服装货品管理及数据分析

1.总业绩
业绩规划 人、货、阶段性
定立目标
跟进目标 引导员工前进方向
对比调整、人 货
场
2.个人业绩
了解员工销售能力的差异 分析培训员工的销售方式 销售优势搭档互补差异
沟通引导员工心态
激励员工
3.人效
配置是否合理
排班及工作安排是否合理
销售技巧是否熟练口语化
4、入店率
橱窗及前区陈列风格与目标顾客群是否吻合； 门店陈列及货品对顾客的吸引力； 员工迎宾及工作状态是否到位； 检核活动吸引力及POP摆放视角；
货品管理与分析
什么是货品管理？
分析 总结 库存 处理 订货
“货品”
货品 分析 货品 推广
货品 分配
补货、整合 、促销
上市 规划
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货品管理
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推广期货品管理 货品分析
货品补充
货品整合
推广期的动作
灌 输 主 推
一 日 熟 悉 期
陈 列 搭 配 调 整 期
----原来掌握命运的方法很简单，远离懒惰就可以了。
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销售数据应用与分析
为什么要对门店进行数据分析
数据是店铺的温度计 -快速诊断店铺问题 的关键！
数据分析的关键词
1、总销售额 2、个人业绩 3、人效 4、入店率 5、试穿率 6、成交率 7、连带率 8、客单价 9、平均单价
货品管理
1
2 3 3
推广期货品管理 货品分析
货品补充
货品整合
补货
原则 1.适时 2.适量
补货五要点 1.最低库存量 2.进货周期 3.储备期间 4.预估销售量 5.现有库存量
影响补货七要点 1.天气 2.季节 3.市场 4.节日 5.生命周期 6.款式 7.公司货源 预计日销售X周转天数+铺场数量-现库存=可补数
类别及单款存在的畅滞销、动销率正常与否
关键分析点
对于有压力的单款及类别的促销推广
库存情况
生命周期：衰退期
重要性：：
提升动销率 新品上市的动作安排及规划
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生命周期：衰退期
销售数量排序分析
店铺库存相互整合
关键分析点
撞色陈列突出能销售的货品贡献值
库存情况1：1
生命周期：死亡期
8、客单价
检讨员工搭配时对价格的敏感度； 观察员工销售过程存在的问题； 检查主要陈列位单品价位是否适当；
9、平均单价
高于平均单价的产品特殊陈列 提高员工销售高价位货品的能力 正挂陈列以增加平均单价为主的产品数量 以低于平均单价的产品吸引实用型顾客
新旧款占 比的合理 性
生命周期：成长期
重要性：：
卖场规划 货品推广及备货 新品的销售高峰期
货品分析：成长期
畅、滞销款的备货及陈列推广
新旧款占比的合理性
关键分析点
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类别及单款的推广调整 库存情况
生命周期：成熟期
重要性：： 货品推广及促销的关键节点
货品动销率快速提升的关键时期
生命周期：成熟期
销售目标结合动销率计划目标的达成
单类库存小于销售
检核该部类库存是否充足 回顾本周是否有特殊推广活动
大类差异
分析本周及下周天气及时调整陈列 回顾本周是否有特殊推广活动
畅滞销分析
了解畅 滞销原因
分析 目的
制定主 推方向
了解畅滞 销与区域 差异
把握业 绩主要 来源
跟进及解决方案
畅销前十大
了解畅销货品情况备货主推
推广替代款及时总结针对性调整
完善货品销存比例
达成销售目标
货品生命周期
导入期
成长期
产品生 命周期
衰退期 成熟期
从产品上市到下架 的整个过程跟进， 各个阶段存在的问 题通过分析工具对 货品进行分析。
生命周期：导入期
重要性：：
占有市场份额
品牌的影响力
生命周期：导入期
分析关键点：
类别及 色块的比 例及主推 款销售情 况 畅、滞销 款的备货 及陈列推 广
货品整合的目的
货品流 向合理
整合 目的
提升销 售业绩
优化货 品结构
满足销 售需求
货品整合的七要素
销售 阶段 气候 影响
影响 因素 动销率 库存 情况 店铺 定位
考虑因素
地理 位置
商业 氛围
如何整合
1.当款细码互相调整 2.款式对换 3.综合整合
货品整合后的效果评估
时间要求:三天或一周
5、试穿率
陈列主题及风格是否与当前主销售货品吻合；
员工在销售过程中是否询问需求，主推到位，并搭 配及销售技能醇熟）
6、成交率
检查货品结构是否合理 检讨员工销售技巧 检讨主陈列面价格带 检讨促销活动的有效性
7、连带率
了解各陈列面上下装搭配销售效果及情况； 了解员工附加销售技巧，和服装搭配技巧 检查陈列格局/道具等是否与货品呼应 检讨促销活动是否成功/是否宣导执行到位
滞销前五大
收集意见了解卖点 提报促销售建议
区域差异款
对比分析陈列调整 主推宣导定期总结
销存比例分析
平衡销 存比例
分析 目的
制定主 推方向
了解货 品销存 情况
分析快 慢流货 品
跟进及解决方案
留意快流货品库存是否充足
从陈列 产品培训 附加推销等角度加强对慢流货品销售表现分析 并做适当调整；
结合上市生命周期，提出对货品处理的建设性建议
评估内容: 各店铺相关业绩的提升? 各单款数量及动销率的提升? 调拨货品的增幅?
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货品整合
掌握命运的方法很简单
住在田边的青蛙对住在路边的青蛙说： “你在这里太危险，搬来跟我住吧！”路边 的青蛙说：“我已经习惯了，懒得搬了。” 几天后，田边的青蛙去探望路边的青蛙，却 发现它已被车子压死了。
销 售 观 察 期
分 析 总 结 陈 列 调 整
设 定 本 周 主 推
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货品管理
1
2 3 3
推广期货品管理 货品分析
货品补充
货品整合
什么是货品分析？
什么是货品分析？
通过运用分析工具结合实际情况分析货品（风格、系列、 定位、类别、动销、库存等）在不同阶段存在的不同问题。
货品分析的重要性：
提升货品动销率
重要性：：
新旧货品更递期 库存清理
生命周期：死亡期
销售数量排序分析
关键分析点
店铺库存相互整合
滞销款循环出样/平销持续出样
部类销售分析
了解门店 消费取向
分析 目的
制定主 推方向
了解货品 陈列布局 结构
了解货 品仓储 结构
部类分析表格

跟进及解决方案
单类库存大于销售
分析各仓位该部类比例是否合理 分析各仓位该部类是否可搭配性强 分析库存是否有单款库存量过大