物流营销与市场需求分析.ppt
合集下载
物流市场营销PPT260页课件
术
流营销者
语
任务二 物流市场特点
一、物流市场的特点
1、物流市场细分
根据购买行为和目的来划分，物流市场可以分为两 类：产业物流市场和消费物流市场。
任务二 物流市场特点
2、物流市场的特点 （1）在物流市场上实现的是货币与劳务间的交换 （2）物流市场中的需求具有广泛性 （3）物流市场中的需求大多数属于派生需求 （4）物流市场中需求呈现多样化 （5）物流服务的定制化程度较高 （6）物流市场的需求具有发展性
（二）物流市场营销信息的分类 1、按照物流市场营销信息产生的过程不同可分为原始信息
和加工信息。原始信息的真实性是加工信息的可靠保证；加工 信息是原始信息的提炼、简化和综合。
2、按照市场营销信息产生的领域不同可分为内部信息和外 部信息。内部信息是与企业内部资源有关的信息，外部信息是 与企业外在环境有关的信息。
项目一 认识物流市场
• 任务一 物流营销 • 任务二 物流市场特点 • 任务三 现代物流营销观念
任务一 物流营销
一、物流与物流企业
1、物流的含义
我国于2001发布的《物流术语》中给物流的定义是： 物 品从供应地到接收地的实体流动过程，根据实际需要，将运 输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理 等基本功能实施有机结合。
任务三 客户分析与客户关系管理
物流客户关系管理是物流企业通过对客户信息资源 计算机化管理，并从整体的角度进行系统化的客户管理， 即对业务伙伴之间发生的从产品或服务设计、原料和零 部件采购、生产制造、包装配送直到终端客户全过程的 客户服务管理。
（三）物流客户行为分析
通过建立客户行为模型，利用数据挖掘处理客户静态数据与动 态行为数据而得出来的客户行为特征信息
物流需求需求分析报告
物流需求需求分析报告物流需求需求分析报告一、引言随着全球化的不断推进和电子商务的快速发展，物流行业作为对商品、信息和资金进行整合、分配、运输、存储等一系列服务的重要组成部分，正面临着巨大的挑战和机遇。
在这样的背景下，本报告将对物流需求进行需求分析，以期为物流企业提供一些参考和启示。
二、需求分析1. 客户需求首先，我们要分析的是客户需求。
在现代社会，消费者对于物流服务的需求越来越高，要求物流企业提供更准确、快速、便捷的服务。
例如，消费者希望能够随时追踪物流信息，了解货物的实时位置和送达时间；消费者希望能够方便地选择不同的配送方式和时间，以满足自身的需求和偏好；消费者还希望能够享受到更好的售后服务，如退货、换货等，以提高购物体验。
因此，物流企业应该通过提供更多的在线服务和动态信息，加强与客户的沟通和交流，以满足客户需求并提升客户满意度。
2. 供应链需求其次，供应链的需求也是物流企业需要着重考虑的。
在供应链中，各个环节之间的协同和信息共享对于物流的高效运作至关重要。
供应商希望能够及时了解到销售、库存和运输等信息，以便及时调整生产和供应计划；制造商需要与供应商、分销商和零售商保持紧密的联系，以确保产品的准时交付和库存的控制；分销商需要能够根据市场需求进行快速的订货和配送，以满足市场的需求。
因此，物流企业应该通过建立供应链管理系统和信息平台，加强各个环节之间的协同和合作，提高供应链的响应速度和灵活性，以满足供应链的需求。
3. 政府需求最后，政府需求也是物流企业需要关注的一个方面。
政府对于物流行业的监管和要求越来越严格，要求物流企业遵守相关的法律法规，提供合规的服务。
例如，政府要求物流企业使用环保的交通工具和包装材料，减少对环境的污染；政府要求物流企业提供详细的运输信息和报告，以便进行监管和管理；政府还要求物流企业加强安全管理，确保货物和人员的安全。
因此，物流企业应该积极响应政府的需求，加强与政府部门的合作和沟通，确保企业在法律法规和政策要求下的合规经营。
物流营销市场分析(ppt 62页)
第二章 物流营销市场分析
物流营销环境分析 物流营销市场分析
案例导入 Penske专业物流公司通过调研解决难题
Penske专业物流公司 目录 从哪些渠道获得了信息？
获得了哪些信息？
第一节 物流营销环境分析
一 、物流营销环境调查
(一)物流资源调查
市场运营环境调查
物流基础设施 装备调查
物流从业人员调查 信息技术资源调查
胆汁质 ：坦率热情；精力旺盛，容易冲动；脾气暴躁；思维 敏捷；但准确性差；情感外露，但持续时间不长。
粘液质 ：稳重，考虑问题全面；安静，沉默，善于克制自己； 善于忍耐。情绪不易外露；注意力稳定而不容易转移，外部 动作少而缓慢。
抑郁质：沉静、对问题感受和体验深刻；持久；情绪不容易 表露；反应迟缓但是深刻；准确性高。
兰德公司
二战结束后，美苏称雄世界。美国一直想了解苏联 的卫星发展状况。1957 年，兰德公司在预测报告中 详细地推断出苏联发射第一颗人造卫星的时间，结 果与实际发射时间仅差两周，这令五角大楼震惊不 已。兰德公司也从此真正确立了自己在美国的地位 。此后，兰德公司又对中美建交、古巴导弹危机、 美国经济大萧条和德国统一等重大事件进行了成功 预测，这些预测使兰德公司的名声如日中天，成为 美国政界、军界的首席智囊机构。
封闭性问题缺点：问题设计起来比较难，需要调查 者预先做大量的资料准备工作。
