第4章 定价战略的设计
定价的基本策略范文
定价的基本策略范文定价是企业经营中非常重要的一项决策，它直接关系到企业的市场竞争力、盈利能力和长期发展。
为了制定合理的定价策略，企业需要考虑多个因素，包括成本、需求、竞争和市场规模等。
下面将介绍几种常见的定价策略。
1.成本导向定价策略：这是一种常见的定价策略，其基本原理是根据产品的生产成本和销售成本来确定产品的定价。
企业通常会将生产成本和销售成本计算在内，再加上一定的利润率来制定产品的售价。
这种策略适用于相对稳定的市场环境和较为通用的产品。
2.市场导向定价策略：这种定价策略是基于市场需求和竞争情况来确定产品的定价。
企业需要对市场进行调研，了解顾客的需求和竞争对手的定价情况，从而制定具有竞争力的售价策略。
如果企业的产品具有独特的竞争优势，可以考虑定价较高，如果市场竞争激烈，可以考虑定价较低。
3.价值导向定价策略：这种定价策略是基于产品的价值和顾客对产品的认知来确定产品的定价。
通过产品的独特特性、品质和性能等，企业可以在市场上创造出相对高的价值，从而制定高价策略。
企业需要通过产品创新和品牌建设等手段提升产品的价值，从而获得更高的定价能力。
4.市场份额导向定价策略：这种定价策略是基于企业的市场份额和市场渗透率来确定产品的定价。
企业可以通过降低售价来增加市场份额，从而实现规模经济效应。
这种策略适用于企业进入新市场或市场份额较小时，通过低价策略吸引顾客，迅速扩大市场份额。
5.差异化定价策略：这种定价策略是基于不同顾客群体对产品的需求和付费能力来确定产品的定价。
企业可以根据顾客的不同需求和购买力，提供不同的产品组合和价格选项。
通过差异化定价，企业可以最大程度地满足顾客需求，并获得更高的利润。
除了上述的常见定价策略，企业还可以根据实际情况制定其他策略，如折扣定价、捆绑销售定价、时间定价等。
然而，无论采用何种定价策略，企业都应该结合市场需求和竞争状况来制定定价，同时要考虑到成本、利润和品牌形象等因素。
定价策略的方法制定
定价策略的方法制定一、了解市场环境和竞争对手二、确定目标定位和市场定位目标定位是指确定产品或服务所面向的具体消费群体和市场。
通过确定目标定位，可以更好地了解消费者的需求和购买能力，从而制定相应的定价策略。
市场定位是指确定产品或服务在市场中的定位和差异化特点。
通过对市场定位的确定，可以确定产品或服务的竞争优势，并根据竞争优势制定定价策略。
三、确定成本和利润目标在制定定价策略时，需要考虑产品或服务的成本和利润目标。
成本是制定定价的基础，需要明确每个产品或服务的成本结构和投入，包括物料成本、劳动力成本、运营成本等。
同时，还需要确定产品或服务的利润目标，即希望通过定价策略获得的利润水平。
四、选择合适的定价策略在确定了目标定位、市场定位、成本和利润目标之后，需要选择合适的定价策略。
常见的定价策略包括：1.成本加成法：在产品或服务的成本上加上一定的利润率作为售价。
这种定价策略比较简单，但有可能忽略了市场需求和竞争对手的价格策略。
2.市场导向定价：根据市场需求和竞争对手的价格水平来制定售价。
通过了解市场价格水平，可以合理地定价，但需要密切关注市场的变化。
3.差异化定价：根据产品或服务的差异化特点来制定售价。
这种定价策略适用于有明显差异化特点的产品或服务，可以根据差异化的价值来确定售价。
4.促销定价：通过降低售价来吸引消费者进行购买。
这种定价策略适用于需要促销的产品或服务，可以通过降价来增加销量和市场份额。
五、定价策略的灵活调整在制定定价策略之后，还需要进行定价策略的灵活调整。
市场环境和竞争对手的变化可能会影响到产品的定价，因此需要根据市场反馈和竞争动态及时调整定价策略。
同时，还需要根据销量和市场份额的变化来进行定价策略的调整，以便更好地实现利润目标。
总之，定价策略的制定是一个复杂的过程，需要综合考虑市场环境、竞争对手、目标定位、市场定位、成本和利润目标等因素，并选择合适的定价策略进行灵活调整。
只有制定合理的定价策略，才能更好地满足消费者需求并实现良好的经济效益。
策划方案中产品定价的决策方法
策划方案中产品定价的决策方法一、定价原则在进行产品定价决策时，我们可以根据以下几个原则来制定合理的定价策略。
1. 成本原则：根据产品的生产成本以及相关费用来确定产品的价格，以确保产品能够覆盖成本并获得一定的利润。
2. 市场需求原则：考虑市场需求的弹性，也就是针对不同的市场需求程度制定不同的价格。
在市场需求高的情况下，可以适当提高价格以获取更高的利润。
3. 竞争原则：结合竞争对手的定价策略，考虑自身产品的竞争力来确定定价水平。
如果产品有较强的竞争力，可以稍微提高价格，如果竞争激烈，则需适当降低价格以吸引客户。
二、定价策略产品定价可以采取不同的策略，根据市场情况和产品特点选择合适的策略是至关重要的。
1. 市场定价策略：根据市场需求和竞争情况来制定价格。
如果市场需求特别旺盛且竞争对手较少，我们可以采取高价策略来获取更高的利润。
如果市场需求较弱或竞争激烈，我们可以选择低价销售，以吸引更多的客户。
2. 捆绑定价策略：将多个相关产品或服务捆绑在一起销售，以提高销售量和客户忠诚度。
通过合理的捆绑定价策略，不仅可以增加销售额，还能够满足客户需求，提高客户满意度。
3. 折扣定价策略：在特定时间或特定销售对象中提供价格优惠，激发客户的购买欲望。
折扣可以采取打折、满减等形式，以吸引客户并提高销售额。
三、定价模型在进行产品定价决策时，我们可以借助一些定价模型来辅助进行决策分析。
1. 成本加成定价模型：将产品的生产成本与所需利润相加，得到最终价格。
这种模型适用于成本较为确定的产品。
2. 市场定价模型：基于对市场需求和竞争情况的分析，通过市场调研和市场定价策略来决定最终价格。
3. 价值定价模型：根据产品的附加价值来制定价格。
