2012年营销师大赛《助理营销师》培训提纲
2012年营销师大赛《助理营销师》培训提纲
2012年营销师大赛《助理营销师》复习资料第一章市场分析第一节市场调研1、市场调研的实际作用就是为营销决策做出依据。
2、二手资料指的是从各种文献档案中收集的资料，也称间接资料。
3、选择间接资料的基本原则（1）相关性原则（2）时效性原则（3）系统性原则（4）经济性原则4、市场调查在设计提问项目时。
要注意以下几点（1）提问的内容尽可能简短（2）用词要确切，通俗（3）一项提问只包含一项内容（4）避免诱导性提问（5）避免否定形式的提问（6）避免敏感性问题5、常用的随机抽样方法有（1）简单随机抽样法（2）等距抽样法（3）分层随机抽样法（4）分群随机抽样法第二节市场购买行为1、消费者购买决策过程中的参与者有（1）发起者（2）影响者（3）决策者（4）购买者（5）使用者2、消费者购买决策的过程（1）确认需要（2）收集信息（3）评价方案（4）购买决策（5）购买行为第二章营销策划第一节制定销售计划1、销售计划的内容（1）进行销售预测（2）确定销售目标（3）分配销售配额（4）编制销售预算（5）制定实施计划2、销售计划分类(1)短期计划：一年以下(2)中期计划：1-3年(3)长期计划：3-5年3、建立销售配额体系应体现以下原则(1)公平性（2）可行性（3）灵活性（4）可控性（5）易于理解4、固定成本予变动成本固定成本———在一定销售额的范围内，不随销售额增减而变化的成本。
变动成本———在一定销售额的范围内，随着销售产品数量增减而同步变化的成本。
4、量、本、利分析法量、本、利分析法是依据销售量，销售成本和利润之间的相关关系，测量三者之间变量关系的分析法，计算公式是：Q。
=F / P-C 式中：Q。
—盈亏平衡点的销售量P —单位产品价格C —单位产品变动成本F —固定成本总额第二节产品策划1、新产品的定义：所谓新产品是指与旧产品相比，在结构，功能，用途或形态上发生了改变，指向市场能满足顾客要求的产品。
2、新产品的分类（1）全新产品（2）换代产品（3）改进产品（4）仿制产品3、心理定价的方法有（1）整数定价（2）尾数定价（3）声望定价(4 )习惯定价（5）招徕定价4、折扣定价的方法有（1）现金折扣（2）数量折扣（3）职能折扣（4）季节折扣（5）折让5、新产品的定价策略（1）市场撇脂定价（2）市场渗透定价第三节渠道策划1、激励代理商的方法(1)物质激励(2)代理权激励(3)一体化激励2、连锁经营连锁经营的定义：由同一资本的零售企业集团集中管理领导的经营同类商品和服务的经营活动。
助理营销师教学大纲
助理营销师教学大纲知识类营销基础知识(共 35 个课程，222 个知识点)知识模块市场营销基础理论(共 16 个课程)商务技能 (共 4 个课程)商务礼仪 (共 2 个课程)法律法规知识(共 12个课程)营销职业道德(共 1个课程)课程1、市场营销基本理念2、市场营销组合3、产品决策4、定价决策5、渠道决策6、促销决策7、客户让渡价值和客户满意8、关系营销9、文化营销10、服务营销11、绿色营销12、全球营销13、电子商务14、客户关系管理15、交叉销售16、数字化整合营销17、商务谈判的成功模式18、商务谈判心理19、商务谈判思维20、不同国家的谈判风格21、商务礼仪22、国际商务礼俗23、合同法24、消费者权益保护法25、产品质量法26、票据法27、反不正当竞争法28、广告法29、价格法30、担保法31、商标法32、劳动法33、直销管理条例34、禁止传销条例35、营销职业道德1、市场调研— 间接调查与调查问卷2、购买者决策过程分析3、制定营销计划—销售计划和预算4、制定营销计划—销售活动分析5、产品策划—新产品类型6、产品策划—定价策略与技巧7、渠道策划—代理商的选择和管理8、渠道策划—连锁经营9、市场推广推广策划—销售促进策划和广 告、宣传策略 10、网络营销— 网络客户监控和网络调研 11、客户服务管理—服务质量标准及提高 12、客户信用管理—信用管理与追债策略 13、客户关系管理— 中间商激励和窜货管理 14、界定销售人员 15、招聘销售人员16、销售人员培训 17、建立销售制度 18、访问顾客 19、商务洽谈—谈判控制 20、商务洽谈—商务风险规避 21、试行订约—处理顾客异议与合同签订22、货品管理—商品检验和终端管理 市场分析 (共 2 个课 程)营销策划 (共 8 个课 程) 客户管理 (共 3 个课 程) 团队建设 (共 4 个课 程)产品销售 (共 5 个课 程) 营销业务技能 (共 22 个课程， 221 个知识点)。
