采购谈判重点
采购价格谈判技巧
采购价格谈判技巧在商业活动中，价格谈判是非常常见且重要的环节。
能够熟练掌握采购价格谈判技巧，对于企业来说是非常有利的，可以有效降低成本，提升利润。
以下将介绍一些在采购价格谈判中常用的技巧，希望能够帮助您在商务谈判中取得更好的结果。
第一，充分了解市场情况。
在进行价格谈判之前，首先要对市场行情有所了解，包括行业平均价格、竞争对手情况、供应商背景等。
通过充分的市场调研，可以帮助您更准确地评估产品或服务的价格水平，从而在谈判中更有底气。
第二，设定明确的谈判目标。
在谈判前，要明确自己的谈判目标，包括最高价格、最低价格以及可接受的价格区间。
同时也要了解对方的底线，以便在谈判中寻找到双方都能接受的价格。
第三，展现自身实力。
在谈判中展现自身的实力和谈判能力也是非常重要的。
可以通过展示公司的实力、市场份额、客户口碑等方面来增加自身的谈判信心，从而在谈判中占据有利位置。
第四，提出合理的理由。
在谈判过程中，除了关注价格外，还可以提出一些合理的理由来支持自己的价格要求。
比如产品的质量优势、服务的增值特点、长期合作的意愿等，这样能够让对方更容易接受您的价格要求。
第五，灵活运用讨价还价技巧。
在谈判中要灵活运用一些讨价还价的技巧，比如逐步退让、要求对方做出让步、互惠互利等。
通过巧妙的讨价还价，可以在不伤害双方利益的前提下取得一个双方都能接受的价格。
第六，保持耐心和冷静。
在谈判中要保持耐心和冷静，不要被对方的言语或表现所左右，要始终坚持自己的立场和目标。
同时也要注意言辞和情绪控制，以免影响双方的谈判氛围和结果。
第七，签订合同前仔细审核。
在价格谈判达成协议后，一定要仔细审核最终的合同内容，确保条款明确、权责清晰、风险可控。
只有在双方都认可的情况下才能签订最终的合同。
总的来说，采购价格谈判是商业活动中不可或缺的一环，能够熟练掌握价格谈判技巧对于企业来说至关重要。
希望以上介绍的几种价格谈判技巧能够帮助您在商务谈判中取得更好的效果。
祝您在采购价格谈判中取得成功！。
与供应商谈判技巧
与供应商谈判技巧与供应商谈判技巧通用7篇与供应商谈判技巧11.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。
2.要把销售人员作为我们的一号敌人。
3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求;这将为我们提供一个更好的交易机会。
4.随时使用口号：“你能做得更好”。
5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。
6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。
7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。
8.聪明点，可要装得大智若愚。
9.在没有提出异议前不要让步。
10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。
11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。
12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。
13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。
14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的;例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。
15.”不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。
“你越多重复，销售人员就会更相信。
16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。
17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求，试图找出其弱点。
18.随时邀请销售人员参加促销。
提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。
进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。
19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。
即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。
采购谈判技巧和话术
采购谈判技巧和话术我们知道，之所以进行谈判，目的是要达成双赢方案。
下面小编整理了采购谈判技巧和话术，供你阅读参考。
采购谈判技巧和话术01 开局：为成功布局报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。
谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。
因此，你应当要求最佳报价价位，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。
你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。
首先，你对对方的假设可能会有差错。
如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。
第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。
你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。
这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。
如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。
如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是买就买，不买拉倒，那么谈判还未开始结局就已注定。
在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答案是：以目标价格为支点。
对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。
当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。
中局：保持优势当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。
