联想渠道管理

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联想分销渠道管理案例分析

渠道扁平化是以企业的利润最大化为目标，依据企
业自身的条件，利用现代化的管理方法与高科技技术，最大限度地使生产者直接把商品出售(传递)给最终消费者以减少销售层级的分销渠道。随着市场的扩大和
成熟，竞争的不断加剧，传统渠道弊端日益显现。为了降低产品的附加成本，提高产品竞争力，联想应当加大随自身渠道的调整，主要是压缩渠道层次，较少渠道流通环节，从而提高渠道的运作效率。理想的渠道模式是：厂商—总代理—核心（特约）经销商—用户，甚至压缩其中的层次。
2.集成分销的提出，反映了联想在营销思路和营销理念上的转变，联想渠道管理思路逐渐清晰。
3.集成分销在一定程度上可以减少厂商对渠道的依赖性，增加了厂商对市场信息及时反馈能力，加强了联想对二级渠道的管理力度，削弱了分销商对终端的掌控能力。
6
企业分销渠道的优化措施
2021/5/27
1.实施渠道扁平化策略，提高运作效率。
2021/5/27
联想新政的意义
在不得不考虑中间商的利益特别是还没有在大客户市场站稳脚跟的情况下，对联想的新政的提出的说明：
1.向下“虚拟整合”。而“虚拟整合”指的是：在产品开发中，客户通过网络和企业交互、信息共享、活动协调，来参与产品开发的各个阶段，成为有价值的资源。是联想在渠道管理创新的一次尝试。
2021/5/27
联想分销渠道管理案例分析
1
2021/5/27
公司渠道现状 2
2021/5/27
联想现有分销渠道
PC产品的整合渠道分销示意图
邮销、电话订购
向大中企业用户销售
零售商、特许品牌店
需求量较小的中间
商及企业用户
某些行业批量较大的
用户
用户

联想网络渠道策略及渠道政策

联想网络渠道策略及渠道政策随着互联网技术的飞速发展，越来越多的企业开始利用网络渠道来拓展业务。

联想作为一家全球知名的科技公司，也不例外。

联想通过制定和执行网络渠道策略，能够更好地与消费者互动，并在市场中保持竞争力。

首先，联想通过建立自己的官方网站来提供产品信息和在线购买渠道。

官方网站可以通过图片、视频和详细的产品描述向消费者展示产品的特点和优势。

此外，网站还提供在线商店，消费者可以方便地选择并购买所需产品。

通过官方网站，联想直接与消费者建立联系，减少了中间环节，提高了销售效率。

其次，联想积极利用社交媒体平台来进行品牌宣传和营销。

社交媒体平台如微博、微信和Facebook等，拥有庞大的用户群体，可以帮助联想快速传播信息和建立品牌声誉。

联想在社交媒体上发布最新产品信息、促销活动和用户评价，激发消费者的购买欲望并加强品牌认知。

此外，联想还与一些知名的电商平台合作，将产品销售渠道拓展到更广泛的用户群体。

例如，联想与淘宝、京东等电商平台合作，在这些平台上开设联想官方旗舰店，为消费者提供更多选择和购买渠道。

通过与电商平台合作，联想利用这些平台的巨大用户流量和良好的信誉，进一步扩大销售市场。

联想还注重与经销商和代理商合作，通过他们的分销网络将产品推向市场。

联想与经销商合作，共同制定销售策略、培训销售人员、提供市场支持等，使产品能够更快地进入市场并被消费者接受。

通过建立强大的分销网络，联想能够更好地满足不同地区和不同消费群体的需求。

总之，联想通过制定和执行网络渠道策略，能够更好地与消费者互动，并在市场中保持竞争力。

通过建立官方网站、利用社交媒体平台、与电商平台和经销商合作等方式，联想能够将产品推向更广泛的市场，提高销售效率并加强品牌认知。

随着互联网的发展，联想将继续积极探索和创新网络渠道策略，以适应市场需求的变化。

随着互联网技术的不断发展和普及，越来越多的消费者选择通过网络进行购物和消费。

如何在竞争激烈的市场中与消费者建立联系，提供良好的购物体验成为了企业着重考虑的问题之一。

联想的分销渠道模式分析

联想
联想直销公司计算机专营店
邮销电话订购网上商城零特售许商品牌店 \
分销商
联想销售公司中间经销商
用量某户比些较行大业的批
代理商
的需中求间量商较少的需企求业量用较户少
最终用户
联想分销渠道系统示意图
联想分销措施
联想对渠道职能进行细分，对家用电脑和商用电脑采用两套渠道体系，家用电脑的分销商、经销商（代理商）专做家用电脑。商用电脑的分销商、经销商（代理商）专做商用电脑，由于其各自的目标顾客不同，可以充分发挥经销商各自的专长和能动性，通过对目标用户的透彻了解和精耕细作，可以与客户建立良好的关系，有利于开拓市场，同时也避免相互间恶性竞争。
MB和中小型政教客户客户它们无论从规模还是成长来看，都具有一定的价值和特点联想着重建设商用行销渠道体系，要求渠道伙伴不断积累客户资源，实施数据库营销，以低成本方式主动找上门去销售
第二类
第三类第四类
大型企业和大客户
联想强调采用单纯的渠道销售，寻找那些具有关系销售能力的渠道伙伴，并且持续经营这些大客户
4不断积累客户资源实施数据库营销以低成本方式主动找上门去销售第三类大型企业和大客户联想强调采用单纯的渠道销售寻找那些具有关系销售能力的渠道伙伴并且持续经营这些大客户第四类全球大客户2006年联想专门成立了销售部门并将逐步建立全球协同作战与个性化服务取胜的渠道销售体系2005年联想开始实施集成分销战略进入新的发展阶段
综合上述内容，你认为联想采用的是何种渠道政策？
谢谢！
在区域市场方面，倡导客户导向，向服务转型转变。一方面，在各大区建立客户经理制；另一方面，转变客户攻关导向。由单纯以PC产品为主体的竞标，向以企业需求为导向转变。在此基础上，区域市场强调做深做透，细分区域，通过设立办事处等方式，更好地了解各地用户的需求，并提供相应的产品和服务，成为联想在区域市场谋求发展的重要思路。