助理营销师实操培训课件
心理咨询的相关知识
三、制定咨询方案 四、实施咨询
★参与性技术：倾听、询问、鼓励与 重复、内容反应、情感反应、具体化 、参与性概述 ★影响性技术：面质、解释、指导、 情感表达 内容表达 、自我开放、 影响性概述 ★阳性强化法
心理咨询的相关知识
★合理情绪疗法：ABC理论 人不是被事情本身所困扰，而是被其对 事情的看法所困扰。A诱发事件B信念C 情绪反应 不是A导致C，而是B导致C。
结果，有70%的人回答说，根据他们所学的专业来选择职业 。另外有30%的人说，他们会根据自己的兴趣来选择自己的职 业。
五年后，这群心理学家再进行追踪，发现其中最为成功的， 最出色的人都是当初说，要根据自己兴趣去选择工作的人。
那么，这代表什么呢？这表示，你在寻找工作的方向上，你 的兴趣比你所学的专业更为重要！
我的岛屿计划
选择同一岛屿作为首选度假目标的学生为一 组交流：自己为什么选择这个岛屿，大家有 什么共同的兴趣爱好。
每个小组请一位同学在全班分享一下自己小 组成员共同的特点，从中总结出6个类型最突 出的特点。
请同学自己思考：自己的选择正确吗？是否 有选错的情况？走错了地方的感觉如何？正 确的选择应该是什么？
根据霍兰德的观点：
一个人的职业兴趣会极大影响职业的 适宜度。当他从事的职业与其兴趣相吻 合时，就可能发挥最佳水平，易于做出 成就；反之则可能感到极不适应或者毫 无兴趣，即使取得一定成绩也难以获得 成就感。
兴趣比专业更重要！
在美国，有一群心理学家，他们到哈佛大学的ＭＢＡ毕业班 做调查。他们问这些学生：你们马上就要毕业进入职场，请问 你们会根据什么来选择你的工作呢？
A：美丽浪漫的岛屿。 充满了美术馆、音乐厅 ，街头雕塑和街边艺人 ，弥漫着浓厚的艺术文 化气息。居民保留了传 统的舞蹈、音乐与绘画 ，许多文艺界的朋友都 喜欢来这里找寻灵感。
助理营销师培训助理营销师培训
实战评估
实战项目
让学员参与实际的市场调研、营销策划等项目，评估其实战能力 。
模拟销售
模拟销售场景，考察学员的销售技巧和沟通能力。
团队合作
通过团队合作项目，评估学员的团队合作能力和领导力。
反馈评估
学员反馈
01
收集学员对培训内容和培训效果的反馈，以便改进后续的培训
计划。
企业反馈
02
了解企业客户对学员的表现和能力的反馈，为企业提供参考意
员的案例分析能力。
失败案例剖析
分析失败的营销案例，总结教训， 避免学员在实际工作中重蹈覆辙。
角色扮演
模拟真实场景，让学员扮演不同角 色，进行实战演练，提高学员的应 变能力和实战经验。
实践操作
让学员参与真实的营销项目，提供 实践机会，提高学员的动手能力和 解决问题的能力。
对学员的实践操作进行反馈和评估 ，帮助学员总结经验教训，不断提 高实践操作能力。
营销组合策略
品牌建设与管理
讲解产品、价格、渠道、促销等营销组合元 素的搭配与运用，提高学员的营销策略水平 。
介绍品牌塑造、维护和传播的方法，培养学 员的品牌意识和能力。
案例分析
成功案例分享
邀请企业分享成功的营销案例，帮助 学员了解实际应用中的营销策略和技
巧。
小组讨论
组织学员进行小组讨论，针对特定 案例进行深入分析和讨论，培养学
感谢您的观看
THANKS
技能提升
专业知识
深入学习市场营销理论和实践知识。
技能提升
提高沟通、协调、领导力和项目管理等技能。
实践经验
积累实践经验，通过参与实际项目提高技能。
晋升机会
内部晋升
在现有公司中晋升为营销师或高级营销师。
营销师培训计划与培训大纲