通过了解产品在客户心中的价值，可以合理制定价格，并获得更高的利润。
四、定价与价值产品定价与产品的价值密切相关。
所以，在制定定价策略时，我们要充分考虑产品的特点和客户的需求，确保产品的价值得到体现。
1. 产品特点：确定产品的独特卖点和核心价值，强调产品的独特性，以提高顾客对产品的认可，从而支持较高的定价。
第四章 房地产项目定价《房地产经纪实务》ppt 课件
（3）根据各付款方式的估算比例和折扣率，计算出综合折 扣。
（4）在综合折扣基础上考虑如下因素，形成最终折扣率， 考虑因至少有以下几点：
发展商关系客户购房的面积比例和再折扣范围；比如可以 考虑发展商的需要，预留1%的折扣率；
根据各自的相对位置、条件等，细化，找准均价； 根据销售阶段的策略安排，找出项目不同阶段最合适的均
价； 3）层差和朝向差 （1）关注最低层和最高层的总差距； （2）层差和朝向差一定不是均匀的，可以是0，可以是1000
元，甚至更高，完全取决于销售需要。层差大幅跳动的可 能点是：
景观突变的楼层； 吉数8、9、22、28等；心理数； （3）档次越高的楼盘，客户对层差和朝向差的敏感性越
4.1.1房地产价格构成及价格影响因素 影响价格的因素主要有一般因素，市场因素和项目因素三
方面。 1) 房地产价格构成 房地产价格是房地产价值的货币体现。对于商品住宅，其
价格的计算公式为：房地产价格=成本+利润+税金+差价 具体而言，商品房价格包括以下内容：
(一) 成本 ⑴土地征用费 ⑵拆迁安置补偿费 ⑶勘察设计及前期工程费 ⑷房屋建筑安装工程费 ⑸住宅小区基础设施建设费 ⑹住宅小区非营业性公共配套设施费如派出所，幼
统一价格基础：即把比较对象的价格调整为相同的付款方 式、单位、币种和价格内涵。
交易情况修正：即把厉害关系人之间的交易，拍卖、招标、 尾盘抛售或急于购房时的交易，附带抵押或租约的交易， 相邻地产的交易修正为正常情况下的交易价格。
交易日期的修正：一般房地产市场整体有个价格变化走势， 根据这个走势调高或调低比较对象的价格。
产品定价如何制定合理的价格策略
产品定价如何制定合理的价格策略在制定产品定价策略时，企业需要考虑多个因素，包括市场需求、成本结构、竞争环境等。
本文将从市场需求分析、成本分析、竞争分析和定价策略制定四个方面来探讨如何制定合理的产品定价策略。
市场需求分析是产品定价的重要参考依据。
企业首先需要了解目标市场的需求状况和消费者购买意愿，通过市场调研等手段获取关于产品的需求信息。
同时，企业还需要考虑产品的独特卖点和竞争优势，以确定产品的定位和目标市场。
通过综合分析市场需求与产品特点，企业可以选择适当的定价策略。
成本分析是制定合理产品定价策略的关键因素之一。
企业需要综合考虑产品的固定成本和可变成本，并确保定价能够覆盖产品的成本和提供一定的利润空间。
固定成本包括产品研发、生产设备、人力资源等，可变成本则与生产数量直接相关，如原材料、劳动力等。
通过成本核算和预测，企业可以较为准确地确定产品的成本基础上限，为制定合理的价格策略提供参考。
竞争分析也是制定产品定价策略的重要环节。
企业需要了解竞争对手的定价情况、产品差异化和市场份额等信息。
通过对竞争对手的定价策略进行分析，企业可以确定自身产品的定价相对位置，决定是采取高价策略、低价策略还是中立策略。
在竞争激烈的市场中，企业可以选择差异化定价策略，通过产品的品质、服务、功能等方面与竞争对手区别开来。
定价策略制定是产品定价的核心环节。
在制定定价策略时，企业可以参考多种策略模型，如成本加成定价、市场定价、捆绑定价等。
成本加成定价是基于产品成本的基础上加上一定的利润率确定产品价格，适用于技术先进、竞争不激烈的市场。
市场定价则是根据市场需求和竞争情况来决定产品的价格，适用于竞争激烈的市场。
捆绑定价则是将产品和相关服务或产品捆绑销售，提供更多附加价值，适用于品牌知名度较高的产品。
在制定定价策略时，企业还需要关注一些外部因素的影响。
如经济状况、消费者收入水平、政策法规等。
此外，企业还应不断监测市场变化，及时调整定价策略以保持竞争力。
设计定价战略与方案
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
2020年4月9日星期四
讨论的问题
对产品销售或服务如何定价？ 任何修订价格以适应各种环境和机会的 需要？ 怎样发起价格变动和怎样对价格变动作 出反应？
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索制定价格政策1. 选来自定价目标2. 确定需求
3. 估计成本
4. 分析竞争者成本、价格
是
有重大影响?
它会成为长期 性的减价吗?
把我们的价格保持 在现有的价格水平 上，继续关注竞争
者的价格
是
它的价格
跌了多少
跌 2%以下 我们附带提供下次
购买的折扣券
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
跌 2-4% 我们降到竞争者 降价水平的一半
跌 4%以上 我们跌到竞争者
的价格
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
心理定价
A
32 oz.
$2.19
B
26 oz.
$1.99
假定质量相同
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
• 吸引人？
• 价值?
• 定此价是出于心理上 的原因？
差别定价
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
应付竞争者降价的价格反应方案
竞争者是否 已降价？ 是
否
否
否
这个价格对我们 的销售量是否会
5.
