【企业理念】专业销售理念与技巧(PPT 138页)
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专业销售理念与技巧
专业销售理念与技巧专业销售理念与技巧销售是商业领域中至关重要的一环。
无论是产品销售还是服务销售，都需要专业的销售理念与技巧来保证销售目标的达成。
本文将探讨销售的专业理念以及一些常用的销售技巧。
一、专业销售理念1. 了解客户需求销售的首要任务是了解客户的需求。
只有了解客户的需求，才能为其提供合适的产品或服务。
销售人员应该积极与客户沟通，了解其业务痛点和需求，以便提供个性化的解决方案。
2. 与客户建立信任关系销售人员需要与客户建立信任关系。
通过诚信、专业、负责任的销售行为，能够赢得客户的信任。
同时，销售人员还应该关注客户的长期利益，而不只是眼前的销售额。
建立长期合作关系，才能实现持续的销售增长。
3. 专业知识与技能的提升销售人员需要不断学习与提升自己的专业知识与销售技能。
了解产品或服务的特点与优势，了解市场的趋势与竞争对手的情况，是提升专业素养的基础。
同时，销售人员还应该掌握一些销售技巧，如沟通技巧、谈判技巧等，以应对各种销售场景。
4. 高效的时间管理销售人员的时间非常宝贵，需要能够高效地利用时间。
销售人员应该合理规划自己的销售任务，制定明确的销售计划，并且严格执行。
同时，还应该学会优先处理重要的销售机会，避免时间的浪费。
5. 持续的客户跟进销售并不仅仅是一次性的活动，更需要持续的客户跟进。
销售人员应该及时地与客户保持联系，了解客户的反馈与需求变化。
通过及时的跟进，能够帮助销售人员更好地满足客户的需求，提高客户满意度。
二、常用销售技巧1. 提问与倾听提问与倾听是销售中非常重要的技巧。
销售人员应该提出开放性的问题，让客户有机会表达自己的需求。
同时，销售人员还应该倾听客户的回答，关注客户的言语和非言语表达，了解客户的真实需求。
2. 产品或服务演示通过产品或服务演示，能够更直观地展示产品或服务的优势。
销售人员应该学会利用合适的演示材料和技巧，向客户展示产品或服务的特点与优势，并与客户进行互动交流，以提高客户的认可度。
销售技巧培训PPTppt课件.ppt
销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
60
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
61
今天的课程到此结束
62
30
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
32
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
54
何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
55
1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
49
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
销售理念培训PPT课件
优秀置业顾问的成功要素
5、丰富的知识面—掌握销售所需的各方面知识，不仅通过培训学
习，还应增加从书籍、杂志等方面获取知识，紧 跟新思想，将知识融入销售中
6、珍惜时间———合理安排每日的工作计划，如回访哪些客户？跟进各
类客户履约？完成销售业绩等，80%的精力优先考虑 产生最大价值的工作，
7、懂得发问和聆听—发问是为了更好的聆听，更深入的了解，更有效
2、吃苦耐劳、工作有方—一分付出一分收获，努力工作而不
依靠“运气”，不给懒惰找接口
3、强烈的成功欲望—甘愿为成功而付出艰苦的努力，强烈的成
功欲望和有力的执行，才能实现成功的目标
4、乐观的态度—积极的人生和工作观，乐观自信的心态，对公司、
产品、客户都抱有肯定的态度，积极的心态会帮 助你去寻找改善的方法
销售理念培训
什么是销售？
企业、商品与客户需求间的桥梁 向客户介绍商品所能提供的利益和价值 以满足客户生理和心理需求的过程 销售行为的价值就体现在这一过程中
常见销售行为的印象！
印象中的销售
