大客户销售、业务评估、跟进表
(综合版)销售业绩评价表
(综合版)销售业绩评价表综合版销售业绩评价表1. 背景和目的销售业绩评价是为了衡量销售人员在一定时间内的工作表现，以便对其进行绩效评估和奖励激励。
本文档旨在设计一份综合版销售业绩评价表，以提供一个简单且没有法律复杂性的评价指标体系。
2. 评价指标2.1 销售数量评估销售人员在一定时间内的销售数量，包括完成的订单数量或销售的产品数量。
2.2 销售额评估销售人员在一定时间内的销售额，可以根据实际销售金额或销售合同金额进行考核。
2.3 销售增长率评估销售人员在一定时间内的销售增长情况，通过比较前后销售数据的变化百分比来计算。
2.4 客户满意度评估销售人员在客户关系管理方面的能力，包括客户满意度调查、客户反馈等。
2.5 销售活动参与度评估销售人员在销售活动中的积极参与程度，包括销售会议、培训、展览会等。
2.6 团队合作评估销售人员在团队合作方面的表现，包括与其他销售人员、市场团队等的协作能力。
2.7 自我发展评估销售人员在自我学习和发展方面的努力程度，包括参加培训、自主学习等。
3. 评价流程3.1 数据收集销售人员和销售主管提供销售数据和相关材料，包括销售报表、销售合同等。
3.2 评估指标计算根据评价指标，计算每个销售人员的得分或排名。
3.3 绩效评估将销售人员的得分或排名与设定的目标进行比较，评估其绩效水平。
3.4 奖励激励根据绩效评估结果，给予销售人员相应的奖励和激励措施。
4. 结论综合版销售业绩评价表是一种简单且没有法律复杂性的评价指标体系，可以帮助评估销售人员的工作表现并提供奖励激励。
在实际使用时，可以根据实际情况进行调整和优化，以适应不同的销售环境和目标。
大客户销售部项目报备制度
大客户销售部项目报备制度1.背景描述销售部是一个关键部门，负责大客户项目的拓展与销售。
为了确保项目的顺利进行,需要建立一个严格的项目报备制度，以便各个部门之间的沟通与协调，确保项目的顺利运作。
2.报备内容（1）项目基本信息：包括项目名称、项目背景、项目目标、项目规模以及项目特点等。
（2）项目及产业分析：分析项目所属的产业背景、市场竞争情况、客户需求等。
（3）项目推进计划：制定项目的详细推进计划，并说明项目的关键节点和时间计划。
（4）项目团队人员：详细列出项目团队的成员及其职责分工。
（5）项目可行性分析：对项目进行全面的可行性分析，评估其技术、经济以及落地实施的可行性。
（6）项目风险评估：对项目进行风险评估，明确项目可能面临的风险及应对措施。
（7）项目前期准备：列出项目前期准备工作及所需资源，并做好相关的安排。
3.报备流程（1）项目部门：项目团队通过内部会议形式，编写项目报备文档。
（2）项目经理：项目经理负责对报备文档进行审查，对文档的完整性、准确性以及可行性进行评估。
（3）部门经理：部门经理会对项目进行整体评估，并根据公司战略进行决策。
（4）高层会议：将项目报备文档提交到公司高层会议讨论，并做出相关决策。
（5）项目实施：在公司高层会议通过后，项目团队开始实施项目，按照项目推进计划进行工作。
4.报备目的（1）提供高效的沟通与协作机制，确保项目各个环节的顺利推进，达到项目目标。
（2）降低项目风险，通过项目报备制度，及时发现和应对项目可能面临的风险。
（3）提高内部资源的利用效率，避免资源冲突和重复投入。
（4）加强部门之间的协调配合，确保项目的整体效益。
5.报备的责任与义务（1）项目团队成员要按时按量完成相应报备工作；（2）项目经理要保证报备文档的准确性和完整性，并及时进行更新；（3）部门经理要对项目进行严格的评估，确保项目符合公司战略；（4）公司高层要及时召开会议，对项目进行审议和决策。
6.相关措施与支持（1）制定明确的项目报备流程和时间表；（2）提供项目报备所需的模板和指导书；（3）组织相关培训，提高项目团队的专业素质；（4）建立项目报备的监督与考核机制；（5）设立专门的项目报备部门，负责项目报备审核和跟进。
大客户管理制度(成功手册)
标题：大客户管理制度（成功手册）一、引言随着市场竞争的日益激烈，大客户已成为企业生存和发展的重要资源。
为了更好地管理和服务大客户，提高客户满意度和忠诚度，本手册详细阐述了大客户管理制度，旨在为我国企业提供一套科学、系统、实用的大客户管理方法。
二、大客户定义及分类1.大客户定义：大客户是指对企业销售额、利润贡献、品牌影响力等方面具有重要意义的客户。
大客户通常具有以下特点：购买力强、需求量大、合作周期长、对企业发展具有战略意义。
2.大客户分类：根据企业所在行业、产品特点及客户需求，将大客户分为以下几类：（1）行业大客户：指在某一行业内具有领导地位、对企业产品有较高依赖度的客户。
（2）区域大客户：指在某一区域内具有较高市场份额、对企业产品有较大需求的客户。
（3）潜力大客户：指目前规模尚小，但发展迅速、市场前景广阔的客户。
三、大客户识别与筛选1.大客户识别：企业应通过市场调研、数据分析等手段，识别出具有大客户潜力的目标客户。
2.大客户筛选：根据企业发展战略、产品特点和大客户分类，筛选出符合企业需求的大客户。
四、大客户开发与管理1.大客户开发策略：（1）了解大客户需求：通过市场调研、客户访谈等方式，深入了解大客户的需求和痛点。
（2）制定个性化方案：根据大客户需求，制定针对性强的产品和服务方案。
