销售管理知识点汇总
销售渠道管理知识点
销售渠道管理知识点一、单项选择题1．消费品销售渠道类型中，最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是（制造商一批发商一零售商一消费者）。
P32．生产资料分销中最重要、最基础的类型是（制造商一用户）。
P33．饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店：（制造商一批发商一零售商一消费者）。
P34．由两家或两家以上的渠道中间商横向联合，共同开拓形成的销售渠道系统，属于（水平渠道系统）。
P45．为了达到整合资源、共担风险的目的，某制造企业联合另外一家制造企业，共同开拓新的销售渠道系统这种渠道系统称作（制造商水平渠道系统）。
P46．对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系是指（复合渠道系统）。
P5 7．（销售渠道的扁平化）是让渠道网络更加精简高效，而且覆盖面的扩大也可以提高商品的市场覆盖率。
P118．某经销商在与制造商的合作过程中，向其购买了一批产品，在产品交付之前，先向制造商预付了50%的定金，这种做法体现了渠道的（融资功能）。
P159．销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。
属于销售管理功能的（研究功能）。
P1510.1通过广告、人员的推销、宣传报道等促销活动，一个渠道成员对另一个渠道成员施加影响的过程是指（促销流）P1610.2某经销商通过向制造商购买商品，获得了该商品的支配权，并将其转售给消费者；消费者从经销商手中购买商品后，获得了对商品的使用权或支配权，在这一过程中伴随实物流同时存在的是（所有权流）P1611．销售渠道中各渠道成员间交换信息的过程是指（信息流）。
P1712．创建或完善市场销售渠道过程所做的决策的集合（销售渠道的设计）。
P1913．市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。
P1914．给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量是（宏观环境）。
P2815．影响销售渠道的最主要也是最活跃的因素是（经济环境）。
销售管理 知识点汇总
一、活动目的大商集团新玛特位于辽宁省抚顺市李石经济开发区，开业以来客流量较少，市场现状不佳，主要存在以下几个问题（1）市场缺乏热点消费（2）行业盈利水平下降（3）管理模式以及经营理念落后目前，我国百货商场普遍存在商品种类相似，档次差不多，柜台陈列摆设雷同等问题，在商品质量和经营方式上基本没有差异，千店一面，特色不突出。
开展这次活动的目的是提升销量，提高知名度二、活动对象活动针对的是目标市场：沈抚新城地区人群，促销的主要目标：附近各大高校学生、居民、白领上班族。
三、活动主题诚信铸就、十九辉煌；众店齐庆、礼礼俱到贺国庆、一元家电惊爆全城，挑战价格极限活动思路：充分利用两大契机，通过特惠酬宾、豪礼派送、一元特价机热销等一系列促销手法，直接让消费者“礼”、“利”双收，从而提高公司商品销量及提升知名度。
1.给沈阳工学院的元旦晚会赞助，在晚会开场之前做有奖问答，大力宣传2.来就送（司庆有喜、畅饮畅赢，1000瓶可乐与您饮）活动主要针对司庆期间光临xx电器连锁店的顾客，不需购物即可免费赠送小可乐一瓶，人限1支，先到先得，送完即止。
可乐可由市场部统一购买或由各分店根据自身需要购买，各店限350支，要做到有计划、有节制派送，活动结束后根据实际送出数量再和市场部结算3.购又送（购物送麦当劳券）活动主要针对国庆期间在xx电器连锁店购物的顾客，凭购物单，购物满1000元送价值20元麦当劳使用券；购物满3000元送价值30元麦当劳使用券；购物满5000元送价值50元麦当劳使用券；购物满5000元送价值100元麦当劳使用券。
4.厂家好礼送主要根据厂家在我司活动期间所推出的优惠政策配送的赠品及日常所配送的赠品，要求在活动前由采购部根据厂家赠品配送政策及我司所存在的赠品做统一配送并于活动前2天传到各分店，各分店根据采购部所制定的赠品配送政策事先书写好海报，活动前1天晚上张贴在对应商品上，同时采购部根据赠品在活动前根据赠品情况进行对应调拨5.老总签名、字字重金活动期间联系众厂家资源分别在12月24日、25日，1月1日、2日、3日、5日（星期六、日）开展老总签名售机活动，活动形式：签名优惠、现场竞猜、游戏娱乐、文艺表演、购机有礼、现场新机及主推机展示、赠送礼品等。
营销管理基本知识点汇总
营销管理基本知识点汇总
营销管理是企业进行市场营销活动的重要组成部分。
掌握营销管理的基本知识点对于企业的发展至关重要。
以下是一些营销管理的基本知识点的汇总：
1. 市场分析：市场分析是制定营销策略的基础。
它包括对目标市场、竞争对手、消费者需求和行为等进行深入研究和分析。
2. 品牌管理：品牌是企业的重要资产之一。
品牌管理包括品牌定位、品牌形象、品牌传播等策略，旨在提升品牌知名度和价值。
3. 产品开发与管理：产品是营销的核心。
产品开发与管理涉及产品策划、设计、定价、推广等环节，要实现产品的持续创新和市场竞争力。
4. 价格策略：价格是影响消费者购买决策的重要因素之一。
掌握适当的定价策略，能够更好地满足消费者需求并实现销售目标。
5. 市场推广：市场推广是企业推动销售和增加市场份额的重要手段。
它包括广告、宣传、促销等活动，能够吸引潜在客户并提高产品销量。
6. 销售管理：销售管理是组织和管理销售团队的活动。
有效的销售管理可提高销售绩效，实现销售目标并提升客户满意度。
7. 渠道管理：渠道是产品从生产到消费者手中的传递路径。
渠道管理涉及渠道选择、渠道合作、渠道管理等，对于产品流通和销售至关重要。
8. 客户关系管理：客户关系是企业与消费者之间的互动关系。
客户关系管理旨在建立和维护长期稳定的客户关系，以提升客户忠诚度和满意度。
以上是营销管理的基本知识点的简要汇总。
掌握这些知识点可以帮助企业制定有效的营销策略，提升市场竞争力和业绩表现。
销售管理重点
第1章销售计划管理企业制定销售计划的依据主要：1.社会经济发展现状。
2.行业发展现状及动力。
3.企业的总体计划。
4.企业的销售管理能力。
5.企业的促销方案。
6.企业销售历史。
