销售沟通技巧ppt课件
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销售与沟通技巧PPT课件
感觉型：很在乎别人的看法，讲话声音非常小声，
速度非常慢，做任何事情，左思右想才会行动，属于 思考型。
方法：跟其沟通时声音不能太大，说话速度要放慢， 经常关心他的感受，跟其沟通时必须要建立良好的氛 围，必须在各种方面跟他达成统一频率。
沟通的有效方法及策略
1
给学生和家长百分之百的安全感
2
找到学生择校的关键点
对策： 绝对的不能够施加任何的压力，或是做出强迫，对其进行 说明时，必须谨慎，决不可草率，适当的时候予以赞美， 使他心理感到满意，对学校产生兴趣，建立彼此的友善关 系。
忠厚老实型
特点： 这是一种毫无主见的顾客，无论课程顾问说什么，他都点 头说好。因此，即使课程顾问对介绍的情况含糊带过,他都 相信你,这种人非常少。在课程顾问尚未开口之前，这类型 的学员（家长）会在心中设定拒绝的界限，当你介绍学校 的情况时，他会认为言之有理地点头，甚至还会加以附和。
在课程销售的过程中如何给学员创造好的感觉， 这是每一个课程顾问必须认真考虑的问题。
念—好处
没有人会购买课程的本身，只会购买课程或学习能够给 他带来的好处，好处越大学员做出决定会越快。
列出在赛思（扬格）学习能够给学生和家 带来的好处？
注：卖好处的过程当中 要把最大的好处放在前 面依秩排列（向学员介 绍课程时要懂得开口就 卖课程的好处）
学习有什么好处？ 在赛思（扬格）学习有 什么好处？ 立刻开始学习又有什么 好处？
学员心中永远的问句?
• 一 你是谁？ • 二 你要跟我谈什么？ • 三 你谈的事情对我有什么好处？ • 四 如何证明你讲的是事实？ • 五 为什么我要跟你买？ • 六 为什么我要现在跟你买？
学员心理：
1、被喜欢、尊重、接受（被认为是重要的人物） 2、买感觉 3、追求快乐、逃避痛苦 4、跟他类似的人在一起
速度非常慢，做任何事情，左思右想才会行动，属于 思考型。
方法：跟其沟通时声音不能太大，说话速度要放慢， 经常关心他的感受，跟其沟通时必须要建立良好的氛 围，必须在各种方面跟他达成统一频率。
沟通的有效方法及策略
1
给学生和家长百分之百的安全感
2
找到学生择校的关键点
对策： 绝对的不能够施加任何的压力，或是做出强迫，对其进行 说明时，必须谨慎，决不可草率，适当的时候予以赞美， 使他心理感到满意，对学校产生兴趣，建立彼此的友善关 系。
忠厚老实型
特点： 这是一种毫无主见的顾客，无论课程顾问说什么，他都点 头说好。因此，即使课程顾问对介绍的情况含糊带过,他都 相信你,这种人非常少。在课程顾问尚未开口之前，这类型 的学员（家长）会在心中设定拒绝的界限，当你介绍学校 的情况时，他会认为言之有理地点头，甚至还会加以附和。
在课程销售的过程中如何给学员创造好的感觉， 这是每一个课程顾问必须认真考虑的问题。
念—好处
没有人会购买课程的本身，只会购买课程或学习能够给 他带来的好处，好处越大学员做出决定会越快。
列出在赛思（扬格）学习能够给学生和家 带来的好处？
注：卖好处的过程当中 要把最大的好处放在前 面依秩排列（向学员介 绍课程时要懂得开口就 卖课程的好处）
学习有什么好处？ 在赛思（扬格）学习有 什么好处？ 立刻开始学习又有什么 好处？
学员心中永远的问句?
