蒙牛冰淇淋 渠道分析
蒙牛的供应链分析
蒙牛的供应链分析摘要：1999年成立的内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司，创办伊始，采用“先建市场，后建工厂”策略迅速开创局面，并以举国瞩目的“蒙牛速度”成为中国乳业的领军者。
秉承“夫未战而庙算胜者，得算多也”的兵法原则，蒙牛早早地建立起从原料奶、生产、仓库到分销商的供应链系统，从而高效地为市场提供产品。
一、中国乳业现状中国乳业作为一个最特殊的潜力巨大的食品加工行业，由于产业特性一切竞争手段将回归自然，一切未来优势将取决于彼此的细节管理。
对当前乳品企业来说，一方面在销售推动力上有所收敛，另一方面又努力节流增效，而作为第三利润源的物流策略却尚未进入企业家们的议事日程或仅停留在初级运作层面。
经验表明管理精英被他们熟识的视野和经验束缚太多即使是对像物流供应链这类最普通、最精细的日常运作工作最简单、最明显的改进，在接受时也会犹豫。
由于地理位置的不同、体制的差异、历史产品结构的迥异、整体实力的高低等众多因素，各个乳品企业会站在不同的视角去面对未来并进行思考和调整。
在同质化竞争愈演愈烈的情况下，强化供应链管理可以让现有市场竞争参与方寻找到自己真正可以控制的竞争优势。
蒙牛的迅速成长很大程度上得益于其供应链管理模式的不断创新和改进。
二、蒙牛供应链运作模式1.扩张式奶源管理依据“得奶源着得天下”竞争法则，在上游资源奶源的争夺上，蒙牛作为先行者之一，已经奠定令众多竞争者垂涎的优势。
目前，蒙牛奶源供应模式有三种，“公司+农户”传统模式、“公司+规模牧场”探索模式、“公司+OEM供应商”创新模式。
○1“公司+农户”传统模式。
技术缺乏是制约奶业产业化发展的关键性因素，其表现之一以小规模生产、分散农户饲养为主。
蒙牛的“公司+农户”模式采用“分散饲养+集中挤奶+统一加工”流程，“农户”的“分散饲养”，使每头牛都得到精心照料；“奶站”的“集中挤奶”，把过去的“收奶”变成“收牛”，“公司”通过控制奶站而间接控制了整个奶源。
值得一提的是，蒙牛的500多个奶站都是由民间资本投资完成的，蒙牛通过与奶农签订奶源订单合同，结成“利益共享、风险共担”的经济共同体。
蒙牛营销渠道
销售渠道评价
蒙牛在渠道方面是很特色的，也正是它 如此优秀的营销手段及销售渠道，才使蒙 牛有今天如此辉煌的成就。但是每个企业 无论多么成功也有许多改善的地方。要及 早发现，防范于未然。蒙牛以及蒙牛冰淇 淋渠道发面的一些分析中可以看出问题是 存在的。同时折射出蒙牛整个企业存在的 一些弊端。蒙牛企业必须加 强渠道掌控及 管理，更加规范化，合理化。多去实践考 察市场，分析市场企业现状及竞争者市场 状况才能更好成长下去。
• 渠道策略----蒙牛的渠道策略是“弱化一级，维护二级，
决胜三级”。蒙牛渠道策略还体现在遵循市场营销的三条 原理，即顾客价值原理、竞争优势原理、集中优势原理， 适应性地由传统营销的4P向4C的转变与运用，即产品 （Product）向顾客（consumer）转变；价格（price）向 价值（cost）转变；渠道（place）向便利（convenience） 转变；促销（promotion）向沟通（communication）转变。
蒙牛冰淇淋的销售渠道现状
蒙牛集团是我国乳制品产业最耀眼的一颗新星， 他的成长速度堪称奇迹，蒙牛乳业集团正按照确 保在2011年跻身“世界乳业15强”的既定目标， 为中国乳业的发展，为国人体魄的强健，为内蒙 经济的腾飞做着自己不懈的努力，蒙牛也进军冰 淇淋市场，并且冰淇淋也是蒙牛的利润增长点。 在冰淇淋市场日益细分化的竞争领域，销售 环节的作用越发重要，市场竞争在另一个层面上 反应出来的就是销售渠道的比拼。针对锁定的消 费群不同，冰淇淋厂家在不同的市场上展开了新 一轮激战。
销售渠道
• 蒙牛在渠道方面是很具有特色的。首先确定渠道伙伴。蒙 牛的渠道关系主要松散型合同式，即通过合同契约约定来 进行合作；另一种是紧密型所有权式，即通过给客户派股， 组成紧密性合作伙伴。 • 蒙牛选择渠道模式的主要考虑点是规模成长对通路建设和 辐射力要求，因此，蒙牛充分考虑渠道成本、产品特性、 人员状况、市场投入、预期目标、竞品势态、储运成本、 中间商实态、终端门槛等因素，一方面，因市制宜地运用 A、B、C分类法则将全国划分为若干个渠道形态，制定了 网络式、垂直式、直销式、平台式、辅助式等多种形态渠 道的模式。
蒙牛冰淇淋-渠道分析
摘要蒙牛集团是我国乳制品产业最耀眼的一颗新星，他的成长速度堪称奇迹，蒙牛乳业集团正按照确保在2011年跻身“世界乳业15强”的既定目标，为中国乳业的发展，为国人体魄的强健，为内蒙经济的腾飞做着自己不懈的努力，蒙牛也进军冰淇淋市场，并且冰淇淋也是蒙牛的利润增长点。
通过文献资料及上网查找蒙牛冰淇淋的销售渠道，零售终端的信息，我大致地了解了沈阳地区冰淇淋市场的现状。
对蒙牛集团也有了大致的了解；尤其对蒙牛冰淇淋的营销渠道、市场运作有了一个大概的认识。
同时通过详细的了解发现了蒙牛在销售渠道上存在一些小问题。
关键词：蒙牛集团冰淇淋营销渠道目录1 企业简介1999年8月，自然人出资，采取发起设立方式，内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司（简称蒙牛乳业集团）成立，目前，公司属于中外合资股份制企业总部设在中国乳都核心区――内蒙古和林格尔经济开发区，拥有总资产100多亿元，职工近3万人，乳制品年生产能力达600万吨。
到目前为止，包括和林基地在内，蒙牛乳业集团已经在全国16个省区市建立生产基地20多个，拥有液态奶、酸奶、冰淇淋、奶品、奶酪五大系列400多个品项，产品以其优良的品质覆盖国内市场，并出口到美国、加拿大、蒙古、东南亚及港澳等多个国家和地区。
本着“致力于人类健康的牛奶制造服务商”的企业定位，蒙牛乳业集团在短短十年中，创造出了举世瞩目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇迹”。
从创业初“零”的开始，至2008年底，主营业务收入实现239亿元，年均递增104％，是全国首家收入过200亿元的乳品企业。
主要产品的市场占有率超过35%；UHT牛奶销量全球第一，液体奶、冰淇淋和酸奶销量居全国第一；乳制品出口量、出口的国家和地区居全国第一。
