销售渠道管理知识点整理
关于销售渠道管理的总结
关于销售渠道管理的总结销售渠道管理是现代企业中至关重要的一环，对企业的销售业绩和市场份额具有重大影响。
本文将从不同角度总结销售渠道管理的关键要点，并提出相关的建议。
一、渠道选择在销售渠道管理中，渠道选择是最为基础的一步。
企业需要根据自身的产品特点、目标市场以及竞争对手的情况，选择适合的销售渠道。
常见的销售渠道包括直销、代理商、分销商、电子商务等。
企业应该综合考虑渠道的覆盖能力、成本效益、市场反应速度等因素，选择最优的销售渠道方式。
二、渠道招募与发展渠道招募与发展是销售渠道管理的核心环节之一。
企业需要建立起一支强大的销售团队，引进适合的代理商或分销商，并对其进行培训和激励。
招募时需要注意选择那些熟悉目标市场、有销售能力和一定资源的合作伙伴。
与代理商或分销商的关系应该以合作、共赢为基础，建立长期稳定的合作关系。
三、渠道合作与管理渠道合作与管理是销售渠道管理不可或缺的一环。
企业需要与代理商或分销商保持良好的沟通与合作，确保信息畅通、产品良好销售。
同时，企业应该制定明确的激励制度，激励代理商或分销商积极推动产品销售。
另外，通过定期的市场调研和渠道评估，及时了解渠道的运作情况，发现问题并予以解决。
四、渠道信息管理渠道信息管理是销售渠道管理的重要环节之一。
企业需要建立完善的渠道信息系统，及时收集、整理和分析销售渠道的数据信息，包括渠道销售数据、市场反馈、产品库存等。
通过对这些信息的分析，企业可以及时调整销售策略，优化渠道结构，提升销售业绩。
五、渠道冲突管理在销售渠道管理中，渠道冲突是难免的。
渠道冲突包括渠道间的竞争、价格战、信息不对称等问题。
企业需要及时应对和解决渠道冲突，建立有效的沟通机制和调解机制，确保渠道间的和谐合作。
六、渠道创新与发展随着市场环境的不断变化，企业应不断进行渠道创新与发展。
这包括引入新的销售渠道、采用新的销售模式、探索新的市场机会等。
企业应密切关注市场趋势，借助技术手段和市场推广等手段，不断拓宽销售渠道，提升市场竞争力。
营销渠道管理复习资料
《营销渠道管理》第一章营销渠道概述第一节营销渠道的内涵及特征一、营销渠道的内涵1. 营销渠道的含义：（marketing channels；place）是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。
营销渠道也被称为“销售通路”、“流通渠道”或“分销渠道”。
营销渠道的一个简单模型2. 营销渠道层次是指在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构。
（零阶、一阶、二阶、三阶）3. 营销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。
（独家、选择、密集）4.营销渠道的功能是指使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应与消费需求之间在时间、地点、产品品种和数量上存在的差异。
主要有如下功能：收集与传达信息；促销；接洽；组配；谈判；物流；风险承担；融资5. 营销渠道的功能流（流程）实体流；所有权流；促销流；洽谈流；融资流；支付流；信息流6.营销渠道的功能安排各种不同的渠道功能可以由不同的成员完成，但任何一种功能都不可缺失。
a.在生产制造商与零售商之间没有批发环节，渠道变短。
b.在零售商与消费者之间少了所有权流、洽谈流与信息流，角色变少，管理活动简化。
c.供应商通过零售商提供的平台，与消费者有了更密切的接触，承担更多风险与费用。
二、营销渠道类型（一）按是否有中间环节：直接分销渠道：生产者——用户1.直接分销渠道的具体方式(1)订购分销；(2)自开门市部销售；(3)联营分销2.直接分销渠道的优缺点①有利于产、需双方沟通信息；②可以降低产品在流通过程中的损耗；③可以使购销双方在营销上相对稳定；④可以在销售过程中直接进行促销。
(2)直接分销渠道的缺点：①在产品和目标顾客方面；②在商业协作伙伴方面；③在生产者与生产者之间3间接分销渠道1.间接分销渠道的具体方式 （几种）2.间接分销渠道的优点：①有助于产品广泛分销；②缓解生产者人、财、物等力量的不足；③间接促销。
销售渠道管理知识点
销售渠道管理知识点一、单项选择题1．消费品销售渠道类型中，最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是（制造商一批发商一零售商一消费者）。
P32．生产资料分销中最重要、最基础的类型是（制造商一用户）。
P33．饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店：（制造商一批发商一零售商一消费者）。
P34．由两家或两家以上的渠道中间商横向联合，共同开拓形成的销售渠道系统，属于（水平渠道系统）。
P45．为了达到整合资源、共担风险的目的，某制造企业联合另外一家制造企业，共同开拓新的销售渠道系统这种渠道系统称作（制造商水平渠道系统）。
P46．对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系是指（复合渠道系统）。
P5 7．（销售渠道的扁平化）是让渠道网络更加精简高效，而且覆盖面的扩大也可以提高商品的市场覆盖率。
P118．某经销商在与制造商的合作过程中，向其购买了一批产品，在产品交付之前，先向制造商预付了50%的定金，这种做法体现了渠道的（融资功能）。
P159．销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。
属于销售管理功能的（研究功能）。
P1510.1通过广告、人员的推销、宣传报道等促销活动，一个渠道成员对另一个渠道成员施加影响的过程是指（促销流）P1610.2某经销商通过向制造商购买商品，获得了该商品的支配权，并将其转售给消费者；消费者从经销商手中购买商品后，获得了对商品的使用权或支配权，在这一过程中伴随实物流同时存在的是（所有权流）P1611．销售渠道中各渠道成员间交换信息的过程是指（信息流）。
P1712．创建或完善市场销售渠道过程所做的决策的集合（销售渠道的设计）。
P1913．市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。
P1914．给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量是（宏观环境）。
P2815．影响销售渠道的最主要也是最活跃的因素是（经济环境）。
销售渠道知识点
1.价格维持：制造商或批发商向购买其产品的批发商、零售商指示再销售价格，要求批发商和零售商在这一价格以上或以下不得转售其产品。
