企业渠道管理的基本策略(doc 32页)

企业渠道管理的基本策略(doc 32页)渠道管理策略目录一、渠道定义与分类二、渠道佣金策略三、渠道管理策略四、渠道销售策略五、渠道执行计划附录一渠道代理协议附录二客户试用协议渠道权利与义务给所有的渠道以培训和宣传资料支持，让其了解中信大东的服务与销售方式，能够找到相应的目标客户，并能把中信大东的服务销售到其客户中，达成中信大东的公司目标和推广中信大东的市场形象与品牌。

银牌渠道和金牌渠道给予更好的支持:培训\利润\奖励，鼓励核心渠道让更多的销售投入到中信大东的业务销售上来。

金牌渠道 银牌渠道普通代理对我们销售产出 每季度10--15家成交客户每季度5--10家成交客户 每季度5--10家成交客户渠道利润40%的端口佣金+电话会议10%，DDD/IDD 给与最优惠底价30%端口佣金+电话会议的10%，DDD/IDD 给与优惠底价 20%端口佣金+电话会议的10% DDD/IDD给与优惠底价我们对其支持：CALL CENTER 发展的意向客户帮助其业务人员对其客 帮助其业务人员对保证金制度1．核心渠道与普通渠道要押一定金额保证金，作为其最终客户端口退费和电话会议、ASP服务收入的保证金，如果渠道的客户中途终止中信大东的服务，中信大东要退还余下端口收入费用，同样渠道要退回此部份收入的佣金，如渠道不能按期退回，中信大东将从渠道的保证金中扣除。

2．渠道的客户在使用中信大东的电话会议和ASP服务后，除因中信大东服务品质原因外欠费不交者，渠道要积极配合中信大东收款工作，如果渠道不能收回客户所欠中信大东款，中信大东可以从渠道的保证金中直接扣除。

3．金牌渠道保证金：9万，银牌渠道：4万元，普通渠道：5000元4．话批代理保证金以10万为最低限，根据其月话务量为参考算出。

如果话务量达到保证金金额时，中信大东将自动停止话务批发业务，话批代理补足新的保证金后方能继续业务。

二．渠道佣金策略–中信大东给渠道的佣金包括: 语音专网端口提成，电话会议收的提成，和DDD、IDD的差价。

电话会议收的提成是每月根据渠道发展的客户实际收入的10%作为佣金提成，端口收入按年收取，以到中信大东银行账号实际金额提成，按季度返还给渠道。

–中信大东对渠道的佣金计算原则以我们收到客户实付的现款金额为准来计算。

季度考核以每季度新增用户端口数每计量单位。

–渠道针对单个用户的上述收入只有两年的提成期限，过了二年后其客户的收入渠道不再有提成权利。

具体计算方式如下：–第一年:佣金提成方法见附件–第二年:渠道对其发展客户的端口收入只有10%提成。

其余还是按附件中的方法提成。

渠道佣金计算公式（见附件）渠道佣金返款流程三渠道管理–渠道周报制度1．渠道销售经理每周定期报备渠道的客户项目变动,项目进度和渠道所需支持，以了解渠道的销售进展和市场反馈，保证公司渠道销售的业绩达成。