和提供物
5. 选择定价方法
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
6. 选定最终价格
成本的类型
固定成本 不随生产或销售 收入的变化而变
化的成本
如：租金 行政人员工资
变动成本
随着生产水平的 变化而直接发生
变化的成本.
如：原材料
价格战略制定方案
价格战略制定方案引言：价格战略是企业在市场竞争中的重要一环，对企业的发展和业绩至关重要。
在制定价格战略时，企业需要考虑市场需求、竞争对手、成本、产品特点等多个因素，并结合市场情况来确定最佳的价格策略。
本文将以电子产品行业为例，对价格战略的制定方案进行探讨。
一、了解市场需求在制定价格战略之前，企业首先需要了解市场需求的变化。
通过市场调研和销售数据分析，企业可以获取消费者对产品价格的接受程度、竞争对手的定价情况以及市场潜力等信息。
这些信息将有助于企业制定合理的价格策略。
二、分析竞争对手竞争对手的定价策略对企业的价格战略制定具有重要影响。
通过分析竞争对手的产品定位、销售策略、市场份额等情况，企业可以了解到竞争对手的价格优势和劣势，并从中寻找差异化竞争的空间。
例如，如果竞争对手采取高价策略，企业可以选择提供性价比更高的产品，以吸引更多的消费者。
三、考虑成本因素成本是企业制定价格战略时需要充分考虑的因素之一。
企业需了解产品生产、运营、销售等环节的成本构成，并进行成本效益分析。
通过合理地控制成本，企业可以在市场竞争中提供更有竞争力的价格。
四、强调产品特点产品特点是价格战略制定的重要参考依据。
企业应该准确把握产品的独特卖点，根据产品的品质、功能、设计等特点，有针对性地制定价格策略。
例如，对于高端品牌，企业可以定位为高价策略，强调产品的独特性和品质；而对于中低端品牌，企业可以选择中低价策略，注重产品的性价比。
五、灵活运用定价策略在市场竞争中，企业需要根据市场情况和产品生命周期灵活运用不同的定价策略。
例如，新产品上市时，可以采取低价策略吸引消费者，促进市场份额的扩大；而在产品成熟期，可以适当提高价格，提升产品的品牌价值。
六、制定多元化的价格策略企业可以根据市场需求制定多元化的价格策略，以满足不同消费者的需求。
例如，可以提供不同规格和配置的产品，分别制定不同的价格区间，以满足消费者的不同经济水平和消费心理。
七、考虑渠道价格冲突在多渠道销售的环境下，企业还需要注意渠道价格冲突对价格策略的影响。
新产品定价策略及定价的步骤
价值定价
根据消费者对产品价值的 认知来制定价格，以吸引 目标客户群体。
需求差异定价
根据市场需求和消费者对 产品价值的认知差异来制 定不同的价格。
逆向定价
先确定市场需求和消费者 愿意支付的价格，再根据 这些信息来制定产品的价 格。
02
新产品定价的步骤
确定定价目标
利润最大化
通过设定高价来获取最 大利润。
中间路线定价策略
总结词
折中定价，平衡利润与市场份额。
详细描述
中间路线定价策略是一种介于高价撇脂和低价渗透之间的定价策略。这种策略旨 在通过中等价格获得一定的市场份额和利润。中间路线定价策略适用于市场上有 一定竞争，但企业仍希望通过提供优质产品和服务获得竞争优势的情况。
低价渗透策略
总结词
以低价吸引消费者，扩大市场份额。
评估市场规模和潜在增长，以确定产 品定价的可行性。
估算产品成本
直接成本
包括原材料、生产过程、研发等 成本。
间接成本
包括市场营销、管理、分销等成 本。
风险成本
包括市场风险、财务风险等不确 定成本。
分析竞争状况
竞争对手价格
了解竞争对手的产品定价，以制定更具竞争力的 价格策略。
竞争对手质量
评估竞争对手产品的质量和性能，以制定更符合 市场需求的价格策略。
市场占有率
通过设定低价来快速占 领市场，扩大市场份额
。
质量领先
通过设定高价来体现产 品质量和品牌形象。
应对竞争
根据竞争对手的定价策 略来制定自己的价格，
以保持竞争优势。
分析市场环境
市场需求
了解市场需求和消费者对产品的期望 ，以确定产品的定价范围。
市场规模
价格战略与产品定价的策略选择
价格战略与产品定价的策略选择一、引言价格战略与产品定价是企业营销中至关重要的一环。
本文将从不同角度分析价格战略和产品定价，并探讨其中的策略选择。
二、价格战略的概念价格战略是企业为了获取市场份额或提高盈利能力而采取的一系列定价决策和策略。
它主要涉及定价水平、定价方式、定价策略等方面。
三、市场导向定价市场导向定价是企业根据市场需求和竞争状况来制定产品价格的策略。
企业可以通过进行市场调研和竞争分析，了解市场的需求和竞争对手的定价策略，从而制定出能够在市场中获得竞争优势的价格水平。
四、成本导向定价成本导向定价是企业根据产品成本来制定价格的策略。
在成本导向定价中，企业需要充分考虑直接成本和间接成本，以及处理费用和利润等因素，确保产品价格能够覆盖成本并实现盈利。
五、差异化定价差异化定价是企业根据产品的不同特点和目标市场的不同需求，将产品分为不同的价格区间，并为其定价的策略。
通过差异化定价，企业可以根据不同客户群体的消费能力和偏好，制定不同的价格策略，提高销量和盈利能力。
六、折扣定价折扣定价是企业为了吸引消费者购买而制定的特殊定价策略。
企业可以通过在产品上打折、降低价格或提供促销活动等方式来吸引消费者，促进销售增长。
七、心理定价心理定价是利用消费者的心理因素来制定产品价格的策略。
比如，将价格定为99.99元而不是100元，可以在心理上给消费者一种更为实惠的感觉。
心理定价在一定程度上能够影响消费者的购买决策。