• 一 你是谁？ • 二 你要跟我谈什么？ • 三 你谈的事情对我有什么好处？ • 四 如何证明你讲的是事实？ • 五 为什么我要跟你买？ • 六 为什么我要现在跟你买？
学员心理：
1、被喜欢、尊重、接受（被认为是重要的人物） 2、买感觉 3、追求快乐、逃避痛苦 4、跟他类似的人在一起
销售沟通技巧PPT课件
克服注意力不集中的方法包括保持专注、排除干 扰、使用记忆技巧等。
急于表达
克服急于表达的方法是学会等待和忍耐，不要过 早打断客户说话。
先入为主
克服先入为主的方法是保持客观，不要预设客户 的意图或需求。
积极倾听与回应的技巧
反馈
在倾听过程中，销售人员可以通过反馈来确认自己理解的是否正 确。
提问
对于客户提到的内容，销售人员可以通过提问来深入了解。
非语言沟通
通过眼神接触、微笑、点头等方式，销售人员可以向客户表达自己 在认真倾听。
04
有效的提问技巧
提问的目的与类型
诊断性问题
通过提问，销售人员可以诊断 客户的问题和需求，从而提供 更准确的解决方案。
开放式问题
开放式问题能够激发客户思考， 让客户自由表达自己的想法和 需求。
了解客户需求
提问的目的是为了了解客户的 需求和偏好，以便更好地满足 他们的期望。
诚实原则
销售人员应保持诚实，向客户 传递真实、准确的产品信息， 不夸大其词或隐瞒缺陷。
适应性原则
销售人员需要灵活适应不同的客 户和情境，采取不同的沟通策略
和技巧，以达成销售目标。
02
建立信任与关系
建立信任的技巧
倾听与理解
全神贯注地倾听客户的需 求和问题，理解他们的观 点和立场，以建立信任基 础。
引导性问题
引导性问题可以帮助销售人员 引导客户思考，并逐步建立信 任和共识。
封闭式问题
封闭式问题通常用于确认或澄 清客户的回答，以便更好地了 解客户的意图。
开放式与封闭式问题的使用
开放式问题适用于探索客户需求和想法，帮助销售人员更全面地了解客户的观点和 需求。
封闭式问题适用于确认或澄清客户的回答，以便更好地理解客户的意图和需求。
急于表达
克服急于表达的方法是学会等待和忍耐，不要过 早打断客户说话。
先入为主
克服先入为主的方法是保持客观，不要预设客户 的意图或需求。
积极倾听与回应的技巧
反馈
在倾听过程中，销售人员可以通过反馈来确认自己理解的是否正 确。
提问
对于客户提到的内容，销售人员可以通过提问来深入了解。
非语言沟通
通过眼神接触、微笑、点头等方式，销售人员可以向客户表达自己 在认真倾听。
04
有效的提问技巧
提问的目的与类型
诊断性问题
通过提问，销售人员可以诊断 客户的问题和需求，从而提供 更准确的解决方案。
开放式问题
开放式问题能够激发客户思考， 让客户自由表达自己的想法和 需求。
了解客户需求
提问的目的是为了了解客户的 需求和偏好，以便更好地满足 他们的期望。
诚实原则
销售人员应保持诚实，向客户 传递真实、准确的产品信息， 不夸大其词或隐瞒缺陷。
适应性原则
销售人员需要灵活适应不同的客 户和情境，采取不同的沟通策略
和技巧，以达成销售目标。
02
建立信任与关系
建立信任的技巧
倾听与理解
全神贯注地倾听客户的需 求和问题，理解他们的观 点和立场，以建立信任基 础。
引导性问题
引导性问题可以帮助销售人员 引导客户思考，并逐步建立信 任和共识。
封闭式问题
封闭式问题通常用于确认或澄 清客户的回答，以便更好地了 解客户的意图。
开放式与封闭式问题的使用
开放式问题适用于探索客户需求和想法，帮助销售人员更全面地了解客户的观点和 需求。
封闭式问题适用于确认或澄清客户的回答，以便更好地理解客户的意图和需求。
销售沟通技巧-PPT课件
39
自以为是的顾客
总是认为自己比你懂得多，他会这么说“我以前也做过服 装的”、“你们公司的业务，我非常清楚”。当你介绍产品的 时候，他还经常打断你“这我早就知道了。” 面对这种顾客，你必须表现出卓越的专业知识，让他知道 你是有备而来的。你可以在交谈中，模仿他的语气，或者附和 他的看法，让他觉得受到重视。 在他沾沾自喜的时候进行商品说明。不过不要说的太细， 稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：“女士，我想您对这 件商品的优点已经有所了解，你需要多少呢？”应付这种顾客， 你还可以这样讲：“女士，我们的商品，并不是随便向什么人 都推销的，您知道吗？”
8
沟通重要原则
平等：平等待人，沟通和人际关系的前提和基础
信用：既是沟通的原则也是做人的根基
互利：物质上和精神上的互利
平等：真诚合作
9
沟通的主要障碍（传递方）
用词错误，辞不达意 咬文嚼字，过于啰嗦 不善言辞，口齿不清 只要别人听自己的 态度不正确 对接收方反应不灵敏