据2006年9月国家统计局发布的“中国大企业集团首届竞争力500强”，蒙牛乳业集团位居第11位，名列全国同行业之首；在2006年首届“亚洲品牌500强排行榜”中，蒙牛乳业集团位居亚洲乳制品企业第3位（前两名为日本企业）。
蒙牛客户分析报告
蒙牛客户分析报告1. 引言本报告旨在对蒙牛客户进行详尽的分析，以帮助蒙牛公司更好地了解其客户群体，并制定更有效的市场推广策略。
本报告将通过对蒙牛客户的基本信息、消费习惯和购买偏好等方面进行分析，提供客户洞察和市场预测的依据。
2. 蒙牛客户基本信息分析2.1 年龄分布从蒙牛公司的销售数据中可以看出，客户年龄分布呈现多样化的特点。
年轻人群体占据了较大比例，主要集中在20-35岁之间。
而中年人群体（36-50岁）和老年人群体（50岁以上）的比例相对较少。
2.2 性别比例蒙牛客户中，男性与女性的比例大致相当，没有明显的性别倾向。
2.3 地域分布蒙牛客户主要分布在一二线城市，其中北方城市占据较大比例。
南方城市的客户数量相对较少。
3. 蒙牛客户消费习惯分析3.1 消费频率根据蒙牛销售数据，客户的消费频率呈现出明显的季节性变化，夏季和春季是客户购买蒙牛产品的高峰期。
冬季的客户消费频率相对较低。
3.2 购买渠道蒙牛客户的购买渠道主要集中在超市和便利店。
少部分客户会选择在线购买，但在线购买的比例相对较低。
3.3 消费金额客户对于蒙牛产品的消费金额主要集中在中等水平，少部分客户有较高的消费能力，但整体而言，客户的消费金额相对较低。
4. 蒙牛客户购买偏好分析4.1 产品种类根据销售数据分析，蒙牛的常规奶和酸奶是客户购买的主要产品种类。
其他品类产品的销量相对较低。
4.2 品牌忠诚度蒙牛客户中，存在一定比例的忠诚度较高的客户，他们对蒙牛品牌有较高的认同感，并且更倾向于购买蒙牛产品。
然而，还有一部分客户对于不同品牌的产品持开放态度，他们会根据需求和市场情况作出选择。
4.3 产品口味偏好蒙牛客户对于产品口味的偏好存在多样性。
常见的口味偏好包括原味、草莓、香蕉等。
但相对而言，原味产品仍然是客户的主要选择。
5. 市场预测和建议根据以上的分析结果，我们对蒙牛公司的市场前景进行预测，并提出以下建议：•针对不同年龄阶段的客户，可以推出针对性的产品，满足其需求。
蒙牛饮品特通渠道市场运作方案
KA 国际
餐饮连锁 中式
国际、国内大型连锁卖场体系 KFC、麦当劳、必胜客等 小肥羊等
特通
休闲娱乐
酒吧/KTV/公园/咖啡吧/网吧/大型浴场、会馆（所）/健身俱乐部/饼屋/图书馆、阅览室、 书店(吧）
景区
旅游、度假、 商务
酒店
中高档写字楼
大堂休闲吧、康乐中心
日常生活 商业街区
学区 社区 步行街/商业中心/中心广场
东北
华北 鲁豫皖 西北
华东
50万以上
大连 沈阳
呼和浩特 石家庄
济南 郑州
西安 兰州
绍兴 温州
哈尔滨 长春
太原 包头
合肥
乌鲁木齐
常州 镇江
南通
华中 长沙 南昌
2009 2013 随着市场的精进拓展，逐年升级
华南
东莞 佛山 厦门 珠海 汕头 福州 南宁
西南 昆明
29个
渠道策略－渠道业态
渠道分类
渠道具体业态
平米冷库、5～10万流动资金）
• 虽没有相关经历，但能提供正规经营手续，且对蒙牛品牌忠诚度高，
有创业精神、业务开拓能力强的个人或实体均可 非专营 充分利用传统渠道现有客户资源
市场支持
一、店内形象支持 1、冰柜形象支持（鼓励客户自己购买或整合社会资源） 2、标准化专业操作手册支持 3、相关物料支持
二、培训 1、现场制作工艺培训 2、冰淇淋基础知识及注意事项培训 3、行销话术培训
21.2
3786
18.34
3472
17.41
3349
17.41
合计
序号 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32
蒙牛公司分销渠道解析
蒙⽜公司分销渠道解析蒙⽜公司分销渠道解析蒙⽜分销渠道解析(⽂字整理)⼀、蒙⽜渠道结构及分销渠道详解(陈怡霖)⼆、蒙⽜分销渠道的创新性(王铖)三、蒙⽜渠道冲突及表现形式(夏添)四、蒙⽜渠道冲突原因(张旬)五、蒙⽜渠道变⾰(刘振意)⼀、蒙⽜渠道结构及分销渠道详解分销商种类蒙⽜按照不同的的品类进⾏划分，常温液态奶，低温液态奶，冰品，奶品由不同的经销商负责，经销商经营不同类别的产品向不同的事业部申请，按照分销商种类的不同，分销商分为两类，⼀类是分公司，蒙⽜以参股的形式成⽴的公司。
另⼀类是独⽴的分销商，在被北京、上海、福州等省会城市建⽴分公司，⽽在其他⼤城市⼀般采⽤经销商制，蒙⽜的分销渠道基本结构蒙⽜采⽤了三层渠道的分销结构，即⽣产商—分销商——⼆级批发商——零售商，遵循了传统的乳品分销结构，每个事业部分别负责本部旗下的分公司和经销商，经销商负责⼆级批发商、组织购买者以及⼤型的零售终端，⼆级批发商负责中⼩型零售终端，包括中⼩型超市、仓储式商店、西饼屋等。
分公司下设渠道组织与经销商制下设组织⼀致。
根据战略需要，蒙⽜在省会城市和其他地区选择了不同的分销商种类，在深度分销模式的基础上建⽴了三层渠道的分销结构，并且制定了严格的渠道政策以保证渠道建设的健康发展。
根据中国的社会条件和乳品⾃⾝的特点，蒙⽜采⽤了三层的分销结构，在经济性的原则下最⼤程度的满⾜了乳产品的分销要求，并在省会城市建⽴分公司制度，⽽在其他区域建⽴经销商制，在渠道的战略部署上达到了“未⾬绸缪”的效果、⼀、蒙⽜进⾏纵向⼀体化的渠道模式蒙⽜进⾏纵向⼀体化的渠道模式，简⽽⾔之，乳品加⼯企业直接⾯向消费者，中间的通路全部由加⼯企业建⽴，或由加⼯企业完全控制。
所占⽐重不⾼，但因加⼯企业对渠道: 乳品加⼯企业的完全可控性，很多⼤型企业已在部分市场中尝试建⽴纵向⼀体化的渠道模式。
1(乳品加⼯企业⾃建零售终端——直营店，以实现产品纵向⼀体化的渠道经营模式。
该模式的形式表现为乳品企业⾃⼰建⽴的终端直销店由企业⾃⼰投资或部分出资，供货由企业的配送中⼼负责，实⾏渠道的纵向⼀体化，乳品作为典型的快速消费品，⽬前主流的营销模式依然是通过经销商进⼊⼤卖场、超市等终端。
蒙牛SWOT分析
