课件3-销售沟通3堂必修课

第１讲 核心内容
2、销售买卖的真谛 、
２、销
售 买 卖
的真谛
销
售
买
卖
④买卖过程中卖的是什么？ 买卖过程中卖的是什么？
好处(利益 。 好处 利益)。 利益
好处就是能给对方带来什么快乐与利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 好处就是能给对方带来什么快乐与利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 （1）客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是这个产品或服务能给他 ）客户永远不会因为产品本身而购买， 带来的好处； 带来的好处； （2）一般的销售人员是在卖产品，优秀的销售人员知道要卖结果（好处）； ）一般的销售人员是在卖产品，优秀的销售人员知道要卖结果（好处）； （3）对客户来讲，他只有明白了产品会给自己带来什么好处、避免什么麻烦 ）对客户来讲，他只有明白了产品会给自己带来什么好处、 后才会购买。 后才会购买。 所以，优秀的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上， 所以，优秀的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在 客户能获得的好处上。当客户通过我们的产品或服务获得确实的利益时， 客户能获得的好处上。当客户通过我们的产品或服务获得确实的利益时，就 会掏钱买单，而且还会说声“谢谢” 会掏钱买单，而且还会说声“谢谢”。 记住： 你一定要明白，你的产品能给客户带来什么好处？用什么话说给他？ 记住： 你一定要明白，你的产品能给客户带来什么好处？用什么话说给他？
以销售人员身份出现 一开始就拿出产品 以卖给客户产品为目的 销售员卖给客户产品、服务 说明解释为主 量大，寻找客户代替了说服客户 花小量的时间建立信赖感 花大量的时间销售 成交→—解除抗拒点→介绍产品→建立信赖
第１讲 核心内容
1、销售的核心、类型及模式 、销售的核心、
销售有几种模式？分别是什么？ 销售有几种模式？分别是什么？
学习目标（课程收益） 学习目标（课程收益）
目标： 目标：
理解：为什么？ 理解：为什么？ 本课程用简单精炼的语言揭示了很多道理， 比如： 针对客户的：为什么客户不买、为什么客 户拒绝、为什么客户不信任……； 针对销售人员的：为什么要问客户问题、 为什么要赞美客户、为什么要了解客户需 求、为什么要做好售后服务…… 这些都是销售沟通过程中实实在在的道理。
方式 单对单
优势 易主控、少干扰、 易了解需求、价值观 量大、机会多、省时
注意事项 以对方为主，配合对方需求、价值 观 要求销售员水准高、专业，以我方 为主
单对多
多对单
心理优势强、利用我方各种 分工明确、各司其职，少插话 专长互补 利用我方各种专长，优势互 设计流程、分工明确、排除干扰、 补，成交率高 分享
多对多
第１讲 核心内容
2、销售买卖的真谛 、
２、销
售 买 卖
的真谛
销
售
买
卖
①销售过程中销的是什么？ 销售过程中销的是什么？
是自己。 是自己。
销售任何产品之前首先销售的是你自己； 销售任何产品之前首先销售的是你自己； 产品与客户之间有一个重要桥梁：销售人员本身； 产品与客户之间有一个重要桥梁：销售人员本身； 销售过程中，假如客户不接受你这个人， 销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的 机会吗？ 机会吗？ 不管你如何跟客户介绍你所在的公司是一流的、产品是一流的、 不管你如何跟客户介绍你所在的公司是一流的、产品是一流的、 服务是一流的，可是，如果客户一看你的人像五流的， 服务是一流的，可是，如果客户一看你的人像五流的，一听你讲 的话更像是外行，那么，一般来说， 的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈 下去。你的业绩能好吗？ 下去。你的业绩能好吗？ 世界汽车销售第一人乔.吉拉德说 吉拉德说： 我卖的不是我的雪佛兰汽车， 世界汽车销售第一人乔 吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车， 我卖的是我自己。 我卖的是我自己。”
举例来说：“感觉”的作用
♦ 假如你看到一件高档西装，价钱、款式、布料
各方面都不错，你很满意。可是导购员跟你交 谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买 吗？ ♦ 假如也是同样的高档衣服在破烂菜市场的地摊 上，你会购买吗？ ♦ 不会！因为给你的感觉不对。 因为给你的感觉不对。 因为给你的感觉不对 ♦ 再打个比方说，假如一个已婚男人事实上无第 三者，可是太太感觉有第三者，他回到家里的 日子好不好过？ 反过来，事实这个男人有第三 者，可太太感觉没有，他回到家里的日子好不 好过？ 这就是“感觉”的作用。