八、竞争定价竞争定价是企业根据竞争对手的定价策略和市场需求来制定自己价格的策略。
企业在进行竞争定价时，需要充分了解竞争对手的价格水平，并通过灵活的定价策略来保持或提高市场份额。
九、定价策略的选择因素在选择价格策略时，企业需要考虑多种因素。
其中包括市场需求与竞争状况、产品特点与差异、成本与利润目标、消费者心理与购买决策等。
综合各种因素，企业可以选择适合自己的定价策略。
十、总结价格战略与产品定价是企业营销中不可或缺的一环。
销售管理的产品定价如何制定合理的价格策略
销售管理的产品定价如何制定合理的价格策略在销售管理中，产品定价是一项关键且复杂的任务。
制定合理的价格策略是企业能否取得竞争优势和保持盈利能力的重要因素。
本文将探讨如何制定合理的产品定价策略，以帮助企业在市场中取得成功。
一、确定定价目标在制定产品定价策略之前，企业首先需要明确定价的目标。
常见的定价目标包括盈利最大化、市场份额增加、产品品质或服务质量的提升等。
明确定价目标有助于企业更加清晰地制定合理的价格策略，并将其与企业整体战略相匹配。
二、考虑成本因素成本是产品定价的重要因素之一。
企业需要全面考虑生产成本、运营成本、市场推广成本等。
确定产品的总成本，并在此基础上计算利润率，以保证产品价格能够覆盖成本并获得适当的利润。
同时，企业还需要分析不同的销售量和成本之间的关系，以确保价格策略能够在不同销售量下实现可持续盈利。
三、市场定位分析产品的市场定位是制定价格策略的重要依据。
企业需要了解产品在市场中的竞争地位和消费者对产品的需求与价格敏感度。
通过市场调研和竞争对手的分析，企业可以确定产品的差异化程度，从而采取相应的定价策略。
如果产品具有高附加值和独特性，企业可以采取溢价策略；如果产品在市场中的竞争激烈，企业可以采取低价策略以吸引更多的消费者。
四、灵活运用定价策略在制定产品定价策略时，企业需要根据市场变化和竞争环境来调整定价策略。
灵活运用定价策略可以帮助企业更好地应对市场挑战，提高销售额和市场份额。
常见的定价策略包括差异化定价、折扣定价、套餐定价等。
企业可以根据产品的特点和市场需求，选择适当的定价策略以实现销售管理的目标。
五、考虑渠道和分销策略在制定价格策略时，企业还需要考虑产品的渠道和分销策略。
不同的渠道和分销策略可能会对产品价格产生影响。
企业应该评估各个渠道的成本和效益，并考虑将这些因素纳入定价策略中。
此外，与渠道伙伴的合作与协调也是制定合理价格策略的重要环节。
六、定价策略的评估和调整产品定价策略需要不断地进行评估和调整。
定价的策略和战术课件
市场导向定价策略
定义
市场导向定价策略是根据市场需求和 竞争对手的价格来确定产品价格的定 价策略。
适用场景
这种策略通常在市场竞争激烈，且产 品成本相对稳定时使用。
优点
能够更好地满足市场需求，提高产品 的竞争力。
缺点
如果市场需求不稳定，或者竞争对手 的价格变化频繁，可能会对企业的盈 利能力产生负面影响。
捆绑定价策略
将多个产品或服务捆绑在一起，以低于单独购买的总价出售。例如，购 买一款手机和一块电池捆绑在一起，比单独购买手机和电池更便宜。
时间差异化定价策略
季节性定价策略
根据产品的季节性需求，制定不 同的价格。例如，旅游旺季时提 高旅游产品的价格，而在淡季时
降低价格。
昼夜定价策略
根据消费者在不同时间段的需求差 异，制定不同的价格。例如，在白 天提高价格，而在夜晚降低价格。
竞争定价策略
定义
竞争定价策略是根据竞争对手的价格来确定产品价格的定 价策略。
适用场景
这种策略通常在市场竞争激烈，且产品成本相对较高时使 用。
优点
能够更好地了解市场需求和竞争对手的策略，提高产品的 竞争力。
缺点
如果竞争对手的价格变化频繁，可能会对企业的盈利能力 产生负面影响。同时，如果企业过于依赖竞争对手的价格 变化，可能会失去对市场的掌控力。
略。
02
价格营销策略
价格促销策略
定义和目标
价格促销策略是一种通过暂时降低商 品价格来吸引消费者和提高销售量的 营销策略。
实施方式
优缺点
价格促销策略可以快速吸引消费者， 增加销售量，但长期使用可能会导致 消费者对商品价值认知的扭曲，降低 品牌形象。
包括折扣、返现、买一送一等多种形 式。
定价的策略和战术课件
详细描述
选择品定价法是根据消费者对选择品的认知价值和市场 需求，为选择品制定合理的价格。这种定价方法的关键 在于准确评估消费者的需求和认知价值，以确保选择品 的定价既能满足消费者需求，又能实现盈利目标。
补充产品定价法
总结词
为主产品制定较低的价格，为补充产品制定较高的价 格。
详细描述
补充产品定价法是通过为主产品制定较低的价格，吸 引消费者购买主产品，同时为补充产品制定较高的价 格，以实现盈利目标。这种定价方法的成功关键在于 主产品和补充产品之间的互补性和关联性，以及消费 者对主产品的需求和补充产品的认知价值。
D
定价策略的制定过程
分析市场和竞争环境
了解目标市场的需求、竞争态势和消费者 心理。
测试和调整
通过市场测试和反馈，不断调整定价策略， 以确保其有效性和可行性。
确定定价目标
根据企业的战略目标、市场定位和产品特 点，确定定价目标，如利润最大化、市场 份额最大化等。
制定定价策略
根据市场、竞争、成本和价值等因素，制 定合适的定价策略。
定价的策略和战术课 件
目录
• 定价策略概述 • 成本导向定价 • 市场导向定价 • 价值导向定价 • 产品组合定价 • 促销定价与折扣策略 • 定价策略的执行与监控
定价策略概述
01
定价的定义和重要性
定义
定价是确定产品或服务的销售价 格的过程，它涉及到多个因素的 综合考虑。
