渠道管理论文
渠道管理论文
渠道管理论文引言渠道管理是一项关键的活动，它涉及到为产品或服务建立和维护合适的分销渠道，以实现组织的销售目标。
在当今竞争激烈的市场环境中，渠道管理对企业的成功至关重要。
本文旨在介绍渠道管理的概念、作用和重要性以及实施渠道管理的策略。
渠道管理概念渠道管理是指企业通过选择、培训和激励渠道合作伙伴来推广和分销产品或服务的过程。
渠道合作伙伴可以包括分销商、经销商、代理商等，他们起到将产品或服务直接送达最终用户的关键作用。
渠道管理的目标是确保产品或服务能够以最佳方式达到最终用户，并最大化销售和利润。
渠道管理的作用和重要性1.扩大市场覆盖：通过建立有效的渠道合作伙伴关系，企业可以将产品或服务迅速推向市场，提高产品的可见性和销售机会。
2.提高销售和利润：通过与渠道合作伙伴紧密合作，企业可以利用他们的分销网络和客户基础来增加销售额，并实现更高的利润水平。
3.增强客户满意度：渠道合作伙伴可以提供更好的客户支持和售后服务，从而提高客户满意度和忠诚度。
4.加强品牌形象：与有声誉和专业的渠道合作伙伴合作，可以帮助企业树立良好的品牌形象，增强市场竞争力。
渠道管理的策略1.渠道选择：选择最适合企业产品或服务的渠道合作伙伴，考虑他们的经验、专业能力和地理分布等因素。
2.渠道培训：为渠道合作伙伴提供必要的培训和支持，确保他们了解产品或服务的特点和销售技巧。
3.渠道激励：设计有吸引力的激励计划，如提供销售奖金、折扣和促销材料，以激励渠道合作伙伴积极推广产品或服务。
4.渠道协调：与渠道合作伙伴保持紧密的沟通和合作，确保他们与企业的销售和营销策略保持一致。
5.渠道评估：定期评估渠道合作伙伴的表现和效果，及时调整和改进渠道管理策略。
渠道管理的挑战和解决方案1.渠道冲突：渠道合作伙伴之间可能存在利益冲突和竞争关系，需要企业通过合理的利益分配和冲突解决机制来解决。
2.渠道管理成本：与渠道合作伙伴的管理和培训需要投入大量成本，企业需要权衡利益和效益，确保投资的回报。
公司营销渠道建设与管理的探讨
一、论文题目：××公司营销渠道建设与管理的探讨二、选题建议：要求选此论题的学生是从事营销或渠道管理工作，并能够收集到相关资料及数据者，且论述对象为本人工作的企业，如论述的对象是跨地区的大型企业，可以将论述范围限定在本人所在区域。
三、设计内容：注意：选题要结合学生工作实际，论文中要有针对本企业实际的分析论述，论文字数应达到一万字以上。
第一章引言简要介绍选题背景及现实意义第二章营销渠道概述一. 营销渠道的含义及功能二. 本企业营销渠道建设与管理的意义第三章××公司营销渠道建设与管理的现状分析一. 本企业的渠道发展历程及现状（本部分要求总结本企业渠道发展、演变经历了那几个阶段，不同阶段的渠道建设情况，如渠道结构、渠道模式等；描述现阶段本企业渠道建设与管理的现状，要求画出本企业完整的渠道结构图。
）二. 竞争对手渠道建设与管理情况分析（本部分应介绍渠道竞争的情况，并与本企业的1-2个主要竞争对手的渠道建设与管理进行对比分析，分析竞争对手渠道的弱点及可供借鉴的经验等。
）三. 本企业的营销渠道诊断分析（本部分应从渠道结构、渠道功能的发挥、渠道贡献、渠道冲突、渠道激励等方面对本企业渠道进行分析，重点分析目前本企业渠道存在的问题及其影响，如现有渠道的不适应性、对发展目标的影响与制约表现等。
）第四章××公司营销渠道改进建议和措施（本部分要在前面分析的基础上，针对诊断分析出的问题提出具体的解决建议或方案。
如渠道结构存在问题就要提出结构调整的建议，渠道激励政策有问题，就提出更有效的渠道激励政策。
注意这些建议或方案是基于前面分析提出的，属于个人见解，无论企业是否实施，只有有合理性就可以。
）第五章结束语（总结论文研究的结论、论文研究的不足及有待解决的问题等。
）四、任务书使用注意事项：1．在写任务书时请将××公司改为具体企业的名称，如“南阳移动分公司”2．建议撰写论文前阅读市场营销学、营销渠道管理等方面的书籍。
多元化市场营销中渠道管理现状与对策-渠道管理论文-企业管理论文-管理学论文
多元化市场营销中渠道管理现状与对策-渠道管理论文-企业管理论文-管理学论文——文章均为WORD文档，下载后可直接编辑使用亦可打印——摘要：随着社会经济的快速发展, 社会市场经济体系呈现多元化趋势, 这就对商品功能质量提出了更高的要求。
市场竞争日益严峻, 在此种情况下, 企业要想获得更多的利润, 要不断考虑成本的降低, 销售渠道也是十分重要的。
有效管理市场营销渠道, 意味着抓住企业发展命脉。
基于此, 文章主要论述了多元化市场情况下, 市场营销渠道管理相关知识, 希望对相关领域研究有帮助。
关键词：市场营销; 多元化市场; 销售渠道;企业运营管理中, 市场是企业发展的生命, 更为企业战略性发展提供了出发点。
企业要想实现可持续发展, 自身产品质量的保障是十分必要的, 同时还要注意对市场营销渠道加强管理, 从不同维度构建销售渠道体系, 以此面对激烈的市场竞争, 企业能够保持长久竞争力, 为企业发展提供推动力。
1 相关知识论述1.1 营销渠道内涵企业生产中, 进行市场营销活动时, 企业营销渠道有一定的难度与复杂性, 同时也是比较活跃的, 是企业争夺市场份额与利润的前沿阵地。
营销渠道, 就是指从生产者到消费者, 货物与劳动所有权转移时, 为其提供服务的企业与个人, 主要包含中间及代理中间商、生产者与消费者。
转换商品所有权, 移动价值形式, 直到到达消费者, 这是一种商流, 即利用商流与物流后, 产品从生产者库存移动到消费者手中, 转换为中间代理商, 促使产品向商品的成功转换。
在此过程中, 包含服务性与销售性环节。
只有参与商品交易的批发商、经销商与经纪人, 才能为商品形成完整的销售渠道。
从生产到消费的整个过程中, 任何环节与活动都是分销渠道的一种。
1.2 营销渠道重要性作为生产与消费的重要连接环节, 对于营销渠道而言, 中间商是关键, 其对生产商与消费者发挥着调节供求矛盾的作用。
其在产品数量与性能质量等方面, 为企业提供具体产品生产信息, 是商品由企业生产到消费者的重要沟通桥梁。
企业营销渠道管理论文
企业营销渠道管理论文当今社会,中国市场已经自然而然的逐渐融入到全球一体化竞争的市场中,企业之间的竞争越来越复杂而多样化,竞争的重心已经慢慢的从产品本身的品牌价值、技术高度、性能水平、价格高低偏移到企业所构架的营销渠道上来。
下面是店铺为大家整理的企业营销渠道管理论文，供大家参考。
企业营销渠道管理论文范文一：饮料企业营销渠道管理的研究论文[摘要]哇哈哈、汇源等通过对营销体系的变革,造就了这些企业的长期发展。
于此同时,也有部分企业在营销渠道的拓展上败下阵来,探究其中的原委,就是企业的营销渠道没能适应外部环境的变化,产品输出渠道发生断裂,从而导致企业在市场竞争中失败。
文章探讨了企业营销渠道的概念、建立、中间商管理以及渠道冲突管理等方面的问题。
企业应科学合理的建立中间商准入制度和考核机制加强中间商管理,同时采用区域操作和专业指导相结合的模式来解决营销渠道冲突。
