营销实战课PPT课件
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打造金牌销售精英PPT50页课件
1、感性做决定理性做解释 2、理性只能打开客户的脑袋但只有感性才能打开客户的口袋
1、人们在什么时候做决定？
方法：扩大痛苦，给与快乐
*
优先顺序调整的的重要性： 1、影响整个销售的周期， 2、又提升销售代表的销售竞争力， 3、也可以停止销售周期，有很多功用。
利用优先顺序要设法改变局势 ——只要否定某种优先顺序的前提假设，该客户的优先顺序就自然被否定。
*
有效询问
想象式 问题
高获得性问题
开放式 问题
封闭式 问题
抓住需求点 确认澄清
开场 探寻需求
鼓励顾客决定
确认需求范围 锁定问题
8、有效询问的4种策略
*
如何促使客户的需求从潜在需求转化成显在需求
无意识 潜在需求
有意识 潜在需求
显在需求
9、客户的需求分类
需求的真正定义：客户的现状和期望之间的差距。这个差距会让客户认为他是存在某些问题的，让他开始对现状产生不满和抱怨。这就让客户有些痛苦的感觉，为了消除这种痛苦，所以产生了解决这些问题的渴望。
不要攻击竞争对手的产品
适时确认对方对产品理解和接受的程度
3、产品说明的注意事项:
*
4、如何正确使用推广材料
选择正确材料,资料贵精不贵多 资料完好无缺 熟悉资料 保持目光接触 手掌，手指保持清洁 用笔助讲解 与客户保持适当距离
*
第四章 成交必备实战招法
*
人是感性的还是理性的？ 想想你自己买衣服时的过程
6、从众成交法
7、机会成交法
*
如果顾客犹豫不决——“我们这个月的调查需求很多，我不确定您要求的时间能不能来得及，让我帮您查一查！”（如果顾客让你查，表示他想成交） 您实在太幸运啦，刚好我们还有一些时间…… 把顾客考虑要不要买转换成买不买得到了
1、人们在什么时候做决定？
方法：扩大痛苦，给与快乐
*
优先顺序调整的的重要性： 1、影响整个销售的周期， 2、又提升销售代表的销售竞争力， 3、也可以停止销售周期，有很多功用。
利用优先顺序要设法改变局势 ——只要否定某种优先顺序的前提假设，该客户的优先顺序就自然被否定。
*
有效询问
想象式 问题
高获得性问题
开放式 问题
封闭式 问题
抓住需求点 确认澄清
开场 探寻需求
鼓励顾客决定
确认需求范围 锁定问题
8、有效询问的4种策略
*
如何促使客户的需求从潜在需求转化成显在需求
无意识 潜在需求
有意识 潜在需求
显在需求
9、客户的需求分类
需求的真正定义：客户的现状和期望之间的差距。这个差距会让客户认为他是存在某些问题的，让他开始对现状产生不满和抱怨。这就让客户有些痛苦的感觉，为了消除这种痛苦，所以产生了解决这些问题的渴望。
不要攻击竞争对手的产品
适时确认对方对产品理解和接受的程度
3、产品说明的注意事项:
*
4、如何正确使用推广材料
选择正确材料,资料贵精不贵多 资料完好无缺 熟悉资料 保持目光接触 手掌，手指保持清洁 用笔助讲解 与客户保持适当距离
*
第四章 成交必备实战招法
*
人是感性的还是理性的？ 想想你自己买衣服时的过程
6、从众成交法
7、机会成交法
*
如果顾客犹豫不决——“我们这个月的调查需求很多，我不确定您要求的时间能不能来得及，让我帮您查一查！”（如果顾客让你查，表示他想成交） 您实在太幸运啦，刚好我们还有一些时间…… 把顾客考虑要不要买转换成买不买得到了
《品牌营销课件：打造顶级品牌的实战课程》
成功品牌案例分享
1
可口可乐
2
可口可乐是世界上最著名的饮品品牌之
一，凭借其独特的味道、品牌形象和全
球化战略，拥有广泛的品牌影响力和忠
诚度。
3
苹果
苹果作为全球知名品牌，以独特的品牌 文化、市场定位和创新能力跻身世界第 一。其通过不断创新，卓越的用户体验 和品牌形象塑造，成功打造了“果粉”文化 和品牌忠诚度。
通过网络设计来增强品牌知名度和影响 力，包括网站、社交媒体、视频等。
品牌口碑的管理和影响
品牌口碑
品牌口碑是指消费者对品牌的评 价和感受，是品牌形象和美誉度 的关键因素。
影响者营销
有影响力的人物和机构可以通过 宣传和推广品牌来增加品牌知名 度和信赖度。
客户评价
客户评价是体现品牌口碑和信誉 的重要指标，需要积极管理和回 应。
数字化营销
未来品牌营销将越来越数字化和 智能化，侧重于数据分析、个性 化定制和精准营销等方面。
创新驱动
未来品牌营销将强调创新、互动 和内容营销，通过新媒体、移动 互联网等新型渠道来构建品牌形 象和价值。
全球化战略
未来品牌营销将加强全球化战略 和国际化营销，深入挖掘不同市 场的特点和需求，提高品牌的国 际影响力和市场份额。
2 客户忠诚度
品牌营销可以建立品牌忠诚度，使得 客户持续购买和使用特定品牌产品或 服务，增加销售和利润。
3 企业形象
品牌营销可以塑造企业形象，建立企业文化和价值观，提高企业的社会形象和品牌价值。
品牌定位和传播
1
目标市场
明确品牌的目标客户群体，挖掘并满足
差异化
2
他们的需求。
寻找品牌的独特卖点，通过区分于其竞
品牌个性
市场营销第一课PPT课件
生产观
定价合理的产品无须努力推销
产品观
无限制地提高质量
推销观
只要努力推销，商品都可以售出
营销观
比竞争者更好地满足目标顾客的需求
社会营销观
只满足合理的需求
.