联想渠道模式版

加强市场调研
优化销售流程
对市场趋势和竞争对手进行分析，及时调整营销策略，保持竞争优势。
通过优化销售流程，提高销售效率和客户满意度，促进渠道销售的增长。
渠道支持策略
提供培训支持
为渠道伙伴提供专业的培训和支持，包括产品知识、销售技巧、市场营销等方面，提高其业务能力和竞争力。
制定激励政策
制定合理的激励政策，鼓励渠道伙伴积极推广联想产品，提高销售业绩。
间接渠道
定义
间接渠道是指联想通过合作伙伴或中间商销售产品，例如通过经销商、代理商、零售商等销售产品。
优势
通过间接渠道，联想能够借助合作伙伴的销售网络、客户资源和专业能力，快速扩大销售规模，提高市场覆盖率。同时，合作伙伴能够分担一部分运营成本和风险。
挑战
由于间接渠道需要与合作伙伴进行利润分配，因此联想的利润率可能会受到一定影响。此外，如何有效管理合作伙伴和中间商也具有一定的挑战性。
向多元化发展
随着人工智能、物联网等技术的发展，联想渠道模式可以向智能化方向发展。例如，通过智能化的销售管理系统，提高销售过程的自动化程度和效率。
联想可以进一步拓展销售渠道，如发展线下体验店、与电信运营商合作定制产品等，实现销售渠道的多元化发展。
03
向全球化发展
联想可以通过全球化战略，进一步拓展海外市场，提高品牌知名度和市场份额。
成长期
联想集团在成长期进一步扩大了渠道合作伙伴队伍，同时开始建立完善的分销体系。
成熟期
联想集团在成熟期对渠道模式进行了多次调整和优化，以适应市场变化和用户需求。
联想渠道模式的优势与挑战
优势
联想集团通过完善的渠道体系，能够快速覆盖广泛的终端用户和合作伙伴，提高市场占有率。此外，多样化的渠道策略也有助于满足不同用户群体的需求。

联想的营销渠道分析

(2)大力发展二级渠道，加强管理和控制二级渠道
所谓二级渠道就是直接面对顾客的渠道末端。联想在1999年提出了“大联想”渠道战略，其内涵是建立以客户、代理、联想三位一体共同成长的开放型大架构。缩短渠道链建立扁平渠道结构，形成利益共同体。为加强渠道的控制力度，联想在进行二级渠道建设时，采取的是选择性分销，一方面通过分销达到市场覆盖度，另一方面通过选择并培养核心代理和经销商，为用户提供更多更优的解决方案。通过发展二级渠道，使渠道结构扁平化，对分销、经销明确分工，要求分销商工作重点是发展二级渠道，淡化零售业务，同时，要求经销商以直销零售为主，这有利于提高渠道运转效率，避免恶性竞争。
1994年－1998年，联想放弃直销，专注于分销。联想并没有照办国际厂商的总代理政策。从直销到分销是一个渐进的过程，这其中包含了很多阶段，每一阶段都有其必然的选择过程。94年成立微机事业部后，联想电脑年销量大约是5万台，这时对于零散用户采用分销——经销结构，而对于行业用户依然通过自己直销来完成。这是因为行业客户在联想电脑初期的销售额中占据了很大比重与零散用户相比他们的忠诚度较高，更易管理，这对于刚刚转向分销的联想电脑而言，这是一个稳定的利润来源，而这时依靠不断加盟的代理商进一步发展。
合并后的新联想拥有原联想的台式电脑、笔记本、服务器、外设、数码产品和手机业务，以及原IBM的台式电脑和笔记本业务。联想公布截止2007年9月30日的第二季度业绩显示，笔记本产品的营业额已超过台式机产品，为25亿美元，而台式机为18亿美元，笔记本电脑业务己占到集团营业额的56%，高于台式机的40%，笔记本成为联想业务群中占有比重最大的核心业务。为了确保合并初期的稳定经营，联想产品和IBM产品分别保持各自独立的运营。经过一年稳健发展、有序推进的整合历程，新联想已经在市场、用户等方面取得了阶段性重大成果。截止到2007年10月18日，新联想在全球PC市场的销售排名第三，并连续三个季度实现盈利。联想在中国市场的总体电脑销售更是以高于市场的速度继续增长。