（3）建立良好关系：与大客户保持密切沟通，建立长期、稳定的合作关系。
2.大客户管理策略：（1）客户分级管理：根据大客户对企业贡献程度，将大客户分为不同等级，实施差异化服务。
（2）客户关怀：定期开展客户关怀活动，提高客户满意度和忠诚度。
（3）客户满意度调查：定期进行客户满意度调查，了解客户需求和意见，及时改进服务。
五、大客户维护与拓展1.大客户维护：（1）定期回访：定期与大客户进行沟通，了解客户需求和满意度，及时解决问题。
（2）客户培训：为大客户提供产品使用、维护等方面的培训，提高客户满意度。
（3）售后服务：提供优质的售后服务，确保大客户在使用产品过程中无后顾之忧。
客户跟进记录与工作总结表
公司
基本
信息
客户名称
咨询日期
公司地址
公司电话
网址
团队人数
业务范围
产品
品牌名
经营业绩
咨询
信息
客户需求
动机目的
项目概况
面临问题
客户
个人
信息
姓名
性别
手机
年龄
籍贯
性格特征
经营思想
商业素养
品行
做事风格
文化水平
跟进日期
跟进内容
工作总结
客户
跟进
信息
月日
（周）
跟进性质：1、首次拜访考察；2、二/三次沟通；
【重大失误】：
【失误教训】：
项目
总结
月日
（周）
【项目结果】：成功签约or失败
【原因分析】：
【成功经验】：
【形成的公司资产】：例如完善丰富了《销售人员工作指导手册》中异议处理部分。
【失败教训】：
【改进举措】：
3、提案；4、提案后一/二深度沟通；
5、成交谈判；
跟进方式：1、我方去电；2、客户来电；
3、我方上门；4、客户上门；
地点：
参与人：
内容要点：
1、
2、
3、
跟进结பைடு நூலகம்：
【可取之处】：
【经验总结】：
【重大失误】：
【失误教训】：
【可取之处】：
【经验总结】：
【重大失误】：
【失误教训】：
【可取之处】：
【经验总结】：
大客户专员的工作职责(5篇)
大客户专员的工作职责包括：1. 开发和维护大客户关系：与大客户进行沟通，了解他们的需求和要求，建立良好的合作关系，提供优质的客户服务。
2. 确定销售目标：根据公司的销售策略和目标，为大客户制定销售计划，并定期跟踪和分析销售数据，评估销售绩效。
3. 销售和推广产品：向大客户介绍公司的产品和服务，提供相关的市场信息和建议，协助客户选购最适合他们需求的产品，并与内部团队协调合作，确保产品交付和满足客户需求。
4. 解决问题和提供支持：及时处理大客户的问题和投诉，与各部门协调合作，确保问题得到及时解决，并提供满意的解决方案。
5. 定期跟进：定期与大客户保持联系，了解客户的反馈和需求变化，跟踪项目进展情况，并向管理层汇报工作进展和客户反馈。
6. 市场调研和竞争分析：跟踪市场动态，收集竞争对手的信息和市场需求，提供市场和竞争分析报告，为公司的战略决策提供支持。
7. 协调内部资源：与内部团队紧密合作，包括销售、客户服务、产品开发等部门，确保项目的顺利进行和完成，协调解决项目中的问题和难题。
8. 销售数据和报告：及时更新和维护客户信息和销售记录，准备销售报告和销售数据分析，为管理层提供相关数据支持。
大客户专员需要具备良好的沟通和协调能力，了解市场和客户需求，能够分析和解决问题，善于团队合作，并具备销售和客户服务经验。
大客户专员的工作职责（2）通常包括以下内容：1. 维护和发展大客户关系：建立和维护与大客户的良好关系，了解客户需求，提供定制化的解决方案，帮助客户实现其目标。
2. 销售和业绩目标：制定销售计划和策略，完成销售目标，增加大客户的订单量和销售额。
3. 协调内部资源：与产品开发、生产、供应链等部门密切合作，确保按时交付客户订单，解决客户问题和投诉。
4. 市场竞争分析：了解该行业的市场竞争情况，跟踪竞争对手的动态，提供市场分析报告和竞争策略。
5. 客户服务和支持：及时回应客户的咨询和投诉，提供技术支持和售后服务，确保客户满意度和忠诚度。
大客户销售的成长技巧
大客户销售的成长技巧大家好，我今天分享的主题是《大客户销售的成长之路》，主要讲4大部分：大客户销售的三个角色；销售的三个层次；拜访客户前的准备；专业销售技巧四部曲。
大客户销售不是天生的，但是有套路的。
我们可以通过学习专业知识，提升认知，就可以掌握一些秘诀。
一、大客户销售的三个角色要做好一个销售，必须要跟客户建立信任。
想要在建立客户关系中增加价值、共同发展，我们要扮演好三个角色。
1.客户的长期朋友要做大客户营销，第一个角色是长期伙伴朋友。
不成为伙伴朋友、不建立信任，绝对做不了大客户。
2.客户的顾问客户有什么问题，我可以给到建议，所以自己在业务上要非常专业。
你在这方面越专业，客户就越愿意与你合作。
3.与众不同的协调人作为大客户销售，你要帮助客户协调资源、价格、服务、售后、突发事件等很多事情。
但要让客户记住你或者跟你建立信任，你只有做一个跟别人不一样的协调人，才能体现出价值。
例如送月饼。
当年我在公司时反对送给客户月饼，因为我认为没有特色，不能与众不同。
当年诺基亚送的星巴克的月饼就不一样，有诺基亚的标志，星巴克的月饼也很时尚，而且打开一看是“手机月饼”。
如果做得太普通，别人根本记不住，就不用送了。
只有与众不同，别人才能记住，思维一定要转换，不要随大流。
二、销售的3个层次1.销售的5个层级从业务小白到顶尖销售，往往需要经历着5个层级。
横轴是销售行为，纵轴是对客户的影响度①专业的拜访者。