（3）量表式问题 量表式问题是一种特殊的封闭式问题，
常被用来测量消费者对企业及其营销活 动的态度、意见和评价等调查项目，是 一种消费者心理分析手段和度量工具。
①程度评比式测量表。 ②语意差别式测量表。 ③数值分配式测量表。
第一节 物流营销环境分析
（二）物流营销环境调查的基本技术
物流营销环境分析 物流营销市场分析
案例导入 Penske专业物流公司通过调研解决难题
Penske专业物流公司 目录 从哪些渠道获得了信息？
获得了哪些信息？
第一节 物流营销环境分析
一 、物流营销环境调查
(一)物流资源调查
市场运营环境调查
物流基础设施 装备调查
物流从业人员调查 信息技术资源调查
胆汁质 ：坦率热情；精力旺盛，容易冲动；脾气暴躁；思维 敏捷；但准确性差；情感外露，但持续时间不长。
粘液质 ：稳重，考虑问题全面；安静，沉默，善于克制自己； 善于忍耐。情绪不易外露；注意力稳定而不容易转移，外部 动作少而缓慢。
抑郁质：沉静、对问题感受和体验深刻；持久；情绪不容易 表露；反应迟缓但是深刻；准确性高。
兰德公司
二战结束后，美苏称雄世界。美国一直想了解苏联 的卫星发展状况。1957 年，兰德公司在预测报告中 详细地推断出苏联发射第一颗人造卫星的时间，结 果与实际发射时间仅差两周，这令五角大楼震惊不 已。兰德公司也从此真正确立了自己在美国的地位 。此后，兰德公司又对中美建交、古巴导弹危机、 美国经济大萧条和德国统一等重大事件进行了成功 预测，这些预测使兰德公司的名声如日中天，成为 美国政界、军界的首席智囊机构。
封闭性问题缺点：问题设计起来比较难，需要调查 者预先做大量的资料准备工作。
（3）量表式问题 量表式问题是一种特殊的封闭式问题，
常被用来测量消费者对企业及其营销活 动的态度、意见和评价等调查项目，是 一种消费者心理分析手段和度量工具。
①程度评比式测量表。 ②语意差别式测量表。 ③数值分配式测量表。
第一节 物流营销环境分析
（二）物流营销环境调查的基本技术
物流市场需求分析讲义
物流市场需求分析讲义
汇报人： 日期:
contents
目录
• 物流市场概述 • 物流市场需求分析 • 物流市场供给分析 • 物流市场价格与成本分析 • 物流市场风险与机遇分析 • 物流市场未来发展趋势预测
01
物流市场概述
物流市场的定义
物流市场是指物流服务需求方和物流服务供应方之间进行交易的，包括仓储、运输、包装、配送 、信息管理等环节。
02
物流市场需求分析
物流需求的特点
派生性
物流需求是由生产和消费需求 派生出来的，往往服从于后者
。
多样性
不同客户对物流服务的需求存 在较大的差异，包括运输、仓 储、流通加工、包装、配送等 多个方面。
可替代性
不同物流服务之间具有一定的 替代性，客户可根据自身需求 选择不同的物流服务提供商。
波动性
物流需求受市场、政策、季节 等多种因素影响，存在较大的
物流行业需要大量的劳动力，人员的素质 和技能水平对物流供给有直接的影响。
物流供给的分析方法
市场调研
通过市场调研了解当前物流 市场的供给状况、竞争格局
、客户需求等。
1
数据分析
利用大数据和数据分析工具 对物流供给进行深入挖掘， 发现市场趋势和潜在机会。
案例分析
通过分析成功的案例，总结 经验教训，为优化物流供给 提供参考。
着不同的利润空间和风险。
定价策略
定价策略是影响物流企业盈利的重 要因素之一。物流企业需要根据市 场需求、竞争状况和成本等因素来 确定合理的价格。
成本控制
成本控制是物流企业盈利的关键因 素之一。物流企业需要通过对运输 、仓储、人工等成本的有效控制来 提高盈利能力。
05
物流市场营销专项课题
是指以消费者为中心的 市场营销观念、社会市 场营销观念，也称现代 营销观念。
新旧营销观念的区别
二、物流企业市场营销
需要与生俱来的，是营销活动的出发点；满足需 要的方式可以是物，或一种活动方式；有购买力
来获得满足需要的物或活动方式。
欲望
一种物 一种活动
一种物
需求 $
需 要
一种活动
（三）营销观念演变过程
新旧营销观念的区别
旧营销观念
新营销观念
是指以生产为中心的 生产观念、产品观念 和推销观念，也称传 统营销观念。
❖顾客是把他们的欲望带给我们的人。我们的 工作是为其服务，使他们和我们都得益。
❖资料来源：菲利普·科特勒．营销管理 ．第62 页．北京：中国人民大学出版社，2001.7。
（二）市场营销学的基本概念
市 场
（对特定 购
= 产品） + 买
+人
欲望
力
一个市场是由那些具有特定需要或 欲望，而且愿意并能够通过交换来满足 需要或欲望的全部潜在顾客所组成。
案例说明了什么？
❖ 说明了营销无时不在，营销无处不在。 那个打字员在稍纵即逝的机会中成功地 推销了自己，其中最关键的因素是他们 具有强烈的营销意识、为他人着想的态 度和机敏的头脑。
❖ 思考：营销是什么？
什么是营销？
❖ 企业在一定的市场环境中， ❖ 在有效的时间、 ❖ 有效的地点、 ❖ 以顾客接受的价格和沟通方式、 ❖ 将符合顾客需求的产品、 ❖ 卖给企业的目标顾客， ❖ 并实现顾客的满意与忠诚。
市 场 分 类
需要、欲望和需求
需要 Need
欲望 Want
需求 Demand
需要是指一个 人没有得到的 基本物质与精 神满足的一种 感受状态。
运输市场需求与供给分析
政策法规
