年金销售的知识点及Q&A

日前，关于延迟退休的争论和公务员养老制度的改革深深触动了公众的神经，当前的养老制度是否可持续的问题引发了人们广泛热议。

在这种背景下商业保险也越来越引起大众的重视，在众多的商业保险中具有分红特性的养老年金产品，能够在按期保证提供养老金的基础上，通过派发分红在一定程度上抵御通胀，被普遍认为是当前解决个人长期养老储备问题的解决方案之一。

养老风险与养老金这个世界上一定会发生的事是变老,养老风险不是养老会不会发生，而是不知道活多久，不知道过怎样品质的生活。

所以，与养老风险相匹配的养老金必须有效抵御养老的风险。

1、它必须有效抵御养老的风险——源源不断的现金流（储蓄无法100%做到）；2、同时要确保是最安全的现金流，资金安全度远远高于储蓄（商业银行法规定：银行可以倒闭，存款需要保险）；3、它要体现的是个人公平，而非社会公平。

养老年金保险的特点幸福一生年金保险的特点是无风险，保证可领，基本金额确定；可领取的时间长，不用担心生存期领完；可生息，能抵御通货膨胀；不会因疾病、伤残等意外状况而中断。

配合吉祥无忧B在负担家庭责任最重要的期间享受高额的保障，后顾无忧，退休养老期领保证养老金，享幸福晚年，真正解决人生中早的太早和活得太久的风险。

越早规划越划算养老产品越来越贵是必然的趋势。

因为寿险产品定价的基础是人口生命周期表，产品的费率是由保险公司的精算师运用复杂的数据模型计算确定的。

随着人口平均寿命的延长，对于保险公司来说所承担的寿命风险就会相应增加，多出来的这部分风险成本，保险公司当然会转嫁给投保人。

所以购买商业养老保险宜早不宜迟。

由于每个家庭的具体情况不同，购买的额度和缴费期也不同。

一般中小企业主等收入高但缺乏稳定性的人群建议选择缴费期短、期缴金额较高的产品；工薪族则可选择缴费期长、期缴金额较低的产品。

但无论选择哪种缴费方式，都应以未来你期望拿到的退休金为参照指，依据由终而始的原则来确定购买额度，分阶段购买或一次性购买。

客户主要疑问（担忧）解答一、保险公司倒闭了，我的保单、我的钱怎么办？金融危机令许多公司经历严冬，甚至倒闭。

美国拥有158年历史的雷曼兄弟公司在信贷危机冲击下，公司持有的巨量与住房抵押贷款相关的“毒药资产”在短时间内价值暴跌，将公司活活压垮。

有的客户说：“要是买保险，保险公司倒闭了怎么办？”原本就有许多客户发出类似的疑问，如今，全球性金融危机的漫延和加深使更多客户关注这个问题。

如何回答？如何坚定客户的信心？如何化解客户的此类拒绝，从而顺利完成保险营销？钱先生是一位很有经济实力的客户，也非常具有保险意识，但处事谨慎，当理财经理小张多次找他购买保险时，他关心最多的就是保险公司的经营状况。

小张：您好，钱先生！上次我送给您的保障计划您研究的怎么样了？钱先生：现在金融危机这么厉害，那么多公司都倒闭了，谁知道保险公司会怎么样！要是买了保险，万一有一天保险公司也倒闭了怎么办？小张：钱先生的担心是可以理解的，很多人都有这样的问题，特别是现在，不过，担心归担心，只是这种担心是没有太多必要的。

钱先生：为什么这么说？小张：一方面从保险的发展历史来看，人寿保单持有人、被保险人、保险金受益人的权益一般很少受到时局和政策的影响，另一方面，所有国家的法律都对保险公司的经营行为作了严格的规定，实行严格的监管。