联想零售渠道店面管理规范

通过有效的成本控制和资源利用，降低运营成本。
店面管理的基本原则
客户至上
以客户为中心，关注客户需求，提供优质的产品和服务。
高效运营
优化业务流程和管理流程，提高运营效率。
诚信经营
遵守商业道德和法律法规，维护联想品牌形象。
创新发展
不断探索新的业务模式和营销策略，推动店面持续发展。
02
店面布局与设计
陈列装饰
通过照明、装饰等手段，突出商品特点，提高吸引力。
休息区域设计
休息区域设置
为顾客提供舒适的休息环境，以增加顾客在店内的停留时间
。
座椅布置
合理布置座椅位置，方便顾客休息。
附属设施
提供必要的附属设施，如饮水机、洗手间等。
03
店面日常运营管理
进货与库存管理
供应商选择
优先选择与联想长期合作、质量可靠的供应商，确保进货渠道的稳定和产品质量。
04
店面人员管理
招聘与培训
招聘要求
店面人员应具备相关学历背景，通过联想认证并具备一定的工作经验。
培训内容
新员工需接受公司文化、产品知识、销售技巧等培训，确保为客户提供优质服务。
考核与激励
考核标准
店面人员的考核应注重销售业绩、客户满意度、团队协作等多方面指标。
激励措施
设立提成、奖金、晋升机会等激励手段，提高员工工作积极性和忠诚度。
拓展新市场
市场调研
在拓展新市场前，进行充分的市场调研，了解目标市场的需求和竞争情况。
品牌宣传与推广
通过广告、促销活动等方式，提高品牌知名度和影响力，吸引潜在客户。
合作伙伴关系建立
与当地渠道合作伙伴建立良好的合作关系，共同开拓市场。

联想企业渠道分析报告模板

联想企业渠道分析报告模板1. 引言本报告旨在对联想企业的渠道分析进行全面评估，为联想企业在市场竞争中提供有价值的参考建议。

本报告将从渠道的组织结构、渠道成本、渠道覆盖范围和渠道效率等方面进行深入研究和分析。

2. 渠道组织结构分析联想企业渠道组织结构包括生产商、批发商、零售商和消费者等参与者。

以下是对不同参与者的角色和关系的分析：- 生产商：联想企业作为生产商，直接负责产品的研发、制造和品质控制。

其合理的生产能力和研发投入是渠道组织结构的基础。

- 批发商：批发商在渠道中起到连接生产商和零售商之间的作用。

联想企业与合作的批发商合作紧密，确保产品的流通和库存控制。

- 零售商：联想企业通过与各大电子零售商建立合作关系，将产品直接推向终端消费者。

零售商在促销、销售和售后服务方面发挥着重要的作用。

- 消费者：渠道的最终目标是将产品传递给消费者。

消费者对产品质量、价格和服务有着很高的期望。

3. 渠道成本分析渠道成本是指联想企业在产品销售和交付过程中所需的费用。

以下是几个主要渠道成本的分析：- 生产成本：包括原材料采购、生产设备和人工成本等。

联想企业通过不断提高生产效率和降低生产成本，以提高竞争力和利润率。

- 运输成本：联想企业需要将产品从生产地点运送到各个零售商的销售点。

这涉及到物流、仓储和配送等费用。

- 促销成本：联想企业通过各种促销手段来推广和销售产品，如广告、促销活动和市场调研等。

这些费用对于提高产品知名度和销量至关重要。

4. 渠道覆盖范围分析联想企业的渠道覆盖范围主要包括以下几个方面的考虑：- 地理覆盖：联想企业通过与全球各地的合作伙伴合作，将产品销售到全球范围内。

其全球化的渠道网络是联想企业拓展市场的重要竞争优势。

- 渠道类型：联想企业与各类电子零售商建立合作关系，包括大型连锁店、电商平台和专卖店等。

这种多元化的渠道类型可以满足不同消费者的需求。

- 渠道密度：联想企业在全球范围内建立了广泛的销售网络，以确保产品在市场中的广泛渗透。

联想网络渠道策略及渠道政策

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营销经验总结
在制定网络营销策略时，应准确把握目标用户需求和市场趋势，选择合适的营销手段和渠道，确保营销效果最大化。同时要不断优化营销策略和手段，提高营销效果和用户满意度。
06
联想网络渠道未来发展趋势预测
技术创新对网络渠道的影响
5G、物联网等技术的应用
随着5G、物联网等技术的不断发展，网络渠道将更加便捷、高效，能够满足消费者对于快速、稳定、安全的需求。
创新业务模式
联想通过不断探索和创新，将传统线下销售模式与线上销售模式相结合，形成了一种全新的业务模式，为消费者提供更加全面的服务。
促进公司发展
联想网络渠道的发展不仅为公司带来了更多的销售收入和利润，还促进了公司的技术创新和业务拓展，为公司未来的发展奠定了坚实的基础。
03
联想网络渠道策略分析
成本效益评估
通过成本效益的评估，了解渠道策略的经济性，为企业决策提供支持。
04
联想网络渠道政策解读
渠道政策制定背景与目的
适应市场变化
随着互联网技术的发展，网络渠道成为消费者购买电子产品的重要途径，联想需要适应市场变化，制定网络渠道政策以拓展销售渠道。
提升品牌影响力
通过制定合理的网络渠道政策，联想可以吸引更多的消费者关注，提升品牌知名度和影响力。
导致营销效果不佳。
05
02
合作背景
联想与某电商平台开展合作，但由于双方沟通不畅、合作模式不明确等原因导致合作失败。
04
案例二
联想在某电商平台的营销策略失败
06
营销教训
在制定营销策略时，应准确把握目标用户需求和市场趋势，选择合适的营销手段和渠道，确保营销效果最大化。