政策法规对运输市场供需平衡的影响主要体现在对运输供给和需求的调控上。
供需平衡的调节机制
市场调节
市场价格机制、竞争机制等可以调节供需关系，使供 需达到相对平衡。
政府调控
政府可以通过政策法规、财政支持等手段对运输市场 进行调控，促进供需平衡。
企业自主调节
运输企业可以根据市场变化调整运输供给，提高运输 效率和服务质量，以适应市场需求。
价格机制的优化策略与实践
建立合理的定价机制
政府和企业应制定合理的定价策略， 以平衡运输市场的供需关系，同时确 保公平竞争。
加强成本核算与管理
运输企业应加强成本核算，降低不必 要的开支，提高运营效率。
完善市场信息披露机制
政府和行业协会应建立完善的市场信 息披露机制，提高价格透明度。
促进技术创新与应用
水路法
规范水路运输活动，保障水路交通安全，维 护水路运输市场秩序。
政策与法规的制定与实施过程
调研与制定
政策与法规的制定需要进行深入的调研，了解市场需求和行业现状， 制定出符合实际情况的政策与法规。
公开征求意见
在制定过程中，需要广泛征求相关利益方的意见和建议，充分吸收各 方面的意见。
发布与实施
制定完成后，通过官方渠道进行发布，并按照规定的时间和要求进行 实施。
监督与评估
实施过程中需要进行监督和评估，及时发现问题并进行调整和完善。
THANKS
感谢观看
运输市场需求与 供给分析
汇报人：可编辑 2024-01-06
目录
• 运输市场概述 • 运输市场需求分析 • 运输市场供给分析 • 运输市场供需平衡分析 • 运输市场价格机制分析 • 运输市场政策与法规分析
01
政策法规对运输市场供需平衡的影响主要体现在对运输供给和需求的调控上。
供需平衡的调节机制
市场调节
市场价格机制、竞争机制等可以调节供需关系，使供 需达到相对平衡。
政府调控
政府可以通过政策法规、财政支持等手段对运输市场 进行调控，促进供需平衡。
企业自主调节
运输企业可以根据市场变化调整运输供给，提高运输 效率和服务质量，以适应市场需求。
价格机制的优化策略与实践
建立合理的定价机制
政府和企业应制定合理的定价策略， 以平衡运输市场的供需关系，同时确 保公平竞争。
加强成本核算与管理
运输企业应加强成本核算，降低不必 要的开支，提高运营效率。
完善市场信息披露机制
政府和行业协会应建立完善的市场信 息披露机制，提高价格透明度。
促进技术创新与应用
水路法
规范水路运输活动，保障水路交通安全，维 护水路运输市场秩序。
政策与法规的制定与实施过程
调研与制定
政策与法规的制定需要进行深入的调研，了解市场需求和行业现状， 制定出符合实际情况的政策与法规。
公开征求意见
在制定过程中，需要广泛征求相关利益方的意见和建议，充分吸收各 方面的意见。
发布与实施
制定完成后，通过官方渠道进行发布，并按照规定的时间和要求进行 实施。
监督与评估
实施过程中需要进行监督和评估，及时发现问题并进行调整和完善。
THANKS
感谢观看
运输市场需求与 供给分析
汇报人：可编辑 2024-01-06
目录
• 运输市场概述 • 运输市场需求分析 • 运输市场供给分析 • 运输市场供需平衡分析 • 运输市场价格机制分析 • 运输市场政策与法规分析
01
物流服务营销第2章物流服务的价值链
详细描述
根据客户需求和市场环境，制定物流服务目标， 包括提高效率、降低成本、提升客户满意度等。
物流服务设计与规划
总结词
制定服务策略
详细描述
根据服务目标，制定相应的 物流服务策略，包括运输方 式、仓储布局、配送路线等
方面的策略。
总结词
设计服务流程
详细描述
对物流服务流程进行详细设计，确保流程 的合理性和高效性，同时考虑流程的灵活 性和可扩展性。
总结词
制定服务标准
详细描述
制定物流服务的具体标准，包括服务响应 时间、货物安全、信息共享等方面的标准 ，确保服务质量的稳定和可靠。
物流服务采购与实施
总结词
选择供应商
详细描述
根据服务需求和标准，选择合适的物流服务供应商，确 保供应商具备相应的资质和能力，能够满足物流服务的 需求。
总结词
签订合同与协议
个性化与定制化服务创新
不断探索和创新个性化与定制化的服务模式，提升物流服务品质和 竞争力。
全球化与国际化
跨境物流合作
加强国际物流合作，建立跨境物流网络，提高跨 境物流效率和降低成本。
国际化服务标准
参照国际物流服务标准，提升国内物流服务水平， 增强国 Nhomakorabea竞争力。
全球化战略布局
制定全球化战略布局，拓展国际市场，实现物流 服务的全球覆盖和国际化发展。
客户服务
提供优质的客户服务， 满足客户需求，提高 客户满意度。
02
物流服务价值链的增值过程
物流服务需求分析
总结词
了解客户需求
01
总结词
分析需求特点
03
总结词
确定服务目标
05
02
物流消费需求分析报告
物流消费需求分析报告标题：物流消费需求分析报告摘要：本报告旨在分析当前物流消费市场的需求情况，以及消费者对物流服务的相关期望和趋势。
通过对市场调研和数据分析的结合，我们为物流企业提供有针对性的发展建议，以满足消费者日益增长的需求和需求的变化。
一、市场概况物流消费市场规模持续增长，与经济发展密切相关。
中国经济增长不断带动物流需求的增加，物流服务行业得到迅猛发展。
快递服务和仓储服务成为消费者最主要的物流服务需求。
二、消费者需求分析1. 时效性需求：消费者对于物流服务的时效性要求越来越高。