10
沟通的主要障碍（传递管道）
34
沉默寡言的顾客：
这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严 肃。销售员除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉 拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客 户的真正需要。
不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，
并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他 认为你所说的、所做的一切都是为了他。
用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这
样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。
33
忠厚老实的顾客：
这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。 在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然 他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。
销售人员沟通技巧培训教材课件(PPT21张)
图片
幻灯片 电影 电视/录像 投影 照片/画片
沟通的两种方式
l肢l 体语的言沟的通沟通
肢体语言表述
行为含义
手势
柔和的手势表示友好、商量，强硬的手势则意味着：我是对的，你必须听我的！
脸部表情
微笑表示友善礼貌，皱眉毛表示怀疑和不满意。
眼神
盯着看意味着不礼貌，但是也可能表示兴趣，寻求支持。
姿态
双臂环抱表示防御，开会时候独自坐在一边寓意着傲慢或者不感兴趣。
有效沟通的技巧
积极地聆听
听
倾听的目的 1.更准确了解客户的需求，找出引发购买的关键性因素 2.与客户建立相互信任的良好合作关系 3.避免重复发问，提高拜访效率
有效的提问
开放式
提问
1.收集客户信息 2.树立顾问的形象 3.建立客户的信任度 4.锁定客户的需求
封闭式
讨论：请列举常见的开放式问题和封闭式问题
这说明什么？
要充分发掘客户的潜在需求，有时候我们的客户暂时没有 需求，我们可以创造条件，让其产生需求
拜访客户
事前安排 1.路线安排 2.拜访对象目前的情况 3.我们的任务（展示、沟通、收集资料、收款等） 4.可以提供何种服务（销售建议、促销建议等）
第一印象 “接近客户的30秒，决定了销售的成败” 1.你的仪容仪表 2.你的开场白 3.你的礼节
面谈客户 1.积极地问候语 2.观察环境，确定核心人物 3.寻找共同话题 4.引导客户，发掘潜在需求 5.产品功能诉求、展示
促进客户成交 直接请求成交、选择成交、假设成交、机 会成交、留有余地成交 连带销售：记着，永远不要停止你的销售！
老客户拜访
1.问候，寒暄
2.讲解产品 销售情况
3.解决客户提 出的问题
销售人员沟通技巧培训【共44张PPT】
一个“心”字：一心一意，很专心的去听
手势 仪容仪表对销售员而言，也可以说是销售商品的包装。
柔和的手势表示友好、商量，强硬的手势则意味着：“我
我国有一句经商格言“褒贬是买主、喝彩是闲人” 。
是对的，你必须听我的”。 一个人具有某些长处或取得了某些成就，他还需要得到社会的承认。
有利于公司政策的开展和执行。
这说明什么？
说明我们在销售的过程中，一定要充分发掘客户的潜在需求，有时候，我们的客户暂时 没有需求的，我们可以给其创造条件，让其产生需求。
客户的需求是什么？
与客户的沟通技巧
• 事前的准备 我们在拜访客户之前，是否做了充足的 准备工作呢？
• 路线安排 • 拜访对象目前的情况如何？（经营状
况） • 我需要做什么？（产品功能展示， 沟
2、了解产品销售情况 3、解决客户提出问题 4、推荐新品 5、连带销售 6、填写报表，礼别客户
与客户的沟通技巧
• 处理客户异议的技巧
销售是从被客户拒绝开始的。
我国有一句经商格言“褒贬是买主、喝彩是闲人” 。
美国的一项调查表明：和气的、好说话的、几乎完全不拒绝的客户只占上 门推销成功率的15％。
2、同意和补偿处理法 精力旺盛，节奏迅速，说话直截了当，动作有力，表情严肃，但是有时过于直率而显得咄咄逼人。
3、个人知识面拓宽，多阅读书籍，多留意幽默和玩笑及一些赞美的语言积累； 只注重了表达，没有注重倾听