联想手机销售渠道设计

三、联想手机渠道优化策略
• 1.渠道的扁平化将分销渠道改为扁平化的结构，即分销渠道越来越短、销售网点则越来越多。渠道扁平化作为一种分销模式，简化了分销过程，缩减了销售成本，使所有渠道成员都获得了较大的利润空间，对客户响应速度更快，更容易控制。但扁平化并非是简单地减少哪一个销售环节，而是要对原有的价值链进行优化，剔除价值链中没有增值的环节，而重点发展那些能够带来价值增值的环节。
二、联想手机销售渠道存在的问题
• 1.现有销售渠道不稳定随着我国手机市场的发展，孕育了一大批专业分销渠道。这种专业渠道的共同特征主要包括两方面：以批发、代理起家，逐步成长为区域性的强势代理商一些手机代理商在做强之后，将触角从代理批发环节延伸到专营零售环节。他们不仅开设自身的专营门店，发展下级批发和零售网络。同时，为了快速推进手机零售网络的建立，还实施了吸引区域个体店加盟专营，以及进入各大超市、家电连锁卖场开设店中店或租用柜台等方式，进行市场布局。
• 3.网上代理销售商随着电子商务的兴起和发展，网上营销手机的方式也开始在市场中出现。到目前为止，比较成熟、具备一定规模的网上代理销售商有北斗手机网、太平洋手机网等。其营销优势在于：投资股东资本雄厚，并有完整的产业链，竞争优势显著；渠道空间短，增强了产品在终端价格的竞争力；产品购买不受时间及空间限制，7x24小时全天候服务；市场反应迅速。
一、联想手机销售渠道
• 1.全国总代理商全国总代理商指由产品厂家授权、能够直接从产品厂家批发获得大批产品、通过其分销网络向全国各地批发销售产品的代理商。全国总代理拥有遍及全国、成熟的销售网点，资金实力较强，能有效降低厂商资金风险、保证供货，根据手机市场中销售渠道格局的变化，总代理不断强化渠道渗透力和覆盖面，仍能发挥较好的产品铺货和销售能力。目前，国内主要大型代理商有中邮普泰、深圳天音通信、上海蜂星国际、北京华松派普、广州鹰泰数码、深圳爱施德等6家。

联想的营销渠道分析

3.1.1 传统分销模式1994年－1998年，联想放弃直销，专注于分销。

94年成立微机事业部后，这时对于零散用户采用分销——经销结构，而对于行业用户依然通过自己直销来完成。

这是因为行业客户在联想电脑初期的销售额中占据了很大比重与零散用户相比他们的忠诚度较高，更易管理，这对于刚刚转向分销的联想电脑而言，这是一个稳定的利润来源，而这时依靠不断加盟的代理商进一步发展。

3.1.2 紧密分销模式紧密分销是指企业在营销渠道的每一层次选择尽可能多的中间商销售其产品。

1998年至2004年，联想开始进入紧密分销阶段，提出了大联想的概念，其核心是把联想的营销渠道法定为长期的商业伙伴。

这个阶段的最大特点是“渠道信息化水平”大幅提升。

联想虽然不与二级代理发生直接的交易，但是也开始进行信息交换，联想开始对客户需求有了更加细分的认识；同时联想开始广泛地为各级经销商直接提供技术、培训和市场推广等方面的支持。

3.1.3 集成分销模式2005年，联想开始实施集成分销战略，进入新的发展阶段。

为了更好地实施集成分销战略，联想将客户类型分为四小类：1个人、家庭和SB客户2.MB和中小型政教客户3.大型企业和大客户4.全球大客户。

第一类客户的特点是单体购买量小，两次购买间隔时间长，而且比较分散。

发展零售分销店。

这是联想目前建立得比较完善的体系。

第二类客户它们无论从规模还是成长来看，都具有一定的价值和特点。

联想着重建设商用行销渠道体系，实施数据库营销，以低成本方式主动找上门去销售。

第三类，联想强调采用单纯的渠道销售，寻找那些具有关系销售能力的渠道伙伴，并且持续经营这些大客户。

针对第四类客户，2006年联想专门成立了销售部门，并将逐步建立全球协同作战与个性化服务取胜的渠道销售体系。

集成分销战略的核心思想是把联想和所有合作伙伴视为一个整体，面向客户做一体化设计，清晰地界定各自的角色和分工，加强互动，提高联想的整体运作效率，这是柔性企业战略在大联想体系中的延伸。

某年度联想网络渠道结构及渠道政策要点

某年度联想网络渠道结构及渠道政策要点1. 引言联想作为全球知名的科技公司，一直致力于为用户提供高性能的电脑、智能手机和其他创新产品。

为了更好地服务用户，联想建立了庞大的网络渠道结构，并制定了相关的渠道政策。

本文将介绍某年度联想网络渠道结构及渠道政策的要点。

2. 网络渠道结构某年度联想的网络渠道结构主要包括以下几个层次：2.1. 一级渠道商一级渠道商是联想的核心合作伙伴，负责销售联想产品并提供售后服务。

一级渠道商分为两类：B2C渠道商和B2B渠道商。

B2C渠道商主要负责面向个人用户的销售，而B2B渠道商则主要面向企业用户。

2.2. 二级渠道商二级渠道商在一级渠道商的基础上，进一步扩展了产品的销售范围和覆盖面。

他们与一级渠道商合作，共同拓展市场份额，并提供更全面的售后服务。

2.3. 电子商务渠道联想通过自有电商平台和合作电商平台，将产品直接销售给终端消费者。

这种渠道结构更加灵活高效，使得消费者能够更便捷地购买到联想产品。

3. 渠道政策要点为了规范渠道的运营和管理，某年度联想制定了一系列的渠道政策，以下是其中的要点：3.1. 价格政策联想设定了统一的建议零售价，并要求渠道商不能低于该价格销售产品。