业道德 5%，基础知识 15%，市场调查与分析 10%（其中：进行市场 分析 5%，进行市场选择 5%），营销策略与营销活动管理 15%（其中： 制定市场竞争策略 3%，制定策略联盟规划 4%，设计市场营销组织 4%）， 产品与价格管理 15%（其中：产品管理 5%，品牌管理 5%，价格管理 5% ），渠道管理 10%（其中规划物流活动 3%，选择直复营销 4%，管 理特许经营 3%），促销管理 10%（其中：广告与宣传策划 4%，销售 促进策划 3%，人员推销策划 3%），销售管理 10%（其中：客户关系 管理 2%，提高顾客忠诚度 2%，销售督导 3%，商务谈判的组织与管 理 3%），网络营销管理 10%（其中：制定网络营销策略及计划 5%， 进行网络营销测试 5%）。
略 4%，制定营销计划 5%，管理营销活动过程 5%），产品与价格管理 15%（其中：产品管理 8%，价格管理 7%），渠道管理 15%（其中制定 渠道策略 5%，设计渠道系统 5%，实施渠道管理 5%），促销管理 15% （其中：制定销售促进方案 8%，策划并实施公共宣传活动 7%）， 销 售管理 15%（其中：客户管理 8%，服务质量管理 7%），网络营销 管 理 10%（其中：协助设计网页 3%，确定网络营销组合 7%）。
操作技能课占总课时的 60%。操作技能各部分课时比重：市场
调查与分析 15%（其中：进行市场分析 7%，进行市场选择 8%），营 销策略与营销活动管理 15%（其中：制定竞争策略 2%，制定策略联 盟 4%，设计市场营销组织 4 %，实施市场营销控制 5%），产品与价 格管理 15%（其中：产品管理 5%，品牌管理 5%，价格管理 5%），渠 道管理 15%（其中规划物流活动 5%，选择直复营销 5%，管理特许经 营 5%），促销管理 15%（其中：广告与宣传策划 5%，销售促进策划 5%， 人员推销策划 5%），销售管理 15%（其中：客户关系管理 4%，提高 顾客忠诚度 4%，销售督导 3%，商务谈判的组织与管理 4%），网络营 销管理 10%（其中：制定网络营销策略及计划 5%，进行网络营销测 试 5%）。
营销师培训计划与培训大纲
营销师培训计划与培训大纲2、教学形式：主要以学校面授为主，分批次组织相关人员到学校对培训人员进行集体面授。
结合案例运用理论与实际进行教学。
四、教学内容和要求1、市场调查与分析：掌握市场调研、市场分析、评估与预测等基本知识和技能。
2、营销策略与营销活动管理：掌握制定营销策略、市场营销计划、管理营销活动过程等基本知识和技能。
3、产品与人格管理：掌握产品管理、价格管理等基本知识和技能。
4、渠道管理：掌握制定渠道策略、设计渠道系统、实施渠道管理等基本知识和技能。
5、促销管理：掌握制定销售促进方案、策划并实施公共宣传活动等基本知识和技能。
6、客户管理：掌握客户管理、服务质量管理等基本知识和技能。
7、网络营销管理：掌握协助设计网页、确定网络营销组合等基本知识和技能。
五、考核方式采取理论考试和实践操作相结合的方式进行考核，考核合格者颁发结业证书。
六、教材和参考书目教材：《营销学》、《市场营销学》等。
参考书目：《营销管理》、《营销策略》等。
1）产品管理教学要求：能够了解产品策略与产品规划；能够进行产品定位和产品组合的设计；能够进行产品生命周期管理。
2）价格管理教学要求：能够了解价格策略和定价方法；能够进行成本分析和市场需求分析；能够制定合理的价格策略。
第四部分渠道管理1）制定渠道策略教学要求：能够了解渠道策略的基本概念；能够进行渠道设计和渠道策略的选择；能够进行渠道成本和效益分析。
2）设计渠道系统教学要求：能够进行渠道组织和渠道结构的设计；能够进行渠道管理和渠道决策。
3）实施渠道管理教学要求：能够进行渠道绩效评估和渠道决策；能够进行渠道合作和渠道关系管理。
第五部分促销管理1）制定销售促进方案教学要求：能够了解销售促进的基本概念；能够进行销售促进方案的设计和实施；能够进行销售促进效果的评估。
2）策划并实施公共宣传活动教学要求：能够了解公共宣传的基本概念；能够进行公共宣传活动的策划和实施；能够进行公共宣传效果的评估。
助理营销师三级(职业道德复习提纲)..
