产说会后追单
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产说会后-促成
第二板斧： 第二板斧：再讲富贵
刚才老师讲得比较快，可能咱们没听太清楚。没关系，我再给您讲一遍，您孩子 今年多大年龄？（确定被保人）假设给您0岁的宝宝，每年存2.67万，只需存10 次，合计存了26.7万，有什么收益呢？（画图讲产品，可参照计划书） 在您存第一笔2.67万的十天后，公司就返还您9千元，然后，隔一年返9千，隔一 年返9千，可以返到59岁，总共返了30次，每次9千，合计返还了27万，这是固 定利息。年年还有分红，从0岁到59岁，累计分红约有9万元，合计是36万。 （这是第1笔收益） 从60岁开始，返还就不是9千了，每年返1万，每年返1万，一直可以返到81岁， 总共返了22次，合计就是22万固定利息，同样年年都有分红，从60岁到81岁， 这22年间由于分红基数比较大，累计分红也有22万，合计就是44万；（这是第2 笔收益） 60岁前返您了36万，60岁后返您了44万，合计返还您了80万；如果每一次返还 的钱，您都按期全部领走的话，您总共就可以领到80万。（过渡万能账户）比 如十天后返您的9千，如果您领回去存到银行，就只有一点点的利息；如果您没 领，我们将按照日计息、月复利给您滚动增值。银行是单利，我们是复利；银行 一年只有1次利息，我们可以结算12次利息；银行利息只有3.5%，我们高达5%。 假设这80万从0岁到81岁您都没有领（笑），我们将按照日计息、月复利，一年 12次滚动增值，十年120次滚动增值，81年近千次滚动增值，这80万就可增值变 到914万。您不要觉得我说的多，看起来翻了十几倍，但是经过了81年的滚动增 值，其实也不多，存了就有，没存就没有。 到81岁，我们还有一笔满期分红，连本带利再给您511万，合计就是1425万。 您觉得这个存钱计划好不好？今天刚好是公司搞活动，现场开户还有礼品，您在 这签个字，咱们去领礼品。
产品说明会(产说会)详细操作流程
1、物品的到位——酒水饮料、现场签单奖品和抽奖奖品到位 及时； 2、场地布置——会场门口、台上、台下的环境布置；确保会 议时可以随时可以拿到所需物品； 3、会场准备类——结合会场场地情况制作合适尺寸的喷绘、 条幅、展架等 4、会议使用类——客户签到处资料需在前一天准备就绪；现 场签单统计表、礼品单、客户信息登记表等。
•会场引领人员及细节 确定
•嘉宾鲜花的佩戴人员 及细节确定
•会场礼品的展示人员 及细节确定
•会场礼仪的现场提示
•笔记本、投影仪、投 影幕、摄像/照相设备 的准备
•公司介绍宣传短片
•主持人、主讲人上场 音乐
•会议中需要的其他音 像资料及所有的电子资 料的落实
•现场摄像/照相的准备
•现场拍照摄像等设备 的准备
讲师、销售支持 岗
讲师、销售支持 岗
讲师、销售支持 岗
客户筛选及邀约
§万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
目的：协助理财经理更好的筛选和邀约客户
工作内容
1、确定客户标准
操作方式
责任人
分公司确定参会客户的标准（建议：之前拜访过2 次以上的客户）
营业部经理、分 公司负责人
2、高端客户开拓的推 动
为理财经理提供高端客户开拓工具和客户开拓的借 口，为理财经理创造拜访理由（如：公司2周年庆 典等）
营业部经理
3、理财经理进行三次 以分公司为单位宣导三次确认邀约话术并进行训练，
确认邀约客户
要求业务队伍按照流程邀请客户到场
营业部经理
操作关键点：主顾开拓的推动及邀约流程的运用
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操作关键点：理财经理的配合点和注意事项
产说会主讲人
•会场引领人员及细节 确定
•嘉宾鲜花的佩戴人员 及细节确定
•会场礼品的展示人员 及细节确定
•会场礼仪的现场提示
•笔记本、投影仪、投 影幕、摄像/照相设备 的准备
•公司介绍宣传短片
•主持人、主讲人上场 音乐
•会议中需要的其他音 像资料及所有的电子资 料的落实
•现场摄像/照相的准备
•现场拍照摄像等设备 的准备
讲师、销售支持 岗
讲师、销售支持 岗
讲师、销售支持 岗
客户筛选及邀约
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目的：协助理财经理更好的筛选和邀约客户
工作内容
1、确定客户标准
操作方式
责任人
分公司确定参会客户的标准（建议：之前拜访过2 次以上的客户）
营业部经理、分 公司负责人
2、高端客户开拓的推 动
为理财经理提供高端客户开拓工具和客户开拓的借 口，为理财经理创造拜访理由（如：公司2周年庆 典等）
营业部经理
3、理财经理进行三次 以分公司为单位宣导三次确认邀约话术并进行训练，
确认邀约客户
要求业务队伍按照流程邀请客户到场
营业部经理
操作关键点：主顾开拓的推动及邀约流程的运用
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操作关键点：理财经理的配合点和注意事项
产说会主讲人
颗粒归仓
• 王哥，祝贺您选择了一份对您的家庭而言很 正确的理财计划，也感谢您对我工作的支持。
• 礼貌告辞。
我还没考虑清楚
• 没关系，您看您还有什么不明白 的,我想可能是我们遗漏了一些细 节的东西，请问您是不是觉得….
不合适，利润不高
• 是的，那您买保险是为了赚钱吗？如果是 的话，象股票啊，做生意啊都很赚钱，但 风险很大。专家也讲过了，这款产品稳定 理财、保障问题，还帮您避税免税，保 全财产。您说，很赚钱的投资有这些功能 吗？来吧，我们先把手续办一下吧。
• 王哥，现在我们办理手续，把您的身份 证给我。 • 我已经将您的投保申请基本填好了，您 看一下。 • 王哥，我们公司不收现金，工行、农行、 建行和邮政储蓄的账户都可以转账，您 看哪家银行您方便一点？
• 下午我将把您的投保申请和存折复 印件交到公司，经过公司核保人员 的审核，没有问题的话，保险合同 很快就会生效，到时我将合同给您 送过来。
真是太遗憾了！是这样的，李总，公司要求我们 要把没有到会的客户的请柬交回去，顺便把公司为 您准备的资料给您送过去，您看我是今天过来呢还 是明天过来？
取得见面的机会是我们销售成功的第一步
见面后
• 描述一下会议情况，来宾，规格 及现场认购的火爆场面。 • 根据资料简介专家讲解内容 • 着重介绍产品功能 • 询问客户是否购买 • 异议处理，做促成。
充分发扬死缠烂打精神，不 过一定要有技术含量，要不 就会变成超级无赖！！！
用公司要求回访为理由
XXX，那天晚上时间太仓促了， 没能好好地了解你的想法，今天 公司要求我来是想询问一下，我 们有哪些地方做得不够好？请您 给我们回馈一些好的建议，以便 我们改正.