这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。
因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。
如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。
买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
在中局占优的另一招是交易法。
任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。
如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。
终局：赢得忠诚步步为营是一种重要方法，因为它能达到两个目的。
一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。
采购谈判的内容
采购谈判的内容采购谈判是指在商业交易过程中，采购方与供应方之间进行的一系列讨价还价和合同条款协商的活动。
通过合理的谈判，双方可以达成满意的交易，获得最佳的采购结果。
在采购谈判中，采购方通常会关注价格、质量、交货时间等方面的要求，而供应方则会考虑利润率、市场竞争力等因素。
本文将重点介绍采购谈判的内容，包括前期准备、谈判流程、常用谈判技巧等。
1. 前期准备在进行采购谈判之前，采购方需要进行一系列的前期准备工作，如明确采购需求、了解市场行情、筛选潜在供应商等。
此外，采购方还需制定谈判策略，明确自身的底线和谈判目标。
在准备过程中，采购方可以收集相关信息，如供应商的经营状况、产品质量等，以便在谈判中有更多的筹码。
2. 谈判流程采购谈判通常包括以下几个阶段：开场白、信息交换、讨价还价和协议达成。
在开场白阶段，双方需要互相介绍，表达对彼此的期望，以缓解紧张氛围并建立良好的合作关系。
信息交换阶段是谈判的核心内容，双方可以通过提问和回答的方式了解对方的需求和利益，并进行合理的讨价还价。
在讨价还价阶段，双方可以通过灵活运用各种谈判技巧来争取更好的条件，如妥协、抱团和让步等。
最后，在达成协议的阶段，双方需要对谈判结果进行总结和确认，签署正式的合同协议。
3. 常用谈判技巧在采购谈判中，采购方可运用多种谈判技巧来达成更有利的交易结果。
以下是几种常用的谈判技巧：- 提问技巧：通过提问的方式获取对方的信息，了解其底线和需求，从而有针对性地进行讨价还价。
- 沉默技巧：在关键节点上保持沉默，以迫使对方主动提出让步和优惠条件。
- 让步技巧：采购方可以在价格、交货时间等方面做适当让步，以换取其他更有利的条件。
- 抱团技巧：如果采购方能够联合其他采购方一起进行谈判，就能够增加自身的议价能力，并争取到更优惠的采购条件。
- 妥协技巧：在谈判过程中，采购方和供应方都需要做出一定的妥协，以达成双方都可以接受的交易结果。
4. 注意事项在进行采购谈判时，采购方需要注意以下几点：- 保持冷静：谈判过程中可能会出现紧张和压力，采购方需要保持冷静并控制情绪，以确保谈判的顺利进行。
采购谈判技巧(通用8篇)
采购谈判技巧（通用8篇）选购谈判技巧篇1(1)谈判时要避开谈判裂开：有阅历的选购人员，不会让谈判完全裂开，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。
没有达成协议总比牵强达成协议好。
(2)谈判前要有充分的预备：知已知彼，百战百胜，胜利的谈判最重要的步骤就是要先有充分的预备。
选购人员的商品学问，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必需先有所预备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提示自己。
(3)只与有权打算的人谈判：本公司的选购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。
这些人的权限都不一样。
选购人员应避开与没权打算事务的人谈判，以免铺张自己的时间、同时可避开事先将本公司的立场透露给对方。
谈判之前，最好问清晰对方的权限。
(4)尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节约时间与旅行的开支。
(5)放长线钓大鱼：有阅历的选购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满意对方，然后慢慢引导对方满意选购人员自己的需要。
避开先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求选购人员先作出让步。
(6)实行主动，但避开让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防备，选购人员应尽量将自己预先预备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再实行主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。
(7)必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争辩不休，无法谈拢，有阅历的选购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧急气氛。
(8)尽量以确定的语气与对方谈话：否定的语气简单激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。
故选购人员应尽量确定对方，赞扬对方，给对方面子，因而对方也会情愿给面子。
单一来源采购如何谈判6篇
单一来源采购如何谈判6篇单一来源采购如何谈判 (1) 不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益;政治谈判关心的是政党、团体的根本利益;军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。
虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。
而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。
虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。
与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。
在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。
所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。