几种营销观念的比较
市场观念
营销 出发
点
营销目的
基本营销策略
侧重方法
生产观念
产品
（产品观念）
通过大批生产 以增加产量、提高 产品或改善产 质量、降低价格竞 品即刻获利 争
（女性购买口红，不是为了买只管子，而是购买 “美丽”）
.
一、市场
产品有三个层次 核心层——核心产品 形式层——有形产品 辅助层——延伸产品
.
一、市场
安装
延伸产品
外观设计
有形产品
送货 包装
功能 效用
颜色 维修 核心产品
品牌 信贷 .
一、市场
效用 效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的 评价。消费者通常根据这种对产品价值的主观评 价和需要支付的费用来做出购买决定。
背景1 营销观并没有得到真正的体现，营销成了漂 亮外衣下的陷阱。
背景2 一味强调满足顾客需求，而不管需求的合理 性， 不良需求加剧了环境恶化。
背景3 从长期经营看，社会营销观将带给企业更大 的利益。
.
• 核心思想：企业营销=顾客需求 +社会利益+盈利目标
• 营销顺序：市场及社会利益需 求→企业→产品→市场
• SMC是MC的补充和修正。
.
相关案例
一次性筷子和塑料餐具由于其卫生而获得我国 市民的青睐，塑料袋由于其方便而成为人们日常生 活中使用最频繁的物品，但他们终于成了社会公害， 逃脱不了被禁的命运。 长远利益往往是在你意想不到的时候发生作用， 谁忽略它，谁就会总有一天受到惩罚。
区域市场实战营销策略 (PPT 56张)
客户关怀的关键
以人为本
投其所好
客户日常关怀的分类：
客户经营五大核心任务之三：
•目标客户群体拓展
• 宏观体现：愿意购买本品牌的潜在客户增加 • 微观体现：客流量增加
客户经营五大核心任务之四：
•创造客户感动
• 客户感动是客户忠诚的重要原因
服务三环模型
将客户感动率变成考核指标:
观点讨论：
•目前、营销学界有这样一种观点，我们提供给客户的最
客户经营五大核心任务之五：
•客户潜在价值获取
• 客户持续购买 • 换购新品 • 转介绍
• • • • • • • • •
• • • •
• • • • •
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。 2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。 3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力! 4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟 无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃! 5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。 6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。 7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江 河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。 8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。 9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人， 人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。 10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。 11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。 12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。 13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发 悲心，饶益众生为他人。 14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。 15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋! 16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣， 但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。 17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。 18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
卷烟营销策划与实操幻灯片PPT
卷烟培育战略战术方法 战略篇●价格体系
定性方法
压力测试
压力测试
卷烟培育战略战术方法
战略篇●价格体系
定量方法
投放和市场行价之间的关系
量价联动回归曲线
投放量（万支） 市场价格（元）
市场价格（元）
460 450 440 430 420 410 400 390
0
y = -0.001x²- 0.057x + 455 R²= 0.822
授课经历：
复旦大学求是咨询公司讲师 上海卷烟营销员培训师 上海精准营销专项课题培训师 中国烟草郑州烟校授课老师
荣誉称号：
2010年全国卷烟营销大赛优胜奖 2012年上海烟草集团优秀教师称号
卷烟营销策划与实操
通识性
广泛性
Part1：理论篇
策划的本质 营销的本质
行业外
Part2：实战篇
行业内