随着电商行业的快速崛起，消费者对于商品的快速配送有更高的期望。
同城配送、次日达等服务受到消费者青睐。
2. 安全可靠需求：消费者对于物流服务的安全可靠性有较高的要求。
特别是对于贵重物品和易碎品，消费者更看重物流企业的保障措施和赔偿政策。
3. 便捷性需求：消费者对于物流服务的便捷性有较高的要求。
在线下单和在线追踪物流的功能成为消费者选择的重要因素。
另外，快捷的取货和寄件环节也是消费者关注的焦点。
4. 绿色环保需求：消费者对物流企业的环保意识日益增强。
减少包装、运输过程的节能环保、使用环保车辆等举措，都能够增加消费者的好感度。
三、发展建议1. 提升服务时效性：物流企业可以通过优化配送路线和提升仓储能力，加快商品配送速度。
同时，提供更多灵活的配送时间段，并加强与第三方服务商的合作，提供次日达、两小时达等速递服务。
2. 加强安全保障措施：物流企业应加大对货物安全的保护力度，提供更可靠的包装、装车和仓储环境。
为高价值商品提供额外的保险服务，以增加消费者对物流服务的信任度。
3. 提升用户体验、增加便捷性：物流企业应投入更多资源开发移动端APP，提供在线下单、在线追踪和在线客服等功能。
另外，优化取货和寄件环节，减少等待时间，提供自助取件和上门取件服务。
4. 推动绿色物流发展：物流企业应积极推动绿色物流发展，采用节能环保的运输工具，减少废弃包装材料的使用量。
物流企业目标市场营销培训教材ppt
的 含 义 、 原 则 和 内 进行定位
1.对目标企业进行市场
容。
3. 具备收集和处理信息 选择
的能力；
2.对选择市场进行合理
4. 能将作品制作成PPT，定位
并加以演示。
一、目标市场选择
▼目标市场的含义 ▼目标市场选择的标准 ▼物流目标市场营销策略
1.物流目标市场含义
物流企业打算为之提供物流服务的 具有某一需求的客户群体
学习目标
知识目标
能力目标
学习重点和难点
1. 掌 握 物 流 市 场 选 择 1. 能够根据市场选择的 重点：
的标准；
标准，对物流目标市 1.物流市场选择的标准
2. 掌 握 物 流 目 标 市 场 场进行选择；
2.物流目标市场定位的
营销策略；
2. 能够根据市场定位的 步骤
3. 掌 握 物 流 市 场 定 位 步骤对物流目标市场 难点:
实训 以小组为单位进入情境，站在快递公司的角度设计一份合作计划书，该 要求 计划书中要体现快递公司是如何针对生产企业的需求进行市场细分和市场
定位的，并说明相关的操作步骤和理由。
合作企 （1）协助教育机构实现数字化校园：为城乡学校之间提供网络连接，以缩短城乡 业类型 教育水平差距；为教师提供远程培训，以提高师资水平。
M2
M3
◆市场专门化
有选择的专门化
◆完全市场覆盖
这些细分市场我都要，我要为每 一个细分市场设计一种营销组合
市场
多种营销组合 销售渠道多样化 有针对性的广告宣传 特色形象
致力于顾客 需求的不同点
◆密集单一市场 ◆有选择的专门化
M1
M2
M3
◆产品专门化
P1
物流服务营销
• （2)营销管理是物流企业的核心职能之一。 在市场经济条件下，市场需求引导企业行为， 市场营销部门作为联结企业与市场的主要部 门，相对于企业的其他职能部门(人事、财务、 会计等)而言，具有重要而独特的职能。市场 营销部门通过进行市场调查、方案评估、产 品开发与设计、营销网点与渠道选择、广告 宣传与公共关系、客户咨询、信息处理等为 物流企业适应环境变化，抓住市场机会，赢 得竞争优势发挥着重要作用。
• 4.作用
• （1)物流企业重视营销管理既是物流市 场发展的客观要求，也是物流企业应对竞争 环境提高自身的生存和发展能力的实际需要。 物流企业作为以盈利为目的的经济组织，必 须以市场需求为导向，深入研究环境变化， 分析市场机会，寻找目标市场，拓展物流服 务业务，扩大市场占有率，使自己在竞争中 处于有利地位。要做到这些，物流企业必须 积极开展营销活动，加强营销管理。
• 的人力、物力、财力条件；另一类是附加— 定的主观要求，例如目标的期望，以及不能 违反国家的政策、法令等。
• （7)目标要有时间要求。目标中必须包括实 现目标的期限，虽然将来在执行过程中有可 能会因情况变化而对实现期限作一定修改， 但确定目标时必须把预定完成期限规定出来。
2.制订任务书 物流企业基本任务的内容包括：本企业 的经营业务是什么?本企业的客户是谁?本企 业应如何去满足客户的需求?为谁生产?怎样 生产?任务书一般有9个组成部分，即顾客、 产品和服务、竞争环境、技术、关心生存(企 业的基本经济目标是什么?)、哲学(企业的基 本信念、价值观、抱负和哲学重点是什么?自 我意识(企业主要优势和竞争优势是什么?)、 关心公众形象(企业的公共责任是什么?它期 望什么样的形象?)、关心职工(企业对其职工 的态度怎样?)。
• （1)注重规模，讲究效益。物流企业要产生效 益取决于它的规模，所以进行市场营销时，先 要确定某个客户或某几个客户的物流需求是否 具有一定的规模，再去为他们设计有特色的物 流服务。
物流市场细分目标市场PPT
• 任何拓展市场;都应在细分市场的基础上发现可能的目 标市场并对其进行选择 因为;首先;对来说;并非所有的 细分市场和可能的目标市场都是所愿意进入和能进入 的 其次;作为一个;无论规模多大;实力多强;都无法满足 所有买主的所有需求 由于资源的限制;不可能有足够的 人力 财力 物力来满足整体市场的需求