保险法第九十四条规定：“保险公司应当根据保障被保险人利益、保证偿付能力的原则，提取各项责任准备金。

”保险准备金是为了承担未到期责任或者未决赔款等将来发生的责任，而从保险费收入中提存的准备基金，它的作用在于保险公司承担保险责任时，有此项资金作为保证。

这项资金不能视其为保险公司的营业收入，而要看作是保险公司的负债。

这就从法律上保证了保险金的给付。

钱先生：可是如果保险公司真的倒闭了怎么办？小张：当然，由于保险公司也是一个企业，一般企业经营中发生的问题保险公司都有可能发生，也包括“破产”，但是，由于人寿保险合同周期长，为保障合同的有效性，国家会通过专门立法予以保障。

一般公司只适用企业法，而保险公司还必须严格遵守保险法，保险公司通过保险法实现对客户利益最有效、最安全的保护。

保险法第八十五条明确规定：“经营有人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得解散。

” 第八十八条规定：“经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销的或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及准备金，必须转移给其他经营有人寿保险业务的保险公司；不能同其他保险公司达成转让协议的，由保险监督管理机构指定经营有人寿保险业务的保险公司接受。

”同时，进一步规定：“转让或者由保险监督管理机构指定接受前款规定的人寿保险合同及准备金的，应当维护被保险人、受益人的合法权益。

”“也就是说，经营有人寿保险业务的保险公司是不允许随意解散了事的，万一如您所说经营不善而濒于“倒闭”，也只能“分立”或者“合并”，分立后的各保险公司或者合并后的保险公司，会承接原有效的人寿保险合同和准备金，承担原有的保险责任，因此，其原有的人寿保险合同是不会因此而受任何影响的。

”钱先生：噢，这样我就放心了！[ 延伸解读]保险公司倒闭的可能性分析从保险法中总结归纳了以下几点，作为参考。

首先，我们国家采用的是最严厉的监管措施。

保险公司的任何经营活动都在保险监督会的监督范围内，这比一般企业的监管要严厉地多。

第八十二条保险公司有下列变更事项之一的，须经保险监督管理机构批准：(一)变更名称；(二)变更注册资本；(三)变更公司或者分支机构的营业场所；(四)调整业务范围；(五)公司分立或者合并；(六)修改公司章程；(七)变更出资人或者持有公司股份百分之十以上的股东；(八)保险监督管理机构规定的其他变更事项。