1、小摊小贩——低档、低价值、低层次需求的商品 2、传销——负面的、坑蒙拐骗、损人利己、利益至上 3、百货销售——传统销售、低技术含量、普通服务 4、保险销售——吃苦耐劳、口才、组织和纪律 5、汽车销售——专业技能、形象、高于一般销售服务 6、房产销售——专业、形象、服务 素质、品位…… 高尚的职业…… 略带“争议”……
6、公关能力
比一般推销更高、更阔的范围和层次中开展销售的能 力，非一般销售的公关工作
知识
1、公司发展背景
了解公司的背景、产品和优势，善于宣传公司及良好 的企业文化、品牌和信誉，有助于促进销售 优秀的销售人员是产品专家，才能更好的为客户推介 需要的产品，解决客户的各种问题，不做简单的推销 员 熟悉与销售产品相关的、在工作中可以发挥作用的知 识都需要，如宏观经济政策、行业政策、城市发展、 竞争对手、客户需求等。
销售人员成功推销的理念与技巧
销售人员成功推销的理念与 技巧
目 录
• 销售人员成功推销的理念 • 销售人员成功推销的技巧 • 销售人员成功推销的心态 • 销售人员成功推销的实战案例
01
销售人员成功推销的理念
客户至上
01
02
03
了解客户需求
销售人员应深入了解客户 的需求和期望，以便为客 户提供最符合其需求的解 决方案。
提供优质服务
销售谈判
销售人员应掌握有效的谈判技巧，能够在销售过程中争取最有利 的条件。
客户关系管理
客户信息收集
销售人员应主动收集客户信息，了解客户需求和偏好，以便更好地 满足客户需求。
客户跟进
在销售完成后，销售人员应保持与客户的联系，及时解决客户问题 和反馈，维护良好的客户关系。
客户价值分析
销售人员应对客户进行价值分析，识别高价值客户，制定针对性的销 售策略，提高客户满意度和忠诚度。
品特点和优势。
倾听能力
有效的沟通不仅仅是说，更重要 的是听。销售人员需要耐心倾听 客户的需求和疑虑，以更好地满
足客户需求。
情绪管理
在与客户交流过程中，销售人员 需要控制自己的情绪，避免因个
人情绪影响沟通效果。
产品知识
熟悉产品
01
销售人员应对自己所销售的产品有深入的了解，包括产品特点、
性能、使用方法等。
03
销售人员成功推销的心态
自信
1 2
相信自己销售的产品
销售人员需要对自己的产品有充分的了解和信任， 相信产品的价值，才能在推销过程中表现出自信。
自我肯定
销售人员需要自我肯定，相信自己有能力完成销 售任务，面对挑战和困难时能够保持积极的心态。
3
积极面对拒绝
目 录
• 销售人员成功推销的理念 • 销售人员成功推销的技巧 • 销售人员成功推销的心态 • 销售人员成功推销的实战案例
01
销售人员成功推销的理念
客户至上
01
02
03
了解客户需求
销售人员应深入了解客户 的需求和期望，以便为客 户提供最符合其需求的解 决方案。
提供优质服务
销售谈判
销售人员应掌握有效的谈判技巧，能够在销售过程中争取最有利 的条件。
客户关系管理
客户信息收集
销售人员应主动收集客户信息，了解客户需求和偏好，以便更好地 满足客户需求。
客户跟进
在销售完成后，销售人员应保持与客户的联系，及时解决客户问题 和反馈，维护良好的客户关系。
客户价值分析
销售人员应对客户进行价值分析，识别高价值客户，制定针对性的销 售策略，提高客户满意度和忠诚度。
品特点和优势。
倾听能力
有效的沟通不仅仅是说，更重要 的是听。销售人员需要耐心倾听 客户的需求和疑虑，以更好地满
足客户需求。
情绪管理
在与客户交流过程中，销售人员 需要控制自己的情绪，避免因个
人情绪影响沟通效果。
产品知识
熟悉产品
01
销售人员应对自己所销售的产品有深入的了解，包括产品特点、
性能、使用方法等。
03
销售人员成功推销的心态
自信
1 2
相信自己销售的产品
销售人员需要对自己的产品有充分的了解和信任， 相信产品的价值，才能在推销过程中表现出自信。
自我肯定
销售人员需要自我肯定，相信自己有能力完成销 售任务，面对挑战和困难时能够保持积极的心态。
3
积极面对拒绝
销售技能与技巧PPT培训课件
分析异议原因
深入分析客户提出异议的 原因，以便采取相应的解 决措施。
提供解决方案
根据客户的异议，提供相 应的解决方案或解释，以 消除客户的疑虑。
促成交易
建立互信
通过良好的沟通和互动，建立与 客户之间的互信关系。
提出购买建议
在适当的时机，向客户提出购买建 议，并说明产品的优势和价值。
灵活谈判
在价格、付款方式等方面与客户进 行灵活谈判，达成双方都能接受的 交易条件。
演示准备