不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。
单一来源采购如何谈判 (2) 销售谈判技巧“听、问、答、看、叙、辩”一、“听”的要诀认识了听力障碍的几种情况，我们要想提高收听效果，就必须掌握“听”的要诀，想尽办法克服听力障碍。
第一，专心致志，集中精力地倾听。
专心致志地倾听讲话者讲话，要求谈判人员在听对方讲话时，要特别聚精会神，同时，还要配以积极的态度去倾听。
为了专心致志，就要避免出现心不在焉“开小差”的现象发生。
即使自己已经熟知的话题，也不可充耳不闻，万万不可将注意力分散到研究对策问题上去，因为这样非常容易出现万一讲话者的内容为隐含意义时，我们没有领悟到或理解错误，造成事倍功半的效果。
精力集中地听，是倾听艺术的最基本、最重要的问题。
据心理学家统计证明，一般人说话的速度为每钟 120 到 180 个字，而听话及思维的速度，则大约要比说话的速度快 4 倍左右。
因此，往往是说话者话还没有说完，听话者就大部分都能够理解了。
这样一来，听者常常由于精力的富余而“开小差”。
那么万一这时对方讲话的内容与我们理解的内容有偏差，或是传递了一个重要信息，这时真是聪明反被聪明误，后悔已是来不及了。
采购谈判技巧与话术
采购谈判技巧与话术价格谈判，说俗点，就是"砍价"。
在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了，生活里少不了砍价，工作上少不了和合作方砍价。
下面我为你整理了一些www，希望对你有帮助。
采购谈判技巧与话术开局：为成功布局报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。
谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。
因此，你应当要求最佳报价价位，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。
你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。
首先，你对对方的假设可能会有差错。
如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。
第二个理由是，如果你们是第一次做**，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。
你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。
这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。
如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。
如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是"买就买，不买拉倒"，那么谈判还未开始结局就已注定。
在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答案是：以目标价格为支点。
对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。
当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。
中局：保持优势当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。
这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。
因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。
如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。
买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
在中局占优的另一招是交易法。
任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。
如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。
跟供应商谈判技巧
跟供应商谈判技巧篇一：采购价格供应商谈判技巧采购价格供应商谈判技巧课程介绍采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。
从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。
但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。
课程收益通过两天的课程，可以：1. 知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判2. 学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判3. 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术4. 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判5. 学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系6. 知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手7. 建立起采购员谈判时候的应有的自信心课程特色本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。
通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。
有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。
