企业渠道管理的基本策略(doc 32页)

企业渠道管理的基本策略(doc 32页)

渠道管理策略

目录

一、渠道定义与分类

二、渠道佣金策略

三、渠道管理策略

四、渠道销售策略

五、渠道执行计划

附录一渠道代理协议

附录二客户试用协议

渠道权利与义务

给所有的渠道以培训和宣传资料支持，让其了解中信大东的服务与销售方式，能够找到相应的目标客户，并能把中信大东的服务销售到其客户中，达成中信大东的公司目标和推广中信大东的市场形象与品牌。

银牌渠道和金牌渠道给予更好的支持:培训\利润\奖励，鼓励核心渠道让更多的销售投入到中信大东的业务销售上来。 金牌渠道 银牌渠道

普通代理

对我们销售产出 每季度10--15家成交客户

每季度5--10家成交客户 每季度

5--10

家

成交客户

渠道利润

40%的端口佣金+电话会议10%，DDD/IDD 给与最优惠底价

30%端口佣金+电话会议的10%，DDD/IDD 给与优惠底价 20%端口佣金+电话会议的10% DDD/IDD

给与优惠底价

我们对其支持：

CALL CENTER 发展的意向客户帮助其业务人员对其客 帮助其业务人员对

保证金制度

1．核心渠道与普通渠道要押一定金额保证金，作为其最终客户

端口退费和电话会议、ASP服务收入的保证金，如果渠道

的客户中途终止中信大东的服务，中信大东要退还余下端口

收入费用，同样渠道要退回此部份收入的佣金，如渠道不能

按期退回，中信大东将从渠道的保证金中扣除。

2．渠道的客户在使用中信大东的电话会议和ASP服务后，除

因中信大东服务品质原因外欠费不交者，渠道要积极配合中

信大东收款工作，如果渠道不能收回客户所欠中信大东款，

中信大东可以从渠道的保证金中直接扣除。

3．金牌渠道保证金：9万，银牌渠道：4万元，普通渠道：5000

元

4．话批代理保证金以10万为最低限，根据其月话务量为参考

算出。如果话务量达到保证金金额时，中信大东将自动停止

话务批发业务，话批代理补足新的保证金后方能继续业务。

二．渠道佣金策略

–中信大东给渠道的佣金包括: 语音专网端口提成，电话会议收的提成，和DDD、IDD的差价。电话会议收的提成是每月根据渠道发展的客户实际收入的10%作为佣金提成，端口收入按年收取，以到中信大东银行账号实际金额提成，按季度返还给渠道。

–中信大东对渠道的佣金计算原则以我们收到客户实付的现款金额为准来计算。季度考核以每季度新增用户端口数每计量单位。

–渠道针对单个用户的上述收入只有两年的提成期限，过了二年后其客户的收入渠道不再有提成权利。具体计算方式如下：

–第一年:佣金提成方法见附件

–第二年:

渠道对其发展客户的端口收入只有10%提成。其余还是按附件中的方法提成。

渠道佣金计算公式（见附件）

渠道佣金返款流程

三渠道管理

–渠道周报制度

1．渠道销售经理每周定期报备渠道的客户项目变动,项目进度和渠道所需支持，以了解渠道的销售进展和市场反馈，保证公司渠道销售的业绩达成。

2．下面是渠道周报表，主要项目为项目的目标客户名称、其所需端口数、收入预估和进度，进度分五阶段：1有兴趣、2面谈、3作解决方案、4试用、5签约。进度到3的在销售管理上是要重点支持和关注的项目。

3．通过周报能了解到渠道的客户项目数、进度情况，以便渠道管理经理能实时掌握渠道的销售进况，分析IAD端口预计、当月的销售达成，保障渠道部门业绩的有效达成。

4．渠道销售经理每周四与渠道REVIEW其本周新增项目和上周项目的进展情况，了解渠道手上项目进展、所需帮助等。并记入自己的周报中。5．周五汇报给分公司经理和渠道管理经理、渠道产品市场经理。

表格见《渠道项目周报表》

–渠道客户冲突管理制度

1．渠道冲突分成两种情况：渠道间的相互冲突与渠道与中信大东大客户部销售的冲突，解决原

则以谁先报备谁先作为准。

2．渠道间冲突的解决：中信大东发展的渠道在作客户时为同一客户产生的予盾。渠道间冲突的解决以谁先报备者谁先作为原则，根据周报资料，支持先

报备的渠道。

3．渠道与中信大东大客户部销售间冲突解决：同样以谁先报备谁先作为原则，渠道与大客户部对冲突客户同时报备的,优先照顾渠道。

4．先作的渠道或大客户部,如果4周后无明显进展,经渠道部与大客户部协商后,可由另一家接手。

渠道资质认证和升降级策略

1．认证和升降级标准（详见附件）

a)以渠道的销售业绩为标准,每季度考核一次

i.确以财务出的渠道销售业绩报表,每季度评出相应的核心代理与普通

代理

ii.根据季度渠道策略，每季度返给相应的奖励。

b)每季度发新的普通，银牌和金牌代理证书,有效期为一个季度，以鼓励渠

道每季度都能有好的积极性，达成更多客户销售。

2．渠道认证和升降级流程

四渠道销售管理

1．渠道招募流程

2．渠道签约流程

3．渠道销售流程

五渠道执行计划

1.2005渠道发展目标

a)渠道发展数：中信大东渠道部在2005年底前要建立600家签约渠道，其

中金牌渠道10家，银牌渠道20家，普通渠道50家，520家关系型渠道转给金牌渠道管理。以实现达成公司业绩销售目标和市场推广目标。

2.渠道发展时间计划与渠道比例

3．渠道发展计划要点

a)2005年1-3月，先从销售人员原来渠道中选中一批有我们目标客户和有意向

作我们代理的渠道预选，经过培训，并帮其把手中客户作个分类，找出一家可成功的案例。

b)2005年1-3月我们先建立30家成功案例，为渠道发展建立基础。从渠道中

选出部份最终用户作试用，帮助渠道作1-2家试用客户，建立渠道信心。

CALL CENTER选出来的有意向客户，放给重点渠道，帮其完成销售，提