蒙牛企业优劣势内部因素优势：蒙牛的文化内涵蒙牛的管理思想蒙牛的强势宣传蒙牛的公益营销蒙牛董事长牛根生的个人魅力劣势：发展过快带来企业漏洞绩效导向的管理体系自我独立扩张的成长模式蒙牛国际化的挑战蒙牛企业机会与威胁外部因素机会：企业面临市场洗牌国家进行土改，扩大内需国家救助国内乳业呼和浩特“乳都”称号受到全球认可国务院通过了《乳品质量安全监督管理条例（草案）》威胁：三聚氰胺事件引发中国乳业信誉危机国外品牌进驻国内市场国内奶源小而分散蒙牛SWOT分析SWOT矩阵优势劣势ST战略SO战略WT战略WO战略威胁挑战1、优势(1)机制优势：蒙牛所以能快速发展的诀窍是拥有一个先进的机制优势，蒙牛是纯粹的大型民营股份制企业，其凝聚力、战斗力、企业效率非常高。
(2)研发优势：蒙牛研发能力非常强，仅冰淇淋公司就有三大研发中心(3)营销优势：蒙牛的营销管理层大多在伊利公司工作多年，熟谙乳业营销，在市场开发运作方面经验非常丰富。
(4)速度优势：蒙牛企业的发展速度，是员工工作效率的“缩影”，蒙牛的工作理念是“鱼不是大的吃小的，而是快的吃慢的”。
在蒙牛，你必须是一个快速的工作狂，才能跟上企业的发展步伐。
(5)利润优势：蒙牛在对待经销商方面，推行严格的独家总经销政策，保证经销商的利润空间，从几万元起家到几百万元资产的客户比比皆是，蒙牛保护经销商的利益，同时也赢得了经销商强大的支持。
(6)网络优势对手“伊利”的营销网络非常清楚，产品一经上市，便充分利用网络资源优势，迅速打开了市场。
(7)政府支持优势：蒙牛选址定在了内蒙古呼和浩特市较贫困的和林格尔县，享受了一般企业难以享受的政府免税等各种政策支持优势。
(8)广告优势：度运作主要在两方面：一是通过产品差异化定位和请消费者免费品尝，从而赢得消费者的口碑宣传，以产品知名度来提升品牌知名度——因为中国消费者心中有一定律：产品质量等同于产品形象与企业形象;另外，蒙牛通过央视广告的密集投放，不断营造品牌拉力，用牛根生的话，酒香不怕巷子深，当“巷子”从内蒙古一直到海南岛时，只有中央电视台才能办到。
蒙牛的营销渠道讲解
蒙牛的营销渠道一、主要营销渠道（一）直销渠道：又叫零级渠道，是指产品从制造商向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。
可供液态奶企业的直销渠道主要有建立社区奶站进行服务型家庭直销——送奶上户。
1．液态奶厂家使用服务型家庭直销渠道的原因（1）液态奶消费者的增加及消费频率的上升。
（2）社会上享受型消费群体的增加。
（3）液态奶品牌竞争剧烈，尤其是竞争焦点转移到服务方式上。
（4）劳动力资源丰富并且成本低廉。
2．液态奶厂家使用服务型家庭直销的优点（1）使用直销渠道，企业可以保证合理的利润空间和奶产品的新鲜度，同时直接掌握顾客。
（2）区域化块，密集分销，追求最大的市场覆盖率。
（3）自营渠道，建立起强大的渠道控制力与高度的渠道封闭性，保证渠道的稳定性，避免竞争品干扰，同时保证良好的现金流量。
（4）通过服务带来渠道差异化，提高顾客满意度和忠诚度，最终使渠道增值，保证经营环节的利益，培养忠诚顾客群。
3．液态奶厂家使用服务型家庭直销所提供的服务（1）根据顾客需要量身定制送货时间。
（2）顾客可以随时定购，并且中途可以增减数量、更换品种。
（3）由送货员按时上门向顾客收取货款，并且开具公司统一发票。
（4）开通二十四小时订购、咨询、投诉服务热线，24小时内处理完顾客的质量投诉，并且做好处理结果的纪录。
（二）一级渠道——零售终端。
从大型超市、大卖场等这样的超级终端到到便利店、专卖店、夫妻店等这样的小零售店都是液态奶的零售终端，企业应根据自己的实力选择适合的渠道类型。
1．液态奶进入大型超市、大卖场等超级终端的特点超级终端营业面积达，客流量大，品种丰富，可满足家庭主妇“一揽子”购物需求，自助服务，明码标价，集中付款，交易手段现代化，大量销售，敞开陈列，有自己的一套冷温设备，产品大多数是纸包牛奶、利乐包牛奶、利乐枕牛奶、屋顶包鲜奶等。
但是一般门槛较高，以批价做零售价，价格一般比其他零售渠道低，且品牌众多，竞争激烈。
2．液态奶进入夫妻店、便利店、小摊等小零售店的特点这些小店数量多，规模小，品种少，接近居民区和流量密集区，营业时间长，见缝插针，灵活，与老百姓日常生活密切，一般进入门槛低。
蒙牛市场分析报告
蒙牛市场分析报告引言概述：蒙牛作为中国乳制品格业的领军企业之一，向来以来都在市场上占领着重要的地位。
本文将对蒙牛进行市场分析，从品牌定位、市场竞争、消费者需求、产品创新和市场前景等五个方面进行详细阐述。
一、品牌定位1.1 品牌历史与形象：蒙牛自成立以来，通过长期的品牌建设，已经在消费者心目中树立了良好的形象和信誉。
1.2 品牌定位与目标群体：蒙牛在市场上定位为高品质乳制品提供商，主要目标群体为中高收入家庭和健康意识较强的消费者。
1.3 品牌推广策略：蒙牛通过广告、赞助体育赛事等多种方式进行品牌推广，提高品牌知名度和美誉度。
二、市场竞争2.1 主要竞争对手：蒙牛的主要竞争对手包括伊利、光明等国内乳制品企业，以及来自国外的国际品牌。
2.2 竞争优势：蒙牛在品牌知名度、产品质量、渠道覆盖等方面具有一定的竞争优势。
2.3 竞争策略：蒙牛通过不断提升产品质量、创新产品、拓展市场渠道等方式来应对竞争，保持市场份额的稳定增长。
三、消费者需求3.1 健康意识提升：随着人们健康意识的提高，消费者对乳制品的需求也越来越高。
3.2 个性化需求增加：消费者对乳制品的个性化需求不断增加，对不同口味、包装和功能性的产品有更高的要求。
3.3 品牌信任度：消费者对品牌的信任度越来越重要，他们更倾向于选择有口碑和信誉的品牌。
四、产品创新4.1 新产品开辟：蒙牛不断进行新产品的研发和创新，推出符合消费者需求的新品种，满足市场需求。
4.2 品质提升：蒙牛注重产品质量的提升，通过技术改进和质量控制，保证产品的安全和口感。
4.3 包装设计：蒙牛注重产品包装的设计和创新，通过包装形象的提升来增加产品的吸引力和竞争力。
五、市场前景5.1 市场增长潜力：中国乳制品市场仍然存在较大的增长空间，随着消费者收入水平的提高和健康意识的增强，市场需求将持续增长。
5.2 市场竞争加剧：随着市场的发展，竞争对手将会越来越多，市场竞争将进一步加剧。
5.3 发展机遇：蒙牛在市场竞争中仍然有机会通过不断创新和提升品牌形象来获得更大的市场份额。
蒙牛的4p战略管理
案例分析——蒙牛
• 4p理论以一种营销理论即； • Product • Price • Place • Promotion.