此举旨在保护渠道商的利益，维持市场价格的稳定。

3.2. 销售目标为了激励渠道商积极销售联想产品，某年度联想设定了销售目标，并给予相应的激励措施。

达到销售目标的渠道商将获得额外的奖励，以保持他们的积极性和动力。

3.3. 培训支持联想重视渠道商的专业知识和销售能力，为此提供详细的培训计划和支持。

培训内容包括产品知识、销售技巧和售后服务等方面，以帮助渠道商提升能力。

3.4. 市场推广支持某年度联想为渠道商提供市场推广支持，包括广告宣传、促销活动等。

通过与渠道商合作，联想能够更好地推广产品，并增加品牌曝光。

3.5. 售后服务要求联想要求渠道商提供专业的售后服务，包括产品维修、退换货等。

同时，联想也提供售后服务培训和支持，以确保渠道商能够提供满意的售后服务。

联想如何做渠道分销商版

联想如何做渠道分销商版汇报人：日期:•了解分销商的背景和目标•制定分销策略•分销商的选择和管理•分销渠道的拓展和维护•分销案例分析和实践•分销战略的实施和监控01了解分销商的背景和目标分销商的定义和重要性•联想的分销商通常是一些具有丰富行业经验和市场资源的合作伙伴，他们在各自的区域市场中拥有一定的渠道资源和网络。

随着市场的不断变化和竞争的加剧，分销商面临着越来越多的挑战，如客户需求多样化、渠道竞争激烈、利润空间缩小等。

分销商的背景和现状分销商的目标和挑战4. 联想产品策略的调整：联想可能会根据市场变化调整其产品策略，分销商需要适应这些变化并3. 利润空间的缩小：由于市场竞争的加剧和成本的不断上升，分销商的利润空间逐渐缩小，需要寻找新的盈利机会。

2. 渠道竞争的加剧：随着市场竞争的加剧，分销商需要不断提高自身的竞争力，以保持市场地位。

1. 客户需求的不断变化：随着市场的不断变化，客户的需求也在不断变化，分销商需要不断了解和满足客户的需求。

02制定分销策略目标市场客户群体确定目标市场和客户群体分销渠道策略分销渠道结构制定分销渠道策略和结构价格策略价格是影响产品销售的重要因素之一。

联想需要根据目标市场和客户群体的需求，制定合理的价格策略。

例如，对于高端产品和服务，可能需要采取高价策略；对于中低端产品和服务，可能需要采取低价策略。

促销活动促销活动可以刺激消费者购买欲望，提高产品销售量。

联想可以采取多种促销活动，如折扣、赠品、返现等。

制定价格策略和促销活动建立合作伙伴关系和渠道支持体系合作伙伴关系渠道支持体系03分销商的选择和管理行业经验业务能力资金实力合作历史分销商的选择标准和流程分销商的培训和支持030201制定明确的业绩考核标准和流程，定期评估分销商的销售业绩和业务发展情况。

返点激励根据销售业绩和考核结果，提供相应的返点和奖励，以激励分销商更好地拓展业务。

业绩考核分销商的考核和激励VS分销商的渠道管理和优化04分销渠道的拓展和维护拓展新渠道和市场建立联系和合作提供支持和激励确定目标市场和渠道与渠道合作伙伴的沟通和协作定期沟通会议与渠道合作伙伴共同开展业务，如联合营销、捆绑销售、定制产品等，增强合作关系和提升销售业绩。

联想网络渠道策略及渠道政策

2003联想网络渠道策略及渠道政策一、2003联想网络渠道结构联想网络渠道物流结构图二、渠道认证标准及价值定位3、代理商：定位：愿意投入资金与人力经营联想网络产品的IT公司，由增值服务商发展作为二级渠道并与与联想网络一起签订三方协议认证资格：信誉良好、有一定网络产品销售经验、与上级增值服务商合作关系良好资源支持：由增值服务商提供支持，包括攻单支持、价格支持、台阶返款等三、2002财年渠道总体策略1、细分市场，合理渠道地域布局：1)对销售区域进行分级管理，确定重点区域。

1、2、3级市场确保增值服务商的建设和布局1、2、3、4级市场广泛建立增值代理商2)合理渠道布局，确保覆盖最终客户及行业。

解决各个地区和各个行业都有渠道去覆盖、跟进与兼顾3)渠道建立到四级以上城市。

继续坚持高覆盖、低密度的渠道发展策略市场级别划分标准2、明确渠道分工，优化渠道层次结构：1)优先支持增值服务商建设下级渠道。

增值服务商以低端产品押货、物流分销和渠道支持为主要定位银牌增值代理商B的销量全部计入增值服务商2)增值代理商保证质量，数量150家。

强化增值代理商对客户、行业和项目的定位跟踪，提高做单成功率3)对不同类型渠道制定不同考核奖惩制度。

对增值服务商设立台阶奖励以强化承诺额管理，并设立物流奖励对增值代理商设产品推广奖，加大项目支持政策倾斜4)对二级渠道（代理商）签约，纳入渠道管理体系3、细化渠道考核政策，引导渠道健康发展1)增值服务商考核销售额、二级渠道建设数量、二级渠道建设质量及均衡度、对二级渠道供货及时率、市场活动等。