定性预测法（销售预测的方法）：销售配额：是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务销售配额的特征:1、公平性2、可行性3、灵活性4、可控性5易于理解销售配额的类型：（1）.销售量配额，（2）.财务配额，（3）.销售活动配额，（4）.综合配额。
确定销售配额的方式：1、根据区域销售潜力确定2、根据历史经验确定3、根据经理人员的判断确定分配销售配额的方法：1、时间别分配法2、部门别分配法3、地区别分配法4、产品别分配法5、客户别分配法6、人员别分配法第2章销售区域管理选择销售组织类型：1区域型销售组织。
2产品型销售组织。
3客户型销售组织。
4复合型销售组织第3章销售渠道建设分销渠道模式设计渠道宽度：1.渠道宽度的类型：（1）.密集型分销，（2）.选择分销，（3）.独家分销。
2.渠道宽度设计的影响因素：（1）.市场，（2）.购买行为，（3）.产品，（4）.企业自身。
渠道整合：是建立一个互动联盟，它能通过优势互补，营造集成增势的效果，强化渠道竞争力。
1.渠道整合的作用：（1）.有利于实现渠道的整体优化，（2）.有利于利用外部资源，（3）.有利于化解渠道冲突。
2.渠道整合策略（1）.渠道扁平化，（2）.渠道品牌化，（3）.渠道集成化，（4）.渠道伙伴化，（5）.渠道下沉化。
第4章促销管理决策直复营销：以盈利为目标，通过个性化和大众沟通媒介向目标市场成员发布发盘信息，以寻求对方直接回应（问询或订购）的社会和管理过程。
广告定位策略：（1）.抢先定位，（2）.强化定位，（3）.比附定位，（4）.逆向定位，（5）.补隙定位。
广告时间策略：1.广告时限谋略：（1）.集中时间策略，（2）.均衡时间策略，（3）.季节时间策略，（4）.节假日时间策略。
2.广告频率策略：（1）.固定频率策略：1）均匀序列型，2）.延长序列型。
销售管理基础知识
销售管理基础知识销售管理是企业内部对销售活动进行规划、组织、指导和控制的一项重要管理活动。
它涉及到销售策略的制定，销售团队的组建与培训，销售过程的管理和销售业绩的评估等方面。
下面将介绍销售管理的一些基础知识。
1. 销售策略的制定：销售策略是指企业在销售活动中所采取的一系列策略和方法。
制定销售策略时，需要考虑市场需求、竞争情况、产品特点等因素，确定销售目标和销售计划，并制定相应的销售战略。
2. 销售团队的组建与培训：一个高效的销售团队是销售管理的核心。
团队成员应具备良好的销售技巧和沟通能力，同时还需要了解产品知识和市场情况。
销售团队的组建包括设置销售岗位、确定各岗位职责和招聘合适的人才。
培训则是为了提升销售团队的专业素养和销售技能。
3. 销售过程的管理：销售过程包括销售准备、客户开发、产品推介、谈判订购和售后服务等环节。
销售管理需要对每个环节进行具体规划和细致管理，确保销售流程的顺利进行和销售目标的实现。
4. 销售业绩的评估：销售管理需要对销售业绩进行评估和监控，以及时发现问题并采取相应的改进措施。
评估销售业绩可以通过销售额、销售目标的完成情况、客户满意度等指标来衡量，并据此制定相应的激励政策。
5. 客户关系管理：客户是企业最重要的资源，销售管理需要建立良好的客户关系。
这包括了解客户需求、提供满足需求的产品和服务、与客户保持良好的沟通和反馈等。
通过有效的客户关系管理，可以增加客户的忠诚度，促进销售业绩的提升。
综上所述，销售管理是企业重要的管理活动之一。
了解销售策略的制定、销售团队的组建与培训、销售过程的管理、销售业绩的评估和客户关系管理等基础知识，对于提升销售管理水平和实现销售目标非常重要。
继续向下深入探讨销售管理的相关内容：6. 销售管理工具和技术：随着科技的发展，销售管理中涌现出了许多工具和技术，以帮助企业更加高效地管理销售活动。
其中包括CRM系统（客户关系管理系统）、销售自动化工具、销售数据分析工具等。
销售管理知识点汇总
《销售管理》试题库一、名词解释1.销售生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被购买者所接受并能够带来有利交换所进行的各种相互关联的活动。
2.销售管理通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标的活动过程。
3.德尔菲法：：预测时，依据系统的程序，采用专家匿名发表意见的方式，即专家之间不得互相讨论，不发生横向联系，只能与调查人员发生关系；通过多轮次调查专家对研究主题的看法，经过反复征询、归纳、修改，最后汇总成专家基本一致的看法，作为预测的结果。
4.消费者意向调查法5.竞争平衡法6.零基预算法在编制预算时，对于所有预算支出，均以零为基底，分析每项预算有否支出的必要和支出数额的大小，并在成本—效益分析的基础上，重新排出各项管理活动的优先次序，并据此决定资金和其他资源的分配。
7.领导素质理论8.领导权力影响他人行为的能力；包括组织职务权力，如法定权、奖励权、惩罚权；也包括个人权力，如专家权力和威信；一个优秀的领导必须同时具备这两个方面的权力。
9.员工成熟度10.六大激励理论1.需求层次理论: ①人的需求由低到高有五个层次；②低层次的需求未被满足，不会产生高层次的需求；③尚未满足的需求为主导需求；2.双因素理论: ①人的行为同时受保健因素和激励因素的影响；②保健因素是指是促使人们产生不满的因素；③激励因素是指能促使人们产生工作满意感的因素。
3.期望理论: 三个问题：①这个报酬是否是我想要的？②我能否完成这项工作任务？③是否真实可信？三个问题均回答是则有激励作用；4.公平理论: 当一个人做出了成绩并取得了报酬以后，他不仅关心自己的所得报酬的绝对量，而且关心自己所得报酬的相对量。
因此，他要进行种种比较来确定自己所获报酬是否合理，比较的结果将直接影响今后工作的积极性，比较公式：Qp/Ip=Qo/Io。
5.强化理论: 三种强化方式：①正强化；②负强化；③自然消退；6.X-Y理论: X型：胡萝卜加大棒；Y型：民主与授权；11.基本薪酬包括：薪金（salary）和工资（wage）薪金（也称薪水）：是管理人员和专业人员（即白领职员）的劳动报酬。
销售管理岗知识点总结
销售管理岗知识点总结一、销售管理的定义和职责1. 销售管理的定义销售管理是指对企业销售活动进行策划、组织、管理和控制的过程，以实现企业销售目标并提高销售绩效。
销售管理的重要性不言而喻，它直接影响着企业的利润和市场地位。