2.特许经营：特许权授予人与被授予人之间通过协议，授予受许人使用特许权授予人已经开发出的品牌、商品、经营技术、经营规模的权利。
3.连锁经营：指同一资本所有，经营同类商品和服务，由同一个总部集中管理领导，共同进行经营活动的经营形式。
4.垂直分销渠道模式：由生产者、批发商、和零售商组成的一种统一的联合体，每个成员把自己视为分销系统中的一分子，关注整个垂直系统的成功。
5.水平分销渠道模式：两家或两家以上公司通过某种形式的协作，共同开发新的市场机会而形成的渠道关系，目的是通过联合发挥资源的协同作用或规避风险。
6.分销渠道：产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的、由各中间环节所联结而成的路径。
7.定量订货方式：当库存量下降到预定的最低库存数量时，按规定数量进行订货补充的一种库存管理方式。
8.定期订货方式：按预先规定的订货间隔期间进行订货补充库存的一种库存管理方式。
9.ABC分类管理方法：就是将库存物资按重要程度分为特别重要的库存，一般重要的库存和不重要的库存3个等级，然后针对不同的级别分别进行管理和控制。
10.销售代理：一般是缔约代理商，以被代理人的名义行事，拥有代替被代理人订立合同的权利。
11.买断代理：代理商先购得厂家产品后再售给客户，买断代理商获得买卖差价收入，同时买断代理商还得负担广告宣传义务的一种代理方式。
12.渠道设计：是指在创建全新市场营销渠道，或改进现有渠道的过程中所做的决策。
13.渠道冲突：是指当分销渠道中的某一成员将另一成员视为敌人，且对其进行伤害、设法阻挠或在伤害该成员的基础上获得稀缺资源的情景。
14.排他交易：是应销售者或出租人的要求，分销商只能出售或出租其产品或品牌，或至少不出售与之直接竞争的产品或品牌。
15.恶性窜货：是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。
《营销渠道管理》知识要点整理
营销渠道管理课程笔记绪论一、渠道日益重要的原因1．信息技术与电子商务的蓬勃发展；2．获得持续性竞争优势变得越来越困难；3．分销商权力的增强；4．削减分销成本的需要。
二、渠道重要性的体现1．营销渠道本身就是战略；2．营销渠道是竞争的手段；3．营销渠道可以吸引消费者的购买行为。
Ⅰ.基础篇第一章营销渠道的概念一、营销渠道的概念1．营销渠道的概念：也称为销售渠道、分销渠道，1）是指产品从生产者手中传至消费者或用户手中所经过的各分销中介机构连接起来形成的通道；它是商品分销活动的载体,主要解决商品所有权转移（商流）的问题。
2）是为实现分销目标而受管理调控的外部关联组织。
2．营销渠道概念中的四个要点：1）外部:营销渠道管理涉及的是组织之间的管理。
2）关联组织:是当商品从生产者向最终用户移动时从事谈判活动的企业或团体。
3）调控:表明在渠道中存在着管理，管理覆盖从最初渠道组织的确定到日常渠道管理的整个过程。
4）分销目标：管理是为了达到一定的分销目标，营销渠道是为了实现这种目标而存在的。
二、渠道管理者1．渠道工作团队通常由渠道经理和渠道业务员组成。
2．渠道经理的层次：1）高层渠道经理；2）中层渠道经理；3）基层渠道经理。
3．渠道经理的主要工作：1）渠道工作的管理；2）渠道工作人员的管理；3）对于下级渠道经理的管理。
三、渠道战略和物流管理渠道战略同物流管理关系示意图1．分销与流通的异同1）相同点：都是产品从生产领域到消费领域的转移过程。
2）不同点：内容不同；角度不同；学科不同。
2．商流与物流的异同商流物流目的价值使用价值实体买卖活动物理主体生产与消费的人的分离时空分离功能所有权形式、时、空内容定货、合同、计价、结算运输、仓储3．五个进展1）传统上，渠道是一家公司向另一家公司或购买产品；实际上,是到最终消费者。
2）传统上，渠道是产品从制造商到最终使用者的运动；实际上，还有增殖服务(技术、培训、咨询)。
3）传统上，渠道由制造商控制；实际上，还有中间商。
渠道管理销售技巧资料
渠道管理销售技巧资料在当今竞争激烈的市场环境中，渠道管理和销售技巧对于企业的成功至关重要。
有效的渠道管理可以帮助企业将产品或服务更广泛地推向市场，而出色的销售技巧则能够促使交易的达成，增加销售额和利润。
一、渠道管理（一）渠道选择选择合适的渠道是渠道管理的第一步。
企业需要考虑产品或服务的特点、目标客户群体的分布以及竞争对手的渠道策略。
例如，如果产品针对的是年轻消费者，那么线上渠道如电商平台、社交媒体可能更为有效；如果产品需要现场体验或演示，那么实体店或经销商渠道可能更合适。
（二）渠道合作伙伴关系建立与渠道合作伙伴建立良好的关系是至关重要的。
这包括清晰地沟通双方的期望、责任和利益分配。
提供必要的培训和支持，帮助合作伙伴更好地了解产品或服务，提高销售能力。
同时，要建立有效的反馈机制，及时解决合作伙伴在销售过程中遇到的问题。
（三）渠道激励为了激励渠道合作伙伴积极推广和销售产品或服务，企业可以制定合理的激励政策。
这可以包括销售奖励、促销支持、优先供货等。
激励政策要具有吸引力，同时也要考虑企业的成本和利润。
（四）渠道监控与评估定期监控渠道的销售业绩、客户满意度等指标，评估渠道的效果。
根据评估结果，及时调整渠道策略，优化渠道结构。
例如，如果某个渠道的销售业绩持续不佳，可能需要重新审视合作方式或寻找新的合作伙伴。
二、销售技巧（一）了解客户需求在与客户交流的过程中，要善于倾听，了解客户的需求和痛点。
通过提问、观察等方式，获取更多的信息，以便能够提供更符合客户需求的解决方案。
（二）产品知识销售人员要对所销售的产品或服务有深入的了解，包括特点、优势、使用方法等。
能够清晰、准确地向客户介绍产品，解答客户的疑问，增强客户对产品的信心。
（三）销售话术掌握有效的销售话术可以提高销售的效率和成功率。
例如，采用“FABE 法则”，即先介绍产品的特点（Features），然后阐述产品的优势（Advantages），接着说明产品能给客户带来的利益（Benefits），最后提供证据（Evidence）来支持前面的陈述。
销售管理之渠道管理知识分析
销售管理之渠道管理知识分析首先，渠道管理包括渠道选择和渠道设计两个方面。
渠道选择是指企业根据市场需求和产品特点选择最适合的分销渠道，在众多渠道中选择那些能够提供良好配送服务、推广产品和提供售后服务的渠道。
渠道设计则是指企业在选择好渠道后，根据产品特点和市场需求，合理布局渠道，确保产品能够迅速到达用户手中。
渠道设计包括渠道长度、渠道宽度、渠道深度等要素的考虑。
其次，渠道管理还包括渠道合作与管理。
渠道合作是指企业与分销商之间的合作关系，包括分销商的选择、培训、奖惩等方面的管理。