代理协议设考核台阶和物流奖励，其他项目设立“年度最佳分销奖”进行考核2)增值代理商的考核：总体销售额、中高端产品比例、行业活动等。

通过设立“产品推广奖”和“项目合作奖”进行考核3)代理商（二级）：考核销售额4、加强渠道的管理、支持及培训，提高代理的积极性及销售能力。

1)制定严格、科学、合理的价格体系。

监控价格秩序，保证代理商利润空间。

联想分销渠道分析

• 垂直渠道冲突。垂直冲突主要有两类：由销售目标差异造成；由联想实施规范控制行为造成。第一类渠道
• • • • • • 冲突，是由联想与省代的销售任务差异造成的渠道冲突，联想江西分区要求省代紧跟联想总部给江西下达的月度任务、季度任务和年度任务，而省代为自身发展必须保证良好的现金流，加之，随着省代下级网格渠道实力良莠不齐，省代应收账款难以回笼，导致省代无法紧跟联想任务。联想采取直接措施就是消减省代的渠道资源，或是对网格渠道进行重新分配。第二类渠道冲突，由联想实施规范性控制行为造成，为了网格渠道成员配合联想完成销售任务及当期重点工作，联想业务人员与网格内渠道以口头承诺或是邮件形式达成协议，当一方未兑现承诺时，引发垂直渠道冲突。
整合分销
• 整合分销实质：直销+分销 • “左右互搏”困境
• 整合分销模式也可以被看作为集成分销模式的雏形，但这个阶段仍旧以分销为主，将直销控制在一定范围内。
2005年至今
集成分销阶段
• 渠道变革背景 • 联想并购IBM的PC业务，引起了电脑行业的大动荡。尤其是惠普与戴尔两大电脑巨头感到极大威胁，趁着联想为如何整合IBM的 PC渠道，为如何平衡直销和分销两者关系而手忙脚乱时,纷纷采取一系列行动进行反击。如此内忧外患之下，联想提出了集成分销的做法。
为品牌产品的创造者，制造商广为人知并被认为是渠道的源头和中心。像通用电气、通用汽车、索尼、飞利浦这样成功的制造商在各自的分销渠道中占据着举足轻重的位置。但事实是：许多服务于工业领域的制造商并不广为人知，并不是所有的制造商在各自的销售渠道中都占据着主导地位。
零售商，与制造商直接相对，它们是分销渠道中最靠近消费者的—
联想渠道冲突
本文从渠道管理的视角，以联想江西分区电脑业务为例，根据联想电脑渠道冲突的成因，提出了针对联想渠道冲突的对策。联想电脑渠道冲突成因联想电脑旗下品牌：idea、think-pad、杨天，联想为不同的产品系列配置了不同的营销渠道。think主要通过国代包销，如：联强、英迈、神州数码三大国代商； idea和杨天由总部通过省级代理向省内市、县渠道辐射，其中，杨天个别型号由神州数码包销。构成联想渠道的核心是网格渠道，联想以各大区为中心，按照经济状况、人口、消费水平、用户结构等条件，将不同城市进行区域分割，而每一个区隔都将有特定的产品、推广、服务、销售策略等手段为之配合。联想江西渠道成员主要包括：联想江西分区、全国性代理商、江西省级代理商、网格渠道。从渠道结构角度考虑，渠道冲突的分类包括：垂直渠道冲突、水平渠道冲突和多渠道冲突。产生渠道冲突的主要原因有：目标差异、渠道区域划分不明确、渠道之间实力的失衡、渠道控制行为运用不当、渠道资源获取差异。根据渠道冲突的类型及联想渠道结构，可知联想电脑江西分区渠道冲突分为：

联想的营销渠道_营销渠道和分销渠道

联想的营销渠道_营销渠道和分销渠道联想的营销渠道任何企业要想在市场销售方面取得成功，必须正确地选择自己的营销渠道策略。

随着市场经济的发展，国内目前主要的营销渠道有四种：代理制渠道模式、经销制渠道模式、直营式渠道模式和直销式渠道模式。

1 代理制渠道模式代理制渠道模式是指委托人授予独立的代理商以销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品及办理其他与销售有关的事务，并在销售完成后从委托人处领取一定的佣金。

【5】采用代理制渠道模式对委托方企业来讲，可以减轻企业的库存压力，拓宽销售面。

但是代理商不注重品牌形象的市场培育和开拓，忽视市场的长期建设开发，还有市场信息的反馈不及时全面等问题。

这些都会使委托方企业的负担和风险加重。

2 经销制渠道模式3 直营式渠道模式4 直销式渠道模式直销式渠道模式是指企业直接与最终消费者进行交易，而不需要代理商、经销商或零售商等中间环节的一种模式，它包括的销售形式有：直接将介绍信件、产品目录寄到客户或潜在客户的手中，或大量发放宣传单，等待客户的回应及联系;以电话推销的方式进行直销;直接上门拜访潜在的客户并产生交易;在网上进行信息发布或产品介绍，客户可直接在网上进行订购等等。