2. 销售管理的职责销售管理的主要职责包括：- 制定销售计划和目标- 制定销售策略和政策- 招聘、培训和激励销售团队- 监控销售绩效和销售进度- 客户关系管理- 销售预算管理- 市场分析和竞争情报收集二、销售管理的关键要素1. 销售管理的关键要素包括产品、价格、渠道和促销。
在制定销售策略时需要综合考虑这几个要素，以实现销售目标。
- 产品：包括产品的品质、功能、包装、定位等方面，需要根据市场需求进行定位和改进。
- 价格：价格是消费者购买决策的重要因素，在制定价格策略时需要考虑产品成本、市场需求、竞争情况等因素。
- 渠道：渠道选择对销售活动的影响很大，需要选择适合的销售渠道，例如直销、代理商、分销商等。
- 促销：促销活动是影响消费者购买决策的重要手段，需要制定合适的促销策略来提高销售业绩。
2. 销售管理的关键技能销售管理需要具备一定的管理技能和销售技能：- 管理技能：包括团队管理、决策能力、沟通协调能力等方面的技能。
- 销售技能：包括市场分析、销售谈判、客户拓展、销售技巧等方面的技能。
三、销售团队的管理1. 销售团队的组建销售团队的组建需要根据企业的销售目标和市场需求来进行，团队的组成包括销售经理、销售代表、客户服务人员等。
在组建销售团队时需要考虑人员的专业背景、销售经验、团队协作能力等因素。
2. 销售团队的管理销售团队的管理是销售管理的重要内容，包括：- 招聘和培训：需要对销售人员进行招聘和培训，以提升其销售能力。
- 激励和奖惩：需要制定激励机制和奖惩制度，以激励销售团队完成销售目标。
- 绩效评估：需要对销售人员的销售绩效进行评估和考核，以发现问题和改进绩效。
四、销售管理的关键指标1. 销售目标销售目标是销售管理的核心，它需要根据市场需求、企业实际情况等因素来确定，包括销售额、销售量等指标。
销售小知识点总结大全
销售小知识点总结大全一、销售的基本原则1.了解客户需求：销售并不是一味地向客户推销产品或服务，而是要了解客户的需求和问题，然后根据这些需求和问题提供相应的解决方案。
2.建立信任：建立信任是销售的基础，只有建立了信任，客户才会愿意与你合作，才能达成交易。
3.专业知识：销售人员必须具备专业知识，了解产品或服务的特点和优势，才能向客户进行有效的推销。
4.与客户建立良好的关系：和客户建立良好的关系，能够为今后的合作打下良好的基础，也有助于客户的口碑传播。
二、销售的技巧1.沟通技巧：销售人员需要具备良好的沟通技巧，能够准确地把握客户需求，使客户认可自己的产品或服务。
2.倾听：在与客户沟通时，应该多倾听客户的反馈和意见，了解客户真正的需求，然后结合自己的产品或服务进行解决方案的讲解。
3.说服技巧：在与客户沟通时，销售人员需要运用一定的说服技巧，使客户认同自己的产品或服务。
4.把握节奏：在推销产品或服务的过程中，要把握好节奏，不可过于急躁，也不可拖延时间。
5.与客户建立亲和力：销售人员要尽力与客户建立亲和力，使得客户更愿意与自己合作。
三、销售管理1.目标设定：销售团队要制定明确的销售目标，明确每个人的销售任务，以便更好地来监督和评估销售团队的工作。
2.团队合作：销售是一个团队合作的工作，销售团队成员之间要相互合作，协助彼此，达成共同的目标。
3.激励激励：销售团队要根据业绩给予相应的激励，激励制度的建设对于销售团队的士气提升和业绩的提升都有巨大的推动作用。
4.培训：定期进行销售技巧和产品知识的培训，提高销售团队的整体素质。
5.销售数据的分析和评估：及时收集、分析销售数据，及时评估和调整销售策略和市场定位。
四、销售策略1.市场定位：根据产品或服务的特点和市场的需求，制定适合的市场定位策略。
2.产品定价：合理的产品定价对销售至关重要，要根据产品的成本、市场需求、竞争对手的情况来确定合理的定价。
3.促销策略：促销活动能够有效地吸引客户的关注，增加销售量，提高销售额。
营销管理有用知识点总结
营销管理有用知识点总结一、市场分析市场分析是营销管理中非常重要的一个环节，它涉及了对市场需求、竞争对手、客户群体和市场趋势等多个方面的分析。
在进行市场分析时，需要充分了解目标市场的特点，包括市场规模、增长趋势、消费者行为等，这些信息对企业决策非常重要。
此外，还需要对竞争对手进行充分的分析，了解他们的产品特点、市场份额、营销策略等，以便为企业制定相应的竞争策略。
二、产品定位产品定位是企业营销策略的一个关键环节，它涉及了产品特点、目标用户、市场需求等多个方面的考虑。
在进行产品定位时，需要根据市场需求和竞争情况进行充分的分析，找出产品的优势和劣势，并确定产品的定位方向。
同时，还需要考虑目标用户的需求和偏好，以便为产品制定合适的营销策略。
三、品牌建设品牌是企业在市场中的形象和声誉，它对企业的竞争力和市场地位有着重要的影响。
在进行品牌建设时，需要考虑产品的差异化和个性化，以便吸引更多的消费者。
同时，还需要注重产品质量和服务质量的提升，以确保产品的品质和口碑。
此外，还需要注重宣传和营销手段的创新，以提升品牌的知名度和美誉度。
四、渠道管理渠道管理是企业营销管理中的一个重要环节，它涉及了产品的销售和分销渠道、经销商关系、物流管理等多个方面。
在进行渠道管理时，需要充分考虑产品的特点和市场需求，选择合适的销售渠道和经销商合作模式。
同时，还需要对物流管理进行有效的规划和控制，确保产品能够及时、顺利地送达客户手中。
五、客户关系管理客户关系管理是企业营销管理中非常重要的一个环节，它涉及了客户的开发、维护和管理，以及客户满意度的提升。
在进行客户关系管理时，需要对客户进行分类和分析，找出重要客户和潜在客户，并采取相应的营销策略。
同时，还需要注重客户信任和忠诚度的建立，以维护良好的客户关系，提升客户忠诚度。
六、营销策略营销策略是企业实施营销活动的计划和方案，它涉及了产品定价、促销策略、广告推广、销售渠道等多个方面。
在制定营销策略时，需要充分考虑产品的特点、市场需求和竞争情况，以制定合适的定价策略和促销方案。
2013.5销售管理学知识要点
销售管理学知识点2013.5月一，单项选择题1．若公司的高层对第一线了如指掌，而位于组织末梢的销售人员也深信高层领导，我们可以采用销售计划中的(分配方式)。
P52.市场需求变化是（不可控因素）P73．销售预测的基本方法分为（定性预测法和定量预测法）。
p84．对企业未来销售产生影响，而且企业本身又可以加以控制的因素这种因素指的是（可控因素）。
P8 5.邮寄调查意见表是：（购买者意见推测法） P106．销售经理计划销售工作最有力的措施之一的是（制订销售定额）。
