渠道管理论文

济源职业技术学院毕业论文

论文题目：溪鸣山食品有限公司

渠道管理的问题与对策学生姓名：王龙杰

学生学号：10220207

系别：经济管理系

专业:市场营销

指导教师:贾涛

职称:

日期：2012年10月20日

目录

摘要 (3)

一、溪鸣山渠道管理SWOT分析 (4)

二、溪名山食品有限公司营销渠道管理的成功点 (5)

通路精耕细作 (5)

标准化建设 (6)

渠道成员激励 (6)

三溪鸣山营销渠道管理中存在的问题 (7)

窜货 (7)

业务人员更换频繁不利于效益提高 (7)

批发商出货价格不统一，会造成市场乱价 (7)

四、溪鸣山营销渠道管理的对策与建议 (7)

建立规则机制和权威机制控制好渠道冲突 (7)

提高防伪技术，并结合政府部门对假货进行打击 (7)

加强对批发商的掌控，做好价格管理 (8)

五、溪鸣山营销队伍建设应注意的问题 (8)

应着重开发四类营销人才 (9)

尽快建立引进、培养、激励人才的新机制 (10)

六、结束语 (11)

七、参考文献 (11)

溪鸣山食品有限公司渠道管理中的问题与对策

摘要

河南省溪鸣山食品有限公司总部位于美丽的牡丹之乡，人类宜居城市十三朝古都——洛阳。隶属河南盛元集团，是河南盛元集团的全资子公司，公司注册资金10000元人民币。目前这里聚集了一批富有激情、敢于承担，勇于创造、乐观、执着的150多名员工。

旗下核心品牌“溪鸣山泉”是河南省知名品牌。并荣获河南牡丹文化节指定饮用水的称号。是开幕式主席台专用矿泉水。受到了来洛的海内外游客及中央省内各级领导的赞许。本着为广大消费者及洛阳市民提供优质纯净健康的饮用水，溪鸣山食品有限公司不惜重金引进先进的生产设备，在水源质量保证的前提下结合先进的生产设备；生产出纯天然的饮用矿泉水。虽然公司有了一定的发展，但是面对激烈的市场竞争及消费者越来越高的消费需求，公司要想有进一步的发展还需要在一些其他的问题上如断货、窜货、假货、市场乱等有所改进。只有这样公司才能在市场中立于不败之地，才能更好的为消费者服务。

【关键词】溪鸣山市场营销渠道问题对策

渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间,公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动,其意义在于共同谋求最大化的长远利益!

就4P而言，作为营销组合中的一个，渠道越来越显示出比其它3个要素（产品、价格、促销）更能够为公司带来持久的竞争优势。

技术的快速普及使得维持产品的差异化或者优越性变得很困难，特别是近年来出现的不同品牌的同类饮料越来越多，口味也越来越相近了，甚至根本就分辨不出饮料的味道有何不同。任何依赖于其产品好于或者差别于其它对手的这样一种能力已经变得极其难以维持。现在的社会，广告和其它每天向消费者传达的促销信息数以亿计，严重削弱了促销信息达到和影响消费者的能力，所以面对密集的促销信息，通过促销维持持久的竞争优势已经变得不可靠了。

一溪鸣山食品有限公司营销渠道管理SWOT分析

渠道则能形成竞争对手难以在短时间内模仿的竞争优势。首先，渠道的构建是长期的系统工程；其次，渠道通常要求有一个包括组织和人员来实施的机构，这些都是短时间内很难获得的；最后，渠道是一群在不同组织中共同作用的人来具体执行的，因此渠道关系是不容易树立和维持的。为此我们对溪鸣山渠道管理做了SWOT分析。

优势劣势

1.通路细作，客户掌握能力强（Sale）

2.产销分工、专业专精，让管理分工更精确

3.设备先进，覆盖面广，布建更加完善，运输成本低

4.市场反映快速,决策快速

5.融资能力强，资金运用效益高1.品类、品项管理不足，新产品开发速度慢；

2.现代化通路作业流程繁复，时效慢

3.直营成长不足，组织架构不健全，谈判能力低

4.产销协调不利，尚不成熟,影响滚动销售计划

5.通路管理未作品质区分，很难各品项百花齐放

机会威胁

1.经济高速成长，城市化人口增加，人均收入增加，消费力提高

2.餐饮及特殊通路商未完全开发

3.食品安全卫生强调，消费者健康意越来越强

4.水源污染严重，带给纯天然矿泉水机会1竞争激烈；牡丹泉、牡丹源、哇哈哈、市占率提高

2.通路竞争激烈，挤压我们的利润

3.竞争对手挖角，人才流失严重

4.差异化类品（凉茶、乳饮……等）强夺现有市场

5.政府打假不力，假货多，消弱消费者对品牌的满意度

6.国际大型连锁店增加，造成经营成本加大

二、溪名山食品有限公司营销渠道管理的成功点

通路精耕细作：

(1)通路精耕是指对通路客户（终端客户、批发客户、经销商）的过程管理。通过对目标市场区域进行划分，并设置相应的通路经营模式，对通路中主要销售网点做到定人、定域、定线、定点、定期、定时的拜访和专业化服务和管理，达到对通路客户的全面掌控，提高产品在通路的全面覆盖,进而让公司成为通路的主宰。

(2)通路精耕细作确实到位

公司为了让通路精耕细作确确实实落实到位，而制定了具体的定人、定域、定线、定点、定期、定时六定拜访原则，并规定公司业务员要严格执行。

定人就是本区域,本路线,责任到人,该业务就是本区域的经营者,不得随意更换人员;特殊情况是请假的时候,由机动人员帮助完成

定域该区域是固定的,其覆盖的客户也是相对固定的,需要对本区域的地图区隔出来;避免业务有模糊地带,管重复,或没人管的空白区域

定线就是在其负责的固定区域划分出六条路线,固定出周一到周六的路线,当然这中间要有客户的分级.定出拜访频率,按每天40拜访的频点,来安排六天的路线

定点就是要求业务人员按方便的原则,安排客户拜访的次序,标明客户的拜访序号,再根据设定的拜访频率,安排每周每天拜访的客户,这样才保证每天拜访是固定的

定期依据客户分级及其它因素,设定每个客户的拜访频率,保证单点客户每月需要拜访的次数

定时根据定线\定点\定期的原则,每个点的拜访,在正常情况,到达本点的时间在一个相对固定的时间范围内

总的来说,六定的目的,就是建立与老板的服务承诺，便于建立客情，成为通路的主宰。

(3)公司为通路精耕细作定了一个目标、两个方向、三个重点