第4章-消费者的记忆、想象和思维

4.3.2 思维的分类 1.根据思维活动的性ห้องสมุดไป่ตู้和方式，可以
把思维分为：
（1）动作思维 （2）形象思维 （3）逻辑思维
2.根据思维的主动性和独创性，可以 把思维分为：
（1）常规性思维 （2）创造性思维
4.3.3 思维特性与购买行为
由于消费者个体的差异，在思维方式上表 现出不同的特点：
以动作为名：肖飞、刘奔、李述 以地理为名：贾岛、金山、于洋 以动物为名：汤仙虎、吴海燕、王丹凤 以颜色为名：李白、柳青、王红
（2）联想法： 与事件、节日等相联。 例如: 欧阳跃进 、成立、和建国等。
（3）谐音法 ：通过人名的谐音来达得到 有意义的词。例如：
陈重——沉重 刘星——流星
为 客 户 带 来 实用的 资讯， 更好为 客户服 务。并 结识弱 电各行 业各档 次的优 秀产品
提 供 商 ， 以 备工程 商需要 时能及 时作好 项目配 合，并 可以和 同行分 享行业 人脉和 项 目 信 息 ， 达到多 赢。 6.先 友 后 单 ，与客 户发展 良好的 友谊， 处处为 客户着 想 ， 把 客 户 当成自 己的好 朋友， 达到思 想和情 感上的 交融。 7.对 客 户 不 能有
（2）有效运用米勒博士的7±2。
（3）把信息编成组块（Chunk）
（4）适度重复可以加深消费者对广告或商品的 印象。
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补充阅读资料—— 提高记忆的方法
心理学研究表明，对那些无意义联系的材料， 人为地赋予某种逻辑意义或联系结构，也能提 高记忆的效果，这些方法有：
定位记忆法：将记忆项目与熟悉的地点位 置相匹配，使地点位置作为恢复各个项目的线 索。
遗忘是指对识记过的事物不能再认 或回忆，或者表现为错误的再认或 回忆。
2.影响遗忘进程的因素 (1)学习态度 (2)识记材料的性质和数量 (3)材料在序列中的位置
3.遗忘的原因
关于消费者遗忘的原因，可以归纳为三种假说。
（1）衰退说—— 遗忘是由于记忆痕迹得不到强 化而逐渐减弱、衰退以至消失的结果。
问题：百事可乐更改品牌标志运用了消费者心理
活动的什么元素？对此你有什么感想?
4.3 消费者的思维
4.3.1 思维的含义及特点 1.思维的含义
思维是人脑对客观西安市的概括的、间接 的反映，是揭示事物的本质特征的理性认 识过程，是人认识活动发展的高级阶段。
2.思维的特点 （1）概括性 （2）间接性
小明说：如果我不知道的话，小强肯定也不知道； 小强说：本来我也不知道，但是现在我知道了； 小明说：哦，那我也知道了。 请根据以上对话推断出张老师的生日是哪一天？
创造性思维能力自测题:
左图上有九个等距 点，用一笔画出来的 直线段把它们连接起 来，最少用几条直线 段完成？
答 案：
1.多数人在一开始考虑时， 多半容易认为用五条线。
他从信息加工的观点出发认为，如果人在 主观上对材料加以组织并进行再编码，那 么记忆中的信息容量可以扩大，为此，他 提出了“组块”（Chunk）的概念。组块 是指将若干单位联合成有意义的、较大单 位的信息加工的记忆单元，是信息材料的 意义单元。
4.1.5 记忆在营销中的作用
（1）心理学研究表明，有意义的材料比无意义 的材料容易记忆。工商企业在做广告或给商品命 名时，应尽量避免生、冷的词汇，少用专用名词 和费解的字句。
（1）思维的独立性 （2）思维的灵活性 （3）思维的敏捷性 （4）思维的创造性
补充阅读材料
从问题解决的思维角度看，思维有以下特性： （1）思维定势 —— 在过去经验的影响下，对于
解决问题带有一定的倾向性。 （2）功能固着 —— 当一个人看到某个物体的通
常用途之后，就很难看出它的其他新用途。功能 固着是思维活动的一种惰性。 （3）功能变通 —— 指人能灵活机智地使用已有 的工具或材料，将已有的知识经验运用到新的情 境中去，使他服务于解决问题的目的，使问题迎 刃而解。
2.实际用四条线就可以。
消费者个人思维方式测试
指导语：本测试是帮助你了解自己的思维是属于 语词思维、动作思维或是形象思维，共有15道题， 对每道题请按实际情况回答是或否。
1、我经常能自己找到机械性的（自行车、小轿 车）故障所在。
2、在去城里某个地方前，我脑中会出现各种可 能的道路。
3、我文章写的很好。 4、家里的小电器坏了，都是我自己修理。
了解遗忘及影响遗忘的原因。
记忆可能是天堂，我们不用担心会被驱逐；记忆 也可能是地狱，我们想逃也逃不掉。
—— 斯帕尔丁
4.1 消费者的记忆
4.1.1记忆的含义 是过去经验在人脑中的反映。
4.1.2 记忆的心理过程 识记 —— 保持 —— 回忆或再认
4.1.3 消费者的遗忘
1.遗忘的含义