p137.2012年的定额属于（销售量定额）P148.企业为了在一定时期内分配给销售人员特定的销售任务，必须制定(销售额）。
P149.根据销售人员所销售产品类别来分配目标销售定额的方法是(产品别分配法 )。
P1810.（人员别分法）的概念P1911.销售办公费用是（固定成本）P2112.（标杆法）的概念P2213.所有销售区域应具有大致相同的销售潜力，销售区域设计的首要原…则是（公平性原则）P3114.下列关于销售区域划分流程的排序正确的是(确定客户的位置→选择控制单元→分配销售区域→调整初步计划→合成销售区域)。
P3215.设计控制单元的常用的标准是（客户数）P3216．要协调各个区域的销售量首先要做(工作量分析)。
P3317.（试错法）连续调整各个销售区域的控制单元以求得两个变量同时平衡P3318．调整初步销售区域设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率，还有(试错法调整区域控制单元)。
P3319.（综合销售组织）的概念P3620.（职能型销售组织）P3721.某啤酒厂以2011年的销量为基础，以市场应该增长的白分比来预测大规模的公司往往需要大规模的销售人员，而不同职能间经常不便于协调什么时间给您上门安装（假定成交法）P3822.图2-7（考图中4对应关系）P4223.缩短供应链前置时间将(增强市场响应能力)P4724..按客户采购工作的的需要进行（恰当）的拜访25.一些有规律的销售活动及出差线路重复的情况适用（限额报销制度）P4826.销售额的2%作为销售费用（组合控制法）P4827.小型企业资金实力有限，产品类型与标准处于不稳定状态适合（传统销售渠道模式）P6028．在西方国家，发展最快、地位最重要的一种销售渠道系统是(特许经营)P6129.（水平销售模式）的特点P6230．在确定渠道长度的时候，制造商还应该考虑（中间商因素）。
销售管理知识点
销售管理知识点销售管理是指企业为实现销售目标而采取的一系列管理活动。
在竞争激烈的市场中，销售管理的重要性愈发凸显。
本文将介绍一些重要的销售管理知识点，涵盖销售策略、销售团队管理和销售绩效评估等方面。
一、销售策略销售策略是企业实现销售目标的指导方针和方法。
一个有效的销售策略可以帮助企业获取更多客户并提高销售额。
以下是几个重要的销售策略：1. 了解目标市场：销售人员需要深入了解目标市场的需求、竞争情况和潜在机会，以制定合适的销售策略。
2. 客户关系管理：建立良好的客户关系是销售成功的关键。
通过定期沟通、提供个性化服务以及及时解决问题，可以增强客户对企业的忠诚度。
3. 产品知识和销售技巧：销售人员需要熟悉所销售的产品或服务，并掌握有效的销售技巧，以提供专业的咨询和建议。
二、销售团队管理一个高效的销售团队可以提高销售绩效并实现销售目标。
以下是几个重要的销售团队管理知识点：1. 人员招聘与培训：选择适合销售岗位的人才是建立高效销售团队的首要任务。
通过招聘、培训和持续发展，可以提高销售人员的专业素质和销售技能。
2. 激励与奖励机制：建立激励和奖励机制可以激发销售人员的积极性和动力。
例如设立销售奖金、提供晋升机会等。
3. 团队合作与协调：销售团队的协作和合作能力对于销售绩效和客户关系的建立至关重要。
团队成员之间应相互支持、分享经验和资源。
三、销售绩效评估对销售绩效进行评估可以帮助企业了解销售情况，发现问题并进行改进。
以下是几个常用的销售绩效评估方法：1. 销售额和销售增长率：销售额是评估销售绩效的最基本指标，而销售增长率可以反映企业的销售发展情况。
2. 客户满意度调查：通过定期进行客户满意度调查，企业可以了解客户对产品或服务的满意程度，及时调整销售策略。
3. 销售活动效果分析：对销售活动的效果进行分析可以帮助企业了解各项活动的效果，并对不同活动进行优化。
总结：销售管理是企业成功的关键之一。
通过制定有效的销售策略、有效管理销售团队和科学评估销售绩效，企业可以提高销售额、拓展市场份额并建立良好的客户关系。
销售管理基本知识大全
销售管理基本知识大全销售管理是企业中非常重要的一环，它涉及到销售策略、销售团队管理、销售预测和销售绩效评估等方面。
以下是销售管理的一些基本知识：1. 销售策略：销售策略是指为实现销售目标制定的规划和方法。
它包括市场定位、产品定位、目标客户群体以及销售渠道的选择等内容。
一个好的销售策略能够帮助企业在竞争激烈的市场中取得优势。
2. 销售团队管理：销售团队是企业中负责销售工作的核心力量。
销售团队管理包括招募、培训、激励和绩效评估等方面。
销售经理需要具备领导能力，能够合理分配工作、激发团队士气，确保团队的高效运作。
3. 销售预测：销售预测是企业预估未来一段时间内销售额的重要工作。
通过调研市场、分析历史销售数据等，销售经理可以制定合理的销售目标并制定相应的销售计划。
4. 销售渠道管理：销售渠道是将产品或服务传递给客户的途径。
销售经理需要合理选择和管理销售渠道，使产品能够迅速地、有效地传递给终端客户，从而提高销售绩效和客户满意度。
5. 销售技巧：销售技巧是销售人员在销售过程中所使用的技巧和方法。
它包括市场调研、培养客户关系、销售谈判、推销产品等方面。
掌握好销售技巧可以提高销售人员的销售效果，从而增加企业的销售额。
6. 销售绩效评估：销售绩效评估是企业对销售人员的工作表现进行评估和激励的过程。
通过设定合理的绩效指标和评估体系，可以及时发现销售人员的优点和不足，并采取相应的激励和培训措施，提高销售团队的整体绩效。
7. 客户关系管理：客户关系管理是企业与客户之间建立和维护良好关系的一系列活动。
通过提供良好的售前和售后服务，企业可以增加客户的忠诚度和满意度，从而获得持续的销售机会。
8. 销售数据分析：销售数据分析是企业通过对销售数据进行统计和分析，从中发现潜在的市场机会和问题，并制定相应的销售策略。
通过对销售数据的深入分析，销售经理可以更好地了解市场需求和竞争情况，做出更准确的决策。
销售管理是企业中至关重要的一个环节，它直接影响到企业的销售业绩和竞争力。
销售管理知识点总结
销售管理知识点总结销售是企业经营活动中非常重要的一环，销售管理是指对销售活动进行科学的规划、组织、领导和控制的过程。
良好的销售管理可以极大地提高企业的销售绩效，推动企业的发展。
在销售管理中，有许多重要的知识点需要了解和掌握，下面就对销售管理的知识点进行总结。
销售管理的概念和作用销售管理的概念是指利用科学的管理方法对销售活动进行规划、组织、领导和控制，以实现企业销售目标的过程。