课程大纲一、采购谈判的综述1. 采购谈判的规则2. 谈判的5大心理基础3. 采购谈判的一些“神话”4. 采购谈判的7大要素5. 采购谈判力大摸底6. 优秀谈判者的11大特征7. 采购谈判的一般流程案例分析：角色扮演案例二、采购谈判策划1. 谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备? 了解采购背景? 了解供应商? 了解谈判的人员，谈判性格大测试? 识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和SWOT分析表? 分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点? 拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置? 制定谈判战略，制定谈判必备三张表2. 导入开局：如何开局；开局的要点3. 启动：如何启动及其要点；如何获取验证信息4. 激烈的讨价还价：如何打破僵局，如何向协议迈进5. 谈判结束：如何结束谈判；谈判结束清单6. 谈判追踪和评估阶段：何谓成功的谈判；如何评估谈判是否成功；谈判力进步测试案例分析三、采购谈判战术－５２种战术1. 双赢战术：不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项2. 对抗性战术：不同阶段的23种战术及其反制手段3. 战术选择：你的战术倾向性测试，如何选择战术四、采购谈判技巧1. 立场和利益：如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判2. 管理信息的技巧：如何披露、获取信息，及其战略3. 自我利益行为和伙伴关系行为：红蓝牌游戏；哈佛原则性谈判；普瑞特和鲁宾策略体系4. 谈判中的有效沟通：倾听；说话的原则；说活的绝对技巧（SOFTEN技巧、避免引起矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语）；过滤信息；如何阅读身体语言；如何识别对方在撒谎5. 如何让步：让步的策略；让步的心理；让步技巧6. 增强个人“形势”的手法：个人的12种权利；增强个人力量的9大技巧；跟单一强大供应商的2步谈判法五、采购谈判心理1. 谈判中的冲突和谈判风格：谈判风格测试；如何应用风格2. 说服他人：说服他人的心理基础；说服他人的ACES和GREEK技巧3. 控制情绪：坚持己见能力测试；如何控制消极/敌意攻击行为；控制愤怒的21大技巧；如何战胜谈判中的恐惧；控制你的生理反应的放松操4. 关系建立：关系模型图；如何建立信任；跟供应商大交道的12大黄金定律案例分析：角色扮演游戏讲师介绍：Mr.Jack Luo机械工程学硕士、MBA、注册采购经理人（C.P.M）证书国家注册质量工程师、六西格玛（6-sigm）绿带、项目管理.现任某外资500强企业采购经理.工作经历:曾在多家知名的世界500强从事采购和供应链管理工作，担任过采购主管、中国区供应链经理、亚太区采购经理等职务。
采购商务谈判策划方案5篇
采购商务谈判策划方案5篇推荐文章2022年设备采购合同电子版热度：设备采购合同协议书优秀模板热度：医疗器械采购合同2022年最新热度： 2022采购年终总结ppt报告（10篇）热度： 2022电子商务专业毕业实习报告总结7篇热度：谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。
下面是小编给大家整理的商务谈判策划方案范文，欢迎大家阅读借鉴。
商务谈判策划方案篇1谈判A方：某绿茶公司谈判B方：某塑料建材有限公司一、背景资料A方：①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。
在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。
茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。
同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
B方：①经营建材生意多年，积累了一定的资金。
②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
③投资预算在150万人民币以内。
④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A 方对其产品提供了相应资料。
⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
二、谈判目标①解决双方合资(合作)前的疑难问题。
采购沟通的技巧
采购沟通的技巧
1. 明确目标：在开始沟通之前，确保明确自己的采购目标和需求。
这有助于确切地传达所需的信息，并更好地与供应商合作。
2. 高效沟通：在与供应商沟通时，要注意言辞清晰、简洁，并重点突出关键信息。
避免使用模糊或含混的语言，以防止误解或误导对方。
3. 倾听和理解：不仅要表达自己的需求，还要倾听供应商的建议和意见。
理解他们的观点可以促进更好的合作和互惠互利的结果。
4. 提问和澄清：在谈判和商谈的过程中，要敢于提问并澄清疑虑。
这有助于明确各方的立场和期望，并避免误会和误解。
5. 有效协商：在进行价格和条款谈判时，要寻求互惠互利的解决方案。
灵活性和妥协是成功的关键，以达到双方的满意度。
6. 建立关系：与供应商建立良好的关系是成功的关键。
通过维护和发展互信和互动，可以促进长期的合作和合作机会。
7. 提供反馈和评估：在采购完成后，及时向供应商提供反馈，评估交易的结果并提出建议。
这有助于改进供应链和采购流程，并提高未来的效率和效果。
8. 使用技术工具：利用现代技术工具，如电子邮件、在线会议和采购管理软件等，可以提高沟通的效率和准确性。
9. 跟进和持续沟通：及时跟进订单的执行情况，并及时与供应商保持沟通。
这有助于确保订单按时交付，并解决可能出现的问题。
10. 不断学习和改进：要不断学习和改进采购沟通的技巧。
与同行业人员交流经验和最佳做法，从中吸取教训，并适应不断变化的市场环境。
采购过程中如何做好谈判和协商
采购过程中如何做好谈判和协商在采购过程中，谈判和协商是非常重要的环节，它能够帮助采购方获得更好的购买条件和价格，同时也能够满足供应商的需求和要求。
下面将为大家详细介绍在采购过程中如何做好谈判和协商。
在进行采购谈判和协商之前，采购方需要做好充分的准备工作。
这包括对市场行情的调研、对供应商的背景和信用的查证、对产品和服务的需求明确等。
准备工作的充分性将有效提升采购方在谈判和协商中的议价和决策能力，从而获得更好的交易结果。
其次，在实际的采购谈判和协商中，采购方需注重以下几个方面。
要保持良好的沟通和协商氛围。
双方都应积极主动地倾听对方的意见和建议，通过相互交流和沟通，寻求共同的利益点，并达成一致。
强调合作、互利、共赢的原则，避免过于强调自身的利益，从而增加谈判和协商的成功率。
其次，要明确谈判和协商的目标和底线。
采购方在谈判和协商过程中需明确自身的需求和目标，同时也要了解市场行情和供应商的底线。
在确定目标和底线时，采购方要科学、客观地评估风险和利益，确保能够在谈判和协商中保护自身的利益，同时也要根据实际情况做出相应的妥协和让步。
再次，要灵活运用不同的策略和技巧。
在谈判和协商中，采购方可以采用不同的策略和技巧来达到自身的目标。
例如，可以运用时机把握、信息搜集和分析、合理讲价等技巧来增加自身的议价能力，并且通过合理的妥协和让步来满足供应商的需求。
有效地运用不同的策略和技巧将有助于提高谈判和协商的效果。
要注意谈判和协商过程中的合法合规性。