[关键词]营销渠道中间商渠道冲突1引言随着市场经济的发展,我国市场已经从早期的卖方市场进入买方市场,产品同质化日趋明显,已不再是消费者购买产品时的主要参考因素。
消费者更为关注商品的信誉、便捷度及增值服务等。
可见掌握规模大、效率高、运作灵活、运营成本低的营销渠道,是赢得了市场的必备之利器。
因此,营销渠道的管理对于促进企业发展,降低企业运营成本,推动企业改革,提高企业竞争力,实现企业发展战略都具有深远的意义。
2营销渠道内涵关于营销渠道的内涵,有多种描述:市场营销学权威菲利普·科特勒指出:“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时,取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人;美国市场营销协会(AMA)认为营销渠道是企业内部和外部的渠道成员和经销商(批发和零售)的组织机构,通过这些组织,产品或劳务才得以在市场销售;美国学者伯特·罗森布罗姆将营销渠道定义为与企业外部关联的、达到企业分销目的的经营组织;哈佛商学院两位营销学教授Slywotzky和AdrianJ.认为营销渠道是指“一个企业的整体运作,包括如何选择顾客,确定和区分顾客反应,定义自身的任务和外包的内容,确认其资源,进入市场,是一个为顾客提供效用和在活动中获得利润的整体系统。
渠道管理课程论文
沃尔玛的分销渠道管理摘要随着产品同质化越来越严重，掌握渠道并运用渠道就极其重要了。
可以说现代市场进入了“渠道为王”的时代。
合理的渠道管理运用在企业实际运作中，能使企业减少成本运作，从而增加销售业绩，提升企业利润空间，是企业长远发展。
本文从理论上分析了分销渠道管理对企业的意义，论证了渠道管理的重要性，结合沃尔玛的实际情况分析了企业的渠道管理操作模式。
沃尔玛的渠道模式是零售业的一种典型案例，是企业成功运行的方式。
中国的某些零售业也可以借鉴沃尔玛的分销渠道模式来降低企业成本，提高利润率，更好的与其竞争者相抗衡，在日益激烈的商品经济中立足并发展。
关键字：渠道管理；分销渠道目录一．引言 (1)二、分销渠道管理的理论概述 (1)三、沃尔玛的分销渠道管理 (2)（一）沃尔玛百货有限公司 (3)（二）沃尔玛分销渠道管理 (3)四、启示应用 (4)五、结语 (4)参考文献 (4)一．引言在当今社会，市场程度高度开放，竞争激烈。
企业要在商品经济中赢得胜利，就必须根据实际做出正确的决策。
各种企业也在开展各项活动措施，就是为了减少投资，增加销售，提高利润。
与此同时企业也看到了分销渠道的重要性，合理的掌握并运用渠道管理就会在很大程度上为企业减少运作成本，最终提升企业的利润空间。
营销渠道作为市场营销的四大基本要素之一，是连结生产者与最终用户之间的纽带，是企业营销战略建设中的重点。
营销渠道就是要通过在恰当的地点，用恰当的价格提供恰当数量和质量的产品来满足消费者需求，而且还能通过营销中介的促销活动来刺激需求。
营销渠道作为企业的一项关键的外部资源，在市场运作中具有产品分销、服务传递、信息沟通、资金流动的作用。
一个企业要想走远走强，也必须依靠渠道。
所以合理的安排渠道和管理渠道着实重要。
还要做出正确的渠道决策。
营销渠道决策的正确与否，是企业能否实现市场营销目的的关键。
企业只有在适当的时间，适当的地点，按适当的数量和价格把产品交付给消费者，才能实现所有权的转移，达到市场营销的目的，从而实现企业目标。
渠道管理课程论文
姓名《渠道管理》课程论文题目: 渠道冲突的理论阐述及协调对策研究院系名称：市场营销专业班级：市场营销2011 年12月15 日摘要多年的实践使人们认识到，渠道冲突是不可避免的。
而且渠道冲突不一定只是对企业的发展造成不利的影响，有时候，渠道冲突会更好的促成企业分销目标的实现，具有双重性质。
本文通过对渠道冲突的研究，能够实现对冲突原因和解决方法的基本框架的研究，推动营销理论的发展。
关键词：渠道冲突、渠道管理、结构前言随着市场的发展，渠道在营销管理中的地位愈来愈重要，在企业取得战略竞争优势中扮演者重要角色，甚至有人把渠道比作企业的“生命线”，而渠道中的冲突问题却是许多企业营销经理进行渠道管理的重点与难点，使营销冲突愈演愈烈，阻碍产品的流通．给企业的竞争优势带来负面的影响。
1 研究背景、目的1.1 研究背景第一，渠道是企业最重要的资源。
营销业绩的70%以上靠渠道，得渠道者得天下早已是企业的共识。
随着经济的发展，企业间竞争压力的增大，企业间的竞争方法也日益多样化，因此，企业必须对产生竞争的各种影响因素确立一个能够有利可图的竞争地位，维护其利益，使自己能够立足于市场，战胜竞选争对手。
越来越多的企业认识到，市场之间的竞争，已不是单个企业之间的竞争，而是一个完整的分销系统之间的竞争。
一个企业的长期生存与发展，很大程度上依赖于其所在的分销渠道系统的协调与效率，在科学技术和信息高度发展的今天，各种产品之间的差异化越来越小，这就需要制造商去寻找一种有效的方法来抵抗这种产品的同质化，分销渠道的差异化已成为解决产品同质化的问题的关键手段之一。
第二，在渠道管理中渠道冲突的问题愈发凸显。
渠道系统是一系列独立的经济组织的结合体，是一个高度复杂的社会营销系统。
在这个系统中，既有制造商，又有中间商，构成了一个复杂的行动体。
这些组织由于所有权的差别，在社会在生产中所处的地位不同，因此，他们的目标任务往往存在不同。
当渠道成员对计划、任务、目标、交易条件等出现分歧时，必然出现冲突。
营销渠道管理论文
联想公司营销渠道冲突及营销策划分析摘要：随着经济的发展，市场竞争日益加剧。
在这种情况下，企业仅靠产品、价格、促销很难获得持久的竞争优势。
因此，对于一个企业而言，渠道作为产品由生产者流向消费者的通路，就变得越来越重要。
由于各渠道成员之间经常发生这样或那样的冲突，妨碍了它们之间的有效合作，给企业的竞争带来了负面影响。
对联想渠道冲突的管理首先要发现渠道冲突，其次要通过加强渠道成员间沟通，慎重选择渠道成员并进行有效的激励等措施来解决冲突。
关键词：渠道冲突；原因；对策一．联想电脑营销渠道冲突的背景自二十世纪八十年代以来，高科技浪潮席卷全球，人类迈入了全球信息化和知识经济社会，以网络、通信、信息处理、人工智能、多媒体等为核心的信息技术—IT己成为世界经济、科技发展的制高点。
计算机产品作为信息产业重要的组成元素，其发展就是信息产业发展的一个缩影。
随着IT技术的蓬勃发展，现代企业的经营环境发生了剧烈的改变：全球化竞争市场正在形成，产品生命周期显著缩短，IT企业间的竞争日趋激烈。
未来计算机行业的竞争将是品质和营销渠道的竞争。
品质是竞争的核心，营销渠道是竞争的关键。
目前，我国一些计算机企业在营销渠道上还存在着不足，严重影响了企业的经济效益和市场竞争能力的提高。
营销渠道对企业生产经营的影响是不言而喻的，如何在现有的市场条件下提升计算机企业的营销渠道能力，不仅影响到我国计算机企业的可持续发展，而且对提高整个计算机产业的市场竞争能力，促使计算机市场的健康发展具有广泛而深远的现实意义。
