OTC区域经理营销战术指导手册模板
OTC药品销售经理工作手册
OTC药品销售经理工作手册【内部培训讲义】1重新规划自己1. 1主调整自己的心态1.1.1新岗上任当你接任前任经理时，他已经为你刻画了一条线，试问你会怎么做，是将线条清掉？（否定前任业绩或者将所有的责任推在前任身上），是自己重新画一条线？（不管前任做得如何，统统采取于已无关，显示自己的能力），还是画一条延长线？（确信前任经理的工作业绩，并站在前任经理肩膀上攀登新的高峰）。
最聪明的举动是在前任经理的线条上画延长线。
1. 1.2等待失败销售经理的结局永远是失败，这是一个现实的问题，由于你是一位高级的雇员，而不是老板，你的工作业绩，永远满足不了他的期望，想的总是比你做得容易得多，因此你不必伤感，你务必摆正自己的位置，要有点道家思想“平与，顺其自然”办法，一定不能刻意地对待那个位置。
做销售经理，就象一名跳高运动员，当裁判将尺杆不断升而时，你的自己个人技术也在不断在提高，但是即是你成为世界冠军时.，最终等待的还是落杆而造成失败。
只是，这时的你已是掌握跳过一定高度的技能的运动员，应是值得庆兴的，要明白有很多具备相同技能的人，还没有机会成为跳高运动员。
1.1.3尊重前辈有九千九百九十九个理由能够说哪老头的不是，但唯有一个理由，你务必承认，他活得岁数比你长，经历得比你多，这就足够。
因此在你的工作及创意前辈往往会提出不一致建议，甚至用比较强硬的语言教训你，此刻你最好的办法是聆听，而不是抵抗与蔑视，也许他的话，对你的工作中帮助很大。
世界上任何一个正统的宗教，其宗旨不外乎在修炼自己的品德、端正自己的言行，在人的心里产生一种理念与信仰。
大家有了共同的理念、信仰、目标，自然就有共同的话题，共同的语言，在学习、工作、生活中就能互相帮助、相互鼓励，将人们团结在一起。
作为药品销售经理，思想观点、人生态度积极乐观，举止行为要稳重大方，努力工作，品德高尚，乐于助人，忠于企业，孝敬父母，献身事业，这些要求与宗教的宗旨根本是一样的。
作为一个乐观的、举止稳重大方的药品销售经理，肩负开发市场的责任与义务。
OTC经理营销战术指导手册
OTC经理营销战术指导手册OTC（Over-the-Counter）产品经销是指通过超市、便利店、药店等非处方药销售渠道进行产品销售的一种营销方式。
OTC 经理在制定营销战术时需要考虑多个因素，如产品定位、竞争环境、目标市场特点等。
本文将提供一份OTC经理营销战术指导手册，帮助OTC经理制定合适的市场策略。
一、了解产品1.产品定位：明确产品的功能特点，确定产品在市场中的定位，如预防感冒、缓解头痛等。
2.产品优劣势：分析产品的优势和劣势，将优势强化，劣势予以改善，以提升竞争力。
二、分析竞争环境1.竞争对手：了解竞争对手的产品特点和定位，分析其市场份额和销售策略，以便制定针对性的竞争策略。
2.渠道利润：评估各个销售渠道的利润水平，选择适宜的渠道进行产品销售。
三、目标市场1.目标消费群体：确定目标消费群体的特点和需求，如年龄、性别、职业等，以便精准定位产品。
2.市场规模：估算目标市场的规模，分析市场潜力和发展前景。
四、制定营销策略1.定价策略：根据产品定位和竞争环境确定合理的价格，同时考虑消费者购买能力和市场需求。
2.促销策略：采取合适的促销活动，如打折、赠品、抽奖等，以吸引消费者购买。
3.广告宣传：通过媒体宣传、推广活动等方式提升产品知名度和美誉度，吸引更多消费者。
4.渠道管理：与渠道商建立良好的合作关系，提供培训和销售支持，提高产品销售能力。
五、销售监控与评估1.销售数据监控：定期分析销售数据，观察产品销售情况，发现问题并及时调整策略。
2.市场反馈收集：积极收集消费者反馈意见，了解产品的优缺点，以便改进产品或调整营销策略。