在谈判和协商过程中，采购方应遵守相关的法律法规和规章制度，维护公平、公正、诚信的原则，不采取任何违法乱纪的行为。
同时，也要注意保护商业秘密和知识产权，确保采购过程的合法合规性。
总的来说，在采购过程中，谈判和协商是不可或缺的环节。
通过在谈判和协商中做好充分的准备工作、保持良好的沟通和协商氛围、明确谈判和协商的目标和底线、灵活运用不同的策略和技巧以及注重合法合规性，采购方能够更好地实现自身利益和供应商的需求，并最终达成双方满意的交易结果。
采购谈判的基本原则及技巧
采购谈判的基本原则及技巧采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，那么采购谈判的基本原则，采购谈判的技巧有哪些？下面又店铺分享了采购谈判的基本原则和技巧，希望对你又帮助。
采购谈判的原则1. 不轻易给对方讨价还价的余地价格是采购谈判的核心，因为价格往往成为谈判双方争执的焦点。
要想在价格的问题上掌握主动，其中一个方法就是运用“价格——质量——服务——条件——价格”逻辑循环谈判法则，即不给对方讨价还价的余地，使对方处于一种只能在枝节问题上进行交涉，而在核心问题上无法进展的境地。
采购谈判的原则2. 不打无准备之仗，不打无把握之仗商场如战场，在没有充分准备的情况下，应避免仓促参与谈判。
在条件许可的情况下，要努力事先掌握谈判对手企业的现状，如企业的信誉、优势和劣势等;弄清本次谈判的利益何在、问题是什么和谁的对方的决策人物等有关资料。
只有知己知彼，才能有针对性地制定谈判策略。
采购谈判的原则3. 不要轻易放弃一个客户就是一次商机，因此要采取一切措施使谈判对方对谈判保持极大的兴趣。
通过给予对方心理上更多的满足来增加谈判的吸引力，如施展个人形象魅力，树立诚实可信、富于合作精神形象，使对方产生可信赖。
可交往的感觉，缩短对方心理上的距离;或让对方预感到他即将获得成功，设法增强其对自我满足感，使其保持良好的心绪和持久的自信心，从而使对方不轻易中断和自己的谈判。
采购谈判的原则4. 不要急于向对方摊牌，或展示自己的实力让对方摸不到底牌是谈判重要的策略之一，所以不要轻易把自己的要求和条件过早地、完整地、透彻地告诉多方，应采取有效的暗示方式，如通过第三方的影响或舆论的压力。
采购谈判的原则5. 要为对手制造竞争气氛让对手彼此之间去竞争，以取“鹬蚌相争，渔翁得利”之益;对于自己的竞争者，则要沉着应战，不要惊慌失措。
否则对谈判于事无补。
采购谈判的原则6. 为自己确定的谈判目标留有机动的幅度和可进退的余地一般来说，谈判目标可分为3级，即最低目标、可接受目标和最高目标。
竞争性谈判(磋商)重点应该谈(磋)什么
96可以根据谈判(磋商)文件和谈判(磋商)情况实质性变动采购需求中的技术、服务要求以及合同草案条款，但不得变动谈判(磋商)文件中的其他内容；实质性变动的内容，须经采购人代表确认；对谈判(磋商)文件作出的实质性变动是谈判(磋商)文件的有效组成部分，谈判(磋商)小组应当及时以书面形式同时通知所有参加谈判(磋商)的供应商；供应商应当按照谈判(磋商)文件的变动情况和谈判(磋商)小组的要求重新提交响应文件，并由其法定代表人或授权代表签字或者加盖公章；由授权代表签字的，应当附法定代表人授权书；供应商为自然人的，应当由本人签字并附身份证明。
（责编：梁晋）采购人应当在收到评审报告后5个工作日内，从评审报告提出的成交候选人中，根据质量和服务均能满足采购文件实质性响应要求且最后报价最低的原则确定成交供应商，也可以书面授权谈判小组直接确定成交供应商。
采购人逾期未确定成交供应商且不提出异议的，视为确定评审报告提出的最后报价最低的供应商为成交供应商。
以上法条的内容，概括起来就是，谈判小组应当依照谈判文件的规定程序，集中与实质性响应谈判文件要求的单个供应商分别逐轮谈判，直至把需求谈得清清楚楚、明明白白之后，让所有坚持到最后的合格供应商提交最后报价，评审小组按照报价由低到高的顺序，编写评审报告并向采购人提交，采购人根据评审报告在法定时间内按序决标。
任何一种采购方式，在保证需求得到真正满足的前提下，采购人都是追求最低价的，竞争性谈判更是在这方面作出了明确规定。
如果一开始就把供应商的首轮报价进行公开，就让所有供应商都知道了彼此的首轮报价，供应商在谈判过程中，由于其已了解参与此次谈判的其他供应商的情况，就势必会在接下来的几轮报价里朝着对自己有利的方向进行调整，甚至供应商之间会利用谈判间隙进行恶意串通，这对采购人是十分不利的。
这也是竞争性谈判举行“开标仪式”的荒唐所在。
竞争性谈判（磋商）重点应该谈（磋）什么问题：竞争性谈判、竞争性磋商的谈判、磋商重点是什么?价格可以谈判或磋商吗?谈判或磋商过程中可以实质性变更需求吗?张松伟：竞争性谈判(磋商)的谈判(磋商)重点应该锁定在采购需求中的技术、服务要求以及合同草案条款，价格在任何一轮谈判(磋商)中都是可以谈(磋)的，但不应当是重点。
采购战术十大核心知识点
采购运营与战术最核心的十大知识点汇总1、如何使采购谈判有效开展？答：一、采购谈判的内容有3个：（1）产品条件谈判：产品品种，型号，规格，数量，商标，外形，款式，色彩，质量标准，包装等。
（2）价格条件谈判：是采购谈判的中心内容，是双方最关心的问题。
包括数量折扣、退货损失、市场价格波动风险、商品保险费用、售后服务费用、技术培训费用、安装费用等。
（3）其他条件谈判：交货时间、付款方式、违约责任、仲裁等条件谈判。
二、人们经常采用2种谈判方法：（1）立场性谈判：是指主体间以各自的立场为出发点，依照主体的意志力进行讨价还价的一种谈判方式。
特点：把关系置于利益冲突之中；注重各自的立场而非利益；对待变化缺乏灵活性；对待争议屈服于压力而非客观标准；把人与事分开。
（2）原则性谈判：是指主体间以各自的利益为出发点，依照客体的价值取向进行磋商的一种谈判方法。
特点：注重利益而非立场；对待变化有充分的思想准备；对待争论屈服于客观标准而不是压力。
三、谈判的原则：基本原则：合作原则（量的准则、质的准则、关系准则、方式准则）、礼貌原则（得体准则、慷慨准则、、赞誉准则、谦逊准则、一致准则、同情准则）具体原则有10个（1）不轻易给对方讨价还价的余地。
（2）不打无准备之仗。
（3）不要轻易放弃。
（4）不要急于向对方摊派或展示自己的实力。
（5）要为对手制造竞争气氛，让对手们批次之间竞争。
（6）为自己确定的谈判目标要有机动的幅度，并留有可进退的余地。
（7）注意信息的搜集，分析和保密。
（8）在谈判中应多听、多问，少说。
（9）要与对方所希望的目标保持接触。
（10）要让对方从开始就习惯于自己的谈判目标。
四、谈判的策略：谈判策略的5个方法：开个好头，把握方向，随机应变，同舟共济，平稳靠岸。
谈判策略的9个种类：攻心为上，蜗牛战术，制造假象，强打硬拼，步步紧逼，擒贼擒王，齐头并进，围魏救赵，最后交锋。