联想作为国内计算机行业的佼佼者，其营销渠道必有可借鉴之处。
本篇论文从营销渠道这个角度来观察联想，分析了联想的市场营销环境，营销渠道的发展过程，营销策略以及其营销渠道的优缺点，希望能对联想下一步的营销计划提出建设性意见，并希望联想的成功营销渠道，对我国的企业营销能够有所帮助。
渠道冲突被认为是一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在阻挠或干扰自己实现目标或有效运作，或一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事某种伤害、威胁己方利益，抑或以损害己方利益为代价获取稀缺资源的活动。
浅谈渠道管理研究论文
浅谈渠道管理研究论文推荐文章分销渠道管理论文热度：分销渠道设计管理论文热度：分销与渠道管理论文热度：丰田营销渠道管理论文热度：企业分销渠道管理论文热度：对于企业而言,渠道无疑是企业的生命线,渠道是公司产品和服务的主要承载,为企业的发展提供源源不断的动力。
下面是店铺为大家整理的渠道管理研究论文，供大家参考。
渠道管理研究论文范文一：试谈当今我国企业营销渠道的变化和管理摘要：本文分析了当今企业营销渠道出现的新变化，基于这些新变化，分别从渠道管理理念的层次以及具体操作的层面提出了笔者对企业营销渠道管理问题的一些思考与建议，为完善我国的企业营销渠道提出一条值得思考和采用的路径。
关键词：营销渠道新变化渠道管理1.营销渠道美国市场营销学权威菲利普·科特勒：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。
简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
1.1营销渠道的特征特征是：1.起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和用户(生产消费)。
2.参与者是商品流通过程中各种类型的中间商。
3.前提是商品所有权的转移。
1.2营销渠道的重要性与作用性营销渠道作为市场营销的四大基本要素之一，是连结生产者与最终用户之间的纽带，是企业营销战略建设中的重点。
菲利普·科特勒在《营销管理》(第十版)中指出：“营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。
”由此可见，营销渠道就是要通过在恰当的地点，用恰当的价格提供恰当数量和质量的产品来满足消费者需求，而且还能通过营销中介的促销活动来刺激需求。
营销渠道作为企业的一项关键的外部资源，在市场运作中具有产品分销、服务传递、信息沟通、资金流动的作用。
这种重要性和作用性还体现在：1.通过技术领先和创新保持企业在市场中的竞争力已变得越来越难。
2.营销渠道系统创造的资源对制造商的发展有弥补作用。
多元化市场情况下市场营销的渠道管理措施探究-渠道管理论文-企业管理论文-管理学论文
多元化市场情况下市场营销的渠道管理措施探究-渠道管理论文-企业管理论文-管理学论文——文章均为WORD文档，下载后可直接编辑使用亦可打印——摘要：伴随着市场经济的发展和进步, 企业为了顺应多元化市场的变化, 就要整合自身经营理念, 建构更加系统化的市场营销机制, 从而提升企业市场核心竞争力, 有效优化市场占有率, 实现利润空间的扩展。
本文简要分析了多元化市场情况下市场营销的渠道管理的意义, 并集中阐释了市场营销渠道管理目前存在的问题, 最后提出了顺应多元化市场条件的市场营销渠道管理措施, 以供参考。
关键词：多元化市场; 市场营销渠道; 管理措施;所谓营销渠道, 就是企业生产后展开的市场营销活动路径,更是企业获取市场份额以及获取经济利润的重要方式, 只有掌握切实有效且贴合市场需求的营销渠道, 才能实现经济发展的目标。
并且, 建构良好的营销渠道, 确保所有权能从生产者直接转移到消费者, 在这个过程中要建构有效的服务模型和服务机制。
一、多元化市场情况下市场营销的渠道管理的意义在企业经营管理工作结构中之所以要建立相应的营销渠道, 不仅仅是为了提升商品的销售范围和推广效果, 实现经济可持续发展, 也是为了构建和谐化市场环境的重要举措。
为了全面整合产品数量以及产品品种等, 要建构完善的生产信息机制, 维护销售整个过程的完整性和实效性。
在营销渠道体系内, 将企业的产品有效推广到目标市场中, 从而形成产品销售链条, 维护产品管理机制的完整性, 能在节省资金占有率的同时, 确保企业投资收益率也能满足实际需求, 真正优化企业的经营管理水平, 维护资本积累过程, 实现企业经济可持续发展和进步。
需要注意的是, 企业在制定市场营销路径和相关决策时, 要从多元化角度展开分析, 不仅仅是对市场予以系统化调查, 也要深度整合企业自身发展动力和基本现状, 实现市场营销的根本目的, 在适当的时间和适当的地点开展相应的活动, 确保所有权得以有效转移, 满足市场营销的根本需求。
[市场营销论文：浅谈市场营销渠道管理]有关渠道管理的论文
![[市场营销论文：浅谈市场营销渠道管理]有关渠道管理的论文](https://img.taocdn.com/s3/m/c9417ca6b52acfc788ebc928.png)
[市场营销论文:浅谈市场营销渠道管理]有关渠道管理的论文当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。
也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。
市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。
市场营销渠道决策的正确与否,是企业能否实现市场营销目的的关键。
产品从生产到消费者手中,是通过一定的渠道实现的。
企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移,达到市场营销的目的,从而实现企业目标。
渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。
渠道冲突是不可避免的,当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时,渠道管理尤为重要。
渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。
建立和完善高效的渠道管理,可以给企业带来高额的利润回报,有助于提高企业竞争力和盈利能力。
一、营销渠道的作用中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾,把商品从生产者那里转移到消费者手中。
这样三方面均能获得一定的好处,起到一定的作用。