对待风险的态度保守/激进/尝试;忠诚度;对价值观的 认同程度;对文化的认同程度
5 1 4 物流市场细分的标准
• 1 按照物流产品的属性或该产品及服务 的使用对象来划分
• 1生活资料市场细分标准——个体消费者 市场细分
• 2生产资料市场细分的标准——组织市场 细分
2 按照参与物流交易的不同主 体的不同经营特征来划分
0 31 0 08
2 评价指标标准化
• 评价指标标准化即把各种指标的实际值换算成相对分 值;公式如下：
• Xij99BijCi/〔AiCi1〕 • 式中 Xij——j市场的i指标分值换算后的值； • Bij——j市场的i指标值换算前的值； • Ai——i指标的最大值;当i指标是正指标即越大越好
时;Aimax﹛Bij﹜； • 当i指标是反指标即越大越不好时;Aimin﹛Bij﹜； • Ci——指标的最劣值;其确定方法与Ai正好相反 • 如上例;乙市场的单位产品净收益指标的换算过程是： • X42991004 5800/〔12008001〕50 5 • 综合计算结果如表55所示
Who How
What
你的产品 或服务
When
Where why
物流市场细分的参考变量物流 客户思考的五种模式
• 1客户只能接受有限的信息 • 2客户痛恨复杂;喜爱简单 • 3客户普遍缺乏安全感 • 4客户对于品牌的印象不会轻易改变——
对待风险的态度保守/激进/尝试;忠诚度;对价值观的 认同程度;对文化的认同程度
5 1 4 物流市场细分的标准
• 1 按照物流产品的属性或该产品及服务 的使用对象来划分
• 1生活资料市场细分标准——个体消费者 市场细分
• 2生产资料市场细分的标准——组织市场 细分
2 按照参与物流交易的不同主 体的不同经营特征来划分
0 31 0 08
2 评价指标标准化
• 评价指标标准化即把各种指标的实际值换算成相对分 值;公式如下：
• Xij99BijCi/〔AiCi1〕 • 式中 Xij——j市场的i指标分值换算后的值； • Bij——j市场的i指标值换算前的值； • Ai——i指标的最大值;当i指标是正指标即越大越好
时;Aimax﹛Bij﹜； • 当i指标是反指标即越大越不好时;Aimin﹛Bij﹜； • Ci——指标的最劣值;其确定方法与Ai正好相反 • 如上例;乙市场的单位产品净收益指标的换算过程是： • X42991004 5800/〔12008001〕50 5 • 综合计算结果如表55所示
Who How
What
你的产品 或服务
When
Where why
物流市场细分的参考变量物流 客户思考的五种模式
• 1客户只能接受有限的信息 • 2客户痛恨复杂;喜爱简单 • 3客户普遍缺乏安全感 • 4客户对于品牌的印象不会轻易改变——
物流市场营销PPT
人工智能技术
利用人工智能技术对物流过程进行智能优化和控制，提高物流效 率。
数字化转型的实践与案例
1 2 3
顺丰速运
顺丰速运通过数字化转型，实现了物流信息的实 时更新和处理，提高了物流效率和服务质量。
京东物流
京东物流通过数字化转型，实现了智能仓储、智 能配送和智能客服等，提高了客户体验和物流效 率。
促销策略与手段
价格促销
通过降价、折扣、捆绑销售等手段，吸引客户购 买或增加购买量。
赠品促销
为客户提供附加的赠品或服务，以增加客户满意 度和忠诚度。
会员制促销
建立会员制度，为会员提供专属的优惠和服务， 提高客户粘性和复购率。
分销渠道的选择与管理
分销渠道分析
评估各种分销渠道的优缺点，选择最适合企业目标市场的分销渠 道。
作的效率和准确性。
降低成本
02
数字化转型可以减少人力和物力的投入，降低物流成本，提高
企业的竞争力。
提升客户体验
03
通过数字化手段，企业可以更好地了解客户需求，提供个性化
的服务，提高客户满意度。
数字化转型的关键技术
大数据分析
利用大数据技术对物流数据进行挖掘和分析，为企业决策提供支 持。
物联网技术
通过物联网技术实现物流设备的智能化和互联互通，提高物流运 作的自动化水平。
提升客户满意度
物流企业需要关注客户的需求和期 望，通过市场营销策略，提供优质 的服务和产品，满足客户的需求， 提升客户满意度。
物流市场营销的挑战与机遇
挑战
市场竞争激烈、客户需求多样化 、服务品质要求高、成本控制压 力大等。
机遇
电子商务的快速发展、全球化的 趋势、技术创新等。
利用人工智能技术对物流过程进行智能优化和控制，提高物流效 率。
数字化转型的实践与案例
1 2 3
顺丰速运
顺丰速运通过数字化转型，实现了物流信息的实 时更新和处理，提高了物流效率和服务质量。
京东物流
京东物流通过数字化转型，实现了智能仓储、智 能配送和智能客服等，提高了客户体验和物流效 率。
促销策略与手段
价格促销
通过降价、折扣、捆绑销售等手段，吸引客户购 买或增加购买量。
赠品促销
为客户提供附加的赠品或服务，以增加客户满意 度和忠诚度。
会员制促销
建立会员制度，为会员提供专属的优惠和服务， 提高客户粘性和复购率。
分销渠道的选择与管理
分销渠道分析
评估各种分销渠道的优缺点，选择最适合企业目标市场的分销渠 道。
作的效率和准确性。
降低成本
02