采购谈判策略的6个运用：以退为进，中途换人，步步逼近，，出乎意料，引蛇出洞，让步策略五、谈判的技巧：采购谈判的17个基本技巧：（1）谈判前要有充分的准备；（2）只与有权决定的人谈判；（3 ）尽量在本企业办公室内谈判；（4）对等原则；（5）不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣；（6）放长线钓大鱼；（7 ）采取主动，但避免让对方了解本公司的立场；（8）必要时转移话题；（9）谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定；（10）尽量以肯定的语气与对方谈话；（11 ）尽量成为一个好的倾听者（12）尽量站在对方的立场说明情况；（13）以退为进；（14）交谈集中在我方强势点；（15）以数据和事实说明，提高权威性；（16）控制谈判时间；（17）不要误认为50/50最好。
采购合同模板的协商与谈判技巧
采购合同模板的协商与谈判技巧在商业交易中，采购合同是供应商和采购方之间达成的一种法律约束力的文件。
为了确保双方的权益和利益得到保障，协商和谈判采购合同模板是至关重要的。
本文将介绍一些协商和谈判采购合同模板的技巧，以帮助您在商业交易中取得更好的结果。
一、明确需求和目标在开始协商和谈判之前，双方应该明确自己的需求和目标。
采购方应该清楚自己需要什么产品或服务，以及对质量、数量、交付时间等方面的要求。
供应商则应该了解采购方的需求，并提供相应的解决方案。
明确需求和目标可以帮助双方更好地进行协商和谈判，避免不必要的纠纷和误解。
二、研究市场和竞争对手在协商和谈判之前，双方都应该对市场和竞争对手进行充分的研究。
采购方可以了解市场上同类产品或服务的价格、质量和供应情况，以便更好地评估供应商的报价和能力。
供应商则可以了解竞争对手的优势和劣势，以便更好地展示自己的竞争力。
研究市场和竞争对手可以为双方的协商和谈判提供更多的信息和依据。
三、确定合同条款和条件在协商和谈判采购合同模板时，双方应该重点关注合同条款和条件。
这些条款和条件包括但不限于产品或服务的规格、价格、交付时间、付款方式、质量保证、违约责任等。
双方应该根据自己的需求和目标，合理地制定和调整这些条款和条件。
在确定合同条款和条件时，双方应该充分考虑到法律法规和商业惯例，以确保合同的合法性和有效性。
四、灵活和妥协在协商和谈判采购合同模板时，双方应该保持灵活和妥协的态度。
双方可能会在某些条款和条件上存在分歧，此时应该通过妥协和让步来达成一致。
双方可以通过互相让步，寻找双赢的解决方案。
灵活和妥协可以帮助双方建立良好的合作关系，促进商业交易的顺利进行。
五、明确责任和义务在协商和谈判采购合同模板时，双方应该明确各自的责任和义务。
采购方应该明确自己的付款义务和验收责任，供应商则应该明确自己的交付义务和质量保证责任。
明确责任和义务可以避免双方在合同履行过程中产生纠纷和争议。
双方可以通过明确责任和义务，建立起互信和合作的基础。
物资采购谈判情况汇报
物资采购谈判情况汇报
根据公司的物资采购计划，我于近期进行了一系列的谈判工作，现将情况汇报
如下：
首先，我与多家供应商进行了初步接触，并对其产品质量、价格、交货期等方
面进行了初步了解。
在初步了解的基础上，我对符合公司需求的供应商进行了重点考察，并与其展开了深入的谈判。
在谈判过程中，我主要围绕价格、质量、交货期、售后服务等方面展开讨论。
通过充分的沟通和协商，我成功地与供应商达成了一些合作意向，并就部分具体细节进行了初步的商议。
在谈判过程中，我始终坚持以公司利益为重，力求在保证产品质量的前提下获
得最优惠的价格和最合理的交货期。
同时，我也注重与供应商建立良好的合作关系，以便今后的长期合作。
在一些谈判中，我还积极争取了一些额外的优惠和服务，如延长付款期限、提
供免费样品、提供技术支持等。
通过这些努力，我相信可以为公司节约一定的成本，并提高采购效率。
总的来说，目前我已经与多家供应商取得了初步的合作意向，并就一些具体的
合作细节进行了初步商议。
接下来，我将继续与供应商保持密切联系，努力达成最终的合作协议。
以上就是我目前的物资采购谈判情况汇报，希望领导能够审阅并指导后续工作。
感谢领导的支持和关注！。
建筑材料采购中的供应商谈判与管理技巧
建筑材料采购中的供应商谈判与管理技巧在建筑项目中，建筑材料采购是一个至关重要的环节。
为了确保项目的顺利进行和质量的保证，合理的谈判和有效的供应商管理是不可或缺的。
本文将探讨建筑材料采购中的供应商谈判与管理技巧，以期提供一些建议和指导。
一、供应商谈判技巧1. 建立合作伙伴关系建筑材料采购不仅仅是单方面的交易，更应该是建立起供应商与采购方之间的合作伙伴关系。
在供应商选择阶段，应该重点考察供应商的信誉度、质量可靠性以及交货期等方面。
与供应商建立长期稳定的合作关系，能够减少风险并获得更好的采购条件。
2. 充分了解市场行情在谈判前，采购方需要对市场行情有充分的了解。
通过研究市场价、品牌等信息，采购方可以更有底气地进行谈判。
此外，了解供应商之间的竞争状况也是谈判的关键，能够更好地施加压力，争取到更优惠的价格和服务。
3. 制定合理的谈判策略在进行供应商谈判时，采购方需要制定合理的谈判策略。
首先，确定谈判的目标和底线，明确自己的利益诉求。
其次，了解供应商的底线和利益点，并据此判断供应商的强弱。
然后，合理设计谈判的步骤和时机，采用适当的谈判技巧，如逐步让步、降低心理底价等，以达到谈判的最佳结果。
4. 注重信息共享与沟通在谈判过程中，及时的信息共享和沟通是至关重要的。
采购方应提供准确的需求信息和采购计划，同时了解供应商的能力和资源。
通过积极地沟通和协商，双方可以更好地理解对方的需求和限制，并最终达成双赢的谈判结果。
二、供应商管理技巧1. 监督供应商履约在建筑材料采购中，及时、准确地交货是供应商的基本义务。
采购方需要建立严格的供应商履约机制，监督供应商按时交货，并对延期交货或不合格品进行相应的惩罚措施。
同时，建立供应商评价制度，对供应商的综合表现进行评估，并根据评估结果对供应商进行奖惩。
2. 积极开展供应商协同管理供应商不仅仅是交货方，更应该成为项目的合作伙伴。
采购方应与供应商积极沟通，共同制定项目计划，实现供应链的协同管理。
采购谈判重点
采购谈判重点1.1谈判的定义1、在双方之间所进行的有动机的信息交流的过程，其目的是对某些联合或互惠的行为达成协议。
2、谈判是一个正式的过程，其发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决某一复杂的冲突。
谈判的五个方面的特征1、谈判双方之间存在一致意见和冲突2、议价过程2、信息交换4、影响和说服技巧的使用5、各方达成协议的能力6、至少两人参与7、熟练使用权力以获得结果2谈判的阶段准备：确定重要问题和目标；建立关系：理解自身与对方的关系；信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标）；信息使用：为谈判建立案例；议价：从最初的提议到达成协议的谈判进程；结束交易：谈判各方建立承诺；实施交易：谈判后阶段，澄清一些枝节问题。
1.3谈判中的整合性和分配性方法整合性成果integrative outcomes是指那些可以产生共同受益的成果；分配性成果distributive outcomes是以牺牲对方的代价来使自己受益，而不去考虑分割所有可用资源。