对于生产者来说,可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场,节省资金的占用,提高营销效率和投资收益率,获得生存的机会且能实现资本积累,确保企业的;对中间商来说,它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合,尽快地把产品交付给消费者,获得一定额度的利润;对消费者来说,可更多地选择商品,同时可廉价购买商品。
二、渠道管理的具体内容1.对经销商的供货管理,保证供货及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。
2.加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源。
3.对经销商负责,在保证供应的基础上,对经销商提供产品服务支持。
有关企业营销渠道管理论文
有关企业营销渠道管理论⽂ 随着全球竞争的不断升级与产品差异性的不断缩⼩,企业开始重视营销渠道竞争,并将其作为企业新的盈利重⼼。
下⾯是店铺为⼤家整理的有关企业营销渠道管理论⽂，供⼤家参考。
有关企业营销渠道管理论⽂范⽂⼀：企业市场营销渠道管理分析 摘要：市场经济的发展使得市场竞争愈来愈激烈，企业为了能够提⾼⾃⾝的竞争⼒就必须推进⾃⾝市场营销管理的发展。
通过市场营销，企业能够时刻了解社会的发展动态，了解消费者对产品的需求范围以及产品可能存在的上升空间，同时企业还可以根据消费需求来对营销⼿段进⾏规划。
如今，⼤多数企业越来越重视产品的营销渠道，并设⽴了属于⾃⼰的专业销售团队，对他们进⾏了专业化的教育和培训，对营销策略进⾏了创新。
企业只有不断导⼊新举措、新思维，对已有思想进⾏创新，才能在市场中获得竞争优势，以带动企业更好的发展，使企业在市场竞争中获胜。
关键词：企业;市场营销;渠道管理 中图分类号：F274 ⽂献标识码：A ⽂章编号：1001-828X(2014)06-00-02 随着市场营销在企业发展中地位的提⾼，市场营销渠道管理的改⾰和创新也成为企业改⾰的重要部分。
企业通过对⾃⾝渠道管理的不⾜进⾏完善，对市场营销渠道管理体制进⾏创新，为企业在市场竞争中地位的提⾼提供有⼒⽀持，有利于促进企业在竞争中谋⽣存，在竞争中谋发展，使企业经济效益得以快速提⾼。
⼀、企业市场营销渠道管理分析 1.企业市场营销渠道管理的概念 市场营销渠道管理就是在企业与代理商渠道、经销商渠道、销售机构和零售店渠道等成员之间、渠道成员之间建⽴统⼀的管理模式，实现企业分销和成员协调合作，节约经营成本，提⾼⾃⾝的经济效益。
2.企业市场营销渠道管理的内容 市场营销渠道管理的过程⼗分复杂，管理的领域和关系多样，⼀般其内容包含以下⼏点： (1)⼚家加强对经销商的供货管理。
在为经销商供货过程中加强对供销商供货的时间和效率管理，在经销商之间建⽴销售⽹，减少库存，增加销售渠道，加速商品流通。
市场营销渠道管理论文素材
市场营销渠道管理论文素材一、引言市场营销渠道管理是指企业在实施市场营销活动过程中，通过与渠道合作伙伴的关系管理和整合，以达到有效传递产品和服务给目标客户的目标。
本文将介绍一些相关的素材，用以支撑市场营销渠道管理的研究。
二、渠道管理的重要性1. 渠道管理对于企业的重要性渠道管理对企业的成功至关重要。
通过优化渠道结构和管理渠道伙伴，企业能够更好地满足客户需求，提高市场份额和销售额。
同时，有效的渠道管理还有助于改善供应链管理，降低成本并提升效率。
2. 渠道管理的目标优秀的渠道管理需要确立明确的目标。
这些目标包括提高市场覆盖度、加强产品推广、提高渠道合作伙伴的满意度等。
通过明确目标，企业能够更好地制定相应的策略和措施，实现渠道优化和管理。
三、市场营销渠道管理的实践案例1. 汽车行业的渠道管理案例汽车行业是一个高度依赖渠道管理的行业。
例如，一些汽车制造商通过与经销商建立紧密的合作关系，共同发展销售网络、提供培训和支持。
这种合作关系的建立有助于提高汽车制造商的市场占有率和品牌知名度。
2. 零售行业的渠道管理案例在零售行业，渠道管理对于扩大市场份额和提高销售额非常重要。
一些零售企业通过与供应商建立直接合作关系，降低了供应链的成本，提高了产品的竞争力。
此外，零售商还通过与第三方物流提供商合作，提高了配送效率和客户满意度。
四、渠道管理的挑战与对策1. 渠道冲突的挑战渠道冲突是渠道管理中常见的挑战之一。
为了解决渠道冲突，企业需要建立清晰的渠道策略和沟通机制，确保各渠道合作伙伴间的利益平衡和和谐合作。
2. 渠道合作伙伴选择的挑战选择合适的渠道合作伙伴是决定渠道管理成败的重要因素之一。
企业需要考虑合作伙伴的市场影响力、销售能力、服务水平等因素，以确保选择的合作伙伴与自身的发展目标一致，并能够提供更好的市场覆盖和客户满意度。
五、结论市场营销渠道管理是企业成功营销的关键要素。
通过合理的渠道策略和优化的渠道管理，企业可以更好地与渠道合作伙伴合作，提高市场份额和销售额。
渠道管理论文
渠道管理论文美特斯邦威营销渠道分析摘要：美特斯邦威集团在其董事长周成建的引领下，以其独特的“虚拟经营”“借鸡生蛋”“借网捕鱼”经营方式，在竞争激烈的中国服装行业独辟蹊径，成长为年产值超过20亿元的休闲服行业龙头企业。
成为各界争相研究的对象，也是业内公认未来有机会与国际服装巨头一较高下的少数几家国内服装企业之一。
而其营销渠道同样值得我们研究分析。
美特斯邦威根据自己的品牌背景、不同的目标市场以及企业自身在经营管理上的现实条件而制定了自身的经营分销方式。
本文结合秦皇岛美特斯邦威营销渠道基本状况，分析了美特斯邦威的渠道现状、渠道成员的选择、渠道冲突的管理，最后给出了营销渠道重建建议。
关键词：美特斯邦威分销渠道渠道冲突引言“美特斯·邦威”是上海美特斯邦威服饰股份有限公司于1995年自主创立的本土休闲服饰品牌。
目标消费者是16~25岁活力和时尚的年轻人群。
品牌致力于打造“一个年轻活力的领导品牌，流行时尚的产品，大众化的价格”，倡导青春活力和个性时尚的品牌形象，带给广大消费者富有活力个性时尚的休闲服饰。
一、美特斯邦威的简介目前美特斯邦威集团销售门市分两种，一种为直营店，一种为加盟店，其中加盟店占有极大比重。
美特斯邦威在国内服装行业率先采取“虚拟经营”模式，走品牌连锁经营的发展道路，已发展成为中国休闲服饰行业的龙头企业之一。
生产上突破了“大而全”、“小而全”的传统模式，充分整合利用社会资源和国内闲置的生产能力，利用社会闲散资金来弥补自己的销售网络扩张中遇到的资金不足问题。
他们通过契约的方式，将特许权转让给加盟店。
管理上实现电子商务信息网络化，建立起“信息高速公路”，实现了内部资源共享和网络化管理，网络的全面化、密集化是美邦在世界各地成功经营的法宝，得以在各大型城市不断占领大量市场份额。
[1]产品必须通过一定的渠道，经过合适的物流过程，才能在合适的时间、地点，以合适的价格供应给广大消费者。
因此，对美特斯邦威集团而言，采取何种分销渠道或者渠道组合将产品安全、及时地送到消费者手中是应当研究的重要问题。
基于渠道管理的服装制造企业营运资金管理研究毕业论文
基于渠道管理的服装制造企业营运资金管理研究摘要营运资金的管理在企业经营管理中不可或缺,但是我国企业的营运资金管理实践的创新在深度和广度上都较为滞后，其中服装制造企业就是典型的代表。