李总，您好，昨天我在门口一直等半个小时还电话 又打不通，真让我急死了，您是不是临时有事了？ 有没有什么我可以帮得到您的？ 真不好意思，我临时有点事，所以不能去。
• 礼貌告辞。
我还没考虑清楚
• 没关系，您看您还有什么不明白 的,我想可能是我们遗漏了一些细 节的东西，请问您是不是觉得….
不合适，利润不高
• 是的，那您买保险是为了赚钱吗？如果是 的话，象股票啊，做生意啊都很赚钱，但 风险很大。专家也讲过了，这款产品稳定 理财、保障问题，还帮您避税免税，保 全财产。您说，很赚钱的投资有这些功能 吗？来吧，我们先把手续办一下吧。
• 王哥，现在我们办理手续，把您的身份 证给我。 • 我已经将您的投保申请基本填好了，您 看一下。 • 王哥，我们公司不收现金，工行、农行、 建行和邮政储蓄的账户都可以转账，您 看哪家银行您方便一点？
• 下午我将把您的投保申请和存折复 印件交到公司，经过公司核保人员 的审核，没有问题的话，保险合同 很快就会生效，到时我将合同给您 送过来。
真是太遗憾了！是这样的，李总，公司要求我们 要把没有到会的客户的请柬交回去，顺便把公司为 您准备的资料给您送过去，您看我是今天过来呢还 是明天过来？
取得见面的机会是我们销售成功的第一步
见面后
• 描述一下会议情况，来宾，规格 及现场认购的火爆场面。 • 根据资料简介专家讲解内容 • 着重介绍产品功能 • 询问客户是否购买 • 异议处理，做促成。
充分发扬死缠烂打精神，不 过一定要有技术含量，要不 就会变成超级无赖！！！
用公司要求回访为理由
XXX，那天晚上时间太仓促了， 没能好好地了解你的想法，今天 公司要求我来是想询问一下，我 们有哪些地方做得不够好？请您 给我们回馈一些好的建议，以便 我们改正.
李总，您好，昨天我在门口一直等半个小时还电话 又打不通，真让我急死了，您是不是临时有事了？ 有没有什么我可以帮得到您的？ 真不好意思，我临时有点事，所以不能去。
什么是产说会
会中
会场布置 气氛烘托 专题讲解 大单重视 适时促成 迎来送往
会后
列明清单 专人每日反馈 重点关注 成功短信
四大特点专家讲解参与人数多促成率高形式活泼公司产品专家讲解深入浅出的分析产品卖点从数十人到数百人不等分公司营业区和营业部均可举办利用客户的从众心理与攀比心理或者通过物质奖励同时推荐人与主管亲自陪同有效提升促成率抽奖环节设置丰富的奖品种类客户质量35主讲报告8会后追踪20现场操作12会前准备25将成功寄托在主讲人的8非常被动
回忆场景
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
促成需要氛围
• 充分了解和尊重客户的购买心理 前提下因势利导， 帮助客户做出最后购买的决定的
环境
当前的客户心理 比较各家公司产品 不愿意在网点被营销 实惠，讲价，礼品 从众
产品说明会的作用 如果你没有理由去洽谈客户，产说会是最好的借口； 如果你没有专业的说服力，产说会可以提供专业的讲解； 客户总是不能集中精力听你讲保险，产说会能让客户专心致志； 如果客户认为你不能代表公司，产说会是展示公司实力最好的舞台； 如果客户总是犹豫不决，产说会能够提供迅速促成的氛围。
说明最有效
促成有成效
于公司而言：
• • • • 扩大良性影响的覆盖范围； 迅速改善业务经营情况； 提升、夯实业务基础平台； 强化对业务进展的掌控力度。
于团队而言：
• • • • 减少经营成本、减少展业环节； 增加业务收入、增强促成力度； 降低展业难度、减少人员流失； 提升人均产能、提高活动占比。
认识产说会
你参加过产说会吗？
Байду номын сангаас
产说会定义
什么是产说会？ 产说会就是通过知识讲座、客户联谊等形式，让业务同仁将 准客户邀请到会场，采用讲授的方式来介绍公司、推介产品，通 过氛围的营造，协助业务同仁促成签单，达到业务推动的目的。
专项产说会操作工具客户追踪话术
产品说明会操作手册客户追踪话术
1）第一斧已出单：感谢支持、恭喜认购产品
尊敬的张女士，您好！恭喜您成为红上鸿福保险产品的签约人，为感谢您对我行业务的大力支持，日后我将经常与您联系为您提供客户服务工作，也将及时的向您提供更多类型的保险产品。
同时再次提醒您下周（时间根据实际情况）准时邀请您的朋友一起参加我们的“客户特色（如旅游）联谊会”，到时我还会跟您联系。
再次感谢您对我行的大力支持，祝您阖家欢乐，万事如意！
2）第二斧待跟踪：感谢参与、再次挖掘
尊敬的张女士，您好！通过和您深度的沟通，了解到了您的保险需求，为感谢您对我行业务的大力支持，日后我将经常与您联系为您提供客户服务工作，也将及时的向您提供更多类型的保险产品。
同时再次提醒您下周（时间根据实际情况）准时参加我们的“客户特色（如旅游）联谊会”，到时我还会跟您联系。
再次感谢您对我行的大力支持，祝您阖家欢乐，万事如意！
3）第三斧未参加：方便日后邀约
尊敬的张女士，您好！本次活动获得圆满成功，通过专业人士的讲解，建立了合理的保障计划，为现场嘉宾提供了一款保险产品，现场嘉宾积极购买。
待您方便时，我行将会由专业的理财经理为您设计保障计划，下次有机会邀请您参加我们的“客户答谢会”，会中还为到场嘉宾准备了特色（如旅游）联谊会名额，到时我再跟您联系。
再次感谢您对我行的大力支持，祝您阖家欢乐，万事如意！。
产说会邀约话术
产说会1、会前邀约话术第一次会前电话邀约：产说会的铺垫A：你好，**先生/小姐吗？B：是啊，怎么了？什么事情？A：你好，先祝你生意兴隆、身体健康、家庭幸福。
B：谢谢。
A：是这样的，（1）我们邮政银行为了答谢客户多年以来对我们工作的支持和帮助，我们特别为新老客户举办的理财沙龙活动，时间是星期X上午九点，地点在我们单位会议厅，所以我诚意邀请你参加，希望你能抽空参加，我会感到很荣幸的。