其作用主要包括：1. 提高销售绩效。
通过科学的销售管理，可以提高销售人员的工作效率和销售业绩，实现企业的销售目标。
2. 提高客户满意度。
销售管理可以帮助企业更好地理解客户需求，提供更好的产品和服务，从而提高客户满意度。
3. 降低销售成本。
通过合理的销售管理，可以减少无效的销售费用，降低企业的销售成本，提高利润水平。
销售管理的知识点总结1. 销售管理的基本概念销售管理是指对销售活动进行科学的规划、组织、领导和控制的过程。
其核心是管理，在管理的基础上指导销售活动的开展，实现企业销售目标。
2. 销售目标的设定销售目标是企业销售管理的重要内容，它是企业在一定时间内希望达到的销售业绩。
设定销售目标时，需要考虑市场需求、企业实力、竞争对手等因素，确保目标具有挑战性和可行性。
3. 销售策略的制定销售策略是企业为实现销售目标而采取的行动计划和方法。
在制定销售策略时，需要考虑市场定位、产品定位、渠道选择、价格政策、促销手段等因素。
4. 销售计划的编制销售计划是指为了实现销售目标而编制的具体的工作计划和时间表。
销售计划应当包括各项销售任务和责任人，并根据实际情况进行调整和完善。
5. 销售组织的建立销售组织是指企业为开展销售活动而建立的组织结构和管理制度。
合理的销售组织能够提高销售效率，确保销售目标的实现。
6. 销售团队的建设销售团队是企业销售管理的重要组成部分，它由销售人员、销售经理等组成。
建设一个高效的销售团队对于实现销售目标至关重要。
7. 销售人员的培训销售人员是销售活动的主体，他们需要具备良好的销售技巧和专业知识。
销售管理综合知识点总结
销售管理综合知识点总结引言销售管理是企业中至关重要的一环。
它涉及到销售策略制定、销售团队管理、市场营销和客户关系管理等诸多方面。
本文将从销售管理的基本概念入手，对销售管理中的关键知识点进行深入剖析，并提供一些实用的销售管理技巧。
通过阐述这些知识点，希望可以帮助读者更好地掌握销售管理的核心内容，提高销售绩效，推动企业业绩的增长。
销售管理概述销售管理是指企业为了完成销售任务，实现销售目标而采取的一系列管理活动。
销售管理的目标是通过合理的销售策略和有效的销售团队管理，最大程度地实现销售额的增长。
在现代企业中，销售管理已经成为企业最为重要的一环，直接关系到企业的生存与发展。
销售管理的主要工作包括：1. 销售策略制定：根据市场需求、产品特点和竞争对手情况，制定合理的销售策略，确定销售目标和销售计划。
2. 销售团队管理：建立高效的销售团队，培训、激励和管理销售人员，确保他们能够顺利完成销售任务。
3. 市场营销：通过市场调研、推广活动和渠道管理等手段，提高产品的知名度和市场份额。
4. 客户关系管理：建立和维护良好的客户关系，提高顾客忠诚度，促进再次购买和口碑传播。
销售管理中的关键知识点1. 销售策略制定销售策略是指企业为了实现销售目标而采取的一系列方法和手段。
一个好的销售策略可以帮助企业更好地把握市场机会，提高销售效率。
在制定销售策略时，需要考虑以下几个方面：- 目标市场：确定销售的目标市场，包括目标客户群体和地域范围。
- 产品定位：确定产品的定位和特点，找准产品的竞争优势。
- 定价策略：制定合理的定价策略，考虑成本、竞争对手价格和市场需求等因素。
- 销售渠道：选择适合的销售渠道，包括线上渠道和线下渠道，以及直销和代理等方式。
- 推广活动：制定各类推广活动，包括广告、促销、公关等手段，提高产品知名度和美誉度。
2. 销售团队管理销售团队是销售管理中最为重要的一环。
一个高效的销售团队可以提高销售绩效，推动企业业绩的增长。
销售所需的知识点总结
销售所需的知识点总结销售是商业活动中非常重要的一环，它直接影响到企业的盈利和市场份额。
为了在竞争激烈的市场上取得成功，销售人员需要掌握一系列的知识点。
在这篇文章中，我们将总结销售所需的知识点，并就其重要性进行讨论。
第一部分：产品知识1.产品特点销售人员需要详细了解所销售的产品的特点，包括功能、优势、材料、生产工艺等，以便能够向客户做出详细的介绍和比较。
2.产品应用了解产品的应用场景和使用方法，以便根据客户实际需求进行推荐和演示。
3.产品制造过程了解产品的制造过程有助于销售人员解答客户的疑问，并对产品的质量有更深入的了解。
4.竞争产品对比了解竞争产品的特点，有利于销售人员进行全面的对比，以证明自家产品的优势。
第二部分：市场知识1.目标客户群体了解自己所销售产品的目标客户群体，包括年龄、性别、收入水平、教育程度等，以便有针对性地进行销售。
2.市场趋势了解行业的发展趋势，以便及时调整销售策略，抓住市场机会。
3.竞争对手了解竞争对手的产品特点和销售策略，有利于自己对策和不断完善销售策略。
第三部分：销售技巧1.沟通能力良好的沟通能力是销售人员的核心能力，包括口头表达、听取客户需求、非言语沟通等。
2.谈判技巧谈判能力是销售人员必备的技能，需要善于把握机会、灵活应对客户反驳和提出反驳等。
3.销售技巧销售技巧包括制定销售计划、客户拜访、客户需求分析、报价等，需要掌握这些技巧才能更好地服务客户。
4.客户服务良好的客户服务能够留住客户，需要销售人员懂得如何提供优质的售后服务，解决客户问题和不满。
第四部分：市场营销知识1.市场定位了解产品在市场上的定位，有利于制定相应的销售策略和目标客户定位。
2.品牌建设了解品牌建设的重要性，有利于销售人员为客户解释产品的品牌价值和提升品牌知名度。
3.促销手段了解促销手段，包括特价促销、赠品促销、捆绑销售等，帮助销售人员提高销售量。
第五部分：销售管理知识1.销售渠道管理了解不同的销售渠道，包括直销、代理、分销等，有利于选择合适的销售渠道。
销售管理知识点总结
销售管理总结第一篇理论篇第一章销售管理概述•一、销售的基本涵义销售（sales）是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的活动。
•销售是企业实现收入的过程。
企业要树立“销售创造价值”的理念，强化销售工作，通过销售来达到企业的经营目标。
