货品管理与数据分析(完整版)分析

附表二：《单款补货分析表》
货号
颜 类 色 别
零 售 价
产 品 定 义
上市 时间
生 命 周 期
预 销售统计 订 交 日 库 未 货 销 存 1 2 3 4 5 发 时 量 月 月 月 月 月 间
折 扣
存 销 比
其 他 铺 需 货 6 7 求 量 月 月 量
预计 销售
补 货 量
分货：6.（订货分配）中国区-分货总表(样表）.xls
总需求计划 订货SKU的宽度与深度 销售分析 订货计划
类别销售占比 销售折扣 SKU的宽度与深度 生命周期
核心： 实现利润 最大化
订货商品结构 上市计划 类别占比 价格占比
订货流程
销售分析 销售目标
货前
订货前
需求计划 SKU款数与 数量计划 跟进销售
订货中
产品讲解
确认订单
选款 确定款式分 类 确认单款初 步数量
20万
20万
11%
-11%
18万
18万
2008年 11月销额
2007年 11月销额
源自文库
关键点
4、同 店 环 比
• 名词解释：在一定周期内，店铺的销售金额与上期销 售金额的对比。 • 计算方法：同店环比=（本期销售额-上期销售额） ÷ 上期销售额 • 作用：衡量一个店铺营业持续性的重要指标。
20万 20万
合理的新款上市售罄率（参考）
新品上市30天：售罄率 30－35%
新品上市60天：售罄率 50－55%
新品上市90天：售罄率 65－75%
结论与建议
1. 总量、库销比是否合理？ 2. 新旧货占比是否合理？（不合理，旧货建议何时清理， 新货缺的是否需要立即补货） 3. 各系列、性别存销比是否合理？高和低应该采取的措 施 4. 畅滞销款的分析（是否存在畅销的没有，滞销的很多 的情况？ 5. 建议：何时、怎样补/清款、补/清量、补/清理哪些款 的量
思
考
1、满100送50相当于打几折？
练习
例如：某个商场为了迎接三八妇女节，在三八节当天举办满400减100 元，商场扣点为30%。 计算：顾客的利益？商场的抽成？专柜的回款率、赚多少？
顾客的利益： 300/400=7.5折 商场抽成：（400-100）*30%==90元 专柜赚：（400-100）*70%=210元
货品管理与数据分析
分享人：赵强
分享内容
1
2 3 什么是货品管理 如何做货品分析 如何做货品整合
4
分析工具的使用
什么是货品管理？
分析 总结
库存 处理 订货
货品 分配
补货、整合 、促销
货品
货品 分析 货品 推广
上市 规划
货品管理的四个阶段
店铺货品 销售管理
订货管理
季末打折 清货
日常货品 整合
订货的核心：
1.此表格您发现了什么问题？ 2.应当如何去解决？
库销比衡量参考标准
缺货/大量 折扣
0-3.0
优秀
3.0-4.0
良好
4.0-5.0
库存偏大/结构 不合理
＞5.0
库销比过高，意味着库存总量或者结构不合理，资金效率 库销比过低，意味着库存不足，利润难以最大化
库销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理
分析关键点：：
类别及全场清仓
库存情况
货品分析的重点指标
库销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合理） 新老品占比（反映库存年龄结构，老化程度） SKU库存销售占比(反映产品畅滞销)
SKU动销率、宽度和深度
货品分析的思路及步骤
总量合理 ？ 总量存销比 季节进销存滚动表
新老货占比
大类存销比、库销占比 结构合理 ？ 性别存销比、库销占比 系列存销比、库销占比 系列库存销售对照表 SKU动销率 SKU合理 ？ 畅滞销款库存量 畅滞销款销售库存分析表
11、售罄率
售罄率=销售量/期初库存量
（售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季） 售罄率<65% 库存积压 售罄率>85% 进货量太少，出现脱销
练习
销量
期初库存 第1周
A店 B店 C店 60 80 100 25 35 40
第2周
20 25 30
第3周
10 15 20
总销售量
55 75 90
请计算C店第2周的售罄率 ? 以及至今为止售罄率？
新老品占 比的合理 性
畅、滞销 款的备货 及陈列推 广
货品分析：成长期
畅、滞销款的备货及陈列推广
新老品占比的合理性 类别及单款的推广 库存情况
分析关键点
货品分析：成熟期