整合性解决方案：1、把馅饼做大：增加可用资源2、隐性补偿：为了回报某让步，得到其他补偿3、滚木法logrolling：在此要的问题上让步，以便对方在主要问题上让步4、降低成本：为了回报某让步，一方削减成本5、过渡法bridging：设计一个新方案，使双方都修正其最初要求分配性方法达成协议，通过1、一方获胜而另一方失败2、针锋相对3、竞争性、强硬性谈判4、表现为冲突和矛盾双赢、一输一赢强调：合作性；分配性基于：共同的利益和目标；对立和抗争思维：机动灵活性；顽固不化导致：双方问题解决；冲突和争议结果：双方均达到目标，达成协议；一方打败另一方适于：长期合作和重复供货；一次性交易并成为对手1.4谈判方法的比较1.5在谈判方法上的影响从短期合同转变为长期的友好关系1、将多供应源转变为单一供应源2、从供应商处转变为外包和伙伴关系协议3、从战术性购买转变为战略性的供应管理4、价格与质量之间的关系暗示了供应商的能力最重要的原因是提高收益率的潜力。
材料采购重点难点及对策
材料采购重点难点及对策引言材料采购对于任何企业都是一个重要且复杂的过程。
在执行采购策略时，经常会遇到一些难点和困难。
本文将探讨在材料采购过程中常见的重点难点，并提出相应的对策。
难点一：供应商选择在材料采购过程中，供应商选择是一项关键任务。
但是，选错供应商可能会导致质量问题、交付延迟以及高昂的成本。
为了有效选择供应商，可以采取以下对策：- 进行充分的供应商调查和背景验证，包括考察供应商的信誉度和资质；- 与潜在供应商建立紧密的合作关系，加强沟通，以确保供应商能够满足需求并保持高品质的产品；- 定期评估供应商的绩效，确保他们持续符合要求。
难点二：价格谈判在材料采购过程中，价格谈判是不可避免的一环。
然而，价格谈判可能会面临以下难点：- 供应商的报价可能与预期不符，需要灵活应对；- 供应商可能会使用各种策略进行价格谈判，需要具备一定的谈判技巧。
为了应对这些难点，可以采取以下对策：- 在谈判前做好充分的市场调研，了解市场价格水平，为谈判提供参考；- 制定明确的谈判策略，并有备选方案以应对供应商的策略；- 提前与供应商沟通需求和预期，以减少谈判过程中的误解和冲突。
难点三：质量管理材料的质量直接影响产品的质量，因此质量管理是材料采购的重要难点。
以下是应对质量管理难点的对策：- 对潜在供应商进行质量审核，确保他们具备一定的质量管理能力；- 建立有效的质量管理体系，包括进行质量抽样检测、监督供应商的质量控制过程等；- 加强与供应商之间的沟通和合作，及时解决质量问题，并与他们建立长期的合作关系。
结论材料采购是一个复杂的过程，需要注意供应商选择、价格谈判和质量管理等重点难点。
通过制定明确的对策，并加强与供应商的紧密合作，可以有效应对这些难点，确保材料采购的顺利进行。
采购谈判三要素
选购谈判三要素商品选购不仅是零售商的一项主要业务，而且还是其它行业的一门商业艺术，其中商品选购谈判尤为重要。
最正确的商品选购谈判往往会使顾客获得最大的实惠，同时也会使零售商与供货商喜获双赢。
商品选购谈判的核心是议价，也就是说，零售店选购员与供货商就商品价格及交易条件直接进行谈判。
从企业利益角度动身，供需双方的谈判心态是有所区分的：供货商期望能以平常的售价(报价单上的标准)供应商品，而零售商则要求以折扣价格获得高利润率的商品。
零售商选购如何才能到达目的，的确需要选购员在谈判中不断总结阅历，通常选购员需要着重做好以下几方面的工作。
(1)谈判前充分预备对供应商的资质调查是必要的，供应商的一般状况不难了解，关键是要确定供应商是属于哪一个级别的批发商。
很多商品的代理有全国性、区域性及地方性之分，在谈判前要设定两个以上可协商的目标，一个是抱负目标即单赢，一个是合理目标即双赢。
带好相关资料，如市场调查报告、竞争对手的海报、合同文本，以及笔、计算器、会谈记录等，更重要的是各种有效证件。
(2)谈判中突出重点①首先要讲礼貌，着装得体，遵守时间，提前5分钟到达谈判地点，要布满自信念。
②通过提问，从对方回答中获得有用的信息，引导供货商说出你所需要的东西。
③主动把握谈判的过程。
④强调合作，谈判的最终结果有四种：单赢、单输、双赢、双输，而我们所提倡的是以信任、亲善为理念，追求的是双赢效果，强调的是双方合作。
⑤妥当处理异议，当供货商过分强调理由或提出较为苛刻的条件时，可以先保持短时间的静默，然后询问其缘由，并试着有理有据地提出反对理由，明确表示对方的条件是不能接受的，并提出自己的确切标底，最终坦然告知对方假如不能供货，将会失去确定的市场份额。
这样一般会收到较为抱负的效果。
(3)谈判后要追踪效果商品选购谈判结束，并非是商品选购工作的终结。
一个合格的零售商品选购员还要追踪因商品选购所延长的一些工作，通常包括了解并把握商品是否与样品质量、价格、品牌、产地等相符，是否完全履行了合同商定的条款，商品进入卖场后售货员的反应如何，销路是否畅通，是否符合市场的需要，商品质量是否符合国家、行业及企业规定的标准，此外还要从六个方面对谈判后的效果进行追踪：①商品是否满足顾客的需求，顾客的满足度如何。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第6章理解谈判的财务背景
6.1衍生需求
1、循环逻辑: 意味着以数量和成本为基础的定价技术不一定准确反映生产一件产品的准确成本，原因是未考虑到规模经济或生产过程学习曲线。
销售量volume sales:强调数量
收益率profitability：强调投资回报ROI
竞争均势competitive parity: 竞争性定价
转换供应商成本transfer costs
5.2供应链对成本核算的影响
1. 价值链分析value chain analysis的重点是成本和收益，并为终端客户提供价值。通过识别增值成份来确立市场上的差异化优势。
人与人之间的影响：非正式社交的相互影响；谈判中交流的动力
个人的影响：信念和价值；获得最好价格的目标
2.2支持谈判
合同签署前：重点是供应规格和大概条款。可以考虑相关参数
主要谈判：重点是合同的条款和条件。可能包括正在进行的供应安排
合同签署后：重新审定相关条款和条件，主要指标的绩效评估
2.3波特五力框架
3. 采用差异定价法（可变成本加利润）contribution pricing的原因：
（1）固定成本已包括在其他订单中；（2）他们有能力为此订单制造或供货；（3）订单能带来好的未来；（4）订单对其他客户的影响有限；
4. 一般管理费用应被考虑到总成本中。
5. 交换开放账本(open book)的优点: 尽量分享一些有关双方战略性目标的成本结构的隐秘信息。在这种情形下，谈判倾向于注重为双方谋取更大的利益，而不是去消减单件产品的成本
第2章了解供应商组织
2.1谈判的采购环境
谈判的关键作用在于为组织获得增值（addedvalue）。价值主要取决于谈判双方的差异：利益、看法、厌恶风险、时间参数的选择
环境对谈判的影响 非任务性，任务（谈判）
环境的影响：经济的和政治的气候；对价格造成的潜在影响
组织的影响：用于评估标书的标准；公司政策限制谈判的变量