很多企业对销售的考核是拜访多少客户，这样考核可能是无效的，这可能让他成为一个专业的拜访者，只是为了实现KPI考核。
②产品推销员。
他只想到给客户介绍产品，但效果往往不佳。
③价格销售员。
价格推销员好像只能跟客户谈价格，靠价格取胜。
④满足需要的销售人员。
首先要了解客户的需要，再看给客户提供什么方案、产品、服务。
⑤客户信任的业务顾问。
客户有事情有这方面事情愿意找你咨询，你就是顾问了。
2.ToB销售的三个层次①业务型销售业务型销售也叫搬箱子的销售，公司有什么产品就卖什么产品。
大客户销售 业务评估 跟进表
大客户销售业务评估跟进表执行人员电话计划目标帐目销售?帐目执行人员电话号码位置行政助手通话日期销售人员管理者通话时间通话目的—预计的结果客户方的参与者公司方的参与者(名字/头衔/职务)(名字/头衔/职务)计划的通话议程竞争的观点或障碍所需资源和预先的准备1第页执行人员电话计划目标帐目销售?帐目执行人员销售人员你能潜在地影响什么观点, 你是如何产生这个影响的, 这个观点将给客户提供什么价值,商业价值政治/个人价值2第页执行人员电话计划目标帐目销售?通话介绍你需要知道什么,为什么, 问题3第页通话总结目标帐目销售?帐目执行人员销售人员实际发生的通话事件承担义务/行动4第页支持者的估计/推荐管理者的估计/推荐个人档案目标帐目销售?5第页名字传真电话号码公司/头衔教育程度出生日期地址配偶秘书雇主向谁报告先前的工作/公司/背景个性/风格/兴趣最近的决策/项目/成就最近的责任(按级别排序)决策的标准—产品和技术方面的问题决策的标准—商业方面的问题6第页个人档案目标帐目销售?帐目方案/机会销售人员政治联盟状态日期行为= 认为存在一个需要或者一个问题，同意需要一个解决方案或改变= 提供主要产品和商业方面的信息= 理解并且愿意解释显要的事件= 同意你的公司或者产品是一个潜在的解决方案= 投入时间和精力来了解你的公司或者产品的能力+ 私底下承认你的产品或者公司是最好的方案个人议程 + 愿意与你一起工作来开发一个计划来是采用你的解决方案+ 公开承认你的产品或者公司是最好的方案+ 向你提供竞争对手的计划信息+ 提供个人性格、个人议程和个人政策的信息? 愿意为执行你的解决方案向管理阶层承担责任? 与你分享公司的机密计划，并告诉你你的解决方案对他们的和长期成功起了什么关键作用? 积极地与你工作来开发和测试你的计划，帮助你击败你的竞争对手? 告诉你他/她的成功与你的计划有关系? 当你不在的时候积极和有效地帮你销售政治策略(我们如何使个人站在我们这边,) 7第页演讲计划目标帐目销售?账目演讲日期销售人员演讲目的议程客户方参与者名字/头衔购买角色论点(商业和政治的)8第页演讲目标帐目销售? 组织1、定义行为步骤从结果开始思考。
大客户管理方案
大客户管理方案概述大客户管理方案是指企业针对重要客户群体制定的一套管理和服务策略。
大客户通常指那些对企业业务有重要影响并具有较高价值的客户。
通过制定科学合理的大客户管理方案，企业可以更好地满足客户需求，提升客户满意度，并进一步增强企业竞争力。
目标大客户管理方案的目标是实现以下几个方面的目标：1.提高客户满意度：通过细致周到的服务，使大客户感受到企业的重视，并满足其个性化需求，从而提高客户满意度。
2.增加客户忠诚度：通过不断改进和优化服务，积极响应客户需求，建立长期合作关系，提高大客户的忠诚度。
3.拓展客户关系：通过深入了解大客户的业务和需求，与客户建立稳固的合作关系，实现互利共赢。
4.提升销售业绩：通过深入挖掘客户潜力，精准销售，实施交叉销售和增值服务，提升销售业绩。
管理流程大客户管理方案的管理流程包括以下几个主要步骤：1.大客户分析：对现有大客户进行全面分析，包括客户价值、业务规模、发展潜力等，形成客户分级分类。
2.客户需求调研：通过电话、邮件、会议等方式，了解客户需求，了解客户对产品或服务的要求，为后续的服务提供依据。
3.服务策略制定：根据客户分析和需求调研结果，制定相应的大客户服务策略，包括服务内容、服务标准、服务流程等。
4.关系维护与拓展：通过定期拜访、电话沟通、邮件联络等方式，与大客户保持密切的联系，关注客户动向，及时解决问题，为客户提供持续的价值。
5.销售执行与跟进：根据客户需求，安排相应的销售人员与客户进行沟通，跟进销售机会，推动销售合同签订。
6.绩效评估与改进：定期对大客户管理方案进行绩效评估，分析服务效果，找出不足之处，持续改进，提高管理水平。
服务策略制定科学合理的大客户服务策略是大客户管理方案的核心。
以下是一些常见的大客户服务策略：1.个性化服务：针对每个大客户的特点和需求，提供个性化的服务方案，包括产品定制、交货逾期处理、售后服务等。
2.快速响应：为大客户设立专门的服务团队，对客户的问题和需求能够快速响应，并及时解决。
大客户销售业务评价跟进表5416423322