3.竞争动态分析：密切关注竞争对手的市场动向和策略调整，及时做出相应应对措施。
总结：OTC经理在制定营销战术时需要充分了解产品特点、分析竞争环境和目标市场，制定合适的定价、促销、宣传和渠道管理策略。
同时，还需要不断监控销售情况，收集市场反馈，及时调整策略，提高产品的竞争力和市场占有率。
otc地区经理年度工作计划
otc地区经理年度工作计划一、背景介绍OTC（Over-The-Counter）是指非处方药，也称非处方类药品。
OTC市场是指非处方药在市场中的销售与推广，其中包括药店、零售店、超市等等。
作为OTC地区经理，我负责管理和推广OTC产品在我的负责区域的销售。
在这个工作计划中，我将详细阐述我的工作目标、策略和行动计划。
二、工作目标1. 提高销售额：通过精细化运营和市场推广，提高OTC产品的销售额。
2. 增强品牌影响力：通过提升产品品牌形象，增强OTC产品在消费者心中的认可度和影响力。
3. 培养和维护良好的关系：与合作伙伴和客户建立并维护良好的关系，以提高销售业绩和市场份额。
4. 增加市场份额：通过积极开拓新渠道，并扩大现有渠道的销售范围，增加OTC产品的市场份额。
5. 提高团队绩效：通过团队建设和培训，提高团队的工作效率和销售绩效。
三、工作策略1. 市场定位：明确OTC产品的目标消费者和市场需求，确定目标市场和定位。
2. 产品推广：制定针对不同市场的推广策略，包括广告宣传、促销活动、营销活动等，提高产品的知名度和美誉度。
3. 销售渠道拓展：积极开拓新的销售渠道，与药店、零售店、超市等建立合作关系，增加产品销售范围。
4. 客户关系管理：建立和维护与合作伙伴和客户的密切关系，提供专业咨询和优质服务，增加客户忠诚度。
5. 团队建设：建立高效的销售团队，培训团队成员的销售技巧和沟通能力，提高团队协作和绩效。
四、行动计划1. 市场调研：对目标市场进行深入调研，了解消费者的需求和竞争对手的情况，制定相应的市场策略。
2. 产品推广：根据市场需求和特点，制定相应的产品推广计划，包括广告、促销和营销活动。
3. 销售渠道拓展：与药店、零售店、超市等建立合作关系，开拓新的销售渠道，扩大产品的市场份额。
4. 客户关系管理：定期与合作伙伴和客户沟通，了解他们的需求和反馈，及时解决问题和提供帮助。
5. 团队建设：培训销售团队的销售技巧和沟通能力，提高他们的团队协作和绩效。
OTC营销方案(地总)
2012年OTC营销方案第一部分:指导思想OTC全体员工以董事长提出得“企业与员工共同创业,实现颠覆式增长”得战略目标为指引,紧紧围绕“强壮队伍、培养主品、树立榜样、共同创业”得十六字工作方针,重点从五大方面开展OTC营销工作。
一、万事人为本,人数等于钱数。
各省总、地总要把上人与队伍建设作为首要工作来抓,确保完成事业部规定得上人进度目标,同时省总与地总要在育人与留人方面下功夫,切忌只管招,不管育、不管留,要做到“挣钱留人、感情留人、事业留人”。
二、实施“一品独大”得核心产品战略。
集中资源做强做大核心主品金蝉止痒颗粒,以金蝉树品牌、造气势,带动其它品种销售。
三、建样板、树榜样,充分发挥榜样得带头作用。
省总、地总要深入市场一线,一竿子插到底,至少亲自抓好一个样板市场,不达目得不收兵,同时让具体操作市场人员现身说法,大会小会推广成功操作经验,克服畏难情绪,树立员工信心,让所有员工“说话有底气,挣钱有方法,创业有门道”。
四、一年四季四大战役,活动不断。
为提高终端动销,每年分季度由市场部统一策划,事业部统一组织全国四大战役,同时各省办、地办根据本市场特点与产品特点开展丰富多彩得促销活动。
今年得秋冬战役各省办、地办要特别重视核心主品金蝉止痒颗粒得购赠活动,以提高终端销售积极性,让更多得皮肤瘙痒患者服用金蝉止痒颗粒,解除因皮肤瘙痒带来得痛苦与尴尬,形成“皮肤瘙痒、就选金蝉止痒”得口碑,树立希尔安“正直可靠”得品牌形象。