2、隐性补偿：为了回报某让步，得到其他补偿
3、滚木法logrolling：在此要的问题上让步，以便对方在主要问题上让步
4、降低成本：为了回报某让步，一方削减成本
5、过渡法bridging：设计一个新方案，使双方都修正其最初要求
分配性方法达成协议，通过
1、一方获胜而另一方失败
2、针锋相对
1）价格潜在方向的信息有助于评估如何刺激市场需求，从而提高收益率。
2）对供应商产品进行比较，确定市场力的情况。
3）对供应价格的比较有助于采购者选择合适的供应商。
6.2标杆管理
1、标杆管理benchmarking的目的是确定绩效的水平。采购者可以依据标杆基准对供应商的报价以及对不同的供应商绩效进行比较。
5、竞争对手的竞争：数量、成本结构、差异优势、客户重新选择的支出成本、竞争对手的战略目标、退出市场的障碍
该模型被用于评估整体的市场结构以及一个组织在市场中的地位。是准备谈判的起点，收集的信息有助于识别谈判中所使用的变量。
2.4 PESTLE框架
用于对采购组织运作所处的宏观环境进行考虑与评估
准备盈亏平衡分析时，要遵循一些基本的步骤：
1、确定图表的比例与刻度，由产量水平决定
2、绘出固定成本线，记住标出线或区域
3、计算可变成本
4、绘出总成本线
5、绘出销售收入线
6、标出盈亏平衡点。
第5章分析财务贡献
5.1定价和总成本
1、直接成本direct costs：是指与产品或服务直接发生联系的成本
3.1风险评估
日常产品：供应风险低，采购对财务结果的影响低
瓶颈产品：供应风险高，采购对财务结果的影响低
杠杆产品：供应风险低，采购对财务结果的影响低
战略产品：供应风险高，采购对财务结果的影响高
3.2 SWOT
S:strengthes：优势（内部）
W:weaknesses：劣势（内部）
实施交易：谈判后阶段，澄清一些枝节问题。
1.3谈判中的整合性和分配性方法
整合性成果integrative outcomes是指那些可以产生共同受益的成果；分配性成果distributive outcomes是以牺牲对方的代价来使自己受益，而不去考虑分割所有可用资源。
整合性解决方案：
1、把馅饼做大：增加可用资源
固定成本= 总成本 ---- 总可变成本
对谈判的意义：决定了达成协议的参数：单位成本，这是被用来与其它供应商作比较的基础。它能体现供应商在价格变动上的潜在支撑点，并能使组织决定该供应商的承受底线。同时也可以确定潜在的规模经济节约，使不同生产产量范围内的固定费用最优化。同样，这种分析可以得出经济上可行的最少的产品数量。
5.3成本模型
1、典型成本的组成部分：
直接材料成本、直接人工成本、直接营销成本、间接制造成本、间接营销成本、管理费用、利润
2、最低价minimum price以重置成本为基础，供应商无利润可言floor price
保本价格breakeven price：由某特定数量来抵消全部成本
目标价格target price：供应商愿意出售的价格
2、为建立关键绩效指标，可以使用基本财务测量方法如财务比率分析
绩效比率performenceratios
财务状况比率financialstatus ratios
投资者比率investorratios
前两者有助于回答财务稳定性或市场竞争地位
边际利润%=利息和税前利润/销售额
以成本为基础的定价方法不考虑增加供应对最终用户需求的影响。
2、需求弹性elasticityof demand
1) 如果产品或服务的价格调整不影响需求的变化，那么价格无弹性price in elastic
如果产品或服务的价格调整影响需求的变化，那么价格有弹性price elastic
间接成本indirect costs：是指不能追溯到具体产品或服务的成本
直接成本可以细分为原料、劳动力成本和费用：主要成本prime costs一般管理费用overheads同样可以被分摊到生产、销售和配送以及行政管理上。
分摊技术absorption techniques
2、供应商的价格目标
1、政治political：政治稳定性；政府对贸易的影响；
2、经济economic：利率、通货膨胀和汇率；经济周期性
3、社会social：人口、生活方式、习惯
4、技术technological：科技因素
5、法律legal：法律规章
6、环境environmental：资源、环境污染
第3章谈判准备
库存周转（次数）=已售商品成本/平均库存
应收帐款周转（次数）=赊销/应收帐款
营运资本比率=流动资产/流动负债
3、平衡计分卡作为运营衡量指标来补充财务测量指标
平衡计分卡balancedscorecard：客户满意度、内部程序、组织革新和改进活动---运营指标是对未来财务绩效的一种推动力。
3、竞争性、强硬性谈判
4、表现为冲突和矛盾
双赢、一输一赢
强调：合作性；分配性
基于：共同的利益和目标；对立和抗争
思维：机动灵活性；顽固不化
导致：双方问题解决；冲突和争议
结果：双方均达到目标，达成协议；一方打败另一方
适于：长期合作和重复供货；一次性交易并成为对手
1.4谈判方法的比较
投标的作用
标后谈判
第4章财务工具在谈判中的应用
4.1固定成本与可变成本
固定成本fixed costs：不随产量的变化而变化的成本
可变成本variable costs：随着产量的变化而变化的成本
半可变成本：兼具固定成份和可变成份
可变成本（单件产品）=（两种产量水平上的）成本差 / 产量差
1.1谈判的定义
1、在双方之间所进行的有动机的信息交流的过程，其目的是对某些联合或互惠的行为达成协议。
2、谈判是一个正式的过程，其发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决某一复杂的冲突。
谈判的五个方面的特征
1、谈判双方之间存在一致意见和冲突
2、议价过程
2、信息交换
4、影响和说服技巧的使用
2. 价值链分析对于谈判的意义在于: 不仅有必要建立采购活动内部授权，还需要与供应商进行外部谈判。采购在供应链中的作用是提供经济上可行的供应，使组织满足客户需求。
强调价值和供应链意味着采购者重视成本、质量、时间和革新，通常通过持续改善的体系来进行。与供应商和客户战略关系的发展提供了提高收益率的潜力。
2) 需求弹性的4种信息来源：专家决策；顾客调查；测试检验；数据研究
3) 价格弹性elasticity of price是通过原始价格的百分比进行计算的：数值越高，弹性越大
价格弹性=需求数量的变化%/价格变化%
答案超过1，有价格弹性；小于1，不具有价格弹性
3、在准备谈判的过程中，评价价格弹性的目的如下：
1、供应商的议价能力：没有别的供应商；供应商威胁要整合供应链；转换成本高；组织的交易对供应商不重要
2、买方的议价能力：少量客户、产品标准化、不是重要供应商
3、潜在进入者的威胁：生产成本、资本支出、分销途径、竞争者的反应
4、替代者的威胁：替代产品价格低廉、客户重新选择成本低廉、客户购买替代产品倾向较大
标高价格mark-up price=盈亏平衡价格/（1-预期溢价）
3、定价的循环逻辑circular logic：与供应商商定的价格