良好的渠道合作关系有助于提高销售业绩和市场份额，同时也能够降低企业与分销商之间的摩擦。
渠道管理则是指企业对渠道合作的管理和控制，包括销售业绩的评估、市场需求的分析、销售政策的制定等方面。
另外，渠道管理还需要考虑渠道决策和渠道创新。
渠道决策是指企业在选择渠道时所面临的决策问题，包括渠道数量、渠道类型、渠道功能等方面的决策。
渠道创新则是指企业在渠道管理中不断创新和改进，以适应市场的变化和需求。
渠道创新包括渠道模式的创新、渠道技术的创新、渠道服务的创新等。
在进行渠道管理时，企业应该考虑到市场环境、竞争对手、产品特点等因素。
首先，企业应该了解市场的需求和趋势，根据市场需求选择适合的渠道。
其次，企业应该考虑竞争对手的渠道布局和政策，制定相应的渠道策略。
最后，企业应该根据产品特点和市场需求确定渠道设计，确保产品能够迅速到达用户手中。
在进行渠道管理时，企业还需要注意以下几点。
首先，企业应该与分销商建立良好的合作关系，共同制定销售策略和营销计划。
其次，企业应该注重渠道管理和培训，提高分销商的销售能力和服务水平。
最后，企业应该及时调整和改进渠道政策和策略，以适应市场的变化和需求。
总结起来，渠道管理是销售管理中的一个重要方面，它涉及到企业与分销商之间的关系和合作方式。
渠道管理包括渠道选择、渠道设计、渠道合作与管理、渠道决策和渠道创新等多个方面。
在进行渠道管理时，企业应该考虑市场环境、竞争对手、产品特点等因素，并与分销商建立良好的合作关系，共同制定销售策略和营销计划，提高分销商的销售能力和服务水平。
营销渠道管理复习重点
营销渠道管理复习重点第一章营销渠道的内涵:是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成，其根本任务是把生产经营者与消费者联系起来,使产品或服务在恰当的时间，地点,送给恰当的人。
以生产制造商为主导的营销渠道的特点:生产制造商直销渠道(产品从制造商仓库提取至客户）、生产制造商下属批发渠道(制造商的产品全权由批发商代理；协同效应,多产品的制造商适用)生产制造商的零售渠道（自己设置零售网点，专卖店等；市场密集区，销售积压商品.）生产制造商特许（进出口外贸企业，开拓市场,国外有进口商代理所在国的销售业务.)生产制造商寄售渠道（产品所有权直到消费时才转移。
风险由制造商承担;高价格、高利润或者新产品）经纪人渠道（与多家制造商签订协议,专注程度高。
）渠道的功能：1收集和传送消息2促销3接洽4组配5谈判6物流7风险承担8融资功能在渠道中表现为各种各样的流程：1实体流：产品的实体与服务流通过程2所有权流:指产品所有权转移的活动与过程3促销流:一系列促销活动队消费者或渠道成员影响的过程4洽谈流：对价格及交易条款所进行的谈判活动与过程5融资流：成员间伴随所有权转移所形成的资金融通活动与流程6风险流：风险伴随产品所有权在成员间的转移7订货与信息流：下游成员向上游发出订单和各中间机构相互传递市场信息的过程8支付流：货款在成员间的流动过程渠道的功能安排：营销渠道存在的理论基础：1交换理论,是渠道及其活动的逻辑起点，交换式通过提供某种东西作为回报,从其他人哪里获取利益的行为符合五个条件：至少有两方;有被双方认为有价值的东西；能沟通信息和传送货物；自由接受或拒绝对方的产品；与对方交易是有利的，是自愿的2中间商功能理论：简化交易形式;商品的聚集，分类、分装盒搭配；交易的规范化，搜寻创造价值3交易成本理论:渠道结构取决于交易资产的专有程度和决策环境的不确定性.交易资产的专有程度：是一个企业准对一个特定交易伙伴所进行的在设备程序等方面的投资,专有程度越高,转移越困难.决策环境的不确定性：越高，企业越需要一体化加强渠道控制，也越需要通过渠道市场化化解风险。
企业销售渠道管理
企业销售渠道管理一、什么是销售渠道管理销售渠道管理是指企业通过各种渠道将其产品或服务传递给最终消费者的过程。
这一过程不仅仅涉及到产品的物理移动，还包括了市场研究、渠道策略制定、渠道分销、渠道控制以及售后服务等一系列活动。
有效的销售渠道管理可以帮助企业提升市场竞争力、提高客户满意度并实现可持续发展。
二、销售渠道的类型在进行销售渠道管理之前，首先需要了解不同类型的销售渠道。
常见的销售渠道类型包括：1.直接销售渠道：企业直接将产品或服务销售给最终消费者，例如自营电商平台、实体店等。
2.间接销售渠道：通过中间商如批发商、零售商等将产品销售给消费者。
这种方式能够借助中间商的网络和资源快速拓展市场。
3.电子销售渠道：利用互联网进行销售，包括电商平台、社交媒体等。
这种渠道近年来发展迅猛，逐渐成为企业销售的重要渠道。
4.自营与加盟混合渠道：企业既有自营的实体店，也与加盟商合作，通过多种方式满足消费者的需求。
三、销售渠道管理的重要性销售渠道管理在企业的整体战略中起着至关重要的作用。
其重要性体现在以下几个方面：1.提升市场覆盖率：合理的销售渠道可以帮助企业更好地覆盖目标市场，快速接触到更多潜在客户。
2.增强竞争优势：通过优化销售渠道，企业能够提供更好的服务和体验，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。
3.提升客户满意度：有效的渠道管理能够确保产品在合适的时间、合适的地点，以合适的价格提供给消费者，进而提升客户满意度。
4.降低运营成本：通过合理的渠道选择和整合，企业可以降低物流和销售成本，提高整体效率。
四、销售渠道管理的策略1.明确市场目标：企业在选择销售渠道时，首先需要明确其市场目标，包括目标客户群体、市场定位等。
2.多渠道策略：结合线上和线下渠道，利用多种销售方式满足不同消费者的需求。
例如，通过电商平台增加销量的同时，保留实体店提供更好的客户体验。
3.合作关系管理：加强与中间商及代理商的合作关系，通过培训、激励政策等方式提升他们的销售积极性和专业性。
销售渠道管理（知识点）
销售渠道管理（知识点）销售渠道管理复习知识点研究渠道的意义4Ps： Product ——产品 Price ——价格Place ——渠道Promotion ——促销第一章销售渠道概述第一节销售渠道概述一、销售渠道的概念销售渠道是指某种货物或劳务从制造商向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人的集合。