（1）简单的销售部门•采用这种组织结构的企业，一般只重视“销售”工作，而忽略“营销”工作•主要的销售手段为“人员推销”•销售部门经理的主要任务是领导和管理销售队伍•销售部门负责一些简单的“营销”职能，例如市场调查、广告（2）销售部门兼管营销职能•随着企业规模的扩大，经常的、专业的市场调研、广告以及为顾客进行服务等营销职能成为企业正常运行的必要条件•销售部门负责的销售职能开始增加•但是，销售部门的重点还是在“销售”工作上（3）两部门并立（4）销售部门隶属于营销部门小结:销售职能先于营销职能产生销售管理是营销管理的基础从现代营销观念的角度来看，销售管理应服从于营销管理三、销售观念的发展（一）传统销售观念:以企业和产品为中心（二）现代销售观念1、买卖双方互动观念阶段:问题式销售利益式销售咨询式销售2、买卖双方组织联系观念 : 销售团队3、关系销售观念:双赢模式合作模式四、销售的分类1．零售销售:为个人、家庭消费而出售的产品和服务的活动2．产业销售：批发层次的销售活动。
1、对中间商的销售2、对使用厂家的销售3、对机构使用者的销售（二）销售管理的内容：将企业销售管理的内容概括为“一个中心，两个重点，五个日常管理”，即“125模式”1：销售额 2：销售人员和客户 5：目标、行为、信息、时间和客户（三）销售管理的程序（2）销售经理的职责：①制定销售战略②管理销售人员③控制销售活动(3)销售经理的种类：①战略管理层/最高管理层②策略管理层/中层管理者③运营管理者/一线管理人员第二章销售计划管理•企业的销售计划是企业各项计划的基础，比如未来发展计划、利益计划、资产负债计划等，无一不需要以销售计划为基础。
销售管理期末知识点重点归纳
销售管理期末知识点重点归纳♦销售是企业为实现销售收入而进行的经营活动。
是经营管理活动的中心内容，是企业一切工作的最终见证，企业其他部门要理解支持销售部门开展工作♦销售管理是对企业，销售人员及其活动进行计划，组织，控制，招聘，培训，指导，激励与评估，从而实现企业目标的活动过程。
核心是对销售人员的管理，目标是实现企业利润♦销售管理的内容1制定销售计划，2构建销售组织，3培训销售人员，4对人员进行业务指导，5激励销售人员6对销售组织进行成本控制和绩效评估♦销售员到销售经理的角色转变：思维观念，目标，职责，工作绩效，技能要求，工作关系的变化♦销售计划的含义企业为获得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括确定销售目标，分配，销售定额，制定实施方案，是销售管理的基石。
内容：商品计划，销售通路计划，售价销售组织销售额计划，预算♦影响因素1外部环境：经济，社会文化（道德），法律，政治，自然，技术2内部环境：目的目标和文化，个人，财务资源，生产能力，研发能力♦编制销售计划的步骤：分析现状SWOT，确定目标，制定销售策略（产品价格促销竞争销售能力建设）评定和选定销售策略，编制销售计划书，执行计划，计划的检查和控制注意事项：复合组织自身特点，全员参与计划编制，保持一定的弹性♦销售目标：销售额指标，预算，利润目标，销售活动目标♦市场潜力是指在特定时期，一个具体市场上，某产品或服务总的预期销售额♦销售潜力指单个公司对自己能够在整个市场潜力中获得的最大市场份额的合理预期♦销售预测考虑的因素：1外部：消费者需求的动向，经济发展态势，同业竞争的动向，政策法律，2内部因素：营销活动策略，销售政策，销售人员，生产状况♦销售预测的程序：确定预测目标，初步预测，选择预测方法与程序，根据内外部因素调整预测，比较预测和目标，检查评价♦预测的指导原则：预测方法要适合产品或市场使用多种方法，尽量减少预测因素的数量，识别预测的局限性，采用最大最小化方法，了解数统知识♦销售预测的方法，1调查方法；购买者意愿法，销售人员综合意见法，高级管理人员估计法，专家意见法，2数理方法；市场实验法，时间序列分析法，回归分析法，趋势外推法，模拟分析法♦销售配额的作用：1为组织提供了绩效考核的目标，2提供了一种工作标准，3为销售经理提供了控制手段，4是调整指导方向的依据♦销售管理预算是为了获得预期的销售收入而分配资源的销售财务计划作用：计划协调控制方法：费用专控目标体系，定额管理♦销售组织是企业为了实现销售目标而将具有销售能力的销售人员，产品，资金，设备，信息等各种要素进行整合而构成的有机体。
销售管理知识分享
销售管理知识分享销售管理是企业中至关重要的一项工作，其涉及到许多关键方面，包括销售过程、销售团队管理和销售目标设定等。
以下是一些关键的销售管理知识分享：1. 确定销售目标：明确的销售目标是推动销售团队取得成功的重要基础。
销售目标应具体、可衡量和可达成，并与企业的整体战略目标相一致。
销售管理人员应确保销售目标被有效地传达给销售团队，并通过定期报告和检查来跟踪和评估销售进展。
2. 建立强大的销售团队：一个卓越的销售团队能够有效地推动销售。
销售管理人员应该为销售团队提供必要的培训和发展机会，以提高销售技巧和知识。
另外，销售管理人员还应该激励销售团队，建立正向的工作环境，并及时识别和解决团队中的问题和挑战。
3. 销售流程管理：一个良好的销售流程能够帮助销售团队更加高效地开展工作。
销售管理人员应该确保销售流程明确、简化和标准化，并通过培训和监督确保销售团队遵循流程的执行。
同时，销售管理人员还应该持续地评估销售流程的效果，以不断优化和改进。
4. 销售数据分析：销售数据是了解销售业绩和趋势的重要依据。
销售管理人员应该收集、分析和解读销售数据，以及时识别市场动态和机会。
这些数据可以帮助销售管理人员做出有根据的决策，并为销售团队提供有针对性的指导。
5. 客户关系管理：建立和维护良好的客户关系对于销售成功至关重要。
销售管理人员应该与销售团队一同关注客户需求，并为销售团队提供支持，帮助他们与客户建立牢固的关系。
通过定期的客户反馈和满意度调查，销售管理人员可以及时了解客户对产品和服务的评价，并在必要时采取措施改进。
总之，销售管理是一个复杂而关键的任务，需要销售管理人员具备卓越的领导和管理能力。
通过制定明确的销售目标，建立强大的销售团队，优化销售流程，合理分析销售数据和关注客户关系，销售管理人员可以提高企业的销售业绩，并推动企业的长期发展。
销售管理是企业中不可或缺的一环，它直接关系到企业的销售业绩和市场竞争力。
一个成功的销售管理团队能够有效地推动销售，扩大市场份额，提高利润和增强品牌形象。
销售常识知识点总结
销售常识知识点总结1.了解客户需求了解客户的需求是销售的核心。
在与客户沟通时，需要透过交谈和问询，深入了解客户的需求和期望。
只有了解客户的需求，才能提供更加精准的产品和服务推荐，从而实现销售目标。
2.产品知识熟练掌握产品知识是销售人员的基本功。
只有了解产品的功能、特点和优势，才能在销售过程中对客户进行详细的解释和推荐，增强客户对产品的信任和购买意愿。