五、建立强有力得营运保障体系。
包括又快又好得财务核算、结算体系与强硬得坏账追讨、诉讼体系;保持政策得稳定性,公司承诺,两年内维持省总底价不变,两年后对省总底价调整公司会谨慎,让各级承包人托底放心、大胆投入。
第二部分:模式与机制为进一步解放思想,让员工托底放心、大胆投入,与企业共同创业,在现行营销模式得基础上优化营销机制,采取OTC终端模式与共同创业机制运营。
一、 OTC终端模式操作六大原理1、产品销售:终端模式下产品销售原理与处方药得销售原理极为相似,靠商业或对商业进行促销都卖不好货,只有踏实做终端,通过合理得利益分配解决终端愿卖问题;通过沟通与培训解决终端会卖问题,同时注重终端客情建设,实现终端“愿卖、会卖、关系好”得三个好卖条件,通过终端动销带动商业分销,通过商业分销促进回款。
OTC药品销售经理手册(2)模板
OTC药品销售经理手册(2)模板OTC药品销售经理手册【内部培训讲义】1重新规划自己1.1主调整自己的心态1.1.1新岗上任当你接任前任经理时，她已经为你刻画了一条线，试问你会怎么做，是将线条清掉？（否定前任业绩或将所有的责任推在前任身上），是自己重新画一条线？（不论前任做得怎样，统统采取于己无关，显示自己的能力）,还是画一条延长线？（肯定前任经理的工作业绩，并站在前任经理肩膀上攀登新的高峰）O 最聪明的举动是在前任经理的线条上画延长线。
1.1.2等待失贩销售经理的结局永远是失败，这是一个现实的问题，因为你杲一位高级的雇员，而不杲老板，你的工作业绩，永远满足不了她的期望,想的总是比你做得容易得多，因此你不必伤感，你必须摆正自己的位置，要有点道家思想”平和，顺其自然”想法，一定不能刻意地对待那个位置。
做销售经理，就象一名跳高运动员，当裁判将尺杆不断升高时，你的自己个人技术也在不断在提高，可是即是你成为世界冠军时，最终等待的还是落杆而造成失败。
不过，这时的你已是掌握跳过一定高度的技能的运动员，应是值得庆兴的，要知道有很多具备相同技能的人，还没有机会成为跳高运动员。
1.1.3尊重前辈有九千九百九十九个理由能够说哪老头的不是，但唯有一个理由，你必须承认，她活得岁数比你长，经历得比你多，这就足够。
因此在你的工作及创意前辈往往会提出不同建议，甚至用比较强硬的语言教训你，此刻你最好的办法是聆听，而不是反抗和蔑视，可能她的话，对你的工作中帮助很大。
世界上任何一个正统的宗教，其宗旨不外乎在修炼自己的品德、端正自己的言行,在人的心里产生一种理念和信仰。
大家有了共同的理念、信仰、目标，自然就有共同的话题，共同的语言，在学习、工作、生活中就能互相帮助、相互鼓励，将人们团结在一起。
作为药品销售经理，思想观点、人生态度积极乐观，举止行为要稳重大方，努力工作，品德高尚，乐于助人，忠于企业，孝敬父田，献身事业，这些要求和宗教的宗旨根本是一样的。
OTC药品销售经理工作手册
OTC药品销售经理工作手册第一章：工作职责1.1 确定销售目标：根据公司战略和市场需求，制定销售目标和计划。
1.2 团队管理：负责领导和管理销售团队，确保团队成员的工作效率和团队目标的实现。
1.3 市场调研：定期进行市场调研，了解消费者需求和竞争对手动态，为制定销售策略提供依据。
1.4 销售策略制定：基于市场调研结果，制定销售策略，包括产品定位、目标市场、推广渠道等。
1.5 客户管理：建立并维护客户关系，与客户保持良好的沟通和合作，提升客户满意度和忠诚度。
第二章：销售目标管理2.1 目标制定：根据市场需求和公司的发展战略，制定具体的销售目标，包括销售额、市场份额等。
2.2 目标分解：将整体销售目标分解为具体的团队和个人目标，确保每个团队成员都清楚自己的工作职责和目标。