大客户销售、业务评估、跟进表5416423322 公司方案～建筑公司～施工方案～施工组组组组大全～管理制度～公司制度～组效考核～企组文～建筑文～档档组组方案～策方案～组组组表～组组制度～管理方案～工作组组～工作组～企组管理～培组制度～市组组组～划划组行人组组组组划目组组目组售?组目组行人组组组组号位置行政助手通组日期组人组售管理者通组组组通组目的组组的组果—客组方的者参与公司方的者;名字参与/组组/组组,;名字组组组组,//组的通组组程划组的组点或障碍争所需组源和组先的准组公司方案～建筑公司～施工方案～施工组组组组大全～管理制度～公司制度～组效考核～企组文～建筑文～档档组组方案～策方案～组组组表～组组制度～管理方案～工作组组～工作组～企组管理～培组制度～市组组组～划划组行人组组组组划目组组目组售?组目组行人组组人组售你潜响能在地影什组组点,你个响是如何组生组影的,组组点组客组提供什组价组,个将商组价组政治/个人价组公司方案～建筑公司～施工方案～施工组组组组大全～管理制度～公司制度～组效考核～企组文～建筑文～档档组组方案～策方案～组组组表～组组制度～管理方案～工作组组～工作组～企组管理～培组制度～市组组组～划划组行人组组组组划目组组目组售?通组介组你需要知道什组,组什组, 组组公司方案～建筑公司～施工方案～施工组组组组大全～管理制度～公司制度～组效考核～企组文～建筑文～档档组组方案～策方案～组组组表～组组制度～管理方案～工作组组～工作组～企组管理～培组制度～市组组组～划划通组组组目组组目组售?组目组行人组组人组售组组组生的通组事件承组组担/行组支持者的组估/推荐管理者的组估/推荐公司方案～建筑公司～施工方案～施工组组组组大全～管理制度～公司制度～组效考核～企组文～建筑文～档档组组方案～策方案～组组组表～组组制度～管理方案～工作组组～工作组～企组管理～培组制度～市组组组～划划人案个档目组组目组售?名字组真组组组号教育程度出生日期公司/组组地址配偶秘组雇主向组组告先前的工作/公司/背景性个/组格/组趣最近的组任;按组组排序,最近的策决/组目/成就公司方案～建筑公司～施工方案～施工组组组组大全～管理制度～公司制度～组效考核～企组文～建筑文～档档组组方案～策方案～组组组表～组组制度～管理方案～工作组组～工作组～企组管理～培组制度～市组组组～划划决—策的组准组品和技组方面的组组决—策的组准商组方面的组组人案个档目组组目组售?组目组人组售方案/机会政治组盟组状日期行组组组存在一需要或者一组组～同意需个个=要一解方案或改组个决提供主要组品和商组方面的信息=理解且愿意解组组要的事件并=同意的公司或者组品是一在的你个潜=解方案决投入组组和精力了解的公司或者组来你=品的能力私底下承组的组品或者公司是最好你 +的方案个人组程愿意一起工作组组一组组组是与你来个划来+采用的解方案你决公组承组的组品或者公司是最好的方你+案向提供组组手的组信息你争划+提供人性格、人组程和人政策的个个个+信息公司方案～建筑公司～施工方案～施工组组组组大全～管理制度～公司制度～组效考核～企组文～建筑文～档档组组方案～策方案～组组组表～组组制度～管理方案～工作组组～工作组～企组管理～培组制度～市组组组～划划?愿意组组行的解方案向管理组组承你决担组任?分享公司的机密组～告组与你划并你你的解方案组他组的和组期成功起了什组决组组作用?组地工作组组和组组的组～极与你来你划帮助组组的组组组手你你争?告组他你/她与你划的成功的组有组系?不在的组候组和有效地组组当你极帮你售政治策略;我组如何使人站在我组组组,,个演组组划目组组目组售?组目演组日期组人组售演组目的组程客组方者参与组组角色组点;商组和政治的,名字/组组公司方案～建筑公司～施工方案～施工组组组组大全～管理制度～公司制度～组效考核～企组文～建筑文～档档组组方案～策方案～组组组表～组组制度～管理方案～工作组组～工作组～企组管理～培组制度～市组组组～划划演组目组组目组售组组?1、定组行组步组从你从呢你会呢组果组始思考。
客户信用等级评定表(超实用)
同行评估
同行评估
不良记录
不良记录
信用 回款 评价 按期回款率
占 50%
应收天数、应收金额
成立3年以上，规模较大，员工表面素质较高，公司在同业中形象良好，则 6分
6% 成立1年（含 1年）以上，规模中等，员工表面素质一般，公司在同业中形象一般，则 3分
成立未满 1年，规模较小，员工表面素质较低，公司在同业中形象较差，则 0分 主要负责人品德及企业管理素质好， 则4分 4% 主要负责人品德及企业管理素质一般， 则2分 主要负责人品德及企业管理素质差， 则0分 与本公司的业务关系持续 2年以上，每月补货次数 ( 偏远区 3次或以上，中等区域 10次或以 上，近区域 20次或以上），则 8分 与本公司的业务关系持续 1-2年，每月补货次数 ( 偏远区 2-3次，中等区域 5-10次（不 6% 含），近区域 10-20次( 不含）），则 6分 与本公司的业务关系持续 2-12个月，每月补货次数 ( 偏远区 1-2次，中等区域 1-5次（不 含），近区域 5-10次( 不含）），则 4分 与本公司的业务关系持续少于 2个月，每月补货次数 ( 偏远区 1次以下，中等区域 1次以下， 近区域 5次以下，则 2分 以本公司为主供货商，对其生意有较强的影响力，则 4分 4% 以本公司为次供货商，对其生意影响力一般，则 2分 偶尔在本公司提货，对其生意无影响力，则 0分 合作态度好，从不提出不合理要求 ，则2分 2% 合作态度一般，而且会提出不合理要求，则 1分 合作态度差，经常提出不合理要求，则 0分 20人以上，则 6分 10人-20人（不含），则 4分 6% 5人-10人（不含），则 2分 5人以下，则 0分
对于新客户或现金客户转挂账一般按 B级客户进行对待。经过一段时间的观察后，再按正常的信用评价方式对其评价。
大客户销售技巧培训