助理营销师(三级)职业道德大纲0.1。
1道德的内涵荀子曾说：故学至乎礼而止矣，夫是之谓道德之极。
意思：一个人学习了礼并按照它的要求去做,就具备了最高道德。
道德是区别人与动物的一个很重要的标志。
不同的社会有不同的道德，没有什么永恒不变的抽象的道德.道德处理的三种关系：人与人，人与社会，人与自然。
0.1.2道德是做人的根本：人生在世，最重要的有两件事：一是学做人，一是学做事。
怎样做人―――以德为先，做有德之人。
0。
1。
2。
1道德是调节社会关系的重要手段0。
1.2.1.1法律规范是保障个人与社会正常秩序的第二道防线。
0.1。
2.2道德规范和法律规范的区别：1、产生时间－－道德比法律产生早得多，最终将替代法律，成为惟一的行为规范.随着阶级的消亡，国家的消亡,法律也将消亡，而道德变为全人类道德.2、依靠的力量――法律是国家制定的，并由国家强制执行，道德是依靠社会舆论、良心、教育感化、典型示范。
3、作用的范围――法律只干涉违法行为,而道德干涉的范围要广泛得多，深入的多。
0.1.2。
3道德和法律的关系1、以德治国和依法治国是相辅相成、相互促进的;2、从道德和法律的内容来看,二者有相互重叠部分，例如:《宪法》、《婚姻法》3、道德和法律有相互转换、相互作用的关系.孔子主张:“以德治国”。
“道之以政，齐之以刑，民免而无耻；道之以德,齐之以礼，有耻且格”.意思：用政令来诱导人民，用刑罚来制约他们,人民虽可免于刑罚，但没有廉耻之心。
如果用道德来诱导人民，用礼数来约束他们，人民不但有廉耻，而且能自觉地归于正道.韩非是主张法治的，以法为重,但也要把法和德结合起来.（古希腊也这样）中国以德为主，西方则以法为主.0。
3.1中华民族的传统美德源远流长完整的道德体系包括：社会公德、职业道德、家庭美德。
0。
3.2中华民族传统美德的主要内容：1、父慈子孝、尊老爱孔子曾说“孝悌也者，其为仁之本与”意思是孝顺父母，敬爱兄长，这幼――是仁的根本，是道德的核心“父母有抚养教育未成处子女，成年子女有风头扶助父母的义务”写入国家根本大法《宪法》2、立志勤学、持之以恒3、自强不息、勇于革新4、仁以待人、以礼敬人――在中国传统伦理道德思想中，“仁”是儒家道德思想的核心，是最高的道德。
《助理营销师讲义》课件
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品牌形象：品牌的视觉、听觉、 触觉等感官体验
品牌管理：对品牌的定位、形象、 传播等进行规划和管理
销售管理的要点和流程
销售目标：明确销售目标， 制定销售计划
销售团队：建立销售团队， 明确职责分工
销售培训：定期进行销售 培训，提高销售技能
销售策略：制定销售策略， 提高销售业绩
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助理营销师的基 本概念和知识 产品策划和推广
助理营销师讲义 概述 市场调研和分析
品牌管理和传播
讲义的背景和目的
背景：随着市场营销行业的快速发展，助理营销师成为热门职业 目的：帮助学员了解市场营销的基本概念、理论和方法，提高营销技能 内容：包括市场营销的基本概念、市场分析、营销策略、营销执行等 目标：培养具备市场营销知识和技能的专业人才，为市场营销行业输送新鲜血液
客户服务：提供优质客户 服务，提高客户满意度
销售分析：定期进行销售 分析，优化销售策略
客户服务的标准和技巧
快速响应：及时回复客户咨 询，快速处理客户问题
专业服务：了解产品知识， 熟悉业务流程，提供专业建 议
热情接待：保持微笑，礼貌 用语，耐心解答客户问题
