商务谈判三步曲
商务谈判三部曲(谈判技巧)
商务谈判三部曲（谈判技巧）□伍然商务谈判中，谈判的双方毕竟不是敌对的关系，但是也并不是不存在利益的冲突和矛盾。
在没有任何技巧与原则的谈判中，谈判者往往会陷入难以自拔的境地，要么谈判陷入僵局，要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都没有达到，或者谈判一方总有似乎失掉了一场对局的感觉。
有两种重要原因导致上述结果，一是谈判双方至少是有一方在谈判中没有很高的诚意。
这个原因暂且不在这里讨论，假定谈判双方存在长期合作的诚意。
那么另一种原因是，这两方的谈判者没有能够在有限的谈判时间内充分掌握谈判的原则与技巧，使双方的利益得到最大化，同时，双方也没有意识到谈判的成功要求谈判者除了熟练掌握商务谈判的专业内容之外，还要遵循一定的科学方法与步骤来控制谈判的进程。
在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，在此提出一个“商务谈判三步曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（Claiming value）、创造价值（Creating value）和克服障碍（Overcoming barriersto agreement）三个进程。
目的就是给每一位商务谈判者提供一个有效掌握谈判进程的框架。
国外许多成功的谈判也是遵循这样一个谈判的步骤与原则。
下面将“谈判三步曲”分述如下：1.申明价值。
此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。
此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。
因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求。
然而，有许多所谓“商务谈判技巧”诱导谈判者在谈判过程中迷惑对方，让对方不知道你的底细，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，生怕对方知道了你的底细，会向你漫天要价。
这并不是谈判的一般原则，如果你总是误导对方，那么可能最终吃亏的是你自己。
如何进行商务谈判
如何进行商务谈判知己知彼才能百战百胜，给你一些具体的操作思路：谈判之前必须自己设计好自己的几种方案：1、自己最满意的方案；2、自己可以接受的方案；3、自己的底线。
然后在谈判之前、或者过程中了解到对方的底线，争取谈判结果是对方的底线上，当然要满足自己的底线之上咯。
“商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（laiming value),创造价值(Creating value)和克服障碍(Overcoming barriers to agreement)三个进程。
1、申明价值。
此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。
此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。
因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。
2、创造价值。
此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。
但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。
也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。
即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。
因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。
创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。
3、克服障碍。
此阶段往往是谈判的攻坚阶段。
谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。
前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。
商务谈判以经济利益为目的，以价格问题为核心，但并不等于说能够取得最大经济利益，尤其是最大的短期利益的谈判就是成功的谈判。
在进行谈判之前，明确谈判的目标，合理把握评价谈判成败的标准，对于最终顺利地实现谈判目的，有着十分重要的意义。
商务谈判三部曲
“商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（laiming value),创造价值(Creating value)和克服障碍(Overcoming barriers to agreement)三个进程。
1.申明价值此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。
此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。
因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。
2.创造价值此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。
但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。
也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。
即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。
因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。
创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。
3.克服障碍此阶段往往是谈判的攻坚阶段。
谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。
前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。