4、销售员要给客如户留果“客面子户” 提出的异议有道理，销售员采取否认策略是不明智的，这时，销售员应首先承认客户 12、、积观极察的客问户候的语环(如的境何，问意确候定?见以核赞心是美人开正物头。)。确的，肯定产品的缺点，然后利用产品的其他优点或者采取其他方案来补偿和抵消 这些缺点。 这种人比较注重实效，具有非常明确的目标与个人愿望，并且不达目的誓不罢休；
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
销售技巧培训ppt课件图文)
了解市场和竞争对手的情况，以 便更好地定位自己的产品或服务
。
制定谈判策略
根据客户的需求和竞争对手的情 况，制定合适的谈判策略和应对
措施。
掌握主动权
控制谈判节奏
在谈判过程中，掌握好节奏，保持主导地位，避 免陷入被动。
提出建设性意见
在谈判中提出建设性的意见和解决方案，引导谈 判进程向有利于自己的方向发展。
保持冷静
在面对压力和突发情况时，保持冷静和理智，不 被情绪左右。
处理异议
倾听客户反馈
认真倾听客户的异议和意见，了解其背后的原因和需求。
提供解决方案
针对客户的异议，提供合理的解决方案或解释，以消除客户的疑虑 。
灵活应对
根据实际情况灵活调整自己的策略，以更好地满足客户的需求和提 高满意度。
促成交易
明确交易条款
销售技巧的分类
沟通技巧
包括倾听、表达、提问等技能，能够帮助销售人员更好地与客户建立 联系，了解客户需求。
谈判技巧
包括议价、协商、处理冲突等技能，能够帮助销售人员与客户达成共 识，促成交易。
产品知识
销售人员需要了解产品的特点、功能、优势等，能够向客户介绍产品 的优点和价值。
客户关系管理
包括客户信息管理、关系维护、客户满意度调查等技能，能够帮助销 售人员更好地管理客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
KEEP VIEW
2023-2026
ONE
KEEP VIEW
销售技巧培训
汇报人：可编辑
2023-12-24
CATALOGUE
目 录
• 销售技巧概述 • 销售沟通技巧 • 产品展示技巧 • 客户关系管理技巧 • 销售谈判技巧 • 个人销售技巧提升
。
制定谈判策略
根据客户的需求和竞争对手的情 况，制定合适的谈判策略和应对
措施。
掌握主动权
控制谈判节奏
在谈判过程中，掌握好节奏，保持主导地位，避 免陷入被动。
提出建设性意见
在谈判中提出建设性的意见和解决方案，引导谈 判进程向有利于自己的方向发展。
保持冷静
在面对压力和突发情况时，保持冷静和理智，不 被情绪左右。
处理异议
倾听客户反馈
认真倾听客户的异议和意见，了解其背后的原因和需求。
提供解决方案
针对客户的异议，提供合理的解决方案或解释，以消除客户的疑虑 。
灵活应对
根据实际情况灵活调整自己的策略，以更好地满足客户的需求和提 高满意度。
促成交易
明确交易条款
销售技巧的分类
沟通技巧
包括倾听、表达、提问等技能，能够帮助销售人员更好地与客户建立 联系，了解客户需求。
谈判技巧
包括议价、协商、处理冲突等技能，能够帮助销售人员与客户达成共 识，促成交易。
产品知识
销售人员需要了解产品的特点、功能、优势等，能够向客户介绍产品 的优点和价值。
客户关系管理
包括客户信息管理、关系维护、客户满意度调查等技能，能够帮助销 售人员更好地管理客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
KEEP VIEW
2023-2026
ONE
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销售技巧培训
汇报人：可编辑
2023-12-24
CATALOGUE
目 录
• 销售技巧概述 • 销售沟通技巧 • 产品展示技巧 • 客户关系管理技巧 • 销售谈判技巧 • 个人销售技巧提升
销售技巧及话术培训ppt课件图文
专业知识
具备丰富的产品知识和 行业知识，能够为客户 提供专业建议和解决方
案。
沟通能力
善于倾听和表达，能够 与客户建立良好关系， 准确理解客户需求并传
达产品价值。
应变能力
灵活应对各种突发情况， 及时调整销售策略和话 术，确保销售目标的达
成。
02
客户需求分析与定位
客户需求识别与评估
01
通过有效沟通了解客户的基本信息和需求，包括 客户的行业、公司规模、业务需求等。
决，提高客户满意度。
03
04
记录和分析投诉信息
详细记录客户投诉信息，并 进行分类和分析，找出问题
根源和改进方向。
跟踪和反馈
对处理过的投诉进行跟踪和 反馈，确保问题不再出现或