3.竞争对手情况了解竞争对手的产品、价格、销售策略等情况，有利于销售人员在竞争激烈的市场中做出更明智的决策。
通过与竞争对手的比较和分析，可以找出自身产品的优势和劣势，为销售工作提供参考和支持。
4.沟通技巧良好的沟通技巧对于销售人员而言至关重要。
在与客户沟通时，要有耐心、细心，善于倾听客户的意见和建议，适时回应客户的疑问和需求，让客户感受到专业、诚信和高效的服务。
5.销售技巧销售技巧包括拜访客户、谈判技巧、提出建议、答疑解惑等多个方面。
在进行销售工作时，需要根据不同客户的情况采取不同的销售策略和技巧，以尽可能地提高销售成功率。
6.客户关系管理客户关系管理是销售工作的重中之重。
在销售过程中，销售人员需要不断发现客户的需求，并及时做好客户的跟进和维护工作，以留住老客户、开发新客户，从而实现销售目标。
7.市场分析做好市场分析是销售工作的基础。
只有了解市场的需求和趋势，才能做出更准确的销售计划和决策，提高销售效率和销售业绩。
8.谈判技巧谈判是销售工作中经常遇到的环节。
销售人员需要善于应对客户的异议和反驳，并通过巧妙的表达和交流方式，引导客户做出符合自身利益的决策。
9.建立信任建立信任是销售工作的关键。
客户只有信任销售人员和产品，才会愿意购买。
因此，在销售过程中，需要通过自身的专业技能、沟通技巧和服务态度，获取客户的信任和支持。
10.销售文案撰写销售文案在销售工作中起着非常重要的作用。
良好的销售文案可以吸引客户的注意力，加深客户对产品的认识和了解，从而提高销售转化率。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
销售管理知识点汇总Company Document number：WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998《销售管理》试题库一、名词解释1.销售生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被购买者所接受并能够带来有利交换所进行的各种相互关联的活动。
2.销售管理通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标的活动过程。
3.德尔菲法：：预测时，依据系统的程序，采用专家匿名发表意见的方式，即专家之间不得互相讨论，不发生横向联系，只能与调查人员发生关系；通过多轮次调查专家对研究主题的看法，经过反复征询、归纳、修改，最后汇总成专家基本一致的看法，作为预测的结果。
4.消费者意向调查法5.竞争平衡法6.零基预算法在编制预算时，对于所有预算支出，均以零为基底，分析每项预算有否支出的必要和支出数额的大小，并在成本—效益分析的基础上，重新排出各项管理活动的优先次序，并据此决定资金和其他资源的分配。
7.领导素质理论8.领导权力影响他人行为的能力；包括组织职务权力，如法定权、奖励权、惩罚权；也包括个人权力，如专家权力和威信；一个优秀的领导必须同时具备这两个方面的权力。
9.员工成熟度10.六大激励理论1.需求层次理论: ①人的需求由低到高有五个层次；②低层次的需求未被满足，不会产生高层次的需求；③尚未满足的需求为主导需求；2.双因素理论: ①人的行为同时受保健因素和激励因素的影响；②保健因素是指是促使人们产生不满的因素；③激励因素是指能促使人们产生工作满意感的因素。
3.期望理论: 三个问题：①这个报酬是否是我想要的②我能否完成这项工作任务③是否真实可信三个问题均回答是则有激励作用；4.公平理论: 当一个人做出了成绩并取得了报酬以后，他不仅关心自己的所得报酬的绝对量，而且关心自己所得报酬的相对量。
因此，他要进行种种比较来确定自己所获报酬是否合理，比较的结果将直接影响今后工作的积极性，比较公式：Qp/Ip=Qo/Io。
5.强化理论: 三种强化方式：①正强化；②负强化；③自然消退；理论: X型：胡萝卜加大棒；Y型：民主与授权；11.基本薪酬包括：薪金（salary）和工资（wage）薪金（也称薪水）：是管理人员和专业人员（即白领职员）的劳动报酬。
按西方法律，一般实行年薪制或月薪制，这些职员的薪金额并不直接取决于工作日内的工作时间长短，加班没有加班工资。
工资：是体力劳动者（即蓝领员工）的劳动报酬，一般实行小时工资制、日工资制或月工资制。
员工所得工资额直接取决于工作时间长短。
法定工作时间以外的加班，必须付加班工资。
12.绩效薪酬是对员工超额工作部分或工作绩效突出部分所支付的奖励性报酬，旨在鼓励员工提高工作效率和工作质量。
它是对员工过去工作行为和已取得成就的认可。
13.激励薪酬也称可变薪酬（Variable pay）。
用于衡量业绩的标准有成本节约、产品数量与质量、税收、投资收益、利润增加等。
14.协商式开局以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
15.坦城式开局以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。
适合双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相比较了解16.慎重式开局以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。
适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现。
17.进攻式开局通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。
18.于己无损让步所做出的让步不给己方造成任何损失，同时还能满足对方一些要求或形成一种心理影响，产生诱导力。
19.以攻对攻让步以攻对攻策略是指己方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。
20.强硬式让步强硬式让步策略是指一开始态度强硬，坚持寸步不让的态度，到了最后时刻一次让步到位，促成交易。
21.坦率式让步指以诚恳、务实、坦率的态度，在谈判进入让步阶段后一开始就亮出底牌，让出全部可让利益，以达到以诚致胜的目的。
22.稳健式让步指以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进展情况分段做出让步，争取理想的结果。