在沟通过程中要想有效地进行谈判，就要深思熟虑，全盘地考虑问题，只有这样的谈判才取得好结果。
想要拥有高超的谈判技巧，提升业务能力，提升组织经营绩效，就上行知优才。
行知优才针对不同人群，培训项目覆盖了职场核心能力、专业能力、管理能力三大领域，帮助广大学员提升自我能力，提升组织经营绩效，实现人生价值。
课程涵盖了总裁卓越绩效模式EMBA课程高级研修班、卓越经理人MBA课程高级研修班、数字营销总裁班、投资人总裁班、总裁思想格局班等系列现代管理课程。
商务技能（四）商务谈判
商务技能（四）商务谈判商场虽没有刀光剑影，但充满了智慧与胆略的较量。
风云变幻的三尺谈判桌并不是那么容易坐得稳的。
商务谈判的暗流涌动正是商场角逐的最好体现。
掌握了商务谈判的技巧，也就一定程度上拥有了在商海运筹帷幄的法宝。
一、商务谈判商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
不一定要收购某家公司或者签订几百万的才是商务谈判。
商务谈判具有三个基本特征：以经济利益为谈判目的；以经济利益作为谈判的主要评价指标；以价格为谈判的核心。
二、商务谈判三部曲“商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（laiming value),创造价值(creating value)和克服障碍(overcoming barriers to agreement)三个进程。
1.申明价值此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。
此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。
因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。
2.创造价值此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。
但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。
也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。
即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。
因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。
创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。
3.克服障碍此阶段往往是谈判的攻坚阶段。
谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。
商务谈判三步曲
商务谈判三步曲商务谈判在商业活动中扮演着非常重要的角色，如何进行一次成功的商务谈判，关系到公司的成败和业务的成功。
本文将介绍商务谈判的三步曲，帮助您进行一次成功的商务谈判。
第一步：准备阶段在进行商务谈判前，首先需要进行准备工作。
准备包括了以下几个方面：1. 了解谈判对方首先需要了解谈判对方，包括了对方的背景、利益和需求。
通过对对方的了解，能够帮助我们更好地准备自己的提议，并更好地把握谈判的主动权。
2. 制定谈判目标在了解谈判对方的同时，需要制定自己的谈判目标。
谈判目标应该明确、具体，而不是笼统的口号。
同时，我们需要对各种可能出现的情况有所预想和准备，以应对谈判中的各种情况。
3. 确定谈判策略在明确自己的谈判目标后，需要制定合适的谈判策略。
谈判策略的制定应当考虑到对方的利益和我们自身的利益，在双方利益的基础上，寻求最大化的收益。
第二步：执行阶段准备工作完成后，需要进行执行阶段，即进行实际的商务谈判，这个阶段要注意以下几个方面：1. 沟通能力在商务谈判中，沟通能力是非常重要的。
谈判双方需要清晰地表达自己的意见和想法，同时也需要认真地聆听对方的观点和要求，并适时地做出回应。
2. 灵活应变在商务谈判中，需要根据对方的反应和回应灵活应对，及时调整自己的谈判策略。
同时，需要避免一味地坚持自己的立场，应根据实际情况适当妥协和让步。
3. 控制谈判节奏在商务谈判中，需要重视控制谈判节奏。
如果双方的谈判过程失控，可能导致谈判失败。
因此，在谈判过程中，应当注意把握谈判的节奏，避免过度拉长谈判时间，以及避免跑题和无效讨论。
第三步：总结阶段谈判结束后，需要进行总结阶段，以总结谈判结果，提高谈判效果。
1. 总结谈判结果在谈判结束后，需要对谈判结果进行总结，包括谈判双方达成的共识和达成协议。
同时，还需要总结自身在谈判过程中的不足之处，以便在下一次谈判中进行改进。
2. 记录谈判过程在商务谈判结束后，需要及时记录谈判过程，以便在日后查看和保留备份。
商务谈判的内容
商务谈判的内容谈判能力在每种谈判种都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。
商务谈判的内容有哪些?下面店铺整理了商务谈判的内容，供你阅读参考。
商务谈判的内容：商务谈判三部曲申明价值此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。
此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。
因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求;同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。
创造价值此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。
但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。
也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。
即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。
因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。
创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。
克服障碍此阶段往往是谈判的攻坚阶段。
谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。
前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。
商务谈判的内容：商务谈判技巧1.确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
商务谈判三部曲
商务谈判三部曲
“商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值(Claimingvalue),创造价值(Creatingvalue)和克服障碍(Overcomingbarrierstoagreement)三个进程。
此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。
此阶段的关键步
骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。
因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足
对方的需求;同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。
此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。
但是，以此达成的协议并不一定
对双方都是利益最大化。
也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。
即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。
因此，谈判
中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。
创造价值的阶段，往往是商务谈判最
容易忽略的阶段。
此阶段往往是谈判的攻坚阶段。
谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序
上存在障碍。
前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协
调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。
商务技能(四)商务谈判
商务技能（四）商务谈判商场虽没有刀光剑影，但充满了智慧与胆略的较量。
风云变幻的三尺谈判桌并不是那么容易坐得稳的。
商务谈判的暗流涌动正是商场角逐的最好体现。
掌握了商务谈判的技巧，也就一定程度上拥有了在商海运筹帷幄的法宝。
一、商务谈判商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
不一定要收购某家公司或者签订几百万的合同才是商务谈判。
商务谈判具有三个基本特征：以经济利益为谈判目的；以经济利益作为谈判的主要评价指标；以价格为谈判的核心。
二、商务谈判三部曲“商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值谈判准备商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着整洁正式、庄重。
男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。
女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。
布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。
谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。
谈判之初谈判之初，谈判双方接触的印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。
作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。
被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类。
询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。
如有名片，要双手接递。
介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。
稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。
谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。
手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。
切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
商务谈判三部曲
商务谈判三部曲商務談判中，談判的雙方畢竟不是敵對的關系，但是也並不是不存在利益的沖突和矛盾。
在沒有任何技巧與原則的談判中，談判者往往會陷入難以自拔的境地，要麼談判陷入僵局，要麼雙方在達成協議后總覺得雙方的目標都沒有達到，或者談判一方總有似乎失掉了一場對局的感覺。
有兩種重要原因導致上述結果，一是談判雙方至少是有一方在談判中沒有很高的誠意。
這個原因暫且不在這裡討論，假定談判雙方存在長期合作的誠意。
那麼另一種原因是，這兩方的談判者沒有能夠在有限的談判時間內充分掌握談判的原則與技巧，使雙方的利益得到最大化，同時，雙方也沒有意識到談判的成功要求談判者除了熟練掌握商務談判的專業內容之外，還要遵循一定的科學方法與步驟來控制談判的進程。
在談判雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下，在此提出一個“商務談判三步曲”的概念，即談判的步驟應該為申明價值（Claiming value）、創造價值（Creating value）和克服障礙（Overcoming barriersto agreement）三個進程。
目的就是給每一位商務談判者提供一個有效掌握談判進程的框架。
國外許多成功的談判也是遵循這樣一個談判的步驟與原則。
下面將“談判三步曲”分述如下：1.申明價值。