2.3 目标跟踪：定期跟踪销售进展，及时发现问题并采取措施进行调整，确保目标的及时完成。
2.4 绩效评估：根据销售目标的完成情况，对销售团队和个人进行绩效评估，激励优秀员工，指导和培训非优秀员工。
第三章：团队管理3.1 岗位招聘：根据招聘需求，负责招聘和面试销售人员，确保招聘到合适的人才。
3.2 岗位培训：对新员工进行岗位培训，包括公司的产品知识、销售技巧和团队合作等。
3.3 绩效管理：设定明确的绩效指标和激励机制，对销售团队进行绩效评估，激励并奖励高绩效员工。
3.4 团队协作：促进团队成员之间的合作和沟通，营造良好的团队氛围，提升团队整体绩效。
第四章：销售策略制定4.1产品定位：根据市场调研结果和公司产品特点，制定产品定位，确定市场覆盖范围和目标消费群体。
4.2市场分析：进行市场分析，了解目标市场的需求、竞争对手情况和销售机会，为销售策略的制定提供依据。
4.3推广渠道选择：根据产品特点和目标消费群体的特征，选择合适的推广渠道，包括线上渠道和线下渠道。
4.4促销活动策划：制定并执行促销活动计划，提升产品在市场中的知名度和销售额。
第五章：客户管理5.1客户分类：根据客户特征和价值，将客户进行分类，确定关键客户和重点发展客户。
OTC营销方案(地总)
OTC 全体员工以董事长提出的的战略目标为指引，紧紧环绕的十六字工作方针，重点从五慷慨面开展 OTC 营销工作。
一、万事人为本，人数等于钱数。
各省总、地总要把上人和队伍建设作为首要工作来抓，确保完成事业部规定的上人进度目标，同时省总和地总要在育人和留人方面下功夫，切忌只管招，不管育、不管留，要做到“挣钱留人、感情留人、事业留人”。
二、实施“一品独大”的核心产品战略。
集中资源做强做大核心主品金蝉止痒颗粒，以金蝉树品牌、造气势，带动其它品种销售。
三、建样板、树模范，充分发挥模范的带头作用。
省总、地总要深入市场一线，一竿子插到底，至少亲自抓好一个样板市场，不达目的不收兵，同时让具体操作市场人员现身说法，大会小会推广成功操作经验，克服畏难情绪，树立员工信心，让所有员工“说话有底气，挣钱有方法，创业有门道”。
四、一年四季四大战役，活动不断。
为提高终端动销，每年分季度由市场部统一策划，事业部统一组织全国四大战役，同时各省办、地办根据本市场特点和产品特点开展丰富多彩的促销活动。
今年的秋冬战役各省办、地办要特殊重视核心主品金蝉止痒颗粒的购赠活动，以提高终端销售积极性，让更多的皮肤瘙痒患者服用金蝉止痒颗粒，解除因皮肤瘙痒带来的痛苦和尴尬，形成“皮肤瘙痒、就选金蝉止痒”的口碑，树立希尔安“朴重可靠”的品牌形象。
五、建立强有力的营运保障体系。
包括又快又好的财务核算、结算体系和强硬的坏账追，让各级承包人托底放心、斗胆投入。
为进一步解放思想，让员工托底放心、斗胆投入，与企业共同创业，在现行营销模式的基础上优化营销机制，采取1、产品销售：终端模式下产品销售原理与处方药的销售原理极其相似，靠商业或者对商业进行促销都卖不好货，惟独塌实做终端，通过合理的利益分配解决终端愿卖问题；通过沟通和培训解决终端会卖问题，同时注重终端客情建设，实现终端“愿卖、会卖、关系好”的三个好卖条件，通过终端动销带动商业分销，通过商业分销促进回款。
产品销售原理是OTC 终端模式操作的最根本原理。
OTC大区经理岗位职责详细说明范本(二篇)