数字化转型可以减少人力和物力的投入，降低物流成本，提高
企业的竞争力。
提升客户体验
03
通过数字化手段，企业可以更好地了解客户需求，提供个性化
的服务，提高客户满意度。
数字化转型的关键技术
大数据分析
利用大数据技术对物流数据进行挖掘和分析，为企业决策提供支 持。
物联网技术
通过物联网技术实现物流设备的智能化和互联互通，提高物流运 作的自动化水平。
提升客户满意度
物流企业需要关注客户的需求和期 望，通过市场营销策略，提供优质 的服务和产品，满足客户的需求， 提升客户满意度。
物流市场营销的挑战与机遇
挑战
市场竞争激烈、客户需求多样化 、服务品质要求高、成本控制压 力大等。
机遇
电子商务的快速发展、全球化的 趋势、技术创新等。
戴尔公司物流案例分析 ppt课件
25
戴尔案例的总结
Dell Computer
ppt课件
26
L/O/G/O
ppt课件
27
库存周期4-5天 营销网络 遍及
170多个国家
5万多个厂商 运营成本为10% 提供生产信息
零库存带来 的
竞争优势
ppDte课ll件Computer
24
价值整体创造
1.客户提出需求
1.及时处理订单
2.客户等待收货
与客户结盟
2.提供优质服务
3.客户反馈不足
3.收集并针对完善
pptD课e件ll Computer
13
直销分析
这种直线销售模式是否能够适合中国市场？
• 根据戴尔的分析，中国市场跟美国市场非常相似。 其技术成熟度整体上可能稍稍落后于美国。但中国 市场如此之大，能与美国技术同步的那部分市场依 然占一个非常大的市场份额。戴尔所选择服务的也 正是这一部分市场，其技术和用户成熟度与世界其 它地区非常接近，而这些用户与美国市场并没有太 大的不同。
产柔性。
快速、高品 质、低成本 的满足顾客 需求。
基本目的 核心策略
大规模定制
Dell通过电
具体措施
话或互联网
向客户直接
销售电脑，
并根据用户
的要求进行
大规模定制
Dppetl课l C件omputer
。
7
大规模定制总体模型
Dpepllt课Co件mputer
8
戴尔的经营销售策略
广告 公共关系
广告在Dell的网页中无处不见，其网页中有各 种各样的多媒体图片和许多性能比较图表，有的甚 至做成了幻灯片的形式，能充分地激发顾客的购买 欲望。
戴尔的直线销售模式能适用于其他行业吗？
物流行业市场需求分析
物流行业市场需求分析随着科技与信息的发展，现代物流已经变得非常普遍和重要。
物流业在全球范围内变得越来越庞大和复杂，为生产和流通提供了更多更快捷的服务。
同时，物流行业也带动着相关行业的发展，成为了一项重要的产业。
本文将从需求分析的角度来探讨物流行业市场需求的发展。
一、现状分析物流行业在国内外发展已经比较成熟。
国外物流市场已经发展到了第四代，即集成物流。
这种模式是将第三方物流和电子商务集成在一起，实现从商家到消费者的全程快递。
在互联网浪潮下，线上商业模式的快速发展也带动了物流行业的发展，形成了颇具规模化的群体。
而国内物流业始于20世纪80年代，长时间缺乏底层技术支持，致使物流行业内部串联并不完善。
如今，在国家政策逐渐推动下，物流行业也逐步完善起来，市场格局和业务范围也开始不断拓展，形成了“快递进村”、物流与电商一体化、专业化物流服务、智能物流货运等重要业态。
二、需求趋势物流行业的需求趋势主要展现在以下几个方面：1.物流时效需求方面现代社会生活已经日益快速，快递送到的时间也越来越短，消费者对物流时效性的司空见惯的要求已经成为了消费者选择物流服务的标准之一。
2.物流品质需求方面物流服务质量的要求不断提高，物流服务商需要从运输、信息系统、服务质量等各个方面进行全面升级。
物流企业要优化运输才能满足对服务品质的要求，比如要实现运输质量、安全性、物流信息可视化等方面的提升。
3.物流产业和服务需求方面互联网技术的应用和线上线下的融合，使得物流行业不可避免地需要变革，如创新物流模式，实现智能物流、智能仓储、智能配送等。
这使得物流产业成为了一个多元化和高度信息化的产业，打破了传统物流业的固有模式，推进了物流行业的自由度，获得了广泛的市场空间。
通过以上趋势的分析，我们可以发现，未来物流行业的发展将更加多元化和信息化。
物流企业需要积极建立物流产业集群，以规模化效应为核心，开发物流信息系统和自由贸易区等经济技术措施，并推进智能物流模式的应用，以满足市场多元化需求和快速的发展。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
供应商与客户之间相互作用的重点正在从交易转向关系 物流营销的重点在于有利的客户和客户群自始至终实现价值的最大
化 物流营销战略重视与几个关键“市场”建立和扩展关系 质量、客户服务和市场营销是紧密联系的
顾客导向
以市场占有率为目的的顾客导向：精心策 划广告、促销或沟通策略，以公共关系为 导向，以市场占有率为目的。
物流服务营销的过程
▪ 目标客户的现行的物流模式有什么问题吗？
▪ 价格高？ ▪ 效率不高？ ▪ 环节不够简洁？ ▪ 信息化程度不高？ ▪ 还是其他？
▪ 物流营销4C策略
顾客、成本、便利、沟通
物流服务营销的特征及趋势
▪ 服务系列化
物流服务营销在外延上向上扩展至市场调研、 定单处理；向下延伸至配送、物流咨询、货款回收和 结算等
营销理论的发展（4）