（2）我们邮政银行为了答谢客户多年以来对我们工作的支持和帮助，专门请专业人士为您这种高素质事业有成的客户在我们单位召开家庭理财沙龙，目的是为您提供更多的投资选择，您看您星期六上午有空吗？（3）我们邮政银行为了答谢客户多年以来对我们工作的支持和帮助，我们特别为新老客户举办的理财沙龙活动，您星期六上午带着妻子或先生一起来参加我们邮政的这个家庭理财沙龙，或许可以在消暑的同时获得一些理财咨询，这没什么不好。
您看您有时间过来吗？（4）现代人都喜欢多了解一些理财的方法，刚好我们邮政银行要在这个星期六举办一次家庭理财沙龙，或许对您的选择会有所帮助。
（5）您以前一直说迟早要投资理财产品，可能就是对众多的理财产品很难作选择，这个星期六刚好邮政要在办家庭理财沙龙，我非常希望您能来参加，可以让您了解（6）我行将在X月X日举办盛大的贵宾客户答谢会，到时将邀请我行贵宾客户参加。
这次答谢会的规格非常高，名额很有限，不知道那天您有没有空？您要是确定那天有空的话我现在就帮您报名好吗？第二次电话邀约：正式邀请**先生/小姐，您好！我是邮政银行XX支行客户经XX，之前同您通过电话的，我们的答谢会定于XX月XX日下午XX点在XX酒店召开，我们特别邀请了一位具有丰富投资理财经验的理财规划师讲述最新的一些投资理财方法，重点是家庭理财中资产的配置和养老等规划，以及如何运用好保险规避投资风险。
这次答谢会在XX酒店，规格非常高，参会名额有限，因为您是我行多年的贵宾客户，所以我们诚挚邀请您出席本次答谢会，会中还设有多重抽奖活动。
(精选)银保高端客户产说会操作手册
深沉型：当客户听得默默无闻的时候，你就必须与对方互动一下，多提问看看对方是否心不在焉或有其它疑虑或不感兴趣而又不好意思打断你。“怎么样，XX先生/小姐，刚才X老师讲的有没有道理啊？……是啊，这个产品是我们XX银行刚引进的，顺应加息市场推出来的，卖得相当好，如果不是好的产品，我们也不会随便推荐给您们这些大客户的。
(4)银行和公司要成立联合客户邀约小组
2、因天气或邀约不到位等原因导致到场客户数量太少怎么办？
（1） 改变讲授式的形式为面对面的座谈形式，由主讲人在轻松融合的氛围中进行互动沟通；
（2） 结束后，与银行人员一起分析到场人数少的原因，若是因邀约不到位导致，则加强相关辅导和训练。
（3）开场前半个小时还要继续发短信或者电话提醒。
后勤组
费用预算；会议材料准备及物品、奖品采购及保管；场地布置
讲师组
专题PPT准备、主持词准备
礼仪组
客户引导；维持秩序；奖品展示及发放
音响组
音乐选定；音响设备管理与调试
2、银行意愿启动
（1）向银行提交活动策划文案。阐述高端产说会亮点及提供高端客户增值服务。例如养生、风水、美容养颜等；高端产说会时间、地点；对客户的质量要求；对银行的激励方案；预期的结果
□高端产说会特点
与小型理财沙龙相比，高端产说会具有“高品质”、“高投入”、“高产出”等特点。
第一、客户质量严格把控。例如“个人总资产1500万元以上；活期存款及短期理财产品300万以上；对保险、理财、资产保全、科学节税等感兴趣，有购买意愿”（具体标准视不同地域而定）。
第二、举办地点精心选择。可以选择所在城市最高端的酒店或私人会所。如五星级酒店，特色茶楼，度假村，社交会所等。宽敞明亮，具有高雅气氛；会场地点匹配客户身份；场地易于客户寻找，停车位充足。
(4)银行和公司要成立联合客户邀约小组
2、因天气或邀约不到位等原因导致到场客户数量太少怎么办？
（1） 改变讲授式的形式为面对面的座谈形式，由主讲人在轻松融合的氛围中进行互动沟通；
（2） 结束后，与银行人员一起分析到场人数少的原因，若是因邀约不到位导致，则加强相关辅导和训练。
（3）开场前半个小时还要继续发短信或者电话提醒。
后勤组
费用预算；会议材料准备及物品、奖品采购及保管；场地布置
讲师组
专题PPT准备、主持词准备
礼仪组
客户引导；维持秩序；奖品展示及发放
音响组
音乐选定；音响设备管理与调试
2、银行意愿启动
（1）向银行提交活动策划文案。阐述高端产说会亮点及提供高端客户增值服务。例如养生、风水、美容养颜等；高端产说会时间、地点；对客户的质量要求；对银行的激励方案；预期的结果
□高端产说会特点
与小型理财沙龙相比，高端产说会具有“高品质”、“高投入”、“高产出”等特点。
第一、客户质量严格把控。例如“个人总资产1500万元以上；活期存款及短期理财产品300万以上；对保险、理财、资产保全、科学节税等感兴趣，有购买意愿”（具体标准视不同地域而定）。
第二、举办地点精心选择。可以选择所在城市最高端的酒店或私人会所。如五星级酒店，特色茶楼，度假村，社交会所等。宽敞明亮，具有高雅气氛；会场地点匹配客户身份；场地易于客户寻找，停车位充足。
产说会——客户筛选、会中促成及会后追踪
拒绝处理（话术参考） 拒绝处理（话术参考）
银行保险
BANCASSURANCE
（接上页）而且你每年还有分红，利滚利，滚计复利， 抵御通货膨胀，到期的时候还要拿满期金给你！相当 于零存整取，你只要存5次，你就可以拿10个542元， 拿10次分红，同时还享受10年的高额身价保障。 并且所有的这些收益都不用交税，银行利率涨了不用 办转存手续，股市好了也能跟着受益，还没有风险， 多好呀！您看是先投2万还是3万？（拒绝处理后紧接 （ 促成话术与动作） 促成话术与动作）
2. 3. 4. 5.
会议中的掌控
事先对于会议流程的了解 事先对于讲师所讲内容要点的了解 会议中与客户的互动 会议中的借力促成
银行保险
BANCASSURANCE
会中密切配合
理财经理注意事项 黄金三问 » » » 您觉得讲师讲得怎么样? 您觉得这个产品好不好? 您看您存2万还是5万?