此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優勢所在。
此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要﹔與此同時也要根據情況申明我方的利益所在。
因為你越了解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的要求﹔同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的要求。
然而，有許多所謂“商務談判技巧”誘導談判者在談判過程中迷惑對方，讓對方不知道你的底細，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設法誤導對方，生怕對方知道了你的底細，會向你漫天要價。
這並不是談判的一般原則，如果你總是誤導對方，那麼可能最終吃虧的是你自己。
谈判三部曲
商务谈判三部曲（谈判技巧）
商务谈判有任何技巧与原则的谈判中，谈判者往往会陷入难以自拔的境地，要么谈判陷入僵局，要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都没有达到，或者谈判一方总有似乎失掉了一场对局的感觉。
有两种重要原因导致上述结果，一是谈判双方至少是有一方在谈判中没有很高的诚意。这个原因暂且不在这里讨论，假定谈判双方存在长期合作的诚意。那么另一种原因是，这两方的谈判者没有能够在有限的谈判时间内充分掌握谈判的原则与技巧，使双方的利益得到最大化，同时，双方也没有意识到谈判的成功要求谈判者除了熟练掌握商务谈判的专业内容之外，还要遵循一定的科学方法与步骤来控制谈判的进程。
3.克服障碍。此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。
以上谈到的“商务谈判三步曲”是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。只要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能够使谈判的结果达到双赢，并使双方利益都得到最大化。
1.申明价值。此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求。
商务谈判三步曲
是有一方在谈判中没有很高的诚意。这个缘由我们暂且不在这里商量， 段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对
我们假定谈判双方存在长期合作的诚意。那么另一种缘由是，这两方的
方提出问题，探询对方的`实际需要;与此同时也要依据状况申明我方
谈判者
你漫天要价。我们认为，这并不是谈判的一般原则，假如你总是误导
to agreement)三个进程。我们的目的就是给每一为商务谈判者提供一
对方，那么可能最终吃亏的是你自己。
个有效把握谈判进程的框架。很多国外的有名商学院都是遵循这样的
魏
第1页共2页
本文格式为 Word 版，下载可任意编辑
2.创造价值。此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明
的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才
方的利益得到最大化，同时，双方也没有意识到谈判的胜利要求谈判者
能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要
除了娴熟把握商务谈判的专业内容之外，还要遵循肯定的科学方法与步
求。
骤来掌握谈判的进程。
然而，我们也看到有很多所谓“商务谈判技巧”诱导谈判者在谈
则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去关心另一方能够
了各自的利益所在，了解的对方的实际需要。但是，以此达成的协议并
顺利决策。
不肯定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地
到达平衡。即使到达了平衡，此协议也可能并不是最正确方案。因此，
谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利
3.克服障碍。此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自
于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身
商务谈判三部曲
“商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（laiming value),创造价值(Creating value)和克服障碍(Overcoming barriers to agreement)三个进程。
1、申明价值。
此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。
此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。
因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。
2、创造价值。
此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。
但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。
也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。
即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。
因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。
创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。
3、克服障碍。
此阶段往往是谈判的攻坚阶段。
谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。
前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。
【辩论技巧】 商务谈判三步曲