OTC大区经理岗位职责详细说明范本1.规划计划1.1参与制定OTC控销部年度、季度、月度销售预算和计划;1.2制定本大区年度，季度、月度销售预算和计划;2.制度建设2.1负责制定和完善大区各项管理制度和程序规范;2.2负责大区的日常管理工作，督导下属执行公司各项规章制度;3.销售市场活动____分析区域市场潜力，制定市场发展计划，分配动销活动费用、任务指标;3.2与省区经理/省总一起分析各区域市场，确定开发计划和任务指标，决定区域团队配置，划分销售人员管理终端，确定销售人员销售指标;3.3管理大区市场销售活动，在预算范围内按照既定策略和计划指导省区各级销售人员工作，搞好团队建设，发挥团队的整体效能，并创造性开展工作，确保各级人员销售目标的完成;3.4定期对省区各级销售人员的工作进行检查，了解省区对公司政策的执行情况，督促省区按照计划推进销售;3.5审批本辖区的各种工作报表。
4.客户管理4.1参与重点客户维护工作的开展，完成相关的市场公关工作;4.2指导、监督所辖区域售后服务工作的开展实施;4.3直接参与并主持与重要客户的业务谈判;4.4监督、指导客户投诉问题的解决，并参与重大投诉问题的协调解决。
5.信息管理5.1收集、汇总区域内竞争产品及市场信息，及时向部门反馈;5.2收集、整理区域内相关政策、法规、制度等资料信息，及时向部门反馈;6.财务管理6.1向下属人员传达部门的相关财务、费用政策，审批权限内费用支出;6.2制定大区相关费用预算，审批、控制本大区各项费用，有效利用资源。
7.下属管理7.1根据部门制定的控销团队人员规划，协助省区经理/省总进行团队的组建;7.2定期与省区人员沟通，保证信息渠道的畅通，对省级团队进行指导、考核和激励，提出团队发展计划的建议。
OTC大区经理岗位职责详细说明范本（二）1、根据公司经营目标，制定大区内OTC药品市场发展规划、市场定位、市场策略;2、制定和完成各项营销任务及推进、指挥、指导工作，规划公司销售系统的整体运营、业务方向，领导团队建设;3、分析销售数据、收集市场信息，分析市场动态、发展趋势、客户需求、渠道、竞品等信息，适时制定调整补充策略及市场营销措施与计划;4、规划OTC营销网络，渠道建设监督实施销售全过程，完成销售任务;5、根据公司OTC药品营销策略和政策管理OTC营销队伍，并致力打造一支优秀的OTC销售团队。
区域销售经理指导手册
销售管理手册目录：1．销售经理的岗位职能2．销售计划3．销售管理控制4．客户管理区域销售经理的岗位职能1． 销售经理职责2． 销售管理的职能销售经理作为销售部门的领导管理者，你要注意发挥管理四大基本职能。
管理的基本职能可以概括为计划、组织、领导、控制。
（1） 计划切实可行而又富有挑战性的计划是其他工作顺利开展的前提。
若计划做得不好，那么，你在接下来的组织、领导、控制等工作中，就会陷于被动。
制订计划的主要步骤：（2） 组织销售组织结构的设计影响运营的成本，还影响部门内的人员之间的关系。
一般组织结构设计应遵循以下原则：销售经理（3）领导为了保证销售业务的正常运作，你需要对所有的销售员进行领导，指导他们做什么、如何做、为什么做和什么时候做。
如果要想销售员的行动取得理想的成效，你要设法让他们建立共识，赋予他们责任心和使命感，销售员也应当确切地知道公司对他们的要求。
所以要确保销售员了解公司总体销售目标、他们必须做哪些具体工作和要求他们达到什么标准。
（4）控制为落实计划和完成目标，你要时刻关注销售员和业务的发展动向，并制定各种衡量基准，掌握情报回馈，通过追踪考核来对整体销售业务与人员进行控制。
同时，你还应了解计划正在如何进行，并在必要时做一些调整，包括对销售员增加工作压力或进行制止，以防止销售员做出愚蠢或危险的事来等等。
销售计划销售计划是企业各项计划的基础。
制定一个富有挑战性而又切实可行的销售计划对于企业经营目标的实现具有至关重要的作用。
销售计划应贯彻落实企业营销战略；销售计划应相对稳定；同时，根据市场的变化具的一定的灵活性。
销售计划的制定与管理是销售经理的首要职能。
1．销售预测（1）为什么要进行销售预测销售预测是公司进行短、中、长期计划的起点。