银行保险
BANCASSURANCE
拒绝处理（话术参考） 拒绝处理（话术参考）
银行保险
BANCASSURANCE
客户： 客户：这个产品时间太长了 理财经理： 理财经理：所有的理财产品，肯定都是投资时间 越长，收益越高。这个产品就是帮咱们把现在 手头的资金强制积累、规划未来生活用的，现 在是您缴费能力最充足的时候，也是最不缺钱 花的时候，对吧？您短期内把钱取出来，十年 后就不要用钱了吗？而且在10年的时间里，咱 们还可以一直享受最高15倍的身价保障，其实 是享受收益的时间长和享受保障的时间长，您 说对吧？你看今天是先投1万还是2万？
客户邀约 注意事项） 客户邀约（注意事项）
（一）尽量让夫妻双方一起来
银行保险
BANCASSURANCE
（二）客户经理可以提示现场有新产品推介，带张卡来 （三）提示准时参加，问下是否开车（方便提前安排车位） （四）提示带好邀请函，体现出会议的隆重 （五）提前三天确定客户名单（客户姓名务必准确），便于 会场布置
颗粒归仓——产说会会后追踪
…………
未签单客户
关键句范例：
业务员：陈姐,我的很多客户一开始都和你有一样的想法，但等 到他们真正了解到这份计划的好处后，都纷纷投资，因为他们 只是换了个攒钱的地方,还可以得到更多的利益，这不是很好 吗？ 客 户：我没有他们有钱！ 业务员：其实，正因为我们没有钱，所以才更要想办法保住我们 的血汗钱，很多人正是因为这个原因才做投资的决定， 你是不是也应该考虑一下？
B、根据我的经验：拥有保险只有两种情况，其一非常了解；其二是 什么都不懂，但信任专业人生。您肯定不是第二者，近日再去拜访 您。
3、到场签约客户：
非常感谢您的厚爱以及对我的信任，今后我会用心为您提供专业、 细致、及时、周到的服务，祝您幸福!
产说会后续追踪关键句（结束第二天）
登门拜访，追踪客户签单交钱，强调产品好处、再次促成
未签单客户
让客户给出回馈信息
• • • • 陈姐，今天我过来就是希望您回馈一点好的建议！ 非常感谢您的支持，有素质得的人就是不一样！ 客户表示很满意的－－ 陈姐，您对我们的会议很满意是吗？ 您对顾问讲的观念很认同是吗？ 您认为尊宏产品还不错是吗？ • 进入促成－－是啊！像您这样有素质，有远见的人 肯定是不会错过这样好机会的。
异议处理
礼品促成法： 人民币的收藏价值 其他礼品的宣导包装 您看，您今天既得到了保障，又额外 得到了这么好的礼物，真的是一举两 得呀！
异议处理
理性分析促成法： 针对客户情况，再次做利益分析、功用 分析、目的分析… 分析后立即再次促成收单
异议处理 我没他们那么有钱！
买保险并不是有钱人的专利，有多买多，没钱买少，保险不是 一下子就买全的，您看您先交3万怎么样？
其实，正因为我们没有钱，所以才更要找到一种可以让我们的 血汗钱变得更有钱的方法，很多人正是因为这个原因才购买 的保险，你是不是也应该考虑一下？
未签单客户
关键句范例：
业务员：陈姐,我的很多客户一开始都和你有一样的想法，但等 到他们真正了解到这份计划的好处后，都纷纷投资，因为他们 只是换了个攒钱的地方,还可以得到更多的利益，这不是很好 吗？ 客 户：我没有他们有钱！ 业务员：其实，正因为我们没有钱，所以才更要想办法保住我们 的血汗钱，很多人正是因为这个原因才做投资的决定， 你是不是也应该考虑一下？
B、根据我的经验：拥有保险只有两种情况，其一非常了解；其二是 什么都不懂，但信任专业人生。您肯定不是第二者，近日再去拜访 您。
3、到场签约客户：
非常感谢您的厚爱以及对我的信任，今后我会用心为您提供专业、 细致、及时、周到的服务，祝您幸福!
产说会后续追踪关键句（结束第二天）
登门拜访，追踪客户签单交钱，强调产品好处、再次促成
未签单客户
让客户给出回馈信息
• • • • 陈姐，今天我过来就是希望您回馈一点好的建议！ 非常感谢您的支持，有素质得的人就是不一样！ 客户表示很满意的－－ 陈姐，您对我们的会议很满意是吗？ 您对顾问讲的观念很认同是吗？ 您认为尊宏产品还不错是吗？ • 进入促成－－是啊！像您这样有素质，有远见的人 肯定是不会错过这样好机会的。
异议处理
礼品促成法： 人民币的收藏价值 其他礼品的宣导包装 您看，您今天既得到了保障，又额外 得到了这么好的礼物，真的是一举两 得呀！
异议处理
理性分析促成法： 针对客户情况，再次做利益分析、功用 分析、目的分析… 分析后立即再次促成收单
异议处理 我没他们那么有钱！
买保险并不是有钱人的专利，有多买多，没钱买少，保险不是 一下子就买全的，您看您先交3万怎么样？
其实，正因为我们没有钱，所以才更要找到一种可以让我们的 血汗钱变得更有钱的方法，很多人正是因为这个原因才购买 的保险，你是不是也应该考虑一下？
答谢会产说会制胜三部曲甄选邀约追踪
今年的主管高效产说会特别训练营中，市公司个险部就产说会运作过
程中主管应尽的职责进行了详尽的分析讲解。各级主管也都非常清楚 的认识到主管在团队中的核心作用，正所谓“将强则兵壮”，“火车 有多快，全凭车头带”！ 其实产说会中主管应尽的职责只是一个方向引导，我们应该将主管的 职责拓宽至日常经营中，例如： 1、早会出勤之主管职责 3、考核达标之主管职责 2、二次早会之主管职责 4、增员育成之主管职责，等等· · ·
主管：所以你要把促成话术要好好准备一下，提前做好拒绝话术处理 准备，再把答谢会时间跟客户敲定一下，说明会议的重要性，准备好 计划书。有什么需要帮助的跟我联系。
周一、周二两天时间通过伙伴的努力，准客户资料会有一
定数量的积累。
一、主管要在每天的二次早会对上报客户资料的伙伴进行激励， 让这些伙伴确定邀约情况，继续拜访积累客户。 二、对未上报资料的伙伴二早后留下分析原因，鼓励帮扶，在周4
备注
各位主管要表率带头，先报客户资料，大家抓紧时间拜访找准客户。加油，散会。
当伙伴上报客户资料的时候，要认真登记，逐个交流。
实操案例：
要点
针对第一个伙伴（成功）上报的客户资料分析得出客户本身购买保险的 可能性很小。破解的关键点在于他的儿孙， 1、从以孙子为突破口，孙子为被保险人可投保险种较多，例如：富贵年 丰、宝宝，瑞鑫等。督导伙伴做好各类产品的预习，计划书讲解以及促 成亮点分析。以压岁钱、每年的学杂费、辅导费，为亮点推介产品销售。 2、以儿子为被保险人的话（富贵年丰），受益人写成孙子，儿子有高保
一、答谢会当天早上，按照制胜三步曲运作追踪表对参会伙伴进行再