持续跟进：定期回访客户， 了解客户需求，提供后续服
竞争分析和定位策略
竞争对手分析：了解竞争对手的产品、价格、渠道、促销等策略 市场定位：确定目标市场，分析市场需求和消费者行为 定位策略：根据市场定位，制定产品、价格、渠道、促销等策略
市场细分：将市场划分为不同的细分市场，针对不同的细分市场制定不同的营销策略
产品策划的要点和流程
市场调研：了解市场需 求，分析竞争对手
营销的定义：通过满足格、渠道、促销
营销的STP理论：市场细 分、目标市场选择、市场 定位
助理营销师培训
助理营销师培训助理营销师培训是帮助新招聘的营销师顺利融入公司并进行有效工作的重要环节。
为了保证培训效果，这篇文章将从培训目标、培训内容、培训方式、培训评估等方面进行讨论。
首先，助理营销师培训的目标是让新招聘的员工熟悉公司的产品或服务，并掌握营销技巧，以便能够有效地推广和销售产品。
另外，培训还需要帮助新员工了解公司的文化、价值观以及目标，以便他们能够更好地融入公司，并为实现公司的目标做贡献。
其次，培训内容应包括公司的产品或服务知识，市场调研方法，销售技巧以及客户关系管理等内容。
首先，公司的产品或服务知识是培训的基础，新员工需要了解公司的产品或服务的特点，以及他们在市场中的竞争优势。
市场调研方法是帮助员工了解市场需求和竞争对手状况的关键，通过掌握市场调研方法，员工可以更好地制定营销策略。
销售技巧是帮助员工与客户进行有效沟通，并达到销售目标的重要技能，培训中可以包括销售技巧的讲解和模拟销售场景的实操。
客户关系管理是通过学习如何与客户建立良好的关系，并进行客户维护和开发，以提高客户满意度和忠诚度。
第三，培训方式可以多样化，包括面对面培训、线上培训和实践操作。
面对面培训可以通过专业讲师进行，也可以由公司内部的资深员工进行传授。
培训内容可以通过展示文稿、视频教学和实际案例来进行讲解。
线上培训是一种方便快捷的培训方式，可以通过在线视频教学和在线测试来进行培训。
同时，在培训结束后，还可以进行实际操作培训，让员工实践所学知识和技能，加深对培训内容的理解和掌握。
最后，培训评估是确保培训效果的重要一环。
可以通过培训后的测试和考核来评估员工对培训内容的掌握程度，以及他们在实际工作中的应用情况。
此外，还可以进行培训反馈调查，听取员工对培训的意见和建议，以便不断改进培训方案。
总之，助理营销师培训是确保新员工快速融入公司并进行有效工作的重要环节。
通过明确的培训目标、全面的培训内容、多样化的培训方式以及有效的培训评估，可以提高新员工的工作质量和效率，促进公司的发展和壮大。
助理市场营销认证培训大纲
助理市场营销认证培训大纲第一部分说明一、本大纲根据《助理市场营销师岗位标准》和《助理市场营销师认证培训方案》相关内容编制。
二、本大纲为助理市场营销师认证培训的依据。
第二部分培训范围一、市场营销的基本理论1、培训课时12课时2、培训内容（1）市场营销概述●市场营销与市场营销哲学●营销管理与销售管理●市场营销环境分析●顾客让渡价值（2）战略市场营销与营销管理过程●战略市场营销●市场营销管理过程●市场营销计划（3）消费者市场及消费者购买行为●消费者市场●消费者购买动机和购买行为●影响消费者购买行为的因素●消费者购买决策过程二、营销战略与决策1、培训课时56课时2、培训内容（1）市场细分与目标市场定位●市场细分和目标市场营销的意义●市场细分的依据及有效细分的条件●目标市场营销战略及其影响因素●市场定位（2）营销产品决策●营销产品组合决策●营销品牌与包装策略●营销产品经济生命同期决策●新产品开发决策（3）营销价格决策●影响定价的主要因素●营