单笔最大化及逼单技巧(课程顾问)
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此时会出现三种情况: 1、家长顺着咨询师说的话提出顾虑 和疑问,但基本上离不开几类“敏感问题”。(根 据基础话 术进行化解) 2、重要人物不在场的情况下,家长表示没有 什么不明白和顾虑,就是想和孩子爸爸沟 通一下。(进入第 二条思路) 3、重要人物在场的情况下,家长表示没有什么 不明白和顾虑,就是想三口回家商量一下。 (进入第三条思 路)
报价
总课时 量
• 做完课时计划再 报总价格!报价之 前咨询师应该认 真思考
• 哪个方案是
确定师资 最适合学生 的
•课时的长
相互转换 短与师资
的标准
压单从第一次追问开始。
家长:“恩,都挺好的,但是我们需要考虑一下,和孩子爸爸也 商量一下。” 咨询师: “我理解您的意思,但是我想了解一 下您主要考虑什么呢?您回家商量也没 人给您解答顾虑和 问题,不如您和我说说,我现在给您些建议。”
此时会出现两种情况: 1、孩子爸爸工作比较忙,现在肯定过不来,也不太方便接电话。等
他下班了晚上回家 我们沟通一下然后再确定这个事情。(进入第四条思路) 2、我给他
爸爸打个电话问问吧。此时我们一定要抓住机会,争取和重要人物 在电话中 22 进行一次沟通,化解重要人物的顾虑。
压单环节讲解
第三、把家长留在校区商量。 家长:“挺好的,我们需要回 家商量一下。” 咨询师:“这样吧,今天咱们家里的重要成 员都在了,不如就在校区商量一下,我回避 一下,给三口留 一个空间沟通一下,我希望今天咱们就把这个事敲定下来, 因为选派老师也 需要时间,我也希望咱们能快点上课。”
家长:“我先不交这个钱了,我还是回去商量一下吧。” 咨询师:“家长,其实并不是着急 收您的钱,不容您考虑,您今天如果不交定金, 下周再过来,x再订课时,再签合同,再选派 教师做准备,半个月的时间就过去了。而且我们 一共有x 个校区,师资是共享的。光咱 们校区今天就报名了 10 几个孩子,其他校区的报名 情况我还不太清楚,这样的话所有 的孩子选派老师都要安排在咱们孩子前面了。说实话我做 为孩子的咨询老师我都替 他着急,我也恨不得给自己的孩子抢个好老师啊。您觉得呢?”
压单环节讲解
第二、重要人物不在场,争取与重要人物对话。 家长:没有什么不明 白和顾虑的,就是想和孩子爸爸沟通一下。 咨询师:“我觉得您回去 和孩子爸爸商量 , 孩子爸爸肯定会问一些细节的问题,我担心 您回 答不全面,不如这样您看孩子爸爸现在有没有时间,能不能来一趟? 或者您能不能现在 给孩子爸爸打个电话我和孩子爸爸沟通一下?”
此时会出现两种情况: 1、家长表示可以,此时咨询师应离 开咨询间,去机房了解家长商量的过程中什么是最 关心最 顾虑的,从而找到回咨询间后的压单突破点。 2、家长表 示不想在这商量,就想回家去商量一下。(进入第四条思路
第四、定金收缴三部曲。
一部曲。 家长:“我们就是想回家去商量一下。” 咨询师:“那您回家商Hale Waihona Puke Baidu是商量什么呢?是商量 上不上?还是商量上多少课时的问题
学校 信息
学考 信息
考试 信息
第四步曲
结合非智力因素进行分析——习惯能力
习惯能力
家庭教育问题
心理学 学生成绩不好大多是家
庭原因
问题是积攒而来的 学生现在出现的问题往
往可以追术到以前
颠覆传统家庭教育理念
时代再改变，观念也在 变
第三、需求挖掘的注意事项
①综上所述需求挖掘分为 4 个部分，而在现场咨询 的时候我们一定要将 4 个部分的内容进行条理清晰 的分析，千万不要东一句西一句。
②在需求挖掘过程中咨询师可以稍许代入模式介绍， 但是不要进行大段的介绍，此环节还是应该以需求 挖掘为主。
需求挖掘的注意事项
③通过讲解我们可以看出：学科分析属于微观分析， 要细致到每个学科甚至知识点上。而年级危机、学 考信息、习惯能力属于宏观分析，分析的是整个学 年段、整体考试趋势、整体学校家庭教育等。所以 我们在设置这 4 个模块前后顺序的时候可以采取三 种方式：A、总（学考信息）分（学科分析）总（年 级危机、习惯能力）B、分（学科分析）总（学考信 息、年级危机、习惯能力）C、总（学考信息、年级 危机、习惯能力）分（学科分析）。最常用的是第 一种形式。