次确认，确保伙伴陪同客户一起准时参会
（当天客户未参会的伙伴，在表中进行标记，会后分析辅导）
程中主管应尽的职责进行了详尽的分析讲解。各级主管也都非常清楚 的认识到主管在团队中的核心作用，正所谓“将强则兵壮”，“火车 有多快，全凭车头带”！ 其实产说会中主管应尽的职责只是一个方向引导，我们应该将主管的 职责拓宽至日常经营中，例如： 1、早会出勤之主管职责 3、考核达标之主管职责 2、二次早会之主管职责 4、增员育成之主管职责，等等· · ·
主管：所以你要把促成话术要好好准备一下，提前做好拒绝话术处理 准备，再把答谢会时间跟客户敲定一下，说明会议的重要性，准备好 计划书。有什么需要帮助的跟我联系。
周一、周二两天时间通过伙伴的努力，准客户资料会有一
定数量的积累。
一、主管要在每天的二次早会对上报客户资料的伙伴进行激励， 让这些伙伴确定邀约情况，继续拜访积累客户。 二、对未上报资料的伙伴二早后留下分析原因，鼓励帮扶，在周4
备注
各位主管要表率带头，先报客户资料，大家抓紧时间拜访找准客户。加油，散会。
当伙伴上报客户资料的时候，要认真登记，逐个交流。
实操案例：
要点
针对第一个伙伴（成功）上报的客户资料分析得出客户本身购买保险的 可能性很小。破解的关键点在于他的儿孙， 1、从以孙子为突破口，孙子为被保险人可投保险种较多，例如：富贵年 丰、宝宝，瑞鑫等。督导伙伴做好各类产品的预习，计划书讲解以及促 成亮点分析。以压岁钱、每年的学杂费、辅导费，为亮点推介产品销售。 2、以儿子为被保险人的话（富贵年丰），受益人写成孙子，儿子有高保
一、答谢会当天早上，按照制胜三步曲运作追踪表对参会伙伴进行再
次确认，确保伙伴陪同客户一起准时参会
（当天客户未参会的伙伴，在表中进行标记，会后分析辅导）
外贸的原单，跟单，尾单，追单等有什么不同
外贸的原单，跟单，尾单，追单等有什么不同现在街上的外贸服装店越来越多，甚至在网上也有不少外贸店，标着名牌的服装价格低的另人吃惊，但是，先不要以为自己是捡了大便宜。
因为这里面的门门道道可是不少的哦~在这里先给大家讲几个基本常识，以免吃亏上当~嘿嘿，我好吧~都不怕砸了我自己的招牌~~你可能会听到或者见到原单、仿单这样的词语，这是什么意思呢？下面由我给大家说清楚~看仔细喽哦~1原单货（也叫余单、尾单）：国外大品牌提供面料、版型，到国内寻找厂家生产。
质量合格的，就是专卖店里的“真货”。
“原单货”就是生产厂家从不到3%的“计划报废物资”中抠出一点，偷偷加工的成衣。
它和“真货”的惟一区别，不过是“庶出”而已，数量很少，碰着了算你运气。
还有一种“原单货”，是因为种种问题，被品牌商拒收的“外转内销”，有时数量颇多。
最常见的是颜色差异，即与外商要求的不一致，但是质量仍然能够保证。
2跟单货：“原版”面料，搭配一批国内辅料，凑合出原来的款式，这就是“跟单货”。
虽然“跟单货”做工马虎点，细节差点，但毕竟与正品有一样的版型和面料，关键是“血统”相同，穿上身，大体样子不会变。
3追单货：当厂家的原版面料全部用完，商家又追着要货，怎么办？好在版型仍在手上，就在国内采购一批类似的面料充数，这就叫“追单货”。
4仿单货：质量最差的一种，也是市面上最泛滥的一批。
眼见“原厂三兄弟”横行无敌，小厂看得眼红，便跟着“驳”。
“仿单”大户只要瞄一眼巴黎时装发布会上的成衣照片，就能仿出来。
一般来说，毛衣的原单比较多，数量上也比较有优势，这是因为毛线类服装比较容易出现瑕疵。
牛仔裤的原单较少，且尺码很难齐全。
鞋子也是一样。
T恤和外套等品牌差异较大。
品牌差异：BCBG、JASSICA、CK、BURBURRY等绝对意义上的名牌，原单货少之又少，就看你的运气好不好啦~~。
欧洲的一些品牌，在国内名气还不算大，比如BANANA、H&M等会有少量原单货，一般是剪标的，质量上乘，偶很喜欢两个牌子，呵呵。
产说会促成及会后追踪
客 户：（有些动心）
业务员：你看那么多人都拿到奖品了，我们也快点儿行动吧？
（签字） 客 户：
演练促成话术时，两人演练，其他人观察提出意见。
产说会后追踪话术——已经签单的客户
业务员：客户先生，今天再次登门拜访您，是为了向您表示谢 意，感谢您对我及我们公司的支持，另外一件重要的 事情，刚好我现在要去银行帮另外一个客户存钱，顺 便陪您一块儿把钱存了吧！
您去真？是个好父亲，第一想到的都是孩子！
3客：户（ 先已生签，单您客感户觉）联谊. 会所讲内容您不理解或不赞同的地方吗？
座” ，不知您对我们此次活动满意吗? 非（常4）感必谢要您时参可加以我寻们求公主司管举帮办助“陪高访品；质客户茶道讲座” ，不知您对我们此次活动满意吗?
产说会后追踪话术——已经签单的客户
客 户：不过现在的确没钱 业务员：那您现在手中有多少钱？ 客 户：3000元 业务员：那先存3000 吧，我跟公司说明情况争取一下，剩下
部分您周六还是周日能存上？ 客 户：a、好吧
b、(家人反对、感觉不合适、钱有他用……) 业务员：（针对客户疑问进行拒绝处理）
产说会后追踪话术——未签单的客户
产说会促成及会后追踪
完整促成话术
业务员：客户先生，你觉得刚才讲的……是不是很有道理？ 客 户：的确是，以前还真不知道。 业务员：那您想给给自己存还是给孩子存呢？ 客 户：我想先给孩子存吧。 业务员：您真是个好父亲，第一想到的都是孩子！好的，您
孩子5岁还是6岁？ 客 户：6岁 业务员：年龄小交钱会更少，让我们看看交费情况，一份X元，
您感觉给孩子存几份合适呢？一份还是两份？ 客 户：一份吧
完整促成话术
业务员：（根据客户交费能力进行判断是否加费。。。）
那您在这个位置签上您的名字（递笔）
业务员：你看那么多人都拿到奖品了，我们也快点儿行动吧？
（签字） 客 户：
演练促成话术时，两人演练，其他人观察提出意见。
产说会后追踪话术——已经签单的客户
业务员：客户先生，今天再次登门拜访您，是为了向您表示谢 意，感谢您对我及我们公司的支持，另外一件重要的 事情，刚好我现在要去银行帮另外一个客户存钱，顺 便陪您一块儿把钱存了吧！
您去真？是个好父亲，第一想到的都是孩子！
3客：户（ 先已生签，单您客感户觉）联谊. 会所讲内容您不理解或不赞同的地方吗？
座” ，不知您对我们此次活动满意吗? 非（常4）感必谢要您时参可加以我寻们求公主司管举帮办助“陪高访品；质客户茶道讲座” ，不知您对我们此次活动满意吗?