重要性
合理的定价可以吸引和留住客户， 提高市场份额和利润，同时还可 以影响品牌形象和市场竞争力。
重新评估定价目标
定期重新评估企业的定 价目标，确保其与市场 状况和企业战略相符合。
定价策略的风险与应对措施
01 市场风险
第4章定价战略的设计
图表6 动感地带资费结构
类别
内容
资费
品牌内通话
0.15元/分钟
本地通话
网内通话 网外通话
0.20元/分钟 0.40元/分钟
省内漫游
网内通话 网外通话
0.50元/分钟 0.70元/分钟
省际漫游
网内通话 网外通话
0.60元/分钟 0.80元/分钟
短信业务
发送中国移动网外短信不包含在短信套餐内，发送按0.15元/ 条收费
BACK
３．竞争
根据学者Oren, Smith,与Wilson发现，如果在独占的情况下数 量折扣是最适宜的定价策略，那么它在竞争的情况下也是会最适 宜的。另一位专家Dolan则发现，非线性定价在竞标的情况下也可 能会是最适宜的，购买者通常偏好有多种来源的采购环境，可以 建立竞争者进入市场的障碍。
以20元短信套餐为例，动感地带用户只有在发送 超过174条短信之后，在短信业务方面才会比神 州行用户得到实质的优惠；而要真正比全球通、 CDMA等入网用户的短信资费优惠，使用量则必 须超过260条。不过即使用户刚好使用了用户为每 条短信的平均付出应为0.09元而非0.07元。以上 情形在30元套餐中也同样存在。
BACK
单一(线性)定价
从起点开始，销售量与顾 客付费总额间呈线性关系的 单一定价。每单位产品的平 均售价是相同的，即图中的 水平虚线。
顾客付费总额
总营收
价格 数量
BACK
全部单位皆采数量折扣
当采购量超过一定的数目时， 所有单位皆一律适用较低价格。 这种形式会产生一部分「不经 济」的采购量，且要特别注意 给予折扣优惠的分段点，以及 各区段间的折扣价格。
饭店电话价目表如下： 单位数 每通电话的费用 前10秒钟 每单位0.4瑞士法郎 第11-20秒 每单位0.3瑞士法郎 21秒以上 每单位0.2瑞士法郎
定价战略的设计
定价战略的设计引言定价是企业营销活动中的重要环节，是决定产品或服务价格的过程。
定价战略的设计对企业的业务发展和市场竞争至关重要。
本文将探讨定价战略的设计以及在实际营销中的应用。
定价战略的重要性定价是企业盈利能力的重要因素之一，同时也是企业品牌形象的体现。
合理的定价战略能够有效地影响顾客的购买决策，进而对企业的销售额和利润产生重大影响。
定价战略的设计应当综合考虑市场需求、竞争情况、产品成本以及目标利润等多个因素。
定价战略的设计原则竞争定价竞争定价是指根据市场上类似产品或服务的价格来制定自己的价格策略。
企业可以选择一个高于竞争对手价格的策略，以突出产品的独特性和高品质；或者选择一个低于竞争对手价格的策略，以争夺市场份额。
竞争定价需要对市场需求和竞争对手的定价策略进行充分了解，从而制定出合理的价格策略。
差异化定价差异化定价是指根据产品特性和顾客需求的差异，为不同群体的顾客制定不同的价格策略。
通过差异化定价，企业可以灵活应对不同市场细分的需求，并根据顾客的支付意愿来制定相应的价格。
差异化定价可以使企业更好地满足顾客需求，提高市场竞争力。
季节性定价季节性定价是指根据产品或服务在不同季节的销售变化情况，调整价格策略。
例如，在节假日或特定季节，顾客对某些产品或服务的需求会增加，此时企业可以通过提高价格来获取更高的利润。
而在需求较低的季节，企业可以通过降低价格来促进销售，提高市场份额。
引导式定价引导式定价是指通过制定较低的初始价格来吸引顾客，然后通过增加附加值或提高价格进行品牌溢价。
这种定价策略适用于新产品或新市场的开拓，可以帮助企业更好地吸引顾客，提高产品的市场认知度和销售额。
定价战略的应用实例奢侈品行业的定价战略在奢侈品行业，差异化定价是常见的策略之一。
奢侈品牌通常会根据产品的独特性和稀有性，针对不同的目标客户制定不同的价格策略。
例如，一些奢侈品牌针对高端消费者群体提供高价产品，以突出品牌的高端形象和独特性；而针对年轻消费者群体，品牌会提供更具平价的产品系列，以吸引更多消费者。
定价战略
定价战略定价战略由企业定价目标、达到此目标的具体措施和贯彻这些措施的具体行动计划所组成的。
战略的制定，可以使企业守满地实现自己的目标。
根据本企业的特点和市场营销状况，在定价战略的指导下，企业依靠现有的资源水平可获得更多的利润。
以下是一些可能的定价战略：(1)在竞争者富有经验或乐意投资加强市场渗透的市场上，认真选择自己的细分市场，提高本企业的市场占有率。
(2)当企业的产品成本可以大幅度地降低时，采取能引人注目的降低，来赢得顾客的信任。
(3)选择关键的细分市场，并展开价格促销活动，以削弱竞争的地位。
(4)针对竞争者的真实价格，采取相应的价格策略，赢得顾客。
(5)以总额较低的价格提供系列产品，或者提供竞争对手所没有的产品或服务来赢得顾客。
企业定价时，应该为企业的产品或服务制定一个价格系列，以适应市场价格或实现定价目标的要求。
选择定价战略时，企业还必须考虑一以下5个基本因素：(1)真实成本和利润。
(2)与竞争者所提供的产品或服务相比较，本企业产品在顾客心目中的相对价值高低。
(3)细分市场的差异定价。
(4)可能的竞争性反应。
(5)市场营销目标。
1.真实成本和利润在确定产品盈利界线和基价水平时，可以使用完全吸收生产成本定价法。
所谓完全吸收成本，就是在不考虑直接成本或间接成本的情况下，由生产中实际使用分摊的固定成本和可变成本加总而得。
这与另外一种定价法——边际贡献定价法形成明显对比。