现场咨询
需求挖掘目的
贵与 值与 不贵 不值
四部曲
学科 分析
年级 危机
学考 信息
习惯 能力
站在学生学习的细节学科上分析—— 学科分析
• 考试要考
自己 不会
• 辅导科目 和阔课
科目
语言
• 语不惊人 死不休
学科 分析
• 试卷 教材
站在学生学习生涯规划上分析—— 年级危机
起点 环节 得到 失去
站在中、高考大形势上分析—— 学考信息
课时规划
家长的疑问
学生进步曲线
课时计算方式
计算课时 • 确定辅导科目 •短 中 长
推总课时 • 确定辅导科目 • 推总课时 不限科目
注意事项
• 先确定辅导科目 一 •全日制课时量
• 课时计算不是盲目的凭感觉进行 二 •切忌将阶段分的过多
• 每一个阶段讲解结束不需要单独介绍该阶段的课时数 三 •最关键的一点是,在你阐述理由及建议后,一定要互动
呢?” 家长:“上肯定是在您这上,但是还要考虑考虑。”(通常家长会碍于面子这样回答) 咨询师:“非常感谢您对我的信赖,既然您愿意让孩子在补习,我就可以开始给
咱们孩子建档,选派教师,教师备课了,这样的工作,我们都是需要 3-5 天严格准备的。 那 么您今天只需要交纳一个定金,相当于您授权给我找老师。咱们今天可以不签合同, 不敲定 课时,您可以回去和孩子还有孩子爸爸沟通一下。”
家长:行吧,交多少?(当家长表示愿意交纳定金时。) 咨询师:“这个综合服务费相当于 孩子的学杂费,建档、备课、资料、选派教师等等都 包含在里面,因为从缴纳就开始 使用,所以这个综合服务费是不退还的
二部曲
家长:“我们还是回去考虑一下吧。” 咨询师:“您是不是担心今天 交了定金,您回去商量了之后又不想上了,这个钱就损失 了?” 家长:“但是我今天要是交了定金,我要是不上了呢?” 咨询师:“家长 XX绝对不是靠着不退您这个定金来运营的,而且这个钱您交了也不 是放在我口袋里了,我是完全替孩子考虑的。既然您有这个顾虑, 您要是信任我的话,我给 您走一个特批流程,您交个定金,然后您回 家商量一下,明天上午 12 点之前给我个准确的 消息,如果有什么意 外您不想上了,这个钱我一分不少的退给您。我主要的目的还是想 今天 就把系统录入了,好给孩子抢师资。”
报价
总课时 量
• 做完课时计划再 报总价格!报价之 前咨询师应该认 真思考
• 哪个方案是
确定师资 最适合学生 的
•课时的长
相互转换 短与师资
的标准
压单从第一次追问开始。
家长:“恩,都挺好的,但是我们需要考虑一下,和孩子爸爸也 商量一下。” 咨询师: “我理解您的意思,但是我想了解一 下您主要考虑什么呢?您回家商量也没 人给您解答顾虑和 问题,不如您和我说说,我现在给您些建议。”
此时会出现两种情况: 1、孩子爸爸工作比较忙,现在肯定过不来,也不太方便接电话。等
他下班了晚上回家 我们沟通一下然后再确定这个事情。(进入第四条思路) 2、我给他
爸爸打个电话问问吧。此时我们一定要抓住机会,争取和重要人物 在电话中 22 进行一次沟通,化解重要人物的顾虑。
压单环节讲解
第三、把家长留在校区商量。 家长:“挺好的,我们需要回 家商量一下。” 咨询师:“这样吧,今天咱们家里的重要成 员都在了,不如就在校区商量一下,我回避 一下,给三口留 一个空间沟通一下,我希望今天咱们就把这个事敲定下来, 因为选派老师也 需要时间,我也希望咱们能快点上课。”
家长:“我先不交这个钱了,我还是回去商量一下吧。” 咨询师:“家长,其实并不是着急 收您的钱,不容您考虑,您今天如果不交定金, 下周再过来,x再订课时,再签合同,再选派 教师做准备,半个月的时间就过去了。而且我们 一共有x 个校区,师资是共享的。光咱 们校区今天就报名了 10 几个孩子,其他校区的报名 情况我还不太清楚,这样的话所有 的孩子选派老师都要安排在咱们孩子前面了。说实话我做 为孩子的咨询老师我都替 他着急,我也恨不得给自己的孩子抢个好老师啊。您觉得呢?”