演示技巧
充分了解客户需求，准备有针对性的演示 内容和素材。
运用恰当的演示技巧，如使用图表、幻灯 片、实物展示等，提高演示效果。
演示互动
演示效果评估
鼓励客户参与演示互动，让客户更好地了 解产品功能和特点。
及时收集客户反馈，评估演示效果，以便 改进和完善后续演示策略。
03
销售技巧
发现客户需求
良好的仪表和形象
保持良好的仪表和形象，增强自信心，提高客户 信任度。
时间管理
制定合理的工作计划
根据销售目标和实际情况，制定合理的工作计划，合理安排时间。
提高工作效率
采用科学的时间管理方法，提高工作效率，避免无效工作和加班。
优先处理重要事项
根据事情的紧急性和重要性，优先处理重要事项，确保工作的高效 性。
THANKS
感谢观看
01
02
03
观察与聆听
通过观察客户的言行举止 和聆听客户的话语，了解 客户的需求和关注点。
提问技巧
通过开放式和封闭式问题， 引导客户表达自己的需求 和期望。
深入挖掘
在客户回答的基础上，进 一步深入挖掘客户的潜在 需求和痛点。
处理客户异议
销售的技巧培训最终版ppt课件
Sales销售技巧培训
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分 中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
第 10 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
第 11 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
第 19 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分 中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
第 10 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
第 11 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
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第二部分 销售过程中技巧的运用
营销理念与管理技巧.ppt
市场营销的原理 市场营销的理论要点 企业的市场战略 在既定市场战略之下的营销操作 客户关系管理的几个问题
2019/9/11
营销新理念与销售人员管理
5
值得中国企业学习的强者战略与管 理技巧
明确的企业文化, 远景, 使命, 目标, 战略, 手段, 管理, 执行标准.
与强者建立伙伴关系, 向强者学习. 着重在软件生产要素: 设计, 研究开发, 营销, 售
2019/9/11
营销新理念与销售人员管理
37
市场促销策略
明确市场定位 突出产品定位 合理细分市场 核心销售信息 有效促销组合 微观市场管理 规范的产品管理 灵活市场策略
2019/9/11
营销新理念与销售人员管理
38
投其所好，抓住目标顾客的需要
根据目标消费者群体的喜好筛选相适宜的产品 构思和设计点子，不要兼顾其他目标群体，不 必考虑产品是否为所有的消费者接受。
竞争: 个别产品到多种产品; 从个别领域到多个 领域; 从制造业到服务业; 从国内到全球
管理: 从粗放到集约到精确 人才: 提高所有职工素质, 投入程度, 团队精神
2019/9/11
营销新理念与销售人员管理
7
企业应该做好的工作
制定完整, 可行的战略决策 设计精密的营运规划 建立科学化的管理体系: 产品, 服务, 市场, 客户,
34
顾客的不同购买动机
求实购买动机 求新、求异购买动机 求美购买动机 求廉、求利购买动机 求名、求优购买动机 求速购买动机 从众购买动机
2019/9/11
营销新理念与销售人员管理
35
具体的购买动机
习俗动机 好胜动机 威望、炫耀动机 模仿动机 减少风险动机 好癖购买动机
2019/9/11
营销新理念与销售人员管理
5
值得中国企业学习的强者战略与管 理技巧
明确的企业文化, 远景, 使命, 目标, 战略, 手段, 管理, 执行标准.
与强者建立伙伴关系, 向强者学习. 着重在软件生产要素: 设计, 研究开发, 营销, 售
2019/9/11