其次，保险公司20%的注册资本金要存入指定的银行，那么这笔钱就会长期趴在银行的帐户上。

第七十九条保险公司成立后应当按照其注册资本总额的百分之二十提取保证金，存入保险监督管理机构指定的银行，除保险公司清算时用于清偿债务外，不得动用。

这些钱只能作为清算的时候才能动用，避免了将来保险公司破产，而帐上没有一分钱。

第三，各项准备金的提取。

第九十四条保险公司应当根据保障被保险人利益、保证偿付能力的原则，提取各项责任准备金。

保险公司提取和结转责任准备金的具体办法由保险监督管理机构制定。

第九十五条保险公司应当按照已经提出的保险赔偿或者给付金额，以及已经发生保险事故但尚未提出的保险赔偿或者给付金额，提取未决赔款准备金。

第九十六条除依照前二条规定提取准备金外，保险公司应当依照有关法律、行政法规及国家财务会计制度的规定提取公积金。

第九十七条为了保障被保险人的利益，支持保险公司稳健经营，保险公司应当按照保险监督管理机构的规定提存保险保障基金。

保险保障基金应当集中管理，统筹使用。

保险保障基金管理使用的具体办法由保险监督管理机构制定。

第九十八条保险公司应当具有与其业务规模相适应的最低偿付能力。

保险公司的实际资产减去实际负债的差额不得低于保险监督管理机构规定的数额；低于规定数额的，应当增加资本金，补足差额。

偿付能力指标，曾经有公司因为此指标被亮牌，很好的说明了这个问题，国家对保险公司的监管不是摆设。

第四，再保险。

第一百条保险公司对每一危险单位，即对一次保险事故可能造成的最大损失范围所承担的责任，不得超过其实有资本金加公积金总和的百分之十；超过的部分，应当办理再保险。

第一百零一条保险公司对危险单位的计算办法和巨灾风险安排计划，应当报经保险监督管理机构核准。

第一百零二条保险公司应当按照保险监督管理机构的有关规定办理再保险。

保险公司并非自己承担风险，要按照保险法规定分保，把风险分散出去。

第五，保险金的运用。

第一百零五条保险公司的资金运用必须稳健，遵循安全性原则，并保证资产的保值增值。

保险公司的资金运用，限于在银行存款、买卖政府债券、金融债券和国务院规定的其他资金运用形式。

保险公司的资金不得用于设立证券经营机构，不得用于设立保险业以外的企业。

保险公司运用的资金和具体项目的资金占其资金总额的具体比例，由保险监督管理机构规定。

至于政治原因或者战争等特殊情况发生，保险公司也比其他任何的金融企业有更强的生命力，保单也比其他任何的投资品种更安全。

国家不会允许一家保险公司轻易地倒闭从而造成社会的混乱和动荡。

所以在教科书中，把保险称为社会的稳定器和润滑剂。

翻开历史看看，几百年来，无数个公司倒闭、破产，但有几家是保险公司呢？二、通货膨胀养老保险金将来贬值怎么办？我们可以分两个层次来解决它：第一，商业养老保险本身在不断地发展，特别是分红特性的加入，很大程度上就是为了弥补通货膨胀的影响。

随着年限的增加，及保险公司投资渠道的增加，保险公司的红利会逐渐涨上来。

第二，商业养老保险的确定性，使得它的收益率并不会太高。

但是客户在做好基础的、安全的配置之后可以通过构建一个合理的资产配置，以达到更高的综合回报率。

即使投资产品的收益不好，商业养老保险这部分可以保证最基本的需求；而一般情况下，投资产品的收益率应该高于养老年金，那就是锦上添花了。

当然资产配置的问题，也不是简单地按一个比例分配了事，这就需要听取专业投资专家的建议了。

专家意见：的确，通货膨胀是现实存在的，即使不买保险，钱放在银行里，通货膨胀时一样会贬值。

如果希望自己在退休以后生活品质不降低，有充足的资金来享受晚年生活，那么很重要的一点就是，做好养老规划，分散风险，确保养老资金保值增值。

在个人养老规划中，购买商业养老保险是最主要的方式之一。

由于养老险保费较高，选择不当，很容易成为经济负担。

专家建议，个人应充分考虑目前的收入水平，并结合自己的日常开销、未来生活预期、通货膨胀等因素合理选择购买商业养老保险，并使其所获得的补充养老金占到未来所有养老费用的25%-40%。

在选择商业养老保险时，首先要注重产品能确保自己在退休后依然能够有稳定的源源不断的收入。

此外，在购买养老保险的同时，不妨搭配一些意外、大病保险，以帮助自己更全面地抵御风险；其次是要注重保值，要看未来规划的养老金是否能满足当时的消费水平。

例如，对于抵御通货膨胀的影响，目前金融市场从数百年历史经验及科学角度都没有找到任何一种方法可以100%确保抵御通胀，只能从资产配置的角度合理的优化资产和投资配比，通常需要采取多种方法结合使用：一是通过购买保障类产品构筑资产组合的安全垫，保证在任何风险情况下的财务安全；二是通过社保养老金和商业年金险构筑未来的基本养老及部分品质养老保证，确保未来的基础、安全的现金流；三是配置部分储蓄或稳健的理财产品，应对不时之需；四是必须要投资，在承担一定的风险前提下，争取较高的回报。

投资不一定能战胜通胀，但是不投资一定不能战胜通胀。

需要注意的是在投资时需要做到遵守投资纪律，理性投资，历史经验说明长期投资和借助复利的力量才能更好的抵御通胀的影响。