及时采取补救措施。
07
总结回顾与展望未来发展趋 势
关键知识点总结回顾
1 2
销售技巧 包括倾听、引导、表达、处理异议等技巧，帮助 销售人员更好地与客户沟通，理解客户需求，提 高销售成功率。
交流学习心得
02
学员之间可以交流学习过程中的心得体会，分享自己的学习方
法和经验，促进共同进步。
探讨问题解决方案
03
针对学习过程中遇到的问题和困难，学员可以共同探讨解决方
案，相互帮助，提高学习效果。
未来发展趋势预测及建议
01 02
数字化销售
随着互联网和数字化技术的不断发展，未来销售将更加依赖数字化手段， 如社交媒体、大数据分析等。销售人员需要不断学习和掌握数字化销售 技能，以适应市场需求。
倾听、表达和反馈在沟通中的应用
倾听技巧
积极倾听对方的发言，理解对方的观 点和需求，给予适当的回应和反馈。
反馈技巧
销售的沟通技巧培训ppt
通
售员应首先承认客户的意见是正确的，肯定产品的缺点，然后利用产品的其
他优点或者采取其他方案来补偿和抵消这些缺点。
• 3、反驳处理法
• 以充足的理由和确凿的证据直接否定顾客的异议。注意要尽量避免针锋相 对，防止和客户直接对立。使用反驳处理法，一般是真的这样两种客户：一 种顾客是对商品缺乏了解，对购买存在疑虑而提出够买异议；另一种客户是 想通过提出异议取得优势地位，以利于讨价还价，这就是所谓的虚假异议。
01
沟
通
02
销售沟通技巧
的 定 义
沟 通 关 键 点
03 “ 说 问 听
04
如 何
答
与
”
客
户
沟
刘光勇
通
1
沟通的定义
2
沟通的关键点
课
3
程
目
“说问听答”
录
4
如何与客户沟通
什么是沟通？
01
沟
为了设定的目标，把信息，思想
通 的
和情感在个人或群体间传递，并达成
定
共同协议的过程。
义
传送者
信息 反馈
接受者
沟通的内涵
03
“答”的技巧
“ 说
柔中有刚
问 听
答
”
语言委婉
良好沟通之——答
03
答的步骤：
“ 说
问
感谢：善于发现别人的支持观点，
听 答
并表达感谢
”
赞美：赞扬的态度要真诚，内容 要具体
反馈：对认同的部分正面反馈， 对异议部分给予建设性的反馈
与客户的沟通技巧
04
什么是推销?
如 何
有人说最高明的销售员 是向乞丐推销防盗门、向和
销售的沟通技巧培训ppt课件
注意形象仪表
保持良好的形象仪表，着装得体、举止大方 ，展现专业素养。
保持耐心和礼貌
在沟通中保持耐心和礼貌，不因客户的问题 或态度而受影响。
维护公司形象
在沟通中积极宣传公司优势和特点，维护公 司形象和品牌声誉。
04
销售沟通案例分析
成功案例一：与客户建立信任关系
总结词
通过真诚和耐心建立信任
详细描述
销售人员通过细致了解客户需求，提供专业建议，以及在后续服务中保持沟通， 成功地与客户建立了信任关系。
总结词
反馈不足引发沟通障碍
详细描述
在销售过程中，由于销售人员未 及时给予反馈，客户对产品或服 务的理解出现偏差，导致误解和 不满。
05
总结与展望
总结销售沟通的核心要点
建立信任
通过有效的沟通技巧，建立客户对销售 人员的信任感，从而促进交易的达成。
清晰表达
销售人员需要用简洁明了的语言表达 产品特点和优势，让客户快速理解。
03
销售沟通的挑战与应对 策略
应对反对意见
倾听并尊重
认真倾听客户的反对意 见，不立即反驳，表达
出尊重和重视。
澄清疑虑
针对客户的反对意见进 行解释和澄清，确保双 方对产品或服务的理解
一致。
提供证据
用事实和数据支持自己 的观点，增强说服力。
提出解决方案
针对客户的疑虑，提出 切实可行的解决方案，
展示专业能力。
实践锻炼
通过不断的实践锻炼，销 售人员可以提高自己的沟 通能力和应变能力。
反馈与改进
销售人员需要积极接受客 户的反馈和建议，不断改 进自己的沟通方式和策略 。
谢谢观看
处理客户异议
识别异议类型
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
– “思维方式”的问题。这是三要素中最重要的要素，因此说“思维方式 决定人生”也并不过分。它是精神应有的状态或对待人生的态度，也包 括哲学、理念或者思想等，从正100分至负100分
• 有能力，有热情，但是思维方式却犯了方向性的错误，仅此一点就会得到相 反的结果。思维方式是负数则用乘法算出的结果只能是负数。
15
三、销售的核心是什么
销售技巧 态度和思维方式
16
三、销售的核心是什么
人生·工作的结果=思维方式×热情 ×能力
– 能力，是指才能、智力，更多是指先天方面的资质。健康的体魄、运动 神经应该属于这一类。