卷烟培育的战略方法（供需关系） 卷烟培育的战术方法（关联关行业系性）
的调整，甚至是实现子目标方案的调整 • 7，检查最终目标的实现情况，策划下一个阶段的方案
学历是铜牌，能力是银牌，人脉是金牌，思维是王牌
子目标
子目标
子目标 子目标
战略
……………
目标
子目标
子目标 子目标
关键点1
人员 时间 地点 资源 控制
关键点2
• 策划一般分为 • 人生策划、旅游策划、品牌策划、影视策划 • 区域策划、周易策划、商业策划、创意策划、 • 会展策划、图书策划、创业策划、广告策划、 • 活动策划、营销策划、网站策划、项目策划、 • 公关策划、婚礼策划、医疗策划、职业策划、
市场定位就是在营销过程中把其产品或 服务确定在目标市场中的一定位置上， 即确定自己产品或服务在目标市场上的 竞争地位
绿黄社群营销实战方案培训课程演示ppt
PART-03 社群如何搭建实践
PART-04
社群如何变现
PART-05
社群工具
PART 01
社 群 是 什 么 首先在幻灯片中，并在以后播放这一组幻灯片时，以此次记录下来的时间放映，同时弹出如图2所示的结果，在此图中显示出了每张幻灯片放映的对应时间；点击“否”，那么你所做的所有时间设置将取消。选择用于打开程序的文本或对象，执行“幻灯片放映”菜单中的“动作设置”命令。如果用户想要在幻灯片放映过程中通过单击选定对象的方法来打开程序，请使用“单击鼠标”选项卡；如果希望在鼠标移过对象时打开程序，请单击“鼠标移过”选项卡。在其中单击“运行程序”，再键入路径或单击“浏览”查找要打开的程序。完成以后单击“确定”关闭对话框LHJ+FHX。 首先在幻灯片中，并在以后播放这一 组幻灯 片时， 以此次 记录下 来的时 间放映 ，同时 弹出如 图2所示 的结果 ，在此 图中显 示出了 每张幻 灯片放 映的对 应时间 ；点击 “否” ，那么 你所做 的所有 时间设 置将取 消。选 择用于 打开程 序的文 本或对 象，执 行“幻 灯片放 映”菜 单中的 “动作 设置 ”命令 。如果 用户想 要在幻 灯片放 映过程 中通过 单击选 定对象 的方法 来打开 程序， 请使用 “单击 鼠标” 选项卡 ；如果 希望在 鼠标移 过对象 时打开 程序， 请单击 “鼠标 移过” 选项卡 。在其 中单击 “运行 程序” ，再键 入路径 或单击 “浏览 ”查找 要打开 的程序 。完成 以后单 击“确 定”关 闭对话 框LHJ+F HX。
到营销的目的。
目录
PART-01
社群是什么
PART-02 社群如何搭建理论
首先在幻灯片中，并在以后播放这一 组幻灯 片时， 以此次 记录下 来的时 间放映 ，同时 弹出如 图2所示 的结果 ，在此 图中显 示出了 每张幻 灯片放 映的对 应时间 ；点击 “否” ，那么 你所做 的所有 时间设 置将取 消。选 择用于 打开程 序的文 本或对 象，执 行“幻 灯片放 映”菜 单中的 “动作 设置 ”命令 。如果 用户想 要在幻 灯片放 映过程 中通过 单击选 定对象 的方法 来打开 程序， 请使用 “单击 鼠标” 选项卡 ；如果 希望在 鼠标移 过对象 时打开 程序， 请单击 “鼠标 移过” 选项卡 。在其 中单击 “运行 程序” ，再键 入路径 或单击 “浏览 ”查找 要打开 的程序 。完成 以后单 击“确 定”关 闭对话 框LHJ+F HX。
PART-04
社群如何变现
PART-05
社群工具
PART 01
社 群 是 什 么 首先在幻灯片中，并在以后播放这一组幻灯片时，以此次记录下来的时间放映，同时弹出如图2所示的结果，在此图中显示出了每张幻灯片放映的对应时间；点击“否”，那么你所做的所有时间设置将取消。选择用于打开程序的文本或对象，执行“幻灯片放映”菜单中的“动作设置”命令。如果用户想要在幻灯片放映过程中通过单击选定对象的方法来打开程序，请使用“单击鼠标”选项卡；如果希望在鼠标移过对象时打开程序，请单击“鼠标移过”选项卡。在其中单击“运行程序”，再键入路径或单击“浏览”查找要打开的程序。完成以后单击“确定”关闭对话框LHJ+FHX。 首先在幻灯片中，并在以后播放这一 组幻灯 片时， 以此次 记录下 来的时 间放映 ，同时 弹出如 图2所示 的结果 ，在此 图中显 示出了 每张幻 灯片放 映的对 应时间 ；点击 “否” ，那么 你所做 的所有 时间设 置将取 消。选 择用于 打开程 序的文 本或对 象，执 行“幻 灯片放 映”菜 单中的 “动作 设置 ”命令 。如果 用户想 要在幻 灯片放 映过程 中通过 单击选 定对象 的方法 来打开 程序， 请使用 “单击 鼠标” 选项卡 ；如果 希望在 鼠标移 过对象 时打开 程序， 请单击 “鼠标 移过” 选项卡 。在其 中单击 “运行 程序” ，再键 入路径 或单击 “浏览 ”查找 要打开 的程序 。完成 以后单 击“确 定”关 闭对话 框LHJ+F HX。
到营销的目的。
目录
PART-01
社群是什么
PART-02 社群如何搭建理论
首先在幻灯片中，并在以后播放这一 组幻灯 片时， 以此次 记录下 来的时 间放映 ，同时 弹出如 图2所示 的结果 ，在此 图中显 示出了 每张幻 灯片放 映的对 应时间 ；点击 “否” ，那么 你所做 的所有 时间设 置将取 消。选 择用于 打开程 序的文 本或对 象，执 行“幻 灯片放 映”菜 单中的 “动作 设置 ”命令 。如果 用户想 要在幻 灯片放 映过程 中通过 单击选 定对象 的方法 来打开 程序， 请使用 “单击 鼠标” 选项卡 ；如果 希望在 鼠标移 过对象 时打开 程序， 请单击 “鼠标 移过” 选项卡 。在其 中单击 “运行 程序” ，再键 入路径 或单击 “浏览 ”查找 要打开 的程序 。完成 以后单 击“确 定”关 闭对话 框LHJ+F HX。
开油漆店销售油漆实战技巧PPT课件( 84页)
小组讨论：在顾问式营销的时代
• 你在客户心目中是什么位置 • 你希望在客户心目中是什么位置 • 客户希望你是什么位置