品的机会吗？ 品的机会吗？ （4）不管你如何跟客户介绍你所在的公司是一流的、产品是一流 ）不管你如何跟客户介绍你所在的公司是一流的、 服务是一流的，可是，如果客户一看你的人像五流的， 的、服务是一流的，可是，如果客户一看你的人像五流的，一听 你讲的话更像是外行，那么，一般来说， 你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟 你谈下去。你的业绩能好吗？ 你谈下去。你的业绩能好吗？ 吉拉德说： （5）世界汽车销售第一人乔 吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰 ）世界汽车销售第一人乔.吉拉德说 汽车，我卖的是我自己。 汽车，我卖的是我自己。” 记住：根据本身工作的需要不断提升相关能力与外在形象． 记住：根据本身工作的需要不断提升相关能力与外在形象．
学习目标（课程收益） 学习目标（课程收益）
目标： 目标：
如何做？ 掌握及运用：如何做？ 本课程阐述了务实有效的销售方法和 技巧，比如： 说服的技巧、聆听的技巧、肯定认同的技 巧、赞美的技巧、批评的技巧； 开发客户资源的方法、介绍产品的方法、 解除客户反对意见的方法、成交的方法、 转介绍的方法……
懂得道理？能帮助你了解“为什么” 懂得道理？能帮助你了解“为什么”、“为何”。但仅仅知道 为何” 了道理还不够，还要掌握“如何” 也就是让道理发挥作用、 了道理还不够，还要掌握“如何”，也就是让道理发挥作用、 产生效果的方法和技巧。 产生效果的方法和技巧。
目录
第1讲 讲 顾问式实战销售的原理 1、销售的核心、类型及模式 、销售的核心、 2、销售买卖的真谛 、 3、人类行为的动机 、 4、销售过程中，客户心中在思考什么？ 、销售过程中，客户心中在思考什么？
目录
第2讲 讲 顾问式实战销售的关键——沟通 沟通 顾问式实战销售的关键 1、沟通的原理 、 2、说服的技巧 、 3、聆听的技巧 、 4、肯定认同的技巧 、 5、赞美的技巧 、
1、销售的核心、类型及模式 、销售的核心、
第1讲 顾问式实战销售的原理 讲 销售的核心、 1、销售的核心、类型及模式 明确这个6连问： 明确这个6连问： 销售的核心是什么？ ①销售的核心是什么？ 与客户打交道（知道他、了解他）。 与客户打交道（知道他、了解他）。 与客户打交道的关键是什么？ ②与客户打交道的关键是什么？ 价值交换（用你的产品或服务换取客户的钱） 价值交换（用你的产品或服务换取客户的钱） 客户为什么愿意用他的钱换你的产品或服务？ ③客户为什么愿意用他的钱换你的产品或服务？ 因为他觉得值（他觉得与你交换有得赚， 因为他觉得值（他觉得与你交换有得赚，他觉得 与你交换比不交换好，他觉得你能帮他解决问题， 与你交换比不交换好，他觉得你能帮他解决问题，他觉 得你能帮他减少痛苦。） 得你能帮他减少痛苦。） 如何让他觉得值？ ④如何让他觉得值？ 影响他的思想与观念。 影响他的思想与观念。 如何影响他的思想与观念？ ⑤如何影响他的思想与观念？ 交流沟通 交流沟通的关键是什么？ ⑥交流沟通的关键是什么？ 信服（你说的他相信，说什么都好用； 信服（你说的他相信，说什么都好用；你说的他 不相信，说什么也没有用。） 不相信，说什么也没有用。）
第１讲 核心内容
2、销售买卖的真谛 、
２、销
售 买 卖
的真谛
销
售
买
卖
③买卖过程中买的是什么？ 买卖过程中买的是什么？
感 觉。
在整个销售过程中，为客户营造一个好的感觉，那么你就找到打开客户 在整个销售过程中，为客户营造一个好的感觉， 钱包的钥匙了。 钱包的钥匙了。 （1）人们买不买某一件东西上，通常有一个决定性的力量在支配，就是 ）人们买不买某一件东西上，通常有一个决定性的力量在支配， 感觉！ 感觉！ （2）感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； ）感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； （3）它是一种人和人、人和环境互动的综合体； ）它是一种人和人、人和环境互动的综合体； 语言、语调、肢体动作、环境、企业、 （4）人、语言、语调、肢体动作、环境、企业、产品都会影响客户的感 ） 觉。
第１讲 核心内容
2、销售买卖的真谛 、
２、销
售 买 卖
的真谛
销
售
买
卖
②销售过程中售的是什么? 销售过程中售的是什么
观念。 观念。
价值观， 观——价值观，就是对客户来说，重要的还是不重要的需求； 价值观 就是对客户来说，重要的还是不重要的需求； ——信念 客户认为的事实。 信念， 念——信念，客户认为的事实。 （1）卖自己想卖的比较容易，还是卖客户想买的比较容易呢？ ）卖自己想卖的比较容易，还是卖客户想买的比较容易呢？ （2）是改变客户的观念容易，还是去迎合客户的观念容易呢？ 所以，在向客户销售你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念， 所以，在向客户销售你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念， 再去配合它。 再去配合它。如果客户的购买观念跟我们销售的产品或服务的观 念有冲突，那就先改变客户的观念，然后再销售。 念有冲突，那就先改变客户的观念，然后再销售。 记住： 、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你挣钱； 记住：a、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你挣钱； b、你的工作是协助客户掏钱买到他认为最合适的东西。 、你的工作是协助客户掏钱买到他认为最合适的东西。
第１讲 核心内容
2、销售买卖的真谛 、
２、销
售 买 卖
的真谛
销
售
买
卖
①销售过程中销的是什么？ 销售过程中销的是什么？