(房地产营销)淡市下房地产销售应对说辞

淡市下房地产销售应对说辞

1、关于楼市降价

确实降价的地域；

在楼市下行期，有一个规律，郊区先跌价，普通住宅先促销。价格下降的一般出现在一、二线城市的外环、郊区等地，如北京的通州、上海嘉定等地。

一、二线城市中心城区；

一、二线城市中心城区由于土地资源及房源供给有限，资源的日趋稀缺，在本轮楼市降价风潮中并未受到多大影响，并未降价，比如北京的1、2、3环，因为本来房源就很好了，价格始终没有受到政策影响而下降。

对于吕梁来说，吕梁公馆作为吕梁市中心，最好的区域、因其不可复制地理位置优势及后期的城市规划变得更加稀缺，吕梁公馆周边目前已基本没有土地供应，而作为在建的吕梁公馆，户型合理、周边配套齐全、无论是舒适居家、大幅升值、都具备可能性。

大型开发商优惠促销

全国知名开发商在近几个月发布优惠打折信息，对项目进行大幅度促销：包括万科、金地等知名房企都在行动，实际上，这些公司促销的项目应该都是一下之前定价过高，利润空间本身就大的项目，为了完成年终的冲刺任务，做一些促销也属于正常手段。相比吕梁公馆，以目前市场拍卖的地块来说，光地块就要3000没平米，价格本身定位一般，不是特别高。

吕梁目前实际房价

目前吕梁市场还没有任何一个项目出现实质性的价格松动，从历史看，2008年曾经受到全球金融风暴及国内经济市场影响，出现过短期内房源滞销情况，但2009年来，房地产市场开始回暖，并出现房价上调，从2008年10月的3000元/平米直接到了5000元/平米。并且房地产市场就像热的一壶水，当水沸腾时，政府再给加点水让其停止沸腾，毋庸质疑的是政府永远不会把火给关了。所以房地产只会

想一样健康发展。

2、何时合适购买

购房者心理

买涨不买跌，房价越涨越买，最终导致交易量大幅上涨，投资需求大量释放，追涨心理凸显，实际上，在这一轮的心理博弈导致的市场供需两旺，形成大量的购买，实际急需住房的购买者如婚房、改善性住房在这其中是最大的受害者，他们因为市场的涨价付出了更加沉重的代价，掏出了更多的钱购买一套住房。

房价出现平稳、下跌趋势，销售稳步或直线下降的时候，购房者持币观望的心态必然加重，盼望着房价下跌，越等越渴望，永远判断不了房价何时会到最低，对价格的纠结心理越来越严重，从而推迟购房时间。

房价上涨因素

最近几年物价不断上涨，生活资源品类尤其突出：日常用品类的油类、菜类等都在上涨，生活成本的大幅上涨，使得钱不值钱，同样100元的购买力大幅下降，其实是钱在不断贬值。房产因为土地成本、建安成本、银行融资成本的上升，必然带动了房价的上涨。

购买时机

而这一阶段，如果您是自住客户，不妨在开发商推出一定或较大优惠的时候果断下手，则肯定能把握时机，实际也证明，如吕梁2008年10月购房的客户，在转眼一年不到的时间就少付出了相当于一套120平米房价的装修款，大约10万元上下。

处于房地产销售的低潮期，购买一套自住房源应该是下手的最好时机。

3、未来走势

未来一二线中高端房价难上涨三四线城市将持续上涨不久前，有朋友问：“怎样看房地产？”我答：“美国不会涨，香港不会跌，中国有涨有跌。”“何谓有涨有跌？”“一线、二线房价跌，三线、四线房价涨。”朋友不以为然：“政府从2005年开始调控房地产，何曾成功过？各地方政府不会坐视地价下跌的，加上地产商的操纵……”

是的，地方政府不希望房价下跌。中国这一轮房地产牛市，大约始于2002年到2003年。难道此前的地方政府就不希望房价上涨？就无法将地价抬高？我的解释是，此轮房地产牛市的根本原因，是有效

需求的扩大。

在上世纪90年代后期，大江南北无论大中小城市，大学毕业与非大学毕业的收入差距并不大，均不过月入500元-1000元左右。但是，自90年代末始，那些集中着较多金融、IT以及其他高附加值企业的一线、二线城市，大学毕业的劳动力工资开始快速上升，十年间，这些中高端劳动力的收入已经增长了20倍-30倍，且群体不断扩大，形成了中国的第一批中产阶级。他们的购房需求与不断增加的对高房价的承受力，推动了房地产快速上升。越是高收入劳动力集中的城市，房价就涨得越快。在此期间，地方政府与房产商推波助澜，加剧了房价的增幅。

在这些房价高涨的城市，无论是北京还是上海，真正能承担高房价的仍是少数人，何以房价会全面上涨，把众多中低收入阶层排斥在外？我认为，这是因为，房产作为一种资产，在趋势性上涨阶段，价格总是向高看齐。换言之，一个住宅区尽管有上千套房，但只要有少数的购房者，比如20％，愿意付出更高的价格，就会把整个小区的房价抬高。这就是资产的特性。

在这个过程中，用房价与收入之比作为标准，并与国外成熟市场相比较，来判断房价过高、认为房价将下降，结论总是与现实不符。其道理就像不能因为股票的市盈率（P/E）高，就认为该股票估值过高了一样，关键要看企业盈利的增长性。

同样，只要这一群体规模继续快速扩大、收入仍然快速增长，政府的行政干预也许会减少房价上涨的幅度，却不会改变房价快速上涨

的趋势，更何况一些干预的手段及方向并不正确。就像美国的房地产，只要下降的动力未耗尽，无论美联储推出第几轮量化宽松，无论利率降到多低，都改变不了下降的趋势。

但是，我认为在未来一段时间，这一群体收入将不能快速增长，规模也不会再快速扩张。这主要是由于经济形态的演变存在周期性的变化，反映在不同劳动力群体的供需变化上。在十多年前，大学毕业生供不应求，特别是财务、金融、电子、计算机软硬件等正在迅速扩张的行业。90年代中期前的“搞导弹的不如卖茶叶蛋的”“拿手术刀的不如拿剃刀的”的现象，在90年代末已消失。

但这种供不应求的状况自去年开始出现了转折。1999年大学扩招47.4％，此后数年平均在20％以上，经过近十年的大学扩招，从去年开始，中高端劳动力开始出现了供大于求。这意味着，中高端劳动力的收入难以快速增长，中高端的房产价格也难以继续上涨。

与此同时，中高端劳动力的生活费用支出从去年开始快速增加。中高端劳动力的收入扣除生活费用后，可用于房产相关的支出正在下降，再加上资金成本提高，这样，一线、二线房价虽然会有所滞后，但出现拐点的时间应该不远了。就像那些市盈率高达百倍的中小股或创业板股，如果未来的利润不能连续三年每年增长100％，股价就是高估的。

另一方面，去年以来中低端劳动力出现了供不应求，收入也将快速增长，因此，三线、四线房产价格有条件持续上涨。

吕梁作为3—4线间的一个城市，随着外出打工人数的增加及收