我国服装企业当前还处于在一个创业的初级阶段，服装老板原始积累的基本完成和落后传统管理的是尖锐的行业基本矛盾之一，所以亟需推广营运资金管理方法，提高企业运营管理效益。
本论文正是从渠道理论出发，即从采购、生产、销售的渠道去关注营运资金的流转，对营运资金的重新分类，分析我国服装制造企业营运资金现状，为服装制造业建立基于渠道理论的新的绩效评价体系和营运资金管理策略，并以鄂尔多斯羊绒集团作为案例分析，将这一新的营运资金管理模式应用于实践。
本文探讨在经营过程中如何通过改善渠道关系、变革生产方式等方法加速资金周转、降低资金占用水平，把财务管理与业务管理相融合，从而达到提高企业营运资金管理的水平，有效防范财务风险的目的。
关键词：渠道管理,服装制造业,营运资金管理注：本论文题目来源于自选。
AbstractAlthough the management of working capital is essential in the enterprise, the research of the theory of working capital management at the depth and breadth is relatively lagging in China. The garment manufacturing industry, the typical representative, is still in a primary stage. Clothing boss of the primitive accumulation of basic and traditional management is one of the sharp industry basic contradiction. So it’s urgent to promote the working capital management methods and improve business management efficiency.This paper starts from the channel theory, that is, from the entire process of purchase, production, sale to be concerned with the circulation of working capital. It is based on the reclassification of operating funds and then analysis the characteristics of garment manufacturing industry. It sets up a new performance evaluation system and management pattern for the garment manufacturing industry which is based on the theory of capital management. Also, through case analysis of Inner Mongolia Erdos Cashmere Refco Group Ltd, the new working capital management model is used in practice.This thesis holds to explore how to speed up cash flow and reduce the level of capital occupancy through improving channel relationships and production methods in the course of business and develop the potential of capital by integration of financial management and business management.Key words: Theory of Channels, Garment manufacturing industry, Working Capital Management目录1 绪论 (1)1.1研究背景及选题意义 (1)1.2国内外研究动态 (1)1.3研究方法 (5)1.4论文构成及研究内容 (5)2 营运资金管理的相关理论分析 (6)2.1营运资金的概念 (6)2.2基于渠道管理的营运资金管理的相关理论 (6)2.2.1 基于渠道管理的营运资金管理的概念 (6)2.2.2 基于渠道管理的营运资金管理的分类 (7)2.2.3 基于渠道管理的企业营运资金管理绩效评价 (11)2.2.4 基于渠道管理的营运资金管理的意义 (12)3 从渠道角度探究我国服装制造企业营运资金管理现状 (13)3.1我国服装制造企业各渠道发展现状概述 (13)3.2我国服装制造企业各渠道营运资金管理存在的共性问题及原因分析143.2.1 企业各渠道营运资金管理存在的共性问题 (14)3.2.2 企业营运资金管理存在问题的原因分析 (15)3.3案例分析——以鄂尔多斯羊绒集团为例 (16)3.3.1 鄂尔多斯羊绒集团简介 (17)3.3.2 运用渠道理论分析集团营运资金管理现状 (17)4 完善基于渠道管理的服装制造企业营运资金管理的建议 (22)4.1基于渠道管理的服装制造企业营运资金管理的总体建议224.2服装制造企业各渠道营运资金管理策略 (23)4.2.1 采购渠道营运资金管理策略 (23)4.2.2 生产渠道营运资金管理策略 (24)4.2.3 营销渠道营运资金管理策略 (24)4.2.4 理财活动营运资金管理策略 (25)结论 (26)参考文献 (27)致谢 (29)附录 (30)1绪论1.1研究背景及选题意义营运资本管理作为企业日常财务管理的重要组成部分，直接影响着企业经营的成败。
快销品分销渠道管理论文
快销品分销渠道管理研究快销品分销渠道管理对于快销品企业提高自身的核心竞争力、实现可持续发展起着非常重要的作用。
由于每个地区的地域差异，生产商给每一个地区的分销商的分销政策是不同的，因为快销品的期限问题或者或者为了得到政策差异的利益或者为了迅速售出商品回笼资金，分销商开始主动或者被动的窜货。
快销品窜货区域市场一、快销品分销渠道的含义美国营销学着爱德华？肯迪夫和理查德？斯蒂尔的观点“分销渠道是指商品所有权从生产者或商人手中转移至消费者手中所经过的路径”。
所谓的快速消费品就是只那些日常消耗量大并且顾客购买比较频繁的日常生活用品。
早这样的快速消费品领域里面，企业除了要注重品牌的建立和传播以外，还要加强对产品分销渠道的管理。
研究快销品的分销渠道管理对于快销品企业提高自身的核心竞争力、实现可持续发展起着非常重要的作用。