月 计划和 周计划 。并定 期与业 务相关 人员会 议沟通 ，确保 各专业 负责人 及时跟 进。 3.注 重 绩 效 管 理， 对绩效 计划、 绩效执 行、绩 效评估 进行全 程的关 注与跟 踪。
4.目 标 市 场 定 位， 区分大 客户与 一般客 户，分 别对待 ，加强 对大客 户的沟 通与合 作 ， 用 相 同 的时间 赢取最 大的市 场份额 。 5.不 断 学 习 行 业新知 识，新 产品，
串联法：把单词或名称的第一音节或字母 连起来组成一个单词。例如，美洲五大湖泊 Huron、Ontario、 Michigan、 Erie、 Superion的字头可连成 homes ，记住后者就 容易记住前者。
形象控制法：使身心轻松舒适，头脑中出现过去 或未来的良好形象或整体形象，以增强记忆。
由于消费者在思维方面表现不同的 特性，从而使消费者具有不同的购 买决策速度与行为方式，需要特别 强调的是：
第一，思维和语言有着密切的联系。
第二，思维是在时间中产生的。
课堂小思考
推理题
有A、B、C、D、E、F六人， 坐在一张圆桌周围打牌。已 知E与C相隔一人，坐在C的 右边（如图），D坐在A的对 面，F与A不相邻。 问：ABDF各坐在哪一个位置 上？
隐 瞒 和 欺 骗 ，答应 客户的 承诺要 及时兑 现，讲 诚信不 仅是经 商之本 ，也是 为人之 本 。 8.努 力 保 持 和谐 的同事 关系， 善待同 事，确 保各部 门在
（3）情感记忆
（4）运动记忆
2.根据记忆保持的时间长 短，可分为三个阶段
（1）瞬时记忆 （2）短时记忆 （3）长时记忆
张老师的生日是哪一天？
综合测评你的逻辑思维、灵感、创造力和抓住细节的能力
小明和小强都是张老师的学生，张老师的生日是M 月N日，两人都知道张老师的生日是下列10组中的一 天：
3月4日、3月5日、3月8日、6月4日、6月7日、9 月1日、9月5日、12月1日、12月2日、12月8日；张 老师把M值告诉了小明，把N值告诉了小强，张老师 问他们知道他的生日是哪一天吗？
（2）干扰说——遗忘是因为在学习和回忆之间 受到其他刺激干扰的结果。
（3）压抑说——遗忘是由情绪或动机的压抑作 用引起的，如果这种压抑被解除，记忆就能恢复。
4.1.4记忆的分类
1.根据记忆的内容，可分为四种类型
（1）形象记忆 （2）逻辑记忆
要 做 好 销 售工 作，一 定要对 自己的 工作有 一个明 确的计 划。下 面美文 阅读网 小 编为大 家带来 销售个 人工作 计划， 供你参 考！ 销售 个人工 作计划 篇 1 一、 对 销 售 工 作 的认识 1.市 场 分 析 ，根 据市场 容量和 个人能 力，客 观、科 学的制 定 出 销 售 任 务。暂 订年任 务：销 售额100万 元。 2.适 时 作 出 工作 计划， 制定出
造出新形象的过程。 表象——人脑中的知觉痕迹经信息加工后
的再现。
4.2.2 想象的种类
1.无意想象与有意想象
根据想象是否有目的性，可以将想象分为 无意想象和有意想象
无意想象是没有特殊目的、不自觉的想象。
有意想象是带有一定的目的性与自觉性的 想象。
2.再造想象与创造想象
根据有意想象的内容是否具有新颖性、独 立性以及创造性，可以将想象分为再造想 象、创造想象和幻想
5、我几何学得相当好。 6、我总能用不同的词语表达同一事物。 7、学跳舞时，我能很快理解各种复杂的
舞步。
8、我能制作复杂的机械图形。 9、我总能用流畅的语言表达一件事情。 10、我学开车学得很快。
11、我平时思考问题时总是借助脑中的图 像。
12、我总能准确地理解许多人难以理解的 理论。
13、当我操作机器时总能产生灵感。
14、我平时总借助语言思考问题。
15、我能很快地概括出某一玩具的本质特 征。
计分与解释：
每道题答“是”的为1分，答“否”的为0 分。
将1、4、7、10、13的得分加起来为A； 将2、5、8、11、15的得分加起来为B； 将3、6、9、12、14的得分加起来为C。
再造想象是根据言语的描述或图样的示意， 在人脑中形成相应的新形象的心理过程。
创造想象是不依赖现成的描述而在人脑中 独立创造新形象的心理过程。
3.幻想
幻想是一种与生活 愿望相结合，并指 向于未来的想象。
4.2.3 想象与消费实践的关系 1.想象可以引发消费者 的美好联想
右面是一则获奖广告，非常有创意。 广告主是一家地板公司，当消费者 发挥想象力领悟其中的精髓时，一 定会会心一笑。
比较A、B、C的大小。
如果A最大，表明你的动作思维能力强，理解复 杂的动作及让其他人头脑发蒙的机械原理，对你 来说真是小菜一碟。
如果B最大，你的形象思维相当优秀，在学生时 代，解几何题对你来说易如反掌，工作以后，你 对各种图案的理解相当深刻。
（4）连缀法：例如： 商达——商业发达 居延安——居住在延安 白居易——长安米贵，白居不易 练习题： 邓演达、朗占山、侯占启、余心言 朱部壮、李明 、 李雨、 蔡润田