中文意duct
• 目前为止，蒙牛乳业集团已经在全国16个省区市 建立生产基地20多个，拥有液态奶、酸奶、冰淇 淋、奶品、奶酪五大系列400多个品项，产品以 其优良的品质覆盖国内市场并出口到国外。如特 仑苏、内蒙古老酸奶、冠益乳等等。
价格 Price
• 早期的蒙牛乳业，选择较为廉价而可以常温保存 的利乐枕为主打产品 ，是普通塑料袋及百利包的 升级替代产品。之后开发出“特仑苏”和“未来 星”，目标顾客主要为家庭收入较高的城市居民。
分销渠道 (Place)
• 蒙牛依据不同区域市场的特点，在全国范围采用 了网络式、垂直式、直销式、平台式、辅助式等 多种渠道模式，核心在于提高渠道的快速反应力。 蒙牛主要采用三种渠道分销方式：第一，“公司 直营+经销商配送”。第二，“公司直营+第三方 物流商配送”。第三，“传统代理经销”。
促销 (Promotion)
• 蒙牛在全国范围内采用各种各样的促销手段来吸 引消费者的眼球。如：公益营销的想法。积极参 加各项公益事业，在消费者心目中树立良好的企 业形象，从而扩大自己的市场占有率。
• 蒙牛的品牌广告语：“只为优质生活”、“每一 天，为明天”、“来自大草原的牛奶 ”、“自然 好牛奶”。
蒙牛 市场营销 分析 stp swot
蒙牛市场营销分析 stp swot公司及项目介绍内蒙古蒙牛乳业股份有限公司创建于1999年8月，总部设在内蒙古自治区呼和浩特市和林格尔县盛乐经济园区。
目前，蒙牛集团已经在中国19个省区市建立生产基地共29个，拥有液态奶、酸奶、冰淇淋、奶粉、奶酪五大系列400多个品项.二、市场环境分析（一）宏观分析（一）人口环境21世纪前期是中国人口老龄化发展最快的时期。
（二）经济环境： 1、经济全球化发展 2、中国经济发展持续上升（三）自然环境（蒙牛总部所在地呼和浩特）天然无污染的内蒙古大草原，适宜的自然环境，富饶的天然牧场，悠久的奶牛饲养历史，（四）政治法律环境随着经济的发展，中国的法制建设也逐步走向完善完美，由于法制的作用市场也开始越来越规范，这对于蒙牛这样正规的大企业来说无疑为其发展提供了良好的环境。
（五）社会环境随着中国经济的飞速发展，全国人民的生活水平和文化水平迅速提高，人们越来越重视营养的摄入，重视身体健康，（二）微观分析真果粒产品的特点：（1）?美妙的口感，时尚的产品外观（2）?牛奶水果完美搭配，营养均衡三、竞争者分析伊利伊利的人才优势伊利的资源优势与整合伊利的机遇优势四、STP分析（一）市场细分以消费者收入水平以特定功能需求以年龄为细分变量目标市场：地区选择从销售市场看，蒙牛的销售区域集中在北方。
这与靠近生产基地，容易运输分销有关。
消费者市场选择人口的结构决定了消费结构，目前中国的新一代处于低龄的80后，90后，00后，据统计，市场定位：蒙牛乳业定位自己为行业领导者，对多个细分市场同时经营，针对不同的细分市场实施差异营销。
“蒙牛、中国牛、世界牛”，这是蒙牛乳业所确定的战略目标。
现阶段，蒙牛乳业已经成为行业第一，但持续保持领先则不太件容易，这需要企业在各方面进行努力，包括新产品开发、经营管理，市场营销等。
五、SWOT分布1、优势 s（1）机制优势：，蒙牛是纯粹的大型民营股份制企业，其凝聚力、战斗力、企业效率非常高。
蒙牛集团渠道分析
营销渠道管理调研报告1、公司简介蒙牛公司成立于1999年，总部位于呼与浩特市与林格尔盛乐经济园区，总部前后四期工程占地面积55万平方米，建筑面积14万平方米，员工万余人。
公司在短短7年时间里，在全国乳制品企业中的排名由第1116位上升至第l位，主营业务收入在2005年超过100亿元。
各类产品销量在全国乳品市场上名列前茅，其中，液态奶销量居全国第一，冰淇淋销景居全国第一，奶片销量居全国第一。
蒙牛公司采用事业部的组织结构形式，每个部各自为阵又相互紧密联系，主要分为：养牛事业本部、奶源事业本部、常温液态奶事业本部、低温液态奶事业本部、冰品事业本部、奶品事业本部、北京科技发展(连锁事业本部)、北京销售事业本部及其他职能事业部门。
在全国下设50多个工厂，统一销售，统一调货，事业部全面负责一类产品的产供销。
据2006年9月国家统计局发布的“中国大企业集团首届竞争力500强”，蒙牛乳业集团位居第11位，名列全国同行业之首；在2006年首届“亚洲品牌500强排行榜”中，蒙牛乳业集团位居亚洲乳制品企业第3位（前两名为日本企业）。
另据权威机构公布数据显示，蒙牛乳业集团跻身2009年全国大企业集团500强第241位，2009年全球乳业20强第19位，居全国同行业之首。
蒙牛股票被国际著名金融服务公司摩根士丹利评选为至2012年全球50只最优质股票之一。
2010年6月蒙牛跻身世界乳业第16强。
目前，蒙牛乳业集团正按照确保在2011年跻身“世界乳业15强”的既定目标，为中国乳业的发展，为国人体魄的强健，为内蒙经济的腾飞做着自己不懈的努力。
2、产品特性蒙牛的产品涉及到常温液态奶、低温液态奶、冰品、奶品等五大方面的乳制品。
乳产品属于食品类快速消费品，具有保质期短，利润空间小，消费频率高的特点。
而且随着经济的发展与社会的进步，人们越来越注重健康与养生，乳制品作为高蛋白、高营养的产品越来越受到消费者的青睐，乳制品在食品市场上的消费所占的比重越来越大。
蒙牛渠道策略分析
变化性
• • • • 渠道形式的变化 加盟方式： 1.负责一个片区的经销商 2.直接做专卖的个体加盟店
适应性
• 建设适合我国国情和行业发展的分销渠道 • 建设不同地区发展状况的渠道模式
和谐性
• • • • • 通过服务加强与渠道成员的战略联盟关系 1.加强对经销商的服务 2.加强对终端的服务 建立健康企业生态圈 原因：未来竞争形势由企业和企业转变到生态圈和生态 圈 • 特点： • 1.促进和经销商的关系 • 2.致力于生态各个链条健康有序发展
蒙牛公司分销渠道的特点
产品的优质性， 价格的低廉性， 促销的灵活性之外， 渠道有很多特性，成为支撑蒙牛高速运转的 重要条件之一。 主要表现为：创新性，变化性，适应性，和 谐性
创新性
• 渠道的创新性是影响公司营销效率的关键。 蒙牛公司在这方面表现的尤为突出，其渠 道创新性主要表现为 • 分销策略 • 分销商制的选择 • 分销制度
蒙牛的分销渠道基本结构
• 三层渠道（传统渠道） 生产商 ↓ 分销商 ↓ 二级批发商 ↓ 零售商