联想电脑营销渠道策略1 传统分销模式2 紧密分销模式3 集成分销模式4 lenovo社区联想渠道策略想电脑坚持二级分销体系，即从联想公司到消费者中间最多只经过两个层次，这也是中国IT行业目前最典型的分销体系，因为层次过多，会降低运行的效率，如果太过于扁平化管理只设一层渠道，就可能牵扯到联想太多的精力，从而增加联想管理成本，这种模式可以使分销商去管理更多的经销商。

联想分销模式的措施联想作为市场领先者，能保持和不断增长市场份额，是与联想具有一流的分销渠道和渠道管理办法紧密相关的。

联想的分销渠道策略主要有：(1)细分市场，采用差别化的渠道战略联想对渠道职能进行细分，对家用电脑和商用电脑采用两套渠道体系，家用电脑的分销商、经销商(代理商)专做家用脑。

联想集团关于做好渠道工作管理培训

建立渠道绩效评估体系，定期对渠道合作伙伴进行评估，根据评估结果进行奖惩，并制定改进措施，不断提升渠道工作管理水平。
渠道绩效评估与改进
CHAPTER
06
案例分析与实践经验分享
成功案例分享
案例一：通过与合作伙伴建立紧密的渠道关系，实现销售业绩快速增长。
案例二：利用大数据和人工智能技术优化销售渠道，提高渠道效率。
详细描述
通过建立渠道风险识别机制，对渠道合作伙伴进行全面评估，及时发现潜在风险，采取有效措施进行防范。
渠道风险的识别与防范
渠道风险的应对措施
快速响应、专业处理
总结词
制定渠道风险应对预案，建立快速响应机制，确保在遇到风险时能够迅速做出反应，采取专业手段进行处理。
详细描述
总结词
科学评估、持续改进
详细描述
联想集团渠道工作管理培训
2023-11-06
CATALOGUE
目录
渠道管理概述渠道规划与布局渠道拓展与维护渠道支持与培训渠道风险控制与评估案例分析与实践经验分享
CHAPTER
01
渠道管理概述
渠道是销售的重要途径，有效的渠道管理可以显著提高销售业绩。
提升销售业绩
优化成本结构
增强市场竞争力
通过与渠道合作伙伴进行合理分工和协作，可以降低运营成本。
02
根据渠道合作伙伴的销售业绩和贡献，实施分级激励制度，不同级别的合作伙伴享受不同的优惠政策和服务支持。
提供成长机会和发展空间
03
为渠道合作伙伴提供更多的成长机会和发展空间，如参与公司内部培训、获得更多业务拓展机会等，激发渠道合作伙伴的积极性和创造力。
CHAPTER
05
渠道风险控制与评估
总结词