产说会后追踪话术——已经签单的客户
客 户：不过现在的确没钱 业务员：那您现在手中有多少钱？ 客 户：3000元 业务员：那先存3000 吧，我跟公司说明情况争取一下，剩下
部分您周六还是周日能存上？ 客 户：a、好吧
b、(家人反对、感觉不合适、钱有他用……) 业务员：（针对客户疑问进行拒绝处理）
产说会后追踪话术——未签单的客户
产说会促成及会后追踪
完整促成话术
业务员：客户先生，你觉得刚才讲的……是不是很有道理？ 客 户：的确是，以前还真不知道。 业务员：那您想给给自己存还是给孩子存呢？ 客 户：我想先给孩子存吧。 业务员：您真是个好父亲，第一想到的都是孩子！好的，您
孩子5岁还是6岁？ 客 户：6岁 业务员：年龄小交钱会更少，让我们看看交费情况，一份X元，
您感觉给孩子存几份合适呢？一份还是两份？ 客 户：一份吧
完整促成话术
业务员：（根据客户交费能力进行判断是否加费。。。）
那您在这个位置签上您的名字（递笔）
产说会会后回收专项-会后关键动作
已签单客户 未签单客户
表示恭贺，约定手续办理时间 表示感谢，合理利用借口，预约面访时间
产说会追踪流程要设计
3、准备面访资料Biblioteka 建议书其他行销辅助品
利益演算表 公司简介
产品彩页 保单检视表
产说会追踪流程要设计
4、面访促成
激将法 推定承诺法 二择一法 风险分析法 利益驱动法 立即行动法
产说会追踪方法要研讨
产说会追踪话术要演练
现场认购 的客户
促成 话术
现场未认 购客户
未到场的 客户
对比类
其他类
异议 处理
资金类
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颗粒归仓 开门大红
会后追踪的三大关键
（二）信心比黄金更重要
参加了答谢会的客户一定比没有参加答谢会的客户： 更了解产品 更相信保险 更容易促成
充满自信的再次进行邀约拜访并促成
会后追踪的三大关键
（三）系统的追踪运作
追踪流程要设计， 追踪方法要研讨， 追踪工具要完善， 追踪话术要演练。
产说会追踪流程要设计
1 及时整理客户资料，填写客户情况反馈表 2 及时进行电话联系 3 准备面访资料 4 面访促成
产说会追踪流程要设计
1、及时整理客户资料
• 客户对此次活动的感觉如何？ • 客户对理财观念是否认同？ • 客户对理财产品是否认同？ • 客户现场签单或不签单的理由是什么？ • 与客户分开前你们的约定是什么？
产说会追踪流程要设计
2、及时进行电话联系
1.首先对客户的参会表示感谢，树立公司及个人专业形象 2.询问客户对此次活动的看法 3.解答客户疑惑 4.约定面访时间
研讨回收技巧
产说会会后追踪
（适用对象：到会未签单的客户）
王大哥，真对不起，那天晚上时间太仓促了，没能好好地了解你的想法，今 天我来是想询问一下，我们有哪些地方做得不够好？ 客：还不错啊！ 但我总感觉您似乎不太满意，您能不能给我们提一些改进的意见？ 客：我觉得我不需要！ 原来是这样，还有其他的原因吗？ 客：我觉得这和存银行差不了多少，换来换去的太麻烦？ 还有什么吗？您看，其实我们很多客户和您一样，一开始也有这样的想法， 但等到他们真正了解到这份保险的好处后，都纷纷购买，因为他们只是换了 个存钱的地方就可以得到更多的利益，这不是很好吗？ 我没有他们有钱！ 其实，正因为我们没有钱，所以才更要找到一种可以保住我们赚来的血汗钱 ，很多人正是因为这个原因才参加的保险，你是不是也应该考虑一下？
，（而且此次您也被公司评为了——，）公司特别为我预
留了一个名额，只要您今天购买我公司的产品都会有一份 礼品送上，这是金悦人生产品的计划书和险种介绍------
-
几点提醒
无论签单与否产说会后两天内都要面见客户；（黄金48小时）
借助公司的支持工具大胆面见客户，只有见面才有成功机会；
要让客户感觉被重视； 勿忘索取转介绍暨下次销售机会。
（适用对象：未到会客户） 张大哥，真遗憾昨天您没有来参加我们公司举办的“客户 答谢会”，昨天很多人当场进行了产品的认购，当场签单 30.5万元，而且他们还获得了我们公司赠送的礼品。既得 了保障又得了礼物，何乐而不为。 不过张大哥，虽然您昨天没有参加，但我不会让您错过这 个机会的，因为这么多年以来都感谢您对我的支持和帮助
产说会 会后追踪
客户分类
A类客户：回收没问题
B类客户：在犹豫 C类客户：已决定不交了 D类客户：参会没签单 E类客户：未能到现场
产说会之成功收费与会后追踪
19
第三步：以公司售后服务部名义电话追踪收单（会 后第二天主管或组训电话追踪）
您好！请问您是李总吗？我是太平洋保险公司售后服务部的经理。 非常高兴您参加了我们的客户联谊活动，同时也再次感谢对我们公司 的支持与信任，现在耽误您宝贵的几分钟，与您确认几点事项。
（1）您在会议现场的意向理财金额为36000元，请问您的转账银行选择 为农行还是工行，我们公司本次司庆客户答谢会活动礼品赠送时间为 2到4号，保单核保通过后一般是三天内进行转账，为确保您的利益在 第一时间内得到保障，请您于5号之前将第一次缴费金额核对账户余 额后方便银行进行转帐。
• 参会并签单（刷卡）客户 • 参会未签单客户 • 电话邀约同意参会且已成功递送门票但因各种原因 未到场客户 • 电话邀约同意参会但递送门票后拒绝参会的未到场 客户
5
• 根据产说会现场主持人的提示要求与客户约定三日内上门办理转账 收费，三日内如不能与客户见面则成功收费的概率要降低30％。
• 平常心—先处理心情再处理事情。 • 坚持6+N次以上的收费促成 • 自主经营—学会舍得、投入，找到投入与产出最佳平衡点，利用人 性的特点，用传统对待传统，用非对称对非对称。 • 用最快的时间完成您对客户、客户对公司、客户对你、公司对客户 的所有承诺。
15
话术二：王总，今天是太平洋保险18周年司庆
的客户特别答谢活动，我们公司的主要领导都在现 场，所以，对于今天演示会上的内容，都是权威而 客观的，绝对没有任何误导．所以，您不用有任何 的担心，现在是一个讲求效率的时代，你看，我们 的很多客户都选择了现场刷卡，那我现在就去拿刷 卡机，请您稍等我一下好吗？
17
示范话术2