– 热情，是指从事本职工作的激情或努力的态度，是可以根据自己意愿进 行控制的后天方面的因素。 这两个因素都可以分别用零分至一百分表示。
17
三、销售的核心是什么
术、法、势、道
• 术：作为销售员的基本之石，专业知识， 没有技艺精湛就休想有成功的销售；
• 法：方法，从实践中所得来的通用方法论； • 道：销售的原则，规则，基本的行为准则，
人人都要遵守行规和法规做销售； • 势：气势、大势，当台风来的时候，猪都
会飞
18
四、职业化
职业化的定义： 1，具有团队协作精神，对团队的组织文化具有高度认同感。 2，I don’t agree，but I commit，有些观点我可能不赞成， 但我必须做出承诺。 “在其位，谋其政，行其权，尽其责” 3，做为职业人，他必须具有高度的自我管理和自我领导的意识。 核心观点：我是自己的领导！
20
四、职业化
解决问题的6种职业能力
1. 目标关注能力 2. 计划管理能力 3. 系统思考能力 4. 深度沟通能力 5. 适应矛盾的能力 6. 执行到位能力
21
四、职业化
什么是良好的沟通？
1. 说得清：沟通理解力 2. 愿意听：沟通认同力 3. 听得明：沟通表达力 4. 记得住：沟通逻辑力 5. 照着做： 沟通影响力
22
五、销售修炼
修德
• “道生之，德蓄之，物形之，势成之， 是以万物莫不尊道而贵德”。
– 作为“道”的具体体现形式，“德”包括我们做人 处世的种种行为规范； 《道德经》
• “功从德上来，德维功之源”
– 正道还是邪道，得大道还是法术，决定 的因素就是“德”
• 才智，德之资也；德者，才之师也
------司马迁
12
二、销售的独立思考
独立思考和判断能力的提升二（续）
案例分析： 恋爱博弈 问题：如何实现有利于自己的合作。
否 弱势的一方妥协
双方实力是否均匀 是
两种选择
领先策略
谈判机制
13
二、销售的独立思考
独立思考考
独立思考和判断能力的提升。
结论： 在任何情况下，都要根据心中的判断做出自己的决定，前提是 要依据你的了解先做一个成本付出与所得回报的比较。 好处： 1，你的主管将可以更加轻松的管理你的工作。 2，你将不断的提高自己单独处理事务的能力，也能够使自己性格 更加的坚韧、顽强。
10
二、销售的独立思考
独立思考和判断能力的提升一
你优先狙杀什么目标？
1，主要目标 2，敌方指挥官 3，敌方狙击手 4，敌方机枪手 5，敌方炮手 6，敌方步兵 7，敌方侦察兵 8，敌方武装直升机飞行员
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二、销售的独立思考
独立思考和判断能力的提升二
案例分析： 恋爱博弈 男女处于热恋之中，但两人的爱好并不相同。男的爱好是看足球， 他最爱女的陪他去现场看足球赛。女的爱看芭蕾，她最爱男的陪 她去现场看芭蕾舞。恰好一场精彩的足球赛和美妙的芭蕾舞同时 间进行，如果是你，你该如何选择。 原则：在合作之中利益共同最大化。
士人有百折不回之真心， 才有万变不穷之妙用
----销售交流
1
一、什么是销售
S L
A E
2
一、什么是销售
你让岁月为你留下什么？
• 收入曲线 • 消费曲线 • 人生金字塔
3
一、什么是销售
让我们走向金字塔顶端
• 了解销售职业
– 高回报 – 高成长 – 如果你不做到最好，
你将被淘汰
• 销售员销售什么？
More…
自我力量感
情绪稳定性
社会敏感性
社会容纳性
社会影响力
8
一、什么是销售
成功销售员的好习惯
• 积极心态 • 从我做起 • 永不停息 • 永不放弃
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二、销售的独立思考
销售的独立思考和判断能力。
任何一个象经济学家那样去思考问题，并且能够清晰、准确的将 自己的思想表达出来的人都是公司的财富。
原因： 1，有助于了解你所生活的世界。 2，它将使你更加精明的参与经济，最好的做出你的经济决策。 3，它将使你更好的理解经济政策的优点，潜力以及缺陷。
– A：他们不会接受的 B：我可以找到一种有效的表达方式
– A：我不能这样做！ B：我应该怎样做？
– A：有怎样的条件，我将会怎样去做 B：我将会怎样去做，因为有怎样的条件
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一、什么是销售
成功销售所具备的品质
• 设身处地 • 自我激励（进取心） • 愿意为别人提供完善服务（责任心） • 坚持不懈 • 自信
– 才智有高有低，而品德是才智的正负符 号
23
五、销售修炼
八正道
修道