家具厂的心目中鸿昌业务员应是怎样的形象？
• 推销员 • 服务员 • 救火队 • 合作者 • 朋友 • 教练 • 导师
• 拉生意 • 服务 • 应急服务 • 共同利益 • 可分享 • 可以学习 • 可以指引
客户如何分类（二）
• 按客户与我们的关系分：是否良好 • 按客户所需要的服务分：是否容易 • 按客户的区域分：送货难度 • 按客户订货的频率分：积极程度 • 按客户每次订货的数量分：送货难度 • 按客户自身的管理水平：合作难度 • 按客户自身的技术水平：服务要求
服务标准内容
• 技术服务
– 项目 – 联络人 – 服务时间
–推荐新产品、新工艺，分析涂装成本与合理搭配方 案，
–介绍油漆涂装管理好经验，探讨油漆施工的窍门和 技巧，
–家具流行趋势分析等。
倾听
• 人体的启示 • 听的反应速度要远快于讲 • 言多必失 • 人性的特点：喜欢表现、喜欢讲，不喜欢听 • 人人都喜欢自己聪明，但却不喜欢与聪明人为伍
5、倾听
• 集中精神用心倾听，必要时做适当反应，表示肯定、赞许、 尊重，适当发表意见
一、客户开拓
新客户
准客户
准客户
客户
小组讨论：
• 市场如何增长（我们怎样将生意做大）
市场如何才能增长
• 市场容量增长：蛋糕增大
– 家具厂增多 – 家具厂生意扩大
• 市场覆盖率增加 • 市场占有率增加
市场增长策略
市场增长策略
寻找客户渠道
▲资料类
各类简报、工商杂志、政府机关资料、企业简介
▲行业类
银行柜面服务营销与实战技能培训课件
能培训课件2023-10-29•银行柜面服务概述•银行柜面服务营销策略•银行柜面服务实战技能目录•银行柜面服务营销案例分析•银行柜面服务营销实战演练•总结与展望01银行柜面服务概述银行柜面服务的定义与特点银行柜面服务是指银行员工在柜台或窗口为顾客提供的服务，包括存款、取款、贷款、理财咨询等服务。
银行柜面服务的特点包括：直接性、全面性、规范性、专业性和敏感性。
银行柜面服务是银行形象和信誉的直接体现，对于提高客户满意度和忠诚度至关重要。
银行柜面服务的重要性增加银行收益优质的柜面服务能够吸引更多的客户，增加银行的产品销售和收益。
提升银行形象优质的柜面服务能够提升银行形象和信誉，增强银行的品牌影响力。
提高客户满意度和忠诚度优质的柜面服务能够满足客户需求，提高客户满意度，进而增加客户忠诚度。
随着金融市场的竞争加剧，银行柜面服务面临着巨大的挑战和压力，客户对服务的质量和效率要求越来越高。
银行柜面服务的现状与发展趋势现状未来银行柜面服务将朝着智能化、自助化、移动化和综合化的方向发展，同时更加注重客户体验和服务质量。
发展趋势银行应加强员工培训，提高员工素质和服务意识，同时加强科技应用，提高服务效率和质量。
应对策略02银行柜面服务营销策略银行柜面服务营销应以客户为中心，关注客户的需求和感受，提供优质、高效、便捷的服务。
以客户为中心质量第一竞争意识银行柜面服务应注重服务质量，确保客户满意度和忠诚度，提高客户回头率和口碑。
银行柜面服务应具备竞争意识，了解市场和竞争对手情况，采取相应的营销策略和措施。
03服务营销的基本理念0201银行柜面服务营销的策略与方法根据客户需求和市场变化，不断推出创新、差异化的金融产品，满足客户的多元化需求。
产品创新渠道优化促销活动客户关系管理通过优化服务渠道，如网上银行、手机银行、自助终端等，提高服务效率和质量，降低成本和错误率。
通过各种促销活动，如优惠利率、赠品、积分等，吸引客户并提高销售业绩。
营销实战技巧培训课程
➢ 以产品推广概念为纲，驾驭产品卖点，形成自己鲜明的销售主张。
5.3 卖点的陈述方法
法则 ——优利特证法
简介：
❖ F——特性：（）产品的特质、特性等最基本功能
❖ A——优势：（）即(F)所列的商品特性究竟发挥了什 么功能？是要向顾客证明，购买的理由、同类产品相 比较，列出比较优势
❖ B——利益：（）即(A)商品的优势带给顾客的好处。 利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为 中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购 买欲望
6、促进成交
心有多大! 舞台就有多大!
恭祝您在福田取得成功！
30%
结束销售
40%
建立信赖
30%
澄清需要
20%
做产品说明
10%
澄清异议，成交
40%
五、 如何有效介绍产品卖点
5.1 卖点的定义
——卖点是能 最大程度满足客 户需求的特点
5.2 卖点从哪里来？
1、从产品的外观上提炼：
➢ 一般而言产品外观提炼主要从设计的风格、形状、款式、色 调、材质、新技术等方面入手。
数量 1只
1本
1本 若干 若干 若干 若干 1卷 若干 1支 1条
用途 装标配物料
终端形象检查/指导
品牌宣传/辅助说服 产品演示 价格宣导 公司宣传 点开关宣传 贴玻璃门/货架等 作小礼品 产品演示/展品维修 展板/展品清洁
3.3 设立拜访目标
拜访目标设定遵循原则
S —特定的、具体的 M —可衡量的、可评估的 A —可实现的、可达到 R —现实的
➢ 引出客户没有注意的问题点是克服异 议的有效方法。
➢ 有效地引导客户说出销售代表要说出 的话是一种对话技术。
➢ 将话题从简单的问题点向纵深处延伸 是销售拜访前的计划重点。
5.3 卖点的陈述方法
法则 ——优利特证法
简介：
❖ F——特性：（）产品的特质、特性等最基本功能
❖ A——优势：（）即(F)所列的商品特性究竟发挥了什 么功能？是要向顾客证明，购买的理由、同类产品相 比较，列出比较优势
❖ B——利益：（）即(A)商品的优势带给顾客的好处。 利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为 中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购 买欲望
6、促进成交
心有多大! 舞台就有多大!