二、销售渠道分类：传统渠道和整合渠道1、传统渠道：生活消费品和生产资料生活消费品：1）制造商消费者（0级渠道）2）制造商零售商消费者（1级渠道）较普遍3）制造商批发商零售商消费者（2级渠道）最普遍4）制造商代理商批发商零售商消费者（3级渠道）较少采用生产资料：1）制造商用户（最重要最基础）2）制造商批发商用户（标准化、价值不大的生产资料）3）制造商代理商用户（代理商不取得商品所有权）4）制造商代理商批发商用户（较少采用）2、整合渠道1）垂直渠道系统①公司式（分公司）②管理式（企业合作）③合同式（连锁、加盟）2）水平渠道系统：两家以上企业横向联合3）复合渠道系统：多条渠道用三、销售渠道演变的三个阶段1、单渠道（二选一）制造商——>消费者（零售）制造商——>中间商——>消费者（批发）2、双渠道（二者兼用）3、多渠道（复合渠道）四、销售渠道的优点1、交换次数的减少2、分销成本的减少，交易过程统一化（劳动分工）3、搜索过程的简单，销售和采购的便利第二节销售渠道的功能、流程和成员一、销售渠道的功能1、研究，或市场调研和信息传递2、促销3、接洽4、配合5、谈判6、物流7、融资8、风险承担二、销售渠道的流程三、销售渠道的成员1、制造商2、中间商1）批发商（经销商和代理商）2）零售商3、终端用户4、辅助性成员（物流公司、广告公司、金融机构、保险公司、订单处理公司、市场研究机构、咨询公司）不拥有谈判权、所有权第二章销售渠道环境分析第一节宏观环境对渠道的影响宏观环境的分析（一）人口环境（二）经济环境（三）自然环境（四）技术环境（五）政治法律环境（六）社会文化环境（一）人口环境市场=人口+购买欲望+支付能力（市场越大，需求越多，渠道覆盖能力要求越强）1、人口数量2、人口结构（年龄/性别/家庭/社会）（二）经济环境1、经济发展情况（经济越发达，分工越明确，渠道越复杂）2、货币稳定性（货币代表政治和经济系统的稳定性，越稳定渠道越易于发展）3、供求关系的变化（通货膨胀—蓬勃；通货紧缩—衰减）（三）自然环境自然环境主要制约物流发展，经销商往往面临效率和成本的选择（四）技术环境技术革新的作用体现在以下几方面：1、改善硬件设施，提高渠道效率2、销售渠道管理的加强（技术—>效率提高）3、分销策略改变（市场更加细分）4、价格策略（成本降低，价格更灵活）5、促销策略（促销手段多样化）6、零售业和购物习惯的改变（自动化、跨时空）（五）政治法律环境主要因素：税收政策，贸易管理，物价管理，交易秩序管理。
销售渠道管理及设计管理管理知识分析
销售渠道管理及设计管理管理知识分析销售渠道管理是指企业通过运用一系列有效的策略和方法，对销售渠道进行科学化、系统化的管理，以达到最佳的销售业绩。
销售渠道设计管理是指企业在销售渠道的选择、组织与控制方面进行的管理活动。
销售渠道管理需要掌握以下知识：1. 渠道选择：企业需要根据市场需求、产品特点和竞争环境等因素，选择适合的销售渠道。
常见的销售渠道包括直销、代理商、分销商、电子商务等。
2. 渠道组织：企业需要根据销售渠道的特点和结构，设计有效的组织结构和职责划分。
这包括建立销售团队、设立渠道经理和销售代表等。
3. 渠道合作：企业需要与销售渠道合作伙伴建立良好的合作关系，共同制定销售目标和计划，实施协作活动。
通过与渠道合作伙伴的合作，企业可以共同开拓市场、提升销售业绩。
4. 渠道培训：企业需要为销售渠道的销售人员提供必要的培训和技能提升机会，提高其销售能力和专业素质。
培训内容可以包括产品知识、销售技巧、市场信息等。
5. 渠道控制：企业需要建立有效的渠道控制机制，对销售渠道的绩效进行评估和监控。
通过制定指标体系和绩效考核机制，可以及时发现问题和改进，提高销售渠道的效能。
销售渠道设计管理需要掌握以下知识：1. 渠道结构设计：企业需要根据产品特点、市场需求和竞争环境等因素，设计合理的渠道结构。
渠道结构包括渠道的数量、层次和长度等。
2. 渠道宽度和深度：企业需要考虑渠道的宽度和深度，即选择适当的渠道覆盖范围和销售规模。
宽度指的是渠道的数量，深度指的是每个渠道的销售强度和市场占有率。
3. 渠道管理方式：企业可以选择不同的渠道管理方式，例如直销、间接销售、多渠道销售等。
不同的渠道管理方式适用于不同的产品和市场环境。
4. 渠道激励机制：企业需要建立适当的渠道激励机制，以激励销售渠道的积极性和业绩。
激励方式可以包括提供销售奖励、提供培训支持等。
5. 渠道冲突解决：在销售渠道的设计和管理过程中，可能会出现渠道冲突，例如厂商与经销商之间的竞争和利益冲突。
销售渠道设计与管理知识点
销售渠道设计与管理知识点销售渠道设计与管理是企业经营的重要环节之一，它涉及到如何有效地将产品或服务传递给消费者，提高销售额和市场份额。
以下是销售渠道设计与管理的一些关键知识点。
一、渠道选择渠道选择是指企业在销售产品或服务时所选择的分销渠道。
企业选择合适的渠道对于销售和市场推广至关重要。
企业可以根据产品特点、目标市场、竞争对手等因素来选择渠道，包括直销、代理商、经销商、零售商、电商等多种形式。
二、渠道布局渠道布局是指企业在不同地区设立销售点的策略。
通过合理规划销售点的位置和数量，可以实现销售网络的覆盖和拓展，提高产品的可获得性，进而促进销售增长。
渠道布局需要考虑市场需求、目标消费者以及竞争对手等因素。
三、渠道策略渠道策略是指企业在销售渠道上所采取的一系列策略和方法。
包括市场定位、产品定价、促销活动、售后服务等方面。
渠道策略的制定应该与企业整体营销策略相协调，以达到最优的销售效果。
四、渠道合作与管理渠道合作与管理是指企业与渠道伙伴之间的合作关系以及对渠道伙伴的管理。
渠道合作包括与代理商、经销商等渠道伙伴的合作与协作，共同实现销售目标。
渠道管理包括渠道伙伴的选择、培养、激励以及对其销售绩效的评估和监控。
五、渠道冲突与解决渠道冲突是指在渠道合作中出现的利益冲突和竞争关系。
这可能导致销售渠道的不稳定和效果下降。
企业需要及时识别和解决渠道冲突，通过合理的激励机制和沟通协调来促进渠道伙伴的共同发展。
六、渠道评估与改进渠道评估与改进是指企业对销售渠道的效果进行评估，并根据评估结果进行必要的改进和调整。
这包括对销售额、市场份额、渠道成本、渠道满意度等指标进行监测和分析，以及根据分析结果优化渠道设计和管理。
七、信息技术与渠道管理随着信息技术的不断发展，企业可以利用各种信息系统和工具来提高渠道管理的效率和效果。
包括电子商务平台、订单管理系统、供应链管理系统等。
信息技术的应用可以实现销售数据的实时监控和分析，优化库存管理，提供个性化服务等。
销售渠道管理
销售渠道管理销售渠道管理是指企业通过合理选择、建立和管理销售渠道，以实现产品或服务的销售和分销目标。
在竞争激烈的市场环境下，销售渠道管理的重要性不可忽视，它直接关系到企业的市场份额、销售额以及品牌形象等方面的成败。
一、渠道选择在进行销售渠道管理之前，企业首先需要对于渠道进行选择。
渠道的选择是根据企业的产品特点、目标市场、消费者需求以及竞争对手情况等因素综合考虑的结果。
一般来说，渠道选择可以分为两个维度：直接渠道和间接渠道。
1. 直接渠道直接渠道是指企业直接面对终端消费者进行销售的渠道。