营销新理念与销售人员管理
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市场促销策略
明确市场定位 突出产品定位 合理细分市场 核心销售信息 有效促销组合 微观市场管理 规范的产品管理 灵活市场策略
2019/9/11
营销新理念与销售人员管理
38
投其所好，抓住目标顾客的需要
根据目标消费者群体的喜好筛选相适宜的产品 构思和设计点子，不要兼顾其他目标群体，不 必考虑产品是否为所有的消费者接受。
竞争: 个别产品到多种产品; 从个别领域到多个 领域; 从制造业到服务业; 从国内到全球
管理: 从粗放到集约到精确 人才: 提高所有职工素质, 投入程度, 团队精神
2019/9/11
营销新理念与销售人员管理
7
企业应该做好的工作
制定完整, 可行的战略决策 设计精密的营运规划 建立科学化的管理体系: 产品, 服务, 市场, 客户,
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顾客的不同购买动机
求实购买动机 求新、求异购买动机 求美购买动机 求廉、求利购买动机 求名、求优购买动机 求速购买动机 从众购买动机
2019/9/11
营销新理念与销售人员管理
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具体的购买动机
习俗动机 好胜动机 威望、炫耀动机 模仿动机 减少风险动机 好癖购买动机
销售理念与技巧培训
业知识。 • ⑹给予顾客合适解释，切忌与顾客争执
6、第六个关键时刻成交
清楚地向顾客介绍了产品， 并解答了顾客疑问后， 在这一时刻，促销员必
须进一步进行说服工作， 尽快促使顾客下决心购 买产品。
标准
• ⑴观察顾客对产品的关注情况，确定顾客的购买目标。 • ⑵进一步强调产品对顾客的适用性和给顾客带来的好处。 • ⑶帮助顾客作出明智的选择。 • ⑷让顾客相信购买行动是非常正确的决定。 • ⑸成交时机 • ⑹在顾客不再提问，进行思考时。 • ⑺话题集中在某种产品时。 • ⑻顾客不断点头对促销员的话表示同意时。 • ⑼顾客开始注意价钱时。 • ⑽顾客反复询问一个问题时。 • ⑾顾客与朋友商议时。
或对促销员的介绍持有异议，在这一时刻， 促销员应耐心听取顾客的问题，解答顾客 的疑问，并了解清楚顾客提出异议的深层 原因，帮助顾客解决问题。
标准
• ⑴对顾客的意见表示理解。 • ⑵对顾客意见表示认同，用虽然……？但
是……？的说法向顾客解释。 • ⑶他细倾听顾客的意见，并迅速提供满意
解释。 • ⑷耐心解释，不厌其烦。
• ⑵男促销员不可蓄长头发，不可留怪异发 型。
• ⑶不可聊天/谈笑/吃东西。 • ⑷避免留长指甲或涂不同颜色指甲油。 • ⑸不可从事与工作无关的私人事务。 • ──做好一切准备工作，才能有业绩。
2、第二个关键时刻
• 初步接触 • 初步接触是要寻找合适的机会，吸引顾客
的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气，和 顾客接近，创造销售机会。
接近顾客方法
• ⑴打招呼──自然地与顾客寒喧，对顾客表 示欢迎。
• ⑵欢迎光临！ • ⑶早安/你好！请随便参观。 • ⑷你好！有什么可以帮助的吗？ • ⑸请随便看看，有需要请叫我。 • ⑹有兴趣的话，可以拿出看看。 • ──顾客接近，就要把握机会。
6、第六个关键时刻成交
清楚地向顾客介绍了产品， 并解答了顾客疑问后， 在这一时刻，促销员必
须进一步进行说服工作， 尽快促使顾客下决心购 买产品。
标准
• ⑴观察顾客对产品的关注情况，确定顾客的购买目标。 • ⑵进一步强调产品对顾客的适用性和给顾客带来的好处。 • ⑶帮助顾客作出明智的选择。 • ⑷让顾客相信购买行动是非常正确的决定。 • ⑸成交时机 • ⑹在顾客不再提问，进行思考时。 • ⑺话题集中在某种产品时。 • ⑻顾客不断点头对促销员的话表示同意时。 • ⑼顾客开始注意价钱时。 • ⑽顾客反复询问一个问题时。 • ⑾顾客与朋友商议时。
或对促销员的介绍持有异议，在这一时刻， 促销员应耐心听取顾客的问题，解答顾客 的疑问，并了解清楚顾客提出异议的深层 原因，帮助顾客解决问题。
标准
• ⑴对顾客的意见表示理解。 • ⑵对顾客意见表示认同，用虽然……？但
是……？的说法向顾客解释。 • ⑶他细倾听顾客的意见，并迅速提供满意