变化性
• • • • • 分销模式变化：区域总代理转向深度分销 原因：乳业渠道密集度高、覆盖面广 特点： 1.公司直接参与、业务人员精耕细作 2.运用完善客户服务、强化市场开发管理理 念，全面系统支持分销商销售 • 3.目标市场区域划分，对市场全面管控 • 4.对所有环节量化管理
蒙牛渠道策略分析
行业背景
• • • • 乳品消费群体比较集中 价格竞争比较激烈 国内乳产品差异化不足 乳液的发展收到了高度重视
蒙牛简介
• 蒙牛公司成立于1999年 • 总部位于呼和浩特市和林格尔盛乐经济园 区 • 在全国乳制品企业中的排名由第1116位上 升至第1位 • 主管业务收入在2005年超过100亿元 • 液态奶销量居全国第一，冰淇淋销量居全 国第一，奶片销量居全国第一。
蒙牛冰淇淋营销策划方案
蒙牛冰淇淋营销策划方案一、市场概况1.1 市场背景冰淇淋作为一种受欢迎的甜品，拥有广阔的市场前景。
随着人们生活水平的提高，对品质和口味的要求越来越高，冰淇淋的市场需求不断增加。
而蒙牛作为国内知名乳制品品牌，可以借助其品牌知名度和渠道优势，进一步推动冰淇淋业务发展，满足消费者日益增长的需求。
1.2 目标受众本次营销活动的目标受众主要包括以下两个群体：A. 儿童和少年群体：冰淇淋作为一种受欢迎的甜品，儿童和少年群体是重要的消费力量，他们对冰淇淋的需求量较大。
B. 年轻人群体：年轻人注重品牌和口味，他们更愿意尝试新鲜的冰淇淋口味，对品牌形象较为敏感。
二、营销目标和策略2.1 营销目标A. 增加产品知名度：通过持续的广告推广和宣传活动，提升蒙牛冰淇淋的知名度和品牌形象。
B. 提升产品质量：不断优化冰淇淋的制作工艺和口感，提供更好的产品质量，满足消费者对品质的要求。
C. 扩大市场份额：通过多渠道的销售和推广方式，提高蒙牛冰淇淋在市场中的销售份额。
2.2 营销策略A. 产品品质优先：蒙牛冰淇淋将以优质原料和精湛工艺制作，追求口感和品质的卓越。
在产品包装上，注重设计与材质的选择，营造高品质的形象。
B. 多渠道营销：通过线上线下多种渠道进行销售和推广，如超市、便利店、餐厅、电商平台等，以便满足消费者的购买需求。
C. 体验式营销活动：结合互动体验活动，如冰淇淋品尝会、DIY冰淇淋工坊等，让消费者亲身参与制作，增加消费者与产品的互动性，提升购买欲望。
D. 品牌合作推广：与其他知名品牌进行合作推广，如与知名餐厅合作推出套餐活动等。
通过品牌合作，进一步增加蒙牛冰淇淋的知名度和销售量。
三、营销推广方案3.1 广告宣传A. 电视广告：制作多款优质的电视广告，通过各大电视媒体进行播放，以提高品牌知名度和产品曝光度。
B. 网络推广：将广告资源投放在各大网络平台，通过投放广告、合作内容推广等方式，提高品牌在年轻人群体中的曝光度和认知度。
蒙牛的五力模型分析
蒙牛企业的五力模型分析学院:外国语学院专业班级:旅游英语1301姓名:亢浩然6 “一杯牛奶强壮一个民族”的思想已深入中国普通百姓的心底，传统的饮食观念也随之发生了改变。
1999年成立的蒙牛作为中国大陆生产牛奶、酸奶和乳制品的领头企业之一，其发展速度惊人，至2005年时已成为中国奶制品营业额第二的公司，其中液态奶和冰淇淋的产量都居全中国第一。
我们将用波特的五力模型来分析一下当今中国乳制品市场和蒙牛的发展现状。
1.潜在竞争者进入壁垒高进入壁垒。
虽然国家对乳制品企业的干预比较低，但从品牌、生产、技术、资本投入等因素来看，中国乳制品加工业的进入壁垒非常高。
（1）品牌壁垒品牌效应是争夺广大市场的焦点，以质量、信誉、服务为核心的品牌竞争将日益激烈的品牌效应发挥到了最大程度。
消费者一旦形成了品牌忠诚将很难改变。
如果企业想将忠实消费者争夺到新建的品牌上去，这几乎是不可能的事情。
随着国内几大型乳品企业的形成，消费者对大企业的名牌产品有着独特的见解，所以说乳制品市场中已经形成了消费者品牌忠诚度。
蒙牛企业树立品牌的几个关键步骤：1.比附：盯住标杆伊利，通过打造内蒙古乳都，借城市牌和伊利来彰显自己。
将“向伊利学习”、“争创内蒙乳业第二品牌”打在产品包装上，给人一种谦虚的印象，但实际上就是借名生辉，借梯升高。
点亮了别人，也闪耀了自己。
2.营销传播：选择强势媒体打广告，眼光独到的利用中央电视台在品牌传播上的天然优势，使得消费者迅速地接纳了蒙牛。
当然蒙牛后来还通过神5、超女等一系列事件营销来壮大声势，最大化传播品牌。
3.参观工厂，工厂对社会人群开放。
这样大家就更深刻的了解了蒙牛生产牛奶的流程和质量，而且这些人自然而然就会成为传播的节点，这样就能真正实现参观也是生产力，生产出更多义务的广告见证品牌。
蒙牛是如何建立其冰激凌品牌的：2003年4月下半月，由于非典的原因，国内冰激凌市场整体销量急剧下滑，一些小厂相继关停。
蒙牛则采取了三方面“与众不同”的措施，它以“转移阵地，开辟第二渠道；密播广告，强化品牌经营；众志成城，采取播种行动”的方法，为自己冰激凌产品的销量创下了新纪录。
蒙牛乳业集团的市场营销策略分析
摘要短短6年时间，蒙牛乳业集团的主营业务收入在全国乳制品企业中的排名由第1116位上升至第2位。
其中，UHT牛奶销量居全球第一，液态奶销量居全国第一，冰淇淋销量居全国第一。
蒙牛集团在市场营销方面，有着它独特而值得借鉴的一面。
本文结合理论与事例，共分五个部分论述蒙牛企业的4P框架。
第一部分主要从蒙牛的产品策略方面入手，分析蒙牛的核心产品差异化和产品线拓展。
第二部分研究蒙牛的定价策略，指出蒙牛在产品定价方面的高超之处。
第三部分研究蒙牛的渠道策略。
第四方面分析蒙牛的促销策略，特别是事件营销，其影响力在国内甚至于国外来说，都是空前的。
在最后一部分，从蒙牛的诸多经验中，总结出了几点启示，希望能给国内企业提供一些参考。