这种渠道可以通过企业自身设立的零售店、旗舰店、电子商务平台等方式来实现。
直接渠道具有直接接触消费者、了解市场需求、更好地控制产品形象和品质等优势。
但是，直接渠道也需要较高的投入和运营成本，并且需要企业具备一定的销售和服务能力。
2. 间接渠道间接渠道是指通过代理商、经销商、批发商等进行销售的渠道。
这种渠道可以将产品覆盖到更广泛的区域，提高销售规模和市场份额。
同时，间接渠道也可以有效降低企业的销售成本和风险。
但是，间接渠道也存在着信息传递滞后、渠道利益冲突等问题，需要企业与渠道伙伴之间建立稳定的合作关系。
二、渠道建立渠道建立是指企业根据自身销售需求和市场规模，与不同的渠道伙伴进行合作，共同建立销售渠道的过程。
在渠道建立阶段，企业需要进行以下工作：1. 渠道选择与招募企业通过市场调研和渠道评估，选择适合自身销售的渠道伙伴。
然后通过招募、筛选等方式来建立合作关系。
2. 渠道培训与支持企业需要为渠道伙伴提供培训和支持，使其了解产品、市场以及销售技巧等方面的知识，提升销售能力和服务水平。
3. 渠道奖励与激励通过建立合理的奖励和激励机制，激发渠道伙伴的积极性和创造力，提高销售业绩和市场份额。
三、渠道管理渠道管理是指企业对于销售渠道进行监控、协调和激励，以实现销售目标的过程。
在渠道管理中，企业需要进行以下方面的工作：1. 渠道监控与评估企业需要建立有效的渠道监控系统，对渠道伙伴的销售业绩、市场反馈、库存状况等进行监测和分析。
渠道管理知识点整理 2
渠道管理营销渠道：促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。
分销渠道：某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
渠道管理：制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。
渠道功能：把商品从生产者那里转移到消费者手中。
它弥补了产品、服务和其使用者之间的缺口，主要包括时间、地点和所有权等缺口。
渠道流：当制造商把产品或服务通过营销渠道流向客户或顾客时，除了明显的实物流动（即物流）外，还包括许多其它活动或职能的流动，这些营销渠道中的活动或职能的流动就叫渠道流。
包括：实物流，所有权流、促销流、谈判流、融资流、风险流、定单流、付款流。
重点考所有权流和促销流。
营销渠道：指产品从生产者手中传至消费者或用户手中所经过的各分销中介机构连接起来形成的通道；它是商品分销活动的载体，主要解决商品所有权转移（商流）的问题。
营销渠道管理：指通过计划、组织、领导、控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动，与他们合作，有效和高效率地完成分销任务。
三个要点：从结构上，是一系列相互依赖的过程；从行为上，是一个过程而不只是一个行动；从功能上，所有成员的目标是终端用户。
所有权流：产品所有权从制造商到客户或顾客的流动。
促销流：以广告、人员推销、销售促进和公共关系为形式的说服沟通流。
所有权流：供应商制造商经销商顾客促销流：供应商广告代理商制造商广告代理商经销商顾客渠道效率与要素构成？渠道结构：为达到分销目标，为产品或服务设定一组渠道成员的关系和任务序列。
渠道行为：研究渠道成员怎样认识、建立和处理渠道关系；其研究重点是渠道成员如何建立和利用权力，如何处理冲突，如何通过合作获取竞争优势。
直接渠道：生产者直接把商品出售给最终消费者的分销渠道。
间接渠道：生产者通过流通领域的中间环节把商品销售给消费者的渠道。
营销渠道管理知识
营销渠道管理知识营销渠道管理是企业通过合理规划和有效运营渠道，实现产品销售和品牌传播的过程。
它涉及到渠道选择、渠道建设、渠道合作和渠道效果评估等多个方面，对于企业的销售和市场推广具有重要的意义。
首先，渠道选择是营销渠道管理的第一步。
企业需要根据产品特点、目标市场、竞争环境等因素，选择适合的渠道。
常见的渠道包括直销、经销商渠道、零售渠道、电子商务等。
不同的产品和市场会有不同的渠道选择，这需要企业在深入了解市场和渠道的基础上进行决策。
其次，渠道建设是保证营销渠道管理成功的关键环节。
渠道建设包括渠道招募、培训、激励、管理等内容。
企业需要与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，并提供必要的培训和支持，确保他们能够顺利地推广和销售产品。
此外，企业还需要制定激励机制，激发渠道合作伙伴的积极性和动力。
渠道合作是营销渠道管理的核心内容之一。
渠道合作是指企业与渠道合作伙伴共同开展市场推广和销售活动，实现利益的共享和风险的分担。
企业需要与渠道合作伙伴建立长期稳定的关系，通过相互合作，共同提升市场份额和销售业绩。
同时，企业也需要与渠道合作伙伴保持紧密的沟通和协作，共同应对市场变化和竞争挑战。
最后，渠道效果评估是营销渠道管理的衡量标准。
企业需要定期评估渠道的运营效果，包括销售额、市场份额、渠道利润等指标。
通过评估和分析，企业可以及时调整渠道策略，优化渠道结构，提升销售和市场推广效果。
总之，营销渠道管理是企业在市场竞争中获取竞争优势的重要手段。
企业需要通过渠道选择、渠道建设、渠道合作和渠道效果评估等措施，有效地管理和运营渠道，实现销售目标和市场推广效果的最大化。
营销渠道管理对于企业的成功至关重要。
一个优秀的产品如果没有合适的渠道来推广和销售，很难取得市场成功。
营销渠道管理的目标是在市场中建立和维护一个有效、高效的渠道网络，以便将产品和服务送达给最终消费者。
首先，渠道选择是营销渠道管理的核心。
不同的渠道适用于不同的产品和目标市场。
渠道管理知识点
渠道管理知识点渠道管理是指企业通过合理配置各种渠道资源，以实现产品销售和流通的管理活动。
良好的渠道管理可以为企业带来市场竞争优势，提高销售效率和客户满意度。
以下是渠道管理的几个知识点，供您参考：知识点一：渠道设计与选择渠道设计与选择是渠道管理的核心内容之一。
渠道设计要考虑产品特性、市场需求、渠道成本等因素，根据产品的属性选择合适的渠道类型，例如直销、代理商渠道、经销商渠道等。
渠道的选择还需考虑渠道成员的要求、能力，以及与企业战略目标的契合程度。
知识点二：渠道成员管理渠道成员管理是指企业与各个渠道成员建立稳定、互惠互利的合作关系，并通过有效的管理手段激励和监督渠道成员的行为。
渠道成员管理包括渠道伙伴的招募与合作协议的签订、培训与支持、绩效考核与激励机制的建立等方面。
知识点三：渠道冲突与解决渠道冲突是指在渠道管理过程中可能出现的不一致、利益冲突等问题。
渠道冲突包括渠道内部的竞争与合作关系，以及渠道之间的相互竞争。