大客户销售技巧培训1.深入了解客户：在大客户销售过程中，深入了解客户是非常重要的。
销售人员需要通过研究客户的业务模式、需求和竞争环境等，了解客户的需求和痛点，以便提供更有效的解决方案。
2.制定销售计划：销售人员需要制定详细的销售计划，包括目标设定、销售策略和销售活动等。
这可以帮助销售人员更好地管理时间和资源，提高销售效率和销售成功率。
3.建立良好的人际关系：在与大客户进行交流和合作时，建立良好的人际关系非常重要。
销售人员需要注重与客户之间的信任、沟通和合作，同时保持耐心、礼貌和专业的态度。
5.提供个性化的解决方案：与大客户销售相比，一般销售更侧重于产品的功能和价格。
大客户通常更关注解决方案与业务需求的匹配程度。
销售人员需要根据客户的具体需求，提供个性化的解决方案，以增加销售的成功率。
6.展示价值和ROI：对于大型企业而言，购买决策通常需要考虑到投资回报率。
销售人员需要向客户展示他们的产品或服务的价值，以及使用后所能获得的回报。
这可以通过数据、案例研究或其他客户的成功经验来实现。
8.学习销售技巧：销售人员应该不断学习和提高销售技巧，以应对不同客户的需求和挑战。
这可以通过参加销售培训课程、参观成功企业案例、学习销售书籍和与经验丰富的销售人员交流等方式来实现。
9.监测和评估销售绩效：销售人员需要定期监测和评估销售绩效，以便及时调整销售策略和活动。
这可以通过设置销售指标、分析销售数据和与经理或同事进行讨论来实现。
10.提供优质的售后服务：提供优质的售后服务是与大客户保持良好合作关系的关键。
销售人员应该根据客户的需求和反馈，及时解决问题和提供支持，以实现长期的客户满意度和忠诚度。
通过以上培训内容，销售人员可以提高与大客户的销售能力和销售成功率，建立长期稳定的合作伙伴关系，并为企业带来更高的销售业绩。
大客户销售战略模式
大客户销售战略模式大客户销售战略是企业通过针对大型客户的销售策略和方法来获取长期稳定的业务合作关系。
大客户往往指的是在特定行业或市场中拥有较高影响力和潜力的重要客户。
以下是一种常用的大客户销售战略模式：1. 目标客户的筛选与定位：首先，企业需要根据公司的定位和市场情况来确定目标客户的特征和规模。
然后通过市场研究和分析，筛选出符合目标客户标准的潜在客户，并进一步确定客户的价值和潜力。
2. 客户关系建立与维护：在确定了目标客户后，企业需要积极主动地与该客户进行沟通和互动，建立强有力的合作关系。
这包括定期拜访客户，了解客户的需求和问题，提供解决方案，并及时跟进客户反馈。
在客户关系维护方面，企业需要做好售后服务，保持与客户的持续沟通，处理客户的投诉和问题，并及时提供技术支持和协助。
3. 个性化销售方案：大客户往往有较高的需求个性化和定制化的产品和服务。
企业需要根据客户的需求和差异化的市场要求，提供量身定制的产品和解决方案。
通过深入了解客户的业务需求和目标，企业能够更好地满足客户的期望，并与竞争者区分开来。
4. 联合销售和合作伙伴关系：通过与其他厂商、供应商和合作伙伴的合作，企业可以扩大其在大客户销售领域的影响力和覆盖范围。
可以通过建立战略合作关系，共同研发新产品，拓展新市场，提供更全面的解决方案，以提高客户满意度和忠诚度。
5. 不断创新和改进：大客户销售是一个长期的过程，企业需要不断创新和改进销售策略和方法。
从客户的角度出发，不断关注市场动态和客户需求的变化，并及时调整和优化销售策略。
同时，企业需要加强内部的销售培训和团队建设，提高团队的销售能力和专业水平。
在实施大客户销售战略时，企业需要充分了解自身的优势和竞争力，并在与客户的沟通过程中展现出专业、灵活和高效的销售能力。
同时，企业也需要注重长期合作和共赢的理念，通过与客户之间的紧密合作，实现双方的共同发展和利益最大化。
继续写相关内容，1500字6. 聚焦客户价值和ROI：在与大客户进行销售时，企业需要明确的传达产品或服务的价值，并强调对客户投资的回报率（ROI）。
大客户管理部各岗位职责
大客户管理部各岗位职责一、销售经理销售经理是大客户管理部的核心岗位,主要负责制定和执行销售策略,并带领销售团队达成销售目标。
具体职责如下:1. 设定销售目标和销售计划：销售经理应根据公司整体战略,制定年度销售目标和具体销售计划,确保销售部门的业绩达到预期。
2. 拓展客户资源：负责寻找并开发潜在大客户,与客户建立良好的合作关系,协助销售团队进行销售活动,提高销售额。
3. 管理销售团队：对销售团队进行人员管理、培训和团队建设,提高团队整体销售能力和执行力。
4. 监控销售绩效：通过设定KPI和销售报表,监控销售绩效,及时发现问题并采取措施解决。
5. 协调内外部资源：与其他部门和团队紧密合作,确保销售过程的顺利进行,如与市场部合作开展促销活动,协助与客户签订合同等。
二、客户经理客户经理是大客户管理部的重要岗位,主要负责与大客户进行日常沟通和业务跟进。
具体职责如下:1. 维护客户关系：与大客户保持密切的沟通,了解客户需求,提供优质服务,建立长期稳定的合作关系。
2. 定制解决方案：根据客户需求,与产品部门合作,为客户提供定制化的解决方案,满足客户需求。
3. 跟进销售项目：协助销售经理跟进销售项目进展情况,与客户协商合同条款和价格,确保项目的顺利进行。
4. 处理客户投诉：及时处理客户的投诉和问题,提供解决方案,维护客户满意度。
5. 收集市场信息：定期收集和整理市场信息,分析竞争对手的动态变化,为制定销售策略提供参考。