▪ 最近美国学者舒尔茨（DonE.Schultz）提 出了新的“4R’s营销组合”理论，即市 场营销应包含以下四个要素：关联、反应、 关系和回报。
4P
4C
4R
什么是物流服务营销？
物流 服务 营销
物流服务营销概念
物流服务营销是以物流服务建立、维持、强 化物流活动中的客户关系并使之商品化，识别不 同的物流服务市场，设计营销方案，用顾客的满 意为中心来优化物流的作业和管理。
竞争情报是指关于竞争环境、竞争对手和竞争 策略的信息和研究，是一种过程，也是一种产品。过程 包括了对竞争信息的收集和分析；产品包括了由此形成 的情报和谋略。
竞争情报是对整体竞争环境的一个全面监测过 程，通过合法的手段收集和分析商业竞争中有关商业行 为的优势、劣势和目的的信息。 （By SCIP）
竞争情报是什么， 不是什么？
是 ... ▪ 一种工具，用来提醒
管理层早期的威胁与 机会的警告
▪ 亲自观察外界
▪ 需要长期的积累
▪ 在行业里广泛采用的 一套技巧
不是 … ▪ 谍报 ▪ 信息系统 ▪ 市场调查 ▪ 基准分析 ▪ 商业数据分析
竞争情报是科学还 是艺术？
竞争情报有些像印象派画家的画， 贴得很近看，你只看到不同色彩的 斑点，没有规则，没有整体感。但 如果你站远一点看，你会看到整个 图画、形状、阴影和光线。
以客户忠诚度为目的的顾客导向：为创造 交换以个人和组织目标，而规划和实施对 于创意、产品和服务的构思、定价、促销 和分销的过程，从
▪ 准备一辆车，等待客户来使用车辆
▪ 现代物流模式
▪ 了解客户需要什么样的车，然后准备一辆适 合客户需要的车
物流服务营销的过程
物流营销与市场需求分析
——xx省高级物流师培训
开始之前先思考以下几个问题？
▪ IBM为什么在媒体上大作电子商务的广告？ ▪ HP现在在公众媒体上宣传什么？ ▪ 什么样的物流企业在公众媒体上作广告？ ▪ 物流服务消费者通过什么方式寻找物流服务供应商？ ▪ 连锁店为什么除了零售业务外还兼营复印、代收水电费
营销理论的发展（2）
▪ 60年代，麦卡锡对以上组合进行了高度的 概括和综合，提出了著名的“4P’s组合” 策略，即“产品策略、价格策略、渠道策 略和促销策略”，这一组合策略使人们从 较为繁杂的营销变数中找到了最为重要的 因素，并将之从单纯的因素上升为一组策 略，从而更好地适应日益复杂的营销环境， 这一策略对营销理论和营销实践的影响都 是深入和久远的
▪ 过程柔性化
物流柔性化要求将物流和供应链的其他环节进 行集成，根据消费需要的变化来灵活调整
▪ 手段智能化
高质量的物流服务营销系统建立在自动化和信 息化的基础上，提供可靠和高效率的服务质量保证
竞争情报产生的背景
二十世纪八十年代，世界格局发生了改变，冷战结束了，美苏两国 之间的军备竞赛逐步被全球范围的市场竞争所替代，商业竞争成为各国 关注的焦点，市场成为各种资源调配的核心。
▪ 定位目标客户 - 你的客户 是什么层次的企业？
▪ 目标客户的产品有什么特 点吗？
▪ 思考：你了解以下客户的 物流特点吗？
附加值极高的产品 黄金、古董
附加值高的产品 IT产品
附加值比较高的产品 家电等
附加值很低的产品 日用消费品
客户物流需求分析
客户物流需求层次分析法： 1) 外包动因（总指导思想）； 2) 外包层面（管理系统）； 3) 外包内容（运作系统）。 4) 外包动因分析： 5) 关注成本型； 6) 关注能力型； 7) 关注资金型； 8) 复合关注型。 9) 外包层面分析： 10) 决策规划层； 11) 管理层； 12) 运作层。
营销理论的发展（3）
▪ 进入90年代，人类社会发生了更为巨大的变化， 首先是信息技术革命所带来的对企业生产经营以 及社会文化方面的冲击，从而导致产品的生命周 期缩短，技术创新不断，生产工艺更加现代化， 单位产品的生产成本大幅下降，人们的消费理念 和消费行为日益感性化和个性化等，在这种环境 条件下，90年代的市场营销出现的新的变化， 由原来的4P组合逐渐由4C取代，即“顾客、成 本、便利和沟通”这四个要素的新的营销组合策 略。
市场竞争，从关注消费 者到关注竞争者
以客户为中心
否
是
否
以竞争为中心
是
Narver & Slater, 1990 Kim & Mauborgne, 1997
产品定位
竞争者定位
竞争情报
客户定位
市场研究
市场定位
竞争情报的定义
竞争情报
简称CI，即Competitive Intelligence，也有 人称之为BI，即Business Intelligence。
等其他业务？ ▪ 客户对物流服务的需求都一样吗？服务？还是成本？ ▪ 你是怎么看物流服务的？商品化吗？ ▪ 贵公司有没有了解过客户对你们提供服务的满意程度？ ……
营销理论的发展（1）
▪ 20世纪50年代，尼尔.鲍顿提出了旨在指 导企业营销实践的12因素“营销组合”策 略，即“产品计划、定价、厂牌、供销路 线、人员销售、广告、促销、包装、陈列、 扶持、实体分配和市场调研”。这一组合 策略使人们在从事市场营销运作时可以较 为清晰地从这些方面入手，并对市场营销 的研究范围进行做了较好的界定。
（美）
竞争情报的基本问题
▪ 我们的竞争对手是谁? ▪ 竞争对手当前的地位如何? ▪ 竞争对手最有可能采取什么行动? ▪ 我们所在的行业有哪些特性? ▪ 我们应当采取什么行动来取得竞争优势?