【关键词】产品策略定价策略渠道策略促销策略事件营销AbstractIn the short 6 years time, Mengniu Corporation’s main production income rise from 1116th to 2nd. Among them, the UHT milk sales volume occupies the world first, the liquid state milk sales volume occupies the nation first, and the ice cream sales volume occupies the nation first too. The Mengniu Corporation in the marketing aspect, has a special side whose unique is worth profiting from. This article combines the theory and the facts together. It is divided into five parts to elaborate the Mengniu corporation's 4P frame. The first part mainly analyzes the Mengniu Corporation’s product strategy, expounds the Mengniu Corporation’s difference of core product and the development of product line. The second part studies the Mengniu Corporation’s price strategy, points out the Mengniu Corporation’s excellent method in this aspect. The third part analyzes the Mengniu Corporation’s place strategy.The fourth aspect analyzes the Mengniu corporation's promotion strategy, specially the event marketing because its influence is unprecedented to the home market even the world market. In the last, draws some conclusions from the Mengniu Corporation’s expe riences and summarizes several enlightenments, which could give the domestic enterprise some references.【Key Words】Product strategy; Price strategy; Place strategy; Promotion strategy目录前言 (1)1 导论 (1)1．1 蒙牛乳业集团简介 (1)1．2 国际市场营销中的4P概念 (1)2．蒙牛企业的产品策略： (2)2.1蒙牛企业的核心产品与形式产品分析 (2)2.2蒙牛企业的延伸产品分析 (3)3 蒙牛企业的价格策略 (4)3．1 蒙牛企业的定价策略 (4)3．2 消费者的成本分析 (5)4 蒙牛企业的渠道策略 (6)4．1国际市场营销渠道概述 (6)4．2 蒙牛企业的渠道策略 (7)5 蒙牛企业的促销策略 (7)5.1 促销的概念与作用 (7)5.2 蒙牛企业的事件促销 (8)6 蒙牛企业的成功给国内企业营销带来的启示 (9)6.1 产品必须具有差异化特征 (10)6.2 适宜、合理地进行产品线拓展 (10)6.3 利用事件营销打造品牌记忆 (11)参考文献 (14)致谢 (15)蒙牛乳业集团的市场营销策略分析前言在竞争激烈的市场上，企业的市场营销不仅要开发品质优良的产品、选择有利销售的渠道，制定合理优惠的价格，还必须让顾客及时地了解企业本身及产品，激发其购买欲望，影响其消费行为，扩大企业产品的销售。
蒙牛冰激凌合作运营方案
蒙牛冰点事业部低端产品合作方案一．市场背景及分析：二．我方资源介绍：1.销售团队：以上是团队的核心成员，都是国内知名企业的省级以上销售团队的大区领导；各自区域又都经营着10人以上的销售团队。
都有年销售额万万以上的业绩，目前整个团队拥有80名以上的区域级销售领导和各地域城市业务进百名。
即整个团队短时刻内能够拉出160名以上的区域领导及城市业务人员，在人力资源上优势超级的大。
2.市场资源：京津、河北、辽宁、内蒙、山西、山东、陕西、甘肃、河南、安徽、江苏等市场都有销售团队经营5年以上，对市场较为熟悉，且都有固定的销售网络。
目前团队中的大部份人员正处于在职中，手中掌控着大量的客户资源和人力资源，能够有效的保证市场的快速启动和销量的稳步提升。
在西北市场、华北市场、华东市场、东北市场、西南、华南市场是团队的强势区域，在这几个强势区域，不论是优质客户资源、优秀的人力资源仍是市场操作体会都是最好的。
整个团队能够有幸操作蒙牛产品是团队的机缘，借此机遇整个团队能够上升一个新的层面，必将能够为整个团队的提升和蒙牛新品销量的提升奏响一个漂亮的乐章。
3.成功案例：（具体案例情形请参考团队介绍）伊利奥力星：完达山低品事业部：明太郎乳品：三．合作形式：1.承包销售：蒙牛方依照承包方的产品线计划及销售打算进行生产，以裸价供给承包方，承包方全权进行规定范围内的销售，由承包方自大盈亏自主经营。
2.团队加盟：我方团队加入蒙牛冰点事业部，服从事业部的领导，在事业部的领导下进行销售工作。
四．营销方案：一、产品上市时刻2020年1月上市二、产品策略及产品线计划：产品定位：（从产品品类的角度看，棒棒冰那个产品品类已经被旺旺棒棒冰抢先在消费者心智当中占据了要紧位置，其他品牌需要投入专门大的资源进行竞争；需要从市场细分和产品不同化方面着手进行定位。
）棒棒冰最大的特点是冰凉酥脆解渴，但最大的弱点是无营养（大多数人以为棒冰是无营养的“三精水”），既然棒冰的优势已经被旺旺和其他品牌抢占（在消费者心智中），咱们就从对立面寻觅卖点与机遇——有营养的棒棒冰，蒙牛酸奶味棒冰。
蒙牛市场环境分析
蒙牛微观环境分析
• 1、竞争者 • 内蒙古地广人多市场潜力大，随着人们生活水平、营养观念不提升，