2．下面是渠道周报表，主要项目为项目的目标客户名称、其所需端口数、收入预估和进度，进度分五阶段：1有兴趣、2面谈、3作解决方案、4试用、5签约。

进度到3的在销售管理上是要重点支持和关注的项目。

3．通过周报能了解到渠道的客户项目数、进度情况，以便渠道管理经理能实时掌握渠道的销售进况，分析IAD端口预计、当月的销售达成，保障渠道部门业绩的有效达成。

4．渠道销售经理每周四与渠道REVIEW其本周新增项目和上周项目的进展情况，了解渠道手上项目进展、所需帮助等。

并记入自己的周报中。

5．周五汇报给分公司经理和渠道管理经理、渠道产品市场经理。

表格见《渠道项目周报表》–渠道客户冲突管理制度1．渠道冲突分成两种情况：渠道间的相互冲突与渠道与中信大东大客户部销售的冲突，解决原则以谁先报备谁先作为准。

2．渠道间冲突的解决：中信大东发展的渠道在作客户时为同一客户产生的予盾。

渠道间冲突的解决以谁先报备者谁先作为原则，根据周报资料，支持先报备的渠道。

3．渠道与中信大东大客户部销售间冲突解决：同样以谁先报备谁先作为原则，渠道与大客户部对冲突客户同时报备的,优先照顾渠道。

4．先作的渠道或大客户部,如果4周后无明显进展,经渠道部与大客户部协商后,可由另一家接手。

渠道资质认证和升降级策略1．认证和升降级标准（详见附件）a)以渠道的销售业绩为标准,每季度考核一次i.确以财务出的渠道销售业绩报表,每季度评出相应的核心代理与普通代理ii.根据季度渠道策略，每季度返给相应的奖励。

b)每季度发新的普通，银牌和金牌代理证书,有效期为一个季度，以鼓励渠道每季度都能有好的积极性，达成更多客户销售。

2．渠道认证和升降级流程四渠道销售管理1．渠道招募流程2．渠道签约流程3．渠道销售流程五渠道执行计划1.2005渠道发展目标a)渠道发展数：中信大东渠道部在2005年底前要建立600家签约渠道，其中金牌渠道10家，银牌渠道20家，普通渠道50家，520家关系型渠道转给金牌渠道管理。

以实现达成公司业绩销售目标和市场推广目标。

2.渠道发展时间计划与渠道比例3．渠道发展计划要点a)2005年1-3月，先从销售人员原来渠道中选中一批有我们目标客户和有意向作我们代理的渠道预选，经过培训，并帮其把手中客户作个分类，找出一家可成功的案例。

b)2005年1-3月我们先建立30家成功案例，为渠道发展建立基础。

从渠道中选出部份最终用户作试用，帮助渠道作1-2家试用客户，建立渠道信心。

CALL CENTER选出来的有意向客户，放给重点渠道，帮其完成销售，提高渠道合作意向，相信中信大东的市场支持与将来收益。

c)2005年4/7/10月作全国渠道招募活动，通过前面的成功案例与渠道试典，大量发展渠道代理4．渠道市场活动主要有渠道招募、培训、行业研讨会、写字楼巡展。

是为了有效率的快速发展渠道，并让渠道能熟悉我们的产品和市场方式，能有效销售我们服务。

（1）渠道招募培训大会❑主题：“网话连接你我、共创成功事业”❑招募对象：PBX、IT、办公用品等渠道商❑时间：4月、7月、10月❑地点：北京❑内容：–中信大东产品和服务讲解，优势分析–中信大东的渠道利益–中信大东的渠道招募、培训☐结果：每场活动帮助分公司招募50家渠道，并在渠道中宣传公司品牌与服务（2）写字楼巡展❑主题：“网话畅享，百事可通！”❑对象：各种甲级写字楼与大公司所在地❑时间：6月、11月❑地点：BJ、SH、DL、GX、SZ各选20家甲级写字楼❑主办方式：以渠道为主，中信大东支持❑内容：–写字楼大厅内进行解决方案产品展示；–发放产品宣传彩页–现场业务咨询❑目标：–提升品牌知名度和树立公司形象。

–推广公司产品和服务，提升各企业对产品的认知。

–每个写字楼挖掘5个潜在客户。

（3）分销类企业推广会❑主题：“网话畅享通达天下”❑宣传对象：分销类企业100家典型客户❑时间：8月28日❑地点：北京❑内容：–与渠道一起开展行业研讨会，专门用于行业的客户群发展。

–探讨分销类企业的通讯需求–CCWBB针对分销类企业通讯解决方案案例演示、用户实现方法、企业受益分析–发展客户使用中信大东服务。

❑活动支持：–来宾答谢：来宾均赠送礼品、现场抽奖–销售政策：现场签约奖励通讯时长区域渠道发展计划渠道部执行计划重点步骤1．渠道人员招募2．渠道人员内部培训3．渠道招募4．渠道培训5．附录一渠道代理协议业务合作协议本合同于2005年月日由以下两方在北京市签订：中信大东宽带网络技术有限公司，注册地址为北京市朝阳区安定路39号长新大厦15层（以下简称“甲方”）[乙方名称]，注册地址为（以下简称“乙方”）甲乙双方以下单独称为“一方”，合称为“双方”。