解释。 • ⑷耐心解释，不厌其烦。
• ⑵男促销员不可蓄长头发，不可留怪异发 型。
• ⑶不可聊天/谈笑/吃东西。 • ⑷避免留长指甲或涂不同颜色指甲油。 • ⑸不可从事与工作无关的私人事务。 • ──做好一切准备工作，才能有业绩。
2、第二个关键时刻
• 初步接触 • 初步接触是要寻找合适的机会，吸引顾客
的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气，和 顾客接近，创造销售机会。
接近顾客方法
• ⑴打招呼──自然地与顾客寒喧，对顾客表 示欢迎。
• ⑵欢迎光临！ • ⑶早安/你好！请随便参观。 • ⑷你好！有什么可以帮助的吗？ • ⑸请随便看看，有需要请叫我。 • ⑹有兴趣的话，可以拿出看看。 • ──顾客接近，就要把握机会。
现代企业的市场营销理念PPT课件
顾客购买的总价值
产品价值 服务价值 人员价值 形象价值
第14页/共33页
顾客购买的总成本
货币成本 时间成本 精力成本
第15页/共33页
Байду номын сангаас 营销分公司的优点
复制网络拓展营销 问题分散规避风险 信息及时资源共享 回款迅速利于控制 易于对比考核有据
第16页/共33页
营销分公司的控制
预算的控制 财物的控制 行政的控制 人事的控制 客户资源的控制
销售人员的素质要求
1.诚实可靠、认真负责
业务人员要有一张诚实的脸 永远不超过客人 客人的事再小，也是大事。
第27页/共33页
销售人员的素质要求
2.敬业精神、积极心态
•吃得苦中苦 •一分耕耘，一分收获。 •天上不会掉馅饼 •世界上最富挑战性、也最具 成就感的工作就是销售。
第28页/共33页
销售人员的素质要求
第20页/共33页
营销预算的制订
拟订营销计划： 产品推广计划 市场开发计划 业务员管理计划 回款计划 （按月分解制表）
第21页/共33页
营销预算过程控制
营销预算日进度控制表 营销预算每周评估会 营销预算月度检查会 营销预算季度评估调整会
第22页/共33页
财务控制的原则
帐务统一的原则 定期审核的原则 帐钱物结合的原则 总分客结合的原则
3.身体强健 4.产品知识丰富 5.说服能力强 6.洞察与应变能力强 7.锲而不舍的精神
第29页/共33页
客户资源的控制
客户基本信息收集记录 洽谈实质内容记录 成交业务往来记录 业务往来费用记录 下次访谈准备记录
第30页/共33页
客户资源的控制
客户分级分类整理 定期汇总分析上报 总部定期整理备份 领导把控优质客户
正确的销售观念与销售实战小技巧论述PPT(36张)
1你真不简单2我很欣赏3我很佩服你4你很特别四肯定认同技巧1你说的很有道理3我了解你的意思4感谢你的建议5我认同你的观点6你这个问题问得很好7我知道你这样做是为我好五在与竞争对手做比较时的技巧1独特卖点介绍独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势正如每个人都有独特的个性一样任何一种产品也会有自己的特卖点在介绍产品时突出并强调这些独特卖点能给客户带来的好处能为销售成功增加不少胜算
买卖过程中的“买”和“卖”
客户买的是感觉 1、买的是企业、产品、人、环境的综合体； 2、所以在销售的整个过程中要营造给客户的 好的感觉 销售人员卖的是好处 1、产品给客户能带来什么利益快乐，避免什 么麻烦； 2、顾客永远不会买产品，买的是产品带来的 好处； 3、一流的销售人员销售产品给客户带去的好处， 不入流的销售人员才卖成分。
八、转介绍技巧
美国著名汽车推销员乔·吉拉德认为，每一位 顾客身后都大约站着250个人，这些人是他比较亲 近的同事、邻居、亲戚、朋友，如果你你赢得了一 位顾客的好感，就意味着赢得了250位个人的好感。 在每一位顾客身后有250位顾客的资源，因此，做 好每一位顾客的转介绍将给你带来巨大的机会和财 富。
•
16、成功的秘诀在于永不改变既定的目标。若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。幸福不会遗漏任何人，迟早有一天它会找到你。
•
17、一个人只要强烈地坚持不懈地追求，他就能达到目的。你在希望中享受到的乐趣，比将来实际享受的乐趣要大得多。
•
18、无论是对事还是对人，我们只需要做好自己的本分，不与过多人建立亲密的关系，也不要因为关系亲密便掏心掏肺，切莫交浅言深，应适可而止。