为了解决渠道冲突，企业可以通过建立良好的沟通机制、制定合理的利益分配方案、加强渠道成员之间的合作等手段，促进各方的和谐共赢。
知识点四：渠道绩效评估与优化渠道绩效评估是对渠道组织和渠道成员的运作效果进行定性和定量分析的过程。
企业可以通过制定指标体系、收集数据、分析渠道绩效，及时发现问题并采取相应的优化措施。
优化渠道包括调整渠道结构、改进渠道运作流程、提升渠道成员的能力等方面。
知识点五：在线渠道管理随着互联网的发展，在线渠道管理成为渠道管理领域的重要内容。
在线渠道管理包括在线销售平台的选择与运营、电子商务的推广与营销、在线客户服务等。
通过合理利用在线渠道，企业可以拓展销售渠道，提高销售额，并实现与消费者的直接互动。
知识点六：国际渠道管理对于拥有跨国业务的企业来说，国际渠道管理是一项重要任务。
国际渠道管理需要考虑不同国家市场的特点、法律法规的差异等因素，并采取相应的渠道策略。
国际渠道管理还需要处理国际物流、海关、关税等方面的问题，以确保产品能够顺利进入目标市场。
营销渠道管理重点知识归纳
营销渠道管理的意义：营销渠道管理的三大目标：一货畅其流二价格稳定三市场最大化营销渠道管理的特点和程序：特点1、营销渠道管理属于跨组织管理2、营销渠道管理有一个跨组织目标体系3、营销渠道管理，从管理职能上讲也有自身的特点4、在管理方式上，营销渠道管理较少的依靠制度或权利，较多的依靠合同、契约或一些规范程序：1、营销调查与分析2、确定渠道目标3、确定渠道策略4、实施渠道策略5、渠道控制6、渠道效率的评估7、渠道调整和重建营销渠道管理内容：p25经纪人证券、商品或其他品种交易双方的中间人。
在投资领域经纪人可以为一家证券经营机构法人或经注册与证券公司合作的个人。
经纪人不拥有所交易品种，只是作为买卖双方的代理进行交易并根据服务收取佣金。
在交易所场内进行交易的人为场内经纪人零售商的特点1.零售商的服务对象最终是消费者，因而其分布受人口数量，人口地理分布、市场分布状况的影响较大。
2.零售商的主要业务活动是把商品直接卖给最终消费者。
3.零售商从业人数众多零售额占国民生产总值的比重较大，社会商品总额是国家宏观经济政策的重要参考指标。
4.社会商品需求者对零售商的职业道德商业信誉，文明经商等预期较高5.零售业是最活跃、最动荡的行业商业功能：1对消费者而言，零售商承担着方便顾客购买的职能2对批发商或制造商而言，零售商承担着针对消费者的营销职能商的类型零售1.商店零售商2.非商店零售商3.零售组织零售商的选择：1.零售店的地点2.零售商的服务能力3.零售商的零售价格4.零售店销售的产品品牌与种类5.零售商的素质6.零售商的财务能力7.零售商的信用调查特许经营的概念: 特许经营是特许人与受许人之间的一种契约关系。
根据契约，特许人向受许人提供一种独特的商业经营特许权，并给予人员训练、组织结构，经营管理、产品采购等方面的指导与帮助，受许人向特许人支付相应的费用。
特许经营的特征:1.特许经营的受许人出售的货物或服务项目要求达到特许经营人规定的质量标准或出售标明特许人标记的产品或服务项目2.特许人对受许人企业的经营方法行使有效地控制或给予有效的协助.3.在业务开始的六个月内,受许人要向特许人或其成员支付一定的费用特许经营合同内容:一、特许经营的费用特许加盟费：特许经营费二、经营规划三、合同期限四、受许人初期和后期的义务五、对受许人的经营控制六、合同的终止条款七、特许人评价购买者的准则和购买的程序八、其他规定营销渠道设计的概念：是指渠道管理者为实现分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而创建全新的营销渠道或改进现有营销渠道的过程中所做出的决策。
《营销渠道管理》复习知识点
名词解释1.分销渠道:（1）组织结构说，是指某种产品或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人（强调渠道是企业和个人）；（2）路径过程说，是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的、由各中间环节所联结而成的路径。
P42. 《谢尔曼法》全称《保护贸易和商业不受非法限制与垄断之法》是美国国会制定的第一部反托拉斯法，也是美国历史上第一个授权联邦政府控制、干预经济的法案。
P143. 分销渠道战略：指的是为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。
它的使命在于贯彻市场营销战略。
总目标则是要在最大限度上发挥渠道和产品战略、价格战略以及促销战略的协同作用，创造渠道价值链的竞争优势，为企业树立持久的竞争优势奠定基础。
P244. 渠道铺货政策：对于同一渠道层次的中间商数量的选择，根据企业产品的特点和企业追求的产品展露度。
P465. 协商价格政策：产品价格根据交易双方的协商结果来决定，价格并非固定的。
P526. 统一价格政策：固定价格政策不基于厂商和经销商谈判的结果，不顾及购买数量、不论什么客户购买、也不管货物送到什么地方，价格都是相同的。
P537. ABC分类管理方法：就是将库存物资按重要程度分为特别重要的库存（A类库存），一般重要库存（B类库存）和不重要的库存（C类库存）3个等级，然后针对不同的级别分别进行管理和控制。
A类库存品种约占库存品种总数的5％—20％，资金总额的60％—70％B类库存品种约占库存品种总数的20％—30％，资金总额的20％左右C类库存品种约占库存品种总数的60％—70％，资金总额的15％以下 P748.经济订购量（EOQ）：又叫最佳定购量，总成本曲线弯曲向横轴的最低点就是最佳定购量商品储存费=平均储存量*年均储存费用率订货费用=订货次数*每次订货费用总成本最低的经济订购量Q＊＝√2DS/IC P75C，单位成本 I，年均储存费用率 S，每次订货费用 D，全年订货量如果每批都以Q＊的批量订购，则可以使仓储费用（即储存费用和订货费用之总和）达到最小9. 渠道设计：在创建全新市场营销渠道，或改进现有渠道的过程中所做的决策。
销售渠道管理知识点整理
销售渠道管理一、选择题1、生产资料销售渠道中最为重要的类型是什么？制造商T用户2、什么是公司式垂直渠道系统？即由一家公司拥有和管理若干工厂、批发机构和零售机构，控制渠道的若干层次，甚至整个销售渠道，综合经营生产、批发和零售业务。
3、商品在渠道流通过程中，最主要的变化是？所有权的转移4、促销联盟的四类？同类产品促销联盟、互补产品促销联盟、替代产品促销联盟、非直接相关产品促销联盟。
5、渠道的研究功能？通过对市场的调研来收集制订计划、进行交易时必需的信息，乃至下一步决策所需要的反馈信息。