对高档奶粉的需求越来越大，给蒙牛带来了巨大的商业机遇。我们将 奶粉按价格分类为三种：低档：（50-70元）南山、雅士利、雀巢。 中档：（80-120元）多美滋。高档：（120元以上）惠氏、美赞臣。 • 在低档市场中，雀巢占全国市场50%以上，南山奶粉占内蒙古市场 60%左右，占有一定优势；在中高档市场中，仅有多美滋一种品牌。 在高档市场中，惠氏、美赞臣两雄孤斗，不相上下，共同分割市场； 在总的厅装市场中，低档产品销量占70%，中档产品销量占10%，高 档产品销量为20%；中档市场有强大空间开发，尚无国内品牌与之竞 争，省内市场厅装销售额每年有几千万之巨，并有持续增长之势。
• 作为年轻的蒙牛，从体制上看，牛根生个人 拥有最大的个人股，不足5%，产权十分清晰，政 企分开的程度，包括科学管理的程度，非常符合 现代企业制度。产权清晰的民营股份制企业更适 应现代市场经济的要求。
（二）得天独厚的自然资源
蒙牛是典型的“草原型”乳业企业，其奶源全 部来自大草原，他刚进入市场打的就是“来自大 草原”的广告，纯天然、无污染、高品质是蒙牛 对消费者的承诺也是其始终如一的追求。
• 3、顾客分析
• 据最新统计，中国少儿（0-14岁）占总人口的22%，虽然 婴幼儿的比例随人口的老龄化将有所下降，但随着城镇的 发展及城市独生子女的高需求，对婴儿奶粉的需求会在数 字上增加，而且，越来越多的父母将目光盯上了专业的婴 儿配方奶粉。另外，从婴幼儿奶粉质量和和功能方面看， 随着人们生活水平的提高和观念的变化，人们不在满足于 一般性的食物、添加剂。特别势在婴儿智力方面取得先人 一步的优势，所以单独的一两种营养元素已不能在市场上 立足。在婴儿奶粉方面，全脂奶粉、非乳糖的糖份奶粉、 单一添加钙的奶粉已不能适应需求，高科技的复合型添加 营养是大势所趋。
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13级市场营销渠道管理课程期末考核---论文部分论文题目：蒙牛冰淇淋营销渠道分析专业：市场营销班级：132班姓名：王婧学号：131606048时间：2016.6.30摘要蒙牛集团是我国乳制品产业最耀眼的一颗新星，他的成长速度堪称奇迹，蒙牛乳业集团正按照确保在2011年跻身“世界乳业15强”的既定目标，为中国乳业的发展，为国人体魄的强健，为内蒙经济的腾飞做着自己不懈的努力，蒙牛也进军冰淇淋市场，并且冰淇淋也是蒙牛的利润增长点。
通过文献资料及上网查找蒙牛冰淇淋的销售渠道，零售终端的信息，我大致地了解了沈阳地区冰淇淋市场的现状。
对蒙牛集团也有了大致的了解；尤其对蒙牛冰淇淋的营销渠道、市场运作有了一个大概的认识。
同时通过详细的了解发现了蒙牛在销售渠道上存在一些小问题。
关键词：蒙牛集团冰淇淋营销渠道目录摘要 (2)1 企业简介 (2)2蒙牛企业的SWOT分析 (3)2.1优势（strength） (3)2.2劣势（weakness） (3)2.3机遇（weakness） (4)2.4威胁（threat ） (4)3蒙牛冰淇淋营销渠道分析 (5)3.1渠道分析 (5)3.2营销渠道存在的问题 (6)3.2.1窜货 (6)3.2.2配送 (6)3.2.3专柜 (6)4解决对策 (7)4.1窜货的对策 (7)4.1.1价格策略 (7)4.1.2分销策略 (7)4.2配送对策 (7)4.3投递专柜的对策 (7)5建议 (8)参考文献 (9)1 企业简介1999年8月，自然人出资，采取发起设立方式，内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司（简称蒙牛乳业集团）成立，目前，公司属于中外合资股份制企业总部设在中国乳都核心区――内蒙古和林格尔经济开发区，拥有总资产100多亿元，职工近3万人，乳制品年生产能力达600万吨。
到目前为止，包括和林基地在内，蒙牛乳业集团已经在全国16个省区市建立生产基地20多个，拥有液态奶、酸奶、冰淇淋、奶品、奶酪五大系列400多个品项，产品以其优良的品质覆盖国内市场，并出口到美国、加拿大、蒙古、东南亚及港澳等多个国家和地区。
本着“致力于人类健康的牛奶制造服务商”的企业定位，蒙牛乳业集团在短短十年中，创造出了举世瞩目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇迹”。
从创业初“零”的开始，至2008年底，主营业务收入实现239亿元，年均递增104％，是全国首家收入过200亿元的乳品企业。
主要产品的市场占有率超过35%；UHT牛奶销量全球第一，液体奶、冰淇淋和酸奶销量居全国第一；乳制品出口量、出口的国家和地区居全国第一。
据2006年9月国家统计局发布的“中国大企业集团首届竞争力500强”，蒙牛乳业集团位居第11位，名列全国同行业之首；在2006年首届“亚洲品牌500强排行榜”中，蒙牛乳业集团位居亚洲乳制品企业第3位（前两名为日本企业）。
另据权威机构公布数据显示，蒙牛乳业集团跻身2009年全国大企业集团500强第241位，2009年全球乳业20强第19位，居全国同行业之首。
蒙牛股票被国际著名金融服务公司摩根士丹利评选为至2012年全球50只最优质股票之一。
2010年6月蒙牛跻身世界乳业第16强。
目前，蒙牛乳业集团正按照确保在2011年跻身“世界乳业15强”的既定目标，为中国乳业的发展，为国人体魄的强健，为内蒙经济的腾飞做着自己不懈的努力。
2蒙牛企业的SWOT分析2.1优势（strength）(1)机制优势。
蒙牛所以能快速发展的诀窍是拥有一个先进的机制优势，蒙牛是纯粹的大型民营股份制企业，其凝聚力、战斗力、企业效率非常高。
(2)研发优势。
蒙牛研发能力非常强，仅冰淇淋公司就有三大研发中心(3)营销优势。
蒙牛的营销管理层大多在伊利公司工作多年，熟谙乳业营销，在市场开发运作方面经验非常丰富。
(4)速度优势。
蒙牛企业的发展速度，是员工工作效率的“缩影”，蒙牛的工作理念是“鱼不是大的吃小的，而是快的吃慢的”。
在蒙牛，你必须是一个快速的工作狂，才能跟上企业的发展步伐。
(5)利润优势。
蒙牛在对待经销商方面，推行严格的独家总经销政策，保证经销商的利润空间，从几万元起家到几百万元资产的客户比比皆是，蒙牛保护经销商的利益，同时也赢得了经销商强大的支持。
(6)网络优势。
对对手“伊利”的营销网络非常清楚，产品一经上市，便充分利用网络资源优势，迅速打开了市场。
(7)政府支持优势。