4、态度诚恳
5、记笔记
6、重新确认
7、停顿3-5秒
8、不打断，不插嘴
买卖过程中的“买”和“卖”
客户买的是感觉 1、买的是企业、产品、人、环境的综合体； 2、所以在销售的整个过程中要营造给客户的 好的感觉 销售人员卖的是好处 1、产品给客户能带来什么利益快乐，避免什 么麻烦； 2、顾客永远不会买产品，买的是产品带来的 好处； 3、一流的销售人员销售产品给客户带去的好处， 不入流的销售人员才卖成分。
八、转介绍技巧
美国著名汽车推销员乔·吉拉德认为，每一位 顾客身后都大约站着250个人，这些人是他比较亲 近的同事、邻居、亲戚、朋友，如果你你赢得了一 位顾客的好感，就意味着赢得了250位个人的好感。 在每一位顾客身后有250位顾客的资源，因此，做 好每一位顾客的转介绍将给你带来巨大的机会和财 富。
•
16、成功的秘诀在于永不改变既定的目标。若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。幸福不会遗漏任何人，迟早有一天它会找到你。
•
17、一个人只要强烈地坚持不懈地追求，他就能达到目的。你在希望中享受到的乐趣，比将来实际享受的乐趣要大得多。
•
18、无论是对事还是对人，我们只需要做好自己的本分，不与过多人建立亲密的关系，也不要因为关系亲密便掏心掏肺，切莫交浅言深，应适可而止。
4、态度诚恳
5、记笔记
6、重新确认
7、停顿3-5秒
8、不打断，不插嘴
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
34
积极聆听 聆听是一项艰苦的工作。你可以在适当时穿插“我明白 了”“啊？”“哦““有意思”之类的话，以鼓励客户说下去。这
些用于连 接的话也能帮助你控制自己的言论，记录谈话要点。 饶有兴趣 在任何时候都不要失去对工作的兴趣。你对工作是否有兴趣,客户们 可以轻易察觉。你应该不断提问，表示关心，表露兴趣，收集信息， 使整个过程紧密有序，让客户感觉到自己被关心。 富有同情心 有些话能适时向客户传达你的同情心，如“我理解你的感受”，
帕累托原则（2:8 理论） 时间有限、资源有限 不同客户有不同需求 胜负的关键在于与竞争对手区分开
16
建立客户档案的意义
优秀的销售人员有８０％ 是客户管理的好手
８０％的高利润生意来自 客户档案２０％的客户
向现有的诚心如意的客户 销售比发展新客户容易的 多
17
客户管理金三角
目标
信息
频率
以问题为中心的销售技巧 Problem Centered SellinAbove Funnel
搜尋並篩選目標
In Funnel
至少已接觸 1位 「成交關鍵」
銷售基礎 鞏固/升級
Best Few
應保守的預估成交時間
篩選條件
設訂拜訪時間表 發展「成交關鍵」
4
经过专业化的训练后你可以：
销售任何一种产品 重复成功、不断进步 知道为什么成功或不成功
5
销售人员角色与职责
联想三颗心 销售人员：计划你的工作，工作你的计划。 销售管理：立法、执法
6
专业销售训练之路
良好的管理 完美的技巧 正确的程序 合适的客户 积极的心态
7
专业销售训练之一
良好的管理 完美的技巧 正确的程序 合适的客户
29
Probing - 探问的方法
开放问题：让客户自由发挥 .... Open Question 封闭问题：限定客户回答的方向 Close Question
30
Probing - 问题漏斗
友好的寒暄 宽广且便于回答的开放问题 针对询问方向的开放问题 针对询问方向的封闭问题 针对特定目标的开放问题 针对特定目标的封闭问题
Need .....
31
Listening - 倾听技巧
是「倾听」而不是「听」
眼 神 ....... 记笔记 注意肢体语言 「抛砖引玉」的回音
32
Survey - 即将结束
所得情报、资料, 请整理 归纳后作出「总结」并与 他取得「一致同意」
Selling Point ........
33
注意
注意问题的开放性 不要过早就问客户是否有困难 有目的地问－显示你的优势 逐步缩小范围
专业销售与技巧
熊世汉
2007年06月28日
2
什么是销售?
销售是发现并满足客户需求的过程。 销售是促使客户解决问题并为其提供解
决方案。 销售是即说服客户的大脑也打动客户的
心（信任关系）。
3
什么是专业销售?