恭祝您在福田取得成功！
30%
结束销售
40%
建立信赖
30%
澄清需要
20%
做产品说明
10%
澄清异议，成交
40%
五、 如何有效介绍产品卖点
5.1 卖点的定义
——卖点是能 最大程度满足客 户需求的特点
5.2 卖点从哪里来？
1、从产品的外观上提炼：
➢ 一般而言产品外观提炼主要从设计的风格、形状、款式、色 调、材质、新技术等方面入手。
数量 1只
1本
1本 若干 若干 若干 若干 1卷 若干 1支 1条
用途 装标配物料
终端形象检查/指导
品牌宣传/辅助说服 产品演示 价格宣导 公司宣传 点开关宣传 贴玻璃门/货架等 作小礼品 产品演示/展品维修 展板/展品清洁
3.3 设立拜访目标
拜访目标设定遵循原则
S —特定的、具体的 M —可衡量的、可评估的 A —可实现的、可达到 R —现实的
➢ 引出客户没有注意的问题点是克服异 议的有效方法。
➢ 有效地引导客户说出销售代表要说出 的话是一种对话技术。
➢ 将话题从简单的问题点向纵深处延伸 是销售拜访前的计划重点。
保险营销实战经验分享ppt课件
客户答：“这当然！”
我说：“我也是一样，每当我买东西的时候我也希望得到最好的品质
、最佳的服务、最低的价钱。但生命中事实告诉我们，三者都得到的机
会的确不大？您同意吗？”
“假如三者之中，您需要选择其中一种，您会选择牺牲品质吗？你会
选择牺牲服务吗？那您只好牺牲价钱，对吗？”
“请您放心，您所付出的价钱很合理，您所应该得到的利益在保单里
7
了，你会觉得很*败，很愚蠢。没有任何人愿意感受*败或愚蠢。今天，我 们所掌握的能力之一，就是不要直接地说服对方，而是通过一种引导让对 方从内在里面自我领悟新的信念、新的思想。通过领悟之后，他会觉得新 的信念、新的思想对他更有利益。而会随着我们的说法导致我们要完成的 结果。
不要让对方感觉他错了。让对方佩服你并愿意去做得更好。这句话里 面，四个字非常重要，首两个字——佩服，另外两个字——愿意。听完你 的引导之后，他觉得你说的非常有理，他佩服你。而且他发自内心愿意去 做得更好。
最后，运用思考的力量，带动对方。所谓思考的力量，就是我们的智慧。 用我们的智慧来带动对方，使对方随着我们的说法导致我们要完成的结果。
真正学习的不是技巧，技巧太普遍了，背话术太简
14
单了。我们学习的是另外一种境界，是一种运用头脑的能力，而且这个境 界、这个能力非常非常简单。将来不管你遇到任何反对问题，因为你能够 进入“空”的境界，你能够轻易地掌控任何局面，轻易地化解任何反对问 题。
16
失望的日子。人生没有希望，击中要害而引起共鸣，所谓的击中要害就是击 中你信念和思想上的盲点。
营销员失败最大的原因是什么？放弃。还有呢？不努力。还有呢？没有 行动、恐惧……不管你说什么，真正的答案是：营销员失败的主因——没有 立场、没有原则、没有哲学。
产品销售培训课件(PPT 37张)
让步的基本策略 （3+8）
予远利谋近惠的让步策略
通过给予其期待的满足或未来的满足而 避免给予现实的满足，即为了避免现 实的让步而给予对方以远利。
互惠的让步策略
以我方在某一问题的让步来换取对方在某一问题 让步。
指给对方所做出的让步不给己方造成 任何损失，同时还能满足对方的一些 要求或形成一种心理影响，产生诱惑 力。
3-3 试行订约
• • • • • • • 识别客户异议 分析成因 处理客户异议 识别成交机会 创造成交机会 建议成交 缔结契约的注意事项
客户异议的类型
• • • • • • • 需求方面 商品质量方面 价格方面 服务方面 购买时间方面 营销员方面 支付能力方面
客户异议的成因
• 顾客 • 产品 • 价格
于谈判投资少，依赖差，谈判占优势一方。
让步的方式
2. 均衡让步方式（4.5/4.5/4.5/4.5） 导致买主提第五次让步要求 优点：让步平稳、持久，不让买主轻易占便宜，双 方利益均沾下达成协议，遇性急或无时间买主，削 弱对方还价能力。 缺点：速度、幅度平稳，给人平淡无奇之感，效率 低、成本高，导致对方期待更大利益。
• 1、 这名顾客属于哪种类型？除了这种类 型的顾客还有哪些类型的顾客？ • 2、 如果该案例中顾客并不是平易近人的， 而是对产品处处提出疑问，甚至对销售人 员的品质都提出质疑，而你是这个销售人 员，你会怎么接待这种顾客？
• 1.随和型，特点：性格比较开朗，十分容易 相处，内心防线弱，容易被说服。表面上 不喜欢当众拒绝别人，但有容易忘记自己 诺言缺点。销售人员要有耐心和他们周旋 除此之外，还有内向型、刚毅型、神经质 型、虚荣型、好斗型、顽固型、怀疑型、 沉默型
让步的方式
银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt (2)
银行客户经理营销 技巧培训ppt课件
汇报人：可编辑 2023-12-27
目 录
• 银行客户经理的角色与职责 • 营销技巧基础 • 沟通与谈判技巧 • 客户关系管理 • 营销实战案例分析 • 培训总结与展望
01
银行客户经理的角色与职 责
角色定位
01
02
03
客户关系管理
与客户建立长期、稳定的 关系，提供专业的金融服 务。
沟通技巧
总结词
有效沟通是建立客户信任的关键
详细描述
客户经理需要具备良好的沟通技巧，包括倾听、表达、提问等，以便更好地理解客户需求，提供专业的金融服务 建议。
客户关系管理
总结词
维护良好客户关系是长期合作的 基础
详细描述
客户经理需要建立并维护良好的 客户关系，通过定期回访、节日 问候等方式增强客户忠诚度，促 进业务合作。
待。
谈判技巧
01
02
03
04
建立信任
在谈判中，建立信任关系是至 关重要的，要表现出专业、诚
信和可靠。
了解客户需求
在谈判前，要充分了解客户的 需求和利益，以便更好地满足
客户。
灵活变通
在谈判中，要根据实际情况灵 活变通，不要固守原有的计划
或方案。
掌握让步技巧
在谈判中，要掌握好让步的时 机和幅度，以达成双赢的结果