联想如何做渠道分销商版

联想如何做渠道分销商版1. 引言随着全球电子产品市场的快速发展，渠道分销成为企业实现销售增长和市场拓展的重要手段之一。

作为全球知名的电子产品制造商之一，联想一直以来在渠道分销方面具备丰富的经验和独特的优势。

本文将从联想的视角探讨如何打造一个成功的渠道分销商版，提供一些实用的建议和策略。

2. 渠道招募和筛选联想在选择合适的渠道分销商时，需要考虑多个因素。

首先，他们需要评估分销商的市场知识和行业经验。

一个具备丰富经验的分销商可以更好地了解市场需求，并将联想产品推广到目标消费者中。

其次，联想还应考虑分销商的地理位置和渠道网络。

一个覆盖广泛的渠道网络可以帮助联想更好地拓展市场份额。

最后，联想还应关注分销商的财务能力和稳定性。

一个财务健康的分销商可以提供更好的支持和服务，确保联想产品在市场中得到充分的销售和推广。

3. 渠道培训和支持在与渠道分销商建立合作关系后，联想应提供充分的培训和支持，以确保分销商能够有效地向消费者推广和销售联想产品。

联想可以组织产品培训和销售技巧培训，帮助分销商了解产品特点和市场竞争优势，并提供相关销售技巧和策略。

此外，联想还应提供市场推广物料和销售支持工具，为分销商提供更好的营销资源和销售支持，提高其销售效能。

4. 渠道销售激励和奖励为了激励分销商积极推广和销售联想产品，联想可以采用一系列的销售激励和奖励机制。

例如，联想可以设置销售额目标，并为达成目标的分销商提供奖金或提成。

此外，联想还可以通过增加分销商的利润空间或给予额外的市场资源，鼓励分销商更加努力地推广和销售联想产品。

通过建立一套合理的激励和奖励机制，联想可以有效地激发分销商的销售活力，提高产品在市场中的销售量。

5. 渠道合作伙伴关系管理建立良好的渠道合作伙伴关系是联想做渠道分销商版的关键之一。

联想应与分销商建立长期稳定的合作关系，并保持密切的沟通和合作。

联想可以定期与分销商进行会议和培训，了解市场动态和需求变化，并及时调整销售策略和产品定位。

联想分销商渠道建设

提高分销商的商务礼仪水平，包括言行举止、着装要求等，提升企业形象。
为分销商提供营销资金支持，用于促销活动、广告宣传等，提高市场知名度。
营销支持
提供给分销商先进的销售工具，如客户关系管理软件、销售预测系统等，提高销售效率。
销售工具
支持分销商进行市场调研，了解客户需求、购买行为等，为销售策略制定提供依据。
合作模式
与多家分销商签订代理协议，确保每个分销商在一定区域内拥有销售权。
案例成果
通过与多家分销商的合作，联想在B市场进一步扩大了市场份额，提高了品牌知名度和影响力。
实施方案
为分销商提供培训和支持，协助其进行市场推广和销售渠道建设，同时对各个分销商进行考核和激励。
背景介绍
联想在C市场是一个饱和市场，需要寻找新的销售渠道和合作伙伴。
渠道建设的意义
通过与分销商合作，联想能够更好地渗透到各个细分市场、提高市场占有率，同时降低库存风险、提高资金使用效率。
作为联想与下游客户之间的桥梁，分销商主要负责将联想的产品和服务推广至更广泛的市场，并为客户提供技术支持和售后服务。
分销商能够为联想扩大销售网络、提高市场覆盖率，同时提供本地化的销售和服务支持，增强品牌影响力。
为分销商制定激励计划，如提供培训、晋升机会等，激发其工作热情和创造力。
04
CHAPTER
分销商渠道的管理与维护
与分销商签订合法、合规的合同，明确双方的权利和义务。
合同签订
合同内容
合同变更
确保合同内容完整，包括产品、价格、销售目标、付款方式等重要条款。
如需变更合同内容，应与分销商协商一致，并签订补充协议。
03
02
01
根据市场需求和销售预测，为分销商制定合理的库存计划。

联想渠道通路

联想通路三部曲：从多层级到扁平化联想集团是渠道扁平化发展的成功案例。

作为中国IT行业的领先者，其渠道再造经历了三个具有标志性的阶段。

1990年代中期，联想实行代理渠道制。

在全国范围内，联想拥有几千家分销代理商，从分销商再铺到零售商。

由于渠道过长，导致管理混乱甚至失控，尤其是随着联想产品线的增长，通路已达不到共享的效率。

1998年，联想开始第二阶段渠道模式的重构，引入专卖店的特许经营模式，加速构建直营店，2000年年底，联想专卖店的销售增长超过分销和代理渠道。

2004年，受DELL电脑直销模式在中国市场迅速进展的挑战，联想再次进行通路改造，建立第三阶段的新渠道模式“通路短链+客户营销”，以更短的渠道和强化客户为中心的营销模式赢得竞争优势。

从联想渠道演进的路径可以看出，联想早期以层级较长的分销为主，虽然最大程度地利用了社会资源，但企业对渠道的控制力被削弱，并且增加了产品成本。

而第二、三阶段渠道模式以终端为突破口，贴近最终用户，并通过加盟专卖店塑造了品牌形象。

渠道扁平化的好处显而易见，但由于扁平化的路径和方式不同，渠道扁平化也存在一定的风险。

中国本土企业渠道扁平化的典型路径有：调整渠道结构使渠道重心下沉、自建渠道和基于互联网技术建立e渠道等。

其中自建渠道的风险最大，在增强企业控制力的同时，带来成本的巨大风险，耗费企业大量资金、人力、精力。

因此，自建渠道的扁平化策略，需要企业在收益与成本之间进行权衡。

自建渠道的初衷在于实现通路扁平化，以增加对通路的控制，使公司应对市场竞争的响应加快，利于公司多品牌和多品种的市场推进。

然而，当自建渠道大幅增加企业成本时，企业只能进行通路再造，通过基于信息技术的渠道“瘦身”举措，降低通路成本，以提高渠道整体效率。

渠道扁平化目标从“通路控制第一”转向“通路效率第一”，才能适应市场环境的变化。

网络直销渠道渠道扁平化的极端是直销模式。

网络直销是基于B2C模式的新型渠道，渠道长度为零。

联想网络渠道策略与渠道政策

建议和解决方案
加强数字化转型
加大对数字化转型的投入，提高网络渠道的运营效率和客户满意度。
智能化决策和精细化管理
利用人工智能、大数据等新技术，实现智能化决策和精细化管理，提高渠道运营效率。
制定相应的渠道策略
针对社交电商的崛起，制定相应的渠道策略来应对市场变化。
加强信息安全保护
制定相应的安全策略和措施，保障网络渠道的安全性和稳定性。
返利政策
联想会根据不同渠道的销售业绩给予不同的返利奖励。对于直接销售模式，联想通常会给予较低的返利奖励；对于合作伙伴销售模式和经销商销售模式，联想会根据销售量和市场表现给予较高的返利奖励。
渠道支持政策
联想会为不同渠道提供不同的支持政策。对于直接销售模式，联想会提供较为完善的售后服务和技术支持；对于合作伙伴销售模式和经销商销售模式，联想会提供一定的技术支持和培训，同时要求合作伙伴或经销商提供相应的售后服务。
06
网络渠道策略与政策的未来展望
未来趋势
01
数字化转型
随着数字化转型的推进，网络渠道策略和政策将更加重要，需要适应
新的市场环境和消费者行为。
02
智能化发展
利用人工智能、大数据等新技术，实现智能化决策和精细化管理，提
高渠道运营效率和客户满意度。
03
社交电商的崛起
社交电商的快速发展将改变传统渠道模式，需要制定相应的渠道策略
联想网络渠道策略与政策的未来趋势
随着互联网技术的不断发展，网络渠道策略与政策将越来越受到关注。未来，联想可能会进一步加大网络渠道的开发力度，并制定更加完善的网络渠道政策和策略。
VS
未来，联想可能会更加注重与合作伙伴的合作，并制定更加灵活、多样化的渠道政策来满足不同合作伙伴的需求。同时，联想还需要密切关注市场变化和消费者需求变化，并及时调整自身的渠道政策和策略。