• 1. 正见：正确的见解，就是对事物的真正了解。 • 2. 正思：就是用理智来决定我们所追求的正确目标。 • 3. 正语：正确的语言。言为心声，而不恰当的说话方式却容易造成别人对你
的误解，继而怀疑你的人品。
4. 正业：正确的行为。 5. 正命：正确的职业。 • 6. 正勤：正确的进取之道，就是以坚定的意志和正确的方法，努力不懈，持
– 公司 – 产品 – 个人能力
4
一、什么是销售 你是什么样的销售
5
一、什么是销售
销售的精神
• 我将尽全力——发挥最大潜力
• 永不放弃 • 销售词典
6
一、什么是销售
销售的词典
– A：我已经无能为力 B：让我在试试看有没有别的可能？
– A：我就是这样一个人 B：我可以让自己做出一些改变
– A：他使我努不可遏 B：我应该学会控制自己的情绪
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四、职业化
职业化的具体表现：
1，职业化的工作技能就是“像个能做事的样子” 2，职业化的工作形象就是“看起来像那一行的人” 3，职业化的工作态度就是“用心把事情做好” 4，职业化的工作道德就是“对一个品牌信誉的坚持”
于细节之出体现职业化，就是职业化的精髓。
相同的公司资源下，人才职业化的高低将决定 公司的业绩。
• 有能力，有热情，但是思维方式却犯了方向性的错误，仅此一点就会得到相 反的结果。思维方式是负数则用乘法算出的结果只能是负数。
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三、销售的核心是什么
销售技巧 态度和思维方式
16
三、销售的核心是什么
人生·工作的结果=思维方式×热情 ×能力
– 能力，是指才能、智力，更多是指先天方面的资质。健康的体魄、运动 神经应该属于这一类。
– 热情，是指从事本职工作的激情或努力的态度，是可以根据自己意愿进 行控制的后天方面的因素。 这两个因素都可以分别用零分至一百分表示。
17
三、销售的核心是什么
术、法、势、道
• 术：作为销售员的基本之石，专业知识， 没有技艺精湛就休想有成功的销售；
• 法：方法，从实践中所得来的通用方法论； • 道：销售的原则，规则，基本的行为准则，
人人都要遵守行规和法规做销售； • 势：气势、大势，当台风来的时候，猪都
会飞
18
四、职业化
职业化的定义： 1，具有团队协作精神，对团队的组织文化具有高度认同感。 2，I don’t agree，but I commit，有些观点我可能不赞成， 但我必须做出承诺。 “在其位，谋其政，行其权，尽其责” 3，做为职业人，他必须具有高度的自我管理和自我领导的意识。 核心观点：我是自己的领导！
20
四、职业化
解决问题的6种职业能力
1. 目标关注能力 2. 计划管理能力 3. 系统思考能力 4. 深度沟通能力 5. 适应矛盾的能力 6. 执行到位能力
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四、职业化
什么是良好的沟通？
1. 说得清：沟通理解力 2. 愿意听：沟通认同力 3. 听得明：沟通表达力 4. 记得住：沟通逻辑力 5. 照着做： 沟通影响力
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五、销售修炼
修德
• “道生之，德蓄之，物形之，势成之， 是以万物莫不尊道而贵德”。
– 作为“道”的具体体现形式，“德”包括我们做人 处世的种种行为规范； 《道德经》
• “功从德上来，德维功之源”
– 正道还是邪道，得大道还是法术，决定 的因素就是“德”
• 才智，德之资也；德者，才之师也
------司马迁
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二、销售的独立思考
独立思考和判断能力的提升二（续）
案例分析： 恋爱博弈 问题：如何实现有利于自己的合作。
否 弱势的一方妥协
双方实力是否均匀 是
两种选择
领先策略
谈判机制
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二、销售的独立思考
独立思考考
独立思考和判断能力的提升。
结论： 在任何情况下，都要根据心中的判断做出自己的决定，前提是 要依据你的了解先做一个成本付出与所得回报的比较。 好处： 1，你的主管将可以更加轻松的管理你的工作。 2，你将不断的提高自己单独处理事务的能力，也能够使自己性格 更加的坚韧、顽强。
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二、销售的独立思考