化 物流营销战略重视与几个关键“市场”建立和扩展关系 质量、客户服务和市场营销是紧密联系的
顾客导向
以市场占有率为目的的顾客导向：精心策 划广告、促销或沟通策略，以公共关系为 导向，以市场占有率为目的。
物流服务营销的过程
▪ 目标客户的现行的物流模式有什么问题吗？
▪ 价格高？ ▪ 效率不高？ ▪ 环节不够简洁？ ▪ 信息化程度不高？ ▪ 还是其他？
▪ 物流营销4C策略
顾客、成本、便利、沟通
物流服务营销的特征及趋势
▪ 服务系列化
物流服务营销在外延上向上扩展至市场调研、 定单处理；向下延伸至配送、物流咨询、货款回收和 结算等
营销理论的发展（4）
▪ 最近美国学者舒尔茨（DonE.Schultz）提 出了新的“4R’s营销组合”理论，即市 场营销应包含以下四个要素：关联、反应、 关系和回报。
4P
4C
4R
什么是物流服务营销？
物流 服务 营销
物流服务营销概念
物流服务营销是以物流服务建立、维持、强 化物流活动中的客户关系并使之商品化，识别不 同的物流服务市场，设计营销方案，用顾客的满 意为中心来优化物流的作业和管理。
竞争情报是指关于竞争环境、竞争对手和竞争 策略的信息和研究，是一种过程，也是一种产品。过程 包括了对竞争信息的收集和分析；产品包括了由此形成 的情报和谋略。
竞争情报是对整体竞争环境的一个全面监测过 程，通过合法的手段收集和分析商业竞争中有关商业行 为的优势、劣势和目的的信息。 （By SCIP）
竞争情报是什么， 不是什么？
是 ... ▪ 一种工具，用来提醒
管理层早期的威胁与 机会的警告
▪ 亲自观察外界
▪ 需要长期的积累
▪ 在行业里广泛采用的 一套技巧
不是 … ▪ 谍报 ▪ 信息系统 ▪ 市场调查 ▪ 基准分析 ▪ 商业数据分析
竞争情报是科学还 是艺术？
竞争情报有些像印象派画家的画， 贴得很近看，你只看到不同色彩的 斑点，没有规则，没有整体感。但 如果你站远一点看，你会看到整个 图画、形状、阴影和光线。
以客户忠诚度为目的的顾客导向：为创造 交换以个人和组织目标，而规划和实施对 于创意、产品和服务的构思、定价、促销 和分销的过程，从
▪ 准备一辆车，等待客户来使用车辆
▪ 现代物流模式
▪ 了解客户需要什么样的车，然后准备一辆适 合客户需要的车
物流服务营销的过程
物流营销与市场需求分析
——xx省高级物流师培训
开始之前先思考以下几个问题？
▪ IBM为什么在媒体上大作电子商务的广告？ ▪ HP现在在公众媒体上宣传什么？ ▪ 什么样的物流企业在公众媒体上作广告？ ▪ 物流服务消费者通过什么方式寻找物流服务供应商？ ▪ 连锁店为什么除了零售业务外还兼营复印、代收水电费
营销理论的发展（2）
▪ 60年代，麦卡锡对以上组合进行了高度的 概括和综合，提出了著名的“4P’s组合” 策略，即“产品策略、价格策略、渠道策 略和促销策略”，这一组合策略使人们从 较为繁杂的营销变数中找到了最为重要的 因素，并将之从单纯的因素上升为一组策 略，从而更好地适应日益复杂的营销环境， 这一策略对营销理论和营销实践的影响都 是深入和久远的
▪ 过程柔性化
物流柔性化要求将物流和供应链的其他环节进 行集成，根据消费需要的变化来灵活调整
▪ 手段智能化
高质量的物流服务营销系统建立在自动化和信 息化的基础上，提供可靠和高效率的服务质量保证
竞争情报产生的背景
二十世纪八十年代，世界格局发生了改变，冷战结束了，美苏两国 之间的军备竞赛逐步被全球范围的市场竞争所替代，商业竞争成为各国 关注的焦点，市场成为各种资源调配的核心。
▪ 定位目标客户 - 你的客户 是什么层次的企业？
▪ 目标客户的产品有什么特 点吗？
▪ 思考：你了解以下客户的 物流特点吗？
附加值极高的产品 黄金、古董
附加值高的产品 IT产品
附加值比较高的产品 家电等
附加值很低的产品 日用消费品
客户物流需求分析
客户物流需求层次分析法： 1) 外包动因（总指导思想）； 2) 外包层面（管理系统）； 3) 外包内容（运作系统）。 4) 外包动因分析： 5) 关注成本型； 6) 关注能力型； 7) 关注资金型； 8) 复合关注型。 9) 外包层面分析： 10) 决策规划层； 11) 管理层； 12) 运作层。
营销理论的发展（3）
▪ 进入90年代，人类社会发生了更为巨大的变化， 首先是信息技术革命所带来的对企业生产经营以 及社会文化方面的冲击，从而导致产品的生命周 期缩短，技术创新不断，生产工艺更加现代化， 单位产品的生产成本大幅下降，人们的消费理念 和消费行为日益感性化和个性化等，在这种环境 条件下，90年代的市场营销出现的新的变化， 由原来的4P组合逐渐由4C取代，即“顾客、成 本、便利和沟通”这四个要素的新的营销组合策 略。
市场竞争，从关注消费 者到关注竞争者
以客户为中心
否
是
否
以竞争为中心
是
Narver & Slater, 1990 Kim & Mauborgne, 1997
产品定位
竞争者定位
竞争情报
客户定位
市场研究
市场定位
竞争情报的定义
竞争情报
简称CI，即Competitive Intelligence，也有 人称之为BI，即Business Intelligence。
等其他业务？ ▪ 客户对物流服务的需求都一样吗？服务？还是成本？ ▪ 你是怎么看物流服务的？商品化吗？ ▪ 贵公司有没有了解过客户对你们提供服务的满意程度？ ……
营销理论的发展（1）
▪ 20世纪50年代，尼尔.鲍顿提出了旨在指 导企业营销实践的12因素“营销组合”策 略，即“产品计划、定价、厂牌、供销路 线、人员销售、广告、促销、包装、陈列、 扶持、实体分配和市场调研”。这一组合 策略使人们在从事市场营销运作时可以较 为清晰地从这些方面入手，并对市场营销 的研究范围进行做了较好的界定。
（美）
竞争情报的基本问题
▪ 我们的竞争对手是谁? ▪ 竞争对手当前的地位如何? ▪ 竞争对手最有可能采取什么行动? ▪ 我们所在的行业有哪些特性? ▪ 我们应当采取什么行动来取得竞争优势?