三、售后服务专员售后服务专员是大客户管理部的重要衔接岗位,主要负责售后服务和客户满意度管理。
具体职责如下:1. 安排产品交付和安装：与客户协调物流和产品安装事宜,确保产品按时交付并顺利安装。
2. 售后服务支持：负责售后服务的安排与管理,回访客户,解答客户咨询和问题,及时提供解决方案。
3. 监控客户满意度：定期进行客户满意度调研,跟踪客户满意度指标,收集客户反馈,并及时向上级汇报。
4. 处理客户退换货：负责处理客户的退货和换货要求,协调内部流程,确保客户的权益得到保护。
业务员岗位职责
业务员岗位职责业务员是指在组织中担负具体专项经济业务，如生产、计划、销售、采购、财会、统计、物价、广告等具体业务的工作人员。
今天店铺就给大家带来业务员岗位职责，一起了解下业务员岗位职责怎么写吧。
业务员岗位职责篇11、负责客户的开拓，维护与管理;2、拟定销售计划，如潜在销售额、市场动态、所需的客户拜访推广计划支持等;3、对现有客户和潜在客户进行定期跟踪，定期提交销售进度报告，完成销售目标;4、大客户的商务谈判、执行、跟进与评估‘5、拟定客户开发策略，并主导执行客户发展计划;二、职位要求：1、大专及以上学历，专业不限，服装，造纸、印刷包装专业者优先;2、1-2年销售业务拓展工作经验，对纸张、印刷行业了解者更佳;3、良好的沟通协调能力和团队合作精神，敢于接受挑战;4、原因接受工作压力挑战，乐观、积极向上;5、能熟练操作Word、Excel等办公软件。
业务员岗位职责篇21、寻找潜在客户，建立准客户信息群;2、客户跟踪，了解需求，进行商务谈判，签订合同;3、完成规定的销售任务;4、维系好新老客户的关系;岗位要求：1、大专及以上学历，市场营销等相关专业;2、1-2年以上销售行业工作经验，业绩突出者优先;3、反应敏捷、表达能力强，具有较强的沟通能力及交际技巧，具有亲和力;4、具备一定的市场分析及判断能力，良好的客户服务意识;5、有责任心，能承受较大的工作压力;6、有团队协作精神，善于挑战。
业务员岗位职责篇31、了解公司宗旨、公司产品及报价基本情况、解答客户常见问题。
2、拜访目标客户，为客户提供优质专业的销售服务。
3、培训及协助客户熟练操作使用APP产品查询、订单、交易系统。
4、完成业务开发目标，完成销售业绩，并与客户建立长期良好的合作关系，保持密切沟通联系。
任职资格：1、形象谈吐良好，为人踏实勤快，服从管理，有快速消费品或电摩及自行车相关行业经验优先2、良好的销售意识和谈判能力，工作积极主动，学习力强。
3、性格开朗、乐观向上，拥有较强的适应能力，并具有良好的身体心理素质。
大客户管理办法75911
具体内容
大客户经理
带领团队完成对大客户的服务
销售支持
主要对客户的市场营销工作进行销售上的指导
市场支持
对客户的营销策略、市场规划进行支持
售后支持
对客户的相关反馈问题进行处理，保持客户满意度
财务支持
对客户进行财务管理方面的支持，保持其财务状况良好
培训支持
对客户进行养生方面的培训，使对养生进行关注和支持
2．行业发展交流会
通过组织会谈、娱乐休闲等形式，同大客户沟通行业发展的现状与趋势。目的在于加强同客户的交流。
3．用户答谢会
通过组织休闲娱乐活动，增进双方的交流，并可以就双方关心的问题进行非正式的意见交换。
4．其他方式
采取邀请参加公司重要产品发布会、赠送音乐会门票等方式加强同客户的交流与沟通。
五、大客户服务的评估
六、大客户信用信息的使用
1．大客户信用信息的范围
记录在案的信用等级、信用额度、信用评级时的各项标准等。
2．公司各区域、各大区以及总部大客户管理部门主管级以上管理人员有权对大客户信用管理信息进行查阅和使用，并对大客户信用管理提出优化建议。
3．大客户信用信息的使用，限于根据大客户的业务个性需求，制定个性化的客户管理措施，加强同大客户的合作。
1．首次接触的方式包括信函接触、电话接触以及电子邮件等方式。
2．主要接触方式的注意要点
（1）信函接触的要点
①信函接触的优点在于比较正式，能够表达对对方的尊重。
②信函写作要简练、明确、条理清晰，避免使用过于专业的术语，并在信函中注明希望对方作出回应。
（2）电话接触要点
①电话接触的方式是这3种方式当中最能体现对客户的尊重的方式，采取这种方式同客户进行接触，容易被客户认可，但利用不好也容易给客户造成较坏影响。
商机跟踪表、销售线索、大客户跟进表
中央直属企业金融服务旅游商业零售服装服饰ICT电信运营商集团总部券商OTA饮料酒水时尚纺织软件&IT服务电信运营商
下属集团公司商业银行旅行社食品运动休闲电器&消费电子
国有银行跨国酒店集团餐饮服务
国有保险公司本土酒店集团烟草业
民营保险公司各地旅游局母婴用品
保险中介景区&旅游股
份公司
宠物用品及服务
基金公司(公募
\VC\PE)
百货公司投资理财服务化妆品
日用品
建材家居
汽车交通物流教育服务医疗健康工业制造生态农业房地产政府机构组
织互联网企业合资汽车厂物流地方教育局&K12
国有医院&民营医院&专科诊所工业制造生态农业
开发商（上
市）政府部门&宗教组织
互联网公司(非资讯型)本土汽车厂航空公司&机场大学教育&中高职教育开发商（非上市）互联网公司(资讯型)经销商公共交通
培训机构地产中介
电商企业
汽车互联网
法律服务口腔医院人力咨询
眼科医院美容机构医疗互联网健康体检
制药企业&医疗器械