销售目标结合动销率目标的达成
分析关键点
类别及单款存在的畅滞销、动销率正常与否
对于有压力的单款及类别的促销推广
库存情况
货品分析：衰退期
现有上市店铺的数量，准备上货店铺的数量 预测未来60天销售数量
5、3、2铺货要求制定单款铺货量，减少因销售波动而产生的断 货； 工具表：详见商品管理工具 附件一：《计划需求表》
附表二：《单款补货分析表》
附表一：《计划需求表》
订单分析 现有销售 销售预计 库存分析 需 求 差 额
订 发货时间 4月 5月 6月 7月 预 仓 未 存 计7 去 去去 去 大类 分类 库 总需 发 6 7 销 金 折 均 占 年 销 金 折 均 占 年 年 占 金 数 年 占 金 数 现 销 月 求量 汇 月 月 8月 量 额 扣 价 比 占 量 额 扣 价 比 占 占 比 额 量 占 比 额 量 比 底 存 总 存 比 比比 比 总计 10春 夏款 保留 女 款 往季 款 女合计 10春 夏款 保留 男 款 往季 款 银合计 赠品 赠品 节庆 节庆 特供 特供
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1
2 3
什么是货品管理 如何做货品分析 如何做货品整合
4
分析工具的使用
货品整合的目的
整合 目的
货品流 向合理
提升销 售业绩
优化货 品结构
满足销 售需求
货品整合的时间节点
考虑因素
销售 时段 气候 影响 地理 位置 商业 氛围
影响 因素
动销率 库存 情况
店铺 定位
货品整合方法
补足畅销款货量
关键点
1、销 售 达 成 率
• 名词解释：在一定周期内完成销售目标的比率
• 计算方法：销售达成率 = 实际销售÷计划销售 • 作用：衡量销售目标的准确性，清楚掌握店铺 实际完成情况。
练习
90% 75%
20万 18万 15万
50%
10万
25%
5万
本月指标
第一周销售
第二周销售
第三周销售
第四周销售
关键点
找替代款，主力推荐
货品集中、内部促销 调整陈列、调整搭配
货品整合后的效果评估
时间要求:三天或一周 评估内容: 各店铺相关业绩的提升? 各单款数量及动销率的提升? 调拨货品的增幅?
2、坪 效
• 名词解释：在一定周期内，单位经营面积上 产生的销售金额 • 计算方法：坪效=销售额÷经营面积 • 作用：衡量卖场的有效利用程度，证明店铺 运营效率的高低。
关键点 练习
40平米 20万
坪效=5000元
关键点
3、同 店 同 比
• 名词解释：在一定周期内，店铺的销售金额与上年同 期销售金额的对比。 • 计算方法：同店同比=（本期销售额-上年同期销售额） ÷上年同期销售额 • 作用：衡量一个店铺内良性发展能力的重要指标。
X 60
X 50
客单量= 1.2
关键点
8、库销比
库销比 =月初库存金额÷预估当月销售额 （以零售价计算） 库销比=月初库存数量÷预估当月销售数量
思
考
12月库存 12月销售 1 月库销比 8000 3400 2.35 1月库存 1月销售 2 月库销比 15000 2500 6.00 2月库存 2月销售 3 月库销比 5000 1500 3.33
库存结构——大类结构比、新老货比、大类的性别比、系 列结构比、款式比、价位带分布等
9、折扣率/新货占比
该季货品的平均销售折扣率 折扣率=实际销售金额/吊牌价金额 =（正价销售+特价销售）/销售额的吊牌金额 新品占有率=新品库存÷全部库存×100%
10、回款率
销售回款率 =实收销售款/销售总收入*100% =〔销售额-（销售额*商场扣点）〕/销售额
货品分析的逻辑基础
进
决 定 陈列
市场需求
（核心、基础）
反映
存
互相影响 互相决定
销
怎样做货品分析
导入期 成长期
产品生 命周期
衰退期 成熟期
从产品上市到下架的整个过 程跟进，各个阶段存在的问 题通过分析工具对货品进行 分析。
销 售 数 量
导入期
成长期
成熟期
衰退期
时间
货品分析：导入期
分析关键点：
类别及 单款的推 广
确认A类商品SKU是否足够？ 确认商品组合是否合理？
确认每月上市的商品适合合理？
单款补货预测： 快速反应进行补货是非常重要，如反映太慢会导致畅销款断货，损失 销售，如补货数量太少，同样会导致断货：

清楚知道补货周期，现有库存、未到货量；


清楚知道货品的销售数量，销售走势，所处的生命周期；
类别 铺货量 月均销售 订货周期(月) 订货量
A类商品
B类商品 C类商品