如何将产品用最快的速度、最大的效率、最低损耗将产品送到消费者的手中是本文要研究的问题。
二、快销品的特点第一，单价低，更新快。
一般来说快销品的生产的技术含量比较低、成本较低，因此单价相对比较低。
又是日常消费的必需品，消费周期较短，消费频率较快。
第二，便利性。
由于快销品是需要重复并且少量购买的产品，所以一般消费者会选择就近购买，以提高购买效率。
第三，随机性。
消费者在选择快销品的时候品牌忠实度不强，一般容易受外界的影响，比如广告、价格、产品外观、产品的陈列等等。
第四，可替代性。
虽然快销品用户广，范围大，但是产品的同质化严重，可替代性大，所以顾客的流动性比较大。
这些特征决定了用户在购买消费品的时候有这些特点：消费者购买的便利性要求产品能够就近购买；消费者购买的随机性对卖场气氛影响极大对卖场环境的营造的要求；消费者购买的忠诚度低。
三、快销品的分销渠道出现的问题窜货问题。
由于每个地区的地域差异，生产商给每一个地区的分销商的分销政策是不同的，因为快销品的期限问题或者或者为了得到政策差异的利益或者为了迅速售出商品回笼资金，分销商开始主动或者被动的窜货。
渠道管理论文
经济的发展必然带来销售渠道的变革——浅谈网络营销【摘要】渠道的变革，是历史的必然。
关键在于，我们该以什么样的眼光，采取何种方式，把自己的销售渠道建设得更加完善。
在节约成本的同时，给企业带来源源不断的利润。
不能一概而论，还需要我们运用不同的策略，因地制宜地发展。
不能盲目迈进，更不能固步自封。
消费者越来越成为商家关注的重心，销售渠道也在围绕这一主题进行着演变。
渠道扁平化、缩短与消费者之间的距离，一时间成了热门话题！【关键词】渠道变革销售渠道经销商转型网络营销宝洁强生【Abstract】Channel change is a historical necessity. The key is that we what kind of vision, in what manner, and have its own sales channels to build a more perfect. Cost savings at the same time, businesses continue to profit. We can not make generalizations, but also requires us to use different strategies, in line with local conditions to develop. Should not blindly forward, and it can not rest on its laurels. Consumers increasingly become the focus of business concern, sales channels are also focusing on the theme of evolution.Flat channel, shortening the distance between the consumer, has become a hot topic for a time!【Key words】Channel change Sales channels Dealer In transition Network Marketing Procter & Gamble Johnson正文：消费者越来越成为商家关注的重心，销售渠道也在围绕这一主题进行着演变。
市场营销渠道管理论文
市场营销渠道管理论文市场营销渠道管理论文市场营销渠道对于企业发展起到了重要的作用，以下是小编收集的相关论文，仅供大家阅读参考！市场营销渠道是一套系统性、完整性的组织，致力于推动产品及服务的顺利使用或者消费。
市场营销渠道对于企业发展来说至关重要，同时对营销策略产生深远影响。
一、企业市场营销渠道管理的意义（一）确保企业再生产的顺利进行。
企业作为生产与经营商品的基本单位，企业产品既要符合社会发展需要，也需要通过一定渠道销售，才能真正体现产品价值，实现企业的经营利润目标与战略目标。
而企业产品的及时销售，只有通过一定的销售渠道才能完成，如果渠道不畅通，难以回收企业产品价值，造成企业再生产的障碍。
（二）影响产品决策。
企业市场营销的销售渠道，与产品决策密切相关。
也就是满足时间、空间及数量、质量等需求，直接关系到企业产品策略的成功与否。
通过确定营销渠道，决定了产品的促销与定位状况。
（三）加速企业产品流通速度。
通过选择科学合理的营销渠道，可确保企业生产的顺利进行，提高经济效益。
企业营销渠道状况、数量多少等，与企业产品销售直接挂钩。
因此，科学的营销渠道，可加速企业各项管理职能顺利实现，加快开拓新渠道及产品流动速度，提高企业的资金运转效率，以确保企业通过同样的资金生产出更多产品，降低成本，并减少产品在销售过程中产生的损失，提高企业经济效益与社会效益。
二、市场营销渠道管理的创新策略（一）不断拓宽销售通路。
随着信息技术的不断发展，提高了环境的不确定性。
再加上互联网等信息技术的应用，市场上的空间界线已经被打破。
因此，随着技术变革的加速以及信息爆炸发展，造成环境要素联系的复杂性，这些都对拓宽销售通路提出了更高要求。
通过对营销渠道的拓宽，是对原有市场营销不当之处的修正与创新，可结合市场实际需要情况，加快渠道的优化和开发。
实际上，拓宽通路是不断创造价值的方法，将是未来企业发展中，市场营销渠道创新的主要形式之一。
当前市场提出的“超级终端零售”，就是凭借强大的通路规模优势，加快渠道创新，实现企业利益的扩大化。
浅谈渠道管理研究论文
浅谈渠道管理研究论文关键词：营销渠道新变化渠道管理1.营销渠道1.1营销渠道的特征特征是：1.起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和用户(生产消费)。
2.参与者是商品流通过程中各种类型的中间商。
3.前提是商品所有权的转移。
1.2营销渠道的重要性与作用性营销渠道作为市场营销的四大基本要素之一，是连结生产者与最终用户之间的纽带，是企业营销战略建设中的重点。
菲利普·科特勒在《营销管理》(第十版)中指出：“营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。
”由此可见，营销渠道就是要通过在恰当的地点，用恰当的价格提供恰当数量和质量的产品来满足消费者需求，而且还能通过营销中介的促销活动来刺激需求。
营销渠道作为企业的一项关键的外部资源，在市场运作中具有产品分销、服务传递、信息沟通、资金流动的作用。
这种重要性和作用性还体现在：1.通过技术领先和创新保持企业在市场中的竞争力已变得越来越难。
2.营销渠道系统创造的资源对制造商的发展有弥补作用。
2.当今企业营销渠道出现的新变化随着全球网络化的出现、经济全球化态势的形成，消费购买行为的日趋个性化等诸多因素的影响，企业的营销渠道出现了许多变化。