李总，我简单的和您说一下投保流程，首先您需要填写一份投 保单，请在这里签上您的大名，请问受益人填谁？您的爱人还是 您的孩子？接下来，为方便您以后的给付与领取，我们需要您提 供一个四大国有银行的借记卡账户，以后的缴费与领取都在这个 账户进行，有了授权账号后您的保单就进入到了承保审核阶段， 公司会主要考察您的财务情况和身体状况，不过，我相信以您的 情况不会没问题，一定会顺利通过的。 核保通过后银行将通过您的授权会把您的所交的第一笔保费转 到我们公司的统一对公账户，为了保证您的所得利益与资金安全， 整个过程全部是零现金并接受保监会、银监会、证监会的监督， 接下来，一般正常情况下三个工作日保单就会生效，我会在第一 时间直接把具备法律文书效应的正式保险单送到您的府中。
产说会后续追踪
邀约未到客户
业（充满兴奋）：张老板，昨天你忙没有来及去参加我们公
司的酒会，真是太可惜了。昨天在我们会场公司派发了大量 的奖品，各种各样，琳琅满目。
客：是吗？（很感兴趣） 业：是啊，我们公司这次为了这次财理说明会，真是花了大
成本，并且专门邀请了投资理财专家，为我们讲授家庭理财
的知识。到场的客户都反映讲得非常好 ，收获很大。现场很 多嘉宾抢着与专家合影留念。
邀约未到客户
客：是吗？ 业：你没去实在太可惜了，为了这次司庆我们公司
还专门推出一款全新理财产品-福临门，真的很不错 。在现场很多嘉宾主动认购，为此公司又额外奉送 ****。但数量有限，有好多嘉宾都没抢到呢。 客：哦？什么福临门? 业:我们公司为了切实回馈像您这样的因事没有能 去现场的客户，只要在这三天内做出认购决定，公 司同样会有答谢礼品赠送。
登门拜访
所有参加产说会客户和邀请却未能参加客户；
以公司要求为藉口；
借助公司的追踪短信并配合公司感谢函； 产说会结束后次日或第二日务必登门。
现场签单客户的面谈
业：王总您好，收到我们公司的短信了吧？ 客：哦，收到了。 业：恭喜您为家庭完善了理财保障计划，应公司要
求我过来帮您完善手续，让您的保障尽快生效，以
短信内容
对现场未签单伙伴：
亲爱的伙伴:你辛苦了，首先祝贺你昨天成功 邀请客户参加答谢酒会；虽然你的客户在现场没 有签单稍有遗憾，但相信通过这样的活动客户一 定会对你更加的认同与支持。我们已经给你的客 户发送了感谢短信，并承诺如果在今明两天认购 我们的福临门产品，同样会送其对应的礼品。望 你抓住机遇，以此为藉口，再次上门与客户沟通 促成，也许就能顺利签单！祝福你！华夏人寿
短信内容
对现场签单伙伴：
产说会注意事项
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2014年开门红早会训练系列课件之——
产说会注意事项
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大家好，我是小王。公司要举办产说会，帮我们
促成签单。可是，我要怎样做才能更好地借力呢？
注意事项
事后
产说会结束后，必须热趁打铁，及时做好会后追踪工作： 1、盘点我的客户，包括签单的、未签单的和未到会的；
2、积极投入，认真训练，掌握追踪技巧；
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3、当天，我必须对签单客户表示恭贺，强化 购买。 4、3天之内，我必须完成以上客户的追踪；
2、对准客户进行认真筛选，提升签单可能性； 3、每天早会我要认真学习、训练递送门票话术和电话邀约话术；
4、我要大胆邀约并确认参会客户人数；
5、每天早会我要认真学习产品、建议书和保险理念；
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注意事项
事中
为了让产说会有更好的效果，在产说会进行时，要做到以下几点，因为
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我们一起齐声朗诵产说会注意事项！
事前
事中
事后
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这样对自己和大家都有好处：
1、着装规范，充分展现我的专业形象； 2、提前…到场，迎接客户到来；
2014年开门红早会训练系列课件之——
产说会注意事项
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大家好，我是小王。公司要举办产说会，帮我们
促成签单。可是，我要怎样做才能更好地借力呢？
注意事项
事后
产说会结束后，必须热趁打铁，及时做好会后追踪工作： 1、盘点我的客户，包括签单的、未签单的和未到会的；
2、积极投入，认真训练，掌握追踪技巧；
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3、当天，我必须对签单客户表示恭贺，强化 购买。 4、3天之内，我必须完成以上客户的追踪；
2、对准客户进行认真筛选，提升签单可能性； 3、每天早会我要认真学习、训练递送门票话术和电话邀约话术；
4、我要大胆邀约并确认参会客户人数；
5、每天早会我要认真学习产品、建议书和保险理念；
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注意事项
事中
为了让产说会有更好的效果，在产说会进行时，要做到以下几点，因为
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我们一起齐声朗诵产说会注意事项！
事前
事中
事后
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这样对自己和大家都有好处：
1、着装规范，充分展现我的专业形象； 2、提前…到场，迎接客户到来；
理财沙龙操作手册
TIPS：适合情侣约会的场所，都可以考虑，当然，郊外，是不行的。
操作要点 4.6 如何让一场沙龙看起来没有太多的销售意味？
有好的主题 成功而不带销售意味的讲座； 张弛有度的进度 活跃的现场气氛
理财沙龙操作手册
注意： 不要让问题客户影响整个沙龙的进程或质量，做好问题客户的处理措施； 注意整个沙龙的节奏，不要让吃喝占据了客户的双手； 注意上菜时间和服务员的走动，不要被这些动静影响了氛围；
操作要点
理财沙龙操作手册
4.1 举办理财沙龙的原因