以便对课程进行持续改进。同时，定期对客户经理的营销技巧进行评估
和反馈，鼓励他们在工作中不断进步。
THANK YOU
感谢观看
观察客户的言行举止，分析其兴趣和需求 。
提问与引导
提供解决方案
通过开放式问题引导客户表达意见，了解 其需求和期望。
根据客户需求，提供个性化的金融解决方 案。
汇报人：可编辑 2023-12-27
目 录
• 银行客户经理的角色与职责 • 营销技巧基础 • 沟通与谈判技巧 • 客户关系管理 • 营销实战案例分析 • 培训总结与展望
01
银行客户经理的角色与职 责
角色定位
01
02
03
客户关系管理
与客户建立长期、稳定的 关系，提供专业的金融服 务。
沟通技巧
总结词
有效沟通是建立客户信任的关键
详细描述
客户经理需要具备良好的沟通技巧，包括倾听、表达、提问等，以便更好地理解客户需求，提供专业的金融服务 建议。
客户关系管理
总结词
维护良好客户关系是长期合作的 基础
详细描述
客户经理需要建立并维护良好的 客户关系，通过定期回访、节日 问候等方式增强客户忠诚度，促 进业务合作。
待。
谈判技巧
01
02
03
04
建立信任
在谈判中，建立信任关系是至 关重要的，要表现出专业、诚
信和可靠。
了解客户需求
在谈判前，要充分了解客户的 需求和利益，以便更好地满足
客户。
灵活变通
在谈判中，要根据实际情况灵 活变通，不要固守原有的计划
或方案。
掌握让步技巧
在谈判中，要掌握好让步的时 机和幅度，以达成双赢的结果
以便对课程进行持续改进。同时，定期对客户经理的营销技巧进行评估
和反馈，鼓励他们在工作中不断进步。
THANK YOU
感谢观看
观察客户的言行举止，分析其兴趣和需求 。
提问与引导
提供解决方案
通过开放式问题引导客户表达意见，了解 其需求和期望。
根据客户需求，提供个性化的金融解决方 案。
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32
（三）对挫折的态度
• 视挫折为理所当然 • 忘却挫折 不懈努力 奥城良治“青蛙法则” 16
年获日产汽车销售冠军，日拜访100位准客户 根据调查 48%的推销员在第一次拜访失败便退缩，25%在第二 次，12%在第三次，5%第四次。只有10%坚持在最后。而他们 创造80%的业绩。
33
案例：“推销之神”原一平
服务
延伸产品
小贴示：请用以上原理分析公司几个主要产品7
价 格？ 定 价 的 基 本 原 则
产品价格应该是商品价值的货币表现。具有表价与 调节两项基本职能。是营销因素组合中最活泼的因 素。 常见的几种价格形式：标价，折扣，补贴，付款期 限等 定价应考虑的因素：成本，需求，竞争，心理等 定价策略：薄利多销，高价限销，优质优价， 心理定价
13
四 销售促进
• 销售促进（Sales Promotion，简称SP） 是市场竞争过程中的一把利剑。市场锋 线的促销，作用在于对产品施加推力， 使产品能够更快地进入市场和扩大市场。
14
营销实际任务
组合和改善这四个基本要素，使厂商在市场 上交换产品或服务时，利润达到最佳境地。 所以销售有一个四项基本原则：分销 陈列 价格管理 协销
24
什么是网络性企业文化
• 核心是敢于冒险，捕捉机会，时时关注 市场的开发和渗透。代表是网络公司， 圆桌会议，没大没小。
25
什么是时效性企业文化
• 核心是市场反应速度，关注市场需求变 化，追求市场领先和市场利润的最大投 资回报率。典型的是微软公司
26
我们需要什么样的企业文化
• 以功能性文化为基础，时效性为方向， 流程性为特色，网络性为补充的杂交文 化
17
营销员应具备的基本素质
• 1.三心二意 • 爱心,信心,耐心 • 创意, 诚意 • 2.勤奋
健康的体魄 运动员的双脚 三子精神（老子、兔子和孙子）
18
素质篇
营销员九大修炼
19
第一项修炼
• 认同企业文化：价值观的修炼
20
什么是企业 文化
• 1 企业员工共同遵守的价值观 • 2 把自己的工作价值化 • 3 协助文化落地，防止文化虚脱 • 4 把老板的思想转化为员工的行为的管
30
（一）对自己的态度
• 真实无虚，独立思考，做你自己。
伊索寓言“父子卖驴”
• 战胜自己，超越自己，完善自己。
推销员面临两大敌人 一看得见的敌人 竞争对手 二看不见的敌人 自己
31
（二）对推销的态度
• 明确动机，认清地位
美国纽约人寿保险公司副总经理托马斯认为对推 销员来说有五种动机最强烈
1 工作独立 行动自由 2 只要有能力就有合理佣金 3 在工作中找到快乐 4 具备挑战性和竞争性 5 收入无限量，即“百万年薪不是梦”
理方式
21
企业文化的四种类型
• 1 功能型企业文化 • 2 流程性企业文化 • 3 网络型企业文化 • 4 时效性企业文化
22
什么是功能性企业文化
• 核心是制度化，注重组织及上下级关系 组织的权威性和员工的专业技能。代表是
国家企事业单位。
23
什么是流程性企业文化
• 核心是面向客户，业务流程以客户为中 心展开，强调客户的满意和稳定的回报。 代表是IBM和HP公司，对维修的调查。
27
第二项修炼
• 态度决定命运：观念的修炼
28
（一）对自己的态度
• 永远留一只眼睛看自己。 • 借助别人的批评。 人是有盲点的动物自己
心中的“我”和别人眼中的“我”是差别很 大的。
“不识庐山真面目，只缘身在此山中” 难能可“贵”有“自知之明”
29
（一）对自己的态度
• 喜欢自己，不掩饰弱点 人非神，岂能无过。弱点的暴露反倒给人与 真诚的感觉。 发挥长处，挖掘潜能。 “人有165亿个脑细胞，爱迪生一生用了40亿” 人一生用到的能力只用到了百分之二的能力
• 4、各级批发商：消费者主动消费的场 所；
10
销售渠道常考虑的几个问题
• 1.地区覆盖面?密集程度? • 2.希望渠道提供多大销量?渠道各成员进行多
大的推销工作? • 3.渠道各成员的工作情况应该如何? • 4.应该怎样,以什么方式支持渠道各成员?