10
7 6
12
6 2
2
2 2
34
19 10
=10（ 铺货量）+12（ 月均销售）×2（ 补货周期）
整体下单分析：
单款下单完成后，需要对整体的订货进行修正：
确认总量订货是否合理？ 确认订货SKU是否足够？
确认A类商品订量是否足够？
订单修正
订单评审 确认总下单 量
现终端店铺分三个类型，货品结构如下：
店铺类型 高端店 时尚店 铺货标准 20%-30%高端商品、70%-80%标准店商品 95%-100%的标准店产品、0%-5%社区商品
高端社区店
20-30%社区店商品，70-80%标准店商品
SKU宽度：店铺面积与陈列SKU标准
店铺面积 SKU 陈列标准 畅销款SKU陈列标准
20平方以下 20平方-30平方
30平方-40平方 40平方以上
50-60 60-75
75-90 90以上
15-20 15-20
15-20 15-20
单款订货量： 单款订货量 = 铺货量 + 月均销售*订货周期(月)
铺货量：5、3、2铺货理论标准，方法如下：
将店铺分类： A类店销售额15万以上； B类店销售额8-15万以上； C类店销售额8万以下。 将商品分类： A类商品代表预测畅销款； B类商品代表预测平销款； C类商品代表预测陈列款。
33% -25%
15万
15万
2008年 11月销额
2008年 10月销额
关键点
5、平 均 单 价
• 名词解释：在一定周期内，店铺销售产品的平均价格。 • 计算方法：平均单价=销售额÷销售件数 • 作用： 1.衡量店铺所在商圈的消费能力； 2.衡量店铺铺货准确性的参考指标。
20万
X 60
平均单价= 3333元
3、将计划分解到月; 2，上海公司08-09（指标分解最新确认版)１.xls 4、订货计划（订货计划）订货计划安排.doc （订货计划）ACUPINCTURE2011春夏订货计划样表 表.doc 5、（订货计划）大陆区-2015SS春鞋手稿-COUBER.G国内手稿.xlsx
单款订货量案例分析：
某客户有3家店铺，1家A类店铺，1家B类店铺，1家C类店铺，A类商 品月均销售12件， B类商品月均销售6件， C类商品月均销售2件，计算该 客户A、B、C类商品订货量： =5（ A类店铺）+3（ B类店铺）+2（ C类店铺）
分类 A类店铺 B类店铺 C类店铺
A类商品 5 3 2
B类商品 3 2 2
C类商品 2 2 2
备注：铺货量的标准适用于产品的上市期、成长期、黄金销售期，而在产品的衰退期则可以需根据实际 情况进行调整
1、年度销售目标（目标是订货的依据）1，北京给华东 公司的指标计划和完成额.xls
2、制定拓展计划（新开店铺计划，是货品准备的依据） 3,上海开店计划.xls
关键点
6、客 单 价
• 名词解释：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买金 额。 • 计算方法：客单价=总销售额÷购买人数（销售发票数 量） • 作用：衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。
20万
X 50
= 4000元
关键点
7、客单量（连带率）
• 名词解释：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买件数。 • 计算方法：客单量=销售件数÷购买人数（销售发票数量） • 作用： 衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。
调货：（货品-存销比分析）中国区-每周销售及库存分析.xls 终端货品管理 清货：（货品-清货计划）中国区-冬靴清货计划.xls
终端信息沟通
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2 3 什么是货品管理 如何做货品分析 如何做货品整合
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分析工具的使用
什么是货品分析？
困
惑
销售分析：《销售类别占比》
类别 分类 项目 销售数量 销售金额 新款 销售占比 成交价 折扣 销售数量 销售金额 女 保留款 销售占比 成交价 折扣 销售数量 销售金额 其他 销售占比 成交价 折扣 07月 08月 09月 10月 11月 12月 1月 2月 合计