训练有素、程序化、有纪律 熟练掌握产品知识 成为一种技能 关注细节
你不懂销售技巧也可以成功！
21
专业销售训练之三
良好的管理 完美的技巧
正确的程序
合适的客户 积极的心态
22
正确的程序
以问题为中心的销售
以问题为中心的购买循环 以问题为中心的销售循环
23
ORIENTATION 跟踪维护 探察聆听
要
感受反馈 觉察问题
试
求
探
生 实际购买 问题 决定解决 冲
意
击
选择评价 制定标准
展示说服 确认需求
18
如何评估客户等级？
潜
力
潜在客户
关键客户
忽略
目标客户
用量
19
筛选之后？
分级 客户 指标 信息 活动 花费 总量
关键 1 客户 2
战略 伙伴 培训
潜在 …… 客户 ……
竞争 蚕食
目标 …… 客户
……
20
筛选之后？
策略 信息 SK 保老 拿手的武器 K 升级 好用的武器 P 求新 又一种武器
活动 CLUB TRAIN GS，FTF
积极的心态
8
发展积极的心态
如果你认为自己行， 或者不行，你总是对的。
9
成功人士的十七条准则
积极的心态
个人的首创精神
确定的目标
热 情
多走些路
集中注意力
学习新知识的能力 协作精神
自我控制 团队意识
总结经验教训 创造性的见识 预算时间和金钱
自 信 心
保持身心健康
令人愉快的个性 个人习惯
除了努力，最好 再加一點運氣
25
客戶管理 優先順序
Your work priorities
2 3
1
26
以问题为中心的销售循环
第一步：探察聆听
推销中最常见的错误是 推销员的话太多！
27
原则
建立信任 设身处地 收集事实 关注难题 忽略异议
28
良好的第一印象
服装仪容体现个人修养 谈吐文雅 肢体语言适当 忌口头蝉 勿忽略第三者
10
核心的销售理念
利益是结构，情感是结构上的草； 产品与人品，是捆绑销售的； 知易而行难，体会比懂得更重要； 做正确的事比正确地做事更重要； 天下大事必作于细。 销售中悟道无穷，法无定法，术无止境
11
发展积极的心态
行动带来快乐
你要求，你得到； 你寻找，你发现； 你敲门，门为你开。
——马太福音七章七节
——本 • 富兰克林
36
试探方法
认同试探－“在…情况下会出现什么麻烦？” 发展试探－“发生的概率有多大？”、“对
病人有什么影响？”、“如果…会怎样？”、 冲击试探－“当…后果会怎么样？”
37
注意
要提出问题而不是提出建议 试试推销 “防盗门”
38
第三步：确认需求
12
专业销售训练之二
良好的管理 完美的技巧 正确的程序
合适的客户
积极的心态
13
市场营销的基本流程
市场机会分析 市场细分
选择目标市场
竞争分析
消费行为分析
目标市场策略及定位
营销组合（4P）
14
市场营销的基本概念
从客户需求出发
B
比竞争对手做得好（竞争销售） A
选择的方式可以获利
F
15
为什么要筛选目标客户？
“我很 遗憾”，“我很理解你的处境”。谨慎使用这些语句将有助于提高
客户 的满意度。 有专业水准 常用“请”，“谢谢”等礼貌用语，
35
第二步：试探冲击
由于缺少一个钉子 由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁 由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马 由于缺少一匹马，浪费了一个骑手 由于缺少一个骑手，失去了一个口信 由于缺少一个口信，输掉了一场战斗 由于一场战斗的失利，输掉了整个战争 这都是由于缺少那个钉子
积极聆听 聆听是一项艰苦的工作。你可以在适当时穿插“我明白 了”“啊？”“哦““有意思”之类的话，以鼓励客户说下去。这
些用于连 接的话也能帮助你控制自己的言论，记录谈话要点。 饶有兴趣 在任何时候都不要失去对工作的兴趣。你对工作是否有兴趣,客户们 可以轻易察觉。你应该不断提问，表示关心，表露兴趣，收集信息， 使整个过程紧密有序，让客户感觉到自己被关心。 富有同情心 有些话能适时向客户传达你的同情心，如“我理解你的感受”，
帕累托原则（2:8 理论） 时间有限、资源有限 不同客户有不同需求 胜负的关键在于与竞争对手区分开
16
建立客户档案的意义
优秀的销售人员有８０％ 是客户管理的好手
８０％的高利润生意来自 客户档案２０％的客户
向现有的诚心如意的客户 销售比发展新客户容易的 多
17
客户管理金三角
目标
信息
频率
以问题为中心的销售技巧 Problem Centered SellinAbove Funnel
搜尋並篩選目標
In Funnel
至少已接觸 1位 「成交關鍵」
銷售基礎 鞏固/升級
Best Few
應保守的預估成交時間
篩選條件
設訂拜訪時間表 發展「成交關鍵」
4
经过专业化的训练后你可以：
销售任何一种产品 重复成功、不断进步 知道为什么成功或不成功
5
销售人员角色与职责
联想三颗心 销售人员：计划你的工作，工作你的计划。 销售管理：立法、执法
6
专业销售训练之路
良好的管理 完美的技巧 正确的程序 合适的客户 积极的心态
7
专业销售训练之一
良好的管理 完美的技巧 正确的程序 合适的客户
29
Probing - 探问的方法
开放问题：让客户自由发挥 .... Open Question 封闭问题：限定客户回答的方向 Close Question
30
Probing - 问题漏斗
友好的寒暄 宽广且便于回答的开放问题 针对询问方向的开放问题 针对询问方向的封闭问题 针对特定目标的开放问题 针对特定目标的封闭问题
Need .....