11
影响销售渠道选择的因素
• 1.产品因素:单价,体积和重量,产品生命周期,
15
营销的六大要素
A主体：个人 企业 事业单位
国
家
B对象：顾客 客户 等
C客体：产品 服务 技术 思想 企业无形 资产
D手段：战略 策略
F目标：满足需要 ，获取利润
E本质：交换，赢利和双赢
16
营销员的分类
• 1 送货员 ：动手动腿 • 2 推销员：动手动腿 动嘴 • 3 营销员：动手动腿 动嘴 动脑
产品或服务 价格 通路或配销系统 推广或传播
5
营 销 4C
• Commodity
产品（或服务）
• Customer
消费者
• Convenience 购买便利
• Communication 双向交流与沟通
6
产品的基本概念
安装
免费运送 商标
包装
基本效
基用益本或效利用 或利益形式产品
➢曾经穿破了10000只鞋子 ➢行程相当于绕地球89圈 ➢原一平：我的座右铭是比别人的工作时间多出2——3 倍，工作时间若短，即使推销能力强也会输给工作时间 长的人，所以，我相信若比别人多花2——3倍的时间， 一定能够获胜。我要靠自己的双脚和时间来赚钱，也就 是当别人在玩乐时，我要多利用时间来工作，别人若一 天工作8小时，我就工作14小时。”
款式和花色品种等
• 2.市场因素:消费者,市场环境,竞争者等 • 3.企业内在因素:实力和声誉,销售力量大
小和素质高低,愿意提供服务的多少,要 求对渠道控制的影响.
12
小测试：
• 某药厂上市了一种仿制药，属OTC乙类。市场容量大市面流通 的生产厂家很多，批价有5-16元各不相同，，有一个厂家还请名 人做了广告批价是8元。请你根据所掌握的知识点分析用什么市 场策略？
营销课程
1
基础篇
营销基础知识
2
一 营销的基本概念
• 1 市场营销的含义：企业在变化的市 场环境中为满足消费者的需求和实现企 业目标，综合运用各种营销手段把产品 和服务整体销售给消费者的一系列的活 动和过程。
3
营销的基本概念
需要 欲望 需求
市场
产品
交换 交易 关系
价值
满意
质量
4
营 销 4P
• Product • Price • Place • Promotion
定价目标：利润，数量，应付竞争对手
8
产品渠道简介
公司
业务经理
一般零售药店及连锁店 （OTC终端）
各级批发商 诊所、卫生室
乡镇卫生院
消费者
9
渠道常见的特点
• 1、一般零售药店及连锁店（OTC终 端）：消费者主动消费的场所；
• 2、诊所、卫生室：消费者被动消费的 场所；
• 3、乡镇卫生院：消费者被动消费的场 所；
（三）对挫折的态度
• 视挫折为理所当然 • 忘却挫折 不懈努力 奥城良治“青蛙法则” 16
年获日产汽车销售冠军，日拜访100位准客户 根据调查 48%的推销员在第一次拜访失败便退缩，25%在第二 次，12%在第三次，5%第四次。只有10%坚持在最后。而他们 创造80%的业绩。
33
案例：“推销之神”原一平
服务
延伸产品
小贴示：请用以上原理分析公司几个主要产品7
价 格？ 定 价 的 基 本 原 则
产品价格应该是商品价值的货币表现。具有表价与 调节两项基本职能。是营销因素组合中最活泼的因 素。 常见的几种价格形式：标价，折扣，补贴，付款期 限等 定价应考虑的因素：成本，需求，竞争，心理等 定价策略：薄利多销，高价限销，优质优价， 心理定价
13
四 销售促进
• 销售促进（Sales Promotion，简称SP） 是市场竞争过程中的一把利剑。市场锋 线的促销，作用在于对产品施加推力， 使产品能够更快地进入市场和扩大市场。
14
营销实际任务
组合和改善这四个基本要素，使厂商在市场 上交换产品或服务时，利润达到最佳境地。 所以销售有一个四项基本原则：分销 陈列 价格管理 协销
24
什么是网络性企业文化
• 核心是敢于冒险，捕捉机会，时时关注 市场的开发和渗透。代表是网络公司， 圆桌会议，没大没小。
25
什么是时效性企业文化
• 核心是市场反应速度，关注市场需求变 化，追求市场领先和市场利润的最大投 资回报率。典型的是微软公司
26
我们需要什么样的企业文化
• 以功能性文化为基础，时效性为方向， 流程性为特色，网络性为补充的杂交文 化
17
营销员应具备的基本素质
• 1.三心二意 • 爱心,信心,耐心 • 创意, 诚意 • 2.勤奋
健康的体魄 运动员的双脚 三子精神（老子、兔子和孙子）
18
素质篇
营销员九大修炼
19
第一项修炼
• 认同企业文化：价值观的修炼
20
什么是企业 文化