销定价程序●营销定价的基本方法●营销定价决策●营销价格变动与企业对策（4）营销渠道决策●营销渠道的职能●营销渠道设计●营销渠道管理决策●批发与零售●市场营销后勤的目标与决策（5）整合营销传播●整合营销传播过程与开发有效传播●广告决策●促销决策●会议营销的策划●管理营销队伍（6）服务市场营销●服务市场营销的特点●服务企业的营销战略●服务的定价、促销与分销（7）市场营销组织与控制●市场营销组织●市场营销实施●市场营销控制（8）市场营销方式的发展●绿色营销●直复营销●关系营销●合作营销●网络营销●数据库营销●定制营销三、市场营销写作实务1、培训课时8课时2、培训内容（1）市场营销写作实务●营销写作的要求●业务洽谈写作●促销写作营销传播写作出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。
营销师培训
营销师培训营销师培训：实践与技巧导言随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，企业需要有一支高效的营销团队来推动销售和业绩增长。
营销师成为了企业中不可或缺的角色之一。
他们需要具备广泛的知识和技能，以应对不断变化的市场环境。
本文将介绍针对营销师的培训内容和技巧，帮助他们提高工作效率和业绩。
培训内容1. 市场调研与分析市场调研是营销工作的基础。
作为一名优秀的营销师，需要通过市场调研收集到准确的市场信息，了解消费者需求和竞争对手的情况。
培训中应包含如何设计调研问卷、有效收集数据和分析调研结果的技巧。
2. 品牌建设与推广品牌是企业的重要资产，也是营销师的核心工作之一。
他们需要了解品牌的战略定位和核心价值，推动品牌形象的塑造和传播。
在培训中，可以介绍品牌建设的原理与实践，包括品牌定位、品牌形象设计和推广策略等方面的内容。
3. 销售技巧与沟通能力作为营销师，销售技巧和良好的沟通能力是必不可少的。
培训中可以包括销售技巧的培养，如客户开发、谈判技巧和销售演示等方面的内容。
同时，也需要加强沟通能力的培养，包括口头和书面表达能力的提升。
4. 数字营销与社交媒体随着互联网的快速发展，数字营销和社交媒体成为了营销师不能忽视的重要渠道。
培训中应包括数字营销的基本原理和实践方法，如搜索引擎优化、搜索引擎营销和社交媒体推广等方面的内容。
5. 数据分析与营销决策营销决策需要基于准确的数据和分析结果。
培训中可以教授数据分析的方法和工具，如Excel和SPSS等，让营销师能够独立进行数据分析，并根据结果做出合理的决策。
技巧分享除了培训内容，以下是一些对营销师有帮助的技巧：1. 持续学习：市场环境在快速变化，作为营销师需要不断学习和更新知识，跟上市场的脚步。
2. 合作与团队精神：营销师需要与销售团队、产品团队和其他部门密切合作，才能共同实现市场目标。
3. 持久耐心：营销是一个长期的过程，需要耐心和恒心。
不要期望一夜之间取得巨大成功，而要坚持不懈地努力。
助理营销师教材重点
第一章市場分析第一节市场调研市场调研实际作用就是为营销决策作出依据.管理者决策依据的信息来源：内部报告系统、营销情报系统和市场调研系统。
市场调研的信息来源主要可分为：二手资料和一手资料。
在搜集一手资料过程中市场调查问卷是最常用的工具之一。
二手资料是从各种文献档案中收集的资源。
一、收集二手资料（一）间接资料调查法的优点与不足1、间接资料调查法的优点花费较少的费用和时间就可以获得有用的信息资料，可以不受时间和空间的限制，可以收集到比较直接调查范围更为广泛的多方面资料。
反应的信息内容更为真实、客观。