在边际贡献定价法中，直接成本与间接成本的区分是十分明确的。
所谓边际贡献，是指销货收入减去在生产、销售、管理等过程中消耗的变动成本所得的数额。
由此可明确了解到利润的构成，以便在实现相应的市场占有率或规模的大前提下，决定哪些产品的价格需要上涨或下落。
使用边际贡献定价法可能会获益非浅，特别是在利润率变动范围较小的情况下更是如此。
在一个特定时期，基于不同的销售水平，通过核算可变成本（现金支付或边际成本）、固定成本和仔细分析收益、成本和利润的状况，就会十分准确地了解到相对于会计报表的帐面成本和利润，实际经济成本和利润是多少。
如何制定成功的产品定价策略
如何制定成功的产品定价策略在当今竞争激烈的市场环境中，制定一个成功的产品定价策略对企业的发展至关重要。
正确的定价策略能够平衡成本、需求和竞争，并最大程度地提升产品的价值。
本文将介绍如何制定成功的产品定价策略，以帮助企业在市场竞争中获得优势。
1. 研究市场需求产品定价策略的首要任务是了解市场需求。
通过市场调研和分析，了解目标市场的需求和偏好。
掌握消费者对产品的价值认知，以及他们愿意为产品支付的价格范围。
这能够帮助企业理解市场上的定价情况，并为后续定价策略的制定提供基础数据。
2. 确定成本和利润目标制定产品定价策略时，必须考虑企业的成本结构和利润目标。
了解产品的生产成本、运营成本以及销售费用等各项成本，并将其纳入定价策略的考虑范围。
同时，明确企业希望在产品销售中获得的利润目标，以便合理定价并保证企业的盈利能力。
3. 分析竞争对手在制定产品定价策略时，有必要对竞争对手的定价行为进行分析研究。
了解竞争对手的产品特点、品质、市场地位以及售价等信息，有助于企业理解市场上的定价标准，并根据自身产品的竞争优势进行相应定价策略的制定。
4. 选择定价策略根据市场需求、成本以及竞争对手分析的结果，选择最适合企业的定价策略。
常见的定价策略包括市场定价、成本定价、竞争定价和价值定价等。
市场定价是基于市场需求和消费者的价格敏感度来制定定价；成本定价是以产品的生产成本为基础进行定价；竞争定价是根据竞争对手的定价水平进行定价；价值定价是基于产品的独特价值来制定定价。
企业应根据自身情况选择合适的定价策略，并灵活应用。
5. 根据产品生命周期调整定价策略产品的生命周期不同阶段，对应的定价策略也应有所调整。
在新产品推出阶段，由于市场认知度低，企业可以采用较低的价格策略来吸引消费者；而在产品成熟期，企业可以通过提高价格或采取附加值策略来提升产品利润。
了解产品生命周期特点，及时调整定价策略，可以使企业在不同阶段取得最大收益。
6. 定期评估和调整产品定价策略不是一成不变的，企业应定期评估和调整策略的有效性。
产品定价策略制定指南
产品定价策略制定指南引言定价是一个企业成功的关键因素之一。
一个合理的产品定价策略不仅可以帮助企业获得收益，还可以建立品牌价值和客户忠诚度。
然而，制定一个有效的产品定价策略并不容易。
本文将为您提供一份产品定价策略制定指南，帮助您在竞争激烈的市场中找到最适合您的定价策略。
1. 理解目标市场在制定产品定价策略之前，首先需要全面了解目标市场。
以下是一些关键问题，可以帮助您深入了解目标市场：•市场需求：了解目标市场对您的产品的需求程度和偏好。
•客户人群：确定您的目标客户是谁，他们有什么特点，如何评估产品的价值。
•竞争环境：了解竞争对手的产品定价和市场份额，评估您的产品的竞争力。
2. 确定定价目标在制定产品定价策略之前，明确您的定价目标非常重要。
以下是一些常见的定价目标：•盈利最大化：通过提高产品价格或减少成本，实现最大的盈利。
•市场份额增长：通过降低产品价格，吸引更多的客户并增加市场份额。
•品牌价值建立：定价策略可以用来建立高端品牌形象，吸引高端客户并提高利润率。
3. 确定成本在制定产品定价策略时，对成本进行准确的估算非常重要。
以下是一些需要考虑的成本因素：•直接成本：包括原材料、生产成本和工人工资等直接用于产品制造的成本。
•间接成本：包括租金、设备维护费用、工厂管理人员工资等间接对产品制造有影响的成本。
•初始投资成本：如果产品需要购买昂贵的设备或进行研发投资，则需要将其纳入成本计算。
4. 确定定价策略在了解目标市场、定价目标和成本之后，可以开始制定产品定价策略。
以下是一些常见的定价策略：•成本加成定价：在成本的基础上加上一定的利润余额，作为产品的最终销售价格。
•市场导向定价：根据目标市场的需求和竞争环境决定最终的产品定价。
•价值定价：根据产品的独特价值和竞争优势来决定最终的产品定价。
5. 定价策略的灵活性产品定价策略应该具有一定的灵活性，以便根据市场变化进行调整。
以下是一些调整产品定价策略的方法：•促销活动：通过降低产品价格或提供折扣等促销活动，吸引更多的客户。
定价策划方案
定价策划方案1. 背景在市场竞争日益激烈的环境下，定价策略对企业的盈利能力和市场份额的影响愈发重要。
通过制定合理的定价策略，企业可以更好地满足消费者需求，提高产品或服务的竞争力，实现可持续发展。
2. 目标制定定价策略的目标是实现企业的盈利最大化。
同时，我们也需要考虑市场份额、品牌形象以及进入新市场的可能性。
3. 竞争分析在制定定价策略之前，我们需要进行竞争分析，了解市场上同类产品或服务的定价情况。
通过比较竞争对手的定价策略，我们可以找到合适的定价区间，并找到我们的竞争优势。
4.1 定价方式在确定定价方式时，我们可以考虑以下几种方式：•成本加成定价：在产品或服务的成本基础上加上一定的利润空间来确定价格。
•市场定价：基于市场需求和竞争对手的定价情况来确定价格。