31
Listening - 倾听技巧
是「倾听」而不是「听」
眼 神 ....... 记笔记 注意肢体语言 「抛砖引玉」的回音
32
Survey - 即将结束
所得情报、资料, 请整理 归纳后作出「总结」并与 他取得「一致同意」
Selling Point ........
33
注意
注意问题的开放性 不要过早就问客户是否有困难 有目的地问－显示你的优势 逐步缩小范围
专业销售与技巧
熊世汉
2007年06月28日
2
什么是销售?
销售是发现并满足客户需求的过程。 销售是促使客户解决问题并为其提供解
决方案。 销售是即说服客户的大脑也打动客户的
心（信任关系）。
3
什么是专业销售?
训练有素、程序化、有纪律 熟练掌握产品知识 成为一种技能 关注细节
你不懂销售技巧也可以成功！
21
专业销售训练之三
良好的管理 完美的技巧
正确的程序
合适的客户 积极的心态
22
正确的程序
以问题为中心的销售
以问题为中心的购买循环 以问题为中心的销售循环
23
ORIENTATION 跟踪维护 探察聆听
要
感受反馈 觉察问题
试
求
探
生 实际购买 问题 决定解决 冲
意
击
选择评价 制定标准
展示说服 确认需求
18
如何评估客户等级？
潜
力
潜在客户
关键客户
忽略
目标客户
用量
19
筛选之后？
分级 客户 指标 信息 活动 花费 总量
关键 1 客户 2
战略 伙伴 培训
潜在 …… 客户 ……
竞争 蚕食
目标 …… 客户
……
20
筛选之后？
策略 信息 SK 保老 拿手的武器 K 升级 好用的武器 P 求新 又一种武器
活动 CLUB TRAIN GS，FTF
积极的心态
8
发展积极的心态
如果你认为自己行， 或者不行，你总是对的。
9
成功人士的十七条准则
积极的心态
个人的首创精神
确定的目标
热 情
多走些路
集中注意力
学习新知识的能力 协作精神
自我控制 团队意识
总结经验教训 创造性的见识 预算时间和金钱
自 信 心
保持身心健康
令人愉快的个性 个人习惯
除了努力，最好 再加一點運氣
25
客戶管理 優先順序
Your work priorities
2 3
1
26
以问题为中心的销售循环
第一步：探察聆听
推销中最常见的错误是 推销员的话太多！
27
原则
建立信任 设身处地 收集事实 关注难题 忽略异议
28
良好的第一印象
服装仪容体现个人修养 谈吐文雅 肢体语言适当 忌口头蝉 勿忽略第三者
10
核心的销售理念
利益是结构，情感是结构上的草； 产品与人品，是捆绑销售的； 知易而行难，体会比懂得更重要； 做正确的事比正确地做事更重要； 天下大事必作于细。 销售中悟道无穷，法无定法，术无止境
11
发展积极的心态
行动带来快乐
你要求，你得到； 你寻找，你发现； 你敲门，门为你开。
——马太福音七章七节
——本 • 富兰克林
36
试探方法
认同试探－“在…情况下会出现什么麻烦？” 发展试探－“发生的概率有多大？”、“对
病人有什么影响？”、“如果…会怎样？”、 冲击试探－“当…后果会怎么样？”
37
注意
要提出问题而不是提出建议 试试推销 “防盗门”
38
第三步：确认需求
12
专业销售训练之二
良好的管理 完美的技巧 正确的程序
合适的客户
积极的心态
13
市场营销的基本流程
市场机会分析 市场细分
选择目标市场
竞争分析
消费行为分析
目标市场策略及定位
营销组合（4P）
14
市场营销的基本概念
从客户需求出发
B
比竞争对手做得好（竞争销售） A
选择的方式可以获利
F
15
为什么要筛选目标客户？
“我很 遗憾”，“我很理解你的处境”。谨慎使用这些语句将有助于提高
客户 的满意度。 有专业水准 常用“请”，“谢谢”等礼貌用语，
35
第二步：试探冲击
由于缺少一个钉子 由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁 由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马 由于缺少一匹马，浪费了一个骑手 由于缺少一个骑手，失去了一个口信 由于缺少一个口信，输掉了一场战斗 由于一场战斗的失利，输掉了整个战争 这都是由于缺少那个钉子