2、间接资料调查法的不足随着时间的推移和市场环境的改变，这些数据资料难免会过时。
（时效性差）（二）选择间接资料的基本原则1、相关性原则这是间接资料的首要原则，也是调查人员选定间接资料的主要标准。
2、时效性原则确保收集的资料能够准确反映调查对象的发展规律性3、系统性原则确保间接资料的系统性、全面性。
4、经济效益原则间接资料调查的最主要优点是省时省钱，如果费用支出过高，调查周期过长久失去了他的优势。
（三）间接资料调查的资料来源1、内部资料来源（1）企业职能管理部门提供的资料（2）企业经营机构提供的资料（3）其他各类记录2、外部资料来源多指来自被调查企业以外的信息资料。
二、设计市场调查问卷问卷也叫调查表，是一种以书面形式了解被调查对象的反应和看法，并以此获得资料和信息的载体。
（一）设计问卷的构成问卷一般由开头、正文和结尾3个部分组成。
1、问卷的开头主要包括问候语、填表说明和问卷编号。
2、问卷的正文（1）搜集资料部分是问卷的主体，也是问卷的目的所在。
其主要内容包括调查所要了解的问题和答案。
（2）调查者的有关背景资料也是问卷正文的重要内容之一。
具体的内容要依据研究者先期的分析设计而定。
（3）编码。
3、问卷的结尾。
（二）设计提问项目1、提问的内容尽可能短2、用词要确切、通俗3、一项只包含一项内容提问4、避免诱导性提问5、避免否定形式的提问6、避免敏感性问题(三)设计问句1、开放式提问优点：调查对象可以按自己的意见进行回答，不受任何限制，而且，调研人员可以获得足够全面的答案。
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2012年营销师大赛《助理营销师》复习资料
第一章市场分析
第一节市场调研
1、市场调研的实际作用就是为营销决策做出依据。
2、二手资料指的是从各种文献档案中收集的资料，也称间接资料。
3、选择间接资料的基本原则
（1）相关性原则（2）时效性原则
（3）系统性原则（4）经济性原则
4、市场调查在设计提问项目时。
要注意以下几点
（1）提问的内容尽可能简短
（2）用词要确切，通俗
（3）一项提问只包含一项内容
（4）避免诱导性提问
（5）避免否定形式的提问
（6）避免敏感性问题
5、常用的随机抽样方法有
（1）简单随机抽样法
（2）等距抽样法
（3）分层随机抽样法
（4）分群随机抽样法
第二节市场购买行为
1、消费者购买决策过程中的参与者有
（1）发起者（2）影响者
（3）决策者（4）购买者
（5）使用者
2、消费者购买决策的过程
（1）确认需要（2）收集信息
（3）评价方案（4）购买决策
（5）购买行为
第二章营销策划
第一节制定销售计划
1、销售计划的内容
（1）进行销售预测
（2）确定销售目标
（3）分配销售配额
（4）编制销售预算
（5）制定实施计划
2、销售计划分类
(1)短期计划：一年以下
(2)中期计划：1-3年
(3)长期计划：3-5年
3、建立销售配额体系应体现以下原则
(1)公平性（2）可行性（3）灵活性（4）可控性（5）易于理解
4、固定成本予变动成本
固定成本———在一定销售额的范围内，不随销售额增减而变化的成本。
变动成本———在一定销售额的范围内，随着销售产品数量增减而同步变化的成本。
4、量、本、利分析法
量、本、利分析法是依据销售量，销售成本和利润之间的相关关系，测量三者之间变量关系的分析法，计算公式是：
Q。
=F / P-C 式中：
Q。
—盈亏平衡点的销售量
P —单位产品价格
C —单位产品变动成本
F —固定成本总额
第二节产品策划
1、新产品的定义：所谓新产品是指与旧产品相比，在结构，功能，用途或形态上发生了改