•市场份额定价：根据我们的市场份额来定价，让价格具有竞争力。
•差异化定价：根据产品或服务的差异来确定不同的定价策略。
根据竞争分析的结果和定价方式的选择，确定一个合理的定价区间，同时考虑到目标盈利、市场份额和品牌形象等因素。
4.3 价值定价除了考虑成本和市场情况外，我们还需要考虑产品或服务的价值。
通过归纳出产品或服务的核心价值，我们可以为其定价，并使其具有较高的竞争力。
4.4 定价策略的灵活性定价策略应该具有一定的灵活性，以适应市场变化和竞争对手的策略调整。
定价策略的灵活性可以通过定期监控市场和竞争对手的活动，并快速做出调整来实现。
5. 定价实施在确定了定价策略后，我们需要将其实施到产品或服务上。
在正式实施前，可以通过定价测试来验证定价策略的合理性。
通过选择一部分试点市场或客户，观察产品或服务销售情况，并根据反馈结果进行调整。
5.2 定价沟通在定价实施过程中，我们需要将定价信息传递给客户。
通过明确的定价沟通，我们可以让客户更好地理解产品或服务的价值，提高他们接受的可能性。
5.3 定价更新定价策略并非一成不变的，随着市场和竞争状况的变化，我们需要不断地对定价策略进行更新和调整。
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加不同的实际通话费率的 收费方案。
数量
BACK
联通资费信息表
资费名称 如意通-小康新 28 元包月 新势力-时尚灵炫一派 如意通-大众新时空通 无线公话-商务电话 B 新势力-时尚工薪簇套餐 新时空-大客户集团卡 如意通-畅听廊坊通一 新势力-时尚拇指 E 族 A2 如意通-畅听廊坊通 2(1 月新增套餐) 新势力-校园睿智 E 族(15 元包月) 新势力-校园睿智 E 族 新势力-时尚酷派 E 族 如意通-大众精英卡 3 如意通-畅听廊坊通 2 新势力-时尚亲情 E 线 13 元包月 新势力-时尚亲情 E 线 10 元包月 新势力-校园优客 E 族(原拇指族 D) 如意通-大众自由通 月租 （元） 28 10 30 50 20 25 13 10 8 15 10 10 10 8 13 10 15 10 主叫价格 （元） 0.35 0.26 0.36 0.2 0.3 0.2 0.26 0.25 0.26 0.1 0.1 0.2 0.24 0.26 0.2 0.2 0.1 0.15 被叫价格 （元） 0.35 0.26 0.36 0 0.2 0 0.02 0.25 0.01 0.05 0.01 0.2 0.04 0.02 0.2 0.2 0.01 0.15 免费时长 （分钟） 200 20 200 0 30 0 0 20 0 120 120 120 0 0 20 20 60 0 短信 优惠 无 联通移动各 100 条 无 无 100 条 无 无 200 条全网 60 条网内 200 条 无 无 无 60 条网内 联通移动各 100 条 联通移动各 100 条 联通移动各 100 条 无
二、定价策略分析
1、细分定价模式
图表1 动感地带套餐组合
套餐类型
每月基本资费 套餐基本结构
学生套餐
20元 200条网内 短信+20分 钟本地通话
娱乐套餐
20元 300条网内 短信
时尚套餐
30元 200条网内短 信+60分钟本 地通话+10分 钟ip电话
情侣套餐
30元 300条网内短 信＋时段免费 互通（晚8点 －早8点）
1.凡在2003年4月31日前 激活动感地带即可获赠 30元话费。 2.凡在2003年1月1日前 激活的动感地带均可获 赠1月份话费50元 3.动感地带品牌内通话 费用为0.15元每分钟
三、动感地带定价策略对移动通信 产品定价的启示
1、价格策略的制定
首先，降低目标顾客价格敏感度最高的业务部分的价格可以更好地吸 引消费者。比如，年轻一族对数据业务的价格敏感度最高，通过降低 短信套餐的价格，动感地带有效地吸引了目标市场。 其次，同类产品市场营销行为和价格策略的变化会为消费者提供变动 的价值判断参照，因此在移动通信市场，价格制定过程中必须考虑竞 争对手营销行为的变化（主要是定价策略的变化）。
二、非线性定价的逻辑依据
非线性定价不是用来对抗大客户或是竞争对手的防御
性策略，而是高明定价者实行差别定价以增进利润的一
种方式。有三个探讨层面：
1、 需求 2、 成本 3、 竞争
BACK
１〃需求
第一项驱力----付费意愿随着购买单位增加而降低：
基本的需求驱力是来自于「顾客付费意愿随着购买单位增 加而降低」之概念。这种现象适用于单一顾客也适用于拥有相 同最高价格的一群顾客。此处的重点在于，顾客对于再次购买 的付费意愿会递减的普遍现象，意谓着藉由非线性定价系统实 施差别定价，可以获取巨额的利润。
3、价格策略的试验
动感地带－－中国移动价格决策的试验田 相对于全球通的成功者形象及神州行的稳健形象， 动感地带所面对的群体更为时尚新潮、乐于接受 改变，在他们身上进行价格试验，市场反馈更快， 又避免了定价策略失败而动摇主力品牌的风险。 在部分品牌试验可以透露自己迎战价格挑衅的实 力，这对竞争者尤其是处于挑战者地位的对手可 起到威慑作用。
因此，短信包月形式使消费者感觉中所得到的优 惠大于实际中的所得，其成功之处在于拉大包月 优惠和自由计费的差距，使消费者的注意力集中 在一次性购买的数量与价格的对比上，从而提高 了感觉中的经济价值。
3、利用网内、品牌内分级定价营造 网络效应
经济学理论认为， 当一种产品对某用 户的价值取决于该 产品别的用户的价 值时，这种产品便 显示出网络外部性， 也即网络效应。