企业传统市场营销渠道的经典模式是制造商→总经销商→二级批发商→三级批发商→零售商→消费者。
在这种渠道系统中，产品渠道结构是金字塔形。
(如图1)(图1)这种渠道模式存在严重缺陷，在价格体系不透明，市场缺乏规则的情况下，市场营销渠道中“灰色空间”颇多，使许多经销商实现了所谓超常规发展，而生产者却难以分享到应有的利润空间。
传统模式已逐渐不能适应企业发展需要，面对新的经济环境和竞争环境，企业的市场营销渠道呈现出以下几种发展变化趋势。
2.1营销渠道中零售商的优势日趋突出随着市场格局的变化、现代零售商业的发展、科学技术的进步，厂商的营销渠道环境发生了极大的变化，营销渠道系统内权利由生产商转向零售商，零售商逐渐处于举足轻重的地位。
市场营销渠道管理论文精选（2）
市场营销渠道管理论文精选(2)市场营销渠道管理论文精选篇二《浅谈营销渠道的建立与管理策略》摘要：针对营销渠道的建立与管理策略论题：指出了营销渠道含义及特征;说明了建立营销渠道的重要性;阐明了营销渠道管理策略。
关键词：营销渠道;建立;管理;重要性;策略1 营销渠道含义及特征“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。
简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
美国市场营销学权威菲利普?科特勒：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。
特征：①起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和用户(生产消费);②参与者是商品流通过程中各种类型的中间商;③前提是商品所有权的转移配送(Distribution)的定义是：在经济合理区域范围内，根据用户要求,对物品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业，并按时送达指定地点的物流活动。
2 建立营销渠道的重要性对制造商来说，营销渠道的建设是企业营销战略的重要组成部分，它直接决定了企业产品市场的开拓，决定了企业产品的最终销售，也就直接决定着企业的经济效益。
我国企业长期受计划经济的影响，市场终端组织的形态单一，企业在营销渠道组织上缺乏对成员的选择余地，营销渠道管理大多处于松散的契约合同管理状态，制造商对渠道的控制比较薄弱。
而营销渠道是一个制造商的产品流向消费者的通道，制造商对其管理水平的高低和控制力度的大小，对产品的市场占有率的提高有至关重要的作用，营销渠道的竞争会更加激烈。
所以，每一个制造商必须加强营销渠道的建立工作。
3 建立适应新经济形势的营销渠道信息化社会的市场竞争强调的就是速度，产品更新换代快、消费者行为变化快、竞争对手反应敏捷、信息技术日新月异等因素，都制约着市场营销渠道建立的模式。
因此，精简、富有弹性、互动、极具效率并且高度自动化、网络化，将是营销渠道在信息化社会设置的基本原则。
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济源职业技术学院毕业论文论文题目：溪鸣山食品有限公司渠道管理的问题与对策学生姓名：王龙杰学生学号：10220207系别：经济管理系专业:市场营销指导教师:贾涛职称:日期：2012年10月20日目录摘要 (3)一、溪鸣山渠道管理SWOT分析 (4)二、溪名山食品有限公司营销渠道管理的成功点 (5)通路精耕细作 (5)标准化建设 (6)渠道成员激励 (6)三溪鸣山营销渠道管理中存在的问题 (7)窜货 (7)业务人员更换频繁不利于效益提高 (7)批发商出货价格不统一，会造成市场乱价 (7)四、溪鸣山营销渠道管理的对策与建议 (7)建立规则机制和权威机制控制好渠道冲突 (7)提高防伪技术，并结合政府部门对假货进行打击 (7)加强对批发商的掌控，做好价格管理 (8)五、溪鸣山营销队伍建设应注意的问题 (8)应着重开发四类营销人才 (9)尽快建立引进、培养、激励人才的新机制 (10)六、结束语 (11)七、参考文献 (11)溪鸣山食品有限公司渠道管理中的问题与对策摘要河南省溪鸣山食品有限公司总部位于美丽的牡丹之乡，人类宜居城市十三朝古都——洛阳。
隶属河南盛元集团，是河南盛元集团的全资子公司，公司注册资金10000元人民币。
目前这里聚集了一批富有激情、敢于承担，勇于创造、乐观、执着的150多名员工。
旗下核心品牌“溪鸣山泉”是河南省知名品牌。
并荣获河南牡丹文化节指定饮用水的称号。
是开幕式主席台专用矿泉水。
受到了来洛的海内外游客及中央省内各级领导的赞许。
本着为广大消费者及洛阳市民提供优质纯净健康的饮用水，溪鸣山食品有限公司不惜重金引进先进的生产设备，在水源质量保证的前提下结合先进的生产设备；生产出纯天然的饮用矿泉水。
虽然公司有了一定的发展，但是面对激烈的市场竞争及消费者越来越高的消费需求，公司要想有进一步的发展还需要在一些其他的问题上如断货、窜货、假货、市场乱等有所改进。
只有这样公司才能在市场中立于不败之地，才能更好的为消费者服务。
【关键词】溪鸣山市场营销渠道问题对策渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间,公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动,其意义在于共同谋求最大化的长远利益!就4P而言，作为营销组合中的一个，渠道越来越显示出比其它3个要素（产品、价格、促销）更能够为公司带来持久的竞争优势。
技术的快速普及使得维持产品的差异化或者优越性变得很困难，特别是近年来出现的不同品牌的同类饮料越来越多，口味也越来越相近了，甚至根本就分辨不出饮料的味道有何不同。
任何依赖于其产品好于或者差别于其它对手的这样一种能力已经变得极其难以维持。
现在的社会，广告和其它每天向消费者传达的促销信息数以亿计，严重削弱了促销信息达到和影响消费者的能力，所以面对密集的促销信息，通过促销维持持久的竞争优势已经变得不可靠了。
一溪鸣山食品有限公司营销渠道管理SWOT分析渠道则能形成竞争对手难以在短时间内模仿的竞争优势。
首先，渠道的构建是长期的系统工程；其次，渠道通常要求有一个包括组织和人员来实施的机构，这些都是短时间内很难获得的；最后，渠道是一群在不同组织中共同作用的人来具体执行的，因此渠道关系是不容易树立和维持的。
为此我们对溪鸣山渠道管理做了SWOT分析。
优势劣势1.通路细作，客户掌握能力强（Sale）2.产销分工、专业专精，让管理分工更精确3.设备先进，覆盖面广，布建更加完善，运输成本低4.市场反映快速,决策快速5.融资能力强，资金运用效益高1.品类、品项管理不足，新产品开发速度慢；2.现代化通路作业流程繁复，时效慢3.直营成长不足，组织架构不健全，谈判能力低4.产销协调不利，尚不成熟,影响滚动销售计划5.通路管理未作品质区分，很难各品项百花齐放机会威胁1.经济高速成长，城市化人口增加，人均收入增加，消费力提高2.餐饮及特殊通路商未完全开发3.食品安全卫生强调，消费者健康意越来越强4.水源污染严重，带给纯天然矿泉水机会1竞争激烈；牡丹泉、牡丹源、哇哈哈、市占率提高2.通路竞争激烈，挤压我们的利润3.竞争对手挖角，人才流失严重4.差异化类品（凉茶、乳饮……等）强夺现有市场5.政府打假不力，假货多，消弱消费者对品牌的满意度6.国际大型连锁店增加，造成经营成本加大二、溪名山食品有限公司营销渠道管理的成功点通路精耕细作：(1)通路精耕是指对通路客户（终端客户、批发客户、经销商）的过程管理。