从短期来说，销售计划是确定公司生产计划的基础，为满足客户的定单，必须保持的生产计划的底线。
这意味着需要相应的原料、半成品、零部件、生产工具以及人员配置。
另一方面，储存大量的半成品和成品会使成本增加，因为这需要资金的投入。
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OTC区域经理营销战术指导于册模严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔(―)规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。
基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文化等条件相符合为区隔基准，将市场区隔为若干区域市场。
辖区的切割，要优先考虑符合”市场因素”，其次是要考虑公司的经营策略。
当外界的市场因素改变或公司策略改变，此”区域市场”的规划,也要进行总结，以搭配公司策略，获取最大的绩效。
适当地区隔市场，集中火力，常能建立一个稳固的地位（二）规划各个OTC代表的责任辖区在公司的某个区域市场，预计有7位OTC代表，如何将此区域市场适当的分配至7位OTC代表呢？必须考虑OTC代表的工作状态（何种工作）与工作负担能力（巡回辖区直积多大，经销商多不多）。
7位OTC代表的业务多半是负责产品介绍与促销.承接客户订单、销售服务、情报回馈等工作，由于牵涉到许多次数经销商拜访工作,故每位OTC代表在工作的进行上，未来必须对”销售路线”加以刻意的管理。
企业为达到有效经营，必须考虑”区域市场”、” OTC代表数目” .” OTC代表的销售路线”三者加以妥善的协调。
由于OTC代表的绩效，是与拜访（经销商）客户成正比关系，因此，贵公司在规划OTC代表的责任辖区大小，要考虑”经销商数量多少”、”经销商分布的密度”、”拜访次数多少”、”每位OTC代表当天出勤时间多少”等因素，例如每人每天拜访6家经销商，每月拜访1 3 0家经销商，若经销上数量多，而OTC代表数量不足，势必无法深耕市场。
除”拜访经销商”效率外，另一个考量是”配送效率”。
由于配送是一种实体运输功能，配送周期与配送距离的相关性是相当高的, 例如3 0公里是半天的配送范围，那么6 0公里就得花费一整天的时间来处理。
如果把距离延长1 0 0公里的话，否则OTC代表辖区加大，工作量加多，在业务工作与OTC代表数量就应加以调整。
市场变幻莫测，应该密切注意，以调整正确的方向。
（三）规划OTC代表责任辖区的销售路线—旦划分区域市场后，OTC代表必须对所负责辖区的经销店, 加以有效经营，对各个经销店视重要程度.任务不同，分别进行销售路线的拜访。
所谓销售路线是指每天或每月按照一定区域内路线上的客户, 加以巡回拜访，以便完成每天或每月所订的销售目标。
采取”销售路线”做法，具有以下功能：(1)掌握每一零售店的销售态势与销货量的变化，进而作为设定未来销售目标的基础。
(2)作为新产品上市，及实施促销活动的路线及零售点选择基础。
(3)对客户提供定期、定点、定时的服务。
(4)作为铺货调查的依据，能彻底了解零售店的存货周转及其消化速度。
二.OTC区域市场的经营公司将市场切割成若干块后，依部门统辖此目标市场内的耕耘, 而业务部门同事又互相划分此目标市场。
在各OTC代表统辖的” 责任辖区”内，要尽责经营市场。
(-)绘制”行销地图”OTC代表可将地图买齐，粘贴在一起，形成一整张大幅的地图, 用透明的塑胶布覆盖在上面，用色笔绘制出OTC代表本身的”行销地图”。
再将辖区内各个经销商的家数，一个一个地照实际街道地图，加以明白标示。