双方为服务于北京区域的企业，为企业降低通信成本，本着互惠互利、共同发展的原则，就双方合作事宜，达成如下协议，以兹共同遵守。

第一条合作宗旨本合同的合作目的旨在利用乙方广泛的社会资源和良好的市场开拓能力、维护能力，以及甲方的品牌形象、业务资质、号码资源、基础设施，建立一个全方位的双赢合作模式。

因此，甲方授权乙方作为甲方的代理商，实施第二条规定的甲方业务的推广，双方互相支持和配合，为客户提供完善的服务。

第二条合作范围1.乙方依据本合同的约定，负责开拓和推广甲方的企业内网语语音业务、电话会议业务、ASP服务，以及甲方授权乙方实施的其他业务（统称“甲方业务”）。

2.甲方授权乙方在北京区域内甲方业务的非独家代理商。

甲方按本合同的约定向乙方提供必要的配合以及技术支持。

3.在本合同期间内，乙方同意不接受第三方的委托，在北京区域内推广与甲方业务相同或相类似的业务。

第三条推广业务实施1.乙方应在本合同期限内尽最大努力推广甲方业务，且不得实施任何可能阻止甲方业务推广的行为。

2.乙方实施的推广活动在双方协商的渠道及客户群范围内展开，乙方应按甲方要求向甲方提供有关客户资料，客户资料由双方共同所有。

3.乙实施的各种推广活动以及制作的各种推广资料，都应该与甲方的品牌形象、甲方标识以及甲方业务的特点和性能相一致。

乙方应在进行宣传或发布推广材料之前征求甲方的意见，并获得甲方的同意。

4.乙方与客户签署的所有协议，均应事先提交甲方确认，在甲方同意后，乙方以甲方名义与客户签署，并在签署后将协议正本提交给甲方保存。

5.双方建立定期通报制度，并且适时交流市场信息以利于及调整市场策略。

在甲方提出要求时，乙方应告知甲方推广业务的进展情况。

6.甲方可决定将甲方业务纳入甲方网管和计费系统的管理，甲乙双方就具体操作事宜具体磋商达成一致。

第四条甲方的配合与支持1.甲方负责为北京区域内的客户提供相应的甲方业务和其他服务，服务内容包括（但不限于）客户定期回访和维护、客户基本问题处理、客户信息传递，以及在乙方配合下完成其他工作。

2.甲方为乙方推广活动提供必要的技术支持及后台支持，并且根据需要决定为推广活动的实施提供相关方案、材料等。

3.甲方根据需要定期或不定期举行关于甲方业务的培训，乙方在收到甲方发出的培训邀请时，应安排乙方人员参加。

乙方应承担接受培训所需的交通费、住宿费、伙食费等费用。

第五条遵守当地法律乙方应随时遵守北京区域与甲方业务推广相关的所有现行有关法律，并应就相关变化通知甲方。

乙方应保证获得履行本合同所需要的必要批文、同意和许可。

第六条代理商的表示1.本合同签署后甲方向乙方提供业务授权证明书，证明乙方作为甲方指定合作伙伴可以在授权范围内从事本合同规定的推广活动。

2.本合同有效期内，仅在推广甲方业务的范围内，并且以遵守甲方规定的标准为前提，乙方可表明其为甲方业务的代理商。

3.本合同有效期内，仅在推广甲方业务的范围内，并且以遵守甲方规定的标准为前提，乙方可以使用甲方的名称、商标或其他标记（统称“甲方标识”），除此以外，未经甲方事先书面同意，不得使用甲方标识或包含甲方标识在内的名称。

4.乙方在使用甲方标识时，不得有损甲方形象和名誉。