商务谈判三步曲商务谈判中，谈判的双方毕竟不是敌对的关系，但是也并不是不存在利益的冲突和矛盾．在没有任何技巧与原则的谈判中，谈判者往往会陷入难以自拔的境地，要么谈判陷入僵局，要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都没有达到，或者谈判一方总有似乎失掉了一场对局的感觉．这时，我们认为有两种重要原因导致上述结果，一是谈判双方至少是有一方在谈判中没有很高的诚意．这个原因我们暂且不在这里讨论，我们假定谈判双方存在长期合作的诚意．那么另一种原因是，这两方的谈判者没有能够在有限的谈判时间内充分掌握谈判的原则与技巧，使双方的利益得到最大化，同时，双方也没有意识到谈判的成功要求谈判者除了熟练掌握商务谈判的专业内容之外，还要遵循一定的科学方法与步骤来控制谈判的进程．在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，我们在此提出一个“商务谈判三步曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（Claiming value），创造价值（Creating value）和克服障碍（Overcoming barriers to agreement）三个进程．我们的目的就是给每一为商务谈判者提供一个有效掌握谈判进程的框架．许多国外的著名商学院都是遵循这样的“三步曲”训练学生的谈判技巧与能力．国外许多成功的谈判也是遵循这样一个谈判的步骤与原则．下面将“谈判三步曲”分述如下：1.申明价值．此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在．此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在．因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求．然而，我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”诱导谈判者在谈判过程中迷惑对方，让对方不知道你的底细，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，生怕对方知道了你的底细，会向你漫天要价．我们认为，这并不是谈判的一般原则，如果你总是误导对方，那么可能最终吃亏的是你自己．2.创造价值．此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要．但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化．也就是，利益在此并往往并不能有效地达到平衡．即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案．因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值．创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段．一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案．因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意，没有能够达到“赢”的感觉，或者总有一点遗憾．由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求最佳方案就显的非常重要．3.克服障碍．此阶段往往是谈判的攻坚阶段．谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍．前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策．以上我们谈到的“商务谈判三步曲”是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则．只要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能够使谈判的结果达到双赢，并使双方利益都得到最大化．至于在这“三步曲”中所要运用的方法和技巧，我们在后面将给大家做系统的介绍．谈判中的微妙小技巧有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。
商务谈判三步曲
商务谈判三步曲商务谈判中，谈判的双方毕竟不是敌对的关系，但是也其实不是不存在利益的冲突和矛盾。
在没有任何技巧与原则的谈判中，谈判者往往会陷入难以自拔的境地，要么谈判陷入僵局，要么双方在达成协议后总觉得双方的目的都没有到达，或者谈判一方总有似乎失掉了一场对局的感觉。
这时，我们认为有两种重要原因导致上述结果，一是谈判双方至少是有一方在谈判中没有很高的诚意。
这个原因我们暂且不在这里讨论，我们假定谈判双方存在长期合作的诚意。
那么另一种原因是，这两方的谈判者没有能够在有限的谈判时间内充分掌握谈判的原则与技巧，使双方的利益得到最大化，同时，双方也没有意识到谈判的成功要求谈判者除了熟练掌握商务谈判的专业内容之外，还要遵循一定的科学方法与步骤来控制谈判的进程。
在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，我们在此提出一个“商务谈判三步曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值(claiming value)，创造价值(creating value)和克制障碍(overcoming barrier stoagreement)三个进程。
我们的目的就是给每一为商务谈判者提供一个有效掌握谈判进程的框架。
许多国外的著名商学院都是遵循这样的“三步曲”训练学生的谈判技巧与能力。
国外许多成功的谈判也是遵循这样一个谈判的步骤与原则。
下面将“谈判三步曲”分述如下：1 / 31.申明价值。
此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。
此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问习题，探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。
因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求。