数量 价格 顾客付费总额
总营收
BACK
两部分价格制
顾客付费总额 总营收
由一笔固定费用以及一笔 额外的每单位边际价格组合
而成。换句话说，顾客付一
笔固定费用以取得购买产品 的权利，再依实际购买单位 支付边际价格。例如：电话 公司。
数量 价格
BACK
两段式价格制—线性加两部分价格
其原始单位价格计算至某个数量 之后，其余的单位再以较低的价格计 算。亦称做「递增单位数量折扣」。 例如：
以20元短信套餐为例，动感地带用户只有在发送 超过174条短信之后，在短信业务方面才会比神 州行用户得到实质的优惠；而要真正比全球通、 CDMA等入网用户的短信资费优惠，使用量则必 须超过260条。不过即使用户刚好使用了300条短 信定额，由于来电显示费的存在，最终用户为每 条短信的平均付出应为0.09元而非0.07元。以上 情形在30元套餐中也同样存在。
再次，必须将产品定价纳入企业整体战略规划之中。对移动通信市场 在今后几年中的特点我们可以有以下的基本判断：①话音通信仍将有 增长，但增长幅度下降；②数据通信增长迅速，但所占份额很小，预 计到2005年为10%左右；③话音业务将是支撑运营商向3G演进的基 础，而数据业务将是制胜的关键。
2、价格策略的执行 由于其业务的组合性，除了语音业务及短 信业务等主要业务以外，许多其他业务都 是可选可不选的。 有的业务对于某类人来说有作用，而对于 另一类人则没有意义。因此，将业务拆分 得更细来进行收费，不仅增加了顾客的选 择度，而且令顾客的心理价格降低。
[1] 数据出处：2003年5月1号后的新咨费标准 /promo.html
4、动感地带的优惠与促销计划
表7 动感地带主要优惠措施 1．IP电话折扣 2．分时段定价 3．赠送话费 4．免初月 使用费 凡动感 地带用户 激活当月， 免300条短 信使用费 和来电显 示费
顾客付费总额
总营收
从起点开始，销售量与顾 客付费总额间呈线性关系的 单一定价。每单位产品的平 均售价是相同的，即图中的 水平虚线。
价格
数量
BACK
全部单位皆采数量折扣
当采购量超过一定的数目时， 所有单位皆一律适用较低价格。 这种形式会产生一部分「不经 济」的采购量，且要特别注意 给予折扣优惠的分段点，以及 各区段间的折扣价格。
2003年4月5 日到6月30日,活 动期间动感地带 客户在省内使用 移动电话拨 17951IP国内长 途电话，IP国内 长途费享受3折 优惠（基本通话 费部分仍按实收 取）。
1.自2003年3月25日23时至6 月26日7时止，动感地带客户 在晚上23时零分至次日凌晨7 时零分，在本地拨打网内网 外号码，本地基本通话费优 惠至0.10元/分钟。 2.长途优惠时段为0：00～7 ：00，不分工作日和节假日 ；优惠幅度：六折，具体费 率为：国内0.04元/6秒，国 际0.48元/6秒。港、澳、台 无长途优惠时段
第二项驱力----大量采购顾客拥有较高价格弹性：
大量采购客户的价格敏感度较高是有道理的。由于采购量 很大，其省钱潜能也比较高，所以值得多花点心思货比三家。 大客户通常拥有较小客户更多、更弹性的替代性方案。 BACK
２〃成本
如果数量折扣可以激发较大的单次订购规模，就可发挥 生产与运输方面的效益。如果折扣提升了整体的需求，规模经 济与学习效应便会导致较低的单位成本。且大量订单可以分摊
基本通话费(漫 游状态) 特色计划
划
0.8元 分时段免费通 话
图表2 广东地区动感地带短信套餐
套餐类别 20元短信 套餐 30元短信 套餐 梦网组合 套餐 资费 服务内容
20元 可发送300条中国移动网内点对点短消息(超出部份按0.1元/ /月 条，不足300条按20元收取) 30元 可发送500条中国移动网内点对点短消息(超出部份按0.1元/ /月 条，不足500条按30元收取) 20元 可自选组合20元的精彩梦网服务(如移动男女、移动QQ、体 /月 坛快讯、娱乐新闻等)
价格点
顾客付费总额
系依特定单位来设定价格多 人同行优惠价也可以归纳为这 种形式之内。又例如：
摄影师推出护照用相片的促销活动 1张照片 4马克
价格 总营收
6张照片 14马克
12张照片 21马克
数量
BACK
Case:动感地带定价策略分析
我的地盘我做主
一
背景简介 定价策略分析 定价的启示
二
三
一、背景简介
用户忽略的因素
只有当实际使用完了300（500）条短信，短 信单价才会是0.07（0.06）元。短信发送的 平均价格是随着实际使用量变化的
动感地带的每月套餐除了短信包月费外，还 包括自动开通的5元来电显示费。动感地带与 神州行不同，来电显示费是单列出来收费的 服务项目，而不是被摊销在短信及其它业务 中
饭店电话价目表如下：
单位数 每通电话的费用
价格 顾客付费总额 总营收
前10秒钟 每单位0.4瑞士法郎 第11-20秒 每单位0.3瑞士法郎 21秒以上 每单位0.2瑞士法郎
数量
BACK
两段式价格制的变形 —连结两个两部分价格
每区段都各有一笔固定
费用和变动费用，此一收 费形式在水电费用方面相 当常见。有些电话公司也 会提供了几种不同月租费
2003年3月，中国移动推出“动感地带”（MZONE），这是与“全球通”和“神州行”并列 的GSM数字移动电话服务品牌 目标用户群：ARPU（每用户月花费值Average Revenue per User）值中低，但数据业务比重 高，15岁到25岁的年轻一族。 M-ZONE是中国移动的第一个“客户品牌”，这 一品牌的推出对于中移动的业务组合及市场竞争 态势产生了重要的影响。