二.简答题1.不同层次销售经理技能要求有何区别2.简述销售经理职位晋升后可能面临的心理过程➢第一阶段：不知所措➢第二阶段：淡化并否定变化➢第三阶段：消沉➢第四阶段：接受现实➢第五阶段：磨炼➢第六阶段：寻找新价值➢第七阶段：内在化3.简述销售经理职位晋升后可能面临的变化➢观念的变化➢目标的变化➢责任的变化➢满意度的变化➢技能要求的变化➢工作关系的变化4.销售经理应如何更好地适应晋升后的新职位➢做好充分的心理准备和物质准备➢创造和要求更加宽松的工作环境➢准确定位并适应新的社会角色➢认真倾听，少说多做➢加强对必要的管理知识的学习5.不同层次销售经理管理职能分配情况比例6.销售管理者对销售人员的道德问题有哪些➢销售人员所承担的不同销售压力➢影响不同销售区域的决策➢是否应该实话实说➢如何对待生病的销售人员➢雇员的权利任意终止条款隐私权性骚扰问题雇员的劳动与社会权利保障7.销售人员对雇主的道德责任有哪些➢滥用公司资产➢兼职➢欺骗➢给其他销售人员带来的消极影响➢技术剽窃8.建立销售区对销售管理工作有哪些有利作用➢避免内部竞争鼓舞销售人员士气➢加强关系管理提高客户管理水平➢准确了解并完全覆盖目标市场➢明确销售人员职责便于员工业绩考核➢改善销售业绩促成各方多赢局面9.建立销售区对销售管理工作有哪些不利影响➢限制销售人员灵活性➢影响管理者积极性➢影响开展关系型销售➢增加管理层次与幅度10.影响销售区域划分的因素有哪些1.国家行政区划2.行业与产品特征3.市场覆盖密度11.简述销售区域划分的程序.1.确定基本控制单元2.确定客户具体位置3.分析销售员工作量4.合成销售区域模块5.平衡与协调初步方案6.人员配备计划与客户拜访计划12.影响销售组织设计的因素有哪些1.销售工作内容与类型2.内部分工与管理幅度3.员工素质4.客户规模与客户性质5.营销战略与销售目标13.销售组织设计程序如何1.销售人员工作分析2.销售人员职位设计3.销售人员部门化4.销售组织机构整合14.常见的销售组织机构有哪些1.地域型销售组织2.产品型销售组织3.客户型销售组织4.职能型销售组织5.直线职能型销售组织15.影响公司销售结果的因素有哪些1.企业销售政策2.企业营销活动3.销售管理水平4.销售人员能力5.需求变动倾向16.销售预测的方法主要有哪些1)调查分析(定性预测法)专家意见法销售经理意见法销售人员意见法消费都意向调查法2)数学模型(定量预测法)回归分析法趋势分析法季节指数法加权移动平均法一次指数平滑法17.销售预算编制的程序1.确定销售工作的具体业务事项2.根据销售量预测销售收入3.根据销售量估计销售成本4.运用量本利分析法找到保本点5.根据利润目标分析价格和费用变化6.编制销售预算报表7.提交上级审核并严格执行18.制定销售人员职务说明书的程序①描述职务目标——“3W”法Why ——为什么要设计本职务（目的）；Within ——职务有多大权力（职权范围）；What ——本职务主要干哪些工作（工作内容）。
②确定职务职责职责由主到次，用关键词描述所应担负的责任。
③指明关键要素明确每一个职务最关键、最重要的要素，如经验、创新的等。
④规定核心能力完成职务工作的前提和保证，如说服、影响他人的能力。
19.确定受聘销售人员来源时需考虑的因素有哪些（1）需求数量；（2）新职位顺利开展工作对公司熟悉度的要求；（3）允许新员工对职位的适应期限；（4）对公司员工内部激励性；（5）公司内部竞争；（6）文化差异与创新。
20.销售人员常规招聘流程1.发布招聘信息2.收集求职简历3.筛选初试名单4.初试:素质考评5.复试:专业考评6.录用:通知体检7.培训试用:实践考评21销售经理的权力来源有哪些（1）法定权：组织所给与的正式的、合法的权力。
（2）奖赏权：给下属以奖励、升职、赞扬等令人愉悦的权力。
（3）强制权：给下属以扣发工资、降职等惩罚性措施的权力。
（4）专家权：个人特殊技能或某些专业知识所带来的影响力。
（5）威信：与个人品德、人格魅力、背景经历等相关的影响力。
22.明星型销售人员的激励方法1.树立典型形象2.给予足够尊重3.赋予其成就感4.提出更新挑战5.健全管理制度6.完善企业产品23.油条型销售人员的共同表现有哪些1.热情不足,懒散有余2.计划不密,反应迟钝3.创新不多,专吃老本4.形象不顾,不修边幅5.服务不周,客户不满6.业绩不佳,抱怨多多7.总结不准,敷衍了事24.试比较激励薪酬与绩效薪酬的差异激励薪酬：提前将分配方案告知员工，以影响其将来的行为；雇员对超额完成目标后所能得到的红利非常清楚；属一次性付出，对劳动成本不形成永久的影响。
绩效薪酬：侧重于对过去突出业绩的认可；通常会加到基本工资上去，一般不能预知；是对基本工资永久的增加，一般不会下降。
25.针对销售人员常用的奖励性薪酬方式有哪些直接经济奖励加薪、奖金、佣金、竞赛、退休计划、保险个人事业发展机会负责更大的客户或销售区域、组织内提升、参加培训非经济报酬答谢宴会、小礼品、成就证书、销售简报上的特别报道、纪念品、特殊团体的会员资格26.适合销售人员的薪酬结构主要包括哪些类型1.单纯销售佣金2.基本工资+销售佣金3.基本工资+销售佣金+奖金4.基本工资+销售佣金+津贴5.基本工资+销售佣金+津贴+非经济性薪酬27.推销前应做好哪些知识的培训心理培训、企业历史、文化与制度培训产品知识培训、消费心理与行为特征培训推销技巧培训、推销辞、疑问解析书市场营销理论知识培训28.谈判开局阶段的基本任务有哪些（1）具体问题说明——4P目的(Purpose) 、计划(Plan)、进度(Pace)、成员(Personalities) （2）建立适当的谈判气氛谈判气氛受多种因素的影响：谈判客观环境：背景因素、现场环境谈判主观因素：心理期望、性格类型、商务礼仪（3）开场陈述和报价双方各自陈述己方的观点和愿望，并提出倡议；陈述己方认为谈判应涉及问题的性质、地位；己方希望取得的利益和谈判的立场；在陈述基础上进行报价：广义报价与狭义报价29商务谈判让步原则和要求有哪些1)维护整体利益2)明确让步条件3)选择好让步时机4)确定适当的让步幅度5)不要承诺做出与对方同等幅度的让步6)在让步中讲究技巧7)让步后要检验效果30.商务谈判僵局产生的原因有哪些1)立场观点的争执2)面对强迫的反抗3)信息沟通的障碍4)谈判者行为的失误5)偶发因素的干扰31.商务谈判结果的可能性1）成交2）中止(1)有约期中止(2) 无约期中止3）破裂谈判(1)友好破裂(2)对立破裂32.简述目前企业销售终端管理存在的主要问题。