6、销售渠道的起点是？制造商7、销售渠道的实质？8、什么是信息流？指销售渠道中各渠道成员间交换信息的过程9、渠道成员中的辅助性成员有哪些？（1）物流公司一一实物流。
（2）广告公司一一促物流（3）金融机构一一资金流（4 ）保险公司一一风险流（5）订单处理公司一一订货流（6）市场研究机构、咨询公司——信息流10、什么是双重分销？双重分销主要是指制造商利用两个或两个以上不同的销售渠道，对相同或类似的商品进行分销的行为。
11、可能引起法律问题的渠道管理模式包括？双重分销、价格歧视与价格控制、排他性交易、拒绝交易12、微观环境有哪些？企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场、公众13、实体分配公司？（渠道成员）是协助制造商储存并把货物送至目的地的仓储公司。
14、什么是社区公众？指企业所在地附近的居民和社区组织。
15、渠道成员选择阶段需要参考的标准有哪些？（1）渠道成员的合作意向（2）渠道成员本身的能力（3）渠道风险16、渠道控制的基础是什么？平等原则17、渠道成员若想成为渠道领袖，需要做到？（1）树立渠道领袖意识（2）创造渠道领袖竞争优势（3）保证与渠道成员的沟通协调（4）掌握利益分配权（5）完善渠道服务18、最直接、最明确的渠道控制法？渠道控制的方法是什么？强制性权力控制。
强制性权力控制、利用优质服务取得控制权、利用品牌控制渠道、辅助销售实现渠道控制、掌握下游经销商实现渠道控制、激励手段进行渠道控制。
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销售渠道管理一、选择题1、生产资料销售渠道中最为重要的类型是什么？制造商T用户2、什么是公司式垂直渠道系统？即由一家公司拥有和管理若干工厂、批发机构和零售机构，控制渠道的若干层次，甚至整个销售渠道，综合经营生产、批发和零售业务。
3、商品在渠道流通过程中，最主要的变化是？所有权的转移4、促销联盟的四类？同类产品促销联盟、互补产品促销联盟、替代产品促销联盟、非直接相关产品促销联盟。
5、渠道的研究功能？通过对市场的调研来收集制订计划、进行交易时必需的信息，乃至下一步决策所需要的反馈信息。
6、销售渠道的起点是？制造商7、销售渠道的实质？8、什么是信息流？指销售渠道中各渠道成员间交换信息的过程9、渠道成员中的辅助性成员有哪些？（1）物流公司一一实物流。
（2）广告公司一一促物流（3）金融机构一一资金流（4 ）保险公司一一风险流（5）订单处理公司一一订货流（6）市场研究机构、咨询公司——信息流10、什么是双重分销？双重分销主要是指制造商利用两个或两个以上不同的销售渠道，对相同或类似的商品进行分销的行为。
11、可能引起法律问题的渠道管理模式包括？双重分销、价格歧视与价格控制、排他性交易、拒绝交易12、微观环境有哪些？企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场、公众13、实体分配公司？（渠道成员）是协助制造商储存并把货物送至目的地的仓储公司。
14、什么是社区公众？指企业所在地附近的居民和社区组织。
15、渠道成员选择阶段需要参考的标准有哪些？（1）渠道成员的合作意向（2）渠道成员本身的能力（3）渠道风险16、渠道控制的基础是什么？平等原则17、渠道成员若想成为渠道领袖，需要做到？（1）树立渠道领袖意识（2）创造渠道领袖竞争优势（3）保证与渠道成员的沟通协调（4）掌握利益分配权（5）完善渠道服务18、最直接、最明确的渠道控制法？渠道控制的方法是什么？强制性权力控制。
强制性权力控制、利用优质服务取得控制权、利用品牌控制渠道、辅助销售实现渠道控制、掌握下游经销商实现渠道控制、激励手段进行渠道控制。
19、渠道控制中的强制性权力控制是指？所有控制力均通过实施禁令或惩罚措施来实现。
20、连续生产的特点是什么？生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多21、大量商品战略是指？即忽略商品所属类别，最大限度地覆盖市场需求。
22、什么是经销批发商？独立运作的、专门从事批发分销的机构。
23、什么是自我实现需求？这是人类最高层次的需求，它是指实现个人理想、抱负、发挥个人能力到最大程度，完成与自己能力相称的一切事情的需求。
24、协调性购买内涵？指个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好，但对购买后的满意度有较高的要求。
25、退出管理应按照哪些步骤进行？（1 ）测定顾客流失率（2）找出顾客流失的原因（3）测算流失顾客造成的利润损失（4）制定留住顾客的措施26、销售渠道战略的重要性有哪些？（1）渠道战略是市场营销战略的重要组成部分，为其他战略构建提供渠道支撑（2 ）渠道战略可以帮助企业拓展业务领域（3）渠道战略可以使企业更好地进行资源配置27、渠道战略设计的核心？消费者的需求28、S WOT是指什么？S （优势）W （劣势）O （机会）T （威胁）29、特许渠道分销是指？企业和经销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠道，经销商只能经营该企业提供的产品或者服务。
30、分销任务有哪些？（1 ）信息收集（2 ）订单处理（3）保证供应（4）保证交付（5）提供信贷（6）对市场的快速反应（7）提供其他服务（8）收集反馈信息31、互利互惠原则的内涵？销售渠道中的各个成员和环节都是由利益链连接起来的，整个销售渠道就是一个利益共同体，互利互惠的关系才能保证合作的长期性和稳定性。
32、销售量评估法的内涵？在实地考察有关经销商顾客流量和销售情况并分析其近年来销售额水平及变化趋势基础上，对有关经销商的实际分销能力进行估计和评价，然后选择最佳候选人。
33、恢复存货补贴？在促销活动或者产品旺季结束后，经销商的库存会下降，此时制造商常常会对经销商实施回复库存补贴，刺激经销商持续进货。
34、什么是陈列设备奖励？制造商为了争取这些终端的支持，常常采用附送陈列设备的方式。
35、制造商服务性激励有哪些？（1）为经销商提供各类人员培训（2）为经销商提供咨询服务（3）为经销商提供技术援助和支持（4）对经销商的促销援助和支持36、渠道激励失效的问题具体表现为？（1）过度依赖返利引发了渠道成员短期行为（2）频繁使用进货奖励引发窜货和低价抛售（3）激励不当造成渠道成员缺乏信任和忠诚37、产品成熟期，激励渠道成员的重点是什么？维护通路秩序38、什么是水平渠道冲突？指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突的原因大多是制造商没有对目标市场的中间商数量和分管区域作出合理的规划，使中间商为各自的礼仪互相倾轧。