然而，我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”诱导谈判者在谈判过程中迷惑对方，让对方不知道你的内幕，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，生怕对方知道了你的内幕，会向你漫天要价。
商务谈判三步曲
商务谈判三步曲商务谈判中，谈判的双方毕竟不是敌对的关系，但是也并不是不存在利益的冲突和矛盾．在没有任何技巧与原则的谈判中，谈判者往往会陷入难以自拔的境地，要么谈判陷入僵局，要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都没有达到，或者谈判一方总有似乎失掉了一场对局的感觉．这时，我们认为有两种重要原因导致上述结果，一是谈判双方至少是有一方在谈判中没有很高的诚意．这个原因我们暂且不在这里讨论，我们假定谈判双方存在长期合作的诚意．那么另一种原因是，这两方的谈判者没有能够在有限的谈判时间内充分掌握谈判的原则与技巧，使双方的利益得到最大化，同时，双方也没有意识到谈判的成功要求谈判者除了熟练掌握商务谈判的专业内容之外，还要遵循一定的科学方法与步骤来控制谈判的进程．在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，我们在此提出一个“商务谈判三步曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（Claiming value），创造价值（Creating value）和克服障碍（Overcoming barriers to agreement）三个进程．我们的目的就是给每一为商务谈判者提供一个有效掌握谈判进程的框架．许多国外的著名商学院都是遵循这样的“三步曲”训练学生的谈判技巧与能力．国外许多成功的谈判也是遵循这样一个谈判的步骤与原则．下面将“谈判三步曲”分述如下：此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在．此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在．因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求．然而，我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”诱导谈判者在谈判过程中迷惑对方，让对方不知道你的底细，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，生怕对方知道了你的底细，会向你漫天要价．我们认为，这并不是谈判的一般原则，如果你总是误导对方，那么可能最终吃亏的是你自己．此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要．但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化．也就是，利益在此并往往并不能有效地达到平衡．即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案．因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值．创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段．一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案．因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意，没有能够达到“赢”的感觉，或者总有一点遗憾．由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求最佳方案就显的非常重要．此阶段往往是谈判的攻坚阶段．谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍．前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策．以上我们谈到的“商务谈判三步曲”是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则．只要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能够使谈判的结果达到双赢，并使双方利益都得到最大化．至于在这“三步曲”中所要运用的方法和技巧，我们在后面将给大家做系统的介绍．。
商务谈判三步曲
商务谈判三步曲商务谈判中，谈判的双方究竟不是敌对的关系，但是也并不是不存在利益的冲突和冲突．在没有任何技巧与原则的谈判中，谈判者往往会陷入难以自拔的境地，要么谈判陷入僵局，要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都没有达到，或者谈判一方总有好像失掉了一场对局的感觉．这时，我们认为有两种重要缘由导致上述结果，一是谈判双方至少是有一方在谈判中没有很高的诚意．这个缘由我们暂且不在这里争论，我们假定谈判双方存在长期合作的诚意．那么另一种缘由是，这两方的谈判者没有能够在有限的谈判时间内充分把握谈判的原则与技巧，使双方的利益得到最大化，同时，双方也没有意识到谈判的胜利要求谈判者除了娴熟把握商务谈判的专业内容之外，还要遵循肯定的科学方法与步骤来掌握谈判的进程．在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，我们在此提出一个“商务谈判三步曲”的概念，即谈判的步骤应当为申明价值（Claiming value），制造价值（Creating value）和克服障碍（Overcoming barriers to agreement）三个进程．我们的目的就是给每一为商务谈判者供应一个有效把握谈判进程的框架．很多国外的闻名商学院都是遵循这样的“三步曲”训练同学的谈判技巧与力量．国外很多胜利的谈判也是遵循这样一个谈判的步骤与原则．下面将“谈判三步曲”分述如下：1.申明价值．此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满意对方需要的方法与优势所在．此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要依据状况申明我方的利益所在．