不必为此忧虑，按照保险监管机构的规定，当投保人收到保单之日起10日内，可以无条件地要求保险公司退还保费，保险公司除收取最多10元的成本费以外，不扣除其他任何费用。
电话车险营销是什么
电话车险营销是什么电话车险营销是指保险公司通过电话进行销售车辆保险产品的营销活动。
随着互联网的发展，电话车险营销逐渐成为保险公司推广产品和服务的一种重要方式。
通过电话车险营销，保险公司可以直接与潜在客户进行沟通并推广车险产品，提高销售效率和市场覆盖率。
电话车险营销的优势电话车险营销相比传统的销售方式具有一些显著的优势。
首先，电话车险营销可以实现远程销售，不受地域限制，可以覆盖更广泛的客户群体。
其次，电话车险营销可以降低企业的销售成本，节省人力资源和时间成本，提高销售效率。
另外，电话车险营销还可以直接与客户进行沟通，建立个性化的销售服务，更好地满足客户需求，提升客户满意度。
电话车险营销的实施步骤电话车险营销的实施步骤主要包括以下几个方面：首先，保险公司需要建立完善的客户数据库，整理客户信息和联系方式，为电话销售提供支持。
其次，保险公司需要培训销售人员，提高其电话销售技巧和业务水平。
然后，保险公司可以制定电话销售计划和策略，明确销售目标和措施。
最后，保险公司要加强电话车险销售的监控和评估，不断优化销售流程和服务质量。
电话车险营销的挑战电话车险营销虽然具有诸多优势，但也面临一些挑战。
首先，消费者对于电话营销的接受度不高，很多人对电话推销持怀疑态度，可能会拒接或挂断电话。
其次，电话车险营销存在一定的难度，需要销售人员具备良好的沟通能力和销售技巧。
另外，电话车险营销可能会遇到法律法规的限制和监管要求，需要保持合规操作。
总结电话车险营销作为一种现代化的销售方式，对于保险公司来说具有重要的意义。
通过电话销售，保险公司可以实现远程销售、节省成本、提高效率和服务质量，增强市场竞争力。
然而，电话车险营销也面临一些挑战，需要不断优化销售策略和提升服务水平，以更好地满足客户需求和市场需求。
电话车险营销的发展是保险行业数字化转型的重要组成部分，随着技术的不断进步和市场需求的变化，电话车险营销将持续发展壮大，为保险公司带来更多的商机和发展机遇。
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商业文化·商业研究 2007年12月
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电话营销在保险公司中的应用及发展
李为为
（苏州大学商学院，苏州，215021）
摘 要：电话营销拥有诸多优点，在保险中也得到了充分的利用，但是，跟随时代的发展，电话营销也展露了一些弊端，必须要改变营销方式，调整营销渠道.
关键字：电话营销 保险营销 营销对策 中图分类号：F840.3 文献标识码：A 文章编号：1006—4117（2007）12—0132—01 电话营销起源于20世纪70年代的美国，近代逐渐发展到日本，台湾，印度，新加坡等亚洲地区，90年代在中国大陆得到发展.1997年，黛尔电脑公司率先在中国开展电话营销业务.此后，电话营销成为多种行业的主要营销方式之一.近年来，保险行业在国内得到了飞速的发展，而电话营销已成为保险营销的主要方式。
一、电话营销的优点
1便捷性
企业运用电话可以随时与顾客联系，而且简便易行，节省时间，提高效率.
2低成本
企业运用电话营销只用与顾客进行电话联系，这样，公司只需要支付电话费用而不用支付其他的意外费用（如出差费，餐旅费等），节省了公司的成本.
3普及性
电话的普及率很高，在城市，几乎可以通过电话与所有的顾客进行沟通，而保险公司面对的顾客大部分是在城市工作的，有一定积蓄的 ，安全意识比较强的中高层收入的家庭，在这样的家庭里，几乎每个人都有电话可以联系，所以，保险公司的全部客户完全可以通过电话进行沟通.
4高效率
电话营销的工作效率比一般的营销方式要高10倍左右.电话营销可以筛选客户，为营销人员节约了时间成本，使营销人员把大部分的时间用于最有价值的客户上.
二、电话营销在保险业中的应用
海外保险业从20世纪70年代末起尝试与银行合作开展电话营销业务，目前已将其发展成为主要的保险营销渠道之一.在国内，海康人寿于2003年率先开展电话营销.近两年，我国保险业电话营销业务发展迅速，保费规模成倍增长.目前，我国已有十几家保险公司开展电话营销业务.
电话营销的优点在保险业中能得到充分体现.所谓保险营销就是在变化的市场环境中，以保险为商品，以市场交易为中心，以满足被保险人的需求为目的，实现保险企业目标的一系列活动.通过电话营销可以迅速的发现目标客户及目标客户的需求，以更快的速度实现保险企业的目标.同时运用电话营销可以及时与客户联系，与客户建立伙伴关系，做好客户关系营销.
三、电话营销在保险业的应用中存在的问题 随着电话营销逐渐代替传统营销成为保险营销的主要渠道，一些问题也慢慢的浮出水面.主要有：
1电话营销人员整体素质较低
在保险公司中，电话营销人员的面试和培训并不严格，只要求声音甜美，反应迅速，其实，在电话营销中，一个人员素质的高低直接影响到公司的声誉，进而影响公司的效益.
2给客户造成威胁
我们运用电话营销去发展目标客户，有的客户认为隐私受到威胁，从而态度恶劣，而这样的客户往往就是我们的目标客户.
3不利于与客户建立信任关系
保险行业的特点是建立在信任的基础上，而对电话那头不认识的人很难建立起这种信任感.首先，保险商品就具有不可感知性，它是一种无形商品，是抽象的.电话营销更是加重了它的抽象性，因为在电话中，客户也是无法感知实体的，所以，在电话营销的过程中，往往会使客户产生不信任感，更何况现在骗人的勾当越来越多，更是不利于电话营销的开展.其次，签定保单的时候也比较困难.
四、解决问题的若干对策
1提高电话营销人员的整体素质
提高保险业进入的门槛，对应聘人员进行严格的面试培训，如果整体素质低，也会使得一些高素质的人员不愿意进入保险行业.在声音甜美的同时，也要具备一定的气质，让客户认为自己是在与高素质的人才打交道，同时，要真心的关心客户，而不是敷衍了事.
2加强推广活动
在进行电话营销前，要借助媒体，网络让客户熟悉电话营销，接受电话营销，让客户认知电话营销将会成为主要的营销方式，也会提高自己的效率.这样，当客户再次接触电话营销的时候就不会反感.有助于公司品牌的推广.
3变电话营销为借助电话营销
众所周知，在一个电话里把签下保单是很困难的，电话营销这种方式也会给客户带来不信任感，所以，我们要变电话营销为借助电话营销.并不依赖电话做成交易，而只是做为一个辅助的工具，比如，可以利用电话筛选客户，然后长期维护和这些目标客户的关系，再把他们约出来会晤，当面谈成交易.之后再经常电话联系，管理好和这些客户的关系.
如今，电话营销已经被最初发展的美国抛弃，而在中国正处于发展阶段，但是，已有研究表明，电话营销给企业带来的并不是高额的利润.所以，企业应该注意其发展方式，使其不要恶化，要充分利用电话营销的优点，积极弥补不足，才能给企业带来真正长远的利益。