39、感觉冲突？——渠道冲突发展的阶段（1）冲突潜伏期（2）觉察冲突（3）感觉冲突：随着渠道成员接到有关冲突的信息，双方会产生紧张、焦虑和不满的感觉。
（4）公开冲突（5）冲突余波40、渠道冲突的直接原因有哪些？（1）大客户原因（2）价格和折扣原因（3）库存水平（4 ）资金周转、货款结算问题41、什么是渠道一体化？渠道一体化通常由渠道价值链中是市场实力强大的一方发起，降低因签订合同、履行合同所产生的交易费用，降低终端零售价格。
缩短渠道长度，逐步取消批发环节。
42、解决冲突，成本最低的方法是？沟通43、渠道绩效评估的步骤？（1）明确企业总销售目标（2）设计一组渠道效绩评估指标（3）确定渠道效绩评估的主要指标（4）识别差距，制定渠道行为规划44、渠道系统中成本包括？（1）直接推销费（2）市场促销费（3）渠道成员的代理费（4）厂商自建渠道成本45、什么是净资产收益率？指税后利润与净资产的比率。
净资产是指制造商总资产减去负债总额后的净值。
净资产收益率=（税后利润召争资产平均余额）X100%46、某产品成本=工成本动因成本+直接成本47、理解（直接产品利润法）直接产品利润法是一种会计核算方法，用来检验每一种产品对零售商的总利润的贡献。
48、什么是发展评估？其他辅助评估？评价渠道的发展前景主要有两个因素：首先是销售成员面临的竞争；其次是渠道成员的总体成长前景。
49、渠道成员财务状况衡量指标有哪些？（1）流动性比率（2）资产效率比率（3）获利能力比率（4 ）杠杆比率50、什么是整合渠道？是指将销售过程中的任务进行分解，并分配给能以较低成本或更好完成该任务的渠道的决策过程。
51、渠道整合改进的根本思路是实现？渠道整合改进根本思路是实现营销组合4P向4C的转化，即实现“产品转向需求” “价格转向价值” “渠道转向方便”“促销转向沟通”，并有效地控制货物的“流向”“流速”和“流量”52、企业建立销售渠道战略联盟最根本的原因是？53、建立销售渠道战略联盟的好处？（1）渠道成员可以实现渠道资源共享（2 ）渠道的整体风险被分散（3）渠道的整体成本在各方的努力下会下降54、销售渠道联盟建立和维持的条件有哪些？（1）各方在营销资源上或能力上有互补的地方（2）各方都有满足对方需求的能力（3）假如联盟后各方必须实现共赢（4）各方共同构筑高的退出壁垒55、销售渠道战略的四种形式中，约束力最强和最弱的是哪两种？56、什么是联盟中的会员制？会员制的战略联盟是一个类似于俱乐部的组织，在这个组织中渠道成员各方通过协议的方式将会员的权利和义务明确，大家互相分享、互相帮助，共同遵守协议的要求，谋求共同发展。
57、第三利润源？物流领域58、影响运输工具选择的因素？（1 ）商品特性（2 ）运输速度和路程（3 ）运输能力和密度（4）运输费用（5）市场需求59、水路的特点？运输总量最大，成本最低，受自然条件影响较大，运输时间长，适合于非常笨重大量的货物。
60、合理化配送的标志有哪些？（1）库存标志：库存总量、库存周转（2）资金标志：资金周转、资金投向的改变（3）成本和效益标志（4）供应保证标志61、订货模型一一定期不定量模型订货时间固定不变，而订货的数量依实际库存量和最高库存量的差别而定。
62、JIT准时生产模式的内涵？JIT是一种倒拉式管理，即逆着生产工序，由顾客需求开始，订单T产生品T组件T配件T零件或原材料，最后到供应商。
63、营销渠道的实质？64、ABC管理法的三级分类管理二、发挥题1、垂直渠道系统有哪些模式？公司式、管理式、合同式2、什么是关系营销？关系营销的重要性有哪些？关系营销是以系统的理论为指导思想，将企业置于社会经济大环境之中来考察企业的市场营销活动。
重要性：（1）帮助改善企业和渠道成员的关系（2 ）帮助改善企业和监管者的关系（3）帮助改善企业和消费者的关系3、关系营销的本质特征？（1）双向沟通（2）合作（3）双赢（4）情感（5）控制4、关系营销的具体策略有哪些？5、实施销售渠道关系营销的策略有哪些？（1）建立关系营销的管理部门（2）频繁营销规划（3）发展与合作伙伴、顾客和个人联系（4）个性化的营销计划6、顾客市场关系营销策略有哪些？（1）顾客关系管理（2）后营销理论（3）接触计划（4）频繁市场营销理论（5）顾客忠诚计划7、简要分析案例中是如何进行顾客市场关系管理的（1）顾客市场细分（2）顾客市场关系营销策略（3）顾客市场关系营销哲学8、获得顾客忠诚的要点有哪些？（1）将忠诚项目融入企业文化中（2）使用已有顾客信息和知识，去了解顾客，以获得更大的顾客份额（4）在适当的时候，将具体和适当的信息传递给适当的顾客（5）树立可达到的目标（6）计划衡量所有的结果9、什么是顾客价值？企业主要要从哪几方面考察顾客价值？顾客价值是由于企业的经营活动能够为其顾客带来利益，即指顾客通过购买商品所得到的收益和顾客花费的代价的差额。
企业可以从潜在顾客价值、知觉价值、实际实现的顾客价值等方面考察。
10、渠道设计的原则有哪些？（1）尽量接近终端（2 ）扩大市场覆盖面，提高市场覆盖率（3）建立先动者优势（4 ）平衡利益、关系管理（5）提升投资效率（6）保证灵活性11、目标市场因素主要包括哪些？（1）消费者市场的大小（2）顾客的相对集中程度（3）顾客的购买方式（4）顾客对不同的营销方式的敏感性12、选择渠道成员的原则？（1）适合目标市场的原则（2）形象匹配的原则（3）提升效率的原则（4）互利互惠的原则13、企业在制定渠道战略、进行渠道成员选择过程中，需要考察渠道成员的哪些能力？（1 ）销售能力（2 ）产品情况（3）经济实力（4）区位情况（5）组织管理能力（6）历史经验（7）声誉14、吸引和获取渠道成员的措施有哪些？（1）优秀且有盈利潜力的产品（2）广告和促销支持（3）管理支持（4）公平交易和友好合作关系15、该公司对其经销商制定的激励方法有哪些？直接经济性激励：（1）费用补贴：广告补贴陈列展示补贴示范、表演、咨询活动补贴④特定促销期间的存货补贴⑤恢复库存补贴（2）实物奖励：货物附赠陈列设备奖励其他实物奖励政策性激励：（1）经销专营权奖励：期限限制、区域限制、分销指标限定（2）返利奖励（3）价格折扣：订货数量折扣季节折扣协作力度折扣④进货搭配折扣⑤按货款回收快慢来界定价格折扣服务性激励：（1 ）为经销商提供各类人员培训（2 ）为经销商提供咨询服务（3）为经销商提供技术援助和支持（4）对经销商的促销援助和支持16、激励措施有哪些？17、该公司采用的价格折扣属于哪种类型？此外还有其他什么类型？18、激励失效有哪些表现？（1）过度依赖返利引发了渠道成员短期行为（2）频繁使用进货奖励引发窜货和低价抛售（3）激励不当造成渠道成员缺乏信任和忠诚佃、经营和通路管理中心下移，其优点是什么？取消了中间环节，降低了渠道成本，厂家真正拥有属于自己的零售网络，有利于对零售网络的控制与管理。