这当中包括”竞争对手的经销店”(用黄色标出),和”本公司的经销店”(用红色标出)。
根据此地图就能够估算出本公司在此辖区内的市场活动战略与竞争强弱。
(二)利用”行销地图”总结销售战略OTC代表主管、OTC代表或公司企划单位应常见”行销地图”来总结销售战略与行动：(1)经销商的分布情况，是否适当？(2)现在的特约经销商的服务地区的范围如何？(3)从市场占有率来看，本公司在哪个地区势力强？哪个地区弱？(4)今后能够预测发展的杲哪些地区？(5)有否增加经销商的必要性？(6)地域的占有率的推断与作战。
(7)担任地区OTC代表的业绩总结。
(8)配送货物路径的总结。
(9)如何降低物流成本。
(三)责任辖区的行动顺序OTC代表在责任辖区内的工作，包括拜访、推销、送货、收款、服务等，应有计划、有效率地加以执行。
(1)透过市场开拓，逐店拜访”责任辖区”内的经销商，建立起客户资料(包括地址、负责人、销售内容.类型、业绩、占地面积、进货接洽人、收款单位等)。
(2)以行销地图方式，圈出此责任辖区地图。
(3)将中心药店按店址逐一表明在此地点上。
(4)整理区域内药店(客户)的资料，以便决定拜访顺序和拜访周期(例如该路线共分25家经销店，每周巡回一次)o(5)为考虑任务达成与发挥效率，每一条”销售路线”所规划里程数为50公里以内。
(6)每条”销售路线”的划分，以辖区OTC代表能照顾到为原则,OTC 代表依此”销售路线”注意拜访客户。
(7)OTC代表的”责任辖区分配”与”销售路线”，遇有变化, 应由主管定期总结改进。
不管生意谈得怎么样，不要忘了诚恳地表示感谢!三.划分.确定小营销区域各省所辖各办事处，根据现有县级行政区域的大小，以2一3个县划分为一个营销区域。
再将这个营销区域划分为2一3个以中心药店(诊所)为中心的小营销区域。
选择一个诊所，做为营销的固定点o(1)选择诊所的条件：①愿意与公司合作，对合作的意向感兴趣并充满信心，并同意对所有货物承担安全责任，按时回款，同意以家庭财产担保；②所选择的诊所，其所处的乡镇地理位置适宜，交通发达、比较富裕；③所选择的诊所信誉较好，在当地名气较大；④所选择诊所必须有充分的场所，以备我们宣传、之用；⑤选择好药商，必须针对各条款签订协议(附家庭财产担保)，并进行公证。
(2)划分营销区域应注意以下几个冋题：①划分营销区域,应选择一个较大的富裕的乡镇做为中心；②为中心的乡镇，要和周围乡镇交通方便，且在周围乡镇影响较大(如有大集，周围几个乡镇的人经常赶集)O(3)选择的诊所的作用：①做为销售免费服务点；②做为小型咨询活动的产品推广点；③成为OTC药的直接使用点；④成为产品的售后服务者。
(4)划分营销区域，固定宣传销售点,有以下优点：①增加可信度；②增加成功率。
登门拜访客户时，不要把自己当成推销员，而当成对方的商斎者。
四.OTC药品的营销战术(1)城市营销：城市对于任何一家药厂而言都是必争之地，竞争异常激烈，很多厂家的目光盯住了医院，但在OTC市场却下工夫较少。
对于OTC药品而言，现在基本处于刚起步阶段，工作重点打开渠道为主, 同时OTC市场要经过”医院化”来操作。
A、医院工作医院杲药品销售的主渠道，同时应该作为宣传的主阵地，具体在医院销售的步骤分为以下几步。
第一步、药品逬入医院。
药品销售的第一步是进入医院，药品进入医院应从以下几点逬行:①对医院逬行了解，将医院的概况有详细了解，包括医院组织结构，（院长、主管副院长、药剂师、药房主任和科室主任姓名及主抓的工作）o医院有没有同类产品及同类产品的情况（产品品名、价格.营销策略.销售情况）；②和院长、药房主任接触后，采取公关的方法,使我们的产品经过医药公司进入医院；③做和医院有协议的医药公司的工作使产品进入医院。