由于你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满意对方的要求；同时对方知道了你的利益所在，才能满意你的要求．然而，我们也看到有很多所谓“商务谈判技巧”诱导谈判者在谈判过程中迷惑对方，让对方不知道你的底细，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，生怕对方知道了你的底细，会向你漫天要价．我们认为，这并不是谈判的一般原则，假如你总是误导对方，那么可能最终吃亏的是你自己．2.制造价值．此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明白各自的利益所在，了解的对方的实际需要．但是，以此达成的协议并不肯定对双方都是利益最大化．也就是，利益在此并往往并不能有效地达到平衡．即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案．因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是制造价值．制造价值的阶段，往往是商务谈判最简单忽视的阶段．一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度动身去充分制造、比较与衡量最佳的解决方案．因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意，没有能够达到“赢”的感觉，或者总有一点圆满．由此看来，实行什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求最佳方案就显的特别重要．3.克服障碍．此阶段往往是谈判的攻坚阶段．谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍．前一种障碍是需要双方根据公正合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去关心另一方能够顺当决策．以上我们谈到的“商务谈判三步曲”是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则．只要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能够使谈判的结果达到双赢，并使双方利益都得到最大化．至于在这“三步曲”中所要运用的方法和技巧，我们在后面将给大家做系统的介绍．。
商务谈判三步曲
商务谈判三步曲这时，我们认为有两种重要原因导致上述结果，一是谈判双方是有一方在谈判中没有很高的诚意。
这个原因我们暂且不在这里讨论，我们假定谈判双方存在长期合作的诚意。
那么另一些则原因是，这两方的谈判者没有能够在没有有限的谈判休息时间内充分掌握谈判的原则与技巧，而使双方的利益得到最大化，同时，双方也没有意识到谈判的成功要求谈判者除了熟练掌握商务谈判的专业内容之外，就要遵循一定的加以控制科学方法与步骤来控制谈判的进程。
在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件长年下，我们在此提出一个“商务谈判三步曲”的概念，即进行谈判收藏价值的步骤应该为申明价值（Claiming value），创造价值（Creating value）和克服障碍（overcoming barriers to agreement）三个进程。
我们的目的就是给每一为商务谈判者提供一个有效掌握谈判进程的框架。
许多国外的著名商学院都是遵循这样的“三步曲”训练受训学生的谈判技巧与技能。
国外许多顺利的谈判也遵循是遵循这样一个谈判的步骤与原则。
下面将“谈判三步曲”分述如下： 1.申明价值。
此阶段为谈判的初级阶段，谈判联络三方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。
此己方阶段的关键步骤是弄清对方的全然需求，因此其主要用途的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。
因为你越了解对方的真正一般而言实际融资需求，越能够知道如何才能满足对方的要求；同时对方知道知道了你的利益所在区域，才能满足你的要求。
然而，我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”诱导谈判者在谈判过程中迷惑对方，让对方不知道你的底细，所在不知道你的真正需要和个人利益所在，甚至想方设法误导对方，生怕对方知道了你的底细，会向你漫天要价。
我们认为，这并不是谈判的一般原则，如果你总是欺骗对方，那么可能最终贪心假如的是你自己。
2.创造价值。
商务谈判策划的步骤_谈判技巧_
商务谈判策划的步骤在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，“商务谈判三步曲”，用作于随时随地进行的商务谈判，以指导和帮助企业管理者在企业经营运作中，通过商务谈判这一最赚钱的商业策略，提高经济效益和效率，实现企业经营发展之目标。
下面小编整理了商务谈判策划的步骤，供你阅读参考。
商务谈判步骤一：审度情势在谈判之前，一定要拉高战略高度，看一下我们所处的谈判情境。
几个问题必须在心中问一下：1、时间压力在哪一边?(当然，这包括先弄清楚时间压力是真的，还是假的)2、我们是强者还是弱者?(这表示要先找筹码)3、要不要结盟或制造僵局?4、如果要引爆冲突逼对方谈判，时机对不对?5、有没有议题可以挂钩?6、有没有观众?(观众会影响谈判者的表现)7、对方不跟我谈的“成本”够不够大?或者，跟我谈的“诱因”够不够大?如果有足够的信息，还可以多问一个问题：“对方的个性如何?是什么样的人?”(喜欢做谈判心理研究的，或者对不同国家不同谈判模式有兴趣的人，还可以继续在这个问题上钻研下去。
)商务谈判步骤二：决定立场拟定战术决定立场，就是要想清楚我们到底要什么。
这又可以用下面几的问题来落实：1、哪些东西是我们一定要的(must)?哪些是可要可不要的(want)?2、这场谈判，我们是要赢、要和、要输、还是故意要破裂?(谈判的分析矩阵在这里就可以派上用场)3、要用哪一个角度去诠释谈判桌上的议题?(比如，这是议题、问题、还是前提?议题是issue，那是要争的，经常是一方赢一方输的;问题是problem，那是可以共同解决，共谋其利的。
至于前提，那就是谈判的条件，这时要看的是这个条件是用广义解释还是狭义解释，设法从中找寻出口。
