第二章__商务谈判的基本程序 A课件

探询的原则
三、亲和性
1. 正确选择探询手段和方式（因人而异，顺其特性） 2. 标的条件设计合适（回旋方式） 3. 善于运用背景（运用各类社会关系）
四、策略性
1. 冷热有度（手法、用语、次数） 2. 虚实结合（有所保留，为其量身定制标的） 3. 曲直交互（直接探询和间接探询齐头并进）
P48
二、原则 在探询工作的“四性”：严谨性、回旋性、亲合性、 策略性。 (一)严谨性:严谨的探询工作必须分析探询目标的 特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果。 (二)回旋性：探询活动的回旋主要体现在两方面： 标的与条件。
商务谈判程序
2003.10
学习目标
了解商务谈判的一般流程
掌握成功谈判的科学程序 掌握每个谈判程序的操作要领 牢记“横七竖六”的交错程序 树立程序的刚性与灵活观念
“横七”：商务谈判的流程
商务谈判程序的“横七竖六”
探询、准备、谈判、小结、再谈判、 终结、 重建谈判
“竖六”：只对于“谈判”阶段而
信徒：“我在祈祷时可以抽烟吗？” 牧师：“不行。” 信徒：“那我再抽烟时可以祈祷吗？” 牧师：“可以。”
2、回旋性：即机动性
顺向回旋：把简单、部分、技术要求不高的
交易标的按照复杂、全面、高技术的条件提 出。适用于能力强、诚心交易的对手。 逆向回旋：把复杂、完整、难度高的标的条 件先简化，从容易满足的条件提出。容易获 得响应。
该电子进出口公司马上投入工作，与日本美国的相关公司联系询价。 结果，美国和日本的厂家有的不报价并回函问，该公司与香港公司的关 系。有的出价又很高。
问题：
天津公司的探询是否成功？为什么？ 天津工厂应做何种调整？为什么？ 天津公司的探询要做何调整？为什么？





分析 （1）天津公司探询是失败的。因为外商有的不报价，探 询没结果。有结果时，条件又太苛刻，非诚意报价。 （2）天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司作 为外商不能代工厂签订有法人意义上的进口合同，工厂直接 找香港公司存在社会风险。调整的内容是：让香港公司的探 询纳入天津公司的对外探询之中。避免探询的混乱，形成对 己不利的报价形势。 （3）天津公司要与工厂、香港公司统一意见――探询的统 一内容与策略，并把该项目的探询统一抓起来，同时要重新 布置探询地区和对象。因为，不能给外商造成错觉有多个同 样项目在询价，同时也不能让香港公司没有管理地活动，造 成负面干扰。
中间人的选择
能力：处理四重关系的能力——受托人与委
托人的关系、受托人与探询对象的关系、自 身实力与借助外力的关系、处理顺境与逆境 的关系。 信誉：过去的业绩、现在的业绩和法律状态、 行为理念（规则与感情）
p45
(二)间接探询 间接探询指交易谈判人委托第三者以自己的名 义向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴 进行文字交流或人员交往等活动。间接探询的 效果取决于受托第三者的能力及对受托人的管 理。 1、受托人的能力：应处理好几个关系。 2、对受托人的管理：在委托技巧和控制技巧 两个方面。
1、谈判环境调查——社会习俗
衣着、称呼方面，什么才是合乎规范的标准？ 是否只能在工作时间谈业务？在业余时间是否也 可谈业务？ 送礼的方式、礼品的内容有什么习俗？ 在大庭广众之下，人们是否愿意接受别人的批评？ 人们是如何看待荣誉、名声等问题的？这涉及到 双方意见交流的方式和策略。

2、对谈判对手的调查——法人
阶段目标
探询的手段：通过各类信息媒体和营销活动。
探询的做法

探询的组织：
一、直接探询 1.关系（通过可靠且熟悉的社会关系） 2.实力（依靠自身较强的社会影响力和 公信力）
人们的一切行为都是人们在 综合了自身的价值判断、估 探询的做法 计了别人可能会产生的看法 和综合考虑了社会规范后， 经过理性思考最终作出的决 二、间接探询（委托代理方式） 定。 1.对中间人的选择：选择时要同时考虑其能力与信誉。 （1）能力 （处理4个关系的能力：与委托人，与被探询人， 其它社会关系，意志力与自信心） （2）信誉 （三个参考因素：过去的业绩、现在的状态、行 为理念是否“理性”） 2.对中间人的管理：对中间人的管理是间接探询成败的重要 保证。 （1）人数（宁缺勿滥） （2）分布（避免重复和内耗） （3）利益（明确委托佣金）（4）评价（跟踪探询进度）