参考话术： 1、客户资源篇：如果我们逐个邀约客户回来进行销售，时间比较长，而且销售的难度大。 如果我们利用这样的机会，让客户在集中的场合对理财和产品都有所了解，对促成很有帮 助； 2、节点篇：现在正是节前节后的繁忙时节，客户回来银行的少，不如我们现在办个客户 沙龙或客户答谢会，这样的话，既答谢客户又能销售产品，是个不错的机会； 3、适合参加理财沙龙的客户：存款存量在20万以上的客户，相对理财观念比较保守；定 期存款客户；
注意保持会场的秩序，注意照顾好身边的客户，对主持营造氛围的点进行烘托， 让现场气氛保持住，在讲师授课时，注意维持好周围客户的秩序和情绪，引导客户注意 听讲；
对上菜时间要做好控制，最好安排在讲座后10分钟以后，给客户跟进组充分的沟 通促成时间；
注意利用好现场的奖品，调动客户的购买情绪； 2.2.3 沙龙后的注意事项
会场的布置应当比较温暖，如果装修色调太冷，可适当选择植物加以修饰； 灯光宜选用温暖色调，不宜选用冷光灯、射灯等容易对客户产生疲劳感觉的灯
光； 场地硬件设施的配套 最好可以提供投影位置、音响、麦克风、礼品展示台等配套设施
1.4 会务工作的准备
理财沙龙操作手册
1.4.2 时 间 沙龙召开的时间 沙龙召开的时间最好选择在周二到周四，不宜选择周末。应当在客户邀约前即确
操作要点 4.6 如何让一场沙龙看起来没有太多的销售意味？
有好的主题 成功而不带销售意味的讲座； 张弛有度的进度 活跃的现场气氛
理财沙龙操作手册
注意： 不要让问题客户影响整个沙龙的进程或质量，做好问题客户的处理措施； 注意整个沙龙的节奏，不要让吃喝占据了客户的双手； 注意上菜时间和服务员的走动，不要被这些动静影响了氛围；
操作要点
理财沙龙操作手册
4.1 举办理财沙龙的原因
参考话术： 1、客户资源篇：如果我们逐个邀约客户回来进行销售，时间比较长，而且销售的难度大。 如果我们利用这样的机会，让客户在集中的场合对理财和产品都有所了解，对促成很有帮 助； 2、节点篇：现在正是节前节后的繁忙时节，客户回来银行的少，不如我们现在办个客户 沙龙或客户答谢会，这样的话，既答谢客户又能销售产品，是个不错的机会； 3、适合参加理财沙龙的客户：存款存量在20万以上的客户，相对理财观念比较保守；定 期存款客户；
注意保持会场的秩序，注意照顾好身边的客户，对主持营造氛围的点进行烘托， 让现场气氛保持住，在讲师授课时，注意维持好周围客户的秩序和情绪，引导客户注意 听讲；
对上菜时间要做好控制，最好安排在讲座后10分钟以后，给客户跟进组充分的沟 通促成时间；
注意利用好现场的奖品，调动客户的购买情绪； 2.2.3 沙龙后的注意事项
会场的布置应当比较温暖，如果装修色调太冷，可适当选择植物加以修饰； 灯光宜选用温暖色调，不宜选用冷光灯、射灯等容易对客户产生疲劳感觉的灯
光； 场地硬件设施的配套 最好可以提供投影位置、音响、麦克风、礼品展示台等配套设施
1.4 会务工作的准备
理财沙龙操作手册
1.4.2 时 间 沙龙召开的时间 沙龙召开的时间最好选择在周二到周四，不宜选择周末。应当在客户邀约前即确
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- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
五大追单理念
理念一：追单时间与回收率成反比，导向现场开户回收 理念二：要么上门追礼品，要么上门追产品 理念三：追到客户去开户存钱 （避免银代挖角） 理念四：追到保单承保且过犹豫期为止 理念五：通过共展及主管陪访，实现追单的
有效组织形式
抓住现场，
多次促成， 透过组织提升效率！
● ● ● ●
“转让”定义：把自己的东西或合法利益或权利让给他人 。
——弃。例如，离婚转让。 话术： 王哥，你没能选择这款产品真的很可惜，因为这是一款公司加大 回馈客户的限量销售产品，许多客户都觉得公司给的太少，但是实在没 办法，就是一人一个额度。如果您真的目前不想选择，那需要您在这份 “同意转让函”上签署“同意转让”四个字，这样您的这个幸运额度才 能转让给其他客户…………
会后追单
追单的定义
对于现场没有办理缴费手续的所有客户，怎么办？
—— 追单！！！
追单的定义——
主动找上去。通过再次上门，讲解、促成使其开户缴费。
追单的难点——
根本无法再次登门？如何解决？
针对三类追单客户（上门理由、话术、工具）
第一类：会上填写了投保单，实际未转账的客户； 第二类：现场什么都没有勾的客户 ； 第三类：应到未到的客户
客户姓名 对整个会议是否满意
对会议改进的建议 是否收到公司送出的礼品 □收到 对服务专员服务是否满意 □满意 账户开设要求 □没收到 □不满意
□满意
□比较满意
□不满意
“同意转让”函的使用
适用对象：
对于多次促成后，仍未有结果的客户，最后拿 同意转让 （反面） 出“同意转让函”，使其签署“同意转让”四个字！
第二类 客户
电话跟踪， 要求上门
第三类 客户
公司规定:对 电话跟踪， 于没时间到场 介绍活动、 要求上门 客户,必须履 行一次登门服 讲解产品 务
产说会主持人铺垫
主持人在结束前讲一段话：“为了体现公司的服务，公司 要求服务专员对每位客户提供专业的上门服务，也要求三天内必 须完成，希望在场的所有嘉宾到时接待一下，同时也对服务专员 的服务给予一个考评” 。 上门客户服务满意调查表
解决方案 第一类 客户 上门理由 工具 话术 因为你的信息已经登记了，公司要求我们上门补办相关 不打电话， 信息已登记， 礼品单反面 手续，要求再详细讲解一遍„„如果确定客户不买了， 公司要求补办 （同意转让签 请他填写“同意转让”的意向表。（就是他那天现场填 直接上门 手续 字） 写的那张意向表，起到再次提醒客户的作用。） 公司让我们了解一下，你对本次答谢活动满意吗？公司 在电脑显示已经为你出了批单，特要求我们再上门解释 一遍，同时必须为我填写服务满意度反馈表，王哥，你 服务满意度调 看我是下午2点还是4点更方便？ 满意度调查 研表 （王哥，我就耽误你2分钟，你也不希望公司因为我没 有交回这个满意度评估表而处罚我吧，你看我也不容 易„„） 可能因为你工作太忙没有时间过来，本周六还有一场客 户答谢会，我帮你预定这个位子吧？（客户继续拒绝） 哦，那说明你工作的确非常忙，一定要注意休息呀，根 据公司规定，对于没时间到场的嘉宾一定要履行一次登 门服务的手续，来落实我们的答谢活动。你看，你今天 下午还是明天上午更方便？