)4、我们的立场有没有足够的理由或证据可以支撑?在拟定战略方面，主要包括：1、议程怎么设置?2、该用大原则去演绎，还是用小协议去归纳?要不要用架构细节的拼图式谈判来谈?还是一开始就喊出我们的底线?或者更勇敢一点，要不要改变游戏的规则?像梅尔吉布逊演的那部电影《绑票追缉令》一样，梅尔吉布逊的儿子被绑架，他本来想付赎金的，后来灵机一动，把赎金变成赏金：谁帮忙抓到绑匪，就可以领到巨额赏金。
商务谈判的内容
商务谈判的内容通常，商务谈判包括技术附件的谈判、合同条文的谈判和合同价格的谈判这三大部分内容，每一部分各有不同的特点，需要运用不同的方法。
（1）技术附件的谈判。
技术附件是与合同正文相对而言的，之所以被称为技术附件，是由于它是合同标的描述性文件，由于侧重标的技术定性、定量以及交易的履行、检验和保证所涉及的技术措施，故被称为技术附件。
技术附件的谈判，则是指谈判双方通过洽谈协商，制定同交易有关的一系列技术条件，并严谨具体地拟写成合同的技术附件。
在关于技术附件的谈判中，要特殊留意以下几个问题：①技术参数和指标。
对于技术水平凹凸、产品性能优劣的推断，必需牢牢抓住反映技术水平的各种指标、参数，看问题多用专业眼光，讲话成文多用专业词汇。
②交易内容和范围。
确定交易内容和范围的要求有：A．技术服务要针对性强，经济实惠。
技术服务一般采纳两种形式：培训买方人员，或是卖方专家到现场技术指导。
B．供货要注意名副其实、货真价实。
要明确敲定货物（含技术）的全称、型号、出产厂家等。
买方要认真审查卖方的报价与货质是否相称。
C．技术资料应反映技术水平、完整好用。
要逐一明确卖方向买方供应技术资料的范围、深度和方式。
③检验。
检验包括量的检验和质的检验两个方面。
量的检验比较简单，质的检验很简单，需要经过仔细谈判，逐一明确检验标准、检验方法和检验手段。
（2）合同条文的谈判。
合同条文是确定、变更或终止买卖双方权利义务关系的依据，直接关系到双方所达成的技术附件能否兑现，是商务谈判的重要组成部分之一。
合同条文的谈判法律性很强，地位更为重要，对双方的要求也更严格。
（3）合同价格的谈判。
合同各种条件最终都汇合到价格上，所以合同价格的谈判是整个商务谈判中最敏感、最艰难的部分。
其一般分为“三部曲”：价格解释、价格评论、讨价还价。
价格解释说的是卖方向买方就其报价的内容构成、价格的取数基础、计算公式等所做的介绍或解释。
依据不同的交易内容，价格解释一般包括这些方面：①对货物价格的解释，如，以货币汇率变化为由进行调价的解释：Pt=P0（a十bTt／T0）。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
商务谈判三步曲
商务谈判中，谈判的双方怎么说别是敌对的关系，但是也并别是别存在利益的冲突和矛盾。
在没有任何技巧与原则的谈判中，谈判者往往会陷入难以自拔的境界，要么谈判陷入僵局，要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都没有达到，或者谈判一方总有大概失掉了一场对局的感受。
这时，我们认为有两种重要原因导致上述结果，一是谈判双方至少是有一方在谈判中没有很高的诚意。
那个原因我们暂且别在这个地方讨论，我们假定谈判双方存在长期合作的诚意。
那么另一种原因是，这两方的谈判者没有可以在有限的谈判时刻内充分掌握谈判的原则与技巧，使双方的利益得到最大化，并且，双方也没故意识到谈判的成功要求谈判者除了熟练掌握商务谈判的专业内容之外，还要遵循一定的科学办法与步骤来操纵谈判的进程。
在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，我们在此提出一具“商务谈判三步曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（claiming value），制造价值（creating value）和克服障碍（overcoming barriers to agreement）三个进程。
我们的目的算是给每一为商务谈判者提供一具有效掌握谈判进程的框架。
许多国外的闻名商学院基本上遵循如此的“三步曲”训练学生的谈判技巧与能力。
国外许多成功的谈判也是遵循如此一具谈判的步骤与原则。
下面将“谈判三步曲”分述如下：
1.申明价值。
此时期为谈判的初级时期，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明可以满脚对方需要的办法与优势所在。
此时期的关键步骤是弄清对方的真正需求，所以其要紧的技巧算是多向对方提出咨询题，探询对方的实际需要；与此并且也要依照事情申明我方的利益所在。
因为你越了解对方的真正实际需求，越可以知道怎么才干满脚对方的要求；并且对方知道了你的利益所在，才干满脚你的要求。
但是，我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”诱导谈判者在谈判过程中迷惑对方，让对方疑惑你的底细，疑惑你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，生怕对方知道了你的底细，会向你漫天要价。
我们认为，这并别是谈判的普通原则，假如你总是误导对方，那么可能最终吃亏的是你自己。
2.制造价值。
此时期为谈判的中级时期，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要。
但是，以此达成的协议并别一定对双方基本上利益最大化。
也算是，利益在此并往往并别能有效地达到平衡。
即使达到了平衡，此协议也可能并别是最佳方案。
所以，谈判中双方需要想方设法去找求更佳的方案，为谈判各方寻到最大的利益，这一步骤算是制造价值。
制造价值的时期，往往是商务谈判最容易忽略的时期。
普通的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度动身去充分制造、比较与衡量最佳的解决方案。
所以，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果别尽人意，没有可以达到“赢”的感受，或者总有一点遗憾。
由此看来，采取什么样的办法使谈判双方达到利益最大化，找求最佳方案就显的特别重要。
3.克服障碍。
此时期往往是谈判的攻坚时期。
谈判的障碍普通来自于两个方面：一具是谈判双方彼此利益存在冲突；另一具是谈判者自身在决策程序上存在障碍。
前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方可以顺利决策。