压单环节讲解
第二、重要人物不在场,争取与重要人物对话。 家长:没有什么不明 白和顾虑的,就是想和孩子爸爸沟通一下。 咨询师:“我觉得您回去 和孩子爸爸商量 , 孩子爸爸肯定会问一些细节的问题,我担心 您回 答不全面,不如这样您看孩子爸爸现在有没有时间,能不能来一趟? 或者您能不能现在 给孩子爸爸打个电话我和孩子爸爸沟通一下?”
此时会出现两种情况: 1、家长表示可以,此时咨询师应离 开咨询间,去机房了解家长商量的过程中什么是最 关心最 顾虑的,从而找到回咨询间后的压单突破点。 2、家长表 示不想在这商量,就想回家去商量一下。(进入第四条思路
第四、定金收缴三部曲。
一部曲。 家长:“我们就是想回家去商量一下。” 咨询师:“那您回家商Hale Waihona Puke Baidu是商量什么呢?是商量 上不上?还是商量上多少课时的问题
学校 信息
学考 信息
考试 信息
第四步曲
结合非智力因素进行分析——习惯能力
习惯能力
家庭教育问题
心理学 学生成绩不好大多是家
庭原因
问题是积攒而来的 学生现在出现的问题往
往可以追术到以前
颠覆传统家庭教育理念
时代再改变，观念也在 变
第三、需求挖掘的注意事项
①综上所述需求挖掘分为 4 个部分，而在现场咨询 的时候我们一定要将 4 个部分的内容进行条理清晰 的分析，千万不要东一句西一句。
②在需求挖掘过程中咨询师可以稍许代入模式介绍， 但是不要进行大段的介绍，此环节还是应该以需求 挖掘为主。
需求挖掘的注意事项
③通过讲解我们可以看出：学科分析属于微观分析， 要细致到每个学科甚至知识点上。而年级危机、学 考信息、习惯能力属于宏观分析，分析的是整个学 年段、整体考试趋势、整体学校家庭教育等。所以 我们在设置这 4 个模块前后顺序的时候可以采取三 种方式：A、总（学考信息）分（学科分析）总（年 级危机、习惯能力）B、分（学科分析）总（学考信 息、年级危机、习惯能力）C、总（学考信息、年级 危机、习惯能力）分（学科分析）。最常用的是第 一种形式。
现场咨询
需求挖掘目的
贵与 值与 不贵 不值
四部曲
学科 分析
年级 危机
学考 信息
习惯 能力
站在学生学习的细节学科上分析—— 学科分析
• 考试要考
自己 不会
• 辅导科目 和阔课
科目
语言
• 语不惊人 死不休
学科 分析
• 试卷 教材
站在学生学习生涯规划上分析—— 年级危机
起点 环节 得到 失去
站在中、高考大形势上分析—— 学考信息
课时规划
家长的疑问
学生进步曲线
课时计算方式
计算课时 • 确定辅导科目 •短 中 长
推总课时 • 确定辅导科目 • 推总课时 不限科目
注意事项
• 先确定辅导科目 一 •全日制课时量
• 课时计算不是盲目的凭感觉进行 二 •切忌将阶段分的过多
• 每一个阶段讲解结束不需要单独介绍该阶段的课时数 三 •最关键的一点是,在你阐述理由及建议后,一定要互动
呢?” 家长:“上肯定是在您这上,但是还要考虑考虑。”(通常家长会碍于面子这样回答) 咨询师:“非常感谢您对我的信赖,既然您愿意让孩子在补习,我就可以开始给
咱们孩子建档,选派教师,教师备课了,这样的工作,我们都是需要 3-5 天严格准备的。 那 么您今天只需要交纳一个定金,相当于您授权给我找老师。咱们今天可以不签合同, 不敲定 课时,您可以回去和孩子还有孩子爸爸沟通一下。”
家长:行吧,交多少?(当家长表示愿意交纳定金时。) 咨询师:“这个综合服务费相当于 孩子的学杂费,建档、备课、资料、选派教师等等都 包含在里面,因为从缴纳就开始 使用,所以这个综合服务费是不退还的
二部曲
家长:“我们还是回去考虑一下吧。” 咨询师:“您是不是担心今天 交了定金,您回去商量了之后又不想上了,这个钱就损失 了?” 家长:“但是我今天要是交了定金,我要是不上了呢?” 咨询师:“家长 XX绝对不是靠着不退您这个定金来运营的,而且这个钱您交了也不 是放在我口袋里了,我是完全替孩子考虑的。既然您有这个顾虑, 您要是信任我的话,我给 您走一个特批流程,您交个定金,然后您回 家商量一下,明天上午 12 点之前给我个准确的 消息,如果有什么意 外您不想上了,这个钱我一分不少的退给您。我主要的目的还是想 今天 就把系统录入了,好给孩子抢师资。”