• 1 企业员工共同遵守的价值观 • 2 把自己的工作价值化 • 3 协助文化落地，防止文化虚脱 • 4 把老板的思想转化为员工的行为的管
30
（一）对自己的态度
• 真实无虚，独立思考，做你自己。
伊索寓言“父子卖驴”
• 战胜自己，超越自己，完善自己。
推销员面临两大敌人 一看得见的敌人 竞争对手 二看不见的敌人 自己
31
（二）对推销的态度
• 明确动机，认清地位
美国纽约人寿保险公司副总经理托马斯认为对推 销员来说有五种动机最强烈
1 工作独立 行动自由 2 只要有能力就有合理佣金 3 在工作中找到快乐 4 具备挑战性和竞争性 5 收入无限量，即“百万年薪不是梦”
理方式
21
企业文化的四种类型
• 1 功能型企业文化 • 2 流程性企业文化 • 3 网络型企业文化 • 4 时效性企业文化
22
什么是功能性企业文化
• 核心是制度化，注重组织及上下级关系 组织的权威性和员工的专业技能。代表是
国家企事业单位。
23
什么是流程性企业文化
• 核心是面向客户，业务流程以客户为中 心展开，强调客户的满意和稳定的回报。 代表是IBM和HP公司，对维修的调查。
27
第二项修炼
• 态度决定命运：观念的修炼
28
（一）对自己的态度
• 永远留一只眼睛看自己。 • 借助别人的批评。 人是有盲点的动物自己
心中的“我”和别人眼中的“我”是差别很 大的。
“不识庐山真面目，只缘身在此山中” 难能可“贵”有“自知之明”
29
（一）对自己的态度
• 喜欢自己，不掩饰弱点 人非神，岂能无过。弱点的暴露反倒给人与 真诚的感觉。 发挥长处，挖掘潜能。 “人有165亿个脑细胞，爱迪生一生用了40亿” 人一生用到的能力只用到了百分之二的能力
• 4、各级批发商：消费者主动消费的场 所；
10
销售渠道常考虑的几个问题
• 1.地区覆盖面?密集程度? • 2.希望渠道提供多大销量?渠道各成员进行多
大的推销工作? • 3.渠道各成员的工作情况应该如何? • 4.应该怎样,以什么方式支持渠道各成员?
11
影响销售渠道选择的因素
• 1.产品因素:单价,体积和重量,产品生命周期,
15
营销的六大要素
A主体：个人 企业 事业单位
国
家
B对象：顾客 客户 等
C客体：产品 服务 技术 思想 企业无形 资产
D手段：战略 策略
F目标：满足需要 ，获取利润
E本质：交换，赢利和双赢
16
营销员的分类
• 1 送货员 ：动手动腿 • 2 推销员：动手动腿 动嘴 • 3 营销员：动手动腿 动嘴 动脑
产品或服务 价格 通路或配销系统 推广或传播
5
营 销 4C
• Commodity
产品（或服务）
• Customer
消费者
• Convenience 购买便利
• Communication 双向交流与沟通
6
产品的基本概念
安装
免费运送 商标
包装
基本效
基用益本或效利用 或利益形式产品
➢曾经穿破了10000只鞋子 ➢行程相当于绕地球89圈 ➢原一平：我的座右铭是比别人的工作时间多出2——3 倍，工作时间若短，即使推销能力强也会输给工作时间 长的人，所以，我相信若比别人多花2——3倍的时间， 一定能够获胜。我要靠自己的双脚和时间来赚钱，也就 是当别人在玩乐时，我要多利用时间来工作，别人若一 天工作8小时，我就工作14小时。”
款式和花色品种等
• 2.市场因素:消费者,市场环境,竞争者等 • 3.企业内在因素:实力和声誉,销售力量大
小和素质高低,愿意提供服务的多少,要 求对渠道控制的影响.
12
小测试：
• 某药厂上市了一种仿制药，属OTC乙类。市场容量大市面流通 的生产厂家很多，批价有5-16元各不相同，，有一个厂家还请名 人做了广告批价是8元。请你根据所掌握的知识点分析用什么市 场策略？
营销课程
1
基础篇
营销基础知识
2
一 营销的基本概念
• 1 市场营销的含义：企业在变化的市 场环境中为满足消费者的需求和实现企 业目标，综合运用各种营销手段把产品 和服务整体销售给消费者的一系列的活 动和过程。
3
营销的基本概念
需要 欲望 需求
市场
产品
交换 交易 关系
价值
满意
质量
4
营 销 4P
• Product • Price • Place • Promotion
定价目标：利润，数量，应付竞争对手
8
产品渠道简介
公司
业务经理
一般零售药店及连锁店 （OTC终端）
各级批发商 诊所、卫生室
乡镇卫生院
消费者
9
渠道常见的特点
• 1、一般零售药店及连锁店（OTC终 端）：消费者主动消费的场所；
• 2、诊所、卫生室：消费者被动消费的 场所；
• 3、乡镇卫生院：消费者被动消费的场 所；