互联网大客
户体育新闻机构文创产业
广告公关服
务
阿里集团体育竞赛报刊杂志&
新媒体
影视公司&
电影院线
4A
腾讯集团体育健身地方党报&
新媒体
local
Agency
百度集团体育博彩广电台网
京东集团体育用品大型国有传媒集团
当当网体育传媒出版机构
360体育机构&经纪&场馆
今日头条门户网站。
大客户销售方法(ppt40张)
组织结构分析—客户采购角色
• 客户在采购中的角色，把客户分成发起者、 决策者、设计者、评估者、使用者五大类。 发起者是在工作中遇到困难，自然而然要 想方设法解决，他们无权作出采购决定， 只能向上提出采购申请。决策者决定是否 采购、何时采购以及采购预算。他们作出 采购决定后，由设计者规划采购方案，为 采购列出明确和详尽的采购指标，他们往 往是一个小组。评估者也是一组人，他们 负责比较潜在供应商的产品和方案，通常
两种销售方法对比
产品销售 客户自己发现需求 客户确定采购指标 销售以订单为导向 适合销售简单产品 顾问销售 销售人员帮助客户发现需求 销售人员帮助客户建立采购指标 销售以客户需求为导向 适合销售负责产品、方案和服务
销售人员懂得产品的特点和利益 销售人员说服客户 市场驱动，依靠广告和品牌推广 销售周期短 年轻有冲劲的销售人员
识别购买信号
• 客户询问价格、功能或者售后服务，这些 都是明显的购买信号，我们一定要注意倾 听。
促成交易
• 选择法：就是我们不好直接讲的时候，用 选择性的提问婉转去征求客户意见，无论 客户做什么样的选择，都是我们乐于接受 的结果。 • 促销法 • 总结利益法 • 直接建议法
评估比较
评估者
开始谈判
购买承诺 使用维护
决策者 使用者
签订合同 开始下一次采购
在商务谈判中达成双赢的协议 确保应收账款回收，巩固客户满 意度
第四式 呈现价值
• 开始标志：得到明确的客户需求（通常是 书面采购要求或者招标书） • 结束标志：客户露出购买信号，开始谈判 • 步骤：
– 通过差异化分析找到优势和劣势 – 与客户需求结合，制定并实施巩固优势和消除 威胁的行动计划 – 制作以客户需求为导向的建议书 – 使用销售演讲技巧呈现方案
大客户渠道销售的基本职责说明范文（3篇）
大客户渠道销售的基本职责说明范文一、客户开发与维护1. 寻找潜在客户：通过市场调研、行业分析等方式，筛选出有潜力的大客户，并建立联系与合作关系。
2. 客户沟通与关系建立：与潜在客户进行沟通和交流，了解其需求和要求，建立良好的合作关系。
3. 客户需求分析：根据客户的需求，分析其所需产品或服务的特点和要求，为客户提供专业的解决方案。
4. 合同洽谈与签署：根据客户需求的具体细节，洽谈合同条款和价格，达成共识并签署合同，确保合作的顺利进行。
5. 客户关系维护：定期与客户进行沟通和交流，了解其需求变化，及时解决问题和提供支持，保持良好的合作关系。
二、销售目标与计划制定1. 销售目标制定：根据公司销售战略和市场需求，制定大客户渠道销售的年度销售目标，包括销售额、市场份额等。
2. 销售计划制定：根据销售目标，制定详细的销售计划，包括销售活动、渠道拓展、产品推广等方面的策略和行动计划。
3. 销售业绩跟踪：对销售业绩进行定期跟踪和分析，及时发现问题和风险，并采取相应的措施加以解决和调整。
4. 销售报告与汇报：定期向上级汇报销售情况和销售进展，提供详细的销售报告和分析，为公司决策提供参考依据。
三、市场分析与竞争情报搜集1. 市场调研：通过各种市场调研手段，了解行业和市场的发展趋势，掌握客户需求和竞争对手的情况。
2. 竞争情报搜集：积极搜集和整理竞争对手的信息，包括产品特点、价格策略、销售活动等，并进行分析和评估。
3. 市场分析与预测：基于市场调研和竞争情报，进行市场分析和预测，为销售策略的制定和调整提供依据。
四、销售推广与渠道拓展1. 销售推广策划：根据市场需求和产品特点，制定销售推广策略和方案，包括广告宣传、促销活动等。
2. 渠道拓展与管理：积极拓展大客户渠道，建立合作关系，并进行有效的渠道管理和维护，提高产品销售和市场份额。
3. 销售培训与指导：负责对渠道销售团队进行培训和指导，提升其销售技巧和业绩，确保销售目标的实现。
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什么是最引人注目的事件？如果它们没有定位这个问题，那结果是什么？如果要解决这个问题或者将机会变成资金，后果是什么？
演讲
目标帐目
销售®组织
4、定义客户
检验客户对项目或者解决问题的目标。他们对一个解决方案的关键要素的意识是什么？你认为这些要素包括什么？
5、描绘你的解决方案
描述你的解决方案的主要元素。描述在制表之前和之后它是如何工作的？
你是如何产生这个影响的？
这个观点将给客户提供什么价值？
商业价值
政治/个人
价值
执行人员电话计划
目标帐目
销售®
通话介绍
你需要知道什么？为什么？
问题
通话总结
目标帐目
销售®
帐目
执行人员
销售人员
实际发生的通话事件
承担义务/行动
支持者的估计/推荐
管理者的估计/推荐
个人档案
目标帐目
销售®
名字
传真
电话号码
公司/头衔
演讲计划
目标帐目
销售®
账目
演讲日期
销售人员
演讲目的
议程
客户方参与者
名字/头衔
购买角色
论点（商业和政治的）
演讲
目标帐目
销售®组织
1、定义行为步骤