变，指向市场能满足顾客要求的产品。
2、新产品的分类
（1）全新产品（2）换代产品
（3）改进产品（4）仿制产品
3、心理定价的方法有
（1）整数定价（2）尾数定价（3）声望定价
(4 )习惯定价（5）招徕定价
4、折扣定价的方法有
（1）现金折扣（2）数量折扣
（3）职能折扣（4）季节折扣
（5）折让
5、新产品的定价策略
（1）市场撇脂定价
（2）市场渗透定价
第三节渠道策划
1、激励代理商的方法
(1)物质激励
(2)代理权激励
(3)一体化激励
2、连锁经营
连锁经营的定义：由同一资本的零售企业集团集中管理领导的经营同类商品和服务的经营活动。
3、连锁经营的本质特征
(1)以消费者需求为中心
(2)大批量商品化经营
(3)大工业生产方式经营
4、连锁经营的“四化”特点
（1）差别化（2）标准化（3）专业化（4）简单化
5、专营店的特征
（1）规模较小，投资回收期短
（2）商品专一
（3）服务灵活
（4）引导消费潮流
第四节市场推广策划
1、公告宣传活动策划的目的
（1）提高企业或产品的知名度与美誉度
（2）帮助新产品开辟销路
（3）有助于挽回突发事件的不利影响
（4）有利于建立良好的社区关系
2、公告宣传活动的形式
（1）新闻发布会(2)赞助活动（3）特殊纪念活动
（4）展览会或展销会（5）其他活动
第五节网络营销
1、网络营销与电子商务的关系
网络营销是电子商务的一种形式。
2、网络营销是一种营销渠道模式
3、网络营销的优点
（1）跨越时空界限
（2）全天候发布信息
（3）购销双方即时互动
（4）降低经营成本
（5）
第三章产品销售
一、分析顾客心理
按顾客心理特征，可分为9种类型
1、内向型
2、随和型
3、刚强型
4、神经质型
5、虚荣型
6、好斗型
7、顽固型8、怀疑型9、沉默型
二、接近潜在顾客的方法
1、商品接近法
2、介绍接近法
3、社交接近法
4、馈赠接近法
5、赞美接近法
6、反复接近法
7、服务接近法
8、利益接近法
9、好奇接近法10、求教接近法11、问题接近法12、调查接近法
三、社会公众成为顾客的条件
1、具有对商品的需求
2、具有购买商品的能力
3、具有购买商品的决定权
四、商品检验
1、商品质量检验的方法主要有
（1）感官检验法
（2）理化检验法
（3）现代检测技术检验法
（4）实际试用观察法
2、理化检测法
（1）物理检验法
（2）化学检验法
（3）生物学检验法
五、终端管理
终端销售管理必须做到以下几点：
1、选择适宜的终端类型
2、争取店方的合作
3、增加人力的支持
4、提高促销的整体配合
第四章客户管理
一、服务质量的评价标准
1、可靠性
2、响应性
3、保证性
4、移情性
5、有形性
二、信用政策
企业的信用政策包括：
1、信用标准
2、信用条件
3、信用期限
三、企业选择分销商考虑的问题
1、市场覆盖范围
2、声誉
3、中间商的历史经验
4、合作意愿
5、产品组合情况
6、分销商的财务状况
7、分销商的区位优势
8、分销商的促销能力
四、价格折扣的形式
1、数量折扣
2、等级折扣
3、现金折扣
4、季节折扣
第五章团队建设
一、销售人员的作用
1、销售人员是决定企业运营的关键
2、销售人员是买卖关系的桥梁
3、销售人员是对付竞争的砝码
4、销售人员是信息传递的使者
二、销售人员的职责
1、收集信息资料
2、制定销售计划
3、进行实际销售
4、做好售后服务
三、人员销售的特点
1、灵活性
2、选择性
3、完整性
4、长远性
四、销售人员的素质要求
1、强烈的敬业精神
2、敏锐的观察能力
3、良好的服务态度
4、说服顾客的能力
5、宽阔的知识面。