通过对目标市场区域进行划分，并设置相应的通路经营模式，对通路中主要销售网点做到定人、定域、定线、定点、定期、定时的拜访和专业化服务和管理，达到对通路客户的全面掌控，提高产品在通路的全面覆盖,进而让公司成为通路的主宰。
(2)通路精耕细作确实到位公司为了让通路精耕细作确确实实落实到位，而制定了具体的定人、定域、定线、定点、定期、定时六定拜访原则，并规定公司业务员要严格执行。
定人就是本区域,本路线,责任到人,该业务就是本区域的经营者,不得随意更换人员;特殊情况是请假的时候,由机动人员帮助完成定域该区域是固定的,其覆盖的客户也是相对固定的,需要对本区域的地图区隔出来;避免业务有模糊地带,管重复,或没人管的空白区域定线就是在其负责的固定区域划分出六条路线,固定出周一到周六的路线,当然这中间要有客户的分级.定出拜访频率,按每天40拜访的频点,来安排六天的路线定点就是要求业务人员按方便的原则,安排客户拜访的次序,标明客户的拜访序号,再根据设定的拜访频率,安排每周每天拜访的客户,这样才保证每天拜访是固定的定期依据客户分级及其它因素,设定每个客户的拜访频率,保证单点客户每月需要拜访的次数定时根据定线\定点\定期的原则,每个点的拜访,在正常情况,到达本点的时间在一个相对固定的时间范围内总的来说,六定的目的,就是建立与老板的服务承诺，便于建立客情，成为通路的主宰。
(3)公司为通路精耕细作定了一个目标、两个方向、三个重点一个目标精耕细作服务终端决胜终端两个方向1.服务：以服务终端，满足需求为中心应市场竞争规律，因势利导以客户服务为导向2.通路：以决胜终端为目标，保持品类通路高覆盖、高渗透提升人员产能使其提供更有效的客户管理/服务，天罗地网,有价值通路全面覆盖。
三个重点1.通路布建 a以城市分级为基础；b以覆盖目标为指导2.专业专精3.通路服务以服务带动销售a以服务创造价值； b以服务强化品牌溪鸣山渠道标准化建设公司对新人入职都要安排军训，在军训的过程中就能把那些能吃苦的准员工给淘汰掉，并增强他们的团队精神；在拜访客户的时又制定了拜访八步骤：1）计划与准备，2）接近客户，3）清点库存，4）销售及铺货，5）商品陈列，6）结束销售，7行政作业，8）评估。
其目的是使业务人员能够在销售线路上有计划地安排拜访时间，在每个售点提供品质一致的服务，杜绝客户断货、缺货，并帮助业务人员能够真正成为客户的经营顾问，从而建立良好的客情关系。
另外，在商品陈列方面，公司制定了一套生动化陈列的标准，并发放了执行手册到各个营业组作为执行的标准。
溪鸣山渠道成员的激励激励渠道成员是为了激发渠道成员的动机，使其产生内在的动力，朝着所期望的目标前进，目的是调动渠道成员的积极性。
公司在激励方面像其它企业一样也有返利政策、价格折扣，补助等，但这些在当今市场运作上也算是较为常见的了，不足为奇。
但是，康师傅在这方面的思想是用最少的资源创造最大的效益，各种花在客户身上的费用都要花在实处，要给公司带回效益，那些希望拿到公司费用的就要和公司业务人员签订协议，由公司派出第三方付费员去检查协议的执行情况，执行好了，才能拿到费用，不合格者则取消费用，并要业务人员作出检讨反省。
另外要特别提一下每年开春的订货会，这个是公司见效最快的做法，订货会把经销商和批发商召集在一起并给予订货优惠，量大则优惠更多，有些经销商便一下子把几个月的货给下单了。
三、溪鸣山营销渠道管理存在的问题(1)、窜货在现实中非常普遍，也是企业解决得不太好的一个问题，主要是由于分销网络中的各级经销商受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成乱价，使部分经销商利益受损。
公司对他们执行的进货价是按级别对待的，一些三阶的经销商拿到的进货价最低，他们有时为了各自的利益就直接以低价向本属于二阶批发负责配送的零售商进行售卖，致使一些零售商不向公司的业务人员要货；更有些竟是公司负责KA卖场的直营业务员自行操作的窜货，他为了自己达成业绩任务，就利用公司给大卖场优惠价和补贴的进货优势，向级别低的业务员负责的零售商冲货，这不单打乱了市场的价格，降低了品牌形象，也打击了其它业务人员的积极性。
（2）业务人员更换频繁，不利于效益的提高。
作为一个稳健发展的公司其对业务人员的要求自然也是较高的，当然工资待遇在业内也是相对较高的，因为这样而吸引了不少人来成为康师傅的业务新人，这些新人在公司的称谓是助理业务代表，但是不少新人进来后不到半年就又会离职，使业务人员更换频繁。
有些业务组还要经常催促公司人资部给组里增补人手，这是十分不利效益的提高的。
经了解，他们离职的原因主要有两个：一是压力过大，不少领导只是片面追求业绩，看销量，这一过程还需要业务人员做一大堆的报表、数据，而缺乏了对员工心理上的开导和关心，要知道业务员在外面面对的压力也不少，特别是助理业代，他们经验不足，而需要与各类客户打交道，难免会遇到一些难堪的事情；二是缺乏归属感，待遇少了就走，康师傅业务旺季时能拿到不少奖金，而一到淡季奖金就少了，甚至是有些地方根本就达不到业绩要求奖金也就没有了，因此有不少助理业代都是想着做完旺季就离职不干了。
这样对人才的培养是很不利的。
（3）批发商出货价格不统一，会造成市场乱价。
同一个市内的批发商却存在着出货给零售商的价格不一样的情况，因为同一个市内的负责不同区域的批发商的路程距离是不会很远的，但是他们的价格不一样的话，就会有零售商直接跳过公司的业务人员直接去价格比较低批发商那里进货，虽然批发商并不想冲货，但是那里有送上门来的生意不做的呢。
这样的话，就会有更多的零售商想钻空子想着进更低价的货，市场价格混乱，致使业务人员对零售终端的把握程度就会越来越少的。
四、溪鸣山营销渠道的管理对策与建议（1）建立规则机制和权威机制控制好渠道冲突。
在渠道冲突方面，营业部门要对渠道成员做好监督，并建立较好的机制去应对和控制渠道的冲突问题。
如针对窜货问题，应该首先通过组织文化影响渠道成员并改善相互间关系，来有效管理渠道，我们首先应对分销商给予信任，保持双方良好的互惠互信状态，并为其它分销商做出榜样，使整个渠道系统朝着良性方向发展，防范恶性冲货的发生。
当然在这方面更是要对自身内部的营业人员做好教育，使他们时刻心存规则，而不侵害其它人的利益；在建立规则机制的同时也要结合权威机制，通过组织权威性的树立，有效控制其它成员，一旦发现冲货行为，视其性质及情节轻重予以及时处理，可根据其冲货数量加倍处罚，严重者可中断合同，而要是内部人员操作的冲货轻则警告记过，重则直接解雇，并根据其冲货数量在经济上做出处罚。