从结果开始思考。在演讲结束时，你希望从客户那里得到什么承诺呢？你会做出什么承诺呢/
2、描绘问题框架
描述项目，问题或者机会。将这些与客户的财政上的、运作上的、市场定位上的或者竞争上的问题关联起来。
政治联盟
强
+
弱
-
是否值的我们去赢
16
短期利润
高
+
低
-
17
将来的销售
高
+
低
-
18
收益表率
高
+
低
-
19
风险
低
+
高
-
20
战略价值
是
+
否
-
主要销售问题
目标帐目
销售®
账目
项目/机会
销售人员
引人注目的事件
我们对客户的唯一的商业价值
排序
准（正式的和非正式的）
在客户的决策过程中的里程/重要事件
销售计划
目标帐目
销售®
在销售过程中的正式的角色
决策方向
你的现状
E评估者A批准者
D决策者U用户
S财政的R关系
T技术的B商业的
★顾问⊙非支持工程师
◎支持工程师×敌人
〒中立
账目/项目
组织结构分析
目标帐目
销售®
花费的时间
政治分析
案例
☺联系◙深入
☼会议
影响线
JOHN SMITH
生产副总裁
D
$
+
销售人员
竞争分析
目标帐目
销售®
账号
项目/机会
=
提供主要产品和商业方面的信息
=
理解并且愿意解释显要的事件
=
同意你的公司或者产品是一个潜在的解决方案
=
投入时间和精力来了解你的公司或者产品的能力
+
私底下承认你的产品或者公司是最好的方案
个人议程
+
愿意与你一起工作来开发一个计划来是采用你的解决方案
+
公开承认你的产品或者公司是最好的方案
+
向你提供竞争对手的计划信息
+
提供个人性格、个人议程和个人政策的信息
★
愿意为执行你的解决方案向管理阶层承担责任
★
与你分享公司的机密计划，并告诉你你的解决方案对他们的和长期成功起了什么关键作用
★
积极地与你工作来开发和测试你的计划，帮助你击败你的竞争对手
★
告诉你他/她的成功与你的计划有关系
★
当你不在的时候积极和有效地帮你销售
政治策略（我们如何使个人站在我们这边？）
6、与商业价值相关联
描述对客户的财政、下游运作（客户的和竞争者的）和上游运作（合作伙伴的和供应商的）的影响。引用客户对价值的定义。
Tactical Plan
目标帐目
销售®
什么时候
谁
行动
需要的资源
有支持者/指导员的计划演讲
组织对客户的演讲
分发信息给销售队伍
与支持者/指导员一起温习演讲提纲
跟客户一起定后勤
教育程度
出生日期Hale Waihona Puke 地址配偶秘书
雇主
向谁报告
先前的工作/公司/背景
个性/风格/兴趣
最近的决策/项目/成就
最近的责任（按级别排序）
决策的标准—产品和技术方面的问题
决策的标准—商业方面的问题
个人档案
目标帐目
销售®
帐目
方案/机会
销售人员
政治联盟
状态
日期
行为
=
认为存在一个需要或者一个问题，同意需要一个解决方案或改变
对于这一次销售机会的客户需求或者问题
目标帐目销售®机会估计
账目/项目
日期
日期
日期
日期
销售人员
我们的公司
竞争者
我们的的公司
竞争者
我们的公司
竞争者
我们的公司
竞争者
是否存在一个机会？
1
顾客的应用或者项目
已定义的
+
末定义的
-
2
顾客的业务档案
已知道的
+
末知道的
-
3
顾客的财政情况
强
+
弱
-
4
有没有资金
是
+
否
-
5
显著的事件
已定义的
+
末定义的
-
我们能够竞争吗？
6
正式的决策标准
已知道的
+
末知道的
-
7
产品的适合度
好
+
不好
-
8
销售资源要求
低
+
高
-
9
当前的关系
强
+
弱
-
10
唯一的商业价值
已定义的
+
末定义的
-
我们可以赢吗？
11
支持力量
强
+
弱
-
12
执行的可信度
强
+
弱
-
13
公司能力
好
+
不好
-
14
非正式的决策过程
已知道的
+
末知道的
-
15
执行人员电话计划
目标帐目
销售®
帐目
执行人员
电话号码
位置
行政助手
通话日期
销售人员
管理者
通话时间
通话目的—预计的结果
客户方的参与者
（名字/头衔/职务）
公司方的参与者（名字/头衔/职务）
计划的通话议程
竞争的观点或障碍
所需资源和预先的准备
执行人员电话计划
目标帐目
销售®
帐目
执行人员
销售人员
你能潜在地影响什么观点？
我们的销售目标
产品和/或者服务
数量
结束日期
我们的正式的策略
我们的非正式的政治策略
谁对我们的成功起关键作用？
他们的个人议程是什么？
我们如使这个人站在我们这边
我们的优势
我们的弱点
竞争分析
目标帐目
销售®
账目
项目/机会
销售人员
时间
谁
要完成什么？
实际效果
演讲定稿
给销售队伍下达指令（演讲计划/后勤）
排练
介绍
听取支持者/指导员的报告
听取销售队伍的报告
销售队伍
队伍成员
演讲角色
客户分配
销售计划
目标帐目
销售®
账目
项目/机会
地址
结束时间
订单数量
销售人员
销售管理员
电话号码
销售支持
客户的业务档案
收入
利润
财政年度结束
企业联系
我们的定位—产品和到此为止的收入
竞争者的定位—产品和到此为止的收入
销售人员
竞争者# 1
竞争者# 2
竞争者
竞争者
产品&服务
产品&服务
订单数量
结束日期
订单数量
结束日期
他们的策略是什么？
他们的策略是什么？
他们与谁联盟？
他们与谁联盟？
他们的强项是什么？
他们的强项是什么？
他们的弱点是什么/
他们的弱点是什么？
计划
目标帐目
销售®
账号
项目/机会
销售人员
我们的目标—本质上的和长期的