（能够让医院向医药公司要货后,再和医药公司联系）O第二步、临床工作：药品进入医院后，一般会通知各科室主任新到什么药，但医生—般不会接触我们的药品，此时做医生工作就是异常重要，具体对医生工作如下：①建立医生档案。
若想很快和医生沟通，就必须对医生情况做详尽了解,既包括医生本人情况，也包括医生家庭情况：②能够和医生正面接触。
a.如有条件，能够开一产品鉴定合，这样能够加速把药品情况向医生做一介绍，使其对我们的企业和产品有个初步印象，为以后工作打下基础。
b、利用一切机合和医生单独接触，上班时间.晩上值班时间、到医生家里做各种工作等。
5 处理好科室和药店的关系，以便查询，处理情况和供求关系。
d、对于做医生的工作，在药品开始销售后，还需要进一步巩固,须加大和医生的感情沟通和感情投入。
e、OTC零售市场：药店也是药品销售的主渠道，药店的销售要从以下几个方廂入手：①利用电视品牌,终端展示材料，进行普遍宣传,使产品信息迅速传播；②进行终端包装，利用条幅、张贴画、展板对产品逬行宣传；③对联系好的药店布货；④药店营业员的工作。
(2)农村工作：A、直接进入县级医院，也可与县医药公司联合。
向县医院、乡镇卫生院和诊所布货。
B、利用电视品牌，促逬零售。
C、乡镇利用中心药店,包装、宣传(宣传、包装由中心药店人员完成布货，收款由OTC代表负责)。
(3) OTC监控措施：1、货、款监控①市场部核定各周边县区及市内的周转量。
发货严格按周转量规定的数额进行后，由仓库管理员，市场部共同控制，超周转量坚决不发货。
②各县、区负责人与市场部签定协议，协议除其它条款外，要针对货、款一项，由负责人对货、款承担安全责任。
以家庭财产担保。
③各县区负责人，要与各药商签订协议。
④货.款要由县负责人直接经手，其它人员一律不准经手货、款。
⑤取货、布货要严格执行回多少款，取多少货，不准超过周转量进行操作。
⑥布货要采取小批量，高频率的布货方法。
⑦各县区负责人、市场部要对各销售点，中心药店加强销售情况检查，对销售不佳的，要及时向市场部汇报，采取措施，减小周转量或取消此点,另设销售点。
否则，一切责任，后果由县区负责人负责。
⑧市场部监察人员要根据对各中心药店检查情况，对各县区负责人有款不回现象,及时汇报给市场部及财务部，严肃处理。
⑨市场部要加强对各县区的调度，对销售情况要了如指掌。
2、人员监控、管理：(1)人事部要对各级、各市场人员登记注册，分档管理，完善档案手续。
无档案，无协议的人员不准上岗。
(2)各地级市场部、人事部要培养后备干部，以备各个市场各级人员的被撤职、辞职人员进行补充，后备干部要另外登记注册, 市场部对后备人员要重点培养。
(3)人事部和督察部，要对市场各级人员检查。
把思想状况和工作做为考核内容，及时做出处理。
(4)对各级人员，特别是县区负责人的考核情况，要每月总结—次，后备干部也要半月考核一次。
3、营销战术，工作监控：(1)对工作进行量化、细化、管理、监控。
①基层宣传员的监控。
A、要填写周计划表、日工作计划表(包括本地工作完成情况表)、周总结表和有效人群登记表。
此四种表格，由县区负责人来检查知道。
B、合议制度：每周各县区负责人，要召集各中心药店人员开例会,对本周工作完成情况，出现的冋题，销售情况，下周工作计划, 需解决的冋题，和焦点冋题的培训，进行总结部署。
每天各中心药店人员要在早晚开晨会和晚会，把昨天的情况, 今天的工作安排，明天的工作计划，详细研讨。
会议要有详细的记录。
②县、区负责人的监控,管理：A、要填写表格:月计划表、周计划表、日工作计划表.周总结表。
这几种表格要在每次幵合时交市场部。
（一式两份，市场部一份，区域负责人一份）各公司自定具体情况，确定周会或月末厶B、周末会或月末会主要课题：前期工作完成情况.各市场销售情况，将较好的市场，中心药店的典型经验，加强推广。