谈判就像其他许多活动一样，“如果 你不知道自己将要去哪里，你会很容 易在别的地方停留下来” 。
1、目标法
最低目标（must）:谈判的最低要求。如果该
目标不能满足的话，宁愿谈判破裂。是点目 标。 最高目标（like）:追求的最高目标。是点目 标。有一定的风险。 可接受目标（intend）:努力争取的目标。是 介于最低目标和最高目标之间的区间目标。
三、通过预审
p53
1. 预审的意义 组织原则（“将帅”和“兵力”的安排） 客观需要（群策群力，现实上“单兵作战”日益减少） 2. 预审的做法 报审的内容（“人、财、力”，“天、时、地”） 报审的形式（口头、书面）
3.正确的条件：天时、地利、人和。 天、地、人（时间、地点、人物）
通过预审：汇报并批准 P53

几点注意事项： 避免在用餐时谈判。 避免在身体状况不佳时谈判。 避免情绪低落时谈判。 避免缺乏前期准备时谈判。 避免在急需某种商品或急售某种商品时谈判。 避免在没有合理的进度安排下谈判。
四、谈判地点选择
本方所在地：本方有心理优势，熟悉环境，
方便各部门人员参加，对方会有所顾忌。 对方所在地：没有尽地主之谊的心理负担， 对方没有借口拖延谈判，谈判人员不受外界 影响。 第三方所在地：当双方实力强且互有敌意时 可选择，不受外界干扰。
言 报价条件的解释、报价条件的评论、 讨价、还价、讨价还价、妥协
探询 p45
探询是交易各方的谈判手依谈判任务寻找、
了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资 料的工作。 一、做法
探询的做法有两种：直接探询和间接探询 (一)直接探询指交易人以自己的名义亲自向不同
地区或同一地区多个可能的交易伙伴发出探询的 函电，组织人员直接交流或互访等活动。其效果 取决于关系与实力。
标的
标的的技术水平、质量、规格、市
场占有率、竞争状况、交易条件、 关键与次要、可修改与不可修改部 分。
3、亲和性
正确选择探询手段和方式
标的条件设计合适 善于运用背景
探询案例


天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。 适合的供应商在美国、日本。各地均有2－3家公司可以提供所需技术和 设备。 正在计划之际，香港某半导体公（以下称香港公司）的推销员去天津 访问。找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人，很快关 系就熟了。工厂同意该公司代采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托 有外贸权的公司做代理。于是委托天津某电子进出口公司（以下称天津 公司）做为引进窗口公司。
探询：根据标的搜寻资料，寻找了解谈判对象的活动
买方目标 I. 找到并得到卖家的报价 II.争取得到优惠的报价条件及相关 的商务及技术的说明资料，使得 到的报价真实、可靠 III.得到多个类似水平的报价 卖方目 I. 找到并得到买方询盘 标 II. 引起买家兴趣 III. 保持接触 收到试探性询盘 IV. 收到肯定询盘 收到多家询盘
该国政治事务、法律制度、国别政策是否受
其宗教信仰的影响
1、谈判环境调查——法律制度
该国家的法律制度是什么
该国法院受理案件的时间长短 该国对执行国外的法律仲裁判决有什么程序
1、谈判环境查——商业做法
该国企业是如何经营的
正式的谈判会见场合是不是只是为双方的领
导而安排的，其他出席作陪的成员是否只有 当问到具体问题时才能讲话。
应对：谈判之前准备充分的数据资料，相近回答他们的每 一个问题。
一、严谨性
探询的原则
P48
1. 探询标的特点（市场特征，交易历史，技术特点） 2. 探询部署的周密程度（工作到位、细致） 3. 探询结果的预测（一颗红心，两种准备）
二、回旋性
1. 顺向回旋（低处高开，认真周到、留下余地） 2. 逆向回旋（高处低开，击中要害、相机深入）
第二节 准 备
准备的内容
p51
商务谈判的准备全部过程就是完成
“十二个字”的内容。 一、知己知彼 二、知头知尾 三、通过预审
一、知己知彼
1. 人（谈判当事人的各方面情况） 2. 事（谈判标的的技术、规格、市场等情况） 3. 背景条件（对谈判可能会造成影响的社会 环境）
二、知头知尾
1. 谈判程序（起始点、展开过程、结束点，主要是“地利”、 “人和”）

个人的谈判风格


内向谨慎型：慎重考虑后才会做决定。不会轻易 拒绝。
应对：切勿强迫他们做决定。多留时间给对方思考。


外向果断型：直接、果断，缺乏人情味，只在乎 生意进展。在意“赢”的感觉。
应对：不针锋相对，不过多寒暄，可以在开始吧条件定高 一些，在做出让步，给对方“赢”的感觉。


理性谈判型：对数据敏感，会进行大量的信息搜 集，对细节了如指掌。
二、探询的内容
谈判环境的调查
对谈判对手的调查（法人、自然人） 标的调查 自身调查
1、谈判环境调查——政治状况
国家对企业的管理程度，涉及到企业自主权
的大小。 经济的运行机制 对方当局政府的稳定性 买卖双方政府之间的政治关系
1、谈判环境调查——宗教信仰
该国家占主导地位的宗教信仰
谈判信息的探询
谈判手依照谈判任务（谈判标的）寻 找、了解交易对象的活动，也包括搜集有 关资料的工作。
探询的做法
探询的手段：传真、电邮、电话、书信、专
家互访、展览会、研讨会、交易会、招商会。