蒙牛选址定在了内蒙古呼和浩特市较贫困的和林格尔县，享受了一般企业难以享受的政府免税等各种政策支持优势。
(8)广告优势。
运作主要在两方面：一是通过产品差异化定位和请消费者免费品尝，从而赢得消费者的口碑宣传，以产品知名度来提升品牌知名度——因为中国消费者心中有一定律：产品质量等同于产品形象与企业形象；另外，蒙牛通过央视广告的密集投放，不断营造品牌拉力，用牛根生的话，酒香不怕巷子深，当“巷子”从内蒙古一直到海南岛时，只有中央电视台才能办到。
2.2劣势（weakness）(1)人才晋升与引进。
人才是企业发展的基石，有“人”才会有“财”，蒙牛拥有的是人才优势（相对创业期而言），缺少的也是人才优势（相对今天高速发展而言），蒙牛太重品牌与产品，不太重视个人的价值，无法突破创新人才引进的思维桎梏，导致多数人依领导个人的意念行事，存在“多干的不如少干的，能干的不如会干的”这种现象。
而今，蒙牛已拥有了品牌、资本、网络三大优势，如何建立人才优势，是其应考虑的守要问题。
(2)服务体系的薄弱。
蒙牛的大品牌的的工作作风目前在市场上已渐渐形成——业务人员用强硬的工作态度与作风，以个人的意志代表企业的权力，对经销商牛气冲天，导致经销商陪吃、陪喝、陪玩的市场“官理”，而非市场“管理”，业务人员依然是“省委书记巡视”，本是“为客户赚钱”理念却变成了“让客户赚钱”，口号是“服务性管理”，行动却成了“强制性管理”，经销商由于取得强大的品牌代理实在不易，因此敢怒不敢言，提高服务水准应是蒙牛今后必须解决的一大难题。
(3)营销职业化建设。
蒙牛液态奶的营销队伍素质比较优秀，但冰淇淋和奶粉整体素质较弱，而且“人情化”现象比较严重，干司机的能当大区经理，上台领奖的是哪些根本不知道市场是如何作出来的、依“人情化”意志经常克扣“军饷”的领导，迫使很多杰出的人才的创新欲望与价值难以肯定，适应新时代、提升营销职业化建设道路方面，蒙牛将是任重而道远。
2.3机遇（weakness）谈谈蒙牛对羊奶的忽视。
虽然蒙牛是靠“牛”发家致富的，但蒙牛如果想把乳业这块蛋糕做大就不能忽视了其他奶，尤其是对市场前景十分看好的羊奶更不能忽视。
有关专家认为，随着羊奶脱膻技术的应用和广大消费者对羊奶营养价值的认同，羊奶有望在乳品市场上大出风头。
羊奶营养全面，不仅容易被人体消化吸收，还具有独特的保健作用。
羊奶含有多种矿物质和维生素，如钙，磷，镁，锰等，绝对含量比牛奶高1%，相对含量比牛奶高14%，钙，磷的含量是人奶的4～8倍。
现代医学证明，由于羊奶中免疫球蛋白质含量较高，在一些有效成分上远远高于母乳。
如果蒙牛继续忽视对羊奶的有效利用，那么必将丧失又一个成为行业领跑者的机会。
若其竞争对手先发制人地掌握了开发羊奶产品的主动权，那么蒙牛就只能有“被动挨打”的份了。
2.4威胁（threat ）和伊利以及和其他乳业的竞争依然激烈，国内乳业市场不规范，中小企业不正当经营行为对市场的破坏；同时在冰淇淋产业方面伊利,德士，和中街，宏宝莱是蒙牛公司不可忽视的竞争对手。
3蒙牛冰淇淋营销渠道分析3.1渠道分析在冰淇淋市场日益细分化的竞争领域，销售环节的作用越发重要，市场竞争在另一个层面上反应出来的就是销售渠道的比拼。
针对锁定的消费群不同，冰淇淋厂家在不同的市场上展开了新一轮激战。
销售渠道作为核心资源，已经成为冰淇淋企业竞争的一个“主战场”。
渠道的畅通不仅降低成本，而且有利于争夺客户。
蒙牛除了推出新品，重点的对策则是营销整合。
即以市场为导向，重新定义客户概念，对渠道进行优化，实行“一级调控、二级配送、服务终端”的科学分销模式。
不再像过去那样，只将一级批发商作为消费者，而是将一级经销商、二级批发商和最终消费者全都纳入客户范畴，将经销商变成了配送商。
这样做，既可发挥经销商的配送能力和网络影响力，又能遏制经销存在的局限性。
整合完成后，形成一个由蒙牛自主经销的完全可控的销售网络。
对蒙牛本身而言，其目的其实是很清楚的，就是要把传统意义上的经销商变成配送商，以降低中间销售成本。
蒙牛还投入重金向超市和商场送货，大量增加冰柜投放量。
包括蒙牛在内的冰淇淋企业今年的一个销售新动向是将销售目标瞄准了小量批发者和家庭消费者。
这样，不仅缩短了企业和消费者的距离，而且形成了规范有序的规模经营、加强了对二级网络和终端的控制能力和配送服务功能，在很大程度上掌握了市场的主动权。
过去，85%的蒙牛冰淇淋是通过总经销商来完成的，现在85%的冰淇淋产品是通过自己的网络完成的。
如今的新产品，蒙牛在三天内便可送达90%以上的市场！而事实是，这种整合，是一种双赢整合！对于经销商而言，将经销商转化为配送商也无疑是一件高兴的事。
这样一来，蒙牛就将承担一切经营风险，保证合作伙伴的既得利益。
作为配送商，每配送一件产品就可取得一份配送费，虽然配送费比经销制下每件货加价收入低，但是除车辆外不需要投入许多人力和冷库费，没有经营风险，实质上是一种无风险回报。
正以为如此，各地大街小巷雨后春笋般地出现了蒙牛的冰淇淋配送站。
大树底下好乘凉，蒙牛提供的品牌服务物超所值。
同时蒙牛也派驻了业务人员对于过去松散管理的地市级市场，推进“直营配送体系”，对市场进行精耕细作。
在2002年以前，蒙牛冰淇淋公司的营销人员不足60人。
仅在一、二级市场，配备若干名业务人员，其他市场的销售更多的依赖于经销商的能力和产品的自然销售。
而确定在全国推行“直营配送体系”的渠道模式后，每个市场都需要至少一名业务员来指导和监督经销商展开工作。
从2002年10月份开始，蒙牛就从全国范围搜索人才，经过严格筛选后进行培训。
同时，委托各地经销商在当地招聘配送部业务员和冰柜管理员。
仅2003年一年，蒙牛的销售队伍就扩展到超过500人。
3.2营销渠道存在的问题3.2.1窜货在市场调查中发现蒙牛冰淇淋在部分市场中窜货问题比较严重，一些小商小贩通过抬高低价位雪糕降低高价位的蒙牛雪糕来进行销售赚娶利润，这样长久下去造成冰淇淋价格混乱，经销商对产品失去信心,消费者对品牌失去信任。
3.2.2配送专柜再多，产品再好，不能够及时送入市场都是徒劳的。
我在18部21部做拜访时，可能我的片区稍偏僻，所以感觉配送力量不足。
由于配送人员不足，一些销量小，道路难走，道路远，相对偏远的地方不给送货，或者送货不及时对客户态度不好等。
有的地方业务员去开发了这部分市场，但是之后就没有在去做这片市场，给蒙牛带来了非常大的负面影响。