独立思考和判断能力的提升一
你优先狙杀什么目标？
1，主要目标 2，敌方指挥官 3，敌方狙击手 4，敌方机枪手 5，敌方炮手 6，敌方步兵 7，敌方侦察兵 8，敌方武装直升机飞行员
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二、销售的独立思考
独立思考和判断能力的提升二
案例分析： 恋爱博弈 男女处于热恋之中，但两人的爱好并不相同。男的爱好是看足球， 他最爱女的陪他去现场看足球赛。女的爱看芭蕾，她最爱男的陪 她去现场看芭蕾舞。恰好一场精彩的足球赛和美妙的芭蕾舞同时 间进行，如果是你，你该如何选择。 原则：在合作之中利益共同最大化。
士人有百折不回之真心， 才有万变不穷之妙用
----销售交流
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一、什么是销售
S L
A E
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一、什么是销售
你让岁月为你留下什么？
• 收入曲线 • 消费曲线 • 人生金字塔
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一、什么是销售
让我们走向金字塔顶端
• 了解销售职业
– 高回报 – 高成长 – 如果你不做到最好，
你将被淘汰
• 销售员销售什么？
More…
自我力量感
情绪稳定性
社会敏感性
社会容纳性
社会影响力
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一、什么是销售
成功销售员的好习惯
• 积极心态 • 从我做起 • 永不停息 • 永不放弃
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二、销售的独立思考
销售的独立思考和判断能力。
任何一个象经济学家那样去思考问题，并且能够清晰、准确的将 自己的思想表达出来的人都是公司的财富。
原因： 1，有助于了解你所生活的世界。 2，它将使你更加精明的参与经济，最好的做出你的经济决策。 3，它将使你更好的理解经济政策的优点，潜力以及缺陷。
– A：他们不会接受的 B：我可以找到一种有效的表达方式
– A：我不能这样做！ B：我应该怎样做？
– A：有怎样的条件，我将会怎样去做 B：我将会怎样去做，因为有怎样的条件
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一、什么是销售
成功销售所具备的品质
• 设身处地 • 自我激励（进取心） • 愿意为别人提供完善服务（责任心） • 坚持不懈 • 自信
– 才智有高有低，而品德是才智的正负符 号
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五、销售修炼
八正道
修道
• 1. 正见：正确的见解，就是对事物的真正了解。 • 2. 正思：就是用理智来决定我们所追求的正确目标。 • 3. 正语：正确的语言。言为心声，而不恰当的说话方式却容易造成别人对你
的误解，继而怀疑你的人品。
4. 正业：正确的行为。 5. 正命：正确的职业。 • 6. 正勤：正确的进取之道，就是以坚定的意志和正确的方法，努力不懈，持
– 公司 – 产品 – 个人能力
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一、什么是销售 你是什么样的销售
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一、什么是销售
销售的精神
• 我将尽全力——发挥最大潜力
• 永不放弃 • 销售词典
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一、什么是销售
销售的词典
– A：我已经无能为力 B：让我在试试看有没有别的可能？
– A：我就是这样一个人 B：我可以让自己做出一些改变
– A：他使我努不可遏 B：我应该学会控制自己的情绪
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四、职业化
职业化的具体表现：
1，职业化的工作技能就是“像个能做事的样子” 2，职业化的工作形象就是“看起来像那一行的人” 3，职业化的工作态度就是“用心把事情做好” 4，职业化的工作道德就是“对一个品牌信誉的坚持”
于细节之出体现职业化，就是职业化的精髓。
相同的公